英語商務(wù)談判技巧

　　在英語商務(wù)談判中，不僅要熟識談判原則、相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握和運用一些談判技巧和語用策略。下面是小編幫大家整理的英語商務(wù)談判技巧，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　1、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

　　商務(wù)談判前的準(zhǔn)備也是商務(wù)談判技巧的一部分，她往往會起到令人意想不到的效果)談判前，要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的;還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問以下問題:

　　一要談的主要問題是什么?

　　一有哪些敏感的問題不要去碰?

　　一應(yīng)該先談什么?

　　一我們了解對方哪些問題?

　　一自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化?

　　一如果談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓(xùn)要記住?

　　一與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項?

　　一我們能否改進(jìn)我們的工作?一對方可能會反對哪些問題，

　　一在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作?

　　一對方會有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的?

　　回答這些問題后，我們應(yīng)該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。

　　2、提問技巧

　　提問技巧非常重要，通過提問我們不僅能獲得平時無法獲得的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”，而是需要特別解釋的問題)來了解進(jìn)口商的需求，因為這類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如:“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal.?”對外商的回答，我們要把重點和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

　　發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會問:“Cannot you do better than that?”對此發(fā)問，我們不要讓步，而應(yīng)反問:“What is meant by better?”或“Better than what'?”這些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會說:“Your competitor is offering better terms.”這時，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予個模糊的回答，如:“No problem”，我們不要接受，而應(yīng)請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對方同意，這樣做有兩個好處:一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“Yes”，這個肯定的答復(fù)會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。

　　3、暗含與委婉

　　商務(wù)談判有些話語雖然正確，但卻令對方難以接受，話語不能取得較好的效果。暗含委婉的語用策略強調(diào)“言有盡而意無窮，余意盡在不言中”，讓人領(lǐng)會弦外之意。例如:1 agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.這是一種委婉否定的策略。再如，Youshouldhave put forward this move much earlier.其暗含的意思是一種批評:You should not change the program so late.在商務(wù)談判中的許多環(huán)境下可運用此策略。如遇到有機密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動場合等不宜直陳時，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達(dá)。這可以保留雙方面子，避免正面沖突，制造友好氣氛。

　　4、模糊語用策略

　　模糊語用策略在商務(wù)談判中的運用使語言具有很大的靈活性，把輸出的信息模糊化。避免過于確定。讓談判者進(jìn)退自如。避免談判陷入僵局，留下必要的回旋余地:T am afraid that the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your presentation makes me feel a little too—you know what T mean.上述中的isn' t up too much,you know what I mean都是模糊性語言、涵義很廣,沒有明確的界限.讓人靈活地去理解。

　　模糊性的語用策略還能用較少的代價傳遞足夠的信息,并對復(fù)雜的事物做出高效率的判斷和處理。例如:Our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.談判者在當(dāng)時情況下對問題不做正面回答。避免出現(xiàn)不利的形勢，擺脫在此問題上與對方糾纏。另外模糊語用策略還能起到渲染的作用.從心理上戰(zhàn)勝對方:T' m sure you will find our price most favorable.Elsewhere prices for hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven' t changed much.

　　同時，模糊語言可以通過if- clause常用的積極策略，試探對方的意圖，例如:To be frank with you, if itweren’tforourgoodrelations,we wouldn’t considering making you affirm offer at this price.在商務(wù)談判中我們可以選擇的模糊詞有許多:if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as T can tell ,I'm afraid ,It is said that ,sort of ,to some extent等。這些模糊限制語在上述的環(huán)境下可以幫助談判人員應(yīng)付談判窘境，使談判順利進(jìn)行。如說話人遵守禮貌原則，使用模糊限制語的語用功能，既可清楚地表達(dá)“會話含義” 又可盡量避免專斷;有時還可以表達(dá)“拒絕”的會話含義，又不至于使拒絕過分傷害對方的感情，最終達(dá)到間接表達(dá)自己的意圖，使話語表達(dá)顯得更得體、更合適。

　　5、幽默的語用策略

　　在商務(wù)談判的語用行為中，詼諧幽默的語言能使嚴(yán)肅緊張的氣氛變得容易讓人接受。使談判氣氛頓時活躍起來。即使在唇槍舌劍的論辯和激烈競爭的討價還價中.幽默的言語也能極為有利地批駁謬誤.明辨是非、說服對方�？梢哉f幽默的語用功能在于創(chuàng)造良好的談判氣氛，傳遞感情，使談判人員在心理上得到了享受，提高談判的效率.使錯綜復(fù)雜的談判活動在愉快的氣氛中順利進(jìn)行。例如:I' m of the opinion that our meeting is fruitful. But there is only one point that I feel disappointed(pause).What I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us.其實，在商務(wù)談判中，幽默的語用策略體現(xiàn)談判者的高雅，具有較高文化修養(yǎng)和較強的駕馭語言的能力。

　　6、沖破談判僵局

　　人們在國際商務(wù)談判中經(jīng)常會遇到僵局如果談判人員不善于探究僵局產(chǎn)生的原因，不積極主動地尋找解決方案，就會嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，甚至有時能導(dǎo)致談判的破裂。然而，僵局井非死局，不一定會導(dǎo)致談判的破裂。

　　(1)超越爭執(zhí)。許多商務(wù)談判中，雙方在主要方面有著共同的利益，但在具體的問題上存在著某些分歧而又不肯讓步時，如果談判的一方能提出一個超越當(dāng)事人爭執(zhí)點的客觀原則，它就有可能被認(rèn)為是公正的、現(xiàn)實的，易于被大家所接受，然而這一原則不一定是最合適的，但由于沒有更好的取代方案因而就有可能會被采用這一策略就有可能有效地突破僵局并不失時機地維護雙方的利益。

　　(2)坦誠相待。當(dāng)今的國際商務(wù)往來越來越多地建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上人們總是愿意和他所熟識的和信任的人做生意，而獲得信任的最主要途徑就是誠懇待人在談判出現(xiàn)僵局時，如果談判者能從對方的角度著眼考慮問題，對談判對手坦誠相待，彼此就會有更多的理解，這對于消除誤解和分歧，找到更多的共同點，構(gòu)筑雙方都能接受的方案，會有積極的推動作用只要雙方能設(shè)身處地站在對方的立場上去思考問題、分析問題，就一定能得到更多的突破僵局的思路。這樣只要有可能，對方也必然會做出相應(yīng)的讓步，僵局也就會隨之消失。

　　(3)借題發(fā)揮。借題發(fā)揮是個貶義詞然而對于某個人或某幾個人的不合作態(tài)度或恃強凌弱的做法，不借題發(fā)揮是很難讓他們有所收斂。事實上，在某些形勢下，抓住對方的漏洞而小題大做或借題發(fā)揮，會給對方一個措手不及，這對于談判僵局的突破往往會起到意想不到的效果。

　　(4)釜底抽薪。這是一種有風(fēng)險的策略，是指在談判陷入僵局時有意將合作條件絕對化，并明確表示自己已無退路，希望對方能夠讓步，否則寧愿接受談判破裂的結(jié)局。采用這種策略的前提是對利益要求的差距不超過合理的限度，對方可能委曲求全，忍痛割舍部分的期望的利益。因此，這一策略不是輕易可以采用的然而當(dāng)談判陷入僵局而又實在無計可施時，這往往是最后一個可供選擇的策略。

　　英語商務(wù)談判技巧

　　一、談判開局

　　技巧一：建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。

　　這樣接下來的談判就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾�的問題進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

　　技巧二：開出高于預(yù)期的條件

　　舉個例子，你想買游艇，恰好看到廣告說有一艘二手名牌游艇出售，要價100萬元。但你只能湊足90萬元。你找到賣主表明了自己的強烈愿望，但只湊到90萬元。他同意按此成交。

　　你犯了最大的忌諱，就是你想90萬元成交，絕不能砍價到90萬元，一旦對方一口答應(yīng)，你會不停去想，當(dāng)時要價80萬元會怎么樣，陷入后悔中不能自拔。

　　技巧三：永遠(yuǎn)不接受第一次報價

　　反過來，你想出售自己的游艇，并知道賣得好的話，可到手100萬元，于是想去登廣告。某人得到消息后找上門來表示愿出價115萬元。賣不賣給他？

　　對談判技巧稍有了解的朋友都應(yīng)該知道，永遠(yuǎn)不該接受第一次報價。這個例子中，你接受了115萬元，而買家是有付130萬元的心理準(zhǔn)備的，這樣他會很開心，而你會很崩潰。怎么著，作為賣家，你也應(yīng)該還個價，比如說130萬元，說不定最后以120萬元成交，對方還比115萬元買回去興奮得多。

　　這就是談判的“套路”，談判高手都是按照套路來的。

　　技巧四：懂得表（施）示（展）意（演）外（技）

　　假設(shè)你司辦公室的租約即將到期，準(zhǔn)備續(xù)租。你估計業(yè)主會要求將租金提高20%，該怎么辦？

　　人生如戲，全靠演技。通常的辦法是，拿出你最棒的演技，對他表示你的震驚。

　　你對他說，Excaus me？！我還正要跟你談降價呢！這里漏水，那里冷氣不足，理想狀態(tài)下是讓對方都覺得對不住你，覺得要漲價都“不太好意思”。一定要拼上你的全部演技，讓他覺得他的要求有點兒離譜。

　　二、談判中場

　　技巧五：如何應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手

　　談判最怕的就是談成功后，對方說還需要上面批一下。唯一的應(yīng)對辦法就是你在談判開始前先確認(rèn)，如果我跟你談成了，你今天有沒有可能得到充分的授權(quán)做決定？一般人是要面子的，很少有人愿意承認(rèn)今天即使跟你談成了，最后卻沒有決定權(quán)。要在一開始先把這條退路堵死。

　　技巧六：單方面絕不讓步，除非有利益交換

　　絕不能白白讓步，你每一步的退讓都要換來對方相應(yīng)的妥協(xié)。最有價值的，也最容易達(dá)成的妥協(xié)往往達(dá)成于對雙方價值不相等的資源上——這個資源對我非常重要，但對你而言可能無足輕重。

　　技巧七：未接到對方建議前不要修改己方的建議

　　你報一個價，在對方?jīng)]給任何回應(yīng)的情況下，你自己先沉不住氣了，嘀咕著價格是不是過分了，是不是我方該自行降價會更好，對方會怎么做？他會微笑著繼續(xù)等，等你報一個更低的價。

　　技巧八：讓步式進(jìn)攻

　　在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。

　　先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預(yù)期，挫傷對手的銳氣。

　　其實，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時候就是雙方心里都達(dá)到平衡點的時候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權(quán)、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大。

　　所以，霸王君主張，在談判中可以輸?shù)粽勁�，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。

　　技巧九：各退一步，怎么退法？

　　談判中的一個常態(tài)，就是各退一步。但是各退一步最怕的是遇到談判老手。比如講，你堅持要100萬，對方最多只能出90萬。談到最后對方說，這樣吧，各退一步95萬好了。有時候你會說好。而對方立馬表示，你可以接受95萬是吧，對不起，我們要100萬，還是有5萬塊錢的差距。你的立場就莫名其妙被移到了95萬，接著再“各退一步”，變成97萬。所以在面對談判高手的時候，千萬不要讓步得非常干脆，不妨在一個地方僵持看看。

　　技巧十：多問幾個 “What if?”

　　談判真正的目的就是你要對方降價，實在是談不下去了，你可以多設(shè)計幾個選項：如果我全付現(xiàn)金會怎么樣？如果我把采購量再放大一些，你覺得還有沒有空間？如果我把條件再放寬一點，你們會怎么樣？把其他各種變量放在桌面上，說不定最后在價格上面，你們雙方會發(fā)現(xiàn)還是有談的空間。

　　技巧十一：商務(wù)談判技巧中的博弈

　　商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感。

　　因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

　　商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

　　三、談判收尾

　　技巧十二：告別的技巧

　　也許你會問告別還要講究什么技巧，直接說“再見”離開就好了。但是工作中的洽談往往不是一次兩次就能完成的，即使是已經(jīng)徹底完成了，所謂“山水有相逢”，說不定哪天還會遇到，所以給對方留一個良好的印象非常重要。

　　如果主動告辭，會顯示你是一個很果斷的人，另外告別時再提一次對方的名字，就更會明確傳達(dá)“記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，會給對方留下一個良好的印象，有利于進(jìn)一步深入接觸或下一次的合作。

　　對于告別的技巧來說，最重要的是速度和流暢性，也就是讓洽談結(jié)束得自然、得體、迅速，磨磨蹭蹭是最不可取的。雖然簡單的告別語就是“再見”、“拜拜”、“下次見”等，但告別時的應(yīng)對卻非常難處理。在商業(yè)談判完成后，什么時候提出告辭才合適呢？這個時間非常不好掌握，但至少應(yīng)該自己主動起身告辭，這是禮貌和謙虛的表現(xiàn)。

　　如果談判是在你的辦公室進(jìn)行，你至少要把對方送到門口，如果想表達(dá)你非常重視和對方的關(guān)系，最好把對方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動，會有效地傳遞你非常認(rèn)可和重視對方的態(tài)度。

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