談判致勝法寶
法爾考最近出版了新著《價值談判：如何最終達致雙贏》(Value Negotiation: How to finally get the Win-Win right)。他認(rèn)為，一提到談判，大多數(shù)人總是聯(lián)想到競爭性輸贏談判，因為他們大多怕輸。這有可能是由于他們試過在談判中考慮對方利益，但最終談判結(jié)果是己方?jīng)]有得到實惠，于是他們也改變策略，錙銖必較，想盡一切辦法為己方贏得最大的利益。
“在我多年來的授課和談判經(jīng)驗中，我見過的很多人對我說‘我嘗試過合作性雙贏談判策略，我想與對方建立伙伴關(guān)系。不過，對方把我當(dāng)成敵人，他們咄咄逼人，所以我不得不與他們針鋒相對’。”
法爾考認(rèn)為，合作性雙贏談判策略可能更受人們的推崇。因為有些人天生不喜歡與人為敵，在商業(yè)環(huán)境中也是如此。“因此，如何把良好的愿望和動機帶到談判中，最終獲得雙贏?無疑，技巧是關(guān)鍵。”
他說，這正是他的新書所探討的。價值談判講求的是“放棄強權(quán)，關(guān)注價值。因此，我們主張談判時把著眼點放在創(chuàng)造價值上，因為訴諸于權(quán)勢未必能為自己創(chuàng)造價值。”
比起競爭性輸贏談判策略，合作性雙贏策略帶來的將是更低的風(fēng)險、更高的價值。法爾考解釋道：競爭性輸贏談判策略關(guān)注的`是正面交鋒，以強勢壓倒對方;而合作性雙贏策略關(guān)注的卻是良好的溝通以開發(fā)更多的價值，使談判雙方的利益都可以得到滿足。
人們通常把運用合作性雙贏策略的談判者看成“好好先生”。“人們常常把合作性雙贏策略與軟弱劃上等號，這是一個很大的誤解......人們誤認(rèn)為合作性雙贏策略是一種天真的想法、是軟弱的表現(xiàn)。其實不然，雙贏策略是一種積極主動的談判策略，而這絕不是天真的想法。如果在談判過程中積極主動，把對方當(dāng)成合作伙伴，在爭取己方利益的同時考慮到對方利益，那將為雙方創(chuàng)造價值，取得雙贏。”
事實上，如果運用得當(dāng)，合作性雙贏策略將產(chǎn)生循序漸進的動力效應(yīng)。“首先，談判雙方應(yīng)該以誠相待，讓對方覺得沒有必要時時心存戒備，因為他們不會受到攻擊。這樣，談判雙方就不會對對方意見有抗拒心理，也不用把各自的權(quán)勢帶到談判桌上來，試圖以權(quán)勢壓倒對方。當(dāng)然，這并不是說談判雙方?jīng)]有權(quán)勢，只是談判桌上不需要有權(quán)勢。”
生活充滿著選擇，談判也一樣。 “大多數(shù)人認(rèn)為不管是競爭性輸贏策略還是合作性雙贏策略都是環(huán)境定勢......不過，我相信，如果你在談判中可以在這兩種策略中做出選擇，那么你已經(jīng)取得了很大的主動權(quán)。”
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