商務(wù)談判中磋商部分分為哪幾個(gè)階段

　　商務(wù)談判是指在商業(yè)活動(dòng)中，為了達(dá)成某種目的或利益，由雙方或多方代表進(jìn)行的一種交流和溝通的過程。商務(wù)談判涉及到各種復(fù)雜的因素，如市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶需求、法律規(guī)定、文化差異等，因此，需要有一定的流程和方法，以保證談判的順利進(jìn)行和成功達(dá)成。

　　商務(wù)談判中的磋商分為以下幾個(gè)階段：

　　1.討價(jià)還價(jià)前的準(zhǔn)備

　　(1)探明對(duì)方報(bào)價(jià)的依據(jù)

　　逐項(xiàng)詢問與仔細(xì)審查對(duì)方的依據(jù)和理由;

　　探究對(duì)方的真正意圖;

　　適時(shí)適度地闡述己方的立場(chǎng)與依據(jù)。

　　(2)判斷談判形勢(shì)

　　判斷雙方的分歧;對(duì)方的真正立場(chǎng)。

　　(3)果斷合理地選擇

　　中止談判;全盤讓步;繼續(xù)磋商。

　　2.還價(jià)

　　(1)還價(jià)的策略

　　尋找突破口;按最高目標(biāo)還價(jià);制定備選方案，保持靈活性。

　　(2)還價(jià)的方式

　　按分析比價(jià)還價(jià);按分析成本還價(jià)。

　　最小項(xiàng)目還價(jià);分組還價(jià);總體還價(jià)。

　　(3)還價(jià)的起點(diǎn)

　　給對(duì)方造成壓力，影響或改變對(duì)方的判斷;

　　必須接近對(duì)方的目標(biāo)，使對(duì)方有接受的可能性;

　　參照系數(shù)：報(bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距和準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)。

　　3.讓步磋商

　　(1)讓步的步驟

　　讓步項(xiàng)目分析;讓步程度的把握;列出磋商的清單;制定讓步方案。

　　(2)讓步的原則

　　絕不做無謂的讓步;

　　讓步要讓在刀口上;

　　先讓步次要的，再讓步較重要的;

　　不要承諾做同等幅度的讓步;

　　讓步時(shí)要三思而行;

　　感覺吃虧就推翻重來;

　　己方讓步對(duì)方必須珍惜;

　　一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快;

　　堅(jiān)持讓步的同步性;

　　盡量做一些毫無損失，甚至是有益的讓步。

　　(3)理想讓步方式的選擇

　　4.迫使對(duì)方讓步

　　(1)摸清對(duì)方的動(dòng)因

　　想買到更便宜的產(chǎn)品，或者想賣一個(gè)好價(jià)錢;

　　為了超越競(jìng)爭(zhēng)者和很好地發(fā)展自己;

　　為了表明自己的談判能力，要在討價(jià)還價(jià)中擊敗對(duì)手;

　　要在周圍人的面前顯示一下自己的才能;

　　怕吃虧，怕回去無法向自己的組織交差;

　　把對(duì)方的讓步看成是提高自己身份的標(biāo)志;

　　只有討價(jià)還價(jià)才能促使地方讓步;

　　想搞清產(chǎn)品的真正價(jià)格;

　　想從第三者那里買到更便宜的產(chǎn)品;

　　利用討價(jià)還價(jià)達(dá)到其他目的。

　　(2)迫使對(duì)方讓步的主要方法

　　創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)條件;

　　同時(shí)邀請(qǐng)幾家客商前來談判;

　　制造“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”假象。

　　5.阻止對(duì)方進(jìn)攻

　　(1)限制策略

　　權(quán)力限制;資料限制;其他方面的限制因素。

　　(2)示弱以求憐憫

　　哭窮策略;“會(huì)哭的孩子有奶吃”;“以坦白求得寬容”。

　　(3)以攻對(duì)攻

　　交易磋商的過程可分成詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)環(huán)節(jié)

　　1、交易磋商詢盤

　　詢盤是交易的一方向?qū)Ψ教皆兘灰讞l件，表示交易愿望的一種行為。詢盤多由買方作出，也可由賣方作出、內(nèi)容可詳可略。如買方詢盤：“有興趣東北大豆，請(qǐng)發(fā)盤”，或者“有興趣東北大豆，11月裝運(yùn)，請(qǐng)報(bào)價(jià)”。詢盤對(duì)交易雙方無約束力。

　　2、交易磋商發(fā)盤

　　發(fā)盤也叫發(fā)價(jià)，指交易的一方(發(fā)盤人)向另一方(受盤人)提出各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易的一種表示。

　　發(fā)盤在法律上稱為要約，在發(fā)盤的有效期內(nèi)，一經(jīng)受盤人無條件接受，合同即告成立，發(fā)盤人承擔(dān)按發(fā)盤條件履行合同義務(wù)的法律責(zé)任。

　　發(fā)盤多由賣方提出。也可由買方提出，也稱遞盤。

　　實(shí)務(wù)中常見由買方詢盤后，賣方發(fā)盤，但也可以不經(jīng)過詢盤，一方逕直發(fā)盤。

　　3、交易磋商還盤

　　受盤人不同意發(fā)盤中的交易條件而提出修改或變更的意見，稱為還盤。在法律上叫反要約。

　　還盤實(shí)際上是受盤人以發(fā)盤人的地位發(fā)出的一個(gè)新盤。原發(fā)盤人成為新盤的受盤人。

　　還盤又是受盤人對(duì)發(fā)盤的拒絕，發(fā)盤因?qū)Ψ竭�盤而失效，原發(fā)盤人不再受其約束。

　　還盤可以在雙方之間反復(fù)進(jìn)行，還盤的內(nèi)容通常僅陳述需變更或增添的條件，對(duì)雙方同意的交易條件毋需重復(fù)。

　　4、交易磋商接受

　　受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)，無條件地同意發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，愿意按這些條件和對(duì)方達(dá)成交易的一種表示。

　　接受在法律上稱為”承諾”，接受一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤人，合同即告成立。雙方均應(yīng)履行合同所規(guī)定的義務(wù)并擁有相應(yīng)的權(quán)利。

　　如交易條件簡(jiǎn)單，接受中無需復(fù)述全部條件。如雙方多次互相還盤，條件變化較大，還盤中僅涉及需變更的交易條件，則在接受時(shí)宜復(fù)述全部條件，以免疏漏和誤解。

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