談判的成功秘訣分享
在商場(chǎng)上，談判的結(jié)果可能是簽下幾百萬(wàn)美元的合同，也可能是一無(wú)所有。神秘的談判其實(shí)有成功的秘訣。
Using effective questioning
問一些有建設(shè)性的問題
問一些有建設(shè)性的問題是成功協(xié)商議題的基石。這是給了雙方一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)表明雙方各自在關(guān)鍵議題上的態(tài)度，例如目標(biāo)及期望。多問一些開放式的問題將可以盡早給予彼此闡述觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)。
例如，你可以這樣問"What are you hoping to achieve today?
Recovering from offending someone
克服對(duì)方敵對(duì)意識(shí)
談判中往往會(huì)遇到對(duì)方強(qiáng)烈的敵對(duì)意識(shí)，這時(shí)候你必須設(shè)法克服它。通常的方法是接受對(duì)方的“排斥”，但將之轉(zhuǎn)化為正面的作用。
你可以說(shuō)"If I seemed sharp a few moments ago,be assured that it was only due to my determination to make this work."
Showing humility
展現(xiàn)親和力
談判是雙方溝通的過程，所以必須避免陷于一連串的"I' m right,you' re wrong"的情形。展現(xiàn)親和力尊重那些對(duì)象，千萬(wàn)不要裝做已有所有答案，請(qǐng)把一些議題的控制權(quán)讓給別人
你可以說(shuō)"That' s more your area of expertise than mine,so I' d like to hear more."
Recovering from negotiation breakdown
讓談判“起死回生”
當(dāng)對(duì)方因憤怒、怨恨或不愿意聆聽而使得雙方關(guān)系瀕臨決裂的時(shí)候，要特別注意具有建設(shè)性的.對(duì)談。承認(rèn)錯(cuò)誤并且展現(xiàn)誠(chéng)意是讓談判起死回生的好辦法。
你可以說(shuō)"What happened last week was unacceptable as it was unintentional.Shall we move on?"In business,skilled negotiation can be the difference between making a million dollar contract and being fired.
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I “會(huì)聽”
要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，向?qū)Ψ秸f(shuō)：“yes”，“please go on”，并提問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況。
II 巧提問題
用開放式的問題來(lái)了解進(jìn)口商的需求，使進(jìn)口商自由暢談。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”
對(duì)外商的回答，把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來(lái)以備后用。
進(jìn)口商常常會(huì)問：“can not you do better than that?”
對(duì)此不要讓步，而應(yīng)反問：“what is meant by better?”或“better than what?”使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿意。進(jìn)口商：“your competitor is offering better terms。”
III 使用條件問句
用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。
典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個(gè)句型。
如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”
及“if we modif your specifications， would you consider a larger order?”
互作讓步。只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤才成立。
獲取信息。
尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕，可以另?yè)Q其它條件，作出新的發(fā)盤。
代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your
additional requirements?”如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。
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