與外商溝通33招(4)
第15招 隨時(shí)確認(rèn)重要的細(xì)節(jié)
—Is this what we decided?
商務(wù)洽談中,一牽扯到金額、交貨條件和日期時(shí),除了洽談當(dāng)時(shí)要用口頭復(fù)述加以確認(rèn)外,合約擬好后,更要詳細(xì)地過目一遍。一旦發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn),應(yīng)立刻詢問對(duì)方“Is this what we decided? ”(這是我們說定的嗎?)合約內(nèi)容真的錯(cuò)得離譜,就應(yīng)告訴對(duì)方“I’ll have to return this contract to you unsigned."(我得將這份合約退還給你,不能簽名。)以示抗議。任何合約上的問題,寧可羅嗦一點(diǎn),也決不可含糊。
第16招 聽不懂對(duì)方所說的話時(shí),務(wù)必請(qǐng)他重復(fù)
—Would you mind repeating it?
英語不是我們的母語,聽不懂是很自然的。聽不懂又裝懂,那才是有害的。其實(shí)請(qǐng)人家重復(fù)或再講清楚一點(diǎn)并不難,你只要說“Would you mind repeating it?”(您介意再講一遍嗎?),相信對(duì)方不但會(huì)再說一遍,而且連速度都會(huì)放慢些。如果你還是沒聽懂,那么仍然要用這個(gè)老方法:“Could you explain it more precisely?”(您能解釋得更明白一點(diǎn)嗎?)
第17招 使談判對(duì)手作肯定答復(fù)的問題
—Is it important that…?
連續(xù)發(fā)問需要對(duì)手給予肯定答復(fù)的問題,最后引導(dǎo)他對(duì)你的'主要建議也作肯定的答復(fù),是絕對(duì)需要花費(fèi)一番心思的。通常溝通對(duì)手只對(duì)自己有利的問題,才會(huì)痛快地回答“Yes”。因此,在溝通開始前,不妨先細(xì)心地想一下,你所希望對(duì)方接受的條件,對(duì)他有什么好處,試著以“Is it important that…?”(……是不是對(duì)您很重要?)或“Is it helpful if…?”(如果……是不是對(duì)你有幫助?)如果獲得他的肯定,那么要使你的建議通過也不難了。
第18招 做適當(dāng)?shù)淖尣?/p>
—The best compromise we can make is...
溝通雙方的互相讓步,最常見的例子就是討價(jià)還價(jià)。買方希望賣方減價(jià)一百五十元,而賣方只想減價(jià)五十元,雙方一陣討價(jià)還價(jià)之后,最后減了一百元。不論你的對(duì)手是如何的咄咄逼人,你總得做一個(gè)最后的讓步:“The best compromise we can make is…”(我們所能做的最好的折衷辦法是……)或是“This is the lowest possible price.”(這是最低的可能價(jià)格了。)然后堅(jiān)定不移,否則如果讓步得太過,你可就要有所損失了。
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