商務(wù)英語談判技能綜述

　　1談判前的商務(wù)開發(fā)技能

　　1.1商務(wù)談判信息的搜集技能

　　信息的搜集渠道：網(wǎng)絡(luò)，各類公開或不公開的統(tǒng)計資料，各類專門機構(gòu)的會議資料，相關(guān)新聞媒體，廣告，名片，函電等。信息的搜集方法：向相關(guān)行業(yè)組織協(xié)會，商會等的有償或義務(wù)索取，委托搜集，信息交換，實地搜集(實物購買，訪問，問卷調(diào)查等)，從對手的業(yè)務(wù)單位，從談判對手的雇員搜集。信息的內(nèi)容：市場信息(市場占有率，消費需求狀況)，產(chǎn)品信息，價格;談判對手的營運狀況，硬實力和軟實力，談判作風(fēng)，性格;政治法律信息(當(dāng)下的政治，經(jīng)濟形勢，國際慣例，雙方國家和地區(qū)與本次談判內(nèi)容有關(guān)的法律規(guī)定)。

　　1.2商務(wù)談判信息的處理技能

　　談判信息的識別：為了有效甄別信息的真?zhèn)位驅(qū)κ值墓室馄墼p，識別信息是為談判奠定重要基礎(chǔ)的前提，應(yīng)注意以下的方法：(1)把談判信息和談判的環(huán)境因素作為一個整體來考慮;(2)將獲得的信息盡可能通過多種渠道加以驗證后，以合適，客觀的角度分析;(3)對有關(guān)的場合和特定的背景環(huán)境中的暗示要清晰明確。談判信息的分析：確切地講，就是要敏銳地感知問題，分析主要的問題(談判雙方的目標(biāo)達成及可能影響成敗的一切因素)，最后做出總結(jié)，提出建議。談判信息的總結(jié)：總結(jié)是以最簡潔的方式將信息的內(nèi)容分析呈報給上級部門做決策，特別強調(diào)影響雙方談判目標(biāo)達成的積極因素或消極因素。

　　1.3預(yù)見與控制商務(wù)風(fēng)險技能

　　商務(wù)風(fēng)險的內(nèi)容：政治風(fēng)險導(dǎo)致的經(jīng)濟風(fēng)險，素質(zhì)風(fēng)險(談判人員及工作人員)，技術(shù)風(fēng)險，市場風(fēng)險(經(jīng)營風(fēng)險，外匯風(fēng)險，利率風(fēng)險)，信用證及支付風(fēng)險，海運提單風(fēng)險。風(fēng)險規(guī)避與防范的方法：審時度勢，當(dāng)機立斷，聘請專家，及時咨詢。具體來說運用技術(shù)手段進行風(fēng)險損失控制，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(保險與非保險手段)，調(diào)動一切金融，貿(mào)易手段來平衡風(fēng)險，如經(jīng)營的多樣化，外匯期權(quán)交易，“福費廷”交易，軟貨幣和硬貨幣的使用，運用歷史經(jīng)驗，適當(dāng)選擇貿(mào)易伙伴。

　　2商務(wù)談判的策劃技能

　　2.1談判方案的制定技能

　　談判方案的內(nèi)容：談判總體目標(biāo)，談判底線，談判起止時間，談判小組成員構(gòu)成，談判管理。談判方案制定中的能力要求：適度的談判目標(biāo)和底線的制定，談判小組成員名單尤其是主談人選的確定，對談判雙方的實力，弱勢，資信，對當(dāng)下宏觀經(jīng)濟形勢及風(fēng)險的準確把握。

　　2.2談判的具體策略制定技能

　　(1)不同態(tài)勢的談判策略制定技能：如應(yīng)對主動或被動，進攻或防守，強勢或弱勢，均勢的談判策略。(2)不同階段的談判策略制定技能：如談判的開局階段，談判的磋商階段，交易的促成和合同簽訂前的談判策略制定。(3)不同對手的談判策略制定技能：如何應(yīng)對來自不同經(jīng)濟區(qū)域的客商談判習(xí)慣，不同性格，文化，不同風(fēng)格個體或團體的對手的談判策略制定。(4)不同活動的談判策略制定技能：包括處理談判僵局，沖突，抱怨，討價還價，讓步等策略的制定。

　　2.3談判計劃書的制定技能

　　談判計劃書是基于談判方案下的具體執(zhí)行和落實的行動計劃書，主要包括談判時間，階段目標(biāo)，議題，進度，策略，雙方談判優(yōu)勢，劣勢的分析，至少3套不同的備選計劃是必需的。

　　3價格磋商的技能

　　總體方法：基于談判策略，把握談判氣氛，按照次序邏輯，節(jié)奏準則溝通說明。

　　3.1優(yōu)勢報價技能

　　影響價格的因素：產(chǎn)品的成本，供求關(guān)系，競爭環(huán)境，相關(guān)服務(wù)，消費心理，匯率，客戶的談判策略等。先報價的優(yōu)與劣：給對手以心理壓力，固定了價格曲線，是自信，強勢，專業(yè)的表現(xiàn)，但容易成為攻擊的對象，容易暴露目標(biāo)或使得自己的報價太高，太低，從而失去了利潤或?qū)�業(yè)的可靠性。后報價的優(yōu)與劣：能審時度勢，在充分了解對手及相關(guān)訴求下的后報價更充分，依據(jù)十足，但在態(tài)勢上，略有不足。無論采用怎樣的報價順序，都必須依從于談判目標(biāo)，談判策略。

　　3.2優(yōu)勢討價技能

　　討價分為籠統(tǒng)討價和具體討價，無論怎樣的討價方式，應(yīng)注意以下的策略：(1)可以在對價格評論之后進行討價，也可以依照己方的效益進行討價。但一定要對商品的價格及價值的專業(yè)性了如指掌。(2)注意討價與討價間的銜接技巧，可以討價—改善后的新價—討價(評價之轉(zhuǎn)題或再深入討價)。(3)注意討價的力度。對待價格很“虛”的報價，要拿出專業(yè)性緊逼對手，對待強硬無理的對手，更要硬軟結(jié)合;對待善者，要溫和以示道理。

　　3.3優(yōu)勢還價技能

　　使用比照還價法，一定要對報價的全部內(nèi)容、依據(jù)、各項交易條件的靈活性了解充分，判明談判的形勢，掌握對方討價還價的實力，預(yù)測對手可能的反擊力度和范圍。使用反駁還價法，要做好反駁的資料準備的詳實及準確，明確反擊的策略，可以否定或部分否定對方的報價。使用求疵還價法，也就是挑剔法，更要精準掌握相關(guān)專業(yè)知識和價格構(gòu)成，抓住要害�？傊�，還價一定要找到使雙方能興奮的利益點，可以分類還價再集中還價，使對手意識到給個人或團隊的利益。

　　3.4優(yōu)勢讓步的`技能

　　讓步的方式：最后一次到位，均衡讓步，遞增讓步，遞減讓步，有限讓步，快速讓步，退中有進，一次性讓步。讓步的策略：互利互惠，予遠利謀近惠，替代物的安排，耐心的態(tài)度和解釋。優(yōu)勢讓步的原則：目標(biāo)價值最大化，以小的讓步換回加倍的回報，以堅定的底線，有限的次數(shù)，有層次的讓步確定讓步的有效性。

　　4談判后期的交易技能

　　4.1交易的促成技能

　　為了交易的達成，不可避免地要處理好以下特殊環(huán)節(jié)，即：談判沖突處理，談判僵局處理，談判抱怨處理和談判之投訴處理。這些環(huán)節(jié)處理的共同之處是：認真對待激烈的異見，本著利益的長遠換短期的優(yōu)惠原則，本著換位思考的原則，妥協(xié)，相互退讓或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。為了交易的達成，通常會采取限定談判時間，做出讓步的最后努力，尋求場外交易或人際關(guān)系，通過或明朗，或含蓄，暗示的表達方式來尋求結(jié)果。

　　4.2合同簽訂及管理技能

　　合同簽訂前，要審查對方的主體資格，對方的資信和履約能力，明確雙方當(dāng)事人協(xié)商的適用國的法律，了解《合同法》及相關(guān)法律，行政，法規(guī)，及司法解釋的規(guī)定。合同的起草時，要字斟句酌，貫通全文，對特殊關(guān)鍵的條款，字眼，數(shù)字要現(xiàn)場理解，反復(fù)求證，確保正確和文字平實。對可能出現(xiàn)的日后糾紛要特別關(guān)注。合同簽訂后，要定期跟蹤，對可能出現(xiàn)的欺詐行為早發(fā)現(xiàn)，早預(yù)防，早準備。申請法院仲裁或起訴是不得已而為之的無奈之舉。

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