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金融產(chǎn)品營銷策劃書及技巧
時(shí)間流逝了，匆匆的流逝了，工作已經(jīng)告一段落了，我們的工作將會(huì)有更高的難度，更高的工作目標(biāo)，此時(shí)需要提前做好策劃書了。你所見過的策劃書應(yīng)該是什么樣的？以下是小編整理的金融產(chǎn)品營銷策劃書及技巧，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
金融產(chǎn)品營銷策劃書及技巧
概要提示：吸收更多的客戶，把潛在客戶轉(zhuǎn)為主要客戶。擴(kuò)大臨汾郵政銀行在臨汾市場的影響力，提升市場地位。擺脫郵政銀行的舊形象，樹立可信，時(shí)尚的商業(yè)銀行新形象。樹立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠信的、有遠(yuǎn)見的、負(fù)責(zé)的、智慧的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。發(fā)展臨汾郵政銀行的客戶，爭取每個(gè)客戶都知道網(wǎng)上銀行，和小額貸款。在客戶有需要時(shí)，臨汾郵政銀行作為客戶的第一選擇。
先進(jìn)思想：除針對(duì)網(wǎng)上銀行，小額貸款卡這幾種產(chǎn)品的營銷策劃，還有一種新型的低碳信用卡。此卡集材質(zhì)環(huán)保，設(shè)計(jì)優(yōu)美，多功能等多種優(yōu)勢于一體。為新一代的年輕人，熱愛環(huán)保的人，提供了更好的選擇。
一、策劃目的：
本次策劃主要針對(duì)金融產(chǎn)品展開營銷，包括網(wǎng)上銀行，小額貸款卡，和低碳信用卡四種金融產(chǎn)品。其目的在于擴(kuò)大臨汾郵政銀行的社會(huì)影響力，提升市場地位，提高知名度，拓寬業(yè)務(wù)范圍。
二、營銷環(huán)境分析：
(一)宏觀環(huán)境分析：
1.政治環(huán)境。我國現(xiàn)階段政治環(huán)境較穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)政治沖突、問題。國家的管理為我國居民保證了銀行的信譽(yù)，使我國居民更放心地參與網(wǎng)上銀行的交易活動(dòng)，支付寶卡通也有了更廣泛的發(fā)行空間;我國大力支持創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，這為小額貸款卡的發(fā)展提供了一個(gè)良好的條件。
2.自然環(huán)境。人類活動(dòng)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)也給自然環(huán)境帶來了很大的負(fù)擔(dān)。二氧化碳的大量排放造成的溫室效應(yīng)，使人們更加關(guān)注環(huán)保問題。為貫徹科學(xué)發(fā)展觀,堅(jiān)持走“可持續(xù)發(fā)展”道路，用低碳信用卡為客戶建立“個(gè)人綠色檔案”，這是一個(gè)有效的節(jié)能減排方法。
3.經(jīng)濟(jì)環(huán)境。目前，世界整體經(jīng)濟(jì)形勢仍是較嚴(yán)峻的，國際金融危機(jī)對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的增長造成巨大威脅，中國的經(jīng)濟(jì)也有著重大阻力。但是，國內(nèi)的宏觀經(jīng)濟(jì)是呈穩(wěn)定增長趨勢的，資本市場不斷發(fā)展及居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)和理財(cái)觀念的轉(zhuǎn)變帶來良好契機(jī)，政府對(duì)銀行的支持依然強(qiáng)勁。網(wǎng)上交易、鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)，這些都對(duì)我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起了很大的推動(dòng)作用。
4.競爭環(huán)境。我國加入世貿(mào)組織之后，隨著國際銀行巨頭的涌入，如花旗、匯豐等全球知名的大銀行集團(tuán)都已經(jīng)在中國開設(shè)了分支機(jī)構(gòu)，他們具有良好的信譽(yù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這對(duì)國內(nèi)的一些銀行造成相當(dāng)?shù)膲毫ΑＮ覀兊你y行業(yè)必須開辟新的發(fā)展空間，因而在此時(shí)我們開始了網(wǎng)上銀行，小額貸款卡，低碳信用卡的發(fā)展之路。
5.人口環(huán)境：20xx年xx月xx日，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)發(fā)布《第29次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。報(bào)告顯示，截至20xx年12月底，中國網(wǎng)民規(guī)模突破5億，達(dá)到5.13億，全年新增網(wǎng)民5580萬報(bào)告顯示，中國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.56億，同比增長17.5%。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和廣泛應(yīng)用,網(wǎng)上銀行、支付寶卡通這樣的新興交易平臺(tái)，會(huì)得到更多人的青睞。另外，人口問題，也使得就業(yè)困難的問題更加嚴(yán)峻，創(chuàng)業(yè)的人會(huì)越來越多，小額貸款能更加體現(xiàn)其優(yōu)勢性。
(二)金融產(chǎn)品SWORT分析
1.優(yōu)勢
(1)信息優(yōu)勢。郵政銀行地處臨汾，由于長期服務(wù)本地市場，郵政銀行與地方政府和客戶關(guān)系密切，對(duì)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等情況比較熟悉具有較好的環(huán)境以及市場優(yōu)勢。
(2)政策優(yōu)勢。政府應(yīng)建設(shè)新農(nóng)村的要求，加大對(duì)農(nóng)村的投入和政策優(yōu)惠。銀銀行以支持“三農(nóng)”和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展為己任，原則明確，市場目標(biāo)明確，在本地易得到政府的支持。
(3)環(huán)境優(yōu)勢。臨汾市持續(xù)高速的經(jīng)濟(jì)增長，環(huán)境及城市化進(jìn)程的推進(jìn)。
(4)自身優(yōu)勢。改革開放以來,我國金融業(yè)發(fā)展很快。在整個(gè)金融機(jī)構(gòu)組織體系中,中小型銀行是發(fā)展最為迅速、最具活力的一個(gè)群體,它們以特有的生機(jī)與活力,活躍于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域,其作用不容小覷。中小型銀行業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展的快，經(jīng)濟(jì)效益良好，經(jīng)營范圍逐漸擴(kuò)大這是企業(yè)自身的發(fā)展優(yōu)勢。
2.劣勢
(1) 知名度。大量的走訪、問卷、電話等形式的調(diào)查表明，廣大市民、中小企
業(yè)對(duì)郵政銀行了解甚少;規(guī)模不大，便捷性差，也會(huì)導(dǎo)致郵政銀行不能成為首選。
(2) 認(rèn)知度。臨汾郵政銀行于08年3月正式開業(yè)，市場對(duì)其認(rèn)知度很低，與四大國有銀行相比競爭力處于下風(fēng)。很多市民對(duì)臨汾郵政銀行的認(rèn)知只是達(dá)到“農(nóng)村合作信用社”的水平，對(duì)于從“郵政儲(chǔ)蓄”到“商業(yè)銀行”的轉(zhuǎn)型并不了解。
(3) 形式。業(yè)務(wù)領(lǐng)域狹窄，產(chǎn)品創(chuàng)新能力差，無法為客戶量身定做出個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品，沒有及時(shí)更新新穎地吸引顧客的業(yè)務(wù)。
(4) 員工水平。經(jīng)過與其他銀行對(duì)比，臨汾郵政銀行員工整體綜合素質(zhì)不高，專業(yè)化水平相對(duì)較弱。
(5)服務(wù)水平。缺乏有效的營銷服務(wù)體系，售后服務(wù)不到位。
3.機(jī)遇.
(1).在產(chǎn)品的推廣及服務(wù)方面加大力度宣傳，拓寬市場份額。如可在學(xué)校，娛樂及公共場所進(jìn)行現(xiàn)場的互動(dòng)宣傳，使得更多的人了解并接觸到相關(guān)的金融產(chǎn)品。
(2).政策壁壘的破冰,使農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)獲得了巨大的發(fā)展空間。
(3)世界生態(tài)環(huán)境日益惡化，發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)已成為全球共識(shí)，開展碳交易正是人們利用市場機(jī)制引領(lǐng)低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必由之路。在低碳經(jīng)濟(jì)背景下，中國商業(yè)銀行應(yīng)積極應(yīng)對(duì)，正視經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型所帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，不斷推動(dòng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，積極參與中國碳交易市場構(gòu)建，逐步建立健全低碳金融體系，迎接未來世界低碳經(jīng)濟(jì)新格局的挑戰(zhàn)。
4).近些年，中國銀行業(yè)取得了飛速的發(fā)展，在經(jīng)濟(jì)全球化形勢下，中國銀行業(yè)面臨著巨大的機(jī)遇：宏觀調(diào)控給商業(yè)銀行經(jīng)營帶來的機(jī)遇;經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的變化對(duì)商業(yè)銀行帶來的機(jī)遇;另外，很多商業(yè)銀行把房地產(chǎn)開發(fā)貸款、按揭貸款作為主要投資方向，商業(yè)銀行要在企業(yè)發(fā)展模式變化的過程中，不斷尋找新的核心客戶，這其中可能有經(jīng)營新材料、新能源的，這些產(chǎn)業(yè)將來會(huì)有更好的前景。
4.威脅
(1).世界金融危機(jī)的影響下，世界經(jīng)濟(jì)尚未走出低谷。
(2).外資銀行的進(jìn)入，眾多新成立的中小銀行是市場競爭更加激烈
(3).受部分地方現(xiàn)行政策的約束，向其他地區(qū)進(jìn)行擴(kuò)張受到限制
金融產(chǎn)品營銷策劃書及技巧 1
近年來，由于金融理財(cái)產(chǎn)業(yè)競爭激烈，理財(cái)產(chǎn)品推陳出新，加上大陸本地金融市場一直沒有很好的表現(xiàn)，客戶對(duì)于理財(cái)?shù)恼J(rèn)知相對(duì)趨于保守，理財(cái)產(chǎn)品的銷售就需要更多的技巧來協(xié)助提高銷售的成功機(jī)率，原本由產(chǎn)品內(nèi)容和條件為導(dǎo)向的銷售模式漸漸沒有辦法發(fā)揮效果，銀行的理財(cái)產(chǎn)品同構(gòu)型較高，難以凸顯在銷售上的差異性。為此，在許多的培訓(xùn)課程中，我們把顧問式以需求為導(dǎo)向的課題當(dāng)成理財(cái)產(chǎn)品銷售的核心技巧，而其中：
1.以需求為導(dǎo)向的接觸;
2.FAB的產(chǎn)品說明;
3.勇于面對(duì)客戶拒絕;
4.開口要求成交，合稱銷售四步曲。
從客戶需求觸發(fā)理財(cái)產(chǎn)品銷售
理財(cái)產(chǎn)品不同于一般的有形商品，從客戶接觸，引發(fā)客戶興趣，引導(dǎo)說明產(chǎn)品，解決客戶反對(duì)意見到最后的成交，都需要隨時(shí)圍繞在客戶的需求上。我們強(qiáng)調(diào)的就是銷售人員能不能在引導(dǎo)客戶進(jìn)入產(chǎn)品說明前說出：因?yàn)槲抑滥闶恰斑@樣”的，所以我認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品適合你。舉例來說：因?yàn)槲抑滥闶莻�(gè)愛孩子又重視孩子教育的母親，所以我認(rèn)為這個(gè)子女教育的理財(cái)計(jì)劃適合你�；蚴牵阂�?yàn)槲抑滥愫茉谝夤善笔袌龅牟▌?dòng)，擔(dān)心投資會(huì)有虧損，所以我認(rèn)為這個(gè)穩(wěn)健型的產(chǎn)品適合你。
當(dāng)我們有能力說出和客戶需求相關(guān)的“那句話”前，就應(yīng)該花更多的時(shí)間在了解客戶、發(fā)掘客戶的需求這件事情上。通常，客戶會(huì)為了對(duì)自己和家人有利的事情去做改變，但客戶更會(huì)因?yàn)榭赡芪＜白约旱睦鏁r(shí)，做出“立即”的改變。為了未來的理想去做理財(cái)規(guī)劃可以稱之為“明確性需求”，而因?yàn)閾?dān)心利率太低導(dǎo)致自己財(cái)富縮水，無法對(duì)抗通貨膨脹所做出的改變可以稱之為“隱藏性需求”。這兩種需求的創(chuàng)造可以通過客戶的談話和溝通，以問問題的方式引導(dǎo)出來。
其實(shí)，很多理財(cái)經(jīng)理常常容易忽略客戶需求的探詢過程，在還沒有對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)識(shí)和了解的建立關(guān)系以前就進(jìn)行產(chǎn)品銷售。這樣客戶會(huì)覺得理財(cái)經(jīng)理只是想賣一個(gè)他自己想要銷售的產(chǎn)品，而不是客戶本身需要的產(chǎn)品。當(dāng)然，這樣的結(jié)果容易使理財(cái)經(jīng)理面對(duì)較多的拒絕問題，也會(huì)增加銷售的難度!
有效的產(chǎn)品說明是成交的一大關(guān)鍵
在產(chǎn)品的說明上，我們必須把握三個(gè)重點(diǎn)：
1.產(chǎn)品的特色(Features)：簡單來說，就是這個(gè)產(chǎn)品的條件，其中包含了時(shí)間、收益率、風(fēng)險(xiǎn)屬性、投資標(biāo)的、流動(dòng)性等等。理財(cái)經(jīng)理在這個(gè)階段應(yīng)該清楚地向客戶做解說，不應(yīng)該隱瞞，要誠實(shí)告知。通常通過前期的產(chǎn)品培訓(xùn)和營業(yè)單位的訓(xùn)練及角色扮演，要在3分鐘左右的時(shí)間內(nèi)，利用產(chǎn)品的DM完整地向客戶進(jìn)行說明。
2.產(chǎn)品的好處(Advantages)：指產(chǎn)品可以帶給客戶的好處。比如說，可以對(duì)抗通貨膨脹，可以降低投資組合的風(fēng)險(xiǎn)，可以增加報(bào)酬，可以讓資產(chǎn)配置更完整更有效率等等。理財(cái)經(jīng)理在這個(gè)階段應(yīng)該利用圖像化的數(shù)據(jù)，表格和線狀圖，以比較、描述的方式讓準(zhǔn)客戶了解持有這個(gè)產(chǎn)品可能帶來的利益。同樣的，管理者運(yùn)用角色扮演的練習(xí)來訓(xùn)練理財(cái)經(jīng)理使用相關(guān)工具說明產(chǎn)品可以讓所有伙伴對(duì)于所銷售的產(chǎn)品更加的熟練。
3.產(chǎn)品的利益(Benefits)：指產(chǎn)品本身和客戶需求可以連結(jié)的優(yōu)勢，也就是說，通過產(chǎn)品本身可以滿足客戶的特定需求。舉例來說：黃金投資可以滿足客戶對(duì)于貴金屬保值的投資需要，期繳保險(xiǎn)可以滿足未來定額規(guī)劃的理財(cái)需要。在這個(gè)階段，理財(cái)經(jīng)理可以對(duì)報(bào)章、雜志上的相關(guān)報(bào)道或文章進(jìn)行搜集，對(duì)于人生各個(gè)階段的相關(guān)花費(fèi)和理財(cái)需要的關(guān)聯(lián)，增加對(duì)于理財(cái)議題的了解和與客戶討論的能力。幫助執(zhí)行以客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式。
此外，我們還必須了解到，產(chǎn)品的說明并非硬邦邦地講解產(chǎn)品內(nèi)容，活潑生動(dòng)的解說才能將無形的產(chǎn)品有形化。我們也可以利用一些投資的案例和經(jīng)驗(yàn)來讓客戶知道投資布局的方式，使用保險(xiǎn)的小故事來說明人生中的潛在風(fēng)險(xiǎn)。更重要的是，不管我們運(yùn)用何種方式，最后一定不要忘記隨時(shí)要連接到客戶的需求，要讓我們銷售的產(chǎn)品成為客戶的解決方案。
嫌貨才是買貨人，不要逃避客戶的反對(duì)意見
曾經(jīng)有人說：客戶的抱怨是天使的聲音，同樣的，客戶的拒絕就是購買的初期訊號(hào)。做為一個(gè)銷售人員，心理狀態(tài)的建立是最重要的，把客戶的拒絕和反對(duì)意見當(dāng)成是銷售流程的一環(huán)，我們就不會(huì)害怕，更不會(huì)去閃躲客戶的拒絕。要去思考的是，客戶反對(duì)意見不一定代表他不會(huì)購買，而只是不清楚它是不是真的需要擁有這個(gè)產(chǎn)品本身。所以，處理反對(duì)意見的第一步就是先克服心理障礙。
當(dāng)然，在這個(gè)階段，管理者應(yīng)該對(duì)銷售人員這方面的技巧給予適當(dāng)?shù)膮f(xié)助。把大家所遇到的.反對(duì)問題進(jìn)行收集和分類，再給予解決話術(shù)的建議和指導(dǎo)才是一個(gè)好方法。在管理學(xué)上，這種行為稱之為支持行為(supportivebehavior)，或許管理者不需要自己去收集這些問題和找出解決方法，更聰明的做法可以是，透過每周業(yè)務(wù)會(huì)議的時(shí)間，針對(duì)特定的產(chǎn)品進(jìn)行分組演練，在演練時(shí)要求從客戶角度提出拒絕問題，把練習(xí)時(shí)處理拒絕問題的方式記錄下來，編輯成一系列的反對(duì)問題話術(shù)特輯。然后再將成品與所屬銷售人員分享。
在未來資產(chǎn)管理占個(gè)人整體收入比重逐步提高的趨勢下，我們合理的預(yù)期，理財(cái)產(chǎn)品的銷售會(huì)日漸成長和茁壯，人力需求也會(huì)越來越高。以反對(duì)意見的處理為例，能夠不斷積累經(jīng)驗(yàn)是很重要的，但若能夠經(jīng)驗(yàn)傳承下去就更加難能可貴。這些銷售步驟，流程方法的梳理可以幫助所有管理者更有效率的檢視目前銷售上碰到的難題。在銷售管理上最難做到也最需要做到的就是不斷復(fù)制成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，掌握產(chǎn)品銷售的重點(diǎn)，發(fā)展一套屬于自己的銷售葵花寶典，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的提升絕對(duì)有幫助。
開口要求成交
最后要說的是，不管前面幾個(gè)步驟做得再好，沒有實(shí)際的產(chǎn)品成交，努力終將化為烏有。所以勇敢的開口要求客戶給予購買的承諾是必要的過程。首先，當(dāng)客戶的拒絕問題得到響應(yīng)或是解決后，我們要必須習(xí)慣，接下來就是客戶的成交階段。你可以直接開口對(duì)客戶說：如果沒有其他問題的話，我們今天就先規(guī)劃一部分資金來做這個(gè)產(chǎn)品吧。
請(qǐng)注意，我不能保證客戶這個(gè)時(shí)候一定會(huì)買，但是我知道兩點(diǎn)：
1.如果客戶仍然不想買，他一定會(huì)告訴你理由，這個(gè)時(shí)候，整個(gè)銷售流程只是回到第三個(gè)步驟，最多就是反對(duì)問題處理的流程再循環(huán)操作一次而已，不用感覺太受傷，這將會(huì)是心理層面再次提升的過程。
2.如果沒有提出成交的邀約，整個(gè)銷售流程就沒有完成，我們只是解決一個(gè)又一個(gè)的客戶疑問，并沒有因?yàn)檫@些疑問的解決而達(dá)成銷售的目標(biāo)。
所以，總的來說，在成交這個(gè)階段最重要的就是要在心理層面上保持勇氣，只要敢開口提出要求的銷售人員才會(huì)是最后的贏家。
金融產(chǎn)品營銷策劃書及技巧
一、金融產(chǎn)品營銷策劃書編寫要點(diǎn)
市場分析：首先，需要對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行深入的分析，包括市場規(guī)模、潛在客戶群體、競爭對(duì)手情況等。這有助于確定產(chǎn)品的市場定位和市場策略。
產(chǎn)品定位：明確產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，確定目標(biāo)客戶群體，以及產(chǎn)品在市場中的定位。這有助于使產(chǎn)品在眾多競爭對(duì)手中脫穎而出。
營銷策略：制定具體的營銷策略，包括廣告宣傳、促銷活動(dòng)、線上線下推廣等。確保營銷策略與產(chǎn)品定位和市場策略相契合，以實(shí)現(xiàn)最佳效果。
預(yù)算規(guī)劃：根據(jù)營銷策略，合理規(guī)劃營銷預(yù)算，確保資源得到有效利用。
時(shí)間表：制定詳細(xì)的營銷活動(dòng)時(shí)間表，確保各項(xiàng)營銷活動(dòng)的有序進(jìn)行。
二、金融產(chǎn)品營銷策略與技巧
精準(zhǔn)定位：針對(duì)目標(biāo)客戶群體，制定精準(zhǔn)的營銷策略，確保信息能夠準(zhǔn)確傳達(dá)給潛在客戶。
創(chuàng)新宣傳：運(yùn)用多種宣傳手段，如社交媒體、短視頻、直播等，創(chuàng)新宣傳方式，提升產(chǎn)品知名度。
個(gè)性化服務(wù)：根據(jù)客戶需求，提供個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，提升客戶滿意度。
建立信任：在金融領(lǐng)域，信任至關(guān)重要。通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，建立良好的品牌形象，贏得客戶信任。
數(shù)據(jù)分析：運(yùn)用數(shù)據(jù)分析工具，實(shí)時(shí)監(jiān)測營銷活動(dòng)效果，根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，提高營銷效率。
總之，金融產(chǎn)品營銷策劃的成功與否，關(guān)鍵在于對(duì)市場、產(chǎn)品和客戶的深入了解，以及制定和實(shí)施有效的營銷策略和技巧。通過不斷創(chuàng)新和優(yōu)化，金融產(chǎn)品營銷策劃將為企業(yè)帶來更大的商業(yè)價(jià)值。
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