精選營(yíng)銷(xiāo)策劃方案集合9篇
為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行，常常需要預(yù)先準(zhǔn)備方案，方案屬于計(jì)劃類(lèi)文書(shū)的一種。制定方案需要注意哪些問(wèn)題呢？以下是小編幫大家整理的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案9篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇1
一、年夜飯主題：嚴(yán)謹(jǐn)、活潑、凝聚、向上
二、年夜飯地點(diǎn)：XXXX
三、年夜飯時(shí)間：20xx年X月XX日16：00
四、年夜飯主持人及參加人員：
主持人：朱XX 畢XX
參加人員：公司全體員工
五、年夜飯流程及安排：
1、16：00全體人員到達(dá)酒店，等候年夜飯開(kāi)始。
2、30年夜飯進(jìn)行第一項(xiàng)。
17：
主持人宣布年夜飯開(kāi)始并致《開(kāi)幕詞》。
3、公司總經(jīng)理趙XX做年終總結(jié)和20xx年計(jì)劃。
4、行政人事部主管馬X做年終總結(jié)和20xx年計(jì)劃
5、部門(mén)代表，王XX發(fā)言。
6、年度表彰大會(huì)
�、鸥麂N(xiāo)售單項(xiàng)獎(jiǎng)詳細(xì)流程：投影各單項(xiàng)前三名照片，公布前三名各項(xiàng)數(shù)據(jù)，投影獲獎(jiǎng)人員照片，上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)。各部門(mén)負(fù)責(zé)人為頒獎(jiǎng)嘉賓給獲獎(jiǎng)人頒獎(jiǎng)(獎(jiǎng)品和證書(shū))。獲獎(jiǎng)人員發(fā)表獲獎(jiǎng)感言。
⑵晉級(jí)人員名單20xx年員工晉級(jí)情況表，本年度第一個(gè)晉級(jí)人員，頒發(fā)獎(jiǎng)品和證書(shū)。
晉級(jí)人員發(fā)表感言。
⑶店長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售額年度增長(zhǎng)情況，投影。獎(jiǎng)勵(lì)情況，獎(jiǎng)金總額。發(fā)表獲獎(jiǎng)感言。
所有獲獎(jiǎng)人員照相留念。
7、晚宴正式開(kāi)始。大家開(kāi)始就餐。
8、穿插小節(jié)目。節(jié)目要求：每個(gè)節(jié)目1—3人表演。
9、游戲。細(xì)節(jié)：分為四組游戲，分別進(jìn)行。
�、拍銇�(lái)比劃我來(lái)猜;⑵藥品名稱(chēng)串燒接力賽;⑶智勇?lián)寷_關(guān);⑷排排隊(duì)
10、拜師儀式。
11、“我要說(shuō)兩句”——自由發(fā)言階段。
12、猜謎語(yǔ)。
13、發(fā)放紅包。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇2
美容院為了吸引更多的新顧客，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)商圈，提高美容院知名度而進(jìn)行的一種發(fā)放美容院宣傳單、體驗(yàn)單的一種促銷(xiāo)手段。 運(yùn)用方法：美容院需要印制一些有美容院形象的宣傳單，派美容師在美容院附近，美容商圈內(nèi)定點(diǎn)派單或?qū)⒋藛嗡偷缴倘ψ≌念櫩托畔鋬?nèi)，以達(dá)到宣傳美容院，促進(jìn)顧客消費(fèi)的目的。 特別提示：一般在派單上可印制美容院免費(fèi)試做的項(xiàng)目，激發(fā)顧客的消費(fèi)嘗試欲望，促使顧客登門(mén)進(jìn)行更多的咨詢和服務(wù)需求。 場(chǎng)合對(duì)接：小、中型美容院，大型美容院開(kāi)業(yè)期間適用。
人氣指數(shù)：★★★★
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇3
書(shū)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，圖書(shū)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。在這種情況下，無(wú)論從出版還是從發(fā)行的角度看，注重并實(shí)踐圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)，都是書(shū)業(yè)至關(guān)重要的問(wèn)題。
1、書(shū)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查
圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)是書(shū)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查。目前，出版社前端編輯環(huán)節(jié)的“計(jì)劃性”與后端銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的“市場(chǎng)性”銜接不順，兩種不匹配的運(yùn)行方式在一個(gè)系統(tǒng)里共存，其結(jié)果是一些編輯對(duì)預(yù)期讀者和目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)圖書(shū)的裝幀和價(jià)格等，沒(méi)有進(jìn)行充分的考慮就匆忙出版圖書(shū)，這樣的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后也就難免先天不足了。在淘汰率極高的圖書(shū)市場(chǎng)中，出版發(fā)行商如何尋找和培育自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，僅憑個(gè)體經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。必須借助科學(xué)的、量化的市場(chǎng)調(diào)查來(lái)為決策提供依據(jù)。
書(shū)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查的方法，可分為指揮部?jī)?nèi)和指揮部外兩種調(diào)查形式：前者依靠自身的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，統(tǒng)觀出版發(fā)行的全部流程，并與有業(yè)務(wù)往來(lái)的銷(xiāo)售終端實(shí)行聯(lián)網(wǎng)，對(duì)圖書(shū)的直接成本和間接成本等財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，對(duì)征訂、發(fā)貨、回款、退貨等市場(chǎng)狀況進(jìn)行實(shí)時(shí)處理，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)展等基本情況進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，然后對(duì)圖書(shū)市場(chǎng)的主要數(shù)據(jù)進(jìn)行去粗取精、去偽存真的處理，最后變成營(yíng)銷(xiāo)策劃的依據(jù)。指揮部外的調(diào)查以人員外出和委托調(diào)查公司的方式進(jìn)行。在科學(xué)設(shè)計(jì)調(diào)查方法、調(diào)查對(duì)象、調(diào)查渠道的基礎(chǔ)上，開(kāi)啟圖書(shū)零售市場(chǎng)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，定期抽樣收集分析圖書(shū)零售市場(chǎng)的基本數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確把握?qǐng)D書(shū)市場(chǎng)的預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)、基本走勢(shì)和讀者需求等要素。然后，指揮部根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查反饋的情況，做出正確的營(yíng)銷(xiāo)決策。
2、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理
渠道管理，是圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)的一個(gè)重點(diǎn)。出版發(fā)行商做好渠道管理工作，首先是建立自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道，形成招之即來(lái)、來(lái)之能戰(zhàn)的渠道網(wǎng)絡(luò)。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)包括新華書(shū)店、民營(yíng)書(shū)店，還應(yīng)包括黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、商場(chǎng)和超市等。其次，要注意培養(yǎng)渠道，逐步形成渠道發(fā)行的實(shí)力。在這方面，應(yīng)該做的工作有：鞏固原有渠道，要點(diǎn)是鞏固住，不要丟失；開(kāi)發(fā)新的渠道，關(guān)鍵是不斷開(kāi)辟新渠道，發(fā)展新客戶；擴(kuò)展渠道網(wǎng)絡(luò)，把相對(duì)固定的渠道連成網(wǎng)，并擴(kuò)展成發(fā)行網(wǎng)絡(luò)。第三，要加強(qiáng)對(duì)渠道的管理，包括工作管理——在征訂、發(fā)貨、結(jié)算、退貨過(guò)程中的管理；情感管理——利用寄賀年卡、送小禮品、舉辦聯(lián)誼活動(dòng)等方式，增進(jìn)與渠道客戶的感情；回訪管理——走訪和看望客戶，了解圖書(shū)上架和庫(kù)存等情況；信息管理——建立客戶檔案，收集客戶經(jīng)營(yíng)信息，防止惡意進(jìn)貨或呆賬、壞賬、死賬。
出版發(fā)行商在設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，既要根據(jù)圖書(shū)種類(lèi)的不同設(shè)計(jì)不周的渠道網(wǎng)絡(luò)，又要根據(jù)圖書(shū)銷(xiāo)售周期的變化及時(shí)對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整，還要注意處理好主打渠道與輔助渠道的關(guān)系。在選擇渠道成員時(shí)，對(duì)渠道客戶需要把握以下幾個(gè)必備條件：營(yíng)業(yè)條件好，鋪貨速度快，鋪貨率高，銷(xiāo)貨能力強(qiáng)，回款信譽(yù)好，退貨少，信息反饋快，可控制性強(qiáng)，渠道內(nèi)沖突少，渠道的相對(duì)穩(wěn)定性好。
3、強(qiáng)化圖書(shū)征訂
強(qiáng)化圖書(shū)征訂工作，是圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。當(dāng)前的問(wèn)題是，不少出版發(fā)行商在圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)中，只注重運(yùn)用一些所謂的“超現(xiàn)實(shí)主義”的新奇方式，而忽略傳統(tǒng)的圖書(shū)征訂方式。這種忽略造成的結(jié)果，往往是事倍功半，雖然投入了大量人力物力，收效卻微乎其微。
目前常用并被實(shí)踐證明行之有效的征訂方式有：1.訂貨會(huì)或書(shū)市征訂。這種方式原為解決“隔山買(mǎi)�！钡膯�(wèn)題，現(xiàn)在它還具有聯(lián)誼和交流信息的作用。2.訂單征訂。訂單是書(shū)店與出版社約定的一種合同。常用的有單頁(yè)訂單和征訂目錄。征訂目錄的要素主要有：序號(hào)、版別、書(shū)名、定價(jià)或估價(jià)、出書(shū)時(shí)間、有無(wú)現(xiàn)貨、發(fā)貨折扣等。3.電話征訂。這種方式的特點(diǎn)是直接、快速和迅捷。4.網(wǎng)絡(luò)征訂。網(wǎng)絡(luò)征訂除了具有快速、迅捷的優(yōu)勢(shì)外，它還具有有據(jù)可查的好處。5.樣本征訂。包括主發(fā)樣本或者帶著樣本到銷(xiāo)貨店開(kāi)小型征訂會(huì)等方式。6.請(qǐng)進(jìn)來(lái)征訂。這種方式的長(zhǎng)處是可以近距離地與客戶溝通，增強(qiáng)親近感和凝聚力。
4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略
運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，是開(kāi)辟圖書(shū)市場(chǎng)的一個(gè)行之有效的辦法。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于跨越時(shí)空界限，使出版物的銷(xiāo)售范圍大大突破原來(lái)的地域，交易的時(shí)間也不再統(tǒng)一，取而代之的是一個(gè)無(wú)地域限制、全天候交易的網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)的多媒體信息傳播方式，集視頻、音頻、文字和動(dòng)畫(huà)于一體，有利于讀者充分把握出版物的特征和作用，增強(qiáng)對(duì)出版物的感性認(rèn)識(shí)。
出版發(fā)行商依照經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可以采取三種手段進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。一是通過(guò)ISP（網(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)商）和ICP（網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)商）代理。二是自建網(wǎng)站或聯(lián)辦網(wǎng)站。三是與網(wǎng)上書(shū)店保持業(yè)務(wù)聯(lián)系，靠網(wǎng)上書(shū)店宣傳并銷(xiāo)售出版物。目前，在圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)中大的出版發(fā)行商常用的電子商務(wù)模式為BBC模式，即集合N個(gè)商家（BB）一起為最終消費(fèi)者（C）服務(wù)。BBC電子商務(wù)模式，兼有通常的BtoB（商家對(duì)商家）和BtoC（商家對(duì)顧客）兩種電子商務(wù)模式的長(zhǎng)處，既發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)信息量大、查詢便捷的優(yōu)勢(shì)，又發(fā)揮各地銷(xiāo)貨店就近配送的優(yōu)勢(shì)，還可以有效解決信用和支付問(wèn)題。
運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，要特別注重通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳展示出版物，除向讀者提供出版物的名稱(chēng)、作者、出版時(shí)間、內(nèi)容提要等基本信息外，還可附加相關(guān)評(píng)論等信息。同時(shí)，可以運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)推出“暢銷(xiāo)出版物排行榜”、“熱門(mén)出版物推薦”等欄目，吸引讀者的眼球。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還要根據(jù)用戶預(yù)先確定的閱讀標(biāo)準(zhǔn)，有選擇地將出版物信息分發(fā)給目標(biāo)讀者。這樣，既能節(jié)省讀者檢索的時(shí)間，還可讓讀者跟蹤出版社的信息，以獲得最新的相關(guān)資訊。
5、圖書(shū)主題營(yíng)銷(xiāo)
圖書(shū)主題營(yíng)銷(xiāo)，是書(shū)業(yè)經(jīng)營(yíng)的新概念。主題營(yíng)銷(xiāo)就是為圖書(shū)銷(xiāo)售開(kāi)展主題鮮明的、有針對(duì)性的促銷(xiāo)，激活讀者的潛在需求，為圖書(shū)提供廣闊的市場(chǎng)空間。在主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，可以依靠有關(guān)職能部門(mén)，開(kāi)展有關(guān)聯(lián)的社會(huì)公益活動(dòng)，如國(guó)防知識(shí)讀書(shū)活動(dòng)、環(huán)保讀本專(zhuān)題講座等；也可以聯(lián)系名人或?qū)＜�，舉辦簽名售書(shū)、作者與讀者聯(lián)歡等活動(dòng)，吸引更廣泛的讀者群參與到主題活動(dòng)中來(lái)；還可以通過(guò)主題書(shū)評(píng)、讀書(shū)征文等形式，為熱點(diǎn)圖書(shū)銷(xiāo)售推波助瀾，從而達(dá)到熱點(diǎn)更熱的目的。
主題營(yíng)銷(xiāo)的另一種做法，就是設(shè)立主題書(shū)店，或者在賣(mài)場(chǎng)設(shè)置主題區(qū)域、主題書(shū)架。主題書(shū)店一股規(guī)模較小，顧客群較穩(wěn)定，給讀者提供的圖書(shū)針對(duì)性較強(qiáng)，圖書(shū)的分類(lèi)格局呈現(xiàn)出細(xì)分化的特點(diǎn)。主題區(qū)域就是根據(jù)讀者的閱讀需求設(shè)置銷(xiāo)售區(qū)域。其圖書(shū)分類(lèi)方法，改變了學(xué)科劃分的分類(lèi)體系，把追求時(shí)尚和閑適等意念需求作為圖書(shū)分類(lèi)的依據(jù)，限此鎖定固定讀者群。主題書(shū)架一般設(shè)在店堂的黃金位置，往往聚焦讀者關(guān)注的熱點(diǎn)，通常能掀起銷(xiāo)售熱潮。主題書(shū)店、主題區(qū)域和主題書(shū)架取勝的法則是：個(gè)性化的文化氛圍，方便周到的服務(wù)，便利簡(jiǎn)約的購(gòu)買(mǎi)條件，持久的情感聯(lián)絡(luò)。
6、制訂營(yíng)銷(xiāo)方案
科學(xué)制訂營(yíng)銷(xiāo)策劃案，是圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的一項(xiàng)必備實(shí)務(wù)。一般來(lái)說(shuō)，務(wù)實(shí)的圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)策劃案至少應(yīng)該包括九個(gè)要素：1.市場(chǎng)定位（包括內(nèi)容定位和價(jià)格定位）；2.經(jīng)營(yíng)預(yù)算；3.宣傳推廣方案（包括宣傳時(shí)機(jī)和宣傳方式等）；4.讀者的現(xiàn)實(shí)、未來(lái)和潛在需求；5.銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；6.推銷(xiāo)策略；7.單本書(shū)盈虧臨界點(diǎn)；8.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和同類(lèi)書(shū)的情況（橫向把握市場(chǎng)脈搏非常有益）；9.渠道設(shè)計(jì)和管理。圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的具體操作并不神秘，常用的方式主要有：新書(shū)發(fā)布會(huì)，媒體廣告，招募發(fā)行商，舉辦講座，簽名售書(shū)，直銷(xiāo)和分銷(xiāo)，讓利銷(xiāo)售等等。推銷(xiāo)策略，貫穿于營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程，是制定營(yíng)銷(xiāo)策劃案的重點(diǎn)。目前常用的推銷(xiāo)策略有：搶注商標(biāo)策略，發(fā)行渠道多樣化策略，媒體互動(dòng)策略，培訓(xùn)策略，競(jìng)賽策略，折扣策略。就圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)行環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)，工作的基本流程是：市場(chǎng)調(diào)研—營(yíng)銷(xiāo)策劃—確定印數(shù)—組織征訂—發(fā)送圖書(shū)—回收貨款—接受退貨—回訪客戶。
從出版和發(fā)行的全過(guò)程看，圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)始于選題策劃，因此，在圖書(shū)進(jìn)入市場(chǎng)之前，謀劃者就應(yīng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作足破題和鋪墊的文章：選題要標(biāo)新立異，制作要速戰(zhàn)速?zèng)Q，價(jià)格要把握準(zhǔn)尺度，管控要體現(xiàn)出風(fēng)格。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇4
洗浴的中心促銷(xiāo)的基本手段有四種：即人員推銷(xiāo)、廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系。促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃，就是通過(guò)有目的、有計(jì)劃地選擇和綜合運(yùn)用促銷(xiāo)手段，有效地促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售并樹(shù)立洗浴的中心的良好形象。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中各種促銷(xiāo)手段與廣告的密切配合，為廣告策劃方案的充實(shí)與順利實(shí)施提供了保證，也從更廣闊的背景上開(kāi)拓了廣告策劃者的思路。
促銷(xiāo)活動(dòng)策劃的根本目的在于圍繞廣告策劃的目標(biāo)，共同為實(shí)現(xiàn)洗浴的中心目標(biāo)服務(wù)。促銷(xiāo)活動(dòng)和促銷(xiāo)組合方式受到促銷(xiāo)目標(biāo)、市場(chǎng)特點(diǎn)、產(chǎn)品性質(zhì)、產(chǎn)品生命周期和其他營(yíng)銷(xiāo)策略的影響，并演變出高招迭出的商戰(zhàn)促銷(xiāo)策略。下面介紹一些常用的促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃。洗浴的中心設(shè)計(jì)
一．贊助促銷(xiāo)活動(dòng)
社會(huì)贊助是洗浴業(yè)擔(dān)負(fù)社會(huì)責(zé)任的具體表現(xiàn)，既有益于洗浴業(yè)形象的塑造，也有益于整個(gè)社會(huì)。贊助活動(dòng)是洗浴業(yè)的一種軟性廣告，這種廣告的效果是其他形式的`廣告所無(wú)法比擬的。雖然贊助活動(dòng)增加了洗浴業(yè)的某些費(fèi)用，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，洗浴業(yè)可以取得經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的統(tǒng)一。
1．贊助的類(lèi)型
（1）贊助體育活動(dòng)。
�。�2）贊助文化教育事業(yè)。
�。�3）贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)。
�。�4）其他各類(lèi)贊助形式。比如贊助各種展覽、各種競(jìng)賽活動(dòng)，贊助學(xué)術(shù)理論活動(dòng)，贊助公眾節(jié)日慶典活動(dòng)。還可贊助各種基金會(huì)的設(shè)立，如獎(jiǎng)勵(lì)基金、扶貧基金、送溫暖基金等。
2．贊助的手法
（1）以工代助。
�。�2）以物代資。
（3）以技術(shù)或協(xié)作代贊助。
3．贊助的技巧
�。�1）舉辦贊助儀式。
（2）新聞發(fā)布會(huì)。
（3）對(duì)贊助活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià)。
二．專(zhuān)題促銷(xiāo)活動(dòng)
專(zhuān)題促銷(xiāo)活動(dòng)是有單獨(dú)計(jì)劃、特定目標(biāo)的公共關(guān)系工作。在專(zhuān)題促銷(xiāo)活動(dòng)中要有明確的主題、任務(wù)、目標(biāo)，以及采取的措施和步驟。因而，每次活動(dòng)都要經(jīng)過(guò)精心策劃，充分準(zhǔn)備，保證促銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到最佳的效果。
專(zhuān)題促銷(xiāo)活動(dòng)首先應(yīng)有明確的主題，并為廣大公眾所接受。
專(zhuān)題促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間的選擇也至關(guān)重要。逢年過(guò)節(jié)、開(kāi)張吉慶都是舉辦專(zhuān)題活動(dòng)的好時(shí)機(jī)。
專(zhuān)題促銷(xiāo)活動(dòng)還應(yīng)當(dāng)具有鮮明的特色，有特色的活動(dòng)最容易吸引人。
三．展覽展銷(xiāo)活動(dòng)
展覽展銷(xiāo)是通過(guò)產(chǎn)品實(shí)物展示和現(xiàn)場(chǎng)示范表演達(dá)到宣傳洗浴業(yè)及產(chǎn)品的目的的活動(dòng)，有時(shí)還輔以文字或圖表來(lái)加以說(shuō)明。這種復(fù)合性的傳播方式綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點(diǎn)，它具有鮮明、易懂、引人入勝的感染力，容易造成熱烈的銷(xiāo)售效果，所以溝通效果比較好。
展覽展銷(xiāo)活動(dòng)在現(xiàn)代商戰(zhàn)中成為洗浴業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的手段和較量的場(chǎng)所，不論采用何種何類(lèi)方式，都要經(jīng)過(guò)精心策劃與設(shè)計(jì)，求得最佳效益。
首先要明確展覽展銷(xiāo)會(huì)的主題思想，圍繞主題搜集參展實(shí)物、圖表、照片及文字等，并形成有機(jī)的組合與排列；其次是依據(jù)主題構(gòu)思整個(gè)展覽結(jié)構(gòu)，各部分之間要互相配合，分頭準(zhǔn)備；第三要做好活動(dòng)期間的新聞宣傳工作，分階段準(zhǔn)備好新聞稿，擴(kuò)大展覽會(huì)的影響范圍和效果；第四要認(rèn)真周到地做好會(huì)務(wù)工作，使活動(dòng)期間井然有序，效果顯著。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇5
一、分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
1、管理營(yíng)銷(xiāo)信息與衡量市場(chǎng)需求
�。�1）、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)與調(diào)研
�。�2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量
2、評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
�。�1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)
（2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）
3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為
�。�1）、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式
（2）、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）
�。�3）、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程（包括參與購(gòu)買(mǎi)的角色，購(gòu)買(mǎi)行為，購(gòu)買(mǎi)決策中的各階段）
4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為（包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)）
5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者
�。�1）、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）
（2）、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略
（3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)
�。�4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
�。�5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式
�。�6）、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避
�。�7）、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡
6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；
�。�2）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)
二、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
1、營(yíng)銷(xiāo)差異化與定位
�。�1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化
�。�2）、開(kāi)發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異
�。�3）、傳播公司的定位
2、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 （1）、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)
�。�1）、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）
�。�2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)
�。�3）、管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化
3、管理生命周期戰(zhàn)略
（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段
�。�2）、產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論
4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
�。�1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額
（2）、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略
�。�3）、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略
�。�4）、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略
5、設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
�。�1）、關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策
（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策
�。�3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程
�。�4）、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方案的決策（4P）
三、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝
�。�1）、產(chǎn)品線組合決策
（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長(zhǎng)度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減
�。�3）、品牌決策
（4）、包裝和標(biāo)簽決策
2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案
�。�1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格
�。�2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓?zhuān)黉N(xiāo)定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)
3、選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道
�。�1）、渠道設(shè)計(jì)決策
�。�2）渠道管理決策
（3）、渠道動(dòng)態(tài)
�。�4）、渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)
4、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（開(kāi)發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷(xiāo)預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播）
5、管理廣告，銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系
（1）、開(kāi)發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果
�。�2）、銷(xiāo)售促進(jìn)
�。�3）、公共關(guān)系
6、管理銷(xiāo)售隊(duì)伍
�。�1）、銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)，銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模，銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬）
銷(xiāo)售代表的極力，銷(xiāo)售代表的評(píng)價(jià)
四、管理營(yíng)銷(xiāo)
�。�2）、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售代表培訓(xùn)，銷(xiāo)售代表的監(jiān)督，
1、營(yíng)銷(xiāo)組織，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的演進(jìn)，組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的方法，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系，建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略
2、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行監(jiān)控以保證營(yíng)銷(xiāo)的有效性
3、控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，年度計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制
4、根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的信息來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略控制
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇6
一，營(yíng)銷(xiāo)目的
每年的農(nóng)歷五月初五，是我國(guó)富有民俗傳統(tǒng)文化的節(jié)日——端午節(jié)。今年是6月8日(星期日)。端午節(jié)一方面是紀(jì)念?lèi)?ài)國(guó)詩(shī)人屈原，但在現(xiàn)代生活當(dāng)中，更重要的是象征著吃粽子，喝黃酒，插蒲子葉等，主要是滿足人們"驅(qū)邪，消毒，避疫"的心理，另外也是為了慶祝節(jié)日的歡樂(lè)氣氛，因此，根據(jù)這一節(jié)日特點(diǎn)，特制定本促銷(xiāo)方案，以求達(dá)到提升我司知名度和節(jié)日銷(xiāo)售的目的。
二，快訊檔期
6月1日—6月8日《端午節(jié)靚粽，購(gòu)物滿就送》
三，促銷(xiāo)主題
1，端午節(jié)靚粽，購(gòu)物滿就送
2，xx猜靚粽，超級(jí)價(jià)格平
3，五月端午節(jié)，xx包粽賽
四，促銷(xiāo)方式
一)商品促銷(xiāo)
1，《端午節(jié)靚粽，購(gòu)物滿就送》活動(dòng)
活動(dòng)內(nèi)容：凡五月端午當(dāng)天，在xx各連鎖超市一次性購(gòu)物滿38元，即可憑電腦小票到服務(wù)中心免費(fèi)領(lǐng)取靚粽一只，每店限送200只，數(shù)量有限，送完即止。
2，商品陳列
1)采購(gòu)部要求供應(yīng)商或廠家(如三全凌，思念公司等)，制作促銷(xiāo)粽子的小木屋或小龍舟，每店一個(gè);(因?yàn)楸阌趶S家的銷(xiāo)售，我們又免費(fèi)提供位置，合作是可行的。)
2)促銷(xiāo)期間，要求場(chǎng)外有地理?xiàng)l件的門(mén)店將小木屋或小龍舟放在場(chǎng)外進(jìn)行促銷(xiāo);無(wú)地理?xiàng)l件的門(mén)店要求放在本店主通道或客流較集中的地方，以便促進(jìn)節(jié)日賣(mài)場(chǎng)氣氛和商品銷(xiāo)售(由采購(gòu)部聯(lián)系洽談)。
3)除小木屋或小龍舟促銷(xiāo)之外，各店在促銷(xiāo)期間，應(yīng)在主通道擺放4-6個(gè)粽子堆頭;
4)要求各店在促銷(xiāo)期間利用冷柜，大面積陳列各牌粽子，5月初三，四，五三天除冷柜之外各店應(yīng)在主通道擺放4-6個(gè)粽子堆頭銷(xiāo)售;6)要求各店美工和管理干部員工發(fā)揮水平，進(jìn)行創(chuàng)意陳列和氣氛布置(如在粽子堆頭周?chē)门菽蹇躺淆堉鄣葓D案;
3，商品特賣(mài)
1)在促銷(xiāo)期內(nèi)，粽子和其節(jié)日相關(guān)商品(如黃酒，冷凍食品，飲料等食品，透明皂，沐浴液，殺蟲(chóng)水，蚊香等用品)均有特價(jià)銷(xiāo)售;
二)活動(dòng)促銷(xiāo)
1，《xx猜靚粽，超級(jí)價(jià)格平》
1)活動(dòng)時(shí)間：6月1日—8日
2)活動(dòng)內(nèi)容：凡在6月10日—15日促銷(xiāo)時(shí)間內(nèi)，在xx各連鎖超市一次性購(gòu)物滿18元的顧客，憑電腦小票均可參加《猜靚粽》活動(dòng)。
3)活動(dòng)方式
在商場(chǎng)入口處或凍柜旁邊設(shè)促銷(xiāo)臺(tái)不打價(jià)格或不易分變的廠商粽籽，讓顧客進(jìn)行粽籽品牌及價(jià)格竟猜;商品由采購(gòu)部落實(shí)價(jià)格一定要相當(dāng)?shù)�，以顧客意想不到的價(jià)格出售給顧客，使顧客感受到真下的實(shí)惠，為節(jié)子下一步的銷(xiāo)售立下口啤打下基矗
2，《五月端午節(jié)，xx包粽賽》
1)我司去年已經(jīng)舉行過(guò)，顧客凡響強(qiáng)烈，效果也不錯(cuò)，實(shí)施與否敬請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)定奪;
2)操作步驟：采購(gòu)部洽談粽子材料——材料到位——活動(dòng)宣傳——各店組織比賽;
3)參賽獎(jiǎng)品：獲得自己所包粽子，多包多得。
3，《五月端午射粽賽》
1)活動(dòng)時(shí)間：6月1日—8日
2)活動(dòng)內(nèi)容：凡在6月1日—8日促銷(xiāo)時(shí)間內(nèi)，在xx各連鎖超市一次性購(gòu)物滿38元的顧客，憑電腦小票均可參加《五月端午射粽賽》活動(dòng)。
3)活動(dòng)方式：
憑電腦小票每人可獲得5枚飛鏢，在活動(dòng)指定地點(diǎn)(商場(chǎng)大門(mén)口有場(chǎng)地門(mén)店)，參加射粽籽活動(dòng)，射中的是標(biāo)識(shí)為"豆沙"即獲得該種粽子一個(gè);射中的為"肉粽"，即獲得該種粽子一個(gè);
7)道具要求：氣球，擋板，飛鏢;
8)負(fù)責(zé)人——由店長(zhǎng)安排相關(guān)人員。
五，相關(guān)宣傳
1，兩款《粽子吊旗》賣(mài)場(chǎng)懸掛宣傳;
2，我司dm快訊宣傳(分配數(shù)量見(jiàn)附件);dm快訊第一，二期各40000份，第三期單張快訊40000份平均每店1800份(如祖廟麗園，蓮花相隔距離較近的店從成本角度出發(fā)可以適當(dāng)減少數(shù)量)
3，場(chǎng)外海報(bào)和場(chǎng)內(nèi)廣播宣傳。
六，相關(guān)支持
1，采購(gòu)部聯(lián)系洽談5000只粽子做顧客贈(zèng)送;
2，采購(gòu)部聯(lián)系洽談1000斤粽子材料，舉行包粽比賽;
3，采購(gòu)部聯(lián)系洽談2200只粽子，舉行射粽比賽;
七，費(fèi)用預(yù)算（略）
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇7
酒吧內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)主要包括內(nèi)部標(biāo)記和印刷的重要通告、酒單、推銷(xiāo)品種介紹；員工的個(gè)人推銷(xiāo)、口頭宣傳；裝飾和照明；服務(wù)人員的情緒和酒吧的氣氛；酒水和食物的色、香、味等。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)工作是以客人一進(jìn)門(mén)便開(kāi)始的，客人進(jìn)來(lái)了，能否讓他留下并主動(dòng)消費(fèi)，這是非常重要的。服務(wù)人員秀麗的外表、可愛(ài)的笑容、親切的間候主動(dòng)熱情的服務(wù)對(duì)留住客人是至關(guān)重要的。同時(shí)，酒吧的環(huán)境和氣氛也左右著客人的去留�？腿俗聛�(lái)后，行之有效的營(yíng)銷(xiāo)手段及富有導(dǎo)向性的語(yǔ)言宣傳是客人消費(fèi)多少的關(guān)鍵。當(dāng)客人離座時(shí)，服務(wù)員贈(zèng)給客人一份縮樣酒單或一塊小手帕、一個(gè)打火機(jī)、一盒火柴，當(dāng)然這上面都印有本酒吧的地址和電話，請(qǐng)客人作個(gè)紀(jì)念，歡迎其下次光顧或轉(zhuǎn)送給他的朋友。
另外，陳列也是內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的手段。陳列品可以擺在吧臺(tái)的展覽柜里，也可以放在朝向大街的玻璃櫥窗里，也可以放在酒吧、餐廳入口的桌子上及房?jī)?nèi)的各個(gè)可裝飾的角落。陳列品藝術(shù)的存在對(duì)客人無(wú)疑是一種無(wú)聲的誘惑，同樣起到很好的促銷(xiāo)作用。
內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)還有一個(gè)不可忽略的，那就是酒吧的設(shè)計(jì)與裝飾，即該酒吧從外表上看是否能令人駐足？里面的環(huán)境和氣氛是否讓人感到舒適和親切？一般說(shuō)來(lái)，令人頭暈?zāi)垦５拇萄蹮艄獠粫?huì)給人留下很好的印象，而怪異的搭配和強(qiáng)烈比對(duì)的色彩也不見(jiàn)得會(huì)帶來(lái)多好的效果。因此，酒吧在設(shè)計(jì)與裝飾時(shí)，一定要請(qǐng)內(nèi)行、專(zhuān)家，決不要為節(jié)省小的支出而破壞了整個(gè)大局。
行之有效的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)可以產(chǎn)生多種良性效果：
1.節(jié)省外部營(yíng)銷(xiāo)宣傳的費(fèi)用；
2.從同樣多的客人身上獲取更高的收入；
3，提高利潤(rùn)率；
4.提高相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售額；
5.有更多的令人滿意、效率高的員工。
內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的成功可以加倍擴(kuò)大自己的生意。有位精明的管理者這樣說(shuō)：“不向現(xiàn)有的客人宣傳，幾乎是有罪的�！币虼耍覀兦f(wàn)不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)能同時(shí)為我們?cè)炀腿貦C(jī)會(huì)：其一，使客人在酒吧逗留期間最大限度地消費(fèi)；其二，邀請(qǐng)他們?cè)賮?lái)；其三，請(qǐng)他們代為宣傳我們的酒水和服務(wù)。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇8
冰淇淋是個(gè)小產(chǎn)品，卻擁有一個(gè)大市場(chǎng)，因其利潤(rùn)豐厚，潛力驚人，引得無(wú)數(shù)資本竟折腰。經(jīng)過(guò)多年的殺伐征戰(zhàn)，鯨吞蠶食，比廣告賽口味拼終端，市場(chǎng)已經(jīng)被幾大巨頭和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持，剩下的小品牌寥寥可數(shù)，在夾縫中茍延殘喘，生存岌岌可危，隨時(shí)可能不復(fù)存在，灰飛湮滅。以濟(jì)南市場(chǎng)為例，1995年還有200多家冷飲企業(yè)，到現(xiàn)在只剩下了苦苦支撐的3家企業(yè)，其競(jìng)爭(zhēng)之激烈可想而知。相同的過(guò)程，相同的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果又一次在冰淇淋市場(chǎng)上演，冰淇淋行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻已經(jīng)不是中小企業(yè)所能跨越的了。
然而，就在20xx年的冰淇淋行業(yè)，在a市有一個(gè)新品牌脫穎而出。讓你難以置信的是，不是這個(gè)小產(chǎn)品救活了一家瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)，而是這個(gè)品牌從誕生到成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌只用了短短4個(gè)月的時(shí)間；是這個(gè)品牌從誕生到暢銷(xiāo)沒(méi)有一分的廣告投入，全部活動(dòng)預(yù)算只有8000元。一個(gè)地方弱勢(shì)品牌以極低的成本和投入，創(chuàng)造了在6個(gè)的時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)200萬(wàn)人口的市場(chǎng)，完成銷(xiāo)售額500萬(wàn)、區(qū)域市場(chǎng)占有率高達(dá)40%的奇跡，成為20xx年的一顆市場(chǎng)新星，從而成就了一段營(yíng)銷(xiāo)佳話，一個(gè)市場(chǎng)傳奇。
這個(gè)品牌就是我們?nèi)谭⻊?wù)的a食品公司“爽”牌冰淇淋。
事情還要從頭開(kāi)始說(shuō)起。
經(jīng)朋友介紹，a食品公司的王總來(lái)到筆者所在的營(yíng)銷(xiāo)公司尋求幫助。開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，沒(méi)有多余的話語(yǔ)，王總直接將a食品公司的問(wèn)題擺在了我們的面前。
a食品公司是個(gè)小公司，只有三十多個(gè)生產(chǎn)工人，十個(gè)銷(xiāo)售人員。經(jīng)過(guò)幾年的激烈競(jìng)爭(zhēng)，公司的發(fā)展越來(lái)越艱難，產(chǎn)品成本居高不下，售價(jià)低，形成了嚴(yán)重的價(jià)格倒掛，虧損厲害。產(chǎn)品品種雜亂，沒(méi)有拳頭產(chǎn)品。產(chǎn)品銷(xiāo)售不力，幾個(gè)品種銷(xiāo)量均偏低，銷(xiāo)量一直無(wú)法提升。產(chǎn)品沒(méi)有健全的銷(xiāo)售通路，由于產(chǎn)品市場(chǎng)推廣不力，沒(méi)有知名度，利潤(rùn)低，走貨困難，許多終端拒售公司產(chǎn)品，通路堵塞嚴(yán)重；由此形成了惡性循環(huán)，公司資金短缺，企業(yè)運(yùn)作出現(xiàn)了困難局面，直至今天，公司帳面上除了5萬(wàn)元的生產(chǎn)資金外，就只剩下1萬(wàn)元的流動(dòng)資金。雖然公司仍然在堅(jiān)持，但已經(jīng)名存實(shí)亡，陷入了絕境。
消費(fèi)旺季就要到了，公司是要繼續(xù)運(yùn)做下去還是停產(chǎn)解散呢？要繼續(xù)運(yùn)做的話還能運(yùn)做嗎？不甘心失敗的王總迷茫了，作為一個(gè)十幾年的老冷飲，王總對(duì)這個(gè)行業(yè)和自己的公司充滿了難以割舍的感情，所以來(lái)救助于我們，希望我們能化腐朽為神奇，能給a食品公司一次重生的機(jī)會(huì)。望著王總充滿期待的眼神，不知是被王總的精神打動(dòng)了，還是想向我們自己這群相信智者生存的人做一次挑戰(zhàn)，我們決定為a食品公司服務(wù)一次。
可是該怎么來(lái)運(yùn)做呢？
沒(méi)有資金，沒(méi)有品牌，沒(méi)有渠道??我們所擁有的只是年青的激情和王總的期待與信任，還有肩上的一份道義責(zé)任：四十多號(hào)人馬的生計(jì)問(wèn)題全系于我們身上了。
很快，我們從剛才的激情中醒過(guò)來(lái)，我們明白，我們接受了一項(xiàng)幾乎不可能的任務(wù)。開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，我們開(kāi)始了自己的無(wú)本營(yíng)銷(xiāo)之路。
冰淇淋市場(chǎng)：一半是海水，一半是火焰
通過(guò)簡(jiǎn)單的調(diào)查后，我們發(fā)現(xiàn)，任何的快速消費(fèi)品都是個(gè)驚人的大生意，冰琪琳也不例外，每年全球有1400億人民幣的銷(xiāo)售額。而中國(guó)的冰琪淋市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度非�？欤壳叭司M(fèi)量是兩升（相當(dāng)于25到30支的冰琪琳），未來(lái)20年期望成長(zhǎng)到6升，中國(guó)將會(huì)成為世界上最大的冰琪淋消費(fèi)國(guó)，所以眾多的食品巨頭不惜投入巨資來(lái)爭(zhēng)奪中國(guó)市場(chǎng)。市場(chǎng)上冷飲品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)新的品牌不斷面世，營(yíng)銷(xiāo)花樣層出不窮，讓人眼花繚亂。除了品牌、口味外，價(jià)格已經(jīng)成為商家競(jìng)爭(zhēng)的主要方式。在冰激凌市場(chǎng)日益細(xì)分化的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的作用越發(fā)重要。廠家鎖定的消費(fèi)群不同，銷(xiāo)售渠道已成為冰激凌企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的又一
“戰(zhàn)場(chǎng)”，渠道之爭(zhēng)開(kāi)始浮出水面，競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)不斷轉(zhuǎn)移和變換，已經(jīng)進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)階段。 在各巨頭的炒做下，隨著消費(fèi)者和市場(chǎng)的成熟，現(xiàn)在人們吃冰琪淋，已經(jīng)成了一種休閑和享受，代表一種生活方式，代表一顆年青的心，各個(gè)品牌都在宣揚(yáng)快樂(lè)和享受的品牌價(jià)值。而冰淇淋并非必需品，做冰淇淋不是根據(jù)百姓需要多少來(lái)做，如何貼近消費(fèi)情感和消費(fèi)心理，利用為消費(fèi)者增加附加值這一途徑來(lái)做好市場(chǎng)，將成為決定市場(chǎng)勝負(fù)的關(guān)鍵。
一切從頭來(lái)過(guò)
在a食品公司目前的狀況下，品牌、整合、傳播等概念離我們是那么遙遠(yuǎn)，我們第一次感到了束手束腳，抱怨無(wú)法解決任何的問(wèn)題。事情是辨證的，有弊必有利，雖然資源的匱乏在這兒限制了我們，但在另一方面卻讓我們避開(kāi)了與冰淇淋大品牌的沖突和競(jìng)爭(zhēng)，我們只能在它們忽視的方面入手，必須創(chuàng)新。
重新切入市場(chǎng)必須在短時(shí)間內(nèi)塑造一個(gè)高知名度的品牌，沒(méi)有傳播費(fèi)用，怎么辦？唯一的一個(gè)免費(fèi)的傳播途徑也是最好的最有效的一個(gè)傳播途徑就是消費(fèi)者的口碑，而要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者傳播就要求我們的產(chǎn)品必須能讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生認(rèn)可，巡視a食品公司現(xiàn)有的產(chǎn)品與市場(chǎng)上競(jìng)品全無(wú)二樣，缺乏獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。必須推新品，通過(guò)新品來(lái)傳播品牌打開(kāi)市場(chǎng)。
1． 反璞歸真的差異化賣(mài)點(diǎn)：新品誕生
對(duì)于別的公司來(lái)說(shuō)推出新品易如反掌，但對(duì)于a食品公司來(lái)說(shuō)談何容易，撇開(kāi)新品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)先不說(shuō)，僅在資金方面推中檔新品對(duì)于目前的a食品公司只能是天方夜談，雖然早已經(jīng)確定走低檔路線，可5萬(wàn)元能推出什么新品呢？
低檔產(chǎn)品雖然售價(jià)低，只有0.5元，但企業(yè)的生產(chǎn)成本是0.2元，通路費(fèi)用至少0.2元，如果再算上企業(yè)的其他費(fèi)用，就毫無(wú)利潤(rùn)可言，直接進(jìn)入虧損。在生產(chǎn)原料中，鮮牛奶的價(jià)格最高，如過(guò)去掉不用企業(yè)的利潤(rùn)就有保障了，能不能不用呢？不用牛奶還叫冰淇淋嗎？那不就成了80年代流行而現(xiàn)在早已消失的冰棍了嗎。現(xiàn)在冰淇淋的口味已經(jīng)變的異常豐富，成為一種重要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段，這種與潮流背道而馳的口味，消費(fèi)者能接受嗎？
我們就像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，眼睛立刻亮了起來(lái)。在我們做的市調(diào)中發(fā)現(xiàn)，曾有消費(fèi)者反映，現(xiàn)在的冰淇淋越來(lái)越好吃，可在夏天也越來(lái)越不解渴，還油膩膩的。是啊，在炎炎夏日吃冰淇淋不就是為了解渴嗎，可現(xiàn)在市場(chǎng)上的冰淇淋卻越吃越渴，多年的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了誤區(qū)，不但改變了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和口味，也把企業(yè)自己導(dǎo)入了歧途，忘卻了營(yíng)銷(xiāo)的目的就是滿足消費(fèi)者原始需求，這種偏離實(shí)際上創(chuàng)造了一個(gè)新的市場(chǎng)，反而把冰淇淋最原始的市場(chǎng)與功能——解渴給遺忘了，最原始的市場(chǎng)卻形成了市場(chǎng)的空白，成了新的機(jī)會(huì)所在。
經(jīng)過(guò)分析我們還發(fā)現(xiàn)，冰淇淋不解渴、油膩就好似因?yàn)樵现心逃偷拇嬖�，如果去掉它，我們的一切�?wèn)題就迎刃而解了，新品成本降低，功能明確單一——解渴，涼爽，與市場(chǎng)競(jìng)品訴求點(diǎn)截然不同，形象個(gè)性鮮明，過(guò)口不忘。 一個(gè)石頭，擊中了兩只鳥(niǎo)，好！
雖然這是個(gè)絕好的機(jī)會(huì)和產(chǎn)品，但我們?cè)谧詈鬀Q定時(shí)還是慎之又慎，因?yàn)槲覀冎挥幸淮螜C(jī)會(huì)，我們輸不起，一旦決定了不論是對(duì)還是錯(cuò)，我們只能在這條路上走到底了。
2．產(chǎn)品命名
在給新品命名時(shí)，我們一氣呵成。
良好的開(kāi)端是成功的一半，發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)的空白，找到了企業(yè)東山再起的機(jī)會(huì)，那種仿佛成功就在眼前觸手可及的感覺(jué)太棒了，宛如在炎炎烈日下剛喝了一瓶冰鎮(zhèn)汽水，爽極了！新品就順理成章的被命名為“爽”了。
其實(shí)，“爽”就是我們新品的消費(fèi)訴求點(diǎn)，就是要消費(fèi)者在吃過(guò)產(chǎn)品后有一種爽的感覺(jué)。試想，在悶熱的夏日你吃過(guò)油膩的奶油冰淇淋能感覺(jué)爽嗎？答案肯定是否定的。我們的新品就是要你涼到底，解渴不油膩，爽你的口爽你的心。
只有好的口感才能有好的口碑，這點(diǎn)對(duì)于缺糧少鹽的我們尤為重要。
3． 目標(biāo)消費(fèi)者
冰淇淋的主流消費(fèi)者是青少年，這也是幾大巨頭全力爭(zhēng)奪的市場(chǎng)。“爽”的消費(fèi)者卻微有不同，因?yàn)樗切缕垦b舊酒，與80年代的冰棍是一樣的，現(xiàn)在的25——35年齡段的人群對(duì)那時(shí)的冰棍仍留有美好的印象。我們對(duì)爽采取了與以前冰棍一樣的包裝，當(dāng)這部分消費(fèi)者看到“爽”時(shí)就會(huì)生出一種親切感，勾起他們對(duì)兒時(shí)美好的回憶。但在目前狀況下以他們作為目標(biāo)消費(fèi)者是錯(cuò)誤的，只能作為第二消費(fèi)目標(biāo)人群儲(chǔ)備，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在大多事業(yè)有成，成為了社會(huì)中堅(jiān)，對(duì)冰淇淋消費(fèi)很少，對(duì)于他們只能走懷舊路線，而這需要大量的傳播宣傳費(fèi)用。我們只能望洋興嘆，舍此而顧彼，以青少年市場(chǎng)為第一目標(biāo)。
雖然近幾年人們的生活水平有了很大提高，但a市的消費(fèi)水平仍然一般，尤其在非生活必須品上。中高檔冰淇淋的市場(chǎng)主要是大學(xué)生和社會(huì)青年白領(lǐng)，而中小學(xué)生依然是不折不扣的中低檔消費(fèi)者，中小學(xué)生喜歡新鮮事物，興趣轉(zhuǎn)移快，口味不固定，雖然國(guó)內(nèi)有很多品牌也瞄準(zhǔn)了他們，一直在走平價(jià)這條路線，但產(chǎn)品口味上并沒(méi)有什么創(chuàng)新，只是在包裝和產(chǎn)品名稱(chēng)上做文章。如果這時(shí)我們突然以與眾不同的口味標(biāo)新立異的功能切入市場(chǎng)，效果定然不同，況且與其他產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品功能是那么直接快速，立竿見(jiàn)影，根本不用我們多做解釋和宣傳，印象自然深刻。
最后，為了讓產(chǎn)品更有吸引性，我們針對(duì)中小學(xué)生喜歡甜食的特點(diǎn)，在產(chǎn)品配料中多加了食糖，更符合中小學(xué)生的口味。
免費(fèi)比利潤(rùn)重要
與其他新品上市不同，“爽”的上市沒(méi)有鋪天蓋地的廣告，沒(méi)有大張旗鼓的公關(guān)活動(dòng)，沒(méi)有數(shù)量眾多的銷(xiāo)售人員，一切都是那么悄無(wú)聲息。這固然受條件所限，但另一方面我們也非常清楚，這塊市場(chǎng)是完全開(kāi)放的，沒(méi)有任何壁壘，誰(shuí)都可以進(jìn)入，第一個(gè)進(jìn)入者就是第一品牌，所以我們的行動(dòng)一定要快，要隱蔽，減少中間環(huán)節(jié)，渠道直接確定為廠家——終端——消費(fèi)者的扁平化
模式。冰淇淋市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，由于我們是小企業(yè)的新品上市，好多終端對(duì)我們的新品并不抱什么信心和希望，所以直接鋪貨非常困難，即使貨鋪下去效果也難以保證，在這種情況下，我們決定用中小企業(yè)常用的“渠道倒立”方法來(lái)做市場(chǎng)，但我們這個(gè)渠道倒立與一般的渠道道理是有區(qū)別的，我們直接從消費(fèi)者作起，從學(xué)校作起，啟動(dòng)市場(chǎng)拉動(dòng)終端。
進(jìn)入市場(chǎng)的途徑有千百種，我們選擇了一條捷徑：免費(fèi)。在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，免費(fèi)比利潤(rùn)重要，普及比稀有重要，尤其在快速消費(fèi)品行業(yè)，免費(fèi)就是百試不爽的不二之選。
1． 新品上市推廣指導(dǎo)思想
雖然成功能夠路不同，各有各成就，但每一次都決非偶然的，需要精思熟慮，面面俱到，一著不慎就會(huì)前功盡棄，全盤(pán)皆輸。
a市共六個(gè)行政區(qū)，學(xué)校眾多，面積大，如果在市區(qū)全面上市僅靠十個(gè)銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)直就是天方夜談，我們決定縮小范圍，集中力量，一個(gè)區(qū)一區(qū)的推廣上市，一個(gè)區(qū)精耕鞏固后再進(jìn)行下一個(gè)區(qū)的推廣。首先選擇了位于最東面的區(qū)，然后再選位于最西面的區(qū)，一東一西，從兩邊向中間滲透，用市場(chǎng)地理位置來(lái)造勢(shì)，每一次活動(dòng)都力求費(fèi)用最少，甚至零費(fèi)用，而活動(dòng)效果最好。在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)，從地理位置上選擇分布均勻代表性比較強(qiáng)、有利于我們產(chǎn)品推廣的二十家學(xué)校為重點(diǎn)突破口，，在鞏固他們后，立即以它們?yōu)橹行�，以點(diǎn)帶面，迅速向周邊店鋪擴(kuò)散，以期能在短時(shí)間內(nèi)形成一張強(qiáng)大的終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
在選擇銷(xiāo)售終端時(shí)，我們有自己的一套標(biāo)準(zhǔn)，并不是胡子眉毛一把抓，有所不為才能有所為。在選擇終端時(shí)我們首先排除了各類(lèi)商超，進(jìn)商超對(duì)任何一個(gè)快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)都有著無(wú)窮的誘惑，我們也不例外。但我們的產(chǎn)品是低檔產(chǎn)品，售價(jià)0.5元，利潤(rùn)僅在20%——30%之間，而進(jìn)商超的每年進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是1萬(wàn)元，25%的扣點(diǎn)，再加上名目繁多的其他費(fèi)用、節(jié)假日的低價(jià)促銷(xiāo)，各種競(jìng)品的排斥，最后只能賠錢(qián)賺吆喝，沒(méi)有絲毫的益處。所以在終端上我們只選擇幾種：雜貨店、夫妻店、冷飲攤、社區(qū)小店等。我們的這種選擇也彌補(bǔ)了我們銷(xiāo)售人員數(shù)量不足的劣勢(shì)。
在各類(lèi)學(xué)校中我們重點(diǎn)在普通中學(xué)推廣，因?yàn)檫@類(lèi)學(xué)校學(xué)生的消費(fèi)低，與我們產(chǎn)品路線一致，同時(shí)這類(lèi)學(xué)校比起重點(diǎn)中學(xué)來(lái)管理不嚴(yán)，產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)好進(jìn)行。之所以不首選小學(xué)，是因?yàn)榭紤]到他們的身體一時(shí)難以適應(yīng)我們的新品。
2．促銷(xiāo)準(zhǔn)備
選定目標(biāo)區(qū)域之后，對(duì)各個(gè)學(xué)校及周邊零售終端進(jìn)行了詳細(xì)摸底調(diào)查建立了檔案，繪制了終端分布圖。劃分片區(qū)，分派任務(wù)到組到人。
為了確保新品上市成功，我們又從其他部門(mén)抽調(diào)了二十人，加上我們作業(yè)人員，與原來(lái)的十個(gè)銷(xiāo)售人員共四十人，兩人一組，共分二十組，每一組一家學(xué)校，一條印有“a食品公司新品爽冰淇淋上市，免費(fèi)品嘗”的橫幅，一人一件t恤。在新品上市前，我們進(jìn)行了嚴(yán)格的集中培訓(xùn)。
3． 促銷(xiāo)與鋪貨
免費(fèi)品嘗活動(dòng)共進(jìn)行了兩天，一天一次，時(shí)間定在了學(xué)校中午放學(xué)時(shí)分。為了增加活動(dòng)的傳播效應(yīng)，每次免費(fèi)品嘗冰淇淋的數(shù)量限制在200枝，這樣一來(lái)每一次都有很多同學(xué)無(wú)法品嘗到免費(fèi)的冰淇淋，而品嘗到的同學(xué)則會(huì)把他對(duì)冰淇淋的感覺(jué)、口味等傳播給其他同學(xué)，引起他們的興趣，釣足了他們的胃口，爭(zhēng)著以一嘗為快，盼著第二次的免費(fèi)活動(dòng)，這樣無(wú)形中就加深了他們對(duì)我們新品冰淇淋的印象，吃到我們冰淇淋后和他們想象中的那種感覺(jué)又相吻合。人和天也幫助，活動(dòng)當(dāng)時(shí)恰逢當(dāng)?shù)靥鞖猱惓Ｑ谉�，品過(guò)我們新品后，那種“爽”的感覺(jué)立刻傳遍了全身，新品的鮮明個(gè)性被表現(xiàn)的淋漓盡致，新品的感覺(jué)與低價(jià)立刻征服了他們。 我們看到新品已經(jīng)有了良好的市場(chǎng)反應(yīng)，在第二天的免費(fèi)活動(dòng)時(shí)告訴學(xué)生從明天起在學(xué)校周邊的小店里都有我們的產(chǎn)品，并且價(jià)格是試銷(xiāo)價(jià)，只賣(mài)0.3元，后天價(jià)格恢復(fù)0.5元的正常價(jià)。之所以這樣定價(jià)，是因?yàn)橄M(fèi)者有買(mǎi)漲不買(mǎi)跌的習(xí)慣，我們充分利用這點(diǎn)，讓消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，沖擊其他產(chǎn)品，讓終端盡快樹(shù)立對(duì)我們產(chǎn)品的信心。實(shí)際這時(shí)，我們還沒(méi)有向這些終端鋪貨，雖然這招很冒險(xiǎn)，但我們當(dāng)時(shí)對(duì)成功已經(jīng)充滿信心了。對(duì)于終端，我們并沒(méi)有消極等待消費(fèi)者來(lái)推動(dòng)，而是對(duì)目標(biāo)終端采取了欲擒故縱的策略，同時(shí)給了終端一個(gè)誘惑性非常大的促銷(xiāo)措施。
第二天的免費(fèi)品嘗活動(dòng)一結(jié)束，我們立即開(kāi)始了終端鋪貨。根據(jù)我們的估計(jì)這些終端明天肯定會(huì)有很多學(xué)生來(lái)買(mǎi)我們的冰淇淋，因?yàn)樘鞖忸A(yù)報(bào)說(shuō)明天溫度將創(chuàng)新高，天氣更加悶熱，而我們的產(chǎn)品在這時(shí)的切入已經(jīng)成了學(xué)生們解渴的第一選擇，其他冰淇淋的解渴效果與我們相比則相形見(jiàn)絀。所以我們估計(jì)一家小店一天200枝是肯定不夠的，斷貨是必然的，但我們決定一家就供300枝，就讓市場(chǎng)斷貨，把消費(fèi)者和終端店主的需求釣的高高的，后天才開(kāi)始大規(guī)模供貨。
對(duì)終端的誘惑性銷(xiāo)售措施是，試銷(xiāo)的200枝冰淇淋全部銷(xiāo)售所得歸店里所有，但條件是售價(jià)只能是0.3元，否則一切免談。面對(duì)送上門(mén)的財(cái)神，各終端大喜，紛紛表示全部接受并遵守，并表示做為第一品牌向消費(fèi)者推薦。
果不其然，第二天，天氣出奇的熱，我們的冰淇淋成了市場(chǎng)搶手貨，個(gè)個(gè)終端向我們打電話緊急定貨。
新品上市一舉成功，“爽”一炮打響。接下來(lái)，我們?nèi)绶ㄅ谥�，�?dāng)我們才完成第二個(gè)目標(biāo)區(qū)域的推廣計(jì)劃時(shí)，通過(guò)消費(fèi)者的傳播新品已經(jīng)成了全市的知名品牌了。剩下的任務(wù)只是銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)查缺補(bǔ)漏和補(bǔ)貨了。
4． 活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算
兩次的活動(dòng)費(fèi)用一直在我們的控制之內(nèi)，真正做到了少花錢(qián)多辦事。詳細(xì)費(fèi)用清單如下： 橫幅20 條：20xx元；
t恤衫40件：400元；
促銷(xiāo)用冰淇淋（成本價(jià)）：5600元。
共計(jì)8000元。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇9
近期，酒鬼酒經(jīng)銷(xiāo)商“退出門(mén)”傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，這意味著以酒鬼酒為代表的白酒企業(yè)，以往通過(guò)向經(jīng)銷(xiāo)商大量壓貨的方式來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。
而在另一個(gè)高端白酒品牌的內(nèi)部招商促進(jìn)會(huì)上，會(huì)議的核心內(nèi)容竟然是“忘記行業(yè)，忘記渠道，忘記代理”、“只要資源，只要團(tuán)購(gòu)”。難道，酒企和渠道，真的會(huì)大難臨頭各自飛？ 中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)白酒分會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)宋書(shū)玉表示，白酒價(jià)格高，主要是在市場(chǎng)，流通和消費(fèi)環(huán)節(jié)表現(xiàn)突出，也就是說(shuō)，真正的出廠價(jià)其實(shí)并不高，但是在流通和消費(fèi)環(huán)節(jié)的虛漲太高了，比如說(shuō)，五糧液和茅臺(tái)出廠價(jià)不到700元，但市場(chǎng)表現(xiàn)價(jià)格，茅臺(tái)最高20xx多元，這就不正常了。
未來(lái)銷(xiāo)售渠道將減少中間環(huán)節(jié)
從渠道的變革來(lái)講，以前白酒企業(yè)很關(guān)注超級(jí)代理商和大經(jīng)銷(xiāo)商，但是現(xiàn)在這一塊不行了。比如銀基，它是五糧液最大的經(jīng)銷(xiāo)商，是45度和58度五糧液的總代理，但是現(xiàn)在爆出銀基去年中期虧損1.77億港元。
大經(jīng)銷(xiāo)商的模式，是一把給你打一個(gè)億、兩個(gè)億甚至五個(gè)億，買(mǎi)斷酒企一個(gè)產(chǎn)品，然后再去全國(guó)招商，就是我把你的貨買(mǎi)過(guò)來(lái)，再賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，這是一個(gè)轉(zhuǎn)移倉(cāng)庫(kù)的過(guò)程。而實(shí)際上，只有真正把酒喝掉了，才算是真正的銷(xiāo)售。
所以，白酒企業(yè)未來(lái)的政策不是關(guān)注超級(jí)代理商，而是誰(shuí)手上有消費(fèi)者就關(guān)注誰(shuí)，比如團(tuán)
購(gòu)代理商，能供應(yīng)200多家單位的酒水，這將是酒企的營(yíng)銷(xiāo)首選。
網(wǎng)購(gòu)也是一個(gè)不錯(cuò)的白酒經(jīng)銷(xiāo)途徑，可以縮減流通環(huán)節(jié)，直接面對(duì)消費(fèi)者，但目前還不成熟。目前的網(wǎng)購(gòu)動(dòng)不動(dòng)搞特價(jià)銷(xiāo)售，這對(duì)傳統(tǒng)渠道的價(jià)格體系傷害比較大�！拔磥�(lái)，酒企可以定制一款酒，這款酒只在網(wǎng)上賣(mài)，其他渠道不賣(mài)�！�
原來(lái)白酒渠道的代理商對(duì)毛利的需求比較高，比如茅臺(tái)出廠價(jià)是600多元的時(shí)候，市場(chǎng)終端表現(xiàn)價(jià)是20xx元，中間漫長(zhǎng)的渠道，有1400元的差價(jià)，渠道把它推上去了。
這是因?yàn)�，做白酒代理商，需要囤貨，做體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，還有相關(guān)的費(fèi)用，所以“白酒現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商毛利空間是要積極有效的予以保護(hù)。畢竟網(wǎng)上銷(xiāo)售目前量很小。但價(jià)差很大，就會(huì)搞得很被動(dòng)�！钡磥�(lái)，渠道會(huì)做到扁平化，減少中間環(huán)節(jié)，加大終端服務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的支持力度，培育消費(fèi)者的口感，這是一個(gè)趨勢(shì)。
直供店模式提升品牌傳播效果
對(duì)于陜西西鳳國(guó)典鳳香營(yíng)銷(xiāo)有限公司總經(jīng)理林石興來(lái)說(shuō)，他覺(jué)得渠道并不是自己最關(guān)注的，最關(guān)注的是消費(fèi)者，“誰(shuí)手上有消費(fèi)者，我們就跟誰(shuí)去合作”。
去年冬天，國(guó)典鳳香開(kāi)始演練了直供店模式。所謂直供店，就是以名煙名酒店為載體，來(lái)直接銷(xiāo)售國(guó)典鳳香超高端酒品,成為國(guó)典鳳香直供店的名煙名酒店，由西鳳酒廠直接配送酒品，并由國(guó)典鳳香的品牌服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供門(mén)頭設(shè)計(jì)與裝修，統(tǒng)一制作西鳳國(guó)典鳳香直供店的標(biāo)志。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，全北京市大大小小名煙名酒店至少有上萬(wàn)家，大規(guī)模的也有幾千家。成為國(guó)典鳳香直供店后，由西鳳酒酒廠直接配送國(guó)典鳳香酒品，省去了中間批發(fā)的成本，大大提高了名煙名酒店的利潤(rùn)。
同時(shí)，西鳳酒是大集團(tuán)大品牌，直接供貨，真實(shí)貨源有保證，最大程度地保證了酒品的質(zhì)量。國(guó)典鳳香的品牌服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供門(mén)頭設(shè)計(jì)與裝修服務(wù)，也提升了名煙名酒店的檔次。 另一方面，對(duì)于酒廠來(lái)說(shuō)，上規(guī)模的名煙名酒店，地段較好，裝修高檔，面對(duì)的消費(fèi)人群層次相對(duì)較高，因此也是國(guó)典鳳香形象展示和品牌傳播的絕佳陣地。
經(jīng)營(yíng)狀況良好的名煙名酒店，一般都有自己獨(dú)特的利潤(rùn)來(lái)源，有獨(dú)特的社會(huì)資源，良好的人脈關(guān)系，有穩(wěn)定的客戶和團(tuán)購(gòu)資源；有的則占據(jù)著有利的地理位置，在大型餐飲酒店旁邊或者人流、車(chē)流、社區(qū)集中的場(chǎng)所。雙方合作后，這些優(yōu)勢(shì)都可以嫁接到國(guó)典鳳香上來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)雙方的合作共贏。
營(yíng)銷(xiāo)策略
放棄政務(wù)消費(fèi)緊盯商務(wù)消費(fèi)
對(duì)于高端白酒經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，今年估計(jì)要完全放棄政務(wù)消費(fèi)和軍隊(duì)消費(fèi)，盯住商務(wù)消費(fèi)。為什么有些名酒感覺(jué)難受？因?yàn)橐郧八麄儼俜种俚木Χ蓟ㄔ谡⻊?wù)消費(fèi)上，沒(méi)有準(zhǔn)備好商務(wù)消費(fèi)。
我們一直是政商并舉，現(xiàn)在則要放棄政務(wù)消費(fèi)，只盯著商務(wù)消費(fèi)。所以，今年的重點(diǎn)是對(duì)企業(yè)公關(guān)，包括大型企業(yè)和中小企業(yè)主，或者我們真正的目標(biāo)消費(fèi)群體，比如各工商聯(lián)、各商會(huì)。
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