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商務(wù)談判策劃書方案

時(shí)間:2023-05-29 08:46:00 梓薇 策劃書 我要投稿
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商務(wù)談判策劃書方案(通用8篇)

  為了確保事情或工作有效開展,我們需要事先制定方案,方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等方面進(jìn)行安排的書面計(jì)劃。那要怎么制定科學(xué)的方案呢?以下是小編為大家整理的商務(wù)談判策劃書方案,希望對(duì)大家有所幫助。

商務(wù)談判策劃書方案(通用8篇)

  商務(wù)談判策劃書方案 篇1

  談判A方:xxx公司談判

  B方:xxx有限公司

  一、背景資料

  A方:

 、倨放凭G茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過2200米。在那里,優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

 、谝炎(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

 、垡呀(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

  ④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的'銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。

 、萜放频闹冗不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

 、奕狈ψ銐虻馁Y金,需要吸引資金,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

 、攥F(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價(jià)值1000萬元人民幣。

  B方:

 、俳(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金。

 、跍(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò),故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。

 、弁顿Y預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

 、芟M谝荒陜(nèi)能夠見到回報(bào),并且年收益率在20%以上。

 、輰(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,對(duì)綠茶的情況也知之甚少,但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

 、迵(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。

  二、談判目標(biāo)

 、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問題。

 、谶_(dá)到合資(合作)目的。

  三、談判內(nèi)容

  A方:

  ①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

 、诒WC控股。

 、蹖(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等)。

 、苡葾方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

  ⑤B方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

 、轇方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

 、唢L(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示:例如可以購(gòu)買保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

  ⑧利潤(rùn)分配問題。

  B方:

 、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

  商務(wù)談判策劃書方案 篇2

  一商務(wù)談判開局

  1營(yíng)造氛圍

  氣氛是由談判的所有的談判者情緒,態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會(huì)影響人員的心理,情緒和感覺,從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。

  我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責(zé)的方法來開局。

  我方采用指責(zé)法來進(jìn)行開局,據(jù)以前的交易經(jīng)歷,我發(fā)將以職責(zé)以前的過失,使其感到內(nèi)疚,吃那個(gè)達(dá)到營(yíng)造低調(diào)的氣氛,迫使對(duì)面讓步的目的。

  2具體問題說明

  談判開局階段,需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計(jì)劃,談判進(jìn)度,介紹雙方的談判組成人員。

  3開場(chǎng)陳述

  為了摸清對(duì)方的原則和態(tài)度,需要進(jìn)行開場(chǎng)陳述,雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點(diǎn),立場(chǎng)極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來,并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧,發(fā)表意見提倡,確定下一階段的議題。

  以挑剔式開局

  結(jié)合我方使用的指責(zé)法來進(jìn)行開局,對(duì)對(duì)方的過錯(cuò)加以指責(zé),使其感到內(nèi)疚,從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛,迫使對(duì)手讓對(duì)手讓步。

  二商務(wù)談判報(bào)價(jià)

  1報(bào)價(jià)方式

  我方將采用口頭報(bào)價(jià)的方式

  這種方式的特點(diǎn)是靈活性強(qiáng),我方選擇在酒店進(jìn)行談判,環(huán)境不適合以書面的形式開始報(bào)價(jià),而且這次的談判估計(jì)只有4天的時(shí)間,升級(jí)比較緊張。

  2報(bào)價(jià)順序

  我方采用現(xiàn)報(bào)價(jià)的方法

  我方根據(jù)得到的信息,對(duì)方在前面已經(jīng)有過在國(guó)內(nèi)的交易經(jīng)歷,而且知道對(duì)方的價(jià)格,所以希望先報(bào)價(jià)劃定一個(gè)范圍防止對(duì)方惡意抬高價(jià)格。

  3報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)

  我方采用西歐式報(bào)價(jià)

  我方為買方,日本式報(bào)價(jià)通過低價(jià)來吸引對(duì)方,顯然不適合我方,我方通過低報(bào)價(jià)的方法,讓對(duì)方討價(jià)還價(jià)感到自己有利可圖,從而到達(dá)成功合作。

  4報(bào)價(jià)策略

  我方才用對(duì)比報(bào)價(jià)的方法

  我方知道我方有3家的選擇,進(jìn)而對(duì)方至少存在2家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象,通過讓競(jìng)爭(zhēng)者的相互比較,利用對(duì)方想要達(dá)成合作的心理,促使我方獲得最低價(jià)格。

  三討價(jià)還價(jià)

  1討價(jià)還價(jià)的策略

  我方采用聲東擊西和補(bǔ)補(bǔ)蠶食的方法

  我方作為國(guó)內(nèi)的知名企業(yè),可以裝作對(duì)價(jià)格并不是第一要?jiǎng)?wù),可以對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量,交貨期來吸引注意力,可以因此為由來降低價(jià)格。通過找出一點(diǎn)一點(diǎn)的問題來與對(duì)方交涉,然后補(bǔ)補(bǔ)蠶食,壓低價(jià)格。

  2討價(jià)還價(jià)的`技巧

  我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法

  根據(jù)我方初定發(fā)討價(jià)還價(jià)的策略,這兩種技巧更加的適合這次的談判,通過不停的尋找問題打擊對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)品的自信心,一旦到達(dá)對(duì)面對(duì)自己產(chǎn)品自信心下降,將更利于我方壓低價(jià)格。其中通過貨比三家找出對(duì)手的不足抓住恁何不足促使降價(jià)。

  四讓步

  1讓步策略

  我方選定穩(wěn)健式策略

  我方選用穩(wěn)健式的策略,以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進(jìn)行,讓對(duì)方無法摸清我方的心理狀態(tài),加上前期我方選擇的策略,技巧,我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對(duì)面不足的地方,給予對(duì)方一定的心里壓力,以此到達(dá)我方低價(jià)的要求。

  2讓步技巧

  我方選用均衡式讓步

  我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略,技巧所決定,我方本著步步為營(yíng)的特點(diǎn)進(jìn)行著這場(chǎng)談判,不會(huì)讓對(duì)面輕易沾便宜。

  商務(wù)談判策劃書方案 篇3

  談判甲方:xxxxxxx電梯有限公司

  談判乙方:xx達(dá)貝爾公司

  一、基本情況

  1、xxxxxx電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的50%,是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國(guó)合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng),即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先,上海迅通電梯有限公司派人赴美國(guó)實(shí)地考察,在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上,共同編制了可行性研究報(bào)告;貒(guó)后,又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子,包括從上級(jí)部門請(qǐng)來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問,為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

  2、xx達(dá)貝爾公司是美國(guó)電梯行業(yè)的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多個(gè)分公司,他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前,美方對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)的`市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解,進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,并在此基礎(chǔ)上,組織了一個(gè)精干的談判班子,該班子由公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。

  3、此次項(xiàng)目投資大,且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,對(duì)中方的意義非同小可。另外美國(guó)達(dá)貝爾公司的目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的,此次來中國(guó)談判,事先做過充分的可行性調(diào)查研究,此項(xiàng)目旨在打開中國(guó)市場(chǎng),并且在合資企業(yè)的股份多于中方。xxxxxx電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)第一流的,如果美方在中國(guó)的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗,再想在中國(guó)投資合辦企業(yè)就比較困難了。

  二、談判問題:

  1、在中美合資談判中,首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,美方建議定名為"xxxx電梯中國(guó)有限公司",但遭到中方的反對(duì)。請(qǐng)陳述反對(duì)理由,并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱。

  2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到:一是"美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%,其余75%在國(guó)內(nèi)銷售";二是"合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國(guó)外貿(mào)公司"。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對(duì)此表述的理解是:許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%,一點(diǎn)也不能多,而其他的兩個(gè)渠道,是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是:許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口,其余75%的產(chǎn)品,有可能的話,通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

  請(qǐng)通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。

  商務(wù)談判策劃書方案 篇4

  組別:案例3乙組組長(zhǎng):茍亮

  成員:張晗、張霞、何銀盈

  一、談判主題

  購(gòu)買天津朝陽(yáng)電器公司的AG電池,在爭(zhēng)取最大利益的前提下爭(zhēng)取簽約成交

  二、談判人員構(gòu)成

  總經(jīng)理:張晗公司談判全權(quán)代表

  市場(chǎng)顧問:茍亮負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和銷售

  財(cái)務(wù)顧問:何銀盈負(fù)責(zé)資金問題的決策

  法律顧問:張霞負(fù)責(zé)法律問題

  三、談判背景介紹

  賣方:天津朝陽(yáng)電器公司買方:巴西PS公司

  背景

  天津朝陽(yáng)電器公司是我國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有AG電池50000塊庫(kù)存在壓,這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了,去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過,考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快,公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度,已考慮將這批積壓電池清倉(cāng)處理。廣交會(huì)如期開幕,公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(X)美元即可成交。巴西PS公司是一家中間商,同時(shí)也做合作加工生產(chǎn),為了完成與另一家電動(dòng)車廠的合作,聯(lián)系加工生產(chǎn),也派員來我國(guó)廣州參會(huì)。在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天,PS方代表再次來到天津朝陽(yáng)公司的展臺(tái),主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊,需購(gòu)進(jìn)40000塊,并明確表示即期付款成交。

  四、談判設(shè)計(jì)

  (一)我方談判類型

  價(jià)值式談判、客場(chǎng)談判、縱向談判

  (二)我方、對(duì)方,優(yōu)劣勢(shì)分析

  我方

  核心利益:我方報(bào)價(jià)18美元/塊,預(yù)想購(gòu)進(jìn)40000塊。這是我方必須爭(zhēng)取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化,使資金得到最充分的利用,還可以在談判過程中,促成雙方公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

  優(yōu)勢(shì):

  1、能夠即期付款成交;

  2、在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商,并把握住主動(dòng)權(quán);

  劣勢(shì):

  1、有一家美國(guó)的加工合作的中間商也想要這批電池,有潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;

  2、合作供貨商較少,且之前的供貨商提供的'貨物質(zhì)量不是很好。

  對(duì)方

  核心利益:將庫(kù)存積壓的積壓產(chǎn)品AG電池清倉(cāng)處理,同時(shí)獲得最大利益。

  因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快,在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下,清倉(cāng)處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

  優(yōu)勢(shì):

  1、公司知名度高,是中國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;

  2、AG電池口碑好,曾以35美元一塊還出售過;

  3、清倉(cāng)處理價(jià)格降低;

  劣勢(shì):

  1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn),庫(kù)存積壓量大;

  2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;

  3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度,急于清倉(cāng)處理

  (三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))

  上線目標(biāo):

  1、我方以18美元每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池

  2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)

  3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)

  底線目標(biāo):

  1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池

  2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)

  3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)

  可接受目標(biāo):

  1、我方以19~24美元的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池

  2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%

  3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%

  (四)策略運(yùn)用

  1、開局

  方案一:感情交流式開局策略

  通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

  方案二:采取進(jìn)攻式開局策略

  營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,進(jìn)行軟式的威脅,告之如果現(xiàn)在不急于出手,可以慢慢談;,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。

  2、中期階段:

  策略一:軟硬兼施策略

  由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。

  策略二:靜觀其變

  讓對(duì)方盡情提出要求,我們以不變應(yīng)萬變。

  策略三:把握讓步原則

  明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來?yè)Q取其它更大利益。

  策略四:制造競(jìng)爭(zhēng)

  羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。

  策略五:打破僵局

  重新理清談判的關(guān)鍵問題,冷靜應(yīng)對(duì)。

  使出殺手锏,給對(duì)方下最后通牒。

  合理利用暫停,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

  3、最后談判階段:

  策略一:把握底線

  適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度

  策略二:埋下契機(jī)

  在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

  策略三:最后通牒

  明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。

  五、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說明:

  (1)談判過程中,由于對(duì)方是清倉(cāng)處理,我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉(cāng)的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候,讓對(duì)方覺得我們咄咄逼人,沒有得到尊重,從而使談判走向僵局。

  解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生,我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派,總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來緩和氣氛,運(yùn)用幽默詼諧的話語打破僵局,并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題,利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料,展示誠(chéng)意,友好的表示希望長(zhǎng)期合作,以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭(zhēng)論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變,則暫停談判,在休息時(shí)間各自冷靜下來,再繼續(xù)談判。

  (2)談判過程中,對(duì)方以自己是國(guó)內(nèi)知名公司作為籌碼,來拔高價(jià)格。

  解決方案:我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方,即使是優(yōu)秀的大公司,作為清倉(cāng)處理的AG電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來判定成交價(jià)格,應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí),我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平,相信其在之后的發(fā)展中,研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì),愿意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。

  商務(wù)談判策劃書方案 篇5

  模擬商務(wù)談判計(jì)劃書格式

  一、談判主題

  二、談判團(tuán)隊(duì)組成(甲方或買方:乙方或賣方:)主談:公司談判全權(quán)代表

  決策人:負(fù)責(zé)重大問題的決策

  技術(shù)人員:負(fù)責(zé)技術(shù)問題

  法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)

  三、談判前期調(diào)查

  本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場(chǎng)的'供求狀況,價(jià)格變動(dòng)狀況,未來發(fā)展趨勢(shì)等)我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模,產(chǎn)品市場(chǎng)占有率,生產(chǎn)能力等)對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)

  四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

  1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

  我方利益:

  對(duì)方利益:

  我方優(yōu)勢(shì):

  我方劣勢(shì):

  對(duì)方優(yōu)勢(shì):

  對(duì)方劣勢(shì):

  2、談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析):

  問題1.

  分析

  問題2.

  分析

  依次類推(問題不限)

  五、談判目標(biāo)

  1.最理想目標(biāo):

  2.可接受目標(biāo):

  3.最低目標(biāo):

  目標(biāo)可行性分析:

  六、程序及談判策略

  1.開局

  開局方案一:采用哪種開局策略及分析

  開局方案二:(同上)

  2.談判中期策略及分析

  3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判,如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))

  4.最后沖刺階段(策略和分析)

  七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理

  對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)

  注:上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫到,其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容,其他可自由發(fā)揮。

  商務(wù)談判策劃書方案 篇6

  一.談判雙方

  甲方:北京小米科技有限責(zé)任公司

  乙方:南京東揚(yáng)有限公司

  二.客戶分析

  甲方優(yōu)勢(shì):公司知名度高,產(chǎn)品銷售火爆

  手機(jī)性價(jià)比高,在同等配置下,價(jià)格更低

  手機(jī)配置高,性能優(yōu)越

  劣勢(shì):小米實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,沒有實(shí)體店

  售后體系不完善

  用戶體驗(yàn)沒有其它同等配置的手機(jī)好

  三.談判目標(biāo)

  和平談判

  獲得2000臺(tái)小米M1手機(jī)

  每臺(tái)價(jià)格不超過1700元成交

  甲方送貨

  分期付款

  四.時(shí)機(jī)

  北京小米科技有限責(zé)任公司采取饑餓營(yíng)銷方式銷售MI,使M1大量囤積。其公司現(xiàn)已推出新一代小米手機(jī)M2,所以急于出售MI

  五.時(shí)間、地點(diǎn)

  北京小米科技有限責(zé)任公司于2012年6月2日到達(dá)本公司,6月3日在本公司會(huì)議室開始為期兩天的談判,6月4號(hào)談判結(jié)束,6月5號(hào)送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。

  六.人員組成

  主談:楊東 采購(gòu)部長(zhǎng) 負(fù)責(zé)重大問題決策

  成員:葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問 負(fù)責(zé)手機(jī)技術(shù)問題

  成員:慕容雪 法律顧問 負(fù)責(zé)法律問題

  成員:王成 財(cái)務(wù)部長(zhǎng) 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題

  七.主要解決問題

  手機(jī)成交價(jià) 售后服務(wù) 運(yùn)輸方式 支付方式 違約賠償

  八.談判程序及策略技巧

  談判開局階段:使用感情交流式策略,采取稱贊法和幽默法營(yíng)造積極、友好、熱烈的氛圍談判報(bào)價(jià)階段:采取口頭后報(bào)價(jià)策略,使己方擁有較大還價(jià)機(jī)會(huì)

  談判磋商階段: 采用遞減式讓步、把握底線策略,讓步幅度逐漸減少,防止對(duì)方進(jìn)攻談判締結(jié)階段:明確最終結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽約

  九.使用的文獻(xiàn)資料

  《中華人民共和國(guó)合同法》 《國(guó)際合同法》 《國(guó)際貨物買賣合同公約》 《經(jīng)濟(jì)合同法》 合同范文 背景資料 對(duì)方信息 技術(shù)、財(cái)務(wù)資料

  備注:

  《合同法》違約責(zé)任

  第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或旅行義務(wù)不符合規(guī)定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)旅行,采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

  十.爭(zhēng)議解決途徑

  先協(xié)商爭(zhēng)取其繼續(xù)履行合約

  協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁

  十一.替代方案

  十二.談判方案的`說明及附件

  十三.談判成本及預(yù)算

  談判成本預(yù)算:資料打印費(fèi)100元

  話費(fèi)100元

  招待費(fèi)2000元

  標(biāo)的物成本預(yù)算:1700×2000=3400000元

  商務(wù)談判策劃書方案 篇7

  20xx年10月8日消息,美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)聯(lián)合發(fā)布聲明,宣布正式合并,雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據(jù)中國(guó)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域80%的市場(chǎng)份額,同時(shí)成為中國(guó)最大O2O平臺(tái),新公司估值也達(dá)到170億美元。

  合并相關(guān)事項(xiàng)如下:

  1、對(duì)等合并。美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)的合并是對(duì)等合并,兩家公司5:5換股,且投資人也有不同的換股比例。合并之后,兩家公司在新公司的董事會(huì)將占據(jù)同等席位。

  2、聯(lián)席CEO。在合并之后的新公司,大眾點(diǎn)評(píng)CEO張濤和美團(tuán)CEO王興將有共同的話語權(quán),共同擔(dān)任聯(lián)席CEO和聯(lián)席董事長(zhǎng)。張濤和王興將各自獨(dú)立負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù),同時(shí)向新公司的董事會(huì)匯報(bào),重大決議在董事會(huì)層面完成。同時(shí),新公司將在上海和北京設(shè)計(jì)雙總部運(yùn)營(yíng)。

  3、獨(dú)立運(yùn)營(yíng),高頻內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù),合并后,這部分業(yè)務(wù)將保持獨(dú)立于運(yùn)營(yíng),進(jìn)行內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng),以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)將保持目前的架構(gòu)和職責(zé)不變,繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標(biāo)快速發(fā)展,增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗(yàn)改進(jìn)和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。

  美團(tuán)偏重高頻低額業(yè)務(wù),而大眾點(diǎn)評(píng)偏重低頻高額業(yè)務(wù),兩者互補(bǔ)互助。此番聯(lián)合下,O2O的團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域,勢(shì)必又會(huì)掀起新的波瀾。

  談判雙方:

  美團(tuán) VS 大眾點(diǎn)評(píng)

  談判時(shí)假設(shè)上述并購(gòu)并未發(fā)生,模擬當(dāng)時(shí)談判。

  談判問題:

  1、兩公司合并后,人事安排方面是否會(huì)有相應(yīng)變動(dòng)?員工福利待遇是否會(huì)有變化?

  2、合并后,兩公司各自股東的`股權(quán)會(huì)如何變動(dòng)?

  3、合并后,在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng),公司的發(fā)展定位是什么?如何繼續(xù)保持市場(chǎng)領(lǐng)先者的狀態(tài)?

  商務(wù)談判策劃書方案 篇8

  一、活動(dòng)背景:

  為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí),商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將通過了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況,舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座,加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系,讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中,體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽,現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。

  二、活動(dòng)主旨:

  本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛,提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的用心能動(dòng)性,加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際,充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中,使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。

  三、活動(dòng)好處:

  首屆商務(wù)談判大賽的開展,將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的用心性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ),有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來,同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)帶給了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì),有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的潛力。

  四、活動(dòng)簡(jiǎn)介:

 。ㄒ唬┗顒(dòng)主題:薪火相傳,商務(wù)新風(fēng)

 。ǘ┗顒(dòng)時(shí)間:x年11月18日—x年12月16日

  (三)活動(dòng)地點(diǎn):體育館(決賽地點(diǎn))

 。ㄋ模┗顒(dòng)對(duì)象:華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

 。ㄎ澹┲鬓k單位:共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)

  (六)承辦單位:華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

 。ㄆ撸┵澲鷨挝唬

  五、活動(dòng)資料:

  分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。

 。ㄒ唬┏踬愲A段

  1、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上,多個(gè)年級(jí)組成)。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

  2、比賽方式:讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、策劃書進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。

 。ǘ⿵(fù)賽階段

  1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)(8支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽形式,進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí),現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

  2、復(fù)賽要求:每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手,在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。

 。ㄈQ賽階段

  1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊(duì)伍,于x年12月9日參加決賽。決賽資料分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。

  2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取,由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。

 。ㄋ模┰u(píng)比方式

  1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法:

  大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品,再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審,評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品,并將回饋評(píng)審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

  2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法:

  根據(jù)評(píng)委的打分,現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。

  3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。

  六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施:

 。ㄒ唬┦讓蒙虅(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

  1、團(tuán)體獎(jiǎng):

  一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì),優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書。

  “團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”,獎(jiǎng)杯一個(gè)。

  “人氣獎(jiǎng)”一隊(duì),榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。

  2、個(gè)人獎(jiǎng):

  “x華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名;個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。

 。ǘ﹨①愡x手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加德育分。

  七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程:

  (一)活動(dòng)啟動(dòng):x年11月17日,向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書,

  x年11月18日,召開發(fā)布會(huì);

  x年11月19日,在商業(yè)街召開咨詢會(huì);

 。ǘ┬麄骰顒(dòng):x年11月17日—x年12月16日

  (三)團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊(duì)并提交參賽隊(duì)伍名單:x年11月18日――x年11月23日;

  (四)參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn):x年11月25日—x年11月27日

  分3輪:(同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程)

  第1輪:邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn);

  第2輪:邀請(qǐng)老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座;

  第3輪:邀請(qǐng)企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧,經(jīng)驗(yàn)講座;

  (五)初賽作品制作:x年11月27日—x年12月1日;

 。┏踬愖髌诽峤唬何谋景婕半娮影嬗趚年12月1日前提交;

 。ㄆ撸┏踬惐荣悾簒年12月3日(星期三):

  (八)初賽結(jié)果公布:x年12月4日;

 。ň牛⿵(fù)賽前期準(zhǔn)備:x年12月4日—x年12月8日;

  (十)復(fù)賽階段:x年12月9日(星期二);

 。ㄊ唬⿵(fù)賽結(jié)果公布:x年12月9日;

 。ㄊQ賽準(zhǔn)備階段:x年12月9日—x年12月14日;

 。ㄊQ賽時(shí)間:x年12月16日(星期二)。

  八、活動(dòng)可行性分析:

  通過參與初賽、復(fù)賽、決賽,能夠使商務(wù)談判的概念深入人心,在全校區(qū)構(gòu)成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

  經(jīng)過前期廣泛的,多角的宣傳后,如線上:網(wǎng)站,q群,廣播等;線下:咨詢會(huì),發(fā)布會(huì),商務(wù)廊,平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的'思想,加深同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知程度,為活動(dòng)開展做好鋪墊,由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開展;

  通過多種的培訓(xùn),培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì),廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀,商務(wù)談判等的知識(shí)與深化同學(xué)的思想理念,從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量;

  通過團(tuán)總支組織比賽,使活動(dòng)更有效地開展,有效地保證活動(dòng)的參與度;

  綜上所述,通過宣傳,活動(dòng)的推廣,活動(dòng)開展,能全面地將活動(dòng)推向全體師生,將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。

  九、活動(dòng)聲明:

  (一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有,未經(jīng)參賽代表同意,任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

 。ǘ┪唇(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意,不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

 。ㄈ┍净顒(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有。

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