會(huì)議營(yíng)銷策劃方案（精選5篇）
為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開展，常常需要預(yù)先準(zhǔn)備方案，方案是闡明行動(dòng)的時(shí)間，地點(diǎn)，目的，預(yù)期效果，預(yù)算及方法等的書面計(jì)劃。你知道什么樣的方案才能切實(shí)地幫助到我們嗎？以下是小編整理的會(huì)議營(yíng)銷策劃方案（精選5篇），歡迎大家分享。
會(huì)議營(yíng)銷策劃方案1
隨著我縣經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，新生中小企業(yè)的適量不斷增加。對(duì)中小企業(yè)進(jìn)行資信評(píng)估、擔(dān)保與反擔(dān)保、追償、清算與重組業(yè)務(wù)、置業(yè)擔(dān)保等業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。其蘊(yùn)含的商機(jī)無(wú)可限量。本次廣告宣傳主要從網(wǎng)絡(luò)，電視媒體，實(shí)體廣告，和信息群發(fā)四方面進(jìn)行，從而到達(dá)增加公司知名度，擴(kuò)展業(yè)務(wù)等目標(biāo)。
一、市場(chǎng)分析
�。ㄒ唬┢髽I(yè)經(jīng)營(yíng)狀況分析：
經(jīng)過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力，我們公司取得了良好的收益。資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)平穩(wěn)�？墒枪敬丝趟媾R的一個(gè)重大問(wèn)題是知名度不夠。公司要追求進(jìn)一步的發(fā)展，就必須加大業(yè)務(wù)拓展的力度，進(jìn)一步宣傳品牌，增強(qiáng)企業(yè)的知名度。
�。ǘ┊a(chǎn)品分析：
公司的主要產(chǎn)品是為中小企業(yè)供給資信評(píng)估、擔(dān)保與反擔(dān)保、追償、清算與重組業(yè)務(wù)、置業(yè)擔(dān)保。能供給這一業(yè)務(wù)的企業(yè)在我縣很少（可寫具體數(shù)字）所以我們所面臨的競(jìng)爭(zhēng)不強(qiáng)，公司的業(yè)務(wù)在市場(chǎng)中占有相當(dāng)大的份額。我們更應(yīng)當(dāng)注重品牌的發(fā)展。因?yàn)楫?dāng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入成熟階段，品牌就成為產(chǎn)品及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)越來(lái)越重要的因素。
�。ㄈ┦袌�(chǎng)分析：
近年來(lái)，我縣的中小企業(yè)數(shù)量不斷增加，（此處可加具體數(shù)據(jù)），并且剛起步的企業(yè)資金鏈?zhǔn)遣煌暾�，中小企業(yè)在發(fā)展的開始和過(guò)程中很容易出現(xiàn)資金短缺的狀況，所以我們存在著很大的客戶群體。
（四）消費(fèi)者研究：
中小企業(yè)主要是經(jīng)過(guò)媒體的途徑了解本公司所供給的服務(wù)。對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)公司所供給的服務(wù)也是現(xiàn)階段所必需的，有需求必然就會(huì)有市場(chǎng)。
二、廣告戰(zhàn)略
服從公司整體宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。
長(zhǎng)期性，在必須時(shí)段上推出一致的廣告宣傳。
廣泛性，選擇多樣化的宣傳方式同時(shí)注重抓宣傳效果好的方式。
把握時(shí)機(jī)，靈活變通
三、廣告策略
（一）網(wǎng)絡(luò)宣傳：
在企業(yè)比較集中的網(wǎng)站做廣告。像企業(yè)關(guān)注的信息平臺(tái)，當(dāng)?shù)氐男畔㈩惥W(wǎng)站，門戶類網(wǎng)站等。另外能夠啟用一批網(wǎng)絡(luò)推廣員，在企業(yè)關(guān)注的各大論壇推廣。
�。ǘ╇娨暶襟w宣傳：
在我縣電視臺(tái)做廣告。形式靈活多變。
�、僭邳S金時(shí)段做普通廣告，循環(huán)播放。
�、谄髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)參加電視臺(tái)里相應(yīng)的節(jié)目，宣傳企業(yè)文化。
�、垩�(qǐng)電視臺(tái)做儀器關(guān)于本公司的訪談。這樣能更加深入的展現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)及企業(yè)文化。
�。ㄈ┘埫叫麄鳎�
�、僭谖铱h的報(bào)紙，商業(yè)雜志上發(fā)表文章。
�、谡�(qǐng)記者作專題報(bào)道
（四）實(shí)體廣告宣傳：
實(shí)體廣告宣傳分為兩部分。
�、僭O(shè)計(jì)宣傳彩頁(yè)，分發(fā)到我縣的中小企業(yè)。
彩頁(yè)的設(shè)計(jì)必須要體現(xiàn)公司的企業(yè)文化，和業(yè)務(wù)范圍。設(shè)計(jì)新穎，能讓人過(guò)目不忘。
�、诮值缽V告位宣傳，電子屏幕宣傳。
會(huì)議營(yíng)銷策劃方案2
一、產(chǎn)品概述
壁紙漆也稱為液體壁紙、幻圖漆或印花涂料，屬一種新型內(nèi)墻裝飾水性藝術(shù)涂料，該產(chǎn)品填補(bǔ)了墻面單色無(wú)圖的缺陷，有著比墻紙質(zhì)更好且價(jià)更低的優(yōu)點(diǎn)。產(chǎn)品綠色環(huán)保，施工過(guò)程中經(jīng)過(guò)產(chǎn)品專用施工模具，以其獨(dú)特的施工手法和工藝，使其到達(dá)真正的無(wú)縫連接。產(chǎn)品還有著不易剝落，起皮，開裂，易清洗等優(yōu)點(diǎn)，將逐步替代傳統(tǒng)墻紙。
二、產(chǎn)品特點(diǎn)
1、健康環(huán)保
產(chǎn)品異常提取天然貝殼類生物殼體內(nèi)表層物及各類環(huán)保乳液和助劑，精心研制而成。無(wú)毒無(wú)味，健康環(huán)保。由于產(chǎn)品選擇綜合性品質(zhì)優(yōu)良的環(huán)保原材料，原料有著天然環(huán)保性能，產(chǎn)品必然也能夠到達(dá)真正天然環(huán)保性。
2、色彩獨(dú)特
運(yùn)用壁紙漆裝飾出來(lái)的圖案色彩均勻，有著很強(qiáng)的光澤度，在自然光的反射下呈現(xiàn)出不一樣的絢麗色彩，營(yíng)造出溫馨而和諧的情感空間。
3、圖形豐富
多姿多彩的花型圖案獨(dú)具特色，引領(lǐng)時(shí)尚的風(fēng)格締造，可滿足各階層消費(fèi)者的不一樣需求，并可根據(jù)用戶的特殊需求設(shè)計(jì)花型。
4、理性優(yōu)越
采用有著卓越的耐用久性的基料，優(yōu)質(zhì)的抗堿防霉材料，阻止基材堿性物質(zhì)析出造成涂膜脫落或泛堿，產(chǎn)品施工屬無(wú)縫連接。不易剝落、起皮、開裂的理化性能是被替代產(chǎn)品壁紙所不能到達(dá)的。并且表面的污跡易于清潔，可時(shí)時(shí)堅(jiān)持墻面的完美整潔。
5、易于施工
簡(jiǎn)單的施工流程，一學(xué)即會(huì)，極易上手，雙人配合施工，完整的施工作業(yè)面上一天可施工完成幾百個(gè)平米的墻面。一次性施工即可到達(dá)夢(mèng)想效果，二次施工方便，僅需涂刷覆蓋涂料。
6、產(chǎn)品用涂
液體壁紙漆用途甚廣，用于家居、辦公場(chǎng)所、賓館、酒店、娛樂(lè)城、別墅、茶館、西餐廳等等，它為傳統(tǒng)壁紙的替代品，有著與之更廣的用途。
三、營(yíng)銷策略和措施
核心營(yíng)銷堅(jiān)持新產(chǎn)品重在搶先占市場(chǎng)，站穩(wěn)市場(chǎng)后求創(chuàng)新之路，堅(jiān)持以家裝為切入點(diǎn)，以工裝為主導(dǎo)的思想營(yíng)銷，堅(jiān)持以品牌穩(wěn)市場(chǎng)戰(zhàn)略，進(jìn)行統(tǒng)籌營(yíng)銷發(fā)展，從而全面提升產(chǎn)品的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)本事和市場(chǎng)份額。
市場(chǎng)定位策略壁紙漆作為壁紙的一種替代產(chǎn)品，它的產(chǎn)品定位就基于在壁紙的市場(chǎng)上，并且它還需要在壁紙的市場(chǎng)上進(jìn)行引伸。我們能夠把它定位在壁紙的市場(chǎng)上來(lái)進(jìn)行系統(tǒng)的市場(chǎng)覆蓋，辦公場(chǎng)所、賓館、酒店、娛樂(lè)城、別墅、茶館、西餐廳等等均作為它的目標(biāo)市場(chǎng)。而作為市場(chǎng)廣大的家裝來(lái)說(shuō)一向是傳統(tǒng)壁紙的軟肋，因?yàn)楸诩埖姆N種缺陷所導(dǎo)致該產(chǎn)品在這塊市場(chǎng)上留有較大的空隙，相對(duì)壁紙漆產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)的細(xì)分化和產(chǎn)品本身的細(xì)分化無(wú)疑給了它一個(gè)較大的生存和發(fā)展的空間，所以將家裝市場(chǎng)列入壁紙漆產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)是刻不容緩。
產(chǎn)品策略新產(chǎn)品要想讓市場(chǎng)理解并有自我生存和發(fā)展空間，就必須遵守三點(diǎn)：一是質(zhì)量，二是價(jià)格，三是品牌和創(chuàng)新。三點(diǎn)缺一不可。一是質(zhì)量，從產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)本產(chǎn)品異常提取天然貝殼類生物殼體內(nèi)表層物及各類環(huán)保乳液和助劑，精心研制而成。無(wú)毒無(wú)味，健康環(huán)保。由于產(chǎn)品選擇綜合性品質(zhì)優(yōu)良環(huán)保的原材料，原料有著天然環(huán)保性能，產(chǎn)品必然也能夠到達(dá)真正天然環(huán)保性。質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，產(chǎn)品的生存靠質(zhì)量。二是價(jià)格，根據(jù)產(chǎn)品及服務(wù)的組成結(jié)構(gòu)能夠完全定位出是優(yōu)于壁紙的價(jià)格。價(jià)格優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生核心競(jìng)爭(zhēng)力，促使產(chǎn)品的發(fā)展。三是品牌和服務(wù)，質(zhì)優(yōu)價(jià)低的產(chǎn)品就必須讓市場(chǎng)所了解，讓更多的用戶所了解，那么還必須要求有一個(gè)對(duì)用戶能夠產(chǎn)生跡象的概念，那就是品牌。同時(shí)產(chǎn)品還必須要有創(chuàng)新，勇于開拓新產(chǎn)品。以品牌和創(chuàng)新求發(fā)展。
1、銷售策略
�。�1）家裝工程
核心營(yíng)銷里面已經(jīng)提到“堅(jiān)持以家裝為切入點(diǎn)，搶工裝為主導(dǎo)的思想營(yíng)銷”，作為一個(gè)新的產(chǎn)品它需要有一個(gè)讓客戶熟悉的過(guò)程，而壁紙漆作為一種涂裝的新產(chǎn)品就必須要有著它自我本身展示的一個(gè)平臺(tái)，誰(shuí)去供給這個(gè)讓產(chǎn)品展示的平臺(tái)呢？首先必須是經(jīng)營(yíng)者自我，能夠?qū)a(chǎn)品在公司展示廳展示出來(lái)，由此來(lái)帶動(dòng)給予產(chǎn)品第二個(gè)展示平臺(tái)，所謂的第二個(gè)平臺(tái)就存在于敢于玩蟹并吃蟹的人，怎樣去做好這個(gè)賣蟹的主角很關(guān)鍵。具體的方面我們能夠來(lái)些恩惠，能夠制定分區(qū)域并為客戶來(lái)些免費(fèi)的少量涂裝，使之真正意義上去了解壁紙漆這種產(chǎn)品。以事實(shí)的效果來(lái)為產(chǎn)品說(shuō)話勝于營(yíng)銷語(yǔ)言手段百倍。蟹雖味美，須先食之人，得以傳天下！同時(shí)切入點(diǎn)的客戶選擇也很關(guān)鍵，必須選擇能夠?yàn)楫a(chǎn)品的口碑做好宣傳的客戶，能夠是當(dāng)?shù)刂募已b為主的裝飾和設(shè)計(jì)公司，也能夠是具有良好口碑和擁有廣泛社交群體的個(gè)人。有了第二方平臺(tái)的供給和產(chǎn)品的客戶方平臺(tái)的展示，那么接下來(lái)就必須要運(yùn)用好這個(gè)客戶方展示平臺(tái)資源，在發(fā)展產(chǎn)品客戶的過(guò)程中以客戶的樣板工程為主，公司的語(yǔ)言營(yíng)銷分析手段和公司自身的產(chǎn)品展示為輔，進(jìn)行銷售。做好平臺(tái)供給的客戶的思想溝通工作，使客戶能夠進(jìn)取的為公司產(chǎn)品的宣傳給予適當(dāng)?shù)姆奖恪?/p>
�。�2）工裝工程
“搶工裝為主導(dǎo)的思想營(yíng)銷”中所謂的“搶”，和誰(shuí)去“搶”？這個(gè)就必然聯(lián)系到所被替代的產(chǎn)品壁紙，既然找到了工裝墻面裝飾的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，接下來(lái)就是怎樣在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，首先要善于發(fā)現(xiàn)墻面裝飾的準(zhǔn)客戶，也就是這個(gè)工程是否要選擇壁紙。在發(fā)現(xiàn)這種機(jī)會(huì)的時(shí)候我們能夠?qū)⒄麄�(gè)工程情景做一分析，異常是運(yùn)用壁紙這一塊，用的是什么樣式的壁紙和運(yùn)用壁紙的價(jià)格情景等等一系列之后，就能夠介入該工程，以壁紙漆的產(chǎn)品品質(zhì)等優(yōu)點(diǎn)和對(duì)該工程的了解的情景來(lái)做好“程咬金”。真正的實(shí)現(xiàn)搶工裝。
�。�3）促銷策略
成立營(yíng)銷拓展部，負(fù)責(zé)營(yíng)銷工作的推動(dòng)和市場(chǎng)信息的搜集，對(duì)直接針對(duì)客戶推銷的業(yè)務(wù)人員收入的激勵(lì)機(jī)制采取高提成方案，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速銷售。
利用所在地區(qū)的廣告媒體進(jìn)行宣傳產(chǎn)品。
采取免費(fèi)試用策略，這樣有利于提高產(chǎn)品在地區(qū)的發(fā)展速度，能夠有針對(duì)性地選擇目標(biāo)消費(fèi)群體，吸引消費(fèi)者購(gòu)買，并且能夠在消費(fèi)者中構(gòu)成傳播效應(yīng)，提高品牌知名度和品牌親和力。
家裝工程上可在選擇在某一特定的時(shí)間范圍內(nèi)進(jìn)行折價(jià)策略和憑證優(yōu)惠策略的整合，資料方式根據(jù)具體的時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行確定。
整理潛在的關(guān)系戶（單位或個(gè)人），讓這些渠道資源了解產(chǎn)品，在必須程度上能夠起到產(chǎn)品性能與品質(zhì)的推廣作用。
會(huì)議營(yíng)銷策劃方案3
一、保健品市場(chǎng)的現(xiàn)狀:
雖然國(guó)家頒布了多項(xiàng)對(duì)保健品的管理法令，但依然沒(méi)有令廣大廠家大展拳腳的念頭有絲毫冷卻。春節(jié)禮品市場(chǎng)上，唱響送禮主旋律的依然是保健品。說(shuō)明在中國(guó)，保健品依然有茂盛的滋生土壤，由于中國(guó)傳統(tǒng)的中醫(yī)養(yǎng)身保健理念使然，國(guó)人更注重養(yǎng)身保健，這就造成了在在中國(guó)保健品好賣的消費(fèi)特點(diǎn)。
遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于常規(guī)產(chǎn)品利潤(rùn)的誘惑，是眾多廠家積極投身于保健品領(lǐng)域的原因，同時(shí)也因此造成近乎慘烈的競(jìng)爭(zhēng)。良莠不齊的保健品使消費(fèi)者多了選擇的余地，也造就了很多大企業(yè)的誕生與滅亡。保健品是中國(guó)市場(chǎng)上最具特色的消費(fèi)品之一，企業(yè)只有深蘊(yùn)消費(fèi)心理，時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)動(dòng)向，正確產(chǎn)品定位才能持續(xù)地發(fā)展。
二、會(huì)議營(yíng)銷的現(xiàn)狀:
保健品的銷售方式的開始是依靠媒體的宣傳和店鋪的銷售相結(jié)合，隨后是會(huì)議營(yíng)銷的完善推出。會(huì)議營(yíng)銷誕生于九十年代中后期，經(jīng)過(guò)五年左右的發(fā)展，于1998年天年首先推出完整的會(huì)議營(yíng)銷模式，并且用三年的時(shí)間使天年和中脈產(chǎn)品的全年銷量突破十億元，進(jìn)入了中國(guó)醫(yī)藥保健品廠家年銷量前十名，將許多“國(guó)”字號(hào)大企業(yè)摔到后面，這絕不是偶然的。會(huì)議營(yíng)銷的管理系統(tǒng)將大中型企業(yè)的管理方式和保險(xiǎn)業(yè)的管理理念相結(jié)合，從銷售管理細(xì)節(jié)入手快速、簡(jiǎn)潔、平穩(wěn)的管理方式，以工作日志表，工作周記，顧客檔案表，顧客服務(wù)登記表，銷售拜訪話術(shù)，銷售百問(wèn)百答，每個(gè)工作日?qǐng)?jiān)持執(zhí)行晨會(huì)和晚會(huì)等細(xì)節(jié)管理的方法，全方位的保證企業(yè)成員執(zhí)行力。 “細(xì)節(jié)決定一切”，所以會(huì)議營(yíng)銷首先在管理上取得了取勝先機(jī)。
會(huì)議營(yíng)銷從前幾年的默默無(wú)聞到今天的眾人皆知，也受到越來(lái)越多業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，市場(chǎng)環(huán)境也正在發(fā)生著日益快速的變化。
營(yíng)銷成本隨著市場(chǎng)的變化逐步增加，人員工資、收檔費(fèi)、禮品費(fèi)、贈(zèng)品費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、交通費(fèi)等等都在大幅度提升。以前員工的工資為300-400元就可，由于眾多廠家的快速介入，現(xiàn)在沒(méi)有700-800元不行，甚至高達(dá)1000-1500元。以前顧客參會(huì)吃盒飯就行，現(xiàn)在桌餐沒(méi)有200元以上，顧客就不樂(lè)意，有的都喝起了紅酒;以前參會(huì)抽獎(jiǎng)是幾十元的禮品，現(xiàn)在更加大建產(chǎn)品如洗衣機(jī)、電視機(jī)、冰箱等等都用上了，還覺得不夠吸引顧客的心理。
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也在發(fā)生著巨大的變化，保健食品廣告法的頒布，對(duì)醫(yī)藥保健企業(yè)產(chǎn)生了很大的震蕩，直銷法的出臺(tái)，使很多的傳統(tǒng)醫(yī)藥保健品企業(yè)、經(jīng)銷商也紛紛加入了會(huì)議營(yíng)銷的行列，媒體也從以前的不聞不問(wèn)到現(xiàn)在的特別關(guān)注，稍有不規(guī)范的動(dòng)作就直接曝光。市場(chǎng)環(huán)境的變化直接導(dǎo)致著會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)在市場(chǎng)操作時(shí)越來(lái)越難，到會(huì)率越來(lái)越低、單場(chǎng)銷量越來(lái)越少、利潤(rùn)空間越來(lái)越低等困惑著眾多中小會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)。那么如何才能有效擺脫目前的不利局面，提高企業(yè)效益呢?會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)如何在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，創(chuàng)新突圍，成為保健品企業(yè)非常棘手的問(wèn)題。
根據(jù)目前會(huì)議營(yíng)銷的市場(chǎng)環(huán)境，主要應(yīng)在以下三個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新，即產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、營(yíng)銷技巧創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新就是在現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品主要分為:一功能紡織品;二功能水機(jī);三保健食品;四醫(yī)療器械。數(shù)年來(lái)總是這幾種產(chǎn)品，服
務(wù)要是沒(méi)有及時(shí)跟上，顧客當(dāng)然越來(lái)越少，因此在產(chǎn)品創(chuàng)新方面應(yīng)多動(dòng)動(dòng)腦筋，怎樣增加新產(chǎn)品來(lái)吸引顧客，讓老顧客再次產(chǎn)生購(gòu)買。目前中脈新上了空氣健康機(jī)，而以vcd起家的萬(wàn)利達(dá)公司也運(yùn)用會(huì)議營(yíng)銷銷售起了光催化空氣機(jī)，把會(huì)議營(yíng)銷的顧客人群從以前完全以老年人為主擴(kuò)大到了中青年人群，我公司推出的化妝品正是順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，擴(kuò)大了受益人群。
會(huì)議營(yíng)銷實(shí)際上就是服務(wù)營(yíng)銷，而能把服務(wù)真正做到位的企業(yè)卻很少，很多的企業(yè)在市場(chǎng)操作時(shí)一味注重眼前利益，根本不重視服務(wù)，因此，才會(huì)引起越來(lái)越多顧客的不滿，這樣的企業(yè)當(dāng)然正面臨著市場(chǎng)的淘汰，他們也破壞了保健品市場(chǎng)。海爾和聯(lián)想廠家的壯大其根本就是為客戶提供了完善的服務(wù)，而我們公司要想在市場(chǎng)生存，更要做到讓顧客認(rèn)為超值的服務(wù)。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的醫(yī)藥保健品行業(yè)，提供完善的超值服務(wù)將會(huì)在今后成為會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)能否生存，并發(fā)展壯大的根本所在。以前的服務(wù)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是打個(gè)電話，然后家庭拜訪，邀請(qǐng)參會(huì)就能實(shí)現(xiàn)銷售，而現(xiàn)在我們要作的就是更細(xì)致的服務(wù)，包括我們?cè)趩T工培訓(xùn)的時(shí)候，就要求員工不僅是產(chǎn)品的營(yíng)銷員，更應(yīng)該是一個(gè)健康專家。市場(chǎng)銷售的三分之一來(lái)自于直接的上門銷售，中間節(jié)省了很多的環(huán)節(jié)，在家訪過(guò)程中直接銷售產(chǎn)品，這都是靠服務(wù)做出來(lái)的。我們的員工在上門家訪之后應(yīng)該給這些顧客傳授食療保健、情緒養(yǎng)生、禮人病癥保健操、病癥保健按摩，有些甚至做足底按摩，這些額外的超值服務(wù)，都讓客戶感受到，他們購(gòu)買的產(chǎn)品的價(jià)值或價(jià)格是合理的。最近韓國(guó)服務(wù)營(yíng)銷模式，其實(shí)就是將服務(wù)更加細(xì)化了，從服務(wù)站的布置到顧客進(jìn)門的那一刻起，營(yíng)銷員讓每一個(gè)到場(chǎng)的顧客都感覺到了從所未 保健品會(huì)議營(yíng)銷策劃方案 )有的親切感，使老年人得到了一種從子女那里平時(shí)體會(huì)不到的溫情與親情，通過(guò)不斷的體驗(yàn)與細(xì)節(jié)服務(wù)，讓老年人逐步接受企業(yè)的文化、產(chǎn)品知識(shí)、健康知識(shí)，從而最終達(dá)成銷售。
營(yíng)銷技巧創(chuàng)新更多在于操作模式與細(xì)節(jié)管理方面。市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化，消費(fèi)者發(fā)生了變化，而現(xiàn)在很多企業(yè)，也包括我們卻還是在用一兩年前的方式運(yùn)轉(zhuǎn)，通過(guò)簡(jiǎn)單的收檔、家訪，然后參會(huì)銷售，并沒(méi)有根據(jù)現(xiàn)在日益嚴(yán)重惡劣的市場(chǎng)環(huán)境，和自己市場(chǎng)及自身資源的實(shí)際情況來(lái)調(diào)整自己的營(yíng)銷技巧，如果這樣我們又怎么能贏得市場(chǎng)呢?就拿旅游營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，最早做旅游營(yíng)銷時(shí)每人收費(fèi)幾十元，報(bào)名的顧客每天排得滿滿的，到今年時(shí)，一天的免費(fèi)旅游已很難再請(qǐng)到顧客參加，這時(shí)，一些企業(yè)就開始做兩天甚至四、五天的`旅游，在旅游的前幾天主要是加強(qiáng)對(duì)顧客的服務(wù)，通過(guò)旅游前的預(yù)熱及幾天來(lái)細(xì)致、溫情的服務(wù)，在最后一天再進(jìn)行銷售，結(jié)果銷售比從前一天旅游營(yíng)銷的銷售額提升了很多。中脈之所以能在短短三四年內(nèi)迅速崛起并成為會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的老大，靠的就是營(yíng)銷技巧的創(chuàng)新。在中脈之前，會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)基本上都不做廣告，只埋頭做會(huì)，而中脈卻將他們從前擅長(zhǎng)的廣告營(yíng)銷、專賣店?duì)I銷與會(huì)議營(yíng)銷進(jìn)行了良好地整合，并將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)真正做到了每個(gè)社區(qū)，將服務(wù)送到了每個(gè)顧客家中，所以中脈的迅速崛起絕不是偶然的。最近，湖南衛(wèi)視火爆的上演了一場(chǎng)超女大戰(zhàn)，吸引了數(shù)萬(wàn)人的目光，將檢驗(yàn)營(yíng)銷，全員營(yíng)銷，城市營(yíng)銷等各種營(yíng)銷手段紛紛搬上了臺(tái)，無(wú)所不用其極。
保健品的營(yíng)銷可謂是綜合了所有營(yíng)銷手段的精華的，而作為最前沿的成本最低的會(huì)營(yíng)操作卻是一直在尋找下一個(gè)突破點(diǎn)。個(gè)性化營(yíng)銷，量身訂做的營(yíng)銷方式相信是將來(lái)的主流和趨勢(shì)。這就需要我們塌下心來(lái)學(xué)習(xí)，并盡可能創(chuàng)新，找出符合禮人公司，具有禮人特色的銷售方式。
不管市場(chǎng)環(huán)境怎么變化，消費(fèi)者怎么理性，其實(shí)只要我們每個(gè)會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)真
正以消費(fèi)者為核心，提供真誠(chéng)周到的服務(wù)，真正為消費(fèi)者提供我公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況及企業(yè)自身的資源，不斷創(chuàng)新我們的禮人營(yíng)銷方式，加強(qiáng)細(xì)節(jié)管理，就定能在市場(chǎng)上屢戰(zhàn)屢勝。
三、天津市場(chǎng)起步的先期調(diào)研:
天津市作為一個(gè)擁有1000多萬(wàn)人口的城市，本身就孕育著一個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，本市近5年來(lái)隨著國(guó)企的兼并、重組和大量扶持政策，以及外資企業(yè)的不斷進(jìn)入經(jīng)濟(jì)社會(huì)迅速發(fā)展，消費(fèi)水平和文化水平不斷提高，更由于人口的老齡化，65歲以上的人口已近100萬(wàn)，總體上已經(jīng)具備了一個(gè)很好的保健品市場(chǎng)。作為北方的中心城市，對(duì)北京市場(chǎng)乃至全國(guó)市場(chǎng)具有重要的戰(zhàn)略意義，同時(shí)天津作為北京的鄰居城市，也具有消費(fèi)觀念的互通性。
既然天津具有如此的戰(zhàn)略地位，各保健品公司都已對(duì)天津進(jìn)行了開發(fā)，甚至是掠奪性開發(fā)。天津市的保健品競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)是非常激烈的，產(chǎn)品的宣傳方式幾乎達(dá)到了登峰造極的地步，一些小公司利用血壓計(jì)、手診儀，進(jìn)行搜檔工作，已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)造成了破壞性影響。
那么如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的天津市場(chǎng)，甚至全國(guó)市場(chǎng)中取得成功，除了產(chǎn)品定位、內(nèi)涵設(shè)計(jì)、營(yíng)銷大方向的確立外，更重要的是在于市場(chǎng)的管理和營(yíng)銷方式如何能夠與眾不同，快速、持久地達(dá)到消費(fèi)者的可信度，促使其產(chǎn)生購(gòu)買行為，除了設(shè)計(jì)一種禮人營(yíng)銷方式外，還應(yīng)盡量突出我公司的禮人品牌、形象、文化。事實(shí)上，市場(chǎng)上成熟的產(chǎn)品越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)者大致類似，企業(yè)必須用品牌樹立在人們心中的形象。有些成功的品牌，不論它涉足什么行業(yè)，人們都購(gòu)買它的產(chǎn)品，因?yàn)樗行蜗�。品牌�?huì)給人們一個(gè)固定的形象，比如:可口可樂(lè)能夠使你更加精力充沛，百事可樂(lè)讓你更加年輕。 所以，品牌就是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷手段是很容易復(fù)制的，而品牌是“偷不去，帶不走，學(xué)不了，拿不來(lái)”的，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法復(fù)制的。正是在這個(gè)意義上，品牌是企業(yè)避免陷入營(yíng)銷同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的最后一道“防火墻”。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生了忠誠(chéng)和依賴感后，一切營(yíng)銷阻礙和難題將會(huì)一一破解。
企業(yè)成于營(yíng)銷，敗于管理，改革開放以來(lái)的很多曾經(jīng)成功的企業(yè)都是由于自身管理的混亂，造成員工執(zhí)行力下降，使企業(yè)不能適應(yīng)高速的市場(chǎng)發(fā)展而滅亡。因此，保證企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)條件就是通過(guò)科學(xué)的管理，保證企業(yè)成員高效的執(zhí)行力。一個(gè)企業(yè)的執(zhí)行力并不完全是指 “員工聽話、塌實(shí)、吃苦、耐勞”，還要包括科學(xué)高效的管理、敏銳快捷的信息利用和高度負(fù)責(zé)的操作市場(chǎng)，才是一個(gè)能夠適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的整體。所以科學(xué)的管理制度是核心，合理的人員架構(gòu)和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)管理制度的絕對(duì)執(zhí)行和服從，通過(guò)命令一致、輸出一致、行動(dòng)一致、意識(shí)一致、目標(biāo)一直，而使每一位企業(yè)成員明白自己的職責(zé)和任務(wù)，保證命令順利、快捷的執(zhí)行。
通過(guò)近幾年的市場(chǎng)開發(fā)、調(diào)研，我們現(xiàn)在進(jìn)入市場(chǎng)已經(jīng)過(guò)了銷售旺季，所以我們應(yīng)該盡量加快我們的步伐，完善環(huán)境，避免投資的不必要浪費(fèi)。
四、了解競(jìng)品的發(fā)展現(xiàn)狀:
根據(jù)競(jìng)品的發(fā)展現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略，是跟隨者、挑戰(zhàn)者還是主導(dǎo)者，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。就是要找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沒(méi)有對(duì)手的市場(chǎng)是沒(méi)有什么做頭的。
找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的有兩個(gè):一個(gè)是向他學(xué)習(xí)，因?yàn)楫吘顾诒镜貐^(qū)時(shí)間比你長(zhǎng);二是有參照物，戰(zhàn)勝了對(duì)手，才能說(shuō)明你工作的成就。要找就找當(dāng)?shù)刈詈玫膶?duì)手，只有這樣，你的進(jìn)步才最快。一旦鎖定了目標(biāo)，就要對(duì)其的營(yíng)銷方式全部琢磨透，以便學(xué)習(xí);然后對(duì)準(zhǔn)其弱點(diǎn)，準(zhǔn)備切入打擊。
我公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)初期沒(méi)有進(jìn)行考察。
五、與相關(guān)政府職能部門建立良好的關(guān)系:
工商、城管等部門對(duì)保健品行業(yè)公司的初期發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，我們應(yīng)利用我公司醫(yī)療及檢測(cè)方面上的人才與相關(guān)政府職能部門建立良好的關(guān)系，以中醫(yī)藥學(xué)會(huì)和我公司聯(lián)合的名義，為各區(qū)的工商、城管員工進(jìn)行全方面的檢查，醫(yī)療，保健，以相關(guān)人員確立關(guān)系。
六、產(chǎn)品的定位:
我公司的產(chǎn)品屬于顯效產(chǎn)品，則消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度略低，更注重功效。若是緩效產(chǎn)品，由于必須考慮長(zhǎng)期消費(fèi)的因素，消費(fèi)者會(huì)周詳關(guān)注總用量、日服用折算價(jià)格、單體容量等。然后是看自用還是贈(zèng)送，若是自用，會(huì)更多考慮價(jià)格和功效，而作禮品的話，則受廣告宣傳的影響很大，更注重宣傳和功效。以上可以看出，消費(fèi)者在購(gòu)買保健品時(shí)考慮是很周詳?shù)模煌南M(fèi)心理會(huì)促使消費(fèi)者做出不同的消費(fèi)選擇。
產(chǎn)品的自身賣點(diǎn)需要:一要效果好，所以有效是硬道理;二要包裝氣派，有檔次;三要知名度高，送禮大方。以上三點(diǎn)中除了第一點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品力，后兩點(diǎn)都是指產(chǎn)品的形象力。做足以上三點(diǎn)，才會(huì)促成產(chǎn)品強(qiáng)大的銷售力。
七、目標(biāo)消費(fèi)群體的確立:
心腦血管疾病患者、骨關(guān)節(jié)疾病、各種病癥住院者及亞健康人群
八、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品:
熟知競(jìng)品的賣點(diǎn)與缺點(diǎn)，對(duì)業(yè)務(wù)人員的銷售又促進(jìn)作用。
九、渠道:
目前競(jìng)品的流通渠道只具單一性，我公司應(yīng)以處方藥、保健品、化妝品領(lǐng)域及otc迅速建立自己的渠道，突出公司的品牌形象，提高公司知名度。
十、本公司開發(fā)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì):
優(yōu)勢(shì):產(chǎn)品科技含量?jī)?yōu)勢(shì)、實(shí)力優(yōu)勢(shì)、銷售管理優(yōu)勢(shì)。
劣勢(shì):步入保健品市場(chǎng)較晚，知名度不高。
十一、產(chǎn)品相關(guān)資料的印發(fā):
產(chǎn)品相關(guān)資料包括;培訓(xùn)資料(公司、產(chǎn)品、醫(yī)學(xué)、行業(yè)、保健、溝通、電訪、家訪、銷售、禮儀、工作流程、儀器、服務(wù)等等) 產(chǎn)品資料、宣傳資料、光盤、報(bào)刊、健康操、食療資料、 pop架(公司、子公司、生產(chǎn)廠、科研、榮譽(yù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、工藝流程、產(chǎn)品宣傳等等)。
十二、組織架構(gòu)的建立:
會(huì)議營(yíng)銷重要人員的確定:
專家
對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，到場(chǎng)專家的水平會(huì)影響整場(chǎng)會(huì)議的`銷售業(yè)績(jī)，特別是主講專家。主講人是病理闡述和產(chǎn)品機(jī)理闡述的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在整場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)議中尤其重要。會(huì)議營(yíng)銷發(fā)展到現(xiàn)在，參會(huì)者大多聽過(guò)許多類似的課，向多位“專家”咨詢過(guò)，況且有很多參會(huì)者久病成醫(yī)，對(duì)許多常見病的病理非常清楚，如果營(yíng)銷會(huì)議到場(chǎng)的專家水平不能讓參會(huì)者信服，那就很難產(chǎn)生銷售。此外，主講專家的講課水平也很關(guān)鍵，我認(rèn)為會(huì)議營(yíng)銷應(yīng)該嚴(yán)格的選擇適合我企業(yè)的真正的專家，不應(yīng)該弄虛作假。
主持人
主持人是整個(gè)營(yíng)銷會(huì)議的靈魂。他講整個(gè)會(huì)議的各個(gè)細(xì)節(jié)串連起來(lái)。好的會(huì)議主持人可以有效的把控整個(gè)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的局面，可以根據(jù)需要調(diào)動(dòng)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，可以處理好突發(fā)事件，可以將參會(huì)者的注意力集中起來(lái)。
培訓(xùn)講師、產(chǎn)品講師
產(chǎn)品講師在整個(gè)營(yíng)銷會(huì)議的過(guò)程中起到畫龍點(diǎn)睛的作用，他把公司的規(guī)模、歷史，產(chǎn)品的工藝流程、功效、與病癥的結(jié)合詳盡的介紹給顧客。產(chǎn)品講師的優(yōu)劣直接關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。
培訓(xùn)講師直接關(guān)系到新員工素質(zhì)、對(duì)公司及產(chǎn)品信心的提升，才能在銷售方面有更大的提高。
以上二崗位可由一人擔(dān)任。
十三、業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn):
1. 新員工培訓(xùn)目的
為新員工提供正確的、相關(guān)的公司及工作崗位信息，鼓勵(lì)新員工的士氣 讓新員工了解公司所能提供給他的相關(guān)工作情況及公司對(duì)他的期望讓新員工了解公司歷史、政策、企業(yè)文化，提供討論的平臺(tái)?
減少新員工初進(jìn)公司時(shí)的緊張情緒，使其更快適應(yīng)公司。
讓新員工感受到公司對(duì)他的歡迎，讓新員工體會(huì)到歸屬感。
使新員工明白自己工作的職責(zé)、加強(qiáng)同事之間的關(guān)系。
培訓(xùn)新員工解決問(wèn)題的能力及提供尋求幫助的方法。
“講忠誠(chéng)、求上進(jìn)、嚴(yán)自律、拘小節(jié)、言必信、勤溝通、重協(xié)調(diào)、不浮夸。
2、新員工培訓(xùn)內(nèi)容
1) 就職前培訓(xùn) (部門經(jīng)理負(fù)責(zé))
到職前:
準(zhǔn)備好新員工辦公場(chǎng)所、辦公用品。
準(zhǔn)備好給新員工培訓(xùn)的部門內(nèi)訓(xùn)資料。
了解公司、產(chǎn)品、培訓(xùn)醫(yī)學(xué)、行業(yè)、溝通、電訪、家訪、禮儀、工作流程、儀器、服務(wù)、銷售、保健等等。
為新員工指定一位資深員工作為新員工的導(dǎo)師。
會(huì)議營(yíng)銷策劃方案4
白酒市場(chǎng)一旦到了夏季，其銷售額會(huì)大幅度的降低，這就是業(yè)內(nèi)人士所謂的白酒“淡季”的到來(lái)。“淡季”實(shí)際上是一個(gè)模糊的概念，因?yàn)椤爸挥衅＼浀漠a(chǎn)品，沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)”，如果企業(yè)一味的相信淡季，在淡季無(wú)從下手，那就會(huì)陷入了營(yíng)銷的誤區(qū)。
一些白酒企業(yè)尤其是中小型白酒企業(yè)，市場(chǎng)一旦進(jìn)入淡季，立刻壓縮各項(xiàng)開支，刀槍入庫(kù)，馬放南山(裁員)，一片偃旗息鼓的景象，無(wú)可奈何的姿勢(shì)。這種做法不僅容易把前期夯實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)給毀于一旦，更容易給其他善于利用機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)者提供機(jī)會(huì)。
所以白酒企業(yè)應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識(shí)，樹立“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人為，淡季完全可以避免， 可以通過(guò)一系列的方法贏得市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
一、創(chuàng)新銷售產(chǎn)品
企業(yè)針對(duì)白酒“淡季”市場(chǎng)的到來(lái)，要把握消費(fèi)者的心理需要，進(jìn)行產(chǎn)品研制創(chuàng)新，開發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。即白酒企業(yè)在夏季來(lái)臨之前，就可以開發(fā)出一種無(wú)礙暢飲又能降溫驅(qū)熱、有別于啤酒的夏日白酒，改變白酒單純“火氣逼人”的固有風(fēng)格，賦予白酒冷熱兼容的新特性，開創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點(diǎn)。再利用火熱夏季進(jìn)行反其道進(jìn)行推廣炒作，可能會(huì)達(dá)到一種令人日目一新、令人振奮、意想不到的效果。
如山東魯能集團(tuán)06年針對(duì)夏季研發(fā)的夏季白酒——小天下祁連冰川酒。該酒是魯能集團(tuán)根據(jù)唐宋名釀——甘州“胭脂綠”的釀造基礎(chǔ)，加上采自冰川雪水成功釀制而成。小天下祁連冰川系列酒分別以“風(fēng)、花、雪、月”命名，再現(xiàn)山東古代文化，打造成蘊(yùn)含山東文化的中高檔白酒。小天下祁連冰川酒這種專門針對(duì)夏季的文化酒很快占據(jù)了不小的市場(chǎng)空間，加上產(chǎn)品品質(zhì)和包裝也都不錯(cuò)，當(dāng)年夏天市場(chǎng)十分走俏。
二、創(chuàng)新促銷模式
在淡季，如果展開大規(guī)模、強(qiáng)有力的對(duì)終端消費(fèi)群體的推廣及促銷活動(dòng)，返利于民，就可能出現(xiàn)逆季消費(fèi)，達(dá)到出乎意料的效果。
1、占領(lǐng)終端的“頭版頭條”
各企業(yè)基本都有自己的促銷海報(bào)、吊旗、易拉寶等推廣物料，只要這些推廣物料能夠占據(jù)著終端搶眼位置，占領(lǐng)銷售終端“頭版頭條”，即使是銷售淡季，這種宣傳形式會(huì)影響到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，讓消費(fèi)者有種沖動(dòng)消費(fèi)的欲望。 如果條件允許的白酒產(chǎn)品，還可以結(jié)合終端策劃一些創(chuàng)意性促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者主動(dòng)參與、接觸、飲用本產(chǎn)品，同時(shí)也為未來(lái)的銷售增長(zhǎng)埋下伏筆。
2、加強(qiáng)社區(qū)促銷
目前，白酒終端競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，唯一還能稱得上競(jìng)爭(zhēng)薄弱環(huán)節(jié)的營(yíng)銷渠道就是社區(qū)。由于社區(qū)促銷面對(duì)的是消費(fèi)者，因此，讓產(chǎn)品直接與消費(fèi)者“面對(duì)面”，可以大大增加產(chǎn)品信息的傳播效果。
xx年夏季，山東某白酒廠就利用七月份一個(gè)月的時(shí)間，在膠東各個(gè)縣市、區(qū)進(jìn)行專場(chǎng)文藝演出，選擇的地點(diǎn)大多在居民比較集中的文化廣場(chǎng)，進(jìn)行露天演出，利用夏季人們晚上乘涼的時(shí)機(jī)，進(jìn)行宣傳，場(chǎng)場(chǎng)爆滿，他們還發(fā)放一些小禮品，很受當(dāng)?shù)鼐用竦臍g迎，贏得了居民的“心”。
一些中小白酒企業(yè)，則通過(guò)在一些城市的社區(qū)巡回播放電影的方式，吸引居民對(duì)本企業(yè)的關(guān)注，有的利用舉辦歌舞晚會(huì)的時(shí)機(jī)，在現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)搞起了免費(fèi)品嘗活動(dòng)，為了激發(fā)人們的興趣和愛好，還搞起了有獎(jiǎng)問(wèn)答，贈(zèng)送小禮品，這樣，在居民的心中就留下了深刻的印象。
3、促銷贈(zèng)品創(chuàng)新
在夏季終端促銷中，許多白酒采用了純果汁飲料作贈(zèng)品，如沱牌采用買一瓶就贈(zèng)一罐500ml的茹夢(mèng)“心情”系列純果汁;而瀘州酒則是買一瓶酒贈(zèng)一罐1l匯源純果汁。
還有一些白酒品牌在贈(zèng)品上更是頗具匠心。例如，半畝地的“酒嗉子”包裝瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包裝已經(jīng)是很個(gè)性化了，又另贈(zèng)四個(gè)與其相配的小酒盞，盛在一盒中古樸典雅韻味十足，早已讓人愛不釋手了。他們還推出了“買酒贈(zèng)茶”的活動(dòng)，買兩盒酒贈(zèng)一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質(zhì)地，一樣的精巧別致，這樣通過(guò)美酒與香茶的聯(lián)系使消費(fèi)者的購(gòu)買欲望進(jìn)一步提升。
三、創(chuàng)新銷售渠道。
在銷售淡季到來(lái)的時(shí)候，對(duì)一些白酒企業(yè)而言，可能需要調(diào)整自己的渠道重心，從大眾市場(chǎng)，轉(zhuǎn)移到團(tuán)購(gòu)渠道上面。
對(duì)于中高檔白酒針對(duì)政商務(wù)市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)，低檔白酒針對(duì)普通工薪階層、工地民工的團(tuán)購(gòu)、婚慶市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)、甚至是夜場(chǎng)，都可以成為淡季銷售的主渠道。
如在淡季主辦的各種宴請(qǐng)活動(dòng)：婚宴、生日宴、老鄉(xiāng)會(huì)、大型會(huì)議等，白酒仍是主要的招待用酒，宴請(qǐng)市場(chǎng)是白酒淡季銷售的一主要市場(chǎng)。
雖然團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)是淡季白酒的重要銷售渠道，然而這個(gè)渠道是不明朗的，是隱形的，雖然大家大致知道的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)方向，但我們不容易找到具體的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)單位。
團(tuán)購(gòu)消費(fèi)資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源。這些資源需要長(zhǎng)期的累積，而每個(gè)人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團(tuán)購(gòu)資源的人。因此企業(yè)要做團(tuán)購(gòu)工作必須去尋找擁有人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來(lái)，為自己所用。
所以，在淡季若想有突出成績(jī)，就必須擁有團(tuán)購(gòu)客戶檔案，良好的客情關(guān)系。
例如：婚宴、會(huì)議、聚會(huì)一般都會(huì)通過(guò)預(yù)定臺(tái)聯(lián)系，經(jīng)常消費(fèi)的大單位也與預(yù)定臺(tái)的人熟悉。如果酒店的預(yù)定臺(tái)人員可以成為我們的兼職業(yè)務(wù)員，這塊業(yè)務(wù)也是一條淡季銷售很有潛力的銷售渠道;如果我們給予酒店預(yù)定臺(tái)人員一定的提成，相信他們會(huì)接受的。同時(shí)我們與酒店預(yù)定臺(tái)的人建立聯(lián)系比我們尋找各大單位的團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)人要容易的多。由于婚宴、會(huì)議一般不從酒店用酒，所以不會(huì)與酒店銷售產(chǎn)生沖突。
四、加強(qiáng)對(duì)零售商的開發(fā)
業(yè)界有句俗語(yǔ)叫做“旺季做銷量、淡季做市場(chǎng)”。其實(shí)，如果沒(méi)有市場(chǎng)又哪里來(lái)銷量呢?在淡季不斷開發(fā)市場(chǎng)，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶，關(guān)鍵是還能為旺季的競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開發(fā)市場(chǎng)，在淡季或許連500家都沒(méi)有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)500家的數(shù)量，當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店你的銷量可能不如旺季，且營(yíng)銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯(cuò)，且多了幾塊地盤，如策略得當(dāng)，到了旺季會(huì)更有大的產(chǎn)出。
建議在淡季的時(shí)候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對(duì)對(duì)零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過(guò)有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。
廠家要做好以下幾點(diǎn)：
1、完成了首次鋪貨之后，深度訪銷與深度促銷都應(yīng)同時(shí)加強(qiáng)，從而促進(jìn)產(chǎn)品的“下架”速度。
2、在深度訪銷工作中，主要通過(guò)多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量，同時(shí)促進(jìn)客戶加深對(duì)業(yè)務(wù)代表與品牌的印象，以刺激其經(jīng)銷欲望。
3、業(yè)務(wù)人員主要通過(guò)定期拜訪，征詢客戶意見、了解產(chǎn)品銷售形式、售后情況、競(jìng)品差異，并通過(guò)店主了解顧客的反饋意見，同時(shí)積極協(xié)助店主開展銷售，并認(rèn)真收集、整理、匯報(bào)市場(chǎng)反饋信息。
4、向店主介紹產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)，協(xié)助店鋪?zhàn)龊么黉N，引導(dǎo)、培育店主的主動(dòng)推銷意識(shí)，提高其對(duì)品牌的信任、對(duì)產(chǎn)品的信心。
5、 通過(guò)深度訪銷，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)，淘汰弱勢(shì)店鋪，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場(chǎng)。
五、加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)
一個(gè)企業(yè)要想做大做強(qiáng)，學(xué)習(xí)是不可缺少的，作為白酒企業(yè)，現(xiàn)幾年是買方市場(chǎng)，在旺季企業(yè)的營(yíng)銷人員都在市場(chǎng)上，很少有時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)，由于長(zhǎng)期的不學(xué)習(xí)，使企業(yè)的一些營(yíng)銷人員的素質(zhì)跟不上市場(chǎng)的變化，使他們?cè)谡鲬?zhàn)市場(chǎng)時(shí)有力不從心的感覺。中國(guó)有順?biāo)自�，工欲善其事，必先利其器。因而在淡季時(shí)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，使他們不斷的吸收新的知識(shí)，新的觀點(diǎn)，讓他們?cè)谝院蟮氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余，也使企業(yè)從一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)成長(zhǎng)為一個(gè)學(xué)習(xí)型企業(yè)。我們都相信“磨刀不誤砍柴功”，但是這磨刀的代價(jià)是有不同的，在旺季要營(yíng)銷人員在公司里學(xué)習(xí)一個(gè)星期，那所花的代價(jià)是不可佰的，而在淡季這將是很小的一部分開支。
六、廠商聯(lián)誼 增加感情
淡季白酒的銷售趨弱，經(jīng)銷商們也得以輕閑片刻，此時(shí)的酒企應(yīng)抓住這一機(jī)會(huì)，進(jìn)行廠商聯(lián)誼，增加感情。經(jīng)銷商是企業(yè)的第一消費(fèi)者，他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度對(duì)白酒企業(yè)而言尤為重要。經(jīng)銷商與白酒企業(yè)之間除了利潤(rùn)關(guān)系外，還應(yīng)注重感情的培養(yǎng)。在白酒供大于求，品牌眾多的情況下，聯(lián)絡(luò)好與經(jīng)銷商的感情，實(shí)行廠商聯(lián)手打商場(chǎng)的格局，這樣就等于成功了一半。與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)感情的手段眾多，可以參觀、座談、聯(lián)歡等。
俗語(yǔ)說(shuō)的好：“沒(méi)有不景氣，只有不爭(zhēng)氣”，白酒企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績(jī)，必須改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念，樹立“銷售無(wú)淡季”的意識(shí)，敢于思考，敢于創(chuàng)新，唯有思路，才有出路，這樣白酒在淡季也可以暢銷市場(chǎng)，同時(shí)也為旺季銷售打下良好的基礎(chǔ)。
會(huì)議營(yíng)銷策劃方案5
一、分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)
1、管理營(yíng)銷信息與衡量市場(chǎng)需求：
�。�1）營(yíng)銷情報(bào)與調(diào)研；
�。�2）預(yù)測(cè)概述和需求衡量。
2、評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境：
（1）分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)；
�。�2）對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）。
3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為：
�。�1）消費(fèi)者購(gòu)買行為模式；
�。�2）影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）；
�。�3）購(gòu)買過(guò)程（包括參與購(gòu)買的角色，購(gòu)買行為，購(gòu)買決策中的各階段）。
4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買行為：
包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買過(guò)程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)。
5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者：
（1）識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）；
�。�2）辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略；
�。�3）判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)；
�。�4）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；
�。�5）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式；
�。�6）選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避；
�。�7）在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡。
6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)：
�。�1）確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；
�。�2）目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)。
二、開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略
1、營(yíng)銷差異化與定位：
（1）產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化；
（2）開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異；
�。�3）傳播公司的定位。
2、開發(fā)新產(chǎn)品：
�。�1）新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）；
�。�2）有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)；
�。�3）管理新產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化。
3、管理生命周期戰(zhàn)略：
�。�1）產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段；
�。�2）產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論；
4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略
�。�1）市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額；
�。�2）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略；
�。�3）市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略；
�。�4）市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略。
5、設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷戰(zhàn)略：
（1）關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策；
�。�2）關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策；
�。�3）關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程；
（4）關(guān)于營(yíng)銷方案的決策（4P）。
三、營(yíng)銷方案
1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝：
�。�1）產(chǎn)品線組合決策；
�。�2）產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長(zhǎng)度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減；
�。�3）品牌決策；
�。�4）包裝和標(biāo)簽決策。
2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案：
�。�1）制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格；
�。�2）修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)。
3、選擇和管理營(yíng)銷渠道：
（1）渠道設(shè)計(jì)決策；
�。�2）渠道管理決策；
（3）渠道動(dòng)態(tài)；
�。�4）渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)。
4、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播：
開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播。
5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系：
�。�1）開發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果；
（2）銷售促進(jìn)；
�。�3）公共關(guān)系。
6、管理銷售隊(duì)伍：
�。�1）銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬；
（2）銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評(píng)價(jià)。
四、管理營(yíng)銷
1、營(yíng)銷組織，營(yíng)銷部門的演進(jìn)，組織營(yíng)銷部門的方法，營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略；
2、營(yíng)銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營(yíng)銷的有效性；
3、控制營(yíng)銷活動(dòng)，年度計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制；
4、根據(jù)營(yíng)銷部門的信息來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略控制。
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