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商務(wù)談判策劃書

時(shí)間:2022-05-09 14:25:31 策劃書 我要投稿

商務(wù)談判策劃書

  不經(jīng)意間,一段時(shí)間的工作已經(jīng)結(jié)束了,我們又將迎來(lái)新的工作內(nèi)容,有新的工作目標(biāo),是時(shí)候靜下心來(lái)好好寫寫策劃書了。你所見(jiàn)過(guò)的策劃書應(yīng)該是什么樣的?下面是小編為大家收集的商務(wù)談判策劃書,僅供參考,大家一起來(lái)看看吧。

商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書1

  一、談判主題

  服裝店與消費(fèi)者就服裝買賣談判

  二、談判組成人員

  店方:店員A1、老板A2

  買方:女士B1、女士男朋友B2

  三、談判地點(diǎn)

  服裝店

  四、談判時(shí)間

  夏季某天

  五、談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

  店方優(yōu)勢(shì):此店座落于繁華商業(yè)地段,車水馬龍,人來(lái)人往。開(kāi)店已有好幾年,生意一直不錯(cuò)。產(chǎn)品琳瑯滿目,而且服裝質(zhì)量上成,緊跟潮流。售前售中售后服務(wù)周到。在此地消費(fèi)者群體中享有較好口碑。

  店方劣勢(shì):現(xiàn)在是買方市場(chǎng),本店旁邊還有很多規(guī)模相當(dāng)?shù)姆b商場(chǎng),這給了買方很大的自主選擇空間,要把消費(fèi)者留住不簡(jiǎn)單。

  買方優(yōu)勢(shì):在買方市場(chǎng)的今天、消費(fèi)者權(quán)益受法律保護(hù)的社會(huì)買方選擇空間大,除此店以外,還有很多服裝店,可以貨比三家。

  買方劣勢(shì):對(duì)市場(chǎng)行情的了解度不如店方清楚,女士男友逛街不如女方有耐心,當(dāng)感覺(jué)累的時(shí)候就不會(huì)很在乎價(jià)格,只為盡快買好衣服回去休息。他不職女友會(huì)討價(jià)還價(jià)、磨嘴皮,喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。

  六、談判目標(biāo)

  讓買方感覺(jué)自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀和利潤(rùn)賣了服裝。

  七、各階段談判策略的準(zhǔn)備

  (一)初始階段:

  1、滿意感:面帶微笑盛情邀請(qǐng)女士及男友進(jìn)店,叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱贊女士漂亮,身材偏瘦,穿上衣服很合身,使得女士及其男友心理上得到滿足,感覺(jué)自己受到店家重視,以期待其因此減弱對(duì)服裝和價(jià)格的挑剔。

  2、鴻門宴:主動(dòng)給二人讓座,說(shuō)逛街也挺累,叫他們休息休息,并為他們開(kāi)電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺(jué)不買還有點(diǎn)不好。

  (二)談判階段:

  3、借惻隱:陳述門面租金高,服裝成本也不低,顯得為難,喚起買方同情心,從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的目的。

  4、磨時(shí)間、疲勞戰(zhàn):以善意、重復(fù)、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價(jià)還價(jià)時(shí)間,造成談判低時(shí)效,以期買方做出讓步。

  5、車輪戰(zhàn):老板和店員輪番上陣,使買方疲于應(yīng)戰(zhàn),精神沮喪,從而做出退讓。

  6、小氣鬼:一點(diǎn)一滴的斤斤計(jì)較的降低價(jià)格,并且大肆渲染。

  7、連瑪馬:堅(jiān)持店方降價(jià)的同時(shí)買方也要加價(jià),條件互換、價(jià)格折中。

  八、僵局預(yù)測(cè)及備用策略

  僵局預(yù)測(cè):在快要成交的時(shí)候,買方就是舍不得多出幾塊錢,很可能因?yàn)閹讐K錢的利益使生意做不成。

  備用策略:折中調(diào)和,在談判后期,為了縮小差距,相互向?qū)Ψ娇繑n,以解決談判最后分歧。

  九、語(yǔ)言情景模擬

  A1:歡迎光臨,進(jìn)來(lái)看看吧,相中了可以試試。

  A1:相中哪件了?

  B1:嗯,先隨便看看。

  A1:(對(duì)女士男友說(shuō))看你們滿頭是汗,這天還挺熱的,坐這息會(huì)吧,吹吹電扇。(鴻門宴)

  B2:(微笑)謝謝,謝謝。

  A2:(對(duì)女士說(shuō))今年夏季流行超短裙,你身材偏瘦,腿挺細(xì),穿短裙一定很漂亮。(滿意感)

  B1:呵呵,是嗎。

  B1:把那條牛仔短裙給我看看。

  A1:(把裙子遞給B1)這款裙子今年賣得挺好,你先試試看。

  B1換上裙子到鏡子前前后觀望

  A2:哇,姑娘,穿上這裙子才真正突現(xiàn)你的苗條身材,皮膚還挺好呀,你這身打扮簡(jiǎn)直沒(méi)法挑!(滿意感)

  B1:(不好意思的笑)呵呵,是嗎。

  A2:不信問(wèn)問(wèn)你男朋友。

  B2:確實(shí)挺好看,比剛才那套漂亮多了,性感極了。

  B1:多少錢呀?

  A1:120

  B1:便宜點(diǎn)吧。

  A1:這裙子特?zé)徜N,都這個(gè)價(jià)。

  B1:你這要價(jià)太貴了,別的地方我也看過(guò)呀,才幾十塊。(貨比三家)

  A1:那肯定東西不一樣吧,你看這布料,這款式,沒(méi)法挑啊。你要誠(chéng)心要了,可以給你便宜點(diǎn)。

  B1:我當(dāng)然想要了,便宜多少?

  A1:少要你五塊錢吧,這在大商場(chǎng)大超市都是明碼標(biāo)價(jià)的,一分也不少!(小氣鬼)

  B1:便宜五塊也叫便宜啊,在別的地方我都照著一半以下砍。你說(shuō)個(gè)最低價(jià)吧。(針?shù)h相對(duì))

  A1:110吧,這真是最低的了。

  B1:還是很貴啊,等于沒(méi)少的。

  A1:那你能給多少吧,說(shuō)個(gè)最高價(jià)吧。

  B1:50

  A1:天啊,你真照著一半以下砍啊,這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個(gè)合適的價(jià)啊。

  B1:再多便宜點(diǎn)吧,我們都是學(xué)生,沒(méi)多少錢。。ń钀烹[)

  A2:我看你像學(xué)生所以才沒(méi)喊高價(jià)啊,可是再便宜也不能賠本啊,妹子。我這租金高,競(jìng)爭(zhēng)又強(qiáng),還要給服務(wù)員發(fā)工資。我們也不容易啦!(借惻隱)

  B1:那60吧,怎么樣?

  A2:?jiǎn),這么小氣啊?茨阋膊桓F嘛。(激將法)

  B1:哎,哪呀,我們現(xiàn)在還是向父母要錢的時(shí)候呀。(借惻隱)

  A2:那你添點(diǎn)吧,再添點(diǎn)。(擠牙膏)

  B1:哪光能我添啊,你也不說(shuō)降點(diǎn)。你再降點(diǎn)吧。(擠牙膏、連環(huán)馬)

  A2:那好,看你這姑娘這么有心買,就給你一個(gè)大優(yōu)惠吧,再降10塊,100賣給你。薄利多銷!

  B1:我們今天就帶了幾十塊錢來(lái)啊,100塊我們掏不出來(lái)啊。再少幾十塊吧。(借惻隱)

  A2:我們都在原價(jià)上降了20啊,20不少了。要不你再給個(gè)價(jià)。

  B1:我們現(xiàn)在總共只有70塊,70塊能賣就給我了吧!

  A2:70塊連本都不夠啊姑娘,我再讓你十塊,90成不?你別老哭沒(méi)錢啊,你沒(méi)有,你男朋友有。

  A1:(眼望B2)年輕人雜一點(diǎn)也不干脆呢。各自讓著點(diǎn)嘛。(激將法)

  B2:(好像逛街逛累了,在椅子上坐著不愿動(dòng)。)那我們?cè)偌邮畨K,你們?cè)俳凳畨K,80成交,行我們就拿下。不行我們就走人。。ㄕ壑姓{(diào)和、最后通牒)

  A2:拿吧拿吧。哎,這生意真是不好做呀。盼你個(gè)回頭客,你對(duì)別人一定說(shuō)是100多買的!

  B1:(恨了B2一眼,付了錢)大家都不容易嘛,這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來(lái)?yè)Q啊。

  A2:行,沒(méi)問(wèn)題。不合適了盡管拿回來(lái)?yè)Q。

  A1、A2:走好,下次再來(lái)呀。

  買賣做成,店方基本完成了談判目標(biāo)。

商務(wù)談判策劃書2

  一、活動(dòng)前言:

  為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí),決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽,湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)承辦,作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競(jìng)賽的一個(gè)重要項(xiàng)目,提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識(shí)和運(yùn)用能力,促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開(kāi)展本次大賽,制訂本計(jì)劃。

  二、活動(dòng)主旨:

  本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛,提高全院師生對(duì)商務(wù)談判的能力,加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際,充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動(dòng)。

  三、活動(dòng)意義:

  商務(wù)談判大賽的開(kāi)展,將帶動(dòng)學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ),有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實(shí)踐結(jié)合起來(lái),同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì),有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

  四、活動(dòng)簡(jiǎn)介:

 。ㄒ唬┗顒(dòng)主題:薪火相傳,商務(wù)新風(fēng)

 。ǘ┗顒(dòng)時(shí)間:XX年04月09日—XX年05月27日

 。ㄈ┗顒(dòng)地點(diǎn):預(yù)賽的地點(diǎn)為5號(hào)樓教室,決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會(huì)辦公室

 。ㄋ模┗顒(dòng)對(duì)象:經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系14級(jí)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)、14級(jí)電子商務(wù)專業(yè)、14級(jí)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)全體學(xué)生。

 。ㄎ澹┲鬓k單位:湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系

 。┏修k單位:湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)

 。ㄆ撸┵澲鷨挝唬簒xx、我愛(ài)競(jìng)賽網(wǎng)

  五、活動(dòng)內(nèi)容:

  分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。

 。ㄒ唬┏踬愲A段

  1、以團(tuán)隊(duì)為單位參加比賽,每個(gè)團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊(duì)參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

  2、比賽方式:抽簽選擇對(duì)手。讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書、PPT進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解,和對(duì)手的談判(10分鐘)

 。ǘ⿵(fù)賽階段

  1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽

  形式,進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí),現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。一個(gè)星期時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

  2、復(fù)賽要求: 每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手,在規(guī)定的30分鐘

  內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。

 。ㄈQ賽階段

  1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的4支復(fù)賽隊(duì)伍,于XX年05月15日參加決賽。

  決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。

  2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作

  性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取,由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。

 。ㄋ模┰u(píng)比方式

  1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法:

  大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品,再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審,評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品,并將回饋評(píng)審意見(jiàn)給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

  2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法:

  根據(jù)評(píng)委的打分,現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。

  3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。

  六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施:

 。ㄒ唬┦讓蒙虅(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

  1、團(tuán)體獎(jiǎng):

  一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)各一隊(duì),優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。一、二、三等獎(jiǎng)榮譽(yù)證書,獎(jiǎng)品;優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),榮譽(yù)證書獎(jiǎng)品。

  2、個(gè)人獎(jiǎng):

  最佳談判手(2名)

 。ǘ﹨①愡x手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加學(xué)分。

  七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程:

 。ㄒ唬┗顒(dòng)啟動(dòng):XX年04月15日,向商務(wù)協(xié)會(huì)發(fā)參賽通知書,

  XX年04月18日,召開(kāi)發(fā)布會(huì);

 。ǘ┬麄骰顒(dòng):XX年04月4日—XX年04月18日)

  (五)初賽作品制作: XX年04月18日—XX年04月24日;

 。┏踬愖髌诽峤唬何谋景婕半娮影嬗赬X年04月25日前提交;

  ( 七)初賽比賽:XX年04月26日(星期四):

 。ò耍┏踬惤Y(jié)果公布:XX年04月27日;

 。ň牛⿵(fù)賽前期準(zhǔn)備:XX年04月27日—XX年05月08日;

 。ㄊ⿵(fù)賽階段:XX年05月10日(星期三);

 。ㄊ唬⿵(fù)賽結(jié)果公布:XX年05月11日;

  (十二)決賽準(zhǔn)備階段:XX年05月12日—XX年05月16日;

  (十三)決賽時(shí)間:XX年04月17日(星期四)。

  八、活動(dòng)可行性分析:

  通過(guò)參與初賽、復(fù)賽、決賽,可以使商務(wù)談判的概念深入人心,在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

  經(jīng)過(guò)前期廣泛的,多角的宣傳后,如線上:網(wǎng)站,Q群,廣播等;線下:咨詢會(huì),發(fā)布會(huì),商務(wù)廊,平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想,加深同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知程度,為活動(dòng)開(kāi)展做好鋪墊,由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開(kāi)展;

  通過(guò)多種的培訓(xùn),培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì),廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀,商務(wù)談判等的知識(shí)與深化同學(xué)的思想理念,從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量;

  通過(guò)團(tuán)總支組織比賽,使活動(dòng)更有效地開(kāi)展,有效地保證活動(dòng)的參與度;

  綜上所述,通過(guò)宣傳,活動(dòng)的推廣,活動(dòng)開(kāi)展,能全面地將活動(dòng)推向全體師生,將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。

  九、活動(dòng)聲明:

 。ㄒ唬┍敬位顒(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有,未經(jīng)參賽代表同意,任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

 。ǘ┪唇(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意,不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

 。ㄈ┍净顒(dòng)策劃書最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)所有。

  十、評(píng)選人選

  初賽:經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平,商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師

  決賽:湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書記傅立民

  湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書記、院長(zhǎng)駱家寬教授

  湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng)唐洪鈞副教授

  湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng)余信理副教授

  經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任李大洪副教授

商務(wù)談判策劃書3

  一、談判主題

  從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,成為新公司主要管理人,成為其股東

  二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成(甲方:迎嵐方乙方:內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán))主談:迎嵐決策人:技術(shù)顧問(wèn)法律顧問(wèn)

  三、談判前期準(zhǔn)備

  我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年,對(duì)內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢(shì)等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司)是1996年在我國(guó)政企脫鉤的大形勢(shì)下,從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來(lái)的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人,多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來(lái),公司仍脫離不掉過(guò)去行政管理的思維模式,業(yè)務(wù)發(fā)展也無(wú)大起色。近來(lái),集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流,股權(quán)重組。四、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析我方優(yōu)勢(shì):

  1、迎嵐已對(duì)羊絨制品市場(chǎng)進(jìn)行了比較詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研,并構(gòu)思了市場(chǎng)營(yíng)銷方案,在產(chǎn)品目標(biāo)對(duì)象、營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷方式等方面都有了比較清晰的計(jì)劃;

  2、迎嵐在管理方面很有能力,有干事業(yè)的決心和信心;

  3、談判結(jié)果對(duì)迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小,即使不成功,迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。

  我方劣勢(shì):

  1、自有資金較少

  2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少

  對(duì)方優(yōu)勢(shì):

  1、具有決定的權(quán)力;

  2、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高

  對(duì)方劣勢(shì):

  1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)

  我方目標(biāo):

  1、理想目標(biāo):從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,要求得到D公司35%的股權(quán),成為公司的主要管理人員。

  2、最低目標(biāo):要求得到20%的股權(quán),成為公司的主要管理者。

  對(duì)方目標(biāo):

  1、繼續(xù)收取管理費(fèi),具體數(shù)額從25萬(wàn)元上升為30萬(wàn)元2、人員分流

  五、具體方案與策略

  1、開(kāi)局:

  方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把

  對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

  方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位拒絕對(duì)方提出繼續(xù)收取管理費(fèi),具體數(shù)額30萬(wàn)元的對(duì)策:

  1)借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析,對(duì)其進(jìn)行反駁2、中期階段:

  1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到D公司主要管理人員分配及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)

  2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

  3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以用管理費(fèi)來(lái)?yè)Q取更多股權(quán)

  4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

  5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

  3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

  4、最后談判階段:

  1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略

  2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

  3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

商務(wù)談判策劃書4

  一、談判主題

  解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題,維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

  二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  主談:ME,公司談判全權(quán)代表;

  決策人:XXX、XXX,負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;

  銷售顧問(wèn):XXX,負(fù)責(zé)銷售問(wèn)題;

  技術(shù)顧問(wèn):XXX,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

  法律顧問(wèn):XXX,負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;

  財(cái)務(wù)顧問(wèn):XXX,負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題。

  三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

  我方核心利益:

  1、要求對(duì)方盡早交貨

  2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

  3、要求對(duì)方賠償,彌補(bǔ)我方損失

  對(duì)方利益:解決賠償問(wèn)題,維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

  我方優(yōu)勢(shì):

  1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額,對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失。

  我方劣勢(shì):

  1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利,對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償。

  2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失。

  3、我公司毛坯供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與對(duì)方合作,否則將可能造成更大損失。

  對(duì)方優(yōu)勢(shì):

  1、法律優(yōu)勢(shì):有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定。

  2、對(duì)方根據(jù)合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例。

  對(duì)方劣勢(shì):屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境。

  四、談判目標(biāo)

  1、戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

  原因分析:讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要,迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

  2、索賠目標(biāo):

  目標(biāo):①賠款:450萬(wàn)美元

 、诮回浧冢簝稍潞,即11月

 、奂夹g(shù)支持:要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)。

 、軆(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨。

 、輧r(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求。

  底線:①獲得對(duì)方象征性賠款,使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤,挽回我公司的名譽(yù)損失。

 、诒M快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失。

 、蹖(duì)方與我方長(zhǎng)期合作。

  五、程序及具體策略

  1、開(kāi)局:

  方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

  方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失,開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。

  對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策:

 。1)借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破。

 。2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析。

  對(duì)其進(jìn)行反駁

  2、中期階段:

 。1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。

  (2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

 。3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

 。4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。

 。5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

  3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

  4、最后談判階段:

  (1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

 。2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

 。3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

  六、準(zhǔn)備談判資料

  相關(guān)法律資料:

  《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

  備注:

  《合同法》違約責(zé)任

  第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

  聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況。

  合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)

  七、制定應(yīng)急預(yù)案

  雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

  1、對(duì)方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議

  應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

  2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

  應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记,?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。

  3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

  應(yīng)對(duì):避免沒(méi)必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

  4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

  應(yīng)對(duì):應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

  5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響,然后作出最后通牒。

商務(wù)談判策劃書5

  一、談判雙方公司背景(主方:紅牡丹公司客方:白牡丹公司)

  我方:我方是國(guó)內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。本公司占有中國(guó)XY類布料服裝市場(chǎng)的三分之一強(qiáng)的份額。因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r(shí)生產(chǎn)服裝,影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。

  客方:對(duì)方是全國(guó)唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。由于其他公司已被擠滿,我方也不能從國(guó)外獲取貨源。對(duì)方不愿讓公司信譽(yù)受損。對(duì)方不愿失去我方這一事例較強(qiáng)的大客戶。容易建立長(zhǎng)久的利益關(guān)系。

  二、談判主題

  拿到巨額賠償金,早日拿到布料,并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

  三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  主談:龍雪琪,袁靜雅制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;

  決策人:鐘曉堯,于波洋輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問(wèn)題,做好決策論證;

  顧問(wèn):李潔,顏雪峰解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

  四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

  我方核心利益:

  1、爭(zhēng)取最多的賠償金。

  2、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

  3、盡快補(bǔ)齊貨源

  對(duì)方利益:爭(zhēng)取到最少的賠償金

  我方優(yōu)勢(shì):

  1、我方乃國(guó)內(nèi)十大服裝名牌公司。

  2、我方實(shí)力雄厚。

  3、市場(chǎng)份額占有量有三分之一。

  我方劣勢(shì):

  1、原料無(wú)法從其他地方獲取

  2、天災(zāi)因素。

  對(duì)方優(yōu)勢(shì):

  1、國(guó)內(nèi)能生產(chǎn)XY布料的三家公司之一。

  2、天災(zāi)因素。

  對(duì)方劣勢(shì):違反了合同,如果不賠償會(huì)使公司信譽(yù)受損。

  五、談判目標(biāo)

  1、戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判,按我方的條件達(dá)成賠償協(xié)議,取得我方希望的相應(yīng)賠償額。

  原因分析:對(duì)方違約在先,并使我方遭受了巨大損失。

  合作方式:按我方希望賠償,并盡快補(bǔ)齊余下的布料。

  我方要求:

  a、賠償我方要求的的賠償金

  b、在不接受這么多金額的賠償下,提出其他非金錢的條件。

  c、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付。

  我方底線:

  a、賠償金最低250萬(wàn)。再要求其在價(jià)錢上降低2%

  b、前提是必須同意其他非金錢的條件。

  C、最高是一次性賠償350萬(wàn)。

  2、感情目標(biāo):通過(guò)此次合作,希望不僅能夠達(dá)成賠償?shù)哪康,更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

  關(guān)于金錢賠償以及理由

  1、名譽(yù)損失費(fèi):50萬(wàn)(因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽(yù)受損,使我方的市場(chǎng)份額占有量下降,且遭到部分廠商的質(zhì)疑。)

  2、機(jī)械的折舊費(fèi):在停止生產(chǎn)期間,機(jī)器沒(méi)有用于使用,停掉的五臺(tái)機(jī)器折舊費(fèi)為10萬(wàn)。

  3、廠租,水,電費(fèi):在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬(wàn),水電費(fèi)共1、5萬(wàn)。共計(jì)5、5萬(wàn)。

  4、工人誤工費(fèi):停工十天,導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無(wú)事可做,但按勞動(dòng)法規(guī)定,依然得付給工人的基本工資,也就是低薪,每天八小時(shí)的正常工作時(shí)間,薪水為69、所以應(yīng)付工資為34、5萬(wàn)。

  5、延期交貨的賠償金:500累計(jì)共600萬(wàn)。

  關(guān)于非金錢賠償以及理由:

  1、由于即將換季,夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積,可能會(huì)滯銷,也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以希望對(duì)方的夏季布料降價(jià),把季布料原價(jià)多發(fā)或者降級(jí)優(yōu)惠于我們。

  2、在賠償?shù)氖律,我們寧愿自己承?dān)一部分損失,也不損兩家合作的好意,可見(jiàn)我們對(duì)以后合作的誠(chéng)意,貴公司也知道國(guó)內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)XY類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,而我們公司就占有中國(guó)xy類布料服裝市場(chǎng)的三分之一強(qiáng)的份額。希望以后能優(yōu)先供應(yīng)新的貨源給我們。

  六、程序及具體策略

  1、開(kāi)局:

  方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。

  方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出對(duì)方違約在先,對(duì)方使我方遭到了巨大損失,我方實(shí)力雄厚,開(kāi)出最高價(jià),以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。

  2、中期階段:層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)。

  a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。

  b、取利益。

  c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼。

  d、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)對(duì)方違約在先,對(duì)方使我方遭受的損失,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即終止其它的生意往來(lái)。如若成功,我們將達(dá)成長(zhǎng)久的利益關(guān)系。

  e、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

  3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

  4、最后談判階段:

  a、把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

  b、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

  c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂賠償合同。

  七、準(zhǔn)備談判資料

  相關(guān)法律資料:

  《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《自然災(zāi)害賠償法》《保險(xiǎn)法》。

  備注:

  《合同法》違約責(zé)任、合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。

  八、制定緊急預(yù)案

  雙方是進(jìn)行商務(wù)賠償談判,彼此都有優(yōu)勢(shì),都有牽制對(duì)方的優(yōu)勢(shì)。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

商務(wù)談判策劃書6

  一、活動(dòng)背景:

  為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí),商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將通過(guò)了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況,舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座,加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系,讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中,體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開(kāi)展本次大賽,現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。

  二、活動(dòng)主旨:本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛,提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的積極能動(dòng)性,加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際,充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中,使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。

  三、活動(dòng)意義:

  首屆商務(wù)談判大賽的開(kāi)展,將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ),有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái),同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì),有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

  四、活動(dòng)簡(jiǎn)介:

  (一)活動(dòng)主題:薪火相傳,商務(wù)新風(fēng)

  (二)活動(dòng)時(shí)間:xx年11月18日—xx年12月16日

  (三)活動(dòng)地點(diǎn):體育館(決賽地點(diǎn))

  (四)活動(dòng)對(duì)象:華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

  (五)主辦單位:共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)

  (六)承辦單位:華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

  (七)贊助單位:

  五、活動(dòng)內(nèi)容:

  分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。

  (一)初賽階段

  1、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由

  組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上,多個(gè)年級(jí)組成)。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

  2、比賽方式:讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書、策劃書進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。

  (二)復(fù)賽階段

  1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)(8支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽

  形式,進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí),現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

  2、復(fù)賽要求: 每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手,在規(guī)定的30分鐘

  內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。

  (三)決賽階段

  1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的4支復(fù)賽隊(duì)伍,于xx年12月9日參加決賽。

  決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。

  2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作

  性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取,由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。

  (四)評(píng)比方式

  1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法:

  大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品,再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審,評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品,并將回饋評(píng)審意見(jiàn)給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

  2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法:

  根據(jù)評(píng)委的打分,現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)眩

  3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。

  六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施:

  (一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

  1、團(tuán)體獎(jiǎng):

  一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì),優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書。

  “最佳團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”,獎(jiǎng)杯一個(gè)。

  “最佳人氣獎(jiǎng)”一隊(duì),榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。

  2、個(gè)人獎(jiǎng):

  “xx華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名;個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。

  (二)參賽選手可根據(jù)(學(xué)生手冊(cè))的規(guī)定加德育分。

  七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程:

  (一)活動(dòng)啟動(dòng):xx年11月17日,向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書,

  xx年11月18日,召開(kāi)發(fā)布會(huì);

  xx年11月19日,在商業(yè)街召開(kāi)咨詢會(huì);

  (二)宣傳活動(dòng):xx年11月17日—xx年12月16日

  (三)團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊(duì)并提交參賽隊(duì)伍名單:xx年11月18日――xx年11月23日;

  (四)參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn):xx年11月25日—xx年11月27日

  分3輪:(同時(shí)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)教程)

  第1輪:邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開(kāi)展商務(wù)禮儀培訓(xùn);

  第2輪:邀請(qǐng)老師開(kāi)展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座;

  第3輪:邀請(qǐng)企業(yè)代表開(kāi)展商務(wù)談判技巧,經(jīng)驗(yàn)講座;

  (五)初賽作品制作: xx年11月27日—xx年12月1日;

  (六)初賽作品提交:文本版及電子版于xx年12月1日前提交;

  (七)初賽比賽:xx年12月3日(星期三):

  (八)初賽結(jié)果公布:xx年12月4日;

  (九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備:xx年12月4日—xx年12月8日;

  (十)復(fù)賽階段:xx年12月9日(星期二);

  (十一)復(fù)賽結(jié)果公布:xx年12月9日;

  (十二)決賽準(zhǔn)備階段:xx年12月9日—xx年12月14日;

  (十三)決賽時(shí)間:xx年12月16日(星期二)。

  八、活動(dòng)可行性分析:

  通過(guò)參與初賽、復(fù)賽、決賽,可以使商務(wù)談判的概念深入人心,在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

  經(jīng)過(guò)前期廣泛的,多角的宣傳后,如線上:網(wǎng)站,q群,廣播等;線下:咨詢會(huì),發(fā)布會(huì),商務(wù)廊,平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想,加深同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知程度,為活動(dòng)開(kāi)展做好鋪墊,由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開(kāi)展;

  通過(guò)多種的培訓(xùn),培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì),廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀,商務(wù)談判等的知識(shí)與深化同學(xué)的思想理念,從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量;

  通過(guò)團(tuán)總支組織比賽,使活動(dòng)更有效地開(kāi)展,有效地保證活動(dòng)的參與度;

  綜上所述,通過(guò)宣傳,活動(dòng)的推廣,活動(dòng)開(kāi)展,能全面地將活動(dòng)推向全體師生,將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。

  九、活動(dòng)聲明:

  (一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有,未經(jīng)參賽代表同意,任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

  (二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意,不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

  (三)本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有。

  附:活動(dòng)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式:周妍萍 15899842186

  共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)

  華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

  二〇xx年十月三十日

商務(wù)談判策劃書7

  一、談判主題

  朱利安·杜維則先生到風(fēng)景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購(gòu)買400平米土地以建造房屋。

  二、談判雙方背景及人員組成

  1、主方(我方):朱利安·杜維則先生

  朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價(jià)格購(gòu)買了風(fēng)景如畫的埃彼斯村的兩塊地,第一塊地為600m2,第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價(jià)格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認(rèn)為他購(gòu)買的地有點(diǎn)小,想要繼續(xù)購(gòu)買400平米的該村土地來(lái)建造房屋。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會(huì)上升到每平米200法郎的價(jià)格。

  2、客方:蒙舍·朱利安·拉芳先生

  蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價(jià)格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價(jià)格購(gòu)買朱利安·杜維則先生想要購(gòu)買的那400平米土地。

  三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢(shì)分析

  1、主方核心利益:以每平米15法郎成交土地。

  2、客方利益:以高于市值的價(jià)格成交土地。

  3、主方優(yōu)勢(shì):

 。1)杜維則先生了解周圍土地的平均價(jià)格,即了解市場(chǎng),會(huì)根據(jù)事實(shí)依據(jù)開(kāi)出一個(gè)合適的價(jià)格并且跟拉芳先生討價(jià)還價(jià)。

 。2)杜維則先生的報(bào)價(jià)是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價(jià)格要高的多。

 。3)所購(gòu)之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久,對(duì)他來(lái)講怎么賣都是只賺不賠。

  4、主方劣勢(shì):

 。1)杜維則先生對(duì)拉芳先生的這塊土地非常感興趣,所以很容易會(huì)被拉芳先生哄抬價(jià)格;

 。2)拉芳先生最后還有帕斯特先生這個(gè)買家,如果杜維則先生開(kāi)出的價(jià)格不符合他的意愿價(jià)格范圍之內(nèi)的話,很可能就會(huì)不賣給杜維則先生。

  5、客方優(yōu)勢(shì):

  蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。他熟知土地價(jià)格的市場(chǎng)行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。

  6、客方劣勢(shì):

  所購(gòu)之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地,這個(gè)價(jià)格對(duì)于蒙舍·朱利安·拉芳先生來(lái)說(shuō)未免較低。

  四、談判目標(biāo)

  1、主方最優(yōu)目標(biāo):以每平米15法郎成交土地。

  2、實(shí)際需求目標(biāo):以每平米80法郎成交土地。

  3、主方底線:以每平米375法郎成交土地。

  4、主方具體談判目標(biāo):

  杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購(gòu)置一塊拉芳先生的400平米的土地來(lái)建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價(jià)格購(gòu)買,現(xiàn)值已經(jīng)達(dá)到了每平方米150法郎的價(jià)格,如果再加上拉芳先生的土地的話,現(xiàn)值應(yīng)該會(huì)達(dá)到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標(biāo)應(yīng)該是每平方米80法郎左右。

  5、預(yù)測(cè)客方談判目標(biāo):

  之前有一位帕斯特先生對(duì)拉芳先生的土地有興趣,并且現(xiàn)在還是有意愿購(gòu)買他的土地,而且價(jià)格開(kāi)出每平方米15法郎。因?yàn)槔枷壬蓝啪S則先生對(duì)他的土地非常感興趣,所以拉芳先生應(yīng)該會(huì)把土地的價(jià)格提高,或者會(huì)高于附近相同土地的平均價(jià)格。拉芳先生從來(lái)沒(méi)有像這樣賣過(guò)一塊地,所以很有可能他會(huì)由于不知道市場(chǎng)上的平均價(jià)格而亂開(kāi)價(jià)錢。

  五、談判風(fēng)格與策略

  主方為買方杜維則先生,從市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā),最理想的價(jià)位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達(dá)成信息,為私密信息,不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場(chǎng)的全貌,他會(huì)要求休息一下并考慮對(duì)策。杜維則先生需利用“第一印象”引導(dǎo)的機(jī)會(huì),了解客方缺少的信息,從而主方信息更專業(yè),但同時(shí)也需要考慮專家咨詢因素,防止阻礙談判結(jié)果。

  缺少足夠信息而主動(dòng)開(kāi)價(jià)是盲目的,作戰(zhàn)計(jì)劃是為了主動(dòng)開(kāi)價(jià)創(chuàng)造條件,在調(diào)查獲取信息上領(lǐng)先客方。

  基于以上因素,根據(jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類別,主方應(yīng)選擇“合作型”雙贏風(fēng)格,著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn),用真誠(chéng)務(wù)實(shí)的態(tài)度來(lái)實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化。

  談判策略:

  (1)投石問(wèn)路策略:談判中通過(guò)不斷地詢問(wèn),來(lái)直接獲得客方盡可能多的資料,以此來(lái)摸清客方的虛實(shí),掌握客方的心理,以便在談判中作出正確的決策。

 。2)“僵局”策略:主方有意地把最有爭(zhēng)議的問(wèn)題推遲到談判的最后階段,先在一些次要的問(wèn)題上讓步,然后通過(guò)使用僵局策略,在重要的問(wèn)題上達(dá)到主方目的。

 。3)趁隙擊虛策略:主方捕捉和創(chuàng)造有利的時(shí)機(jī),趁對(duì)手之隙,攻擊其短處或漏洞,變客方的疏忽為主方的利益,從而在談判中處于有利的地位。

 。4)客方為布魯瓦爾主義者,不要還價(jià),安慰客方的自尊心,轉(zhuǎn)移到搞清事實(shí)上。

  六、談判程序

  1、開(kāi)局階段

  (1)導(dǎo)入階段,采取站立交談的方式,先握手,保證態(tài)度積極友好,可以向?qū)Ψ胶?jiǎn)要介紹購(gòu)買這塊地的原因。

 。2)具體策略:協(xié)商式開(kāi)局策略。注重于贊同對(duì)方部分的討論與客套,不用深入談?wù)搩r(jià)格這一關(guān)鍵因素。

  (3)導(dǎo)入階段結(jié)束后,可以進(jìn)入破題階段,口頭陳述主方的理想價(jià)格。在陳述過(guò)程中,注意客方的疑問(wèn),并給予相應(yīng)的說(shuō)明。待主方陳述完畢,就由客方對(duì)其條件進(jìn)行陳述,注意分歧點(diǎn)在哪,但切勿打斷客方。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題,進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。

  2、磋商階段

  (1)采取開(kāi)放式提問(wèn)和試探性提問(wèn)。

  參考問(wèn)題如下:能告訴我關(guān)于你為什么打算賣出這塊地嗎?你賣地以后要去哪定居呢?

 。2)對(duì)于對(duì)方的提問(wèn),與價(jià)格相關(guān)的問(wèn)題不必完全如實(shí)相告。但是問(wèn)及這筆交易的價(jià)格,只能如實(shí)按照既定價(jià)格回答。至于其他問(wèn)題,可以如實(shí)回答。另外可以向客方傳達(dá)主方是一個(gè)負(fù)責(zé)任、可靠的、不可多得的合作伙伴。

  (3)注意事項(xiàng):需要時(shí)刻觀察客方的反應(yīng),認(rèn)真傾聽(tīng)客方的回答,要一直保持微笑,但涉及底線問(wèn)題時(shí),可以保持沉默。

 。4)回顧總結(jié)

  對(duì)上面提問(wèn)環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進(jìn)行總結(jié)。檢驗(yàn)評(píng)判什么有用,是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面,是否會(huì)有什么陷阱。要對(duì)方案調(diào)整的情況是涉及到客方說(shuō)明的價(jià)格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限。遇到這種情況則應(yīng)馬上根據(jù)客方報(bào)價(jià)重新計(jì)算我方的底線價(jià)格。

  3、討價(jià)還價(jià)階段

  主方采取等待客方先報(bào)價(jià)的策略。對(duì)于客方的報(bào)價(jià),我們應(yīng)該對(duì)客方報(bào)價(jià)原因進(jìn)行詢問(wèn),尤其是主方?jīng)]有考慮到的,影響價(jià)格的因素進(jìn)行詢問(wèn)。同時(shí)可以表明我們認(rèn)為沒(méi)有考慮到的因素對(duì)價(jià)格的影響是不合理的。

 。2)還價(jià):采取逐項(xiàng)還價(jià)以及“購(gòu)買額外產(chǎn)品”的策略

  主方采取逐項(xiàng)還價(jià)的策略。主方認(rèn)為影響價(jià)格的因素有賣者不急需售地、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對(duì)主方的價(jià)值。所以可以針對(duì)上述因素來(lái)逐項(xiàng)還價(jià)。針對(duì)并不急需售地,可以說(shuō)明若主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地,賣方以后會(huì)很難賣出自己的地,但是考慮到賣方不急需,所以報(bào)價(jià)比周邊土地平均賣價(jià)高相應(yīng)的比例。而這塊地對(duì)主方的價(jià)值則可以明確表明不需要也可以。

  4、讓步階段

 。1)主方讓步的原則是,不輕易讓步,把握時(shí)機(jī),“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時(shí)機(jī)是要求主方并不因?yàn)榭头綀?bào)價(jià)降低或者其他因素而隨意更改報(bào)價(jià)?梢允紫炔捎梅顷P(guān)鍵的讓步,對(duì)于付款時(shí)間等等先做出讓步,最后考慮價(jià)格。非等幅度指客方愿意減少多少報(bào)價(jià),主方就相應(yīng)增加對(duì)方減少量的80%;蛘卟扇∮(jì)劃讓步,一共讓步4次,第一次讓步至120,第二次讓步至160,第三次讓步至200,第四次讓步至240。

  (2)采取的具體策略主要是互惠式讓步,以及用數(shù)字說(shuō)話,可以表明主方已經(jīng)對(duì)相應(yīng)的.影響因素做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,主方的定價(jià)參考了影響因素,并無(wú)大不妥。另外還有限制策略和不開(kāi)先例策略二者結(jié)合起來(lái)使用。說(shuō)明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多,以及并沒(méi)有這樣先例的價(jià)格和條件,希望對(duì)方能夠考慮,以達(dá)到主方目的。

 。3)最后,如果無(wú)法達(dá)到任何妥協(xié)余地,則接受客方250的報(bào)價(jià)。

  七、談判的障礙及障礙破除

  1、客方優(yōu)勢(shì)地位障礙

  對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步,主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和買方的身份迫使其做出讓步。

  障礙破除方法:

  對(duì)付虛張聲勢(shì),采取紅臉白臉策略,紅臉人員在談判中虛構(gòu)有辦法購(gòu)買其它土地,并且仍能找到買方,主方要求其提供證據(jù),并且不理會(huì)其降價(jià)要求。

  2、戰(zhàn)略障礙

  談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)主方采取各種手段和策略,讓主方陷入困境,陷入僵局,對(duì)此主方必須保持頭腦清醒,發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì),冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

  障礙破除方法:

  打破僵局,針對(duì)緩解意見(jiàn)性對(duì)立僵局,借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定客方意見(jiàn),將較難達(dá)成協(xié)議的方面推延回答,并積極求同存異,更好實(shí)現(xiàn)主方利益。

  八、準(zhǔn)備談判資料

  1、近期土地市場(chǎng)價(jià)格事實(shí),了解市場(chǎng)地皮價(jià)格的全貌,掌握信息優(yōu)勢(shì),()思路創(chuàng)造機(jī)會(huì);

  2、客方拉芳先生的情況;

  3、收集多種獨(dú)立來(lái)源的信息,從全局考慮問(wèn)題。可以從房地產(chǎn)市場(chǎng)收集不動(dòng)產(chǎn)的信息,尋找價(jià)格范圍的概念,潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如帕斯特先生的情況。

  4、雙方就合同條款進(jìn)行磋商

  相關(guān)法律資料:《經(jīng)濟(jì)合同法》

  備注:《合同法》違約責(zé)任第一百零七條

  當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

  九、制定應(yīng)急方案

  1、客方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)主方某一次要問(wèn)題抓住不放。

  應(yīng)對(duì):避免沒(méi)必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出客方的策略本質(zhì),并聲明,客方的策略影響談判進(jìn)程。

  2、以合同成交

  措施:條件法。兼顧雙方利益,兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段?梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功,實(shí)現(xiàn)雙贏,雙方能夠友好的結(jié)束談判,獲得成功,實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。

  十、談判結(jié)束

  1、主方與客方簽訂協(xié)議。

  2、預(yù)付定金。

  3、祝賀本次談判圓滿成功。

商務(wù)談判策劃書8

  一、談判主題

  從xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,成為新公司主要管理人,成為其股東。

  二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成(甲方:xxx方乙方:xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán))主談:xxx決策人:技術(shù)顧問(wèn)法律顧問(wèn)。

  三、談判前期準(zhǔn)備

  我方(xxx方)在xxx自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年,對(duì)xxx的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢(shì)等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(xxx貿(mào)易集團(tuán)總公司)是20xx年在我國(guó)政企脫鉤的大形勢(shì)下,從xxx外經(jīng)貿(mào)廳分離出來(lái)的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共xx余人,多數(shù)是原xxx外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。x年來(lái),公司仍脫離不掉過(guò)去行政管理的思維模式,業(yè)務(wù)發(fā)展也無(wú)大起色。近來(lái),集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流,股權(quán)重組。

  四、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

  我方優(yōu)勢(shì):

  1、xxx已對(duì)羊絨制品市場(chǎng)進(jìn)行了比較詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研,并構(gòu)思了市場(chǎng)營(yíng)銷方案,在產(chǎn)品目標(biāo)對(duì)象、營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷方式等方面都有了比較清晰的計(jì)劃;

  2、xxx在管理方面很有能力,有干事業(yè)的決心和信心;

  3、談判結(jié)果對(duì)xxx的風(fēng)險(xiǎn)較小,即使不成功,xxx先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。

  我方劣勢(shì):

  1、自有資金較少。

  2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少。

  對(duì)方優(yōu)勢(shì):

  1、具有決定的權(quán)力;

  2、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高。

  對(duì)方劣勢(shì):

  1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)。

  2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人。

  四、談判目標(biāo)

  我方目標(biāo):

  1、理想目標(biāo):從xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,要求得到xx公司xx%的股權(quán),成為公司的主要管理人員。

  2、最低目標(biāo):要求得到xx%的股權(quán),成為公司的主要管理者。

  對(duì)方目標(biāo):

  1、繼續(xù)收取管理費(fèi),具體數(shù)額從xx萬(wàn)元上升為xx萬(wàn)元。

  2、人員分流。

  五、具體方案與策略

  1、開(kāi)局:

  方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

  方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位拒絕對(duì)方提出繼續(xù)收取管理費(fèi),具體數(shù)額xx萬(wàn)元的對(duì)策:

  1)借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破。

  2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析,對(duì)其進(jìn)行反駁。

  2、中期階段:

  1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到xx公司主要管理人員分配及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。

  2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

  3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以用管理費(fèi)來(lái)?yè)Q取更多股權(quán)

  4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

  5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

  3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

  4、最后談判階段:

  1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

  2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

  3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

商務(wù)談判策劃書9

  一、談判雙方背景

  甲方:xx公司乙方:xx公司我方:甲方。

  甲方:成立于20xx年,主要銷售各品牌時(shí)尚服裝。它與各服裝生產(chǎn)廠商都有密切的和合作,可以從廠家直接獲得產(chǎn)品,因此具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。是本地區(qū)有影響力的服裝銷售商之一。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是另外三家同類公司。

  乙方:成立于20xx年,是一家經(jīng)營(yíng)多種業(yè)務(wù)的綜合性大公司。雙方合作情況:xx公司20xx年購(gòu)進(jìn)xx件服裝,今年欲購(gòu)買xx件服裝,該公司是主要考慮的一家供應(yīng)商。針對(duì)此次合作已經(jīng)有過(guò)初步接觸。

  二、談判主題

  乙方向甲方公司采購(gòu)xx件服裝,其中褲子xx條,上衣xx件,裙子xx條,外套xx件。

  二、甲方談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  主談:xx,市場(chǎng)部經(jīng)理,公司談判全權(quán)代表;決策人:xx,負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;技術(shù)顧問(wèn):xx,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;法律顧問(wèn):xx,負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。

  乙方談判團(tuán)隊(duì)人員組成:主談:xx,采購(gòu)經(jīng)理,公司談判全權(quán)代表;決策人:xx,負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;技術(shù)顧問(wèn):xx,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;法律顧問(wèn):xx,負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。

  三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

  甲方:

  優(yōu)勢(shì):

  產(chǎn)品質(zhì)量有保證;

  1、價(jià)格優(yōu)勢(shì)(從廠家直接進(jìn)貨);

  2、貨源充足;

  3、售后服務(wù)周到(三月包換)

  4、已經(jīng)又一次合作,為此次合作奠定基礎(chǔ);

  5、我方為許多大商場(chǎng)長(zhǎng)期供應(yīng)服裝,有良好的市場(chǎng)聲譽(yù)。

  劣勢(shì):若談判不成功,損失大,可能還會(huì)影響以后合作。

  乙方:

  優(yōu)勢(shì):有多方供應(yīng)商可供選擇。

  劣勢(shì):與其他服裝供應(yīng)商未曾有過(guò)大型合作,改變采購(gòu)對(duì)象會(huì)增加其時(shí)間成本、采購(gòu)成本。

  五、談判目標(biāo)

  1、和平談判;

  2、最終價(jià)格:xx。

  3、供貨日期:簽合同后一周之內(nèi)。

  4、采購(gòu)量:褲子xx條,上衣xx件,裙子xx條,外套xxx件。

  六、談判時(shí)間及地點(diǎn)

  時(shí)間:20xx、x、x。

  地點(diǎn):圖書館。

  七、程序及具體策略

  1、開(kāi)局:

  方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

  方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出從其他家供應(yīng)商采購(gòu)會(huì)增加成本,開(kāi)出較高的報(bào)價(jià),以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。

  2、中期階段:

  1)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益和優(yōu)勢(shì),先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

  2)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)換取其它更大利益。

  3)、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益;

  4)、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

  5)回?fù)魧?duì)方對(duì)我方不當(dāng)?shù)姆治,但是要注意不要損傷對(duì)方公司,在進(jìn)行中可以采取溫柔的方式,也可以避開(kāi)這一話題。

  3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

  根據(jù)雙方談判情況,可以適當(dāng)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整,爭(zhēng)取談判可以順利進(jìn)行。

  4、最后談判階段:

  (1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

  (2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

  (3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂

  八、準(zhǔn)備談判資料

  相關(guān)法律資料:《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注:《合同法》違約責(zé)任。

  合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。

  九、制定應(yīng)急預(yù)案

  為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

  1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)表示異議應(yīng)對(duì)方案:就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等方面給予優(yōu)惠利益。

  2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

  應(yīng)對(duì)措施:避免沒(méi)必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

商務(wù)談判策劃書10

  一、談判主題:

  以適當(dāng)價(jià)格購(gòu)買4種型號(hào)本田雅閣汽車各10輛

  二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成:

  小組成員:徐燕萍0606540140、李虹0606540113

  朱國(guó)芳0606540156、陸燕0606540122(組長(zhǎng))

  小組分工:主談:陸燕(公司談判全權(quán)代表);

  決策人:朱國(guó)芳(負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策);

  記錄員:李虹(負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);

  財(cái)務(wù)顧問(wèn):徐燕萍(負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤(rùn));

  三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析:

  我方利益:我方是汽車代理商,要求盡早交貨,力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

  對(duì)方利益:要求對(duì)方盡早付清貨款,力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

  我方優(yōu)勢(shì):我公司擁有大量的客戶資源,購(gòu)買需求量較大;

  我方劣勢(shì):目前屬于汽車銷售淡季,我公司資金流動(dòng)緊張,付款日期會(huì)延遲;

  對(duì)方優(yōu)勢(shì):款式新穎,型號(hào)齊全,能滿足不同消費(fèi)群體的需求;

  對(duì)方劣勢(shì):由于交通等方面原因,交貨日期較晚;

  四、談判目標(biāo):

  1、戰(zhàn)略目標(biāo):在互惠互利的基礎(chǔ)上,以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

  原因分析:雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

  2、成交目標(biāo):

  ①報(bào)價(jià):第八代雅閣Accord2。0MT18萬(wàn)

  第八代雅閣Accord2。4ATEXLNavi24萬(wàn)

  第八代雅閣Accord3。5AT28萬(wàn)

  第八代雅閣AccordV63。531萬(wàn)

 、诮回浧冢1月后,即20xx年1月31日;

 、奂夹g(shù)支持:要求對(duì)方派一個(gè)技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);

  ④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨;

 、莸拙:保證我公司有20%左右的盈利空間;

  五、準(zhǔn)備談判資料:

 、俸贤、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

 、谙嚓P(guān)法律資料:《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、

  《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

  備注:《合同法》違約責(zé)任

  第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

  聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況。

  六、程序及具體策略:

 。ㄒ唬╅_(kāi)局:

  因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái),應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感,以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對(duì)的心理,為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

  方案一:情感交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

  方案二:采取一致式開(kāi)局策略:以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述,使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué),從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。

 。ǘ┲衅陔A段:

  1、唱紅百臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng);

  2、層層推進(jìn),步步為營(yíng)策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;

  3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益;

  4、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

  5、貨比三家策略:利用對(duì)方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能性來(lái)與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比,給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力,讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

  6、打破僵局策略:合理利用休息時(shí)間,首先冷靜分析僵局原因,再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略,打破僵局;

 。ㄈ┬菥蛛A段:

  如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

 。ㄋ模┳詈笳勁须A段:

  1、最后通牒策略:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);

  2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

  3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,對(duì)方確認(rèn),確定正式簽訂合同時(shí)間;

  七、制定應(yīng)急預(yù)案:

  1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

  應(yīng)對(duì)方案:了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记,?lái)突破僵局;或用聲東擊西策略。

  2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方延遲付款問(wèn)題抓住不放。

  應(yīng)對(duì)方案:避免不必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo),不能因小失大。

商務(wù)談判策劃書11

  一、談判主題

  (一)談判主題

  (二)雙方背景資料

  二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  主談:……,公司談判全權(quán)代表; 決策人:……, 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策; 技術(shù)顧問(wèn):……,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題; 法律顧問(wèn):……,負(fù)責(zé)法律問(wèn)題; …………

  三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

  (一)雙方利益分析

  1、我方核心利益:

  2、對(duì)方利益:

  (二)雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

  1、我方優(yōu)勢(shì): 2、我方劣勢(shì): 3、對(duì)方優(yōu)勢(shì): 4、對(duì)方劣勢(shì):

  四、 我方談判目標(biāo)

  (一) 戰(zhàn)略目標(biāo):

  (二)談判目標(biāo)

  五、 對(duì)方談判目標(biāo)預(yù)測(cè)分析

  (一) 戰(zhàn)略目標(biāo):

  (二)談判目標(biāo)

  六、程序及具體策略

  (一)開(kāi)局:

  1、方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

  2、方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對(duì)方過(guò)錯(cuò),開(kāi)出我方條件,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位 ……等等其他方案可實(shí)施 3、對(duì)方提出有關(guān)條款的對(duì)策:

  1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破 2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析 對(duì)其進(jìn)行反駁

  ……等等其他策略可實(shí)施

  (二)中期階段:

  (三)休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

  (四)最后談判階段:

  1、 把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略

  2、 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

  3、 達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

  七、準(zhǔn)備談判資料

  相關(guān)法律資料:

  《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》…… 備注:

  《合同法》違約責(zé)任

  第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

  聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況

  合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

  八、 制定應(yīng)急預(yù)案

  雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

  1、 對(duì)方…… 應(yīng)對(duì)方案:

  2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

  應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记,?lái)突破韁局; 異或用聲東擊西策略。

  3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

  應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

  4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)……從而……

  應(yīng)對(duì):應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

  5、若對(duì)方堅(jiān)持在……一點(diǎn)上,不作出任何讓步,且在……上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響,然后作出最后通牒。

商務(wù)談判策劃書12

  我方背景:

  白駒過(guò)隙,日月如梭,彈指間大學(xué)三年的時(shí)光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國(guó)貿(mào)專業(yè)的學(xué)生,我們從陌生到相知,從懵懂到明晰;我們一起見(jiàn)證數(shù)次奪冠輝煌而激動(dòng)不已,一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí),一起探索,一起見(jiàn)證彼此的不斷成長(zhǎng)。三年里,我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今,我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后,我們將從此分離,各奔前程,很難再有機(jī)會(huì)所有人重聚一起。因此,畢業(yè)之前,我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游。

  旅行社背景:

  改革開(kāi)放以來(lái),伴隨著中國(guó)旅游業(yè)的高速發(fā)展,我國(guó)旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化,特別是近十年來(lái),行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大,從業(yè)人員不斷增加,經(jīng)營(yíng)體制不斷創(chuàng)新,經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷改善,旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。

  談判主題

  主動(dòng)出擊,謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。

  談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成

  就我方談判人員的構(gòu)成,我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。

  主談是具有全面知識(shí)、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。

  輔談分別是熟悉旅游線路、價(jià)格形勢(shì)、市場(chǎng)行情的商務(wù)人員,高紫云。熟悉財(cái)務(wù)狀況和金融知識(shí),具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員,黎泳。善于與人溝通,有親善能力的對(duì)外交流人員,歐陽(yáng)文潔。

  雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

  優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

  我方此次旅行人員較多并幫其擴(kuò)大在校影響,提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象學(xué)生群體,無(wú)過(guò)多個(gè)人經(jīng)濟(jì)來(lái)源,資金有限

  旅行社線路規(guī)劃條理,安全有保證,服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社,存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅

  談判目標(biāo)

  1、最理想的目標(biāo):200元/人

  2、可接受目標(biāo):300元/人

  3、最低目標(biāo):350元/人

  談判程序及策略

  談判議程:

  1、我方到旅行社接觸對(duì)方談判人員

  2、介紹本次會(huì)議安排與人員

  3、正式進(jìn)入談判

  4、達(dá)成協(xié)議

  5、簽訂合同

  6、預(yù)付訂金

  7、握手祝賀談判成功

  談判策略

  開(kāi)局談判策略:

  1、我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià),根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià),以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則,和對(duì)方進(jìn)行談判。開(kāi)局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。

  2、若對(duì)方不愿意開(kāi)價(jià),迫于無(wú)奈,我方要進(jìn)行現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話,要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開(kāi)價(jià)。

  談判中期策略:

  1、用咬緊不放策略回應(yīng)對(duì)方的開(kāi)價(jià)或還價(jià):“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧!

  2、當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí),記得要索取回報(bào)。

  談判沖刺階段策略:

  在最后階段,你可以不斷地調(diào)整已做好的決定,以獲得更進(jìn)一步的利益,同時(shí)要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。

  準(zhǔn)備談判材料

  各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購(gòu)的門票、自己包車的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用、保險(xiǎn)的費(fèi)用。

  應(yīng)急方案

  1、旅行社可能會(huì)在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步,我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)迫使其做出讓步。

  2、談判中旅行社可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略,讓我方陷入困境,對(duì)此我方必須保持頭腦清醒,發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì),冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

商務(wù)談判策劃書13

  一 、談判主題

  就鐵礦石問(wèn)題,我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價(jià)。

  二、談判背景

  1,經(jīng)濟(jì)粗放式增長(zhǎng)使得我國(guó)日益成為世界最大的鐵礦石需求國(guó)之一。根據(jù)鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料,我們預(yù)計(jì)20xx 年全球鐵礦石的需求量為16.3 億噸,其中中國(guó)的需求量為8 億噸,占全球的近一半。

  2,本國(guó)鐵礦石儲(chǔ)量豐富但有近80%屬于貧礦,開(kāi)采難度大成本高。

  3,受金融危機(jī)的影響,鐵礦石價(jià)格日益上漲。美國(guó)的次貸危機(jī)將引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)衰退的概率越來(lái)越大,全球經(jīng)濟(jì)很可能面臨1929年大蕭條以來(lái)的最大危機(jī)。

  4,供求關(guān)系的天平將向需求方傾斜。 根據(jù)各大礦山的擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃估算與各國(guó)鋼廠產(chǎn)能預(yù)算來(lái)看,供過(guò)于求的情況更加嚴(yán)重。

  三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 (甲方: 乙方: 丙方:丁方:)

  甲方:中國(guó)武鋼集團(tuán)有限公司 主談:AAA,公司談判全權(quán)代表; 決策人:BBB, 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策; 技術(shù)顧問(wèn):CCC,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

  乙方:日本新日鐵制鐵社所 主談:DDD,公司談判全權(quán)代表; 決策人:EEE, 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策; 技術(shù)顧問(wèn):FFF,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

  丙方:澳洲必和必拓(BHP)集團(tuán)有限公司 主談:GGG,公司談判全權(quán)代表; 決策人:HHH, 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策; 技術(shù)顧問(wèn):III,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

  丁方:巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷

  主談:JJJ,公司談判全權(quán)代表; 決策人:KKK, 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策; 技術(shù)顧問(wèn):LLL,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

  四、四方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

  我方利益:——a、要求對(duì)方盡早交貨。b、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。c、確立長(zhǎng)期穩(wěn)定交易價(jià)格。

  我方優(yōu)勢(shì):——1、 我方占有世界礦石進(jìn)口市場(chǎng)近1/2的份額,對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)

  成合作將對(duì)其造成巨大損失。

  2、國(guó)際鐵礦石供過(guò)于求。

  我方劣勢(shì):——a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場(chǎng)。b、在鐵礦石定價(jià)上,我方一直不掌握定價(jià)權(quán)。

  c、我方礦石庫(kù)存不足,若不達(dá)成定價(jià)協(xié)議被動(dòng)提高成本,將可能造成更大損失

  d、按照鐵礦石談判原則——首先、只議價(jià)不議量;其次、被動(dòng)接受原則,即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價(jià)協(xié)議,則其他各家談判均接受此結(jié)果

  日方利益:——a、繼續(xù)維持鐵礦石定價(jià)權(quán)。與供貨方建立長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定關(guān)系。

  日方優(yōu)勢(shì):——b、日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權(quán)。c、日方一直在礦石供需價(jià)格上具有定價(jià)權(quán)。

  日方劣勢(shì):——a、對(duì)于我方來(lái)說(shuō),無(wú)明顯劣勢(shì)。

  供方利益:——a、盡量提高鐵礦石價(jià)格。b、奪得鐵礦石長(zhǎng)期定價(jià)權(quán)。

  c、拖延談判進(jìn)度、避免簽訂長(zhǎng)期價(jià)格供應(yīng)合同。

  供方優(yōu)勢(shì):——a、寡頭壟斷世界出口市場(chǎng)。

  b、世界需求日益增長(zhǎng),供給略顯有限。

  供方劣勢(shì):——a、國(guó)內(nèi)需求相對(duì)暗淡、礦石庫(kù)存量增加,若不與聯(lián)合需求方達(dá)成合

  作協(xié)議將會(huì)對(duì)其造成巨大損失。

  五、 談判目標(biāo)

  1、 戰(zhàn)略目標(biāo): ①在要求供方在一定程度上給以中方非經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)補(bǔ)償

  ②盡可能的以鐵礦石最低漲幅價(jià)格為定案,簽立長(zhǎng)期供需合同。

  原因分析:國(guó)內(nèi)需求旺盛,國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)急需鋼鐵實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支持。

  2、 底線: ①至少簽訂2個(gè)會(huì)計(jì)周期以上的交易合同。 ②合同事項(xiàng)中鐵礦石價(jià)格總體增幅不超過(guò)10%。

 、酃┓綉(yīng)在合同簽立后立即發(fā)貨,緩解我方鋼鐵供貨壓力。

  五、程序及具體策略

  1、開(kāi)局方案:

  首先、把握主動(dòng),營(yíng)造積極進(jìn)取的氣氛。儀表整潔、自信端坐,表現(xiàn)出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時(shí)得到大洋澳洲方第一印象的肯定。

  其次、抓住巴西方教育水平低下,談判人才不足的缺點(diǎn),聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進(jìn)攻,迅速確立合同事項(xiàng)。然后利用合同條款反壓澳方(鐵礦石談判的被動(dòng)接受原則,即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價(jià)協(xié)議,則其他各家談判均接受此結(jié)果)。(澳洲人精于談判,多以最低報(bào)價(jià)成交,很難取得價(jià)格突破口)

  對(duì)方提出礦石報(bào)價(jià)高于我方談判目標(biāo)時(shí)應(yīng)對(duì)方案:

  1)以靜制動(dòng)的策略:我方表現(xiàn)出謙遜一面、將話語(yǔ)權(quán)暫交與日本方。迅速摸清

  日方底牌及其讓利尺度,同時(shí)趁機(jī)思考尋求駁回高報(bào)價(jià)的緣由。

  2、磋商階段:

  1)傾聽(tīng)策略:及時(shí)了解供方要求、博得對(duì)方信任。

  2)試探策略:審時(shí)度勢(shì),提出我方要求,尋得四方利益共同點(diǎn),探出對(duì)方的利益尺度。

  3)還價(jià)策略:對(duì)缺少依據(jù)的報(bào)價(jià),堅(jiān)持深入分析,爭(zhēng)取發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)中的缺陷。 4)讓步策略:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步。四方同時(shí)就事項(xiàng)作出讓步,給人以合情合理之感。

  5)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利

  益,同時(shí)暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

  6)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方

  行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

  3、僵持階段:

  1).注意隱藏己方的弱點(diǎn)

  2)轉(zhuǎn)移話題,如:輕松幽默的笑話

  3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

商務(wù)談判策劃書14

  班級(jí):11級(jí)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)(2)班

  組員:吳麗萍(11421212)陳春波(11421216)鮑曉芳(11421239)朱藝芹(11421248)

  施乙烽(11421249)劉良燕(11421253)唐靈敏(11421256)何冰冰(11421263)

  指導(dǎo)老師:邵宇

  我方公司:H集團(tuán)公司對(duì)方公司:G電器公司

  關(guān)于H集團(tuán)公司電器進(jìn)入G百貨具體事項(xiàng)的商務(wù)談判

  雙方公司背景資料:

  H集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市,是以精品家電為核心,業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。H集團(tuán)屬下有16家子公司,員工近4000人,資產(chǎn)近8個(gè)億,年銷售額達(dá)20多個(gè)億。

  在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中,H集團(tuán)始終以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以質(zhì)量求生存,以求實(shí)創(chuàng)新為信條,視產(chǎn)品為企業(yè)生命,嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),嚴(yán)把銷售關(guān),嚴(yán)把售后服務(wù)關(guān)。迄今,H集團(tuán)建設(shè)了遍布全國(guó)的3000多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn),100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),產(chǎn)品贏得了廣泛的社會(huì)認(rèn)可。同時(shí),H集團(tuán)的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外,尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)久享盛譽(yù),

  面向未來(lái),H集團(tuán)將秉承以人為本的一貫作風(fēng),在“國(guó)產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下,精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品,為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界,實(shí)現(xiàn)“輕松生活,輕松享受”的理想本質(zhì)。同時(shí),在實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)近景的前提下,通過(guò)產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī);、運(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營(yíng),進(jìn)一步完善管理模式,建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化,形成自我核心競(jìng)爭(zhēng)力,在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長(zhǎng),把H集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級(jí)的中國(guó)企業(yè)。

  G電器公司是G股份有限公司的子公司,以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式,通過(guò)家電零售終端的集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送,建立一個(gè)集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一,具有16年大型電器商場(chǎng)的綜合營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),電器經(jīng)營(yíng)品種達(dá)1萬(wàn)多種,擁有300多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌的客戶資源,是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭(zhēng)的合作伙伴,在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國(guó)內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。G電器公司遵循中高檔、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位,以家庭為消費(fèi)對(duì)象,實(shí)施“一站式”配套經(jīng)營(yíng),實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的差異化經(jīng)營(yíng),打造“最有價(jià)值的銷售平臺(tái)”。

  一、談判主題

  H集團(tuán)公司與G電器公司關(guān)于入場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)地租金和支付方式等具體事項(xiàng)的談判。

  二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  主談:施乙烽,公司總監(jiān),維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;

  副主談:陳春波,劉良燕,助理,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問(wèn)題,做好決策論證;副主談:何冰冰,市場(chǎng)銷售,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)題,做好決策論證;副主談:朱藝芹,財(cái)務(wù)經(jīng)理,收集處理談判信息,分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)。;副主談:吳麗萍,法律顧問(wèn),解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。副主談:唐靈敏,鮑曉芳,助理,做好相關(guān)談判工作的記錄。

  三、談判內(nèi)容

  1、入場(chǎng)費(fèi)(參考價(jià):30-60萬(wàn)元)2、場(chǎng)地租金(參考價(jià):每月350-550元)3、支付方式(參考值:30-60天回款一次)

  四、談判目的、談判目標(biāo)

  談判目的:雙方取得合作,達(dá)到雙贏。

  談判目標(biāo):為有步驟,有策略的協(xié)商,特制定三個(gè)層次的利益目標(biāo)方案。商務(wù)談判策劃書校園。

  五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

  我方核心利益:

  與G電器公司達(dá)成合作關(guān)系,以最小的代價(jià)在入場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)地租金和支付方式達(dá)成協(xié)議。

  對(duì)方核心利益:

  1、取的H集團(tuán)產(chǎn)品的直銷權(quán),擴(kuò)充G電器商場(chǎng)的產(chǎn)品內(nèi)容,讓消費(fèi)者在商場(chǎng)內(nèi)能夠選購(gòu)到更多家電,使顧客感受到在G電器商場(chǎng)購(gòu)家電的方便和快捷。2、通過(guò)與H集團(tuán)付給的入場(chǎng)費(fèi),場(chǎng)地租金,獲得利潤(rùn)。

  我方優(yōu)勢(shì):

  1、H集團(tuán)是以精品家電為核心,業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。信譽(yù)度極高,實(shí)力雄厚。

  2、在國(guó)內(nèi)家電的地位一直居于前列,不斷率先推出全新產(chǎn)品,迎合了消費(fèi)者不斷變化的消費(fèi)心理。

  3、產(chǎn)品種類較多,產(chǎn)品檔次較多。

  我方劣勢(shì):

  1、若此次談判不順利,使得H集團(tuán)電器入駐不及時(shí),將會(huì)造成產(chǎn)品積壓,將使市場(chǎng)占有率得不到很好控制,對(duì)H集團(tuán)造成巨大經(jīng)濟(jì)損失。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多。對(duì)方優(yōu)勢(shì):

  1、是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一,具有16年大型電器商場(chǎng)的綜合營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),電器經(jīng)營(yíng)品種達(dá)1萬(wàn)多種,擁有300多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌的客戶資源,是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭(zhēng)的合作伙伴,在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。2、在時(shí)間和談判上掌握著主動(dòng)權(quán),可以有時(shí)間與對(duì)方進(jìn)行談判和周旋,以達(dá)到我們的談判目的。對(duì)方劣勢(shì):

  1、遵循中高檔的產(chǎn)品定位,產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高,消費(fèi)人群位于中高收入者,不利于產(chǎn)品推廣。

  2、電子商務(wù)的發(fā)展以及企業(yè)自建銷售渠道,可能影響G電器公司的市場(chǎng)空間。

商務(wù)談判策劃書15

  一、談判主題

  埃穆特爾旅館的銷售問(wèn)題

  二、談判地點(diǎn)

  第一地點(diǎn):埃穆特爾旅館

  第二地點(diǎn):兩地的中間點(diǎn)

  三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  主談:公司談判全權(quán)代表;

  數(shù)據(jù)分析師:分析相關(guān)數(shù)據(jù);

  銷售經(jīng)理:負(fù)責(zé)銷售問(wèn)題;

  法律顧問(wèn):負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;

  四、談判前準(zhǔn)備

  1、對(duì)方現(xiàn)狀:埃穆特爾旅館的服務(wù)對(duì)象主要是年齡為18歲-25歲的年輕學(xué)生。這個(gè)群體的特點(diǎn)是支付能力差,重視居住環(huán)境。但是,目前埃穆特爾旅館所處的位置不能滿足他們服務(wù)對(duì)象的要求,因?yàn)樗挥谝粋(gè)工業(yè)城市內(nèi),靠近城市的交通中心。

  2、對(duì)方財(cái)務(wù)現(xiàn)狀:埃穆特爾旅館由于地理位置不佳,經(jīng)營(yíng)收入不高,無(wú)法承擔(dān)20到30萬(wàn)美元之間的搬遷費(fèi)用。

  3、預(yù)測(cè)對(duì)方的談判目標(biāo):對(duì)方旅館公開(kāi)銷售的價(jià)格在25萬(wàn)美元到45美元之間。

  4、對(duì)對(duì)方談判人員的了解。史蒂夫,一個(gè)強(qiáng)勁有力的談判對(duì)手,他代表著董事會(huì)出席這次的談判,其有一定的權(quán)限來(lái)決定此次交易。

  5、談判的最后期限。賣方對(duì)時(shí)間的限定并沒(méi)有嚴(yán)格要求,由于我方時(shí)間要求有限,所以此次談判時(shí)間最多不超過(guò)一個(gè)月。

  五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

  我方核心利益:1、以最低的價(jià)格買到埃穆特爾旅館,最高價(jià)格在35萬(wàn)美元

  2、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要

  3、對(duì)方有出售旅館的意向

  對(duì)方利益:1、遷移旅館位置,解決搬遷費(fèi)用

  2、找到合適的搬遷地點(diǎn),另辟市場(chǎng)

  3、賺取一定的銷售余額,用于裝修,保險(xiǎn)費(fèi)用等

  我方優(yōu)勢(shì):1、我公司是一家工程質(zhì)量高,信譽(yù)好,在當(dāng)?shù)厥钟忻麣獾慕ㄖ,支付能力可信?/p>

  2、對(duì)方有搬遷意向,但是無(wú)法支付高額的搬遷費(fèi)用,而我方有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力可以在對(duì)方期定的時(shí)間內(nèi)全額支付所有款項(xiàng)

  我方劣勢(shì):1、工程要求時(shí)間緊迫,必須在最短時(shí)間內(nèi)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議

  2、面臨其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力,對(duì)方可能會(huì)抬高賣價(jià)

  3、對(duì)方的旅館沒(méi)有公開(kāi)出售的想法,并且價(jià)格不合適不輕易搬遷。

  對(duì)方優(yōu)勢(shì):1、地理位置優(yōu)越,位于市中心地段

  2、對(duì)其有興趣的建筑商眾多,有較多的轉(zhuǎn)讓選擇權(quán)

  3、時(shí)間充分,有足夠的時(shí)間與各個(gè)建筑商談判與協(xié)商

  4、已找到兩個(gè)合適的地點(diǎn)進(jìn)行旅館搬遷,價(jià)格合理可出售。

  對(duì)方劣勢(shì):1、旅館經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀不樂(lè)觀,嚴(yán)重的收支不平衡,財(cái)務(wù)狀況不佳。

  2、急需轉(zhuǎn)移市場(chǎng),沒(méi)有足夠資金營(yíng)運(yùn)

  3、旅館的實(shí)際價(jià)值不高,市場(chǎng)上公開(kāi)拍賣價(jià)最高值14.5萬(wàn)。

  六、談判目標(biāo)

  1、戰(zhàn)略目標(biāo):雙贏高效的與對(duì)方達(dá)成購(gòu)買與銷售協(xié)議一致

  原因分析:讓對(duì)方盡快轉(zhuǎn)移位置,好讓我方馬上開(kāi)展拆遷與工程承建

  2、出價(jià)目標(biāo):

  報(bào)價(jià):①最低限度目標(biāo):最高出價(jià)35萬(wàn)美元,最高期望目標(biāo):25萬(wàn)美元

 、诟犊钇冢喊春贤(guī)定

  ③優(yōu)惠待遇:在提前交房的前提下,給予我方百分之三的價(jià)格優(yōu)惠

  七、程序及具體策略

  1、開(kāi)局:

  方案一:一致式開(kāi)局策略:以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述,使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,使雙方在友好愉快的基礎(chǔ)上,展開(kāi)談判工作。

  方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造和諧談判氣氛,指出對(duì)方因?yàn)槭袌?chǎng)的原因現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況不容樂(lè)觀,建議對(duì)方盡早轉(zhuǎn)移市場(chǎng),并承諾我方會(huì)在最短時(shí)間內(nèi)給予對(duì)方較好的出價(jià)條件以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。

  對(duì)方提出有關(guān)旅館銷售的具體款項(xiàng):

  (1)、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破

  (2)、現(xiàn)狀與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方的收購(gòu)意向,給予對(duì)方心理肯定

  2、中期階段:(1)、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從收購(gòu)旅館的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)地位。

  (2)、層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

  (3)、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以提前支付來(lái)?yè)Q取其它更大利益

  (4)、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

  (5)、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局

  3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

  4、最后談判階段:

  1、把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略

  2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立互利雙贏的合作關(guān)系

  3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

  八、準(zhǔn)備談判資料

  相關(guān)談判資料:

  《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。

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