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房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書

時(shí)間:2022-05-14 14:23:49 策劃書 我要投稿

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書

  時(shí)光如流水般匆匆流動(dòng),一段時(shí)間的工作已經(jīng)結(jié)束了,迎接我們的將是新的工作目標(biāo),做好策劃書,讓自己成為更有競(jìng)爭(zhēng)力的人吧。那么策劃書有什么格式呢?下面是小編幫大家整理的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書,歡迎閱讀與收藏。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書1

  一、活動(dòng)目的

  1、針對(duì)目前銷售的進(jìn)展情況,了解到股東優(yōu)惠卡未完全發(fā)放到位,為了進(jìn)一步充分挖掘集團(tuán)內(nèi)部客戶資源。

  2、以項(xiàng)目本身的特色加大宣傳,擴(kuò)大品牌知名度和影響力,吸引更多的市場(chǎng)目光。

  3、快速積累新客戶,為項(xiàng)目的開盤作前期醞釀,加快口碑傳播,爭(zhēng)取更多關(guān)注,促進(jìn)銷售。

  二、活動(dòng)時(shí)間

  單位定點(diǎn)宣傳:xx月xx日——xx月xx日

  團(tuán)購(gòu)促銷時(shí)間:xx月xx日——xx月xx日

  三、活動(dòng)目的

  1、增加小區(qū)的知名度。

  2、制造營(yíng)銷氣氛,最大化的去化二期剩余房源。

  3、增加三期A1號(hào)樓的認(rèn)籌數(shù)量,樹立三期項(xiàng)目形象,為開盤奠定好基礎(chǔ)。

  四、活動(dòng)主題

  主題一:“國(guó)慶豪情盛典,舞動(dòng)黃金海岸”

  主題二:“歡度國(guó)慶之喜,領(lǐng)略黃金真情”

  主題三:“活力黃金周,超值優(yōu)惠7天樂”

  五、活動(dòng)內(nèi)容

  1、黃金周每天推出8套特價(jià)房(主要以二期特惠房源及G9一口價(jià)房源為主)。

  2、活動(dòng)期間購(gòu)房一次性付款96折,銀行按揭98折,但對(duì)外統(tǒng)一為一次性付款97折,銀行按揭99折,銷售部視情況決定是否給予一個(gè)點(diǎn)折扣(特價(jià)房除外)。

  3、活動(dòng)期間,天天豪禮相送,凡是國(guó)慶期間到訪的客戶均有機(jī)會(huì)參與抽獎(jiǎng),每天開獎(jiǎng)兩次(上午、下午各一次,視現(xiàn)場(chǎng)氣氛而定),凡是簽約客戶均可獲贈(zèng)電飯煲一個(gè),多買多贈(zèng)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:

  一等獎(jiǎng):電飯煲兩名(每天提供兩臺(tái))

  二等獎(jiǎng):臺(tái)歷三名

  三等獎(jiǎng):購(gòu)物袋若干

  六、宣傳方式

  1、通過網(wǎng)絡(luò)宣傳

  2、短信(短信定于xx月xx日、xx月xx日每天兩萬(wàn)條信息)

  3、報(bào)紙廣告

  4、國(guó)慶宣傳易拉寶

  5、戶外演出一場(chǎng)或花車游行3天

  七、現(xiàn)場(chǎng)包裝

  室外:

  1、橫幅:0.7x10米x2條

  2、國(guó)慶抽獎(jiǎng)禮品的堆放

  3、氣球裝飾:大門、禮品區(qū)

  4、吊旗

  5、易拉寶展示

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書2

  一、市場(chǎng)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)的定位

  根據(jù)前期市場(chǎng)分析,確定項(xiàng)目的整體市場(chǎng)定位,并確定目標(biāo)客戶群定位,進(jìn)行目標(biāo)客戶群體分析,在市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策劃總體思路下,提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)基本要求,協(xié)助確定符合市場(chǎng)需求和投資回報(bào)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案,產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)理念,最終完成產(chǎn)品定位。

  具體內(nèi)容包括:項(xiàng)目總體市場(chǎng)定位;目標(biāo)人群定位;項(xiàng)目開發(fā)總體規(guī)劃建議;組團(tuán)規(guī)劃建議;交通道路規(guī)劃建議;戶型設(shè)計(jì)建議;整體風(fēng)格建議;外立面設(shè)計(jì)建議 園林景觀規(guī)劃建議;社區(qū)配套設(shè)施;會(huì)所建議;樓宇配套建議;建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議;裝飾材料建議;物業(yè)管理建議。

  二、市場(chǎng)推廣策劃

  根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì)分析,針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求,制定有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃,為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備。

  內(nèi)容包括市場(chǎng)推廣主題策略;營(yíng)銷策略;銷售策略;市場(chǎng)推廣工具設(shè)計(jì)(VI設(shè)計(jì)及宣傳品、銷售工具設(shè)計(jì));廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)作;媒體投放;公關(guān)活動(dòng)策劃等。

  具體內(nèi)容是:

 。1)市場(chǎng)推廣主題定位:市場(chǎng)推廣主題,市場(chǎng)推廣概念;

 。2)項(xiàng)目核心賣點(diǎn)提煉。

 。3)項(xiàng)目案名建議。

 。4)銷售策略:開盤時(shí)機(jī)選擇,定價(jià)方法,付款方式,銷售組織,銷售計(jì)劃,銷售控制。

 。5)廣告策略 :廣告推廣階段計(jì)劃,廣告推廣目標(biāo),訴求人群 項(xiàng)目訴求重點(diǎn),各類廣告創(chuàng)意(報(bào)紙,戶外,電播等)。

  (6)媒體投放策略 :媒體選擇,媒體組合,投放預(yù)算,媒體計(jì)劃,媒體排期。

 。7)公關(guān)策略:媒體公關(guān),軟文撰寫,公關(guān)活動(dòng)策劃,協(xié)助活動(dòng)執(zhí)行。

  三、項(xiàng)目銷售策劃(項(xiàng)目銷售階段)

  制定銷售計(jì)劃,協(xié)助展開促銷工作,做好銷售現(xiàn)場(chǎng)管理以實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售時(shí)間計(jì)劃和收入計(jì)劃。

  具體內(nèi)容包括:

  1、開盤時(shí)機(jī)選擇,回款計(jì)劃,回款方式,定價(jià)方法,付款方式。

  2、銷售組織,銷售計(jì)劃,銷售控制,銷售流程,統(tǒng)一說辭。

  3、銷售培訓(xùn),銷售制度,銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝策略,樣板間策略。

  4、布開營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),讓訪客變?yōu)闃I(yè)主。

  5、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理,客戶資料管理,客戶服務(wù)跟蹤,促銷計(jì)劃。

  6、促銷策略,月度資金分配,月度銷售分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤。

  7、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析,深度賣點(diǎn)挖掘,價(jià)格策略調(diào)整,銷售策略調(diào)整。

  房地產(chǎn)營(yíng)銷觀念的演變:

 。1)生產(chǎn)觀念階段:人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn)。

 。2)產(chǎn)品觀念階段:人們的需求并非局限于價(jià)格上,還有高質(zhì)量,好性能和多樣化的特色。

 。3)推銷觀念階段:顧客總是處于被動(dòng)地位,通常對(duì)產(chǎn)品的判斷力不足。

 。4)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念階段:與推銷階段相比,市場(chǎng)營(yíng)銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”結(jié)合的模式。

  房地產(chǎn)營(yíng)銷的類型 :

  (1)房地產(chǎn)投資營(yíng)銷。

  (2)房地產(chǎn)定位營(yíng)銷。

  (3)房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷。

 。4)房地產(chǎn)形象營(yíng)銷。

 。5)房地產(chǎn)建筑質(zhì)量。

  營(yíng)銷策劃走向誤區(qū):

 。1)過分夸大營(yíng)銷策劃的作用。

 。2)忽視營(yíng)銷策劃的作用。

 。3)營(yíng)銷策劃的“經(jīng)驗(yàn)論”。

  (4)技巧決定論。

 。5)只講炒作不講實(shí)際。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書3

  房產(chǎn)行業(yè)解決方案:

  xx年的中國(guó)房地產(chǎn)就像開發(fā)商的惡夢(mèng),受次債的影響,全球房產(chǎn)的低迷也波及到了中國(guó),XX年仍然是房產(chǎn)行業(yè)的艱難時(shí)期,本月初國(guó)務(wù)院正式聲明不會(huì)政策性拯救房市。房產(chǎn)商一擲千金的推廣策略一去不復(fù)返了,認(rèn)真研究購(gòu)買者需求,準(zhǔn)確規(guī)劃產(chǎn)品,精準(zhǔn)傳播已成為開發(fā)商與代理商的當(dāng)務(wù)之急,優(yōu)郵的房地產(chǎn)行業(yè)解決方案正是解決了開發(fā)商在經(jīng)濟(jì)低迷期的營(yíng)銷難題:

  精準(zhǔn)推廣規(guī)劃:

  1)樓盤客群細(xì)分;

  2)精準(zhǔn)短信營(yíng)銷平臺(tái);

  3)精準(zhǔn)郵件營(yíng)銷平臺(tái);

  4)數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)送執(zhí)行;

  5)目標(biāo)客戶dm營(yíng)銷設(shè)計(jì)與執(zhí)行。

  房產(chǎn)代理專項(xiàng)規(guī)劃:

  1)數(shù)據(jù)庫(kù)建立;

  2)數(shù)據(jù)庫(kù)推廣平臺(tái)建立(短信、郵件平臺(tái))

  3)數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)送執(zhí)行。

  商業(yè)地產(chǎn)集客規(guī)劃:

  1)商圈分析;

  2)地產(chǎn)主題設(shè)計(jì);

  3)招商方案與執(zhí)行;

  4)集客策略。

  中高端房產(chǎn)項(xiàng)目推廣規(guī)劃:

  1)整合網(wǎng)絡(luò)傳播方案;

  2)高端客戶數(shù)據(jù)庫(kù)分析;

  3)數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容設(shè)計(jì)與推廣執(zhí)行;

  4)項(xiàng)目推介會(huì)執(zhí)行規(guī)劃。

  優(yōu)郵房產(chǎn)行業(yè)的解決方案,適合低成本市場(chǎng)推廣的開發(fā)商、中介代理機(jī)構(gòu),是快速找到目標(biāo)的新營(yíng)銷模式。

  全球金融危機(jī)的到來(lái)說明了投資不理性是世界性的問題,雖然中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)萎靡,但是世界房地產(chǎn)市場(chǎng)都幾乎和中國(guó)一樣,甚至比中國(guó)還要嚴(yán)重。雖然世界很多國(guó)家都做出了政府舉措,但是中國(guó)根據(jù)自己的國(guó)情做出了不會(huì)政策性拯救房市的決定,這也有國(guó)家的苦衷,我們應(yīng)該理解。

  既然國(guó)家不會(huì)政策性拯救房市,那我們就必須自己想出路了,如果不想出路的話,公司離破產(chǎn)也不遠(yuǎn)了。我們正在為之前中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的不合理開發(fā)買單了,這怨不得別人。確實(shí)有很多房地產(chǎn)大腕囤積居奇,大肆炒作房地產(chǎn)市場(chǎng),導(dǎo)致現(xiàn)在這個(gè)情況。

  上面我制定的新的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書,已經(jīng)很完善的寫出如何拯救我們的公司,希望大家能夠重視。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書4

  在去年金融危機(jī)之前,我們國(guó)家的房地產(chǎn)市場(chǎng)一片繁榮,樓房的價(jià)格被炒到了歷史最高,不過在我看來(lái)只不過是虛假的繁榮,果然自從全球金融危機(jī)到來(lái)之后,我們國(guó)家的樓市持續(xù)低迷,雖然房地產(chǎn)廠家想出了多種促銷方式,不過似乎作用一直不大。

  房地產(chǎn)的持續(xù)低迷也影響了國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,所以很多 地產(chǎn)商在投資的時(shí)候更加謹(jǐn)慎了,一般的地段是不會(huì)再投資了,不過已經(jīng)蓋好的樓房卻需要銷售,我做房地產(chǎn)策劃工作已經(jīng)很多年了,奉命寫出了房地產(chǎn)公司營(yíng)銷策劃書。

  一般說來(lái),“營(yíng)銷策劃書”并沒有統(tǒng)一的格式和內(nèi)容,但是,大部分的“營(yíng)銷策劃書”都是針對(duì)發(fā)展商的需要而撰寫的,通常包括下列內(nèi)容:

  一、研展部分

  1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介。其內(nèi)容包括開發(fā)商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車位、自行車停放面積、住宅總套數(shù)、地理位置等。

  2、區(qū)域市場(chǎng)分析。其內(nèi)容包括地理位置、交通配套、個(gè)案市調(diào)等。

  3、swot分析。主要是在區(qū)域市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上分析本案的優(yōu)勢(shì)(strength)、弱點(diǎn)(weakness)、機(jī)會(huì)點(diǎn)(opportunist)及存在的問題(threats)。

  4、客源分析。包含客層分析、年齡層分析、客戶來(lái)源分析等。通過對(duì)目標(biāo)客戶的分析,從而可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。這部分內(nèi)容通?梢杂蔑瀳D來(lái)顯示,較直觀。

  5、產(chǎn)品定位。包括產(chǎn)品建議、價(jià)格建議及付款建議。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議,在價(jià)格建議中也要羅列出定價(jià)的理由和隨工程進(jìn)度和銷售率可能達(dá)到的價(jià)格。

  二、企劃部分

  包括:

  1、廣告總精神。

  2、訴求重點(diǎn)。

  3、np稿標(biāo)題初擬。

  4、媒體計(jì)劃。

  三、業(yè)務(wù)部分

  主要包括銷售階段的分析、業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃兩大部分。其中銷售階段分析一般分為三階段(引導(dǎo)期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期)做詳細(xì)闡述。業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃也分為三部分:策略擬定、銷售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一陳述。

  完成了以上研展、企劃、業(yè)務(wù)三大部分的報(bào)告后,一份提案報(bào)告書基本上出來(lái)了,但最后不要忘記還有一個(gè)關(guān)鍵的事情必須在報(bào)告書里涉及,那就是與開發(fā)商的“合作方案”,營(yíng)銷公司一般可以有三種代理的方式:

  (1)純代理;

 。2)代理(即包括廣告);

 。3)包銷。這三種方式的代理價(jià)格與傭金提取方式都是不同的,可以在報(bào)告書中羅列出來(lái),由發(fā)展商去選擇,雙方再做進(jìn)一步的商討。 “提案報(bào)告書”寫出來(lái)后,做一個(gè)閃亮的包裝也是很必要的。這可以給開發(fā)商一個(gè)醒目的感覺,使開發(fā)商感覺營(yíng)銷公司對(duì)提案報(bào)告是相當(dāng)重視的,也可以讓開發(fā)商對(duì)營(yíng)銷公司的實(shí)力有充分的了解。從而贏得開發(fā)商的信任。

  總之,撰寫“提案報(bào)告書”的主要目的在于能夠成功地取得銷售代理權(quán),讓開發(fā)商覺得“非你莫屬”。

  “以正合,以奇勝”房地產(chǎn)策劃之體會(huì)

  成功的房地產(chǎn)策劃最重要的不是靠什么高招奇招,最重要是靠踏踏實(shí)實(shí)的規(guī)范操作;只要在每一步的操作都到位的基礎(chǔ)上,再加上一些突破之舉,策劃才能綻放異彩,取得成功!策劃工作中應(yīng)把握以下關(guān)鍵要點(diǎn):

  一、 定位(市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位及規(guī)劃設(shè)計(jì)等)

  你的市場(chǎng)定位是否適應(yīng)市場(chǎng)的需求,產(chǎn)品定位是否滿足目標(biāo)客戶需求,這是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在!敖稹梁缊@”失敗的定位是一個(gè)有力的反面例證。

  二、 時(shí)機(jī)(投資開發(fā)的時(shí)機(jī))

  投資時(shí)機(jī)的決定是建立在房地產(chǎn)市場(chǎng)把握的基礎(chǔ)上。如果對(duì)投資開發(fā)時(shí)機(jī)的決策失誤,則你所策劃的項(xiàng)目很可能在未出世前已注定失敗。“匯展閣、東海一期”的成功正是很好地把握時(shí)機(jī)的結(jié)果;“爵×大廈、中×?xí)r代廣場(chǎng)”的失敗正是生不逢時(shí)的例證。對(duì)時(shí)機(jī)的把握關(guān)鍵的要點(diǎn)是你要清楚在什么時(shí)候應(yīng)投資開發(fā)什么類型的房地產(chǎn),還要清楚在不同的時(shí)期,房地產(chǎn)投資的利潤(rùn)水平會(huì)有所不同。因此,做好項(xiàng)目的前期分析是策劃的第一步工作。

  三、 位置(項(xiàng)目開發(fā)所在的地理位置)

  位置的選擇取決于發(fā)展商的投資眼光。同樣一塊地,對(duì)于不同的投資者有不同的價(jià)值;不同位置的地塊,其地價(jià)水平也不同,在選擇位置時(shí)要清楚地價(jià)成本是樓宇總建造成本中決定的因素,能否取得物有所值的地塊將直接影響著投資的利潤(rùn)水平。因此,了解發(fā)展商地價(jià)水平,做好項(xiàng)目的可行性分析是策劃的第二步工作!傲_湖商業(yè)城”地塊是物業(yè)集團(tuán)在90年以4億2千萬(wàn)的天價(jià)投標(biāo)所得,這在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是一個(gè)失敗的投資項(xiàng)目,但現(xiàn)在看來(lái),再?zèng)]人懷疑其敏銳的投資眼光了。

  在接受代理樓盤時(shí),發(fā)展商往往會(huì)要求其寫出“營(yíng)銷策劃書”。根據(jù)“提案報(bào)告書”的好壞,發(fā)展商決定由哪一家營(yíng)銷公司來(lái)代理其樓盤,所以,“提案報(bào)告書”制作的好壞,基本上決定了營(yíng)銷公司生存的命運(yùn)。一份好的“營(yíng)銷策劃書”,必須由營(yíng)銷公司的研展部門、企劃部門、業(yè)務(wù)部門通力合作,才能很好地完成。撰寫“營(yíng)銷策劃書”來(lái)時(shí),首先必須要求發(fā)展商提供個(gè)案資料、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)初稿或藍(lán)圖,以及其他相關(guān)資料。在此基礎(chǔ)上,再收集個(gè)案所處區(qū)域的都市計(jì)劃圖、人口統(tǒng)計(jì)資料、交通建設(shè)計(jì)劃、公共工程建設(shè)計(jì)劃及其他利多利空資料。同時(shí),還要收集該個(gè)案區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查資料表,作為“營(yíng)銷策劃書”的附表,據(jù)以作為提出“價(jià)格建議”、“產(chǎn)品定位”的數(shù)據(jù)資料。

  其實(shí)我感覺策劃書并不是最重要的,最重要的還是樓房的設(shè)計(jì)和地位問題,策劃書只不過是一個(gè)參考,明眼人都知道策劃書的作用只不過是一種宣傳,至于宣傳的效果,樓房的質(zhì)量問題是最重要的。

  做房地產(chǎn)策劃已經(jīng)還是不錯(cuò)的,不過最近的房地產(chǎn)市場(chǎng)普遍低迷,我知道這也許是暫時(shí)的,不過樓房確實(shí)要降價(jià)了,現(xiàn)在的房子實(shí)在太貴,超出了一般人的承受范圍。我會(huì)在今后的工作中繼續(xù)努力的!

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書5

  房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果,在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上,利用其可動(dòng)用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合,制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程。一個(gè)新的樓盤的營(yíng)銷工作一般可以分為前、中、后三個(gè)時(shí)期,每一個(gè)過程與環(huán)節(jié)都很重要。想要搞得成功,必須具備全局性的營(yíng)銷觀念,進(jìn)行所謂“整體營(yíng)銷”、“全程營(yíng)銷”。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃不但包括房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析,還在在此基礎(chǔ)上確立投資地點(diǎn)、物業(yè)主題、規(guī)劃設(shè)計(jì),處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。

  一、 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的原則

  房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的原則營(yíng)銷是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,在房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)踐中,有很多的規(guī)則和原則是必須要把握的。但是其中我們最需要把握的以下三大原則。

  1、營(yíng)銷策劃必須從客戶和市場(chǎng)需要出發(fā)

  策劃人從客戶出發(fā),綜合分析,投其所好,才能打動(dòng)他們,奪得更多的市場(chǎng)。

  2、始終保持整體營(yíng)銷的觀念

  營(yíng)銷策劃講究的是創(chuàng)意,因此,策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠實(shí)于

  總的主題。這就要求策劃的各個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣,在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排,要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào),目的一致,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的整體性。

  3、營(yíng)銷策劃與銷售緊密呼應(yīng)

  營(yíng)銷策劃的最后工作就是銷售策劃,因此,銷售也應(yīng)該納入統(tǒng)一的總體策劃思路中去。市場(chǎng)與信息的變化是永恒的,策劃與銷售二者互為表里,彼此修正,緊密呼應(yīng),這才是真正負(fù)責(zé)且科學(xué)的營(yíng)銷思維方式。

  二、 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的特點(diǎn)

  房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的面臨的首要問題是使開發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)顧客的需要,從而促進(jìn)商品房的銷售,增加利潤(rùn),加快資金周轉(zhuǎn)。因此,房地產(chǎn)開發(fā)首先強(qiáng)調(diào)“以人為本”的營(yíng)銷策劃。

  房地產(chǎn)營(yíng)銷是各種理念的復(fù)合理念是營(yíng)銷策劃的靈魂,當(dāng)代房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的主導(dǎo)理念一般包括:

  1、人性理念,房地產(chǎn)營(yíng)銷首先要講求“以人為本”,中國(guó)自古的儒家仁愛思想和西方的人本主義思潮為房地產(chǎn)營(yíng)銷的人性理念提供了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)。

  2、生態(tài)理念,近代以來(lái),地球環(huán)境污染加重,客觀上了要求房地產(chǎn)開發(fā)必須樹立起可持續(xù)發(fā)展生態(tài)理念。

  3、智能理念,人類科技水平的迅速發(fā)展使房地產(chǎn)開發(fā)逐漸從傳統(tǒng)的磚瓦營(yíng)造習(xí)慣轉(zhuǎn)向各種新興材料的應(yīng)用,而在建筑的功能上也走向了多元化,提供給了人們更加多的服務(wù)。

  4、投資理念,投資不動(dòng)產(chǎn)愈來(lái)愈成為更多人選擇的投資保值手段。

  三、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的主要種類

  1、房地產(chǎn)投資營(yíng)銷:房地產(chǎn)投資分析是全程營(yíng)銷的起點(diǎn),是房地產(chǎn)開發(fā)的關(guān)鍵,透過細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查。

  2、房地產(chǎn)定位營(yíng)銷:營(yíng)銷房地產(chǎn)的關(guān)鍵在于把握市場(chǎng)脈搏,進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù),是房地產(chǎn)定位的基石,這只是定量分析的開始,所以進(jìn)行必要的定性分析是相當(dāng)關(guān)鍵的。

  3、房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷:房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)是房地產(chǎn)營(yíng)銷的第三個(gè)流程,經(jīng)過準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,根據(jù)目標(biāo)客戶群設(shè)計(jì)相應(yīng)的房地產(chǎn)。

  4、房地產(chǎn)形象營(yíng)銷:通過項(xiàng)目的整體包裝,以到位的形象營(yíng)銷向消費(fèi)者傳達(dá)良好的企業(yè)形象、品牌形象。形象設(shè)計(jì)及包裝,良好的企業(yè)聲譽(yù)、過硬的工程質(zhì)量、完善的物業(yè)管理形象,從而確立市場(chǎng)一流的項(xiàng)目形象、打好品牌塑造的基礎(chǔ)。

  四、房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格策略

  制訂一個(gè)合理的價(jià)格是十分重要的,一方面要可以讓大眾接受,另一方面又要滿足開發(fā)商利潤(rùn)最大化的條件。

  1、影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素,歸納起來(lái),主要有以下幾類:

  (1)政治因素:如某次大的政府機(jī)構(gòu)變動(dòng),或重大政策性決策出臺(tái)等都會(huì)導(dǎo)致房地產(chǎn)價(jià)格較大的漲跌。

 。2)經(jīng)濟(jì)因素:

  a.物價(jià):物價(jià)上漲,投資者預(yù)期上漲的心里反映在房地產(chǎn)方面,也

  造成價(jià)格上漲。

  b. 土地價(jià)格:土地是房地產(chǎn)的原料,原來(lái)價(jià)格的上漲,房屋成品價(jià)格也會(huì)水漲船高。

  c.利率:銀行利率的提高緊縮對(duì)降低買方勢(shì)頭很有效,可刺激房地產(chǎn)的投資。

  d.貨幣供應(yīng)量:當(dāng)貨幣供應(yīng)量增加時(shí),土地價(jià)值相對(duì)減少,此時(shí)若想得到與原來(lái)相同的價(jià)格的土地,勢(shì)必要提高價(jià)格。

  e.經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率:經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速,表示人民幣收放提高,購(gòu)買力增強(qiáng),提高房地產(chǎn)價(jià)格,反之,則降低.

  f.人口狀態(tài):人口成長(zhǎng)率高或人口集中地區(qū),對(duì)方地產(chǎn)的需求增加,房?jī)r(jià)因市場(chǎng)功能而自然提高。

  (3)自然因素

  位置:屬性優(yōu)劣不同而有價(jià)值的高低。地段好,交通便利的地區(qū)自然價(jià)格就高。

  面積:土地面積越大,適于整體規(guī)劃,價(jià)格較高,反而因缺其不可而變成奇貨可居。

  地勢(shì):平原或地勢(shì)平坦適用于房屋興建,產(chǎn)品規(guī)劃,但若為山坡地、林地、低洼地區(qū)。由于開發(fā)成本高,安全性低,相應(yīng)的地價(jià)也較低。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書6

  前言:

  隨著會(huì)展經(jīng)濟(jì)的泛濫,“展會(huì),展會(huì),只展不售”這句話似乎已成為業(yè)界公認(rèn)的法則,而企業(yè)參展也僅局限于企業(yè)實(shí)力的展示和品牌知名度的提升,大多數(shù)參加展會(huì)的企業(yè)也往往是花錢賺吆喝,叫好不叫座。這樣的展會(huì)所發(fā)揮的功效也就僅僅局限于行業(yè)內(nèi)部的交流,離企業(yè)參展實(shí)現(xiàn)銷售的初衷相差甚遠(yuǎn),如此展會(huì)效果也只能讓參展企業(yè)“望展興嘆”。

  然而,會(huì)展的存在自然有其存在的原因。展會(huì)作為一種載體,接近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離,是一種全方位的溝通和交流方式。展會(huì)給企業(yè)和產(chǎn)品提供了一個(gè)展示平臺(tái),也給消費(fèi)者提供了更多的選擇機(jī)會(huì)。 因此,參展企業(yè)如何利用會(huì)展經(jīng)濟(jì)來(lái)創(chuàng)造效益,如何在展會(huì)中實(shí)現(xiàn)銷售,已成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們關(guān)注的焦點(diǎn)。

  那么,如何才能在展會(huì)中實(shí)現(xiàn)銷售呢?參展企業(yè)只要合理的利用好展會(huì)的優(yōu)勢(shì),結(jié)合企業(yè)和產(chǎn)品的現(xiàn)狀,進(jìn)行充分的籌劃,就一定能取得好的參展效果。前期,三友傳媒為A商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提供策劃,參加20xx年秋季房展會(huì),僅投入幾萬(wàn)元,成功銷售商鋪80余套,銷售額近千萬(wàn)元,用最低的成本,實(shí)現(xiàn)了最大的銷售,創(chuàng)造了歷屆房展會(huì)銷售的歷史新高,使該項(xiàng)目成為了本次房展會(huì)最大的贏家。同時(shí),通過本次房展會(huì),迅速為原本處于滯銷狀態(tài)的A項(xiàng)目重啟市場(chǎng),在展會(huì)結(jié)束后的幾個(gè)月中,展會(huì)的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù),實(shí)現(xiàn)了較為理想的銷售業(yè)績(jī)。

  一、 合作背景

  A項(xiàng)目是一個(gè)出售商鋪產(chǎn)權(quán)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目,地處省會(huì)城市郊區(qū),毗鄰正在開發(fā)初期的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū),交通發(fā)達(dá),地理位置優(yōu)越,具有較高的投資潛力。但是對(duì)于A項(xiàng)目來(lái)說,由于該地段尚處于開發(fā)初期,經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)尚未入駐,項(xiàng)目周邊常駐人口和流動(dòng)人口數(shù)量較小,對(duì)于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目來(lái)說是非常不利的。因此很多人對(duì)A項(xiàng)目的投資價(jià)值持懷疑態(tài)度。

  但是,由于A項(xiàng)目的開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目定位為當(dāng)前比較受投資者追捧的“產(chǎn)權(quán)式商鋪”,即將商場(chǎng)進(jìn)行小面積分割,然后出售單鋪的產(chǎn)權(quán),并為購(gòu)買商鋪的客戶代租商鋪,客戶自購(gòu)買商鋪之日起即可每月收取一定的租金回報(bào)。由于這種投資方式具有較大的吸引力,20xx年x月A項(xiàng)目經(jīng)過充分準(zhǔn)備后正式開盤,在項(xiàng)目開盤初期,這種低總價(jià)、高回報(bào)的產(chǎn)權(quán)式商鋪一經(jīng)推出,便受到了消費(fèi)者的搶購(gòu)。然而,在項(xiàng)目前期火爆銷售過后,由于前期宣傳推廣不利及大學(xué)城建設(shè)的停工,A項(xiàng)目的銷售受到了巨大影響,這種火爆的銷售熱潮在項(xiàng)目開盤僅二個(gè)月便處于銷售停滯狀態(tài)。

  在A項(xiàng)目的銷售停滯不前的情況下,開發(fā)商決定要換掉目前推廣不力的廣告公司,重新選擇一家有實(shí)力的廣告公司進(jìn)行合作,在推廣上加大力度,通過有效的市場(chǎng)推廣來(lái)重啟市場(chǎng)。9月底,A項(xiàng)目的銷售負(fù)責(zé)人找到了在推廣方面較為知名的三友傳媒,經(jīng)過初步的探討,結(jié)合A項(xiàng)目的現(xiàn)狀,雙方在項(xiàng)目的推廣上碰撞出了令人興奮的新思路。于是,雙方很快達(dá)成合作意向,由三友傳媒代替原來(lái)的廣告公司,負(fù)責(zé)A項(xiàng)目的全案推廣工作。

  二、深入市場(chǎng),調(diào)整策略

  10月份三友傳媒正式接手A項(xiàng)目全案推廣工作,并成立項(xiàng)目組。項(xiàng)目雖然拿下了,但是項(xiàng)目組的每個(gè)成員的壓力卻是巨大的,因?yàn)檫@畢竟是一個(gè)已經(jīng)處于停滯狀態(tài)的項(xiàng)目,要讓它“起死回生”談何容易。然而,有壓力就有動(dòng)力,項(xiàng)目組成員對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行的詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研、分析和論證,最后項(xiàng)目組得出的結(jié)論是:項(xiàng)目銷售之所以滯銷,是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的投資前景缺乏信心,由于目前項(xiàng)目周邊消費(fèi)能力較低,擔(dān)心項(xiàng)目正常經(jīng)營(yíng)后的風(fēng)險(xiǎn)較大,影響了項(xiàng)目的銷售。因此,要想重啟市場(chǎng),必須要打消消費(fèi)者心中的疑慮,重新樹立消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目投資的信心。這也是前期A項(xiàng)目一直打“投資”主題而效果欠佳的主要原因。

  問題找出來(lái)了,項(xiàng)目組制訂了“先樹形象,后打投資”的新的推廣思路,并將項(xiàng)目推廣的二次啟動(dòng)時(shí)間定在了10月底的房展會(huì)。10月上旬和中旬,項(xiàng)目組與開發(fā)商一起對(duì)A項(xiàng)目的形象進(jìn)行的整合,確定了極具吸引力的五大業(yè)態(tài),并根據(jù)這五大業(yè)態(tài),在電視標(biāo)版、報(bào)紙、雜志、廣播電臺(tái)、市區(qū)燈箱廣告和車體廣告等媒體上進(jìn)行了前期的形象宣傳,并對(duì)銷售案場(chǎng)和項(xiàng)目建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)圍墻進(jìn)行了新的形象包裝。在這段時(shí)間內(nèi),項(xiàng)目組沒有打任何關(guān)于A項(xiàng)目投資價(jià)值的信息,而只是以塑造項(xiàng)目形象為主,突出項(xiàng)目具有經(jīng)營(yíng)潛力的全新業(yè)態(tài),通過近一個(gè)月高密度、大范圍的項(xiàng)目新形象宣傳,使消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目有了新的認(rèn)知,漸漸對(duì)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)前景產(chǎn)生了信任。

  三、尋找突破點(diǎn),瞄準(zhǔn)房展會(huì)

  對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目來(lái)講,要想實(shí)現(xiàn)銷售就必須要突出項(xiàng)目的投資價(jià)值,這就是商業(yè)地產(chǎn)與住宅銷售的差異所在。在形象推廣取得了預(yù)期的效果之后,接下來(lái)就要在此基礎(chǔ)上推出“投資”的概念了。消費(fèi)者對(duì)于投資項(xiàng)目,往往喜歡跟風(fēng),往往認(rèn)為當(dāng)前大家都關(guān)注的項(xiàng)目就是最具投資價(jià)值的項(xiàng)目,大家都不關(guān)注的項(xiàng)目都是沒有投資價(jià)值的,因此,商業(yè)地產(chǎn)的推廣一定要集中火力,在最適宜的時(shí)機(jī)推出,營(yíng)造旺銷的氣氛,吸引投資者的關(guān)注,從而實(shí)現(xiàn)銷售。

  此時(shí),離房展會(huì)也越來(lái)越近了,房展會(huì)不僅是房地產(chǎn)項(xiàng)目展示自己實(shí)力,同行間大比拼的盛會(huì),對(duì)消費(fèi)者而言更是認(rèn)識(shí)地產(chǎn)項(xiàng)目,選擇地產(chǎn)項(xiàng)目,進(jìn)行貨比三家的良機(jī),地產(chǎn)投資者也大多會(huì)到房展會(huì)淘金,選擇適合于自己的投資項(xiàng)目。房展會(huì)將會(huì)在短時(shí)間將房地產(chǎn)行業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群最大限度的集中在一起,因此,項(xiàng)目組認(rèn)為本次房展會(huì)對(duì)于A項(xiàng)目重啟市場(chǎng)而言,是再好不過的時(shí)機(jī)了。此時(shí),項(xiàng)目組已將全部的精力都投放到房展會(huì)上來(lái),力爭(zhēng)在房展會(huì)上一炮打響,以實(shí)現(xiàn)我們的房展會(huì)“市場(chǎng)引爆計(jì)劃”。

  正當(dāng)項(xiàng)目組成員為突如其來(lái)的市場(chǎng)良機(jī)而歡呼時(shí),一盆冷水潑在了項(xiàng)目身上:由于A項(xiàng)目正處在建設(shè)階段,而項(xiàng)目銷售的停滯導(dǎo)致了資金短缺,開發(fā)商要求本次房展會(huì)A項(xiàng)目將可能不會(huì)參加,即使參加,也不會(huì)有大的資金投入。經(jīng)過項(xiàng)目的努力,開發(fā)商決定將參加展會(huì)的費(fèi)用控制在幾萬(wàn)元之內(nèi)。眾所周知,房展會(huì)就是一場(chǎng)地產(chǎn)大鱷們的燒錢比賽,為了體現(xiàn)樓盤的檔次和實(shí)力,展區(qū)無(wú)論是從位置、布局、造型還是到材質(zhì),無(wú)不是追求檔次和視覺效果,一個(gè)展會(huì)下來(lái),所花費(fèi)的費(fèi)用少則數(shù)十萬(wàn),多則上百萬(wàn),光是演出費(fèi)用恐怕也有幾萬(wàn)元。對(duì)A項(xiàng)目而言,區(qū)區(qū)幾萬(wàn)元如何能在展會(huì)中嶄露頭角,成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)呢?

  四、資源整合,出奇制勝

  只要思想不滑坡,辦法總比困難多。困難擺在面前,總是要解決的,經(jīng)過項(xiàng)目組討論,大家一致認(rèn)為本次房展會(huì),一定要整合現(xiàn)有資源,打破以往各開發(fā)商進(jìn)行財(cái)力大比拼,以奢華來(lái)吸引消費(fèi)者的參展方式,爭(zhēng)取在展會(huì)中以最低的成本,來(lái)出奇制勝,巧妙地將A項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)傳播出去。要打投資概念,首先要總結(jié)吸引消費(fèi)者投資的利益點(diǎn),最終,項(xiàng)目組將本項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)提煉為:投資門檻低、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合大眾投資。針對(duì)這一賣點(diǎn),我們把A項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群定位為在一定積蓄,想投資但無(wú)固定的投資渠道的城市小型投資者。

  有了具有競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn),如何將這一賣點(diǎn)有效地傳播出去是項(xiàng)目組面臨的又一問題。所謂有效的傳播,不是簡(jiǎn)單的讓目標(biāo)消費(fèi)群知道這一投資信息,而是要讓他們接受信息后,認(rèn)同我們的賣點(diǎn),產(chǎn)生購(gòu)買欲望,最終實(shí)現(xiàn)銷售。因此,項(xiàng)目組接下來(lái)要做的就是要使“投資門檻低、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合于大眾投資!边@一信息更加通俗、可信度更高,才能達(dá)到傳播的目的。

  于是項(xiàng)目組結(jié)合A項(xiàng)目的現(xiàn)狀,對(duì)A項(xiàng)目的資源進(jìn)行整合后制定出了參加本次房展會(huì)的營(yíng)銷策略:傳播造勢(shì),利益誘導(dǎo),促進(jìn)銷售,重啟市場(chǎng)。針對(duì)制定的營(yíng)銷策劃在策略實(shí)施上項(xiàng)目組進(jìn)行了細(xì)化,以確保策略的指導(dǎo)性和可行性:

  細(xì)化一:在傳播時(shí)間上要拉長(zhǎng)傳播周期,以確保信息傳播的持續(xù)性。

  所謂拉長(zhǎng)傳播周期就是要使信息傳播的時(shí)間從展會(huì)開始前、展會(huì)過程中到展會(huì)結(jié)束后的一段進(jìn)間內(nèi)要貫穿始終,爭(zhēng)取做到會(huì)前傳播進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱,會(huì)上集中傳播達(dá)到高潮、會(huì)后跟進(jìn)傳播使熱銷持續(xù)。這樣會(huì)前造勢(shì)、會(huì)中促銷、會(huì)后跟進(jìn)三者有機(jī)的結(jié)合在一起,保證了信息傳播的持續(xù)性。

  細(xì)化二:對(duì)傳播媒體進(jìn)行立體組合,以確保信息傳播的有效性。

  媒體是信息傳播的載體,面對(duì)眾多的媒體要對(duì)媒體進(jìn)行有選擇地組合,如果盲目地依賴單一媒體,則有可能造成信息的流失;如果無(wú)選擇地投放多家媒體,則會(huì)增加傳播成本,造成資源浪費(fèi)。本次展會(huì)在高空媒體選擇上我們選擇本市的主流報(bào)紙《晚報(bào)》,該媒體是本地發(fā)行量最大的一家報(bào)紙,同時(shí)也是本次展會(huì)的主辦方,會(huì)前對(duì)本次展會(huì)進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)報(bào)道。

  光靠高空媒體是不夠的,在展會(huì)過程中,信息能否及時(shí)有效地傳播到參加展會(huì)的消費(fèi)者中去,對(duì)參展企業(yè)來(lái)說尤其重要。因?yàn)檫@部分人群就在現(xiàn)場(chǎng),能否將他們吸引到你的展區(qū)內(nèi),就要看你的信息傳播是否到位了。因此,在地面媒體的選擇上我們決定自制宣傳工具,屆時(shí)在展會(huì)上流動(dòng)發(fā)放。

  細(xì)化三:在傳播內(nèi)容上主打促銷牌,與其他參展企業(yè)主打形象形成對(duì)比。

  在歷屆房展會(huì)中,參加展會(huì)的開發(fā)商無(wú)一不是在大打樓盤的形象,比檔次,比概念,比個(gè)性,令消費(fèi)者看得眼花瞭亂,到最后也只能是走馬觀花地看看熱鬧。因此,項(xiàng)目組對(duì)于廣告?zhèn)鞑サ膬?nèi)容決定以促銷信息為主,主打促銷牌,與其他樓盤形成反差,從成堆的廣告中顯現(xiàn)出來(lái)。同時(shí),制作促銷單張?jiān)谡箷?huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放,使A項(xiàng)目促銷信息在參展消費(fèi)者中傳播出去。

  細(xì)化四:制作會(huì)走動(dòng)的吉祥物氣模,營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱鬧氣氛。

  由于事前開發(fā)商已聲明對(duì)展區(qū)制作不會(huì)做大的投入,就注定展區(qū)的設(shè)計(jì)要一切從簡(jiǎn),如何吸引消費(fèi)者到你的展區(qū)前駐足呢?此時(shí),項(xiàng)目組想到了吉祥物氣模,也只能依靠這種可愛的吉祥物形象來(lái)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛了。屆時(shí),可以制作數(shù)個(gè)會(huì)走動(dòng)的吉祥物氣模在展區(qū)周圍巡回走動(dòng),一定會(huì)吸引大量人群,且由于氣模是在展區(qū)外走動(dòng),不會(huì)占用過小的展區(qū)空間,不影響消費(fèi)者咨詢和銷售人員同客戶的洽談,無(wú)意中又?jǐn)U大了展區(qū)的實(shí)用面積。

  細(xì)化五、制作大、小存折,使投資概念通俗化、形象化。

  基礎(chǔ)設(shè)施都已俱備,本次展會(huì)中推出“投資概念”如何才能讓消費(fèi)者快速接受,獲得消費(fèi)者的認(rèn)同呢?于是項(xiàng)目組圍繞該項(xiàng)目“投資門檻低、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合大眾投資!钡馁u點(diǎn)進(jìn)行討論后,有人提出對(duì)于本項(xiàng)目投資打個(gè)比喻來(lái)說就好比一次性在銀行存入一定的資金(購(gòu)買商鋪產(chǎn)權(quán)),然后每月可以從銀行收取一定的利息(項(xiàng)目的租金回報(bào)),只是這種加報(bào)率要比銀行利率更高,但同樣具有穩(wěn)定性。這句話剛說完就得到了大家的一致認(rèn)同,于是一個(gè)令大家興奮的創(chuàng)意出來(lái)了:在展區(qū)制作一個(gè)大的銀行存折模型,將項(xiàng)目的投資回報(bào)分析模仿銀行利息回報(bào)寫上去,消費(fèi)者從這上面可以一目了然地看到自己投入多資金,每月能收取多少租金回報(bào)。通過這種方式A項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)便通俗易懂而又清晰地展現(xiàn)在人們面前。

  有了放在展區(qū)的大存折模型,又有人建議再制作與真正銀行存折大小相當(dāng)?shù)男〈嬲,作為宣傳資料在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放,小存折內(nèi)除了項(xiàng)目投資回報(bào)分析外,增加項(xiàng)目介紹、項(xiàng)目業(yè)態(tài)、項(xiàng)目投資優(yōu)勢(shì)分析等內(nèi)容,這時(shí)的小存折儼然成了一本精致的樓書。同進(jìn),結(jié)合小存折的尺寸,項(xiàng)目組將原來(lái)的準(zhǔn)備要做的促銷單張制作成為精美的促銷卡片,夾在小存折中在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)發(fā)放,由于這兩種宣傳品制作精美,于是避免人們?cè)诮拥叫麄髌泛箜樖謥G掉的現(xiàn)象。

  細(xì)化六:推出特價(jià)商鋪,讓利促銷,拉動(dòng)銷售。

  做了這么多銷售鋪墊,最終消費(fèi)者能買賬嗎?當(dāng)消費(fèi)者對(duì)A項(xiàng)目的投資價(jià)值產(chǎn)生興趣,并認(rèn)同后這種投資模式后,如何才能讓他們產(chǎn)生必須要展會(huì)期間購(gòu)買的欲望呢?要刺激消費(fèi)者的即時(shí)購(gòu)買欲望,必須要讓消費(fèi)者感到即時(shí)購(gòu)買會(huì)得到平時(shí)購(gòu)買所不能得到的利益、且這種利益只有在這個(gè)時(shí)間范圍內(nèi)才能實(shí)現(xiàn)。

  于是,項(xiàng)目組決定找出A項(xiàng)目當(dāng)前總價(jià)值最低的十套商鋪,作為特價(jià)商鋪推出。這種特價(jià)商鋪,從價(jià)位上非常有吸引力,一定會(huì)在消費(fèi)者中引起搶購(gòu)風(fēng)潮?梢赃M(jìn)行炒作,以引起消費(fèi)者的關(guān)注。

  五、成功引爆市場(chǎng),成為最大贏家

  按照前期展會(huì)營(yíng)銷策略的指導(dǎo),展會(huì)前一星期,主辦方為參展企業(yè)在《晚報(bào)》上做了一個(gè)房地產(chǎn)廣告?,本?瘖A在報(bào)紙中同步發(fā)行,因此發(fā)行量很大,也深受消費(fèi)者的關(guān)注。正如項(xiàng)目組所預(yù)料,各房地產(chǎn)企業(yè)在?隙即虺隽藚⒄鬼(xiàng)目的形象廣告,只有A項(xiàng)目打出了以促銷為主題的廣告,同時(shí)在廣告中注明了項(xiàng)目展區(qū)的位置,以便于消費(fèi)者尋找。同時(shí),由于大多數(shù)參展項(xiàng)目為住宅項(xiàng)目,打的都是居住理念,而只有A項(xiàng)目打的是投資理念。因此,使A項(xiàng)目的廣告版面在本期房地產(chǎn)廣告專刊中顯得格外醒目。廣告一經(jīng)播出,賽前就

  有很多消費(fèi)者打來(lái)電話咨詢,要求提前訂房,而銷售人員卻欲擒故縱,聲稱該優(yōu)惠措施只有在展會(huì)期才能享受,屆時(shí)請(qǐng)到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買,為展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的搶購(gòu)打下了基礎(chǔ)。會(huì)前的信息傳播取得了預(yù)期的效果。

  展會(huì)前三天,項(xiàng)目組開始了布展工作,由于考慮到成本問題,展區(qū)設(shè)計(jì)在造型和用材上都進(jìn)行了簡(jiǎn)化。為了更好的在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布促銷信息,項(xiàng)目組將展區(qū)的立柱進(jìn)行了加寬,于是4條立柱便成了4個(gè)廣告牌,于是項(xiàng)目將促銷信息打在了近5米高的立柱上,使促銷信息變得格外醒目。印有A項(xiàng)目投資收益分析的大存折也放到了展區(qū)的最前面,并配有銷售人員現(xiàn)場(chǎng)講解;作宣傳資料發(fā)放的小存折和印有促銷信息的促銷卡片也都準(zhǔn)備到位;吉祥物模型出訂做完成,并聘請(qǐng)?jiān)谛4髮W(xué)生做兼職,展會(huì)期間鉆到氣模里面在展區(qū)周圍走動(dòng);項(xiàng)目組還在展區(qū)前放置了音響,播放項(xiàng)目的專題片,以吸引人氣;同時(shí),從售樓處拉來(lái)4組桌椅放在展區(qū)內(nèi),以便于銷售談判。

  萬(wàn)事俱備,只欠東風(fēng)。對(duì)A項(xiàng)目具有轉(zhuǎn)折意義的房展會(huì)如期而至。展會(huì)第一天,會(huì)前通過電話咨詢要求定房的客戶便早早地來(lái)到了展區(qū)前,與銷售人員進(jìn)行談判,現(xiàn)場(chǎng)氣氛火爆,看到如此場(chǎng)面,銷售人員的積極性高漲,談判顯得格外投入。由于促銷人員在展區(qū)內(nèi)流動(dòng)發(fā)放小存折和促銷卡片,消費(fèi)者看到如此新穎的宣傳資料,大都仔細(xì)閱讀,大批的準(zhǔn)客戶被吸引到了展區(qū)前。同時(shí),吉祥物氣模也發(fā)揮了作用,它可愛的時(shí)而揮手,時(shí)而走動(dòng),吸引眾多消費(fèi)者前來(lái)合影留念和駐足觀看,為展區(qū)增加了人氣。

  第一天推出的10套特價(jià)商鋪被搶購(gòu)一空,為了再一次營(yíng)造搶購(gòu)風(fēng)潮,項(xiàng)目組決定再加推10套特價(jià)商鋪,并修改了現(xiàn)場(chǎng)訂鋪的優(yōu)惠政策。展區(qū)的人越來(lái)越多,要求與銷售人員咨詢談判的客戶也越來(lái)越多,由于談判桌不夠,很多人都在一邊等候。于是項(xiàng)目組將展區(qū)內(nèi)的接待臺(tái)移動(dòng)到展區(qū)前面,在展區(qū)內(nèi)又增加了4組桌椅,這時(shí)原本不大的展區(qū),被談判用的桌椅全部擠滿了。這樣的火爆場(chǎng)面一直持續(xù)到了展會(huì)的第三天,也就是展會(huì)的最后一天。在最后一天下午,很多參展商都在準(zhǔn)備撤展,而A項(xiàng)目的展區(qū)內(nèi)仍有消費(fèi)者在咨詢,于是A項(xiàng)目便成了本次展會(huì)撤展最晚的一個(gè)。

  展會(huì)后,按原計(jì)劃項(xiàng)目組在推廣上進(jìn)行了跟進(jìn),在報(bào)紙上加推了一個(gè)整版的廣告。其中半版以軟文的形式對(duì)A項(xiàng)目在展會(huì)期間取得的成績(jī)進(jìn)行了炒作,提出平民化投資的概念。同時(shí),利用半版的硬廣對(duì)A項(xiàng)目本次展會(huì)取得的成績(jī)進(jìn)行慶賀,并加推5套特價(jià)商鋪。本版廣告投放后,便吸引了上百個(gè)咨詢電話,掀起了第二輪搶購(gòu)風(fēng)潮,使展會(huì)的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù)。

  小結(jié):

  通過房展會(huì),A項(xiàng)目成功重啟市場(chǎng),且以后的銷售也進(jìn)入了良性循環(huán)的軌道。從整個(gè)展會(huì)來(lái)看,A項(xiàng)目在本次展會(huì)中的展區(qū)設(shè)計(jì)和制作,由于受成本限制,在品質(zhì)、用材和最終的視覺效果上遠(yuǎn)不如其他樓盤的展區(qū),但是A項(xiàng)目的展區(qū)設(shè)計(jì)較為實(shí)用,接待區(qū)(資料發(fā)放區(qū))、談判區(qū)、音響區(qū)、休息區(qū)、咨詢區(qū)、形象墻、促銷立柱等功能劃分較為合理、實(shí)用,且充分運(yùn)用了展區(qū)周圍通道的空間;在展會(huì)流程設(shè)計(jì)和信息傳播上環(huán)環(huán)相扣,步步步為營(yíng),執(zhí)行到位?傊,A項(xiàng)目本次展會(huì)營(yíng)銷的成功,得益于項(xiàng)目組正確的策略指導(dǎo)、周密的策劃以及到位的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行,雖然投放成本較低,卻取得了很好的業(yè)績(jī),值得參展企業(yè)的學(xué)習(xí)和借鑒。

  但是,萬(wàn)事皆有其因,展會(huì)效果的好壞是由多方面促成的,展會(huì)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)的工程,展前策劃、展中促銷,展后跟進(jìn),一個(gè)都不能少。參展企業(yè)要針對(duì)展會(huì)的性質(zhì),結(jié)合自身的資源進(jìn)行合理的整合策劃,形成一套行之有效的組合拳。因此,展會(huì)效果欠佳的參展企業(yè)不能把所有的矛頭指向展會(huì)的發(fā)起方,將所有的責(zé)任推卸給展會(huì)的組織者。在展會(huì)的選擇和組織上,每個(gè)參展企業(yè)要根據(jù)展會(huì)的規(guī)模和性質(zhì),以及企業(yè)自身的實(shí)際情況,明確自己的參展目的,并制定適合于自己的營(yíng)銷策略,只有做到這一點(diǎn),方能取得理想的參展效果。

  徐海濤,畢業(yè)于工商管理專業(yè),管理學(xué)學(xué)士。曾先后就職于美的空調(diào)、科龍電器,從事家電產(chǎn)品市場(chǎng)推廣和終端管理等市場(chǎng)營(yíng)銷工作,在終端管理、市場(chǎng)推廣等方面有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的見解。后從業(yè)于專業(yè)營(yíng)銷策劃公司從事營(yíng)銷策劃工作,在市場(chǎng)推廣、招商加盟、展會(huì)營(yíng)銷方面有深入研究,并成功服務(wù)老萬(wàn)熱能、山東建工集團(tuán)、華夏銀行、泰山集團(tuán)等客戶。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書7

  一、營(yíng)銷概況:

  房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念,與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別,不同于買件衣服那樣隨心所欲,這是因?yàn)橘I房子價(jià)位高,耐用性長(zhǎng)。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定,而且反彈心理很強(qiáng),稍有不稱心就會(huì)改變主意,買主思考的問題,內(nèi)容豐富,錯(cuò)綜復(fù)雜,既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件,又要科究?jī)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境,樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營(yíng)銷深度廣,難度大,負(fù)荷重,企求在房地產(chǎn)營(yíng)銷上取得卓然顯著的成效,并非輕而易舉、彈指一揮間,必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度,具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

  二、創(chuàng)意理念:

  房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度,必須在創(chuàng)意理念上形成:

  1、具有高度的自信野心;

  2、富于競(jìng)爭(zhēng),且樂此不倦;

  3、頭腦敏銳,不拘傳統(tǒng);

  4、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽;

  5、注重歷史,尊重現(xiàn)實(shí),睽重未來(lái)。

  三、構(gòu)思框架:

  1)以塑造形象為主,渲染品味和意念;

  2)展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢(shì);

  3)體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活;

  4)直切消費(fèi)群生活心態(tài)。

  四、實(shí)戰(zhàn)流程:

  1、形象定位:

  對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括,揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到:吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn),處處顧及住戶需要,大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排;小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿,力爭(zhēng)完美。

  好東西總有不同之處,因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ),使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如:地理位置不同,交通條件不同,物業(yè)品質(zhì)不同,發(fā)展商信譽(yù)不同,人均擁有空間不同,升值潛力不同,車位數(shù)量不同,小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索。

  2、主要賣點(diǎn):

  對(duì)樓盤進(jìn)行全面分析研究,概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成:

  1)地理位置;2)、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu);3)、樓盤做工用料;4)、戶型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢(shì),這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。

  3、繪制效果圖:

  根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要,分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高,因?yàn)闃潜P的銷售,需要啟動(dòng)購(gòu)樓者對(duì)未來(lái)的想象,無(wú)數(shù)事實(shí)范例證明,精美的效果圖對(duì)營(yíng)銷起了事半功倍的決定性作用。

  4、廣告訴求點(diǎn):

  1)闡述樓盤的位置;2)闡述樓盤所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤交通條件;4)闡述樓盤人口密度情況;5)闡述樓盤的升值潛力;6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù);7)闡述樓盤的背景;8)闡述樓盤的舒適溫馨;9)闡述樓盤的實(shí)用率;10)闡述樓盤的付數(shù)計(jì)劃;11)闡述樓盤的品質(zhì);12)闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義;13)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。

  5、廣告階段劃分:

  對(duì)樓盤的品牌推廣是一個(gè)長(zhǎng)期的行為,應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮,從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對(duì)樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段:

  第一階段(預(yù)期到首期交樓入住):此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo),從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較大。

  第二階段(首期交樓至二期完工):此階段以品牌維持為目的,穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時(shí)促進(jìn)銷售。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較少。

  第三階段(二期工程交樓至整體竣工):此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤的良好口碑,可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來(lái)談?wù)撛u(píng)估本樓盤并通過口碑帶動(dòng)銷售,完成售樓收尾工作。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平。

  總體上看,樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形,這是根據(jù)各銷售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案。當(dāng)然,每個(gè)階段中的廣告及發(fā)布,應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。

  6、廣告表現(xiàn):

  在樓盤預(yù)售及正式展銷前,應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛,設(shè)計(jì)一個(gè)別開生面、形式獨(dú)特的揭幕儀式。在預(yù)售參觀登記前一周,更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和開幕式當(dāng)天隆重揭幕,讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。屆時(shí),樂隊(duì)奏出美妙動(dòng)聽的西洋樂曲,嘉賓云集,參觀人流穿梭樣板之間,驚羨之辭不絕于耳。(具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細(xì)節(jié),另視情策劃)。

  預(yù)告廣告以渲染氣氛為主,配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登。

  公司已經(jīng)將之前建好的樓層開始出售,可是由于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和不景氣,導(dǎo)致公司樓房的銷售不佳,我奉命制定出了大廈項(xiàng)目包裝全案策劃書。

  本定價(jià)策劃只提供定價(jià)策略和方法,具體定價(jià)開發(fā)商應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目具體情況制定。

  所謂價(jià)格策劃,就是地產(chǎn)商為了實(shí)現(xiàn)一定的營(yíng)銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)處理價(jià)格關(guān)系的活動(dòng)。價(jià)格策劃使整個(gè)地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的極重要的一環(huán),它不不僅包括價(jià)格的制定、定價(jià)技巧的運(yùn)用,同時(shí)包括在一定的營(yíng)銷情況下,為了實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)商預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)配合營(yíng)銷組合的其他有關(guān)方面,并在實(shí)施過程中不斷修正價(jià)格策略的全過程。

  一、樓盤價(jià)格定位

  樓盤價(jià)格定位在價(jià)格策劃重視種種之中。價(jià)格的一點(diǎn)小偏差會(huì)導(dǎo)致總銷售額的負(fù)增長(zhǎng),但也引起消費(fèi)者對(duì)樓盤價(jià)格的抵抗心理,是銷售進(jìn)度受挫。而價(jià)格定位較低,會(huì)是發(fā)展上的利潤(rùn)受到影響。因此,正確的價(jià)格定位可以充分發(fā)揮價(jià)格策劃的效力,進(jìn)而體現(xiàn)出整個(gè)樓盤營(yíng)銷策劃的成果。

  二、樓判定價(jià)策略

  1、心理定價(jià)策略。

  這是地產(chǎn)商根據(jù)不同類型的消費(fèi)者的購(gòu)買心理來(lái)制定的價(jià)格。地產(chǎn)商常用的心理定價(jià)策略主要是整數(shù)定價(jià)策略。不動(dòng)產(chǎn)屬于的書的高檔高加耐用消費(fèi)品,地產(chǎn)商在定價(jià)是要以整數(shù)結(jié)尾,不要零頭,消費(fèi)者處于“一分錢,一分貨”得購(gòu)買心理,認(rèn)為價(jià)格越高,質(zhì)量越好。以整數(shù)定價(jià)往往會(huì)提高樓盤的“身價(jià)”,利于銷售。

  2、滲透定價(jià)策略。

  這時(shí)將房屋價(jià)格定的地域預(yù)期價(jià)格,并伴隨大規(guī)模的促銷活動(dòng),迅速打開銷路,就想到如泥土的水一樣,從縫隙很快滲透到底。例如在有一個(gè)小區(qū),同樣住宅的價(jià)格以5000元/平方米的價(jià)格賣不出去,那模擬的價(jià)格就應(yīng)該低于5000元/平方米,要求價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。

  該策略的前提:市場(chǎng)容量大、要求彈性大、潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅大。采用這種策略可以薄利多銷,先發(fā)制人,有助于組織競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入,迅速打開市場(chǎng),取得最大的市場(chǎng)占有率,通常稱為“別進(jìn)來(lái)”策略。在市場(chǎng)已被它方強(qiáng)選占領(lǐng)的情況下,也是擠入市場(chǎng)的較好辦法,待銷路打開后,也可適當(dāng)提高價(jià)格。

  3、差別定價(jià)策略。

  這是競(jìng)爭(zhēng)者最激烈的同類樓盤以不同的價(jià)格出售的策略,目的在于刺激需求,增加銷量。主要表現(xiàn)在:同一房屋,銷售給顧客的價(jià)格不同。如可以給率先購(gòu)買的消費(fèi)者給與一定的優(yōu)惠。同一房屋,因銷售的時(shí)間、地點(diǎn)和交易形式的不同可分期推出,各期均可制定不同的價(jià)格,是具體情況在進(jìn)行提價(jià)或降價(jià)。

  4、折扣定價(jià)策略。

  樓盤價(jià)格折扣是價(jià)格策劃中的機(jī)動(dòng)兵法,由于樓是在不斷變化之中,一段時(shí)間之后,有些價(jià)格可能不太合適樓市的反應(yīng)。而價(jià)格的調(diào)整牽一發(fā)而動(dòng)全身。因此比較靈活的方式是進(jìn)行價(jià)格折扣的調(diào)整。隨時(shí)事的不同,折扣或低或高。折扣定價(jià)策略是給與購(gòu)買這部分價(jià)格優(yōu)惠以吸引顧客增加購(gòu)買。如打折、贈(zèng)送家具和家用電器及免收1~3年的物業(yè)管理費(fèi)等。其目的在于爭(zhēng)取快銷。常見的折扣有以下幾種:

 。1)時(shí)間折扣。寄希望購(gòu)買者快速的還清房款,如一次性付款的折扣比例最大,以建筑分期付款或銀行按揭付款方式次之。這種方式有利于地產(chǎn)商加速資金的周轉(zhuǎn)。

  (2)數(shù)量折扣。是根據(jù)顧客購(gòu)買房屋數(shù)量的多少。給與大小不等的折扣,數(shù)量越多,折扣越大,目的在于鼓勵(lì)大量購(gòu)買。

  (3)功能折扣。這是根據(jù)各類代理商在營(yíng)銷中所擔(dān)負(fù)的功能不同給予的折扣。如因代理商提供促銷、獎(jiǎng)金融通等功能給與一定的折扣。功能越多折扣越多。其目的在于協(xié)調(diào)代理商的積極性。

  地產(chǎn)市場(chǎng)已進(jìn)入為買方市場(chǎng),市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已越來(lái)越激烈,市場(chǎng)的不確定因素也更加復(fù)雜。在復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境中,開發(fā)商如何制定消費(fèi)者可接受的、對(duì)自己最有利的價(jià)格?這始終是一個(gè)關(guān)系樓盤命運(yùn)的問題。因此價(jià)格策劃在地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中將占據(jù)越來(lái)越重要的位置。

  希望在我這個(gè)策劃書實(shí)行之后,公司的樓房銷售能夠出現(xiàn)一個(gè)比較好的市場(chǎng)銷售情況,不過我知道,要想出現(xiàn)樓市銷售的回升,國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定要重新恢復(fù)到發(fā)展情況中去,刺激居民的消費(fèi),這才是最重要的!我相信我們國(guó)家的經(jīng)濟(jì)會(huì)重新走向繁榮、富強(qiáng)的!

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書8

  一、市經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析和生活結(jié)構(gòu)研究

  ◆ 總?cè)丝诩皡^(qū)域人口結(jié)構(gòu)、職業(yè)構(gòu)成、家庭戶數(shù)構(gòu)成、收入水平、消費(fèi)水平等

  ◆ GDP發(fā)展?fàn)顩r及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)情況

  ◆ 消費(fèi)品零售總額

  ◆ 商業(yè)增加值

  ◆ 城鄉(xiāng)居民的人均可支配收入

  ◆ 城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額

  第二階段:項(xiàng)目定位階段

  一、 項(xiàng)目的市場(chǎng)定位

  ◆ 形象定位

  ◆ 規(guī)模定位

  二、目標(biāo)客戶定位

  ◆ 購(gòu)買商鋪的目標(biāo)群分析

  第三階段:項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案階段

  一、整體規(guī)劃設(shè)計(jì)方案

  二、建筑風(fēng)格與立面效果設(shè)計(jì)方案

  三、商鋪結(jié)構(gòu)與內(nèi)部分割方案

  四、景觀設(shè)計(jì)方案

  五、交通組織設(shè)計(jì)方案

  第四階段:項(xiàng)目營(yíng)銷策劃階段

  一、營(yíng)銷整體規(guī)劃方案建議書

  ◆ 營(yíng)銷方式建議

  ◆ 營(yíng)銷渠道建議

  ◆ 營(yíng)銷策略建議

  ◆ 營(yíng)銷計(jì)劃安排建議

  ◆ 促銷策略建議

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書9

  這次由廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院主辦的第二屆“星海岸”杯房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽在繼承上年首屆房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽開拓、創(chuàng)新、可行等優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上,秉承公平公正公開的原則,圍繞“打造新時(shí)代房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃精英”理念,銳意改革,完善賽制,將給予廣大學(xué)生更加開闊的創(chuàng)新空間與展示平臺(tái)。

  本大賽涉及多個(gè)專業(yè),參賽的同學(xué)不僅能參與到實(shí)際的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃以及樓盤推廣的活動(dòng)中,進(jìn)入十強(qiáng)者更能獲得專業(yè)培訓(xùn)與樓盤實(shí)地考察的機(jī)會(huì),豐富專業(yè)知識(shí),提升自身能力。同時(shí),為鼓勵(lì)大家積極參與,大賽還設(shè)有豐厚的獎(jiǎng)金哦!

  (一)報(bào)名:

  1、時(shí)間:10月21號(hào)-10月27號(hào)

  2、參賽方式:以團(tuán)隊(duì)方式自由組隊(duì)參賽,每支隊(duì)伍為4-5人。(即日?qǐng)?bào)名即日參賽)

  3、報(bào)名方式:

  (1)網(wǎng)絡(luò)報(bào)名:

 、 登陸資環(huán)學(xué)院網(wǎng)站“bbs.kt250.com”,下載報(bào)名表,按要求填寫完畢,在截止時(shí)間前發(fā)至指定郵箱:zhfdcyxds@126.com

 、 截止時(shí)間:10月27號(hào)20:00

 。2)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名:

 、 至報(bào)名點(diǎn)填寫報(bào)名表,并上交工作人員

 、 時(shí)間:10月24號(hào)-25號(hào)

  ③ 地點(diǎn):各大飯?zhí)瞄T口

  (二)初賽

  1、主題:地產(chǎn)創(chuàng)意,翱翔天際

  2、比賽形式:

  圍繞主題,對(duì)地產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行解讀,可涉及法律法規(guī),房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析,房產(chǎn)設(shè)計(jì)理念、對(duì)房地產(chǎn)未來(lái)看法等相關(guān)方面,諷刺時(shí)弊,銳意創(chuàng)新,并通過繪畫(附上100左右說明寓意)、視頻、音頻、文稿等任意形式加以說明,在指定時(shí)間內(nèi)發(fā)送至以下郵箱:

  作品若為手工制作(如手工模型,圖畫等),便拍3-5張照片,并對(duì)照片進(jìn)行說明。

  3、要求:

 。1)作品形式不限,充分發(fā)揮想象力,自主創(chuàng)新,嚴(yán)禁抄襲

  (2)參賽隊(duì)伍建一個(gè)新浪隊(duì)伍比賽微博(可用原私人微博),并以“12資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽”+“隊(duì)伍名稱”命名,如:“12資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽銷房隊(duì)”。比賽期間及時(shí)上傳作品,作品上傳后要通過@的方式告知主辦方(大賽官方sina微博:“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽”),主辦方會(huì)現(xiàn)場(chǎng)截圖進(jìn)行存檔憑證,更新動(dòng)態(tài)。

  4、作品提交時(shí)間:報(bào)名即日起至10月31日20:00

  5、評(píng)分規(guī)則:

 。1)由本校專業(yè)導(dǎo)師、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項(xiàng)目相關(guān)專業(yè)人士根據(jù)要求分別對(duì)參賽作品進(jìn)行打分及點(diǎn)評(píng),滿分100分,此部分成績(jī)分別占總成績(jī)35%,35%

 。2)選手作品將由主辦方統(tǒng)一發(fā)至本大賽sina官方微博:“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽”,并發(fā)起網(wǎng)絡(luò)投票。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)投票的名次進(jìn)行打分,規(guī)則如下:得票率第一名得100分,第二名得98分,如此類推,到20名(不含20名)之后,即全部為60分基本分,不再遞減。此部分占總成績(jī)30%

 。3)投票時(shí)間為:11月1日-11月3日00:00

 。4)最終成績(jī)將通過本大賽官方微博公平公開公證地展示,總分在前十名的隊(duì)伍將進(jìn)入復(fù)賽。如果初賽的總成績(jī)相同,以房地產(chǎn)開發(fā)商的評(píng)分結(jié)果作為依據(jù),分?jǐn)?shù)高者進(jìn)入復(fù)賽。若得分還是相同,則以專業(yè)老師評(píng)分作為依據(jù)。若還是相同,則以網(wǎng)絡(luò)投票為準(zhǔn)。一旦完全相同則以仲裁委員會(huì)為準(zhǔn)。

  (三)復(fù)賽

  1、主題:策劃最好的地產(chǎn)

  2、比賽形式:

 。1) 進(jìn)入大賽前十強(qiáng)的隊(duì)伍將進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn),并組織進(jìn)行樓盤實(shí)地考察。

 。2) 參賽隊(duì)伍對(duì)實(shí)地考察中a、b、c這三個(gè)區(qū)位不同,規(guī)模分別為大、中、小的地塊進(jìn)行地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì),完成一份策劃書,并于指定時(shí)間提交,發(fā)至大賽郵箱:zhfdcyxds@126.com,

  并于同一時(shí)間用長(zhǎng)微博工具上傳至隊(duì)伍微博。

 。3) 參賽隊(duì)伍自制本隊(duì)伍宣傳視頻,于指定時(shí)間內(nèi)上傳至隊(duì)伍微博。

  3、要求:

 。1)策劃內(nèi)容包括產(chǎn)品戶型大小,樓宇布局,樓宇類別,客戶類型等,字?jǐn)?shù)在3000字以上。

 。2)隊(duì)伍宣傳視頻要求:主題自定,內(nèi)容健康,積極向上。時(shí)長(zhǎng)3-5分鐘。

  4、(1)作品提交時(shí)間:11月13號(hào)20:00前

 。2)隊(duì)伍宣傳視頻上傳時(shí)間:11月11號(hào)12:00前。

  注意:作品一經(jīng)上傳即可轉(zhuǎn)發(fā),但一旦上傳并經(jīng)大賽官方微博轉(zhuǎn)發(fā),即不可修改。

  5、評(píng)分規(guī)則:

 。1)選手作品將由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博:“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽”。

  參賽隊(duì)伍自制本隊(duì)伍宣傳視頻,并由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博,發(fā)起新一輪投票。新一輪投票以視頻原微博轉(zhuǎn)發(fā)量為準(zhǔn),票數(shù)最高者獲“最佳人氣獎(jiǎng)”?蔁o(wú)限轉(zhuǎn)發(fā)。票數(shù)統(tǒng)計(jì)截止時(shí)間:11月16號(hào)00:00,超過此時(shí)間轉(zhuǎn)發(fā)無(wú)效。

 。2)由本學(xué)院專業(yè)導(dǎo)師、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項(xiàng)目相關(guān)專業(yè)人士對(duì)十強(qiáng)作品進(jìn)行專業(yè)點(diǎn)評(píng),并從中選出最優(yōu)秀的5份作品,決出五強(qiáng)進(jìn)入決賽。老師對(duì)選手的點(diǎn)評(píng)會(huì)在微博評(píng)論處上顯示出來(lái)。

 。3)五強(qiáng)產(chǎn)生過程及其名單將通過本大賽微博進(jìn)行公示。

 。4)作品形式:word文檔。可用ppt、建筑模型(泡沫)、3d圖、平面設(shè)計(jì)等(不限)形式加以說明。

  (四)決賽

  1、主題:營(yíng)銷達(dá)人就是你

  2、比賽形式:

 。1)決賽隊(duì)伍在復(fù)賽相關(guān)地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的營(yíng)銷方案,包括:分析a、b、 c地塊的聯(lián)系,設(shè)計(jì)理念,營(yíng)銷手段等。于指定時(shí)間內(nèi)提交,發(fā)至大賽郵箱:zhfdcyxds@126.com

  (2)決賽當(dāng)晚:

 、 presentation環(huán)節(jié):隊(duì)伍營(yíng)銷方案展示,時(shí)長(zhǎng)15分鐘。

  ② 答辯環(huán)節(jié):由大賽評(píng)委針對(duì)隊(duì)伍的營(yíng)銷方案提出問題,選手做答,時(shí)長(zhǎng)5分鐘。

  3、評(píng)分規(guī)則:

 。1)各評(píng)委根據(jù)隊(duì)伍方案內(nèi)容及當(dāng)晚表現(xiàn),對(duì)決賽隊(duì)伍進(jìn)行打分

  (2)取平均分作為隊(duì)伍最終分?jǐn)?shù),分?jǐn)?shù)排名前三的隊(duì)伍分別獲冠、亞、季軍。其余選手獲得優(yōu)勝獎(jiǎng)。

  (五)大賽獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

  1、獎(jiǎng)項(xiàng):冠、亞、季軍各一名,優(yōu)勝獎(jiǎng)兩名最高人氣獎(jiǎng)一名。

  3、獎(jiǎng)金(待定):冠軍500元

  亞軍300元

  季軍200元

  優(yōu)勝獎(jiǎng)各100元

  最佳人氣獎(jiǎng)100元

  (六)大賽主辦方:

  廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院

  (七)大賽合作單位:

  佛山市團(tuán)東房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

  云東海麗日天鵝湖

  (八)其他

  1、大賽交流q群:

  2、大賽sina官方微博:資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽

  3、若有參賽人員對(duì)評(píng)分有異議,可以找仲裁委員會(huì)進(jìn)行仲裁,仲裁委員會(huì)由:專業(yè)老師,學(xué)院黨書記,學(xué)院輔導(dǎo)員,房地產(chǎn)開發(fā)商,學(xué)生代表共五人組成。

  4、大賽組委會(huì)將通過大賽q群與官方微博及時(shí)更新比賽動(dòng)向,參賽者可以隨時(shí)了解大賽最新消息。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書10

  前言在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天,房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過程中越來(lái)越重要,商鋪要想賣得好,前期的營(yíng)銷策劃必不可少,而且必須做到位。

  ××商業(yè)城項(xiàng)目是××房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè),將成為××市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。

  ××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場(chǎng)旁,是××地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項(xiàng)目。

  本項(xiàng)目占地7000平方米,根據(jù)目前的建筑設(shè)計(jì)建議方案,項(xiàng)目由三層裙樓(含負(fù)一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成,總建筑面積約為15000余平方米,地下車庫(kù)及設(shè)備用房建筑面積為1500多平方米,商業(yè)裙樓建筑面積約8500平方米,塔樓建筑面積約6500余平方米。

  項(xiàng)目總投資約1800萬(wàn)元。

  經(jīng)過前期的市場(chǎng)調(diào)研分析,本項(xiàng)目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購(gòu)物商城。

  根據(jù)這個(gè)初步設(shè)想,結(jié)合目前項(xiàng)目現(xiàn)狀,本營(yíng)銷企業(yè)方案對(duì)本項(xiàng)目做了比較系統(tǒng)的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷可操作性分析,從營(yíng)銷策劃的角度出發(fā),對(duì)項(xiàng)目的整體形象包裝、營(yíng)銷組織運(yùn)行、市場(chǎng)推廣、廣告策略安排、銷售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。

  一、項(xiàng)目營(yíng)銷總體策略營(yíng)銷總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場(chǎng),通過全方位地運(yùn)用營(yíng)銷策略,最大限度提升項(xiàng)目的附加價(jià)值,獲取項(xiàng)目的最大利潤(rùn),并全面樹立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象。

  概括本項(xiàng)目的營(yíng)銷總體策略,可以簡(jiǎn)述為“五個(gè)一”,即樹立一個(gè)新銳概念、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念、提煉一個(gè)鮮明主題、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)、醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。

  二、項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)方針根據(jù)本項(xiàng)目“五個(gè)一”的總體營(yíng)銷策略,擬訂本項(xiàng)目的營(yíng)銷目標(biāo)方針如下,作為本項(xiàng)目營(yíng)銷工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。

  1.樹立一個(gè)新銳概念:休閑式購(gòu)物商業(yè)。

  2.倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念:創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物、穩(wěn)定性回報(bào)。

  3.提煉一個(gè)鮮明主題:產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。

  4.啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng):崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物”,摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購(gòu)物環(huán)境壓抑與約束,主要面向年輕新銳、有自己個(gè)性的消費(fèi)群體,讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境,購(gòu)物主題明確。

  5.醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴:本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè),力爭(zhēng)推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)的全新變革,避開傳統(tǒng)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。

  三、銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解1.銷售(招商)目標(biāo)2.銷售目標(biāo)分解四、營(yíng)銷階段計(jì)劃根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計(jì)劃,將營(yíng)銷工作分為四個(gè)階段,各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示。

  五、項(xiàng)目銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格為了更好地在后續(xù)營(yíng)銷過程中充分體現(xiàn)總體營(yíng)銷策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn),綜合項(xiàng)目要素資源和營(yíng)銷推廣傳播要素,結(jié)合項(xiàng)目定位,確定以下銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格。

  (一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)1.入市時(shí)機(jī):根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營(yíng)銷準(zhǔn)備,在20xx年5月份房交會(huì)期間開盤(或20xx年9月),可以抓住20xx年春季房交會(huì)、五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮;在國(guó)慶節(jié)、20xx年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷售高潮。

  2.入市姿態(tài):以全市乃至西北地區(qū)“財(cái)富地產(chǎn)、休閑購(gòu)物”形象登場(chǎng),開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營(yíng)理念。

  (二)價(jià)格定位及價(jià)格策略1.價(jià)格定位的原則:采用比價(jià)法和綜合平衡法。

  2.價(jià)格定位:整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷售均價(jià)為3580元/平方米,其中起價(jià)為3328元/平方米,最高價(jià)為4000元/平方米。

  3.價(jià)格策略:采取“低開高走”型平價(jià)策略,開盤后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整(略升),均價(jià)為3380元/m2,尾盤銷售變相略降。

  六、宣傳策略及媒介組合(一)宣傳策略主題1.個(gè)性特色:“××商業(yè)城財(cái)富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營(yíng)造全新休閑購(gòu)物方式”,倡導(dǎo)“投資財(cái)富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報(bào)”的投資理念。

  2.區(qū)位交通:本項(xiàng)目地處××廣場(chǎng)旁,地段絕佳,高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑,交通便捷,是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。

  3.增值潛力:處于政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域,發(fā)展前景好,購(gòu)置成本低,升值潛力大,是投資置業(yè)的首選。

  (二)宣傳媒介組合1.開盤前期:主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財(cái)富投資,穩(wěn)定回報(bào)”理念的深度挖掘,媒體主要以報(bào)紙為主,電視為輔。

  2.開盤后的強(qiáng)勢(shì)推廣期:即項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的重要時(shí)期,宣傳媒介以“報(bào)紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主,配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。

  3.開盤后的形象展示期:為了展示形象,以軟性深入挖掘?yàn)橹,媒介選擇主要是電視和報(bào)紙,重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷活動(dòng)、項(xiàng)目招商說明會(huì)等形式。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書11

  由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性,如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價(jià)值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質(zhì)基本不能提升、入市價(jià)格低、開盤多、競(jìng)爭(zhēng)激烈等等。

  隨著房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,相應(yīng)的營(yíng)銷策劃也十分火暴,因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。

  對(duì)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃,主要是圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、提升產(chǎn)品價(jià)值、營(yíng)銷傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新,激發(fā)潛在消費(fèi)需求或爭(zhēng)奪現(xiàn)有顧客,其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品(如規(guī)劃設(shè)計(jì)方面的獨(dú)特性);提供一種服務(wù)模式(如管家式的物業(yè)服務(wù));倡導(dǎo)一種生活方式(如運(yùn)動(dòng)、健康、休閑、品位等);營(yíng)造一種文化等等。

  一、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

  一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、概念競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段,企業(yè)更注重對(duì)品牌的培養(yǎng)與利用。

  因此應(yīng)注重對(duì)品牌的不斷強(qiáng)化,輸出品牌核心價(jià)值,進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時(shí)廣告意識(shí)要超前,推廣手段整合性強(qiáng),利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的概念。

  另一方面是消費(fèi)市場(chǎng)日趨理性和個(gè)性化,近年經(jīng)濟(jì)持續(xù)放緩,居民收入(包括預(yù)期收入)持續(xù)下降,實(shí)惠性的心理占據(jù)主導(dǎo)地位;消費(fèi)者經(jīng)過長(zhǎng)期的廣告浸淫,偶然性、沖動(dòng)性購(gòu)買行為減弱,理性購(gòu)買行為增強(qiáng);各種不同類型的消費(fèi)者對(duì)樓盤的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好,消費(fèi)者對(duì)商品房的選擇會(huì)更趨“個(gè)性化”,會(huì)更加考慮自己的心理需求,尋找更加適合自己的樓盤。

  隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,大型化、集約化樓盤將成為未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn);針對(duì)不同消費(fèi)者的市場(chǎng)細(xì)分趨勢(shì)日趨明朗,以滿足不同類型消費(fèi)需求的消費(fèi)群;“設(shè)計(jì)時(shí)代”開始回歸,發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開發(fā),對(duì)樓盤的前期規(guī)劃和設(shè)計(jì)將更加重視。

  競(jìng)爭(zhēng)手段將會(huì)全方位、多元化,如一些大型的樓盤具備綜合的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),而中小型盤就必須以其個(gè)性化和特色需求也在市場(chǎng)占據(jù)一席之地。

  在未來(lái)的發(fā)展過程中,將進(jìn)一步追求境界(如歷史、人文、文化等);追求近距離(如與商務(wù)區(qū)、高效、車站等接近);追求潔凈(對(duì)光線、綠化、天然氣配備等);追求寧?kù)o(密度低、生態(tài)景觀臺(tái)等)等等,不僅對(duì)配套設(shè)施的需求提高,而且對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌高要求;不僅對(duì)設(shè)計(jì)有相應(yīng)要求,可能還會(huì)對(duì)社區(qū)居民的生活群和社交卷具有相應(yīng)要求;不僅對(duì)樓盤的品牌有要求,可能對(duì)設(shè)計(jì)和制造過程中的環(huán)節(jié)比較關(guān)注。

  在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)一步白熱化的情況下,如何進(jìn)一步挖掘自身樓盤的附加價(jià)值,穩(wěn)定價(jià)格、吸引客源?如何根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的理性購(gòu)買需求,進(jìn)一步深化自身樓盤的優(yōu)點(diǎn),使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生“物有所值”的感覺?如何繼續(xù)建立自己獨(dú)特的品牌個(gè)性,突破強(qiáng)勁對(duì)手的包圍,在市場(chǎng)上繼續(xù)掀起一股新的旋風(fēng)?如何適應(yīng)“個(gè)人置業(yè)時(shí)代”的新趨勢(shì)?這些都迫使開發(fā)商需要進(jìn)行系統(tǒng)的全程營(yíng)銷策劃。

  二、房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃

  一是策劃為先。

  在整個(gè)項(xiàng)目開發(fā)過程中,從思維上應(yīng)該策劃在先,包括項(xiàng)目認(rèn)證、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、資金渠道、市場(chǎng)定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工招標(biāo)、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營(yíng)銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃,策劃是建立在相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上,調(diào)查既可以是一手的資料,也可是二手的,如包括政府統(tǒng)計(jì)口徑、銀行統(tǒng)計(jì)口徑、統(tǒng)計(jì)局、商業(yè)局、房管局、國(guó)土局、稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計(jì)年鑒,了解和分析市場(chǎng)購(gòu)買力及消費(fèi)趨勢(shì)等等。

  根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對(duì)性的展開調(diào)查,如圍繞消費(fèi)者的生活形態(tài),圍繞區(qū)域的樓盤情況,圍繞促銷策略等等。

  二是創(chuàng)新為贏。

  在整個(gè)策劃過程中均應(yīng)該進(jìn)行營(yíng)銷策劃創(chuàng)新,包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、整合營(yíng)銷、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、物業(yè)管理、融資方式等等,如在支付方式上,與金融有效結(jié)合;在價(jià)格制定上,有效利用消費(fèi)者的心理;在宣傳和定位上,利用消費(fèi)者好奇、虛偽等心理。

  如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合:丈夫贈(zèng)送健身禮券、妻子贈(zèng)送美容禮券、兒女贈(zèng)送少年宮課程一門、老人贈(zèng)送全面身體檢查一次等等。

  同時(shí)要全程為握,房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃,每個(gè)環(huán)節(jié)、每道工序、每個(gè)細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要。

  如市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)形象、市場(chǎng)促銷。

  三是塑造差異。

  差異化能夠創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),在房地產(chǎn)策劃過程中,應(yīng)在不同層面塑造差異,如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計(jì)、光系設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、布局空間設(shè)計(jì)、功能設(shè)計(jì)、智能化設(shè)計(jì)、逃生設(shè)計(jì)等等。

  在差異的塑造過程中,應(yīng)在價(jià)值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮,因?yàn)槠髽I(yè)的目的是營(yíng)利為本。

  四是整合營(yíng)銷。

  一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目開發(fā)或經(jīng)營(yíng)中要體現(xiàn)人性化意識(shí),關(guān)注企業(yè)形象、項(xiàng)目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營(yíng)銷方式等等,另一方面要善于整合,在定價(jià)方式、開盤起價(jià)、價(jià)格策略、付款方式、營(yíng)銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時(shí)間、媒體選擇、賣點(diǎn)營(yíng)造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。

  如引進(jìn)組合家電、組合廚房;社區(qū)綜合配套,整合內(nèi)外部資源等等。

  在傳播方面,從炒地段到炒升值潛力,從炒概念到炒設(shè)計(jì)和戶型;從軟文到單葉,從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等,在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點(diǎn)。

  在品牌定位方面,根據(jù)消費(fèi)形態(tài)和樓盤實(shí)際情況,尋找相應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群體,同時(shí)要善于培育樓盤的子品牌。

  當(dāng)然,對(duì)于房地產(chǎn)銷售力的實(shí)現(xiàn),單純靠品牌概念的輸出無(wú)法達(dá)成,實(shí)在的產(chǎn)品和價(jià)格才是實(shí)現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在,因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息,提升樓盤的價(jià)值感,打動(dòng)更加理性的消費(fèi)群,為產(chǎn)品注入一些新的元素,賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象,從而保持品牌的新鮮感。

  總之,未來(lái)的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注:如園林設(shè)計(jì)好,有較大的休閑活動(dòng)空間;間隔合理、實(shí)用率高、采光好、空氣流通;樓距較大,有開敞的空間和視野;完善的小區(qū)配套,物業(yè)管理好,最好是封閉式管理;交通、購(gòu)物方便,使房子成為有文化氣息的房子,成為有創(chuàng)造力的房子。

  在營(yíng)銷傳播上:抓住目標(biāo)消費(fèi)者的心態(tài),務(wù)求直指人心,在銷售策略、廣告策略投其所好,促成他們購(gòu)買,同時(shí)根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的特性,配合產(chǎn)品的特點(diǎn),使廣告投入針對(duì)性更強(qiáng)更直接。

  一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告,在設(shè)計(jì)和投放過程中創(chuàng)新,另一方面是有效把握目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行為,關(guān)注其消費(fèi)形態(tài),從而有針對(duì)性地開展相應(yīng)地傳播和促銷活動(dòng)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書12

  這次由廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院主辦的第二屆“星海岸”杯房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽在繼承上年首屆房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽開拓、創(chuàng)新、可行等優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上,秉承公平公正公開的原則,圍繞“打造新時(shí)代房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃精英”理念,銳意改革,完善賽制,將給予廣大學(xué)生更加開闊的創(chuàng)新空間與展示平臺(tái)。

  本大賽涉及多個(gè)專業(yè),參賽的同學(xué)不僅能參與到實(shí)際的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃以及樓盤推廣的活動(dòng)中,進(jìn)入十強(qiáng)者更能獲得專業(yè)培訓(xùn)與樓盤實(shí)地考察的機(jī)會(huì),豐富專業(yè)知識(shí),提升自身能力。同時(shí),為鼓勵(lì)大家積極參與,大賽還設(shè)有豐厚的獎(jiǎng)金哦!

  (一)報(bào)名:

  1、時(shí)間:xx月xx號(hào)-xx月xx號(hào)

  2、參賽方式:以團(tuán)隊(duì)方式自由組隊(duì)參賽,每支隊(duì)伍為4-5人。(即日?qǐng)?bào)名即日參賽)

  3、報(bào)名方式:

  (1)網(wǎng)絡(luò)報(bào)名:

 、俚顷戀Y環(huán)學(xué)院官方的網(wǎng)站“bbs.xxxxx.com”,下載報(bào)名表,按要求填寫完畢,在截止時(shí)間前發(fā)至指定郵箱:

 、诮刂箷r(shí)間:10月27號(hào)20:00

  (2)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名:

 、僦翀(bào)名點(diǎn)填寫報(bào)名表,并上交工作人員

 、跁r(shí)間:xx月xx號(hào)-xx號(hào)

 、鄣攸c(diǎn):各大飯?zhí)瞄T口

  (二)初賽

  1、主題:地產(chǎn)創(chuàng)意,翱翔天際

  2、比賽形式:

  作品若為手工制作(如手工模型,圖畫等),便拍3-5張照片,并對(duì)照片進(jìn)行說明。

  3、要求:

  (1)作品形式不限,充分發(fā)揮想象力,自主創(chuàng)新,嚴(yán)禁抄襲

  (2)參賽隊(duì)伍建一個(gè)新浪隊(duì)伍比賽微博(可用原私人微博),并以“12資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽”+“隊(duì)伍名稱”命名,如:“12資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽銷房隊(duì)”。比賽期間及時(shí)上傳作品,作品上傳后要通過@的方式告知主辦方(大賽官方sina微博:“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽”),主辦方會(huì)現(xiàn)場(chǎng)截圖進(jìn)行存檔憑證,更新動(dòng)態(tài)。

  4、作品提交時(shí)間:報(bào)名即日起至xx月xx日20:00

  5、評(píng)分規(guī)則:

  (1)由本校專業(yè)導(dǎo)師、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項(xiàng)目相關(guān)專業(yè)人士根據(jù)要求分別對(duì)參賽作品進(jìn)行打分及點(diǎn)評(píng),滿分100分,此部分成績(jī)分別占總成績(jī)35%,35%

  (2)選手作品將由主辦方統(tǒng)一發(fā)至本大賽sina官方微博:“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽”,并發(fā)起網(wǎng)絡(luò)投票。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)投票的名次進(jìn)行打分,規(guī)則如下:得票率第一名得100分,第二名得98分,如此類推,到20名(不含20名)之后,即全部為60分基本分,不再遞減。此部分占總成績(jī)30%

  (3)投票時(shí)間為:xx月x日-xx月x日00:00

  (4)最終成績(jī)將通過本大賽官方微博公平公開公證地展示,總分在前十名的隊(duì)伍將進(jìn)入復(fù)賽。如果初賽的總成績(jī)相同,以房地產(chǎn)開發(fā)商的評(píng)分結(jié)果作為依據(jù),分?jǐn)?shù)高者進(jìn)入復(fù)賽;若得分還是相同,則以專業(yè)老師評(píng)分作為依據(jù);若還是相同,則以網(wǎng)絡(luò)投票為準(zhǔn)。一旦完全相同則以仲裁委員會(huì)為準(zhǔn)。

  (三)復(fù)賽

  1、主題:策劃最好的地產(chǎn)

  2、比賽形式:

  (1)進(jìn)入大賽前十強(qiáng)的隊(duì)伍將進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn),并組織進(jìn)行樓盤實(shí)地考察。

  (2)參賽隊(duì)伍對(duì)實(shí)地考察中A、B、C這三個(gè)區(qū)位不同,規(guī)模分別為大、中、小的`地塊進(jìn)行地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì),完成一份策劃書,并于指定時(shí)間提交,發(fā)至大賽郵箱:,

  并于同一時(shí)間用長(zhǎng)微博工具上傳至隊(duì)伍微博。

  (3)參賽隊(duì)伍自制本隊(duì)伍宣傳視頻,于指定時(shí)間內(nèi)上傳至隊(duì)伍微博。

  3、要求:

  (1)策劃內(nèi)容包括產(chǎn)品戶型大小,樓宇布局,樓宇類別,客戶類型等,字?jǐn)?shù)在3000字以上。

  (2)隊(duì)伍宣傳視頻要求:主題自定,內(nèi)容健康,積極向上。時(shí)長(zhǎng)3-5分鐘。

  4、(1)作品提交時(shí)間:11月13號(hào)20:00前

  (2)隊(duì)伍宣傳視頻上傳時(shí)間:11月11號(hào)12:00前。

  注意:作品一經(jīng)上傳即可轉(zhuǎn)發(fā),但一旦上傳并經(jīng)大賽官方微博轉(zhuǎn)發(fā),即不可修改。

  5、評(píng)分規(guī)則:

  (1)選手作品將由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博:“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽”;

  參賽隊(duì)伍自制本隊(duì)伍宣傳視頻,并由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博,發(fā)起新一輪投票。新一輪投票以視頻原微博轉(zhuǎn)發(fā)量為準(zhǔn),票數(shù)最高者獲“最佳人氣獎(jiǎng)”?蔁o(wú)限轉(zhuǎn)發(fā)。票數(shù)統(tǒng)計(jì)截止時(shí)間:11月16號(hào)00:00,超過此時(shí)間轉(zhuǎn)發(fā)無(wú)效

  (2)由本學(xué)院專業(yè)導(dǎo)師、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項(xiàng)目相關(guān)專業(yè)人士對(duì)十強(qiáng)作品進(jìn)行專業(yè)點(diǎn)評(píng),并從中選出最優(yōu)秀的5份作品,決出五強(qiáng)進(jìn)入決賽。老師對(duì)選手的點(diǎn)評(píng)會(huì)在微博評(píng)論處上顯示出來(lái)。

  (3)五強(qiáng)產(chǎn)生過程及其名單將通過本大賽微博進(jìn)行公示。

  (4)作品形式:word文檔?捎肞PT、建筑模型(泡沫)、3D圖、平面設(shè)計(jì)等(不限)形式加以說明。

  (三)決賽

  1、主題:營(yíng)銷達(dá)人就是你

  2、比賽形式:

  (1)決賽隊(duì)伍在復(fù)賽相關(guān)地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的營(yíng)銷方案,包括:分析A、B、 C地塊的聯(lián)系,設(shè)計(jì)理念,營(yíng)銷手段等。于指定時(shí)間內(nèi)提交,發(fā)至大賽郵箱:

  (2)決賽當(dāng)晚:

  ① Presentation環(huán)節(jié):隊(duì)伍營(yíng)銷方案展示,時(shí)長(zhǎng)15分鐘;

  ②答辯環(huán)節(jié):由大賽評(píng)委針對(duì)隊(duì)伍的營(yíng)銷方案提出問題,選手做答,時(shí)長(zhǎng)5分鐘。

  3、評(píng)分規(guī)則:

  (1)各評(píng)委根據(jù)隊(duì)伍方案內(nèi)容及當(dāng)晚表現(xiàn),對(duì)決賽隊(duì)伍進(jìn)行打分

  (2)取平均分作為隊(duì)伍最終分?jǐn)?shù),分?jǐn)?shù)排名前三的隊(duì)伍分別獲冠、亞、季軍。其余選手獲得優(yōu)勝獎(jiǎng)。

  (四)大賽獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

  1、獎(jiǎng)項(xiàng):冠、亞、季軍各一名,

  優(yōu)勝獎(jiǎng)兩名

  最高人氣獎(jiǎng)一名。

  3、獎(jiǎng)金(待定):

  冠軍500元

  亞軍300元

  季軍200元

  優(yōu)勝獎(jiǎng)各100元

  最佳人氣獎(jiǎng)100元

  (五)大賽主辦方:

  廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院

  (六)大賽合作單位:

  佛山市團(tuán)東房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

  云東海麗日天鵝湖

  (七)其他

  1、大賽交流Q群:xxxxxxxx

  2、大賽sina官方微博:資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽

  3、若有參賽人員對(duì)評(píng)分有異議,可以找仲裁委員會(huì)進(jìn)行仲裁,仲裁委員會(huì)由:專業(yè)老師,學(xué)院黨書記,學(xué)院輔導(dǎo)員,房地產(chǎn)開發(fā)商,學(xué)生代表共五人組成。

  4、大賽組委會(huì)將通過大賽Q群與官方微博及時(shí)更新比賽動(dòng)向,參賽者可以隨時(shí)了解大賽最新消息。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書13

  前營(yíng)銷是房地產(chǎn)開發(fā)的龍頭。1995年以來(lái),全國(guó)各城市房地產(chǎn)閑置率一直在30—40%之間徘徊,現(xiàn)實(shí)壓力使廣大房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)很激烈,粗放型經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不行了。房地產(chǎn)企業(yè)要想在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地,必須了解市場(chǎng),熟知市場(chǎng),實(shí)施“重心前移”的市場(chǎng)定位。這時(shí),國(guó)內(nèi)不少房地產(chǎn)企業(yè),尤其是從事地產(chǎn)代理的企業(yè),紛紛投入人力、物力,進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃問題研究。之后,全國(guó)大中城市相繼展開房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn),群雄逐鹿品牌,使市場(chǎng)營(yíng)銷策劃觀念不斷地融入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針中。實(shí)施前營(yíng)銷戰(zhàn)略更成為諸多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)打造自己品牌的勢(shì)在必行之事。

  房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的重要環(huán)節(jié)

  按照現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,營(yíng)銷策劃要貫穿房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的始終。前營(yíng)銷與后期的銷售(推銷)一樣,都是房地產(chǎn)營(yíng)銷鏈中不可缺少的一環(huán)。當(dāng)開發(fā)商有了投資意向后,通過對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求、軟環(huán)境的調(diào)查與分析,以及對(duì)市場(chǎng)的定位,財(cái)務(wù)上的可行性分析等一系列前營(yíng)銷活動(dòng),最終作為投資決策。由于前營(yíng)銷最能體現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)愿望并滿足他們”營(yíng)銷的本質(zhì)屬性,因此,與房地產(chǎn)開發(fā)的后期推銷工作相比,前營(yíng)銷還是房地產(chǎn)策劃的最重要的組成部分。如果沒有前營(yíng)銷的介入,開發(fā)商就很難真正把握市場(chǎng)需求,其開發(fā)出來(lái)的商品房也無(wú)法順利的銷售,甚至帶來(lái)商品房長(zhǎng)時(shí)間閑置及資金積壓的風(fēng)險(xiǎn)。

  房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的最前端

  房地產(chǎn)開發(fā)大致要經(jīng)歷如下階段:投資意向、地塊選擇、市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品定位、投資報(bào)酬分析、投資決策、方案設(shè)計(jì)、建筑規(guī)劃、廣告企劃、業(yè)務(wù)行銷、物業(yè)管理、企業(yè)形象整體策劃等,對(duì)前6個(gè)階段進(jìn)行的營(yíng)銷策劃活動(dòng)就是“前營(yíng)銷”。從房地產(chǎn)開發(fā)整個(gè)過程看,房地產(chǎn)的前營(yíng)銷與后期的推銷工作相比,則處于整個(gè)營(yíng)銷策劃的最前端。這里應(yīng)該說明兩個(gè)問題。第一,前營(yíng)銷不同于房地產(chǎn)開發(fā)的前期工作。如房地產(chǎn)估價(jià)師執(zhí)業(yè)資格考試指定輔導(dǎo)教材里,把房地產(chǎn)開發(fā)劃分為房地產(chǎn)開發(fā)投資機(jī)會(huì)選擇與決策、前期工作、建設(shè)階段、租售階段、物業(yè)管理等幾個(gè)階段,認(rèn)為前期工作是在確定了具體開發(fā)地點(diǎn)與項(xiàng)目之后,在購(gòu)買土地使用權(quán)和開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)過程開始以前需要做的工作。由此可見,前營(yíng)銷是在“前期工作”之前進(jìn)行的營(yíng)銷策劃活動(dòng)。第二,前營(yíng)銷是在“拿到地塊”之前進(jìn)行的營(yíng)銷策劃活動(dòng)。洪建寧在《前營(yíng)銷——房地產(chǎn)開發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產(chǎn)前營(yíng)銷的必要性時(shí)指出:“大多數(shù)的開發(fā)商拿到地塊后不去認(rèn)真做市場(chǎng)調(diào)查工作,而是憑自己的感覺、老經(jīng)驗(yàn)得出一些粗造的產(chǎn)品概念”,他實(shí)際上把前營(yíng)銷看作是“拿到地塊”之后進(jìn)行的營(yíng)銷策劃活動(dòng)。筆者認(rèn)為,前營(yíng)銷是在“拿到地塊”之前,因?yàn)槟玫降貕K表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策。其實(shí),如果地產(chǎn)市場(chǎng)是規(guī)范的,“拿到土地”也應(yīng)包括在前營(yíng)銷里。如當(dāng)今使用權(quán)的招投標(biāo)掛牌出讓,土地使用的位置、面積、功能、容積率等等都已明白地告訴投資者,即便于給投資者作決策之用。至于“擬應(yīng)將項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑景觀設(shè)計(jì)劃分在內(nèi)為宜”的提法,是不妥的,這應(yīng)是“前期工作”的內(nèi)容。

  房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略

  前營(yíng)銷盡管處于房地產(chǎn)開發(fā)的早期,是營(yíng)銷策劃的前端,但是,對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來(lái)說,前營(yíng)銷做得好壞,直接關(guān)系到未來(lái)開發(fā)建成的項(xiàng)目是否能夠成功地銷售,是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn),可以說前營(yíng)銷是房地產(chǎn)開發(fā)成本的關(guān)鍵。對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說,也只有通過前營(yíng)銷策劃,找準(zhǔn)目標(biāo)人群,進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)的恰當(dāng)定位,通過成功的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來(lái)樹立自己的產(chǎn)品和企業(yè)品牌,才能使企業(yè)長(zhǎng)久地立于不敗之地。因此,前營(yíng)銷也可以說是房地產(chǎn)企業(yè)成功謀劃未來(lái)發(fā)展的一個(gè)有效的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略。

  前營(yíng)銷策劃工作的誤區(qū)與問題

  在我國(guó),1992年和1993年上半年房地產(chǎn)熱帶來(lái)的后果還沒有完全消除,某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下,進(jìn)入1998年之后,整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境又漸趨寬松,房地產(chǎn)又開始升溫,20xx年新一輪房地產(chǎn)熱的爭(zhēng)論與治理又拉開序幕。尤其是20xx—20xx年,房地產(chǎn)開發(fā)的各項(xiàng)指標(biāo)增幅均在30%左右。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì),20xx年全國(guó)有11個(gè)省、自治區(qū)和直轄市房地產(chǎn)開發(fā)投資增幅超過50%,35個(gè)大中城市中有10個(gè)城市投資增幅超過70%。房地產(chǎn)投資的過快增長(zhǎng),勢(shì)必使房地產(chǎn)開發(fā)數(shù)量大大超過居民對(duì)住房的需求,房地產(chǎn)的空置率迅速上升。造成房地產(chǎn)投資盲目增長(zhǎng)和空置率上升的原因是多方面的,但筆者認(rèn)為,房地產(chǎn)開發(fā)商營(yíng)銷策劃不力,尤其是前營(yíng)銷策劃的極不到位是其主要的原因。

  其存在的誤區(qū)與問題主要表現(xiàn)在:

  重后期推銷輕前期營(yíng)銷,本末倒置。

  盡管不少開發(fā)商都知道營(yíng)銷在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中的重要性,但卻不知道什么是營(yíng)銷。甚至把營(yíng)銷等同于推銷,常見的做法有如下幾點(diǎn):一是成立公司、立項(xiàng)目、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時(shí)進(jìn)行;二是前期無(wú)任何營(yíng)銷策劃,在項(xiàng)目建設(shè)過程中直接做廣告以便推銷;三是征地手續(xù)的辦理和項(xiàng)目可行性分析同時(shí)進(jìn)行;四是開發(fā)前期雖有市場(chǎng)調(diào)研,但要么是全國(guó)范圍的資料,本市資料不詳,要么資料的獲取缺乏可靠的依據(jù),要么是可行性報(bào)告的承擔(dān)者為了應(yīng)付差事而做的一篇“調(diào)查報(bào)告”?傊,他們都不大重視“前營(yíng)銷”,從而耽誤了房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的最佳起步期。至于涉及企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒有引起足夠重視,即使有也是圍繞某一開發(fā)項(xiàng)目或?yàn)殇N售某一產(chǎn)品不得不進(jìn)行的一種活動(dòng)。

  

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書14

  一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介:

  某房地產(chǎn)項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊,在鄭汴路路南,鳳凰東路、鳳臺(tái)路(在建)和青年路三條路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場(chǎng)等分開。

  某房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場(chǎng)定位發(fā)生失誤,出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn),以超低價(jià)位入市,順利的實(shí)現(xiàn)了銷售,但沒有為開發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤(rùn),沒有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象,無(wú)意中形成某房地產(chǎn)下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。

  現(xiàn)在,一期多層尚有37現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房,銷售額850萬(wàn)元。其中159.7M2的三室兩廳有23套,以五、六樓為主;127M2的三室兩廳7套;這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。

  二期小戶型總銷售金額預(yù)計(jì)2800萬(wàn)元,臨街商鋪1700萬(wàn)元,合計(jì)4500萬(wàn)元。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)20xx年5月底辦下。

  由此可見,目前某房地產(chǎn)的可售資源由三種不同的物業(yè)組成:期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%,一期大戶型銷售額16%,二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙,是我們面對(duì)的重大挑戰(zhàn)之一。

  二、市場(chǎng)概況及基本競(jìng)爭(zhēng)格局:

  A、東南板塊及鄭汴路商圈。

  鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊主要由三部分組成:鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國(guó)道沿線。

  鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下,這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。某房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但某房地產(chǎn)在操盤過程中,沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢(shì),純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競(jìng)爭(zhēng),不僅沒有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢(shì),而且為二期、三期制造了品牌障礙。

  東明路南段沿線目前競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。

  航海東路與107國(guó)道沿線是20xx年以來(lái)的樓市亮點(diǎn),寶景、金色港灣、悉尼陽(yáng)光、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤。其中燕歸園是某房地產(chǎn)二期小戶型明確的競(jìng)爭(zhēng)樓盤,其它幾乎所有的樓盤都和某房地產(chǎn)一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書15

  隨著企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的發(fā)展,企業(yè)的市場(chǎng)觀念發(fā)生了巨大的變化,已經(jīng)有越來(lái)越多的企業(yè)放棄了以往站在自身的立場(chǎng)上,為生產(chǎn)而生產(chǎn)的導(dǎo)向,開始以市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求為產(chǎn)品生產(chǎn)的出發(fā)點(diǎn),并且在銷售活動(dòng)中,也正在放棄具有"強(qiáng)銷"色彩的推銷觀念,轉(zhuǎn)而根據(jù)市場(chǎng)需求和市場(chǎng)需求的變化進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

  企業(yè)的廣告活動(dòng)原來(lái)只擔(dān)負(fù)站在企業(yè)立場(chǎng)上向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的任務(wù),成為企業(yè)推銷觀念的翻版。而策劃觀念的引入,則使市場(chǎng)和消費(fèi)者受到了高度重視,市場(chǎng)分析、消費(fèi)行為分析、產(chǎn)品分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析成為廣告決策的前提,從而順應(yīng)了企業(yè)從推銷導(dǎo)向向營(yíng)銷導(dǎo)向的變化。

  在房地產(chǎn)行業(yè),廣告策劃不僅要考慮地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的區(qū)域經(jīng)濟(jì)情況、而且要考慮地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目周圍的市場(chǎng)情況和區(qū)位情況。房地產(chǎn)策劃是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程,各個(gè)策劃子系統(tǒng)組成一個(gè)大系統(tǒng),缺一不可,密切聯(lián)系,有機(jī)統(tǒng)一。同時(shí)它的理念、創(chuàng)意、手段應(yīng)著重表現(xiàn)為超前、預(yù)見性。在市場(chǎng)調(diào)研階段,要預(yù)見到幾年后房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的市場(chǎng)情況;在投資分析階段,要預(yù)知未來(lái)開發(fā)的成本、售價(jià)、資金流量的走向;在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段,要在小區(qū)規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、建筑立面等方面預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì);在營(yíng)銷推廣階段,要弄清當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況,并在銷售價(jià)格、推廣時(shí)間、樓盤包裝、廣告發(fā)布等方面要有超前的眼光。

  另外,房地產(chǎn)策劃要適應(yīng)市場(chǎng)的需求,吻合市場(chǎng)的需要。一是房地產(chǎn)策劃自始至終要以市場(chǎng)為主導(dǎo);二是房地產(chǎn)策劃要隨市場(chǎng)的變化而變化;三是房地產(chǎn)策劃要造就市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)。它的策劃要比較和選擇多種方案。房地產(chǎn)策劃方案不是一成不變的,應(yīng)在保持一定穩(wěn)定性的同時(shí),根據(jù)其市場(chǎng)環(huán)境的變化,不斷對(duì)策劃方案進(jìn)行調(diào)整和變動(dòng),以保證策劃方案對(duì)現(xiàn)實(shí)的最佳適應(yīng)狀態(tài)。

  房地產(chǎn)策劃在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)中自始至終貫穿一起,為項(xiàng)目開發(fā)成功保駕護(hù)航。房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)要完成一個(gè)項(xiàng)目周期,需要經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目選址、投資研究、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑施工、營(yíng)銷推廣、物業(yè)服務(wù)等一系列過程,房地產(chǎn)策劃參與項(xiàng)目的每個(gè)環(huán)節(jié),通過概念設(shè)計(jì)及各種策劃手段,使開發(fā)的商品房適銷對(duì)路,占領(lǐng)市場(chǎng)。

  目前,一些房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目策劃已初步表現(xiàn)出以上觀念的轉(zhuǎn)變,房地產(chǎn)策劃的思想活躍、理論豐富,這些都給房地產(chǎn)企業(yè)以智力、思想、策略的幫助與支持,給房地產(chǎn)企業(yè)出謀劃策,創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益;诖,我們小組對(duì)選出的三篇房地產(chǎn)策劃書進(jìn)行了如下分析:

  案例:《天河花園》

  1、市場(chǎng)分析

  1.1、區(qū)域市場(chǎng)分析

  天河區(qū)位于廣州市東部,東與黃埔區(qū)相連,南瀕珠江,西南接?xùn)|山區(qū)、北連白云區(qū)。總面積147、77平方公里,人口41、8萬(wàn)人。天河區(qū)交通四通八達(dá),是廣州市連接珠江三角洲及粵北粵東地區(qū)的要通。全區(qū)有中山大道,黃埔大道等63條主要干道,廣深高速公路共穿東西,廣州火車東站和地鐵號(hào)線天河終點(diǎn)位于區(qū)內(nèi)。天河區(qū)是廣州著名的科研高教區(qū),有超過22所大專院校,34間科研院所,15所中學(xué)、1所職中、61所小學(xué)、95所幼兒園。區(qū)內(nèi)社會(huì)保障事業(yè)發(fā)展較快。

  由于城市中心東移,天河區(qū)作為新興區(qū)域,也就成為了廣州市商品樓集中地。天河區(qū)樓盤分布相對(duì)集中,主要分布在以天河北、員村、天汕路、東圃為中心的集中區(qū)域。

  1.2、定向市場(chǎng)分析

  員村位于天河區(qū)南部,毗鄰天河公園和天河區(qū)政府,地理位置優(yōu)越。附近工廠較多,居民較為密集,消費(fèi)群體以工薪階層為主。隨著多年發(fā)展,該外來(lái)人口越來(lái)越多,逐漸發(fā)展成了外來(lái)人口聚居地,由于天河區(qū)政府的搬遷和落成,使該區(qū)的環(huán)境和市政設(shè)施得到了逐步的完善和健全,加速了區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,吸引不少在城東工作的人士在此置業(yè)安居。

  1.3、項(xiàng)目分析

  1、項(xiàng)目名稱:海景中心

  2、項(xiàng)目規(guī)模:由2幢28層組成

  3、推售情況:現(xiàn)推都景軒,海都軒的7~28層

  4、宣傳主題:只交一成,即做業(yè)主

  5、價(jià)格:4076~5598元/m2,均價(jià)4708元/m2

  6、裝修標(biāo)準(zhǔn):一級(jí)一類裝修(高級(jí)錦磚地面,雙面豪華門,全景落地玻璃門)

  7、優(yōu)劣勢(shì)分析

 、艃(yōu)勢(shì)分析

  1、本項(xiàng)目由海景公司開發(fā),發(fā)展商實(shí)力雄厚,能給買家充足的信心。

  2、位于廣州新城市中軸線,發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

  3、地處交通主干道黃埔大道和華南大道交匯點(diǎn),交通十分便利;

  4、項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)樓發(fā)售,增強(qiáng)買家信心。

  5、社區(qū)配套設(shè)施較完善,有學(xué)校、醫(yī)院、市場(chǎng)、天河公園、賽馬場(chǎng)等;

 。2)劣勢(shì)分析

  1、珠江新城配套設(shè)施仍然未成熟,發(fā)展尚須時(shí)日。

  2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告宣傳及促銷活動(dòng)皆比本案強(qiáng),形象已經(jīng)廣為人知。

  3、項(xiàng)目三面被樓宇包圍,景觀被遮擋了一大部分。

  4、外來(lái)人員多,治安問題多,影響買家心理;

  1.4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料分析

  對(duì)手一

  1、項(xiàng)目名稱:僑穎苑

  2、項(xiàng)目規(guī)模:由3幢12層及一幢9層組成

  3、推售情況:現(xiàn)推C棟C1~C4梯的3~12層,B2棟的2~12層

  4、宣傳主題:新天河、新市民、新文化

  5、價(jià)格:4481~5145元/m2,均價(jià)4655元/m2

  6、優(yōu)劣勢(shì)分析

 、艃(yōu)勢(shì)分析

 、僭摌潜P已為現(xiàn)樓,可即買即入住,易于吸引買家入。

 、趦r(jià)格較同區(qū)域其他樓盤為低,有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);

 、畚挥趦(nèi)街,可避免主干道噪音及空氣污染影響,但亦可方便出入主干道,屬旺中帶靜,有一定的升值潛力;

 、屏觿(shì)分析

  ①周邊外來(lái)人口較多,人流復(fù)雜,治安環(huán)境較差,影響買家購(gòu)買心理;

 、跇潜P周圍環(huán)境欠佳,影響樓盤檔次;

 、蹜粜驮O(shè)計(jì)一般,凸柱位較多,影響使用率;

  對(duì)手二

  1、項(xiàng)目名稱:紫林居

  2、項(xiàng)目規(guī)模:由3幢連體9層組成

  3、推售情況:現(xiàn)推C—H座的3~9層

  4、宣傳主題:品味家在公園旁的舒適與休閑

  5、價(jià)格:4511~6208元/m2,均價(jià)5320元/m2

  6、優(yōu)劣勢(shì)分析

 、艃(yōu)勢(shì)分析

  ①該樓盤是員村一帶為數(shù)不多的小區(qū)樓盤,且內(nèi)部環(huán)境優(yōu)美,易于吸引買家購(gòu)買;②鄰近交通主干道黃埔大道,交通異常便利;

 、墼摌潜P緊靠天河新區(qū)府,天河公園近在咫尺,對(duì)樓盤檔次的提升有莫大的幫助;⑵劣勢(shì)分析

 、僭摌潜P部分單位靠近馬路,受噪音影響大,空氣污染大,影響銷售;

 、谥苓呁鈦(lái)人員多,且時(shí)常有治安事件發(fā)生,影響買家入住信心;

  ③戶型設(shè)計(jì)上有一定的不足,有凸柱現(xiàn)象;

  1.5、項(xiàng)目周邊配套狀況

  1、社區(qū)配套

 、俅髮W(xué):暨南大學(xué)、華師大、民族學(xué)院、廣州市環(huán)境保護(hù)學(xué)校

 、谥袑W(xué):四十四中學(xué)、華師大附中、天華中學(xué)

  ③小學(xué):昌樂小學(xué)

 、茔y行:中國(guó)建設(shè)銀行

 、菘刁w:天河體育中心、羽毛球館

  1.6、項(xiàng)目企劃思路

  由于項(xiàng)目為廣電成熟生活區(qū)物業(yè),有優(yōu)良的先天條件。區(qū)域的外部條件劣勢(shì)較為明顯,做好項(xiàng)目的銷售企劃工作,是項(xiàng)目能否取得成功重點(diǎn)。我們得企劃思路:

  1、充分利用先天優(yōu)越的交通環(huán)境

  項(xiàng)目的交通環(huán)境較為優(yōu)越,故可利用具備的先天優(yōu)越的條件來(lái)諦造一個(gè)"天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范",塑造獨(dú)特的品牌形象。

  2、把握市場(chǎng)需求,迎合買家心理

  隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)后,供方面臨的嚴(yán)峻問題就是,產(chǎn)品的消費(fèi)是否迎合客戶的需求。

  3、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)舒適環(huán)境,引起客戶購(gòu)買沖動(dòng)

  在吸引大量客流后,現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的好壞便是銷售能否成功的關(guān)健。項(xiàng)目應(yīng)在規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林綠化、接待中心、等方面營(yíng)造舒適的內(nèi)部環(huán)境。

  4、體現(xiàn)"以人為本"的經(jīng)營(yíng)理念

  面對(duì)多元化的目標(biāo)客戶,我們必須抓住人的特點(diǎn),規(guī)劃設(shè)計(jì)更加"人性化"。

  2、項(xiàng)目市場(chǎng)定位

  2.1市場(chǎng)定位

  員村附近的樓盤可謂良莠不齊,檔次不一,而且價(jià)格相差懸殊,可以說"一路之隔,樓價(jià)翻一番"。所以,本項(xiàng)目的區(qū)域劃歸應(yīng)與珠江新城——未來(lái)新城市社區(qū)緊密掛鉤,淡化員村區(qū)域概念才是本項(xiàng)目獲勝的前提。結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)情況和自身特點(diǎn),敝司建議塑造獨(dú)特的品牌形象

  ———"天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范"

  以此定位入市,充分迎合市場(chǎng),進(jìn)而突破市場(chǎng),形成本區(qū)域的最大熱點(diǎn),當(dāng)然,要達(dá)到這樣的目標(biāo),必須需要合適的規(guī)劃及硬件配合。在下述項(xiàng)目建議中會(huì)逐一闡述。

  2.2、項(xiàng)目形象定位

  在項(xiàng)目形象定位上應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短,抓住市民向住環(huán)境好的綠化小區(qū)的心態(tài),帶給客戶一種"既享有成熟小區(qū)環(huán)境,又座擁未來(lái)新城中心"的雙重"抵買"價(jià)值。初步提供以下項(xiàng)目形象定位供貴司參考:廣州新城市中心區(qū)?宜商宜住精品公寓典范——最后一期精品。通過上述的形象定位,給本案賦予現(xiàn)代高質(zhì)素生活的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵,使項(xiàng)目從低沉的環(huán)境氣氛中擺脫出來(lái),從而體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?nèi)外環(huán)境的優(yōu)越。

  2.3、目標(biāo)客戶定位

  作為廣州新城區(qū)之一的天河區(qū)員村,其購(gòu)房客戶群有較為特殊的一面。以此概念,整個(gè)新地區(qū)(從東山——黃埔)的客戶都是本項(xiàng)目客戶。根據(jù)實(shí)際情況,我們又可將這部分客戶群定向細(xì)分如下:

  1、區(qū)內(nèi)的買家

  分析:?jiǎn)T村附近區(qū)內(nèi)人口密集,路窄人稠,整體環(huán)境缺乏大型園林綠化,綠化率低。對(duì)于欲改善環(huán)境的買家及家中有安度晚年的老人家的客戶,本案住宅是他們置業(yè)首選。

  2、區(qū)域居民的子輩

  分析:這批人在當(dāng)?shù)厣钶^長(zhǎng)時(shí)間,生活圈子幾乎固定在此,對(duì)該區(qū)感情深厚,而現(xiàn)有條件已難以滿足其生活需要,想買大屋改善環(huán)境,同時(shí)出于孝敬老人的前提下,在同區(qū)就近購(gòu)房,既能更好照顧老人,又能享受獨(dú)立居住的自由便利。

  3、區(qū)域居民的親屬、朋友

  分析:此類客戶受該區(qū)域的親屬、朋友的口碑宣傳,對(duì)小區(qū)向往,同時(shí)在此地置業(yè),方便于同自己親屬、朋友進(jìn)行充分的溝通,接觸和聯(lián)絡(luò),還享受其優(yōu)越住宅環(huán)境。

  4、外來(lái)人口在該地置業(yè)

  分析:此類在該區(qū)域中占主流,他們注重本案的綜合素質(zhì),周圍的自然環(huán)境以及周圍的配套設(shè)施,對(duì)新環(huán)境適應(yīng)性較強(qiáng),反而對(duì)區(qū)域感情不太考慮。

  2.4、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

  針對(duì)目標(biāo)客戶的情況,敝司將目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分如下:

  1、購(gòu)買階層

  1)自用:大眾市民(含拆遷戶),有能力而又確實(shí)希望置業(yè)的。

  2)安居保值:高薪收入階層。

  3)換屋計(jì)劃:不滿現(xiàn)時(shí)居住條件且有能力供屋的人士,房改房的原居者。

  4)投資客:投資者是每個(gè)有潛力樓盤的目標(biāo)買家群,針對(duì)本項(xiàng)目,被吸引的多是中小型投資者。

  2、年齡層次:中青年人為主(30~50歲)

  3、家庭結(jié)構(gòu):三~五口之家為主

  2.5、目標(biāo)客戶

  市場(chǎng)仿如金字塔,不但要瞄準(zhǔn)金字塔的頂部,而更重要的是應(yīng)瞄準(zhǔn)金字塔的中部以下(即對(duì)準(zhǔn)大多數(shù)的消費(fèi)群體)就敝司合作的市場(chǎng)調(diào)查公司對(duì)廣州樓市的調(diào)查分析,天河區(qū)大部份的消費(fèi)者,最可接受的房?jī)r(jià)是20萬(wàn)到45萬(wàn)元之間,而另一部份人可接受的房?jī)r(jià)為45萬(wàn)到60萬(wàn),能夠接受60萬(wàn)元以上的消費(fèi)者就是金字塔的頂部了,本案的目標(biāo)客戶為15~60萬(wàn)元這一階段,如圖示:

  3、銷售策略建議

  3.1、市場(chǎng)氣氛培養(yǎng)

  敝司建議在現(xiàn)階段利用項(xiàng)目一切的條件,營(yíng)造濃烈的市場(chǎng)氣氛,吸引買家的關(guān)注,為項(xiàng)目推出時(shí)的銷售打下良好的市場(chǎng)基礎(chǔ),具體操作內(nèi)容包括:

  1、硬件塑造

 、鸥嬷怨さ卣故

  應(yīng)利用樓盤入口圍墻包裝,樹立項(xiàng)目形象,營(yíng)造市場(chǎng)氣氛。并可通過橫幅,彩旗等工具將項(xiàng)目信息傳達(dá)給市場(chǎng),吸引買家。

 、茟敉鈴V告設(shè)置

  戶外廣告設(shè)置能增強(qiáng)項(xiàng)目的認(rèn)知能力,可以有效提升項(xiàng)目的知名度。在廣告牌設(shè)置上可以考慮,公交車站燈箱、車身廣告等其它戶外媒體。

 、窃O(shè)置精美的示范單位和樣板房

  通過對(duì)示范單位和樣板房的包裝設(shè)計(jì),可有效掩飾平面中的弱點(diǎn),引起客戶購(gòu)買沖動(dòng),促進(jìn)成交。

  2、軟性宣傳

  ⑴為區(qū)域造勢(shì)

  通過報(bào)紙軟性文章,詳述天河區(qū)府搬遷后為區(qū)域帶來(lái)的種種優(yōu)越之處,以完善的社區(qū)配套、熟悉的生活環(huán)境打動(dòng)買家的心,挽回不斷外流的區(qū)域客源。

 、茷楸景缸≌靹(shì)

  目的:把市場(chǎng)的注意力拉至本案住宅,突出項(xiàng)目形象,以本案住宅環(huán)境好,交通便利的優(yōu)點(diǎn)吸引買家。

 、菫闃潜P造勢(shì)

  形式一:軟性廣告宣傳;把區(qū)府搬遷,城市東移,城市新中軸線的成型、九運(yùn)會(huì)舉行等所帶來(lái)的利好因素向市場(chǎng)傳達(dá)。

  形式二:置業(yè)調(diào)查問卷,以抽獎(jiǎng)的形式向中獎(jiǎng)買家提供額外折扣或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí),留住部分準(zhǔn)備置業(yè)的買家。

  3.2、促銷手段建議

  1、增加銷售點(diǎn)

  敝司建議本項(xiàng)目銷售點(diǎn)除現(xiàn)場(chǎng)售樓部外,可考慮節(jié)假日在宏城廣場(chǎng)、設(shè)促銷點(diǎn),并設(shè)專車接送睇樓,以加強(qiáng)樓盤銷售網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)合促銷力。

  2、大型展銷會(huì)

  選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn),通過適量的廣告投放,營(yíng)造銷售高潮。

  3、潛在客戶開發(fā)

  利用敝司原有廣闊的一手及二手客戶資料,通過主動(dòng)聯(lián)絡(luò)推銷方式,增加項(xiàng)目的客戶來(lái)源。同時(shí),應(yīng)發(fā)感謝信給首期業(yè)主,并采取措施對(duì)舊業(yè)主成功介紹買家(以簽契約為準(zhǔn))給予獎(jiǎng)勵(lì),從而開發(fā)舊客資源。

  4、提供額外優(yōu)惠

  展銷會(huì)期間提供額外折扣及優(yōu)惠,可以促使客戶盡快交易,降低成交風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況,建議如下:

 、刨(zèng)送一年管理費(fèi)

  針對(duì)工薪族的置業(yè)心態(tài),既加強(qiáng)他們對(duì)物業(yè)管理的信心,又能給予客戶一種實(shí)惠的感覺,有效促進(jìn)成交

 、瀑(zèng)送一年天河公園門票

  提醒潛在買家項(xiàng)目鄰近天河公園,生活環(huán)境舒適。此舉將置業(yè)的大事與生活中的小節(jié)有機(jī)地聯(lián)系在一起,令客戶聯(lián)想起項(xiàng)目周邊康體配套優(yōu)勢(shì)。

  3.3、付款方式建議

  針對(duì)區(qū)域內(nèi)樓盤的付款方式過于單一,應(yīng)向買家提供較輕松的付款方式以擴(kuò)展買家層面,增加其超前入市的可能性。同時(shí),根據(jù)最新的《廣東省商品房預(yù)售管理?xiàng)l例》建議項(xiàng)目的付款方式建議如下:

  付款方式

  手續(xù)一次付款特惠按揭優(yōu)惠按揭付款超輕松按揭付款

  折扣88折9折91折93折

  簽認(rèn)購(gòu)書時(shí)付

  定金10000

  簽認(rèn)購(gòu)書七天內(nèi)

  (扣除定金)30%10%

  即辦理最高七成三十年銀行按揭10%

  即辦理最高七成三十年銀行按揭30%

  (扣除定金)

  發(fā)展商提供24個(gè)月免息分期即辦理最高七成三十年銀行按揭

  一個(gè)月35%10%

  二個(gè)月30%

  三個(gè)月10%

  辦好房地產(chǎn)證七天內(nèi)5%

  4、宣傳策略

  建議在本項(xiàng)目推出前投放一定量的軟性廣告,向市場(chǎng)營(yíng)造一種"我們推出的不僅是一幢高尚住宅,更是一種高品位的生活模式和身份象征"的概念,待項(xiàng)目推出市場(chǎng)后更以這一概念,通過強(qiáng)有力的立體廣告效應(yīng),創(chuàng)造濃烈的市場(chǎng)氣氛,以達(dá)到理想的銷售業(yè)績(jī)。

  4.1、媒體選擇建議

 、艔V州日?qǐng)?bào)

  廣州及珠江三角洲地區(qū)最大型的報(bào)紙之一,是廣州首選的地產(chǎn)廣告媒體。

 、蒲虺峭韴(bào)

  全國(guó)十大報(bào)業(yè)之一,以家庭讀者為主,和廣州日?qǐng)?bào)配合可以形成極佳的廣告效果。

 、菑V州電臺(tái)一、二臺(tái)、城市之聲電臺(tái)、音樂電臺(tái)。

  價(jià)格低,聽眾廣,能以高頻率的傳播來(lái)提高受眾對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)度。

 、葢敉鈴V告和指示路牌

 、僭跇潜P附近做指示路牌

 、诎褪寇嚿韽V告

 、蹣潜P工地周邊圍墻廣告

  4.2、宣傳主題

  本次廣告提案將表現(xiàn)敝司對(duì)海景中心的理解

  和廣告建議,旨在準(zhǔn)確體現(xiàn)本項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)及項(xiàng)目特色,使之能在短時(shí)間內(nèi)建立起本項(xiàng)目的品牌形象,擴(kuò)大其知名度。并通過一系列新穎而有創(chuàng)意的廣告策劃,激起消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的強(qiáng)烈關(guān)注,促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)。

  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

  高質(zhì)素的物業(yè)在現(xiàn)今的廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)中,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈:從風(fēng)格獨(dú)特的設(shè)計(jì)、配套設(shè)施、豪華會(huì)所、室內(nèi)裝修,到價(jià)格戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等各種營(yíng)銷手段的運(yùn)用,均挖空心思,務(wù)求令到消費(fèi)者解囊認(rèn)購(gòu)。

  海景中心所在的黃埔大道中,其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)早已于早年開始。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有天一莊、福金蓮花園后期、紫林居及恒安大廈等項(xiàng),由于上述樓盤的宣傳力度略優(yōu)本案,在市場(chǎng)上已略占優(yōu)勢(shì)。而對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成壓力。短期內(nèi)建立具有獨(dú)特個(gè)性的項(xiàng)目品牌形象,鎖定目標(biāo)客戶群,引起消費(fèi)者的注視,促使消費(fèi)者作出購(gòu)買行動(dòng)。

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