銷售策劃書范文
《銷售策劃書范文》
一、 公司產(chǎn)品投入市場的政策 二、 銷售業(yè)績 三、 產(chǎn)品推廣 四、 終端布置 五、 促銷活動的策劃和執(zhí)行 六、 團(tuán)隊(duì)的組建、團(tuán)隊(duì)的管理 七、 銷售管理計(jì)劃
一、公司產(chǎn)品投入市場的政策
(1)確定目標(biāo)市唱—學(xué)生、老師。 產(chǎn)品定位——小飾品、生活用品。
(2)銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率與追求利潤。
(3)價格政策——中、低價格。
(4)確定銷售方式——利用一切有利的、特別的條件進(jìn)行銷售, 比如:人物(名)、友情、一些外在條件等等。
(5)促銷活動的重點(diǎn)——要把產(chǎn)品推銷出去,銷售出去。
二、銷售業(yè)績 針對現(xiàn)有的客戶,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn) 行公司的新產(chǎn)品傳播。
三、品牌及產(chǎn)品推廣 執(zhí)行公司的定期產(chǎn)品宣傳及推廣活動,并策劃一些投 資成本較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升公司形象,在有可能 的情況下,與各個客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但能擴(kuò)大影響力, 還可以建立良好的客戶關(guān)系,進(jìn)而更進(jìn)一步的進(jìn)行產(chǎn)品的推 廣。
四、終端布置(配合業(yè)務(wù)條件的渠道拓展) 根據(jù)公司的銷售目標(biāo),渠道還會大量的增加。根據(jù)此 種情況隨時隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合公司的 形象建設(shè),積極對促銷安排上崗及產(chǎn)品陳列等工作,此項(xiàng)工 作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展、布置。嚴(yán)格按照公 司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。 (特殊情況再適時調(diào)整) 。
五、促銷活動的策劃和執(zhí)行 促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在 2010 年 05 月 09 日—— 10 日
第一、 嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動。
第二、 根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活 動,靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動,主題思路以避 其優(yōu)勢、攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源 優(yōu)勢。
第三、 促銷價格策略:根據(jù)我們的促銷對象,我們可以 采取限時限量降價活動、有獎活動、買滿多少可 以送什么東西等等。
第四、 分渠道銷售: 充分利用公司的資源和力量進(jìn)行各種方式的`銷售,比如:有獎銷售、送貨上門、抽獎活動等等。
第五、 廣告策略: 針對我們的產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)者群體, 我們可以通過傳單、 朋友傳遞消息等使產(chǎn)品的特特色與賣點(diǎn)深 入人心。
六、團(tuán)隊(duì)的組建及管理 團(tuán)隊(duì)由 20 人組建,內(nèi)部設(shè)有六個部門,每個部門有一 名負(fù)責(zé)人,實(shí)行由上到下的管理。各部門之間相互協(xié)作,各 部門內(nèi)部自己管理,特殊情況下由人事部調(diào)配人員。必須合 理調(diào)配,實(shí)行民-主管理。
七、銷售計(jì)劃 跟進(jìn)進(jìn)貨源,保證貨源充足,按比例協(xié)調(diào),達(dá)到庫存最 低,盡量避免斷貨、缺貨及壓貨的現(xiàn)象;進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè),提 升品牌形象;每日進(jìn)行量化考核;對每日的任務(wù)進(jìn)行分解, 權(quán)責(zé)分明,責(zé)任到人,工作細(xì)節(jié)分到不能在細(xì)分為止;嚴(yán)格 控制團(tuán)隊(duì),保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性、和-諧性,全力打造在各個環(huán) 節(jié)比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì);隨時進(jìn)行市場調(diào)研,市場動態(tài)分析 及消息反饋,做好企業(yè)與市場的傳遞員,全力打造一個快速 反應(yīng)的機(jī)制;全力以赴完成終端任務(wù)。
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(一)市場狀況分析
要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況,市場狀況分析必須包含下列12項(xiàng)內(nèi)容:
(1)整個產(chǎn)品市場的規(guī)模。
(2)各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
(3)各競爭品牌市場占有率的比較分析。
(4)消費(fèi)者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。
(5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。
(6)各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。
(7)各競爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
(8)各競爭品牌促銷活動的比較分析。
(9)各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。
(10)各競爭品牌訂價策略的比較分析。
(11)各競爭品牌銷售渠道的比較分析。
(12)公司過去5年的損益分析。
(二)企劃書正文
營銷企劃書正文由6大項(xiàng)構(gòu)成,現(xiàn)分別說明如下:
(1) 公司的主要政策
(2) 企劃者在擬定企劃案之前,必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略,做深入細(xì)致的溝通,以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié);
確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。
(3) 銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率還是追求利潤。
制定價格政策。
確定銷售方式。
廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。
促銷活動的重點(diǎn)與原則。
公關(guān)活動的重點(diǎn)與原則。
(4)銷售目標(biāo)
所謂銷售目標(biāo),就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實(shí)現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。
銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn):
為檢驗(yàn)整個營銷企劃案的成敗提供依據(jù)。
為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。
為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基矗
(5)推廣計(jì)劃
企劃者擬定推廣計(jì)劃的目的,就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。
、倌繕(biāo)
企劃書必須明確地表示,為了實(shí)現(xiàn)整個營銷企劃案的銷售目標(biāo),所希望達(dá)到的推廣活動的目標(biāo)。
、诓呗
決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后,接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運(yùn)用策略、促銷活動策略、公關(guān)活動策略等四大項(xiàng)。
廣告表現(xiàn)策略:針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群,決定方針表現(xiàn)的主題。媒體運(yùn)用策略:媒體的種類很多,包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?
促銷活動策略:促銷的對象,促銷活動的種種方式,以及采取各種促銷活動所希望達(dá)成的效果是什么。
公關(guān)活動策略:公關(guān)的對象,公關(guān)活動的種種方式,以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達(dá)到目的是什么。
、奂(xì)部計(jì)劃
詳細(xì)說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。
廣告表現(xiàn)計(jì)劃:報紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)(標(biāo)題、文字、圖案),電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。
媒體運(yùn)用計(jì)劃:選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志,還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外,也要考慮CRP(總視聽率)與CPM(廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本)
促銷活動計(jì)劃:包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關(guān)活動計(jì)劃:包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。
(6)市場調(diào)查計(jì)劃
市場調(diào)查在營銷企劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌稣{(diào)查所獲得的市場資料與情報,是擬定營銷企劃案的重要依據(jù)。此外,前述第一部分市場狀況分析中的12項(xiàng)資料,大都可通過市場調(diào)查獲得,由此也顯示出市場調(diào)查的重要。
然而,市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與企劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi),而不注意市場調(diào)查,這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。
市場調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣,也包含了目標(biāo),策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。
(7)銷售管理計(jì)劃
假如把營銷企劃案看成是一種陸?章(lián)合作戰(zhàn)的話,銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報,推廣計(jì)劃是海空軍掩護(hù),而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動了,在情報的有效支援與強(qiáng)大海空軍的掩護(hù)下,仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地,才能獲得決定性的勝利。因此,銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等。
(8)損益預(yù)估
任何營銷企劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo),實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤,而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后,即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
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