賣場一年四季促銷方案匯總

　　營銷的終極戰(zhàn)場在消費(fèi)者的心靈，你越接近消費(fèi)者，成功的機(jī)會就越大�？墒侨绾尾拍軤幦☆櫩湍�?關(guān)鍵應(yīng)要看促銷。

　　對于促銷應(yīng)糾正兩個誤區(qū):

　　首先不要一談促銷，就想到打折、削價。促銷可以有多促銷可以有多種方法，可以是一個活動，也可以是一系列的活動。

　　其次，談?wù)剬Ψ��?wù)的理解。服務(wù)不僅僅是問一句“您好”道一聲“您慢走”，服務(wù)實(shí)際是一種能讓顧客感到處處方便、時時溫馨的行動。以培養(yǎng)顧客的忠誠度。因此，服務(wù)也是促銷。

　　一、促銷活動考慮因素：

　　一次完美的促銷活動，須先考慮以下幾點(diǎn)因素，針對各點(diǎn)逐一計(jì)劃完成，才是一次縝密周詳且能預(yù)測效果十足的促銷活動。

　　(一)先確立目標(biāo)

　　促銷之前一定要先確立此次活動的目標(biāo)，然后才能依目標(biāo)管理，將目標(biāo)細(xì)分交由部門去管理實(shí)現(xiàn)。

　　比如，在辦活動之前可先確定此次目標(biāo)為“產(chǎn)品銷售五萬個”或“業(yè)績提升20%”或“店鋪知名度提升15%”等諸如此類。唯有先確立目標(biāo)，才能依目標(biāo)訂立各項(xiàng)促銷活動計(jì)劃。

　　(二)促銷對象

　　有了目標(biāo)后，針對此次目標(biāo)方向，以及依據(jù)超市經(jīng)營定位鎖定促銷對象，通常根據(jù)超市經(jīng)營定位，目標(biāo)顧客定位，所以消費(fèi)群也有比例輕重。如便利店消費(fèi)群偏重年輕學(xué)生，食品超市以居民為主。但在鎖定對象時，也要考慮所鎖定對象是否有消費(fèi)能力或具影響有購買的能力。

　　(三)商品促銷時間及主題

　　促銷時間的掌握，也是事先必須考慮的因素，促銷時間的考慮，促銷活動設(shè)計(jì)，有一項(xiàng)“主題”擬定是相當(dāng)重要的。有了“主題”，至少有下列好處：激發(fā)消費(fèi)者購物沖動，讓活動更易引起消費(fèi)大眾的注意。同時在擬定促銷主題時，須考慮到：主題鮮明、口語化或用辭生動、易懂而不復(fù)雜。通常有：

　　一月：

　　1 新春大優(yōu)待 2 春節(jié)禮品展 3 結(jié)婚用品禮品展 4 冬季大清倉 5 年終獎購物

　　二月：

　　1元宵節(jié)活動 2 歡樂寒假 3 開學(xué)用品大展銷 4 冬季大清倉

　　三月：

　　1 春裝上市新展 2 盤存大清倉

　　四月：

　　1 婦女節(jié)優(yōu)惠月 2 春夏裝上市 3 春假郊游用品展

　　五月：

　　1 勞動節(jié)商品特價2 母親節(jié)商品展銷 3 端午節(jié)禮品展 4 春季服裝大平賣

　　六月：

　　1畢業(yè)禮品展銷 2 考試前用品展銷

　　七月：

　　1 父親節(jié) 2 夏裝服飾清倉

　　八月：

　　1開學(xué)用品展覽

　　九月：

　　1 中秋節(jié) 2 秋裝上市

　　十月：

　　1 運(yùn)動服用品聯(lián)展 2 冬裝上市 3 國慶

　　十一月：

　　1火鍋串串大眾展 2 烤肉大會串

　　十二月：

　　1圣誕老人派禮品 2 保暖御寒用品展

　　情人節(jié)

　　主題：甜蜜 纏綿 溫馨

　　商品：飾品 鮮花 巧克力 禮品

　　活動形式：

　　1 巧克力要求廠家配合促銷

　　2 男女情人購物贈鮮花

　　3 情人蜜吻玫瑰花

　　元宵節(jié)

　　主題：團(tuán)圓 美滿熱情 喜慶

　　商品：湯圓

　　活動形式：張燈結(jié)彩 游園和燈謎是元宵節(jié)的傳統(tǒng)活動

　　三八婦女節(jié)

　　主題：關(guān)懷女性 尊重女性(情人 姐妹 母親和妻子)

　　商品：女性用品 化妝品 保健品 廚房用品

　　活動形式：

　　1 與廠家聯(lián)合 女性用品三八優(yōu)惠或贈品活動

　　2 專門小卡向前來購物的女性致以節(jié)日祝賀

　　3 婦幼醫(yī)院醫(yī)護(hù)人員設(shè)專業(yè)咨詢

　　五一勞動節(jié)

　　主題：勞動節(jié)是全體勞動者的節(jié)日，突出勞動與貢獻(xiàn)

　　商品：勞動勞保用品，節(jié)日食品

　　活動形式：

　　1 向下崗職工問候 憑下崗證購物優(yōu)惠

　　2 宣傳勞動保護(hù)法

　　六一兒童節(jié)

　　主題：關(guān)愛兒童 關(guān)心教育

　　商品：兒童用品 玩具 兒童節(jié)食品 嬰兒食品

　　活動形式：

　　1 少兒卡拉OK賽，少兒書畫朗讀比賽

　　2 文藝表演，與希望工程辦公室聯(lián)系

　　母親節(jié)

　　主題：母親的慈愛與偉大

　　商品：化妝品 女性用品 嬰兒用品 保健品 廚房用品

　　活動形式：

　　1 我的母親征文大賽

　　2 向購買嬰兒用品的女性贈賀卡一張

　　3 舉行我與母親或我的母親攝影大賽

　　父親節(jié)

　　主題：父親的堅(jiān)強(qiáng) 慈愛與博大的胸懷

　　商品：男性化妝品 剃須用品系列 保健品

　　活動形式：我的爸爸肖像繪畫大賽或畫展

　　中秋節(jié)

　　主題：團(tuán)圓 和美

　　商品：月餅

　　活動形式：中秋賞月文節(jié)晚會和有獎購物

　　國慶節(jié)

　　主題：回顧過去 展望未來

　　商品：糖煙酒 小吃各類商品

　　活動形式：十月一日出生的人購物優(yōu)惠

　　教師節(jié)

　　主題：尊重教師，重視教育

　　商品：文具 禮品 保健品

　　活動形式：

　　1 向優(yōu)秀教師致敬 邀請 購物打折

　　2 邀請幼兒園小朋友們表演有關(guān)教師的節(jié)目

　　3 憑教師證購物優(yōu)惠

　　世界環(huán)保日

　　主題：注意環(huán)保 保護(hù)地球

　　商品：環(huán)保食品 用品

　　活動形式：

　　1 環(huán)保人員做環(huán)保問題咨詢活動

　　2 環(huán)保大簽名活動

　　周年慶典

　　新聞、流行話題的熱潮期，如：世界杯賽來臨，舉辦“購物有獎去巴西，為XX隊(duì)喝彩”

　　其它(如固定競爭店)策略決定。

　　在超級市場的促銷活動上，往往是一檔接一檔，因此時間的考慮往往是大節(jié)慶搭配大型促銷活動，平常日則以“促銷主題”來活潑內(nèi)容，增加靈氣。

　　(四)程序安排

　　事先安排整個促銷活動的程序，何時完成初稿、何時校搞、何時傳播、何時實(shí)施···等都須設(shè)定一行程表，按表操作，適時掌握進(jìn)度，促銷活動才能在如期完成“備戰(zhàn)”，準(zhǔn)時作戰(zhàn)。

　　(五)預(yù)估

　　任何一件活動都不要忘了事前一定要做預(yù)估的工作，先行預(yù)估每個階段的效果，并可對店內(nèi)員工宣布，并以實(shí)質(zhì)獎勵。讓員工同此一心，為達(dá)到目標(biāo)而努力。同時在事后針對預(yù)估實(shí)際等相關(guān)數(shù)值加以探討，并評估這次活動成敗關(guān)鍵，獲取經(jīng)驗(yàn)做下次活動改善。

　　二、促銷的種類及作法

　　促銷的種類有成千上百種，但要出奇制勝，才能吸引更多消費(fèi)者來店。以下列舉數(shù)種常見的促銷種類及作法。

　　(一)低價策略

　　直接將低價格反映在商品上，此種促銷策略，若其商品力度夠強(qiáng)，價格也低于市場水準(zhǔn)的話，極易引起消費(fèi)者“搶購”的熱潮。低價必然損失毛利。而犧牲毛利額，一般由超市承擔(dān)或廠商承擔(dān)或兩者各承擔(dān)部分。

　　1.避免與其他商家促銷商品的沖突，以免造成促銷商品斷貨。

　　2.促銷商品的選擇以市場需求為主，價格真正做到有力度，既對消費(fèi)者有沖擊力，又能夠保證合理的毛利率。

　　3.促銷商品要具有一定的市場敏感性，定價要結(jié)合自身業(yè)態(tài)制定具有相對競爭力的價格。

　　4.避免二次定價低于首次定價，以免造成顧客信任度的降低。

　　5.避免定價的無競爭力，如定價明顯低于競爭對手，會造成適得其反的效果。

　　6.促銷價格過低時，要進(jìn)行一定的補(bǔ)充說明，以免顧客對商品本身產(chǎn)生懷疑。

　　合理的定價策略可以減少庫存，降低人員和廣告方面的支出，并使企業(yè)利潤得以保障，同時也使消費(fèi)者感到其定價的誠實(shí)可信，提高顧客的滿意度。希望在價格競爭激烈的零售市場中，每個商家都能根據(jù)自身特色制定合理的價格體系。

　　低價策略最好不要長做，除了影響毛利外，也會造成商品價格

　　彈性疲乏促銷過后，該促銷品需要經(jīng)過“調(diào)養(yǎng)期”才能回復(fù)原來市場接受度，甚至有可能從此“跌落谷底”、“不見天日”。

　　其優(yōu)點(diǎn)如下：

　　優(yōu)點(diǎn)：

　　1、對“增加來客數(shù)”有立竿見影的效果。

　　2、因消費(fèi)者沖動性購買使銷售額明顯提升。

　　3、對新產(chǎn)品的品牌、知名度提升有幫助。

　　4、因消費(fèi)者大量采購使競爭店失去原有市場。

　　5、促銷方式簡單易控制。

　　缺點(diǎn)：

　　1、持續(xù)低價促銷對品牌形象、市場接受度有殺傷力。

　　2、短暫提升業(yè)績對正在走下坡路的店有治本之效。

　　3、無法提高顧客忠誠度。

　　4、易造成庫存過多現(xiàn)象。

　　(二)折價券促銷

　　折價券促銷也是經(jīng)營者使用策略之一，而且折價券效果通常也是最大的。一般折價券印制在DM快訊上。消費(fèi)者一旦接觸到DM快訊時，因折價券同有價證券，可以直接享受商品折價金額優(yōu)勢，所以它不但具有“低價”效果，更讓消費(fèi)者有種“珍惜”與“收集”的購物情結(jié)。

　　優(yōu)點(diǎn)：

　　1、可刺激消費(fèi)者的購買欲望;

　　2、來客數(shù)量、單價提升，業(yè)績提高;

　　3、可提高消費(fèi)者的忠誠度;

　　4、新消費(fèi)者加入;

　　5、可延伸相關(guān)產(chǎn)品的廣度、深度、使其易切入即有消費(fèi)群。

　　缺點(diǎn)：

　　1、折價券形同有價證券，抵現(xiàn)金使用，易發(fā)生職員舞弊現(xiàn)象;

　　2、活動形式復(fù)雜，易形成收銀員工作量增加并復(fù)雜化;

　　3、對商品力不強(qiáng)的商品較無效果;

　　4、活動預(yù)算及促銷成本難以預(yù)算。

　　(三)折扣

　　此種方式是直接以折扣方式優(yōu)待消費(fèi)者。若配合周年慶、季節(jié)更換推出超低折扣，通�？梢晕�引人潮，帶動靈氣。

　　折扣方式�？煞譃椋汗潭ㄕ劭郏喝缛�店、部門商品某某折

　　非固定折扣：如某某折起最低某某折

　　分色折扣：依特價卡色，分色折扣

　　優(yōu)點(diǎn)：

　　1、吸引更多人潮來客數(shù)增加;

　　2、沖動性購買、單價提高;

　　3、令原由的消費(fèi)者有被“回饋”的感覺;

　　缺點(diǎn)：

　　1、過低的折扣或折扣“主題”不明確會令消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量或產(chǎn)品原價產(chǎn)生懷疑;

　　2、處于生命周期衰退期的商品，利用折扣并無法產(chǎn)生效果。盲目折價競價，只會對店面形象有損。一般固定折扣較吸引消費(fèi)者，非固定折扣吸引力較差，而分色折扣則迎合了消費(fèi)者的“好奇”心理，往往能出奇制勝。

　　(四)積分卡

　　消費(fèi)者消費(fèi)一定金額可獲積分，累積一定積分可獲得贈品。

　　此種促銷方式，可使消費(fèi)者重復(fù)來店消費(fèi)，提高交易次數(shù)，而且活動預(yù)算較低，因此極受歡迎，但對新消費(fèi)者吸引力較差，反而對舊有顧客的“客單價”提高數(shù)較明顯。

　　積分卡促銷，可分別來自供貨廠商或超市發(fā)行，廠商為提高消費(fèi)者對該產(chǎn)品的忠誠度，并切入新使用者市場，以提高產(chǎn)品銷售量。超市自行發(fā)行積分卡，為使消費(fèi)者來店次數(shù)增加，并鼓勵消費(fèi)者提高消費(fèi)額。

　　優(yōu)缺點(diǎn)如下：

　　優(yōu)點(diǎn)：

　　1、促銷成本低;

　　2、交易次數(shù)、客單價提高;

　　3、針對“特定”產(chǎn)品，創(chuàng)造與其他競爭店差異化優(yōu)勢;

　　缺點(diǎn)：

　　1、須長時間積分，消費(fèi)者無法立即滿足，自然會放棄參與此活動，造成效果差

　　2、消費(fèi)頻率難掌握;

　　(五)聯(lián)合促銷

　　聯(lián)合促銷指：廠商與超市，超市與不同業(yè)態(tài)的商家，為了促進(jìn)銷售業(yè)績，而貢獻(xiàn)彼此的力量，聯(lián)合一起促銷。

　　通常的聯(lián)合促銷形式有：

　　1、生產(chǎn)與銷售的結(jié)合，比如廠商為考慮產(chǎn)品生命周期階段性，而推出的促銷活動。與超市促銷相配合，提供強(qiáng)有力的商品或價格空間，甚至是媒體宣傳。

　　2、產(chǎn)品使用的互補(bǔ)關(guān)系，比如牙刷與牙膏的聯(lián)合促銷，剃須刀與電池的聯(lián)合促銷。

　　3、消費(fèi)過程的互動關(guān)系，如在超市購物滿XX元，可享受XX折看電影。

　　優(yōu)點(diǎn)：

　　(1)結(jié)合雙方力量，吸引更多消費(fèi)者;

　　(2)成本分?jǐn)�，預(yù)算降低;

　　(3)對產(chǎn)品或商品知名度，形象提升有益;

　　(4)憑借相關(guān)性產(chǎn)品促銷，吸引消費(fèi)者大量購買，提高客單價。

　　缺點(diǎn)：

　　(1)產(chǎn)品品質(zhì)控制不良時，形成對方產(chǎn)品或店鋪銷售形象受損;

　　(2)活動計(jì)劃較難掌握。

　　(六)主題性促銷

　　所謂主題性促銷，即策劃一個特定“訴求主題”，比如：家電展，熟食周、文化用品展(8月下旬)等。主題性促銷若規(guī)劃得當(dāng)?shù)脑�，在商品的廣度及深度兼顧下，時間配合適當(dāng)下，極易擴(kuò)大商圈范圍，將第二商圈，第三商圈的消費(fèi)群吸引來。

　　主題性促銷活動的成功依靠：

　　1、商品廣度。

　　2、商品深度。

　　3、賣場規(guī)劃合理。

　　4、商品選擇恰當(dāng)。

　　(七)游戲方式

　　利用游戲方式促銷，可以活躍賣場氣氛，又可以使顧客積極參與，使店鋪與顧客相互溝通，對產(chǎn)品和店鋪的知名度提升大有幫助。

　　游戲方式很多，大體分動態(tài)和靜態(tài)兩種，在決定游戲方式前應(yīng)考慮訴求對象，或針對商品特性來決定方式。

　　一般靜態(tài)如：書法比賽，作文比賽，積木比賽等等。

　　一般動態(tài)如：寶寶爬行，投籃比賽，歌詠比賽等等。

　　游戲方式須特別注意：

　　1、參加者安全。

　　2、公開、公平、公正的原則。

　　3、游戲須創(chuàng)新。

　　4、避免與競爭店推出同性質(zhì)的游戲。

　　優(yōu)點(diǎn)：

　　1、活潑賣場氣氛。

　　2、來客數(shù)增加。

　　3、店鋪毛利率提升。

　　缺點(diǎn)：

　　1、客單價未能明顯提升。

　　2、來客增加，管理不便。

　　3、公平若受爭議，對店鋪形象有損。

　　(八)抽獎活動

　　抽獎活動可以刺激消費(fèi)者的好奇心而引起參與活動興趣，尤其是獎品極具吸引力時，更是能夠誘發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)更多的金額，以便能參加活動，或提高中獎機(jī)率。

　　抽獎活動通常會在開業(yè)，周年慶典等大型節(jié)目促銷活動中的一項(xiàng)。它除了固定設(shè)立“消費(fèi)金額”可提高客單價外，也可因抽獎券內(nèi)消費(fèi)專利號資料的填寫而建立客戶檔案。

　　當(dāng)然，要如期獲得效果，獎項(xiàng)須是有吸引力，且參加資格要簡化，才能讓消費(fèi)者熱衷參與。

　　優(yōu)點(diǎn)：

　　1、提高產(chǎn)品和商家知名度;

　　2、客單價提高，來客數(shù)增加;

　　3、客戶檔案建立。

　　缺點(diǎn)：

　　1、銷售業(yè)績未必會突飛猛進(jìn);

　　2、公平性容易受懷疑;

　　3、操作上較麻煩。

　　抽獎活動日期、方法、獎號、獎額、資格，如何公布、公布日期，如何領(lǐng)獎，皆須事先安排得當(dāng)，且為了不影響公平性，采取公開抽獎并且能邀請公正性專業(yè)人士見證為佳。

　　(九)店內(nèi)促銷

　　演示、喊賣、POP訴求、試吃、特殊道具陳列等，關(guān)鍵賣場需要經(jīng)常變換形象以吸引顧客。

　　上述的促銷種類，其著眼點(diǎn)主要是提高客單價，增加來客數(shù);其次是為商品，店鋪知名度、形象的提升。當(dāng)然，若要有事先預(yù)估的效果，就必須各部門所有員工皆能徹底實(shí)施各細(xì)節(jié)。

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