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辭職創(chuàng)業(yè)賣手帕 年銷1000萬
去過日本的朋友都知道日本人都會(huì)隨身攜帶一塊手帕，幾乎沒有人使用餐巾紙。因?yàn)�，為了保護(hù)森林資源，日本對使用餐巾紙有明確限制!成都女孩李玲到日本旅游時(shí)，就發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)，最初出于環(huán)保的目的，感覺搞綠色經(jīng)濟(jì)，賣手帕可能大有可為。此后，李玲辭職創(chuàng)業(yè)，到2010年，李玲的手帕工坊年?duì)I業(yè)額達(dá)到近千萬元，除去各種開支，利潤達(dá)到180萬元。然而李玲的創(chuàng)業(yè)卻不是那么順利，本文講述的就是李玲童鞋的創(chuàng)業(yè)公司和經(jīng)驗(yàn)心得。
李玲的困難
首先，中國人沒有使用手帕用來替代餐巾紙的習(xí)慣，李玲第一個(gè)問題就是一個(gè)可能對自己產(chǎn)品沒有需求的市場。
其次，都市女性的李玲沒有資金優(yōu)勢，只有萬把塊錢創(chuàng)業(yè)資金。注定了初期產(chǎn)能無法上量，如果不拼命就難以和優(yōu)秀的代工廠合作。事實(shí)上李玲在創(chuàng)業(yè)初期，只能找一家小印染廠合作。
第三，沒有商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，被騙。事實(shí)上，李玲就真的吃了虧。因?yàn)槭桥笥呀榻B，李玲沒有與最初合作的小印染廠簽訂生產(chǎn)合同。問題就出在這里——等她按照約定的時(shí)間去提貨時(shí)，頓時(shí)傻眼了!這批貨除了線頭等小瑕疵不說，廠家為了減少生產(chǎn)成本，還將圖樣肆意修改，而且印染得非常粗糙，與李玲當(dāng)初的設(shè)想大相徑庭。李玲因?yàn)槭孪葲]有跟廠家簽訂生產(chǎn)合同，根本無法索賠。事已至此，李玲只有打落牙齒往肚里咽，她把心一橫，將這批貨全部當(dāng)廢品處理了。
李玲的對策
面對這樣多的困難，李玲選擇從這樣一下方面入手，客服自己面臨的困難。
首先，重新定位。李玲發(fā)現(xiàn)節(jié)能環(huán)保這些綠色概念雖然人人掛在嘴邊，但是真正為了這個(gè)犧牲自己利益的人很少。她在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，即使以成本價(jià)傾銷，即使主打環(huán)保牌也最多也是不賺不賠。為此，她專門招人重新設(shè)計(jì)了自己的手帕，不過效果不夠顯著，一方面高端大氣的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師價(jià)格很貴，而自己的產(chǎn)品是薄利多銷怎么可能請得起，自己的設(shè)計(jì)師就是一所高校的大三學(xué)生罷了。既然不能主打美觀，李玲又想到了實(shí)用。作為旅游愛好者的李玲深有體會(huì)，初到一個(gè)城市，游客對當(dāng)?shù)氐拿麆俟袍E和交通路線都不熟悉，出行很是不便。這時(shí)，她突然靈機(jī)一動(dòng):若將路段、景區(qū)、賓館、交通等元素以地圖的形式展示在一方手帕上，不就輕松地解決了旅行者的麻煩嗎?傳統(tǒng)的地圖錯(cuò)綜復(fù)雜，而且旅行結(jié)束后往往棄之于垃圾箱，手帕則不然，旅行時(shí)，旅行者把手帕拿在手上，既可以當(dāng)?shù)貓D，又可以擦汗;旅行結(jié)束后可以繼續(xù)使用，還可以留作紀(jì)念。
其次，選擇靠譜的供應(yīng)商和代銷商。當(dāng)初被騙后，李玲決定舍近求遠(yuǎn)，去義烏尋找生產(chǎn)廠家。那里企業(yè)技術(shù)不錯(cuò)，成本低廉，非常適合自己這樣的三無創(chuàng)業(yè)者。在面對選擇代銷商的問題時(shí)，李玲看中了成都繁華的西大街百盛大廈旁的“幸運(yùn)符號”生活用品店，與店主交涉后，店主答應(yīng)代銷她的手帕。隨后，李玲和店主商定，將手帕的價(jià)位定在12元～18元之間，每賣出一條手帕，店主可獲利3～5元。通過這種制度安排，可以激發(fā)店主的積極性。
第三，成熟后，盡快建立自己的創(chuàng)意作坊。這個(gè)創(chuàng)意工坊實(shí)際上是一個(gè)營銷策劃基地。除了在手帕的內(nèi)容上不斷創(chuàng)新之外，李玲還在手帕的銷售形式上狠下功夫：2010年情人節(jié)，李玲推出了情侶手帕DIY活動(dòng)，情侶可以把自己喜歡的圖案或照片拿到店里，讓楊佳為他們量身設(shè)計(jì)手帕。婦女節(jié)、愚人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)……每逢節(jié)日，店里都會(huì)推出相應(yīng)的主題活動(dòng)……
第四，積極借力互聯(lián)網(wǎng)、線下團(tuán)購等商業(yè)模式。“團(tuán)購如果可以促銷，為什么不用?”李玲如是說。除了店面銷售之外，李玲還另辟蹊徑，到一些公司和企業(yè)聯(lián)系團(tuán)購業(yè)務(wù)。2010年“三八”婦女節(jié)前，在李玲的公關(guān)下，有20多家公司和企業(yè)向李玲定購了手帕，作為節(jié)日禮品發(fā)放給女員工。僅此一役，李玲就銷售了近2萬條手帕，獲利近5萬元。
第五，拉長產(chǎn)業(yè)鏈，積極發(fā)掘客戶價(jià)值�，F(xiàn)在，李玲正躊躇滿志地計(jì)劃將自己的手帕賣到全國各地。她說，除了賣手帕，她還要陸續(xù)開發(fā)一些其他的低碳環(huán)保產(chǎn)品。
目前李玲手帕的銷量尚可，但是李玲仍有一些問題急需要解決。
首先，手帕不是一件快速消費(fèi)品�？v使李玲抓住了每一次流行，每一次時(shí)令帶來的需求上升都無法確保手帕能夠成為某一個(gè)用戶持續(xù)消費(fèi)的產(chǎn)品。就算把手帕變成地圖，中國的游客估摸著回頭客也少，這種模式下，很難說某一種手帕能夠幫助企業(yè)長期獲利。
其次，流行工業(yè)發(fā)展到今天從過去高度依賴設(shè)計(jì)師的天賦，轉(zhuǎn)變?yōu)楦叨纫蕾嚁?shù)據(jù)積累。誰能掌握大量數(shù)據(jù)，誰就能預(yù)測流行，或根據(jù)流行的變化迅速轉(zhuǎn)變，而李玲目前顯然還停留著一次性買賣的階段。
第三，李玲的產(chǎn)品最終走向了低端消費(fèi)品的路子。而沒有樹立品牌和價(jià)值，這當(dāng)然有創(chuàng)業(yè)初期資本不足的問題，無力推廣的問題。但是，到現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)快5年的李玲，是否已經(jīng)解決了這個(gè)問題呢?靠義烏代工，自己貼牌的模式仍然值得信賴，而成都本地的蜀繡資源似乎比義烏的代工更有品牌發(fā)掘價(jià)值和溢價(jià)空間。事實(shí)上，作為貼身物品，我覺得文化底蘊(yùn)和實(shí)際價(jià)值更高的蜀繡比一般的絲織品更靠譜，更適合游客以及送禮
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