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創(chuàng)業(yè)故事：化妝品B2C新模式
都說(shuō)女人的錢(qián)好賺，聚美優(yōu)品已經(jīng)嘗到了甜頭。它掛著團(tuán)購(gòu)的羊頭，卻想做成化妝品類(lèi)的凡客和京東，這靠譜嗎？
1983年出生的陳歐陽(yáng)光、帥氣，跟其創(chuàng)辦的聚美優(yōu)品美女云集的氛圍甚搭。有不少婚戀電視節(jié)目邀他上鏡，但已有女朋友的他都婉拒了。陳歐是四川人，第一次見(jiàn)面容易給人安逸的感覺(jué)，不過(guò)他最喜歡的是對(duì)戰(zhàn)游戲，曾拿過(guò)四川《魔獸爭(zhēng)霸》前三。
骨子里善謀好勝，這或許是陳歐兩次創(chuàng)業(yè)成功的“氣質(zhì)保證”。
2001年，陳歐靠全額獎(jiǎng)學(xué)金和打游戲賺的獎(jiǎng)金，告別做公務(wù)員的父母到新加坡留學(xué)。2005年他創(chuàng)辦了多語(yǔ)言的游戲?qū)?zhàn)平臺(tái)，很快成為國(guó)外的“浩方”。2007年他以幾百萬(wàn)美元賣(mài)掉了對(duì)戰(zhàn)平臺(tái)，獲得第一桶金。
其后，陳歐去美國(guó)斯坦福大學(xué)攻讀MBA，2009年年底回國(guó)二次創(chuàng)業(yè)，早在第一次創(chuàng)業(yè)時(shí)就要投他的徐小平友情投了100萬(wàn)元。和第一次創(chuàng)業(yè)一樣，陳歐瞄準(zhǔn)的是自己熟悉、國(guó)外已有成熟模式的網(wǎng)頁(yè)（社交）游戲內(nèi)置廣告。但很快，他發(fā)現(xiàn)照搬國(guó)外模式在國(guó)內(nèi)行不通，一個(gè)有效點(diǎn)擊在國(guó)外可以賣(mài)20美元，而國(guó)內(nèi)連5毛錢(qián)都賣(mài)不到，“市場(chǎng)已被做濫了”。
2010年3月，陳鷗還剩幾十萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)資金，他決定轉(zhuǎn)移陣地到團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域。此時(shí)王興的美團(tuán)網(wǎng)已經(jīng)上線并火起來(lái)了。“我們幾個(gè)人剛從國(guó)外回來(lái)，不像王興在國(guó)內(nèi)有經(jīng)驗(yàn)和資源，只好避開(kāi)正面戰(zhàn)場(chǎng)，專(zhuān)注細(xì)分領(lǐng)域。”陳歐瞄準(zhǔn)的是化妝品電商。化妝品跟服裝一樣，渠道鏈條長(zhǎng)，毛利很高，但還沒(méi)有成規(guī)模的電商平臺(tái)，有足夠的顛覆空間，可能做出另一個(gè)凡客。
通常，創(chuàng)業(yè)要在熟悉的領(lǐng)域做擅長(zhǎng)的事。陳歐卻告訴《創(chuàng)業(yè)家》，他和團(tuán)隊(duì)成員不熟悉化妝品，在該領(lǐng)域無(wú)經(jīng)驗(yàn)和資源，但他覺(jué)得淘寶上化妝品“淘品牌”如芳草集能做起來(lái)，自己善于學(xué)習(xí)，市場(chǎng)也有需求，應(yīng)該也能做起來(lái)。
互聯(lián)網(wǎng)的好處是試錯(cuò)成本低。2010年3月，聚美優(yōu)品的前身“團(tuán)美網(wǎng)”上線，掛的是團(tuán)購(gòu)的“羊頭”，背后卻跟其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站不同——所有的品類(lèi)都是有口碑的品牌化妝品。陳鷗買(mǎi)斷代理商的貨物后，存在自己的倉(cāng)庫(kù)，以限時(shí)售賣(mài)的模式賣(mài)出，價(jià)格是專(zhuān)賣(mài)店的5-6折，毛利率保持在20%-30%。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的試驗(yàn)，陳歐關(guān)掉原來(lái)的網(wǎng)頁(yè)游戲內(nèi)置廣告業(yè)務(wù)，于2010年5月全力轉(zhuǎn)向化妝品電商業(yè)務(wù)，徐小平追加了200萬(wàn)元的投資。到2010年12月，聚美優(yōu)品每月收入已過(guò)千萬(wàn)元，現(xiàn)在更是達(dá)到2000萬(wàn)元，員工200多人。
“我是專(zhuān)業(yè)的創(chuàng)業(yè)人，不放自己的一分錢(qián)進(jìn)去，用投資人的錢(qián)更大膽一點(diǎn)，”陳歐特意強(qiáng)調(diào)自己的這一特點(diǎn)。但他也有煩惱，對(duì)今年以來(lái)電商領(lǐng)域狂飆的營(yíng)銷(xiāo)、人員成本很有意見(jiàn)，“導(dǎo)航網(wǎng)站原來(lái)是效果營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)，現(xiàn)在成了品牌營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)，拉手網(wǎng)3個(gè)字在hao123上居然要250萬(wàn)元。”聚美優(yōu)品盡管在2011年3月已拿到第二筆1000萬(wàn)美元的融資，陳歐卻還沒(méi)想好怎么花這筆錢(qián)。其早已定好的2011年目標(biāo)是：從目前幾百個(gè)化妝品品類(lèi)擴(kuò)大到所有與女性美麗相關(guān)的產(chǎn)品，員工數(shù)從200人增長(zhǎng)到500人，營(yíng)收達(dá)到5-6億元。
陳歐希望能用更物美價(jià)廉的公關(guān)傳播手段替代部分廣告營(yíng)銷(xiāo)，他動(dòng)員漂亮女員工上婚戀節(jié)目，以提高公司知名度。不過(guò)，在電商熱潮下，投資人不會(huì)讓他這么謹(jǐn)小慎微地花錢(qián)。果不其然，現(xiàn)在聚美優(yōu)品的廣告也鋪天蓋地地出現(xiàn)在地鐵里了。
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