it女的創(chuàng)業(yè)故事
IT行業(yè)的創(chuàng)業(yè)致富故事
難得有這樣清雅的名字：桐宇。擱在哪一部現(xiàn)代都市小說(shuō)里做女主人公之名都合適之至：浪漫而不矯情，疏朗中隱含細(xì)膩。偏偏就是這樣一個(gè)同她的名字一樣美的女子，在屬于男人的IT銷售行業(yè)，將生意玩在股掌之間，將所有男人拋在背后。
讓人驚異的是，1994年20多歲的周桐宇只身下海時(shí)，除了年輕美貌、復(fù)旦文憑和一顆爭(zhēng)強(qiáng)好勝不甘人后的心，她幾乎一無(wú)所有!——沒(méi)有資金，沒(méi)有專業(yè)背景，沒(méi)有親朋好友支持，甚至沒(méi)有她準(zhǔn)備從事的那個(gè)行業(yè)一點(diǎn)點(diǎn)的人脈關(guān)系。
然后，不到兩年，她的公司竟已成長(zhǎng)為華東地區(qū)最大的IT分銷商。
光腳的不怕穿鞋的，“當(dāng)你一無(wú)所有的時(shí)候，你還有什么不敢做呢?”
從4個(gè)人的電腦銷售公司，到中國(guó)IT行業(yè)十強(qiáng)分銷商第4名(前三名皆有強(qiáng)大的政府或外資背景);從沒(méi)有本錢賒貨起家，到年?duì)I業(yè)額超過(guò)30億元人民幣;從擠公共汽車尋找客戶到連續(xù)三年雄踞上海民營(yíng)企業(yè)百?gòu)?qiáng)前5名。這一切，周桐宇只用了10年時(shí)間。10年間，周桐宇從一個(gè)普通女子成長(zhǎng)為IBM、DEC、蘋果、惠普、康柏的中國(guó)總代理，成為中國(guó)青年企業(yè)家協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、上海市人大代表、上海市十大杰出青年、中國(guó)IT渠道精英;10年間，周桐宇還看到了刀光劍影，看到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)接一個(gè)倒下……
周桐宇創(chuàng)業(yè)、成長(zhǎng)，別人倒下之時(shí)，周桐宇在前進(jìn)。
一個(gè)小女子，是怎么做到這一切的?換言之，小公司是怎么快速做大的?
讓我們來(lái)仔細(xì)審視周桐宇的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。
性格即命運(yùn)
“站在街上抬頭仰望，滿眼皆是繁茂翠綠的梧桐樹(shù)，活力、鋪張，又帶著一點(diǎn)陽(yáng)光灑落后的空闊和寂寥。”周桐宇創(chuàng)業(yè)之初的上海街頭景象，已深深留在了她的記憶中。那時(shí)她每天身著職業(yè)套裝，在斑駁的梧桐樹(shù)蔭里擠上公共汽車，一個(gè)站一個(gè)站地去“掃街”，推銷自己賒來(lái)的20臺(tái)手提電腦。
那時(shí)，周桐宇心里藏著一個(gè)強(qiáng)烈的期待：“一定要做一個(gè)優(yōu)秀的人!”這種期待從童年時(shí)就進(jìn)入了她的生活，并影響了她的一生。
小時(shí)候，父母在北京，周桐宇跟著奶奶長(zhǎng)大，祖孫倆生活清苦。必須自立自強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)磨礪，讓她自小就學(xué)會(huì)了精打細(xì)算巧安排，什么樣的事得自己做，什么樣的事需要請(qǐng)鄰居幫忙。別人幫了忙，找到合適的機(jī)會(huì)就要表達(dá)謝意——這些都要察言觀色。小小的桐宇眉清目秀，善解人意，漸漸變成了“人精”。
祖孫倆相依為命，周桐宇就是奶奶的全部。高考那年，每天晚上周桐宇搬個(gè)凳子坐在弄堂的路燈下復(fù)習(xí)功課，奶奶就在身后為她搖扇祛暑�？荚嚹翘煸缟希瑸榱擞憘�(gè)口彩，奶奶專門為她買了“定勝糕”。考場(chǎng)就在家對(duì)面，考完一出來(lái)，周桐宇一眼就看見(jiàn)白發(fā)蒼蒼的奶奶站在弄堂口的烈日下等著自己……那一刻，她心中劃過(guò)了一道銘記至今的誓言：“我一定不辜負(fù)她對(duì)我的期望，一定要讓奶奶覺(jué)得我是一個(gè)優(yōu)秀的人，我一定會(huì)交一份非常出色的考卷給她!”從此只要考試，她總是力求100分，年年拿第一名，年年評(píng)為優(yōu)秀學(xué)生干部，年年獲得免費(fèi)參加夏令營(yíng)的殊榮。
今天，記者面前的周桐宇，笑言追求完美是處女座的特質(zhì)。其實(shí)認(rèn)真追溯起來(lái)，她在少年生活中培養(yǎng)成的聰明伶俐、交際能力、熱愛(ài)集體生活、感恩圖報(bào)、不甘人后事事追求第一、事事要自己爭(zhēng)氣的好品質(zhì)，才是塑造她非凡未來(lái)的命運(yùn)之手。她說(shuō)：“一個(gè)人養(yǎng)成了好性格，就會(huì)有好的習(xí)慣，就一定會(huì)有好命運(yùn)。”
轉(zhuǎn)眼到了1993年，復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)的周桐宇，當(dāng)過(guò)學(xué)生會(huì)主席，有了數(shù)年工作經(jīng)歷，拍過(guò)幾部電視劇，她已經(jīng)有足夠大的膽識(shí)獨(dú)闖世界。但就在她夢(mèng)想編織屬于自己的精彩之時(shí)，命運(yùn)卻翻云覆雨——
留學(xué)美國(guó)，卻因奶奶病重中途放棄;
開(kāi)美容院，卻因資金不繼終成泡影;
應(yīng)聘外企，卻陰差陽(yáng)錯(cuò)煙消云散……
從來(lái)只是習(xí)慣成功敲門的周桐宇突然遭遇了一連串的挫敗，人生惶然失措，驕傲隨風(fēng)飄落。這時(shí)她意識(shí)到，接二連三的挫折意味著天上再也不會(huì)掉下餡餅，她咬咬牙，鼓勵(lì)自己堅(jiān)持住那顆年少輕狂的心。到1994年，電腦市場(chǎng)在中國(guó)勃興，蛋糕日益龐大，難得一見(jiàn)的手提電腦更是暴利誘人。周桐宇心一橫，找了4個(gè)志同道合的伙伴決心賣手提電腦去，“從此只為自己干”!她成立了一個(gè)叫威達(dá)的小公司，4個(gè)窮人沒(méi)有本錢，好不容易托人賒來(lái)20臺(tái)IBM手提電腦。
賒貨有賬期，20臺(tái)電腦，30天結(jié)賬，賣不完就得乖乖關(guān)門走人。
清晨，窗外茂名路上的梧桐樹(shù)枝繁葉茂。周桐宇在窄窄的行軍床上睜開(kāi)眼睛，望著墻角的20臺(tái)電腦，她有點(diǎn)茫然，有點(diǎn)發(fā)懵。從來(lái)沒(méi)做過(guò)生意，更沒(méi)銷售經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有資金，沒(méi)有技術(shù)，沒(méi)有客戶，沒(méi)有宣傳……這些貨怎樣才能賣掉?
生意就是一針見(jiàn)血
她知道，上海所有像她一樣的二級(jí)經(jīng)銷商都在做終端，每臺(tái)幾千元的暴利(2~3萬(wàn)元/臺(tái)的終端價(jià))實(shí)在誘人，那些公司都是一臺(tái)一臺(tái)地賣，一點(diǎn)一點(diǎn)地磨，談成一單就狠賺一筆，因?yàn)樯虾Ｊ袌?chǎng)奇大無(wú)比，總有人愿意買高價(jià)。但高價(jià)賣得實(shí)在慢，自己這樣做無(wú)異于等死。怎樣才能在30天內(nèi)把貨賣完?周桐宇頓悟，決心獨(dú)辟蹊徑：“低價(jià)沖市場(chǎng)，每臺(tái)只要有500元的利潤(rùn)，我們就脫手。一邊做終端客戶，同時(shí)把貨批發(fā)給那些賣高價(jià)的經(jīng)銷商。”
沒(méi)有終端門市，更沒(méi)人力物力財(cái)力和時(shí)間去開(kāi)發(fā)終端客戶，這部分市場(chǎng)只能作為次要市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)是經(jīng)銷商。第一，經(jīng)銷商都在那兒明擺著，找到他們易如反掌;第二，經(jīng)銷商要貨量大而快，內(nèi)行交易簡(jiǎn)潔干脆;第三，自己能拿到最新最快的貨，在別的經(jīng)銷商拿到新貨之前，打時(shí)間差，把貨發(fā)給他們;第四，快速周轉(zhuǎn)正好符合了IT產(chǎn)品更新?lián)Q代快的特點(diǎn)。
一個(gè)字，快!這正是自己的命門所在。
在高額利潤(rùn)和快速周轉(zhuǎn)之間，學(xué)經(jīng)濟(jì)的周桐宇本能地選擇了低價(jià)快速周轉(zhuǎn)，這正好符合了生意最本質(zhì)的道理。“做生意就是要快，哪有時(shí)間去軟磨硬纏，優(yōu)柔寡斷?創(chuàng)業(yè)之初更不需要復(fù)雜-嗦的經(jīng)營(yíng)理念和事業(yè)理想，所以我第一單生意的全部?jī)?nèi)涵只是——用體力和腦力，把東西快速賣出去。”
策略既定，伙伴們馬上找來(lái)上海黃頁(yè)，將上面所有的電腦銷售公司找出來(lái)，畫(huà)了一張最便捷的公交路線圖。然后每天早晨，漂亮的周桐宇穿著漂亮的職業(yè)套裝，在四五月份上海春風(fēng)蕩漾的翠綠陽(yáng)光下，擠上公共汽車，沿著線路圖一個(gè)公司接一個(gè)公司去“掃街”，去敲開(kāi)別人的門。“我只需要聊一聊，不管對(duì)方是經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員出面，我都能迅速讓對(duì)方了解我，讓我了解他們。因?yàn)槲业男蜗蠛蜏贤芰�，�?duì)方總會(huì)覺(jué)得這是一個(gè)良好的開(kāi)端。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，只要‘掃’足夠多的街，只要把足夠多的信息傳遞給對(duì)方，就是成功。”
上午“掃街”，下午回公司電話回訪，晚上一邊吃方便面，周桐宇一邊發(fā)揮個(gè)人特長(zhǎng)煽情演說(shuō)，為伙伴們描繪美好藍(lán)圖。小公司，員工太容易泄氣，必須讓他們每天晚上激情澎湃地回家，第二天好接著沖鋒陷陣。
——不到30天，掃過(guò)100多家公司之后，20臺(tái)電腦賣完了!
然后是第二批貨，第三批貨……已經(jīng)不再為生存而惶恐的周桐宇，有了更好的心情穿上漂亮套裝出門。她知道，愛(ài)美的更深一層含義，是尊重自己見(jiàn)到的每一個(gè)人，是對(duì)自己有更多的期待。此時(shí)她在業(yè)內(nèi)已經(jīng)小有名氣，但同行怨懟的潮水傾瀉而來(lái)，所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都斥責(zé)她低價(jià)攪局，破壞了大家大杯分羹的游戲規(guī)則。周桐宇啞然一笑：“重要的是我生存下來(lái)了。”
周桐宇對(duì)伙伴說(shuō)，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終究會(huì)被淘汰。
因?yàn)樗烙幸粋�(gè)波特理論：新產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)律猶如一條拋物線，上升期可獲取高額利潤(rùn)，但拋物線到達(dá)頂部之后就會(huì)下滑進(jìn)入微利階段。當(dāng)大多數(shù)企業(yè)采取上升期做高額利潤(rùn)的市場(chǎng)策略之后，市場(chǎng)必然在某個(gè)時(shí)期快速進(jìn)入微利階段。關(guān)鍵是，此時(shí)已經(jīng)習(xí)慣了做高額利潤(rùn)市場(chǎng)策略的企業(yè)，往往船大難以調(diào)頭，必然不能適應(yīng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)形勢(shì)，最終在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中元?dú)獯髠蛘咚赖簟?/p>
事實(shí)如此，10年后周桐宇成為行業(yè)翹楚之時(shí)，當(dāng)年幾十家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有一家還活著。
明白了未來(lái)趨勢(shì)，現(xiàn)在就得更加努力。每次一走上繁華熱鬧、活力四射的大街，她都會(huì)覺(jué)得渾身有使不完的勁兒，覺(jué)得自己每一個(gè)細(xì)胞都在膨脹、在大口呼吸新鮮空氣。上海的天空飄著金錢，地上長(zhǎng)著黃金，這個(gè)熱氣騰騰的國(guó)際大都市完全就是財(cái)富的搖籃——所以周桐宇無(wú)論怎樣加快速度，業(yè)務(wù)都會(huì)像影子一樣跟上來(lái)。到1995年底，創(chuàng)業(yè)不到兩年，她經(jīng)手的TI、AST手提電腦，每月出貨量達(dá)到了70~80臺(tái)以上，年銷售額迅速躍升到了2000多萬(wàn)元!
又一個(gè)夏天過(guò)去了，秋意開(kāi)始濃烈，窗外梧桐樹(shù)葉從翠綠變成金黃。愛(ài)在公交車上偷閑自我回顧的周桐宇，有一次猛然意識(shí)到：自己一開(kāi)始就掌握了的快速周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，其實(shí)是將公司快速做大的最關(guān)鍵的要素，所以出貨量才這么大;而且她還驚奇地發(fā)現(xiàn)，大出貨量已經(jīng)使自己變成了一家非常適合做總代理的公司!
為什么不做成大公司?為什么不爭(zhēng)取做總代理?!
生活和生意到了這個(gè)份上，只需要一針見(jiàn)血，水落石出。
一個(gè)“爬煙囪”的上海女人
但周桐宇始終有一種危機(jī)感。
她感覺(jué)自己飄浮在半空，四周全是混沌虛無(wú)。明知道高處有IBM、惠普、康柏等巨無(wú)霸，卻看不到他們更牽不到他們的手;自己的下家里沒(méi)有緊密穩(wěn)定的客戶群，他們隨時(shí)可能反目而去;而同行又對(duì)自己倍加孤立打壓。周桐宇常常在深夜里，感到孤獨(dú)無(wú)助……
“一個(gè)女人，選擇了屬于男人的IT分銷來(lái)創(chuàng)業(yè)，就是選擇了一場(chǎng)血腥的戰(zhàn)爭(zhēng)，uporout,向上或者出局，你沒(méi)有理由和機(jī)會(huì)停下來(lái)喘息。有時(shí)我又感覺(jué)自己像一頭扎進(jìn)了一個(gè)黑漆漆的煙囪，上面只有很微弱的光線，四壁是很滑很滑的煙灰，有時(shí)連手都抓不住了，但是我不能滑下去，因?yàn)橄旅媸腔穑抑挥胁活櫼磺衅疵蛏吓�，向上�?hellip;…”
說(shuō)到這里，周桐宇依然波瀾不驚、軟語(yǔ)溫柔，保持著上海人特有的優(yōu)雅。
為了在這場(chǎng)與男人的戰(zhàn)爭(zhēng)中不被消滅，周桐宇身上各種優(yōu)秀品質(zhì)和潛力一下被激發(fā)出來(lái)。她不斷追問(wèn)“我能做什么，我怎樣才能做得更好”，她心里很明白，“二級(jí)經(jīng)銷商如果三年沒(méi)出頭，就沒(méi)有希望做大了”，所以她惟一的出路是，向上，超越所有小富即安的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，迅速做大，做第一的全國(guó)總代理!雖然創(chuàng)業(yè)僅兩年，但2000多萬(wàn)元的二級(jí)銷售奇跡，就是自己非凡實(shí)力的證明。
但是，IBM開(kāi)出的條件卻讓人英雄氣短——要求第一年達(dá)到的銷售額是當(dāng)時(shí)周桐宇銷售能力的10倍以上!而且即使你前一個(gè)月的貨一臺(tái)未賣出去，第二個(gè)月你仍然得進(jìn)規(guī)定數(shù)量的貨。這幾乎是難以讓人接受的條件……
在開(kāi)董事會(huì)決定簽還是不簽的最后關(guān)頭，所有人都猶豫了。簽，還是不簽?
簽，意味著負(fù)債累累，意味著自己和公司所有人都比現(xiàn)在不知累多少倍，而且很可能根本就做不下來(lái)，失敗，一蹶不振;不簽，意味著將成為中國(guó)最大IT分銷商的機(jī)會(huì)拱手讓與他人，意味著寄人籬下，意味著失去全國(guó)市場(chǎng)，失去全球最優(yōu)秀企業(yè)的支持。
最后，周桐宇手起槌落：“簽!”
“本來(lái)我覺(jué)得已經(jīng)爬到煙囪頂部的出口了，我已經(jīng)呼吸到了最新鮮的空氣。但這一來(lái)，我重新把自己硬塞進(jìn)了一個(gè)更高更大的煙囪底部，我必須重新開(kāi)始拼命向上爬……”記者面前的周桐宇，啜了一口茶，莞爾一笑。
暗渡陳倉(cāng)與一箭雙雕
早年周桐宇留學(xué)美國(guó)時(shí)曾到過(guò)夏威夷，島上居民隨性而熱愛(ài)生活，可以穿著拖鞋上飛機(jī)。周桐宇問(wèn)他們：“火山隨時(shí)可能爆發(fā)，為什么你們還選擇住在島上?”對(duì)方哈哈大笑：“每一天都可以按照自己喜歡的方式活著，就是最大的幸福。”
簽約IBM時(shí)，周桐宇想到了島上的居民。她感到心靈深處有一個(gè)聲音在召喚：“看看自己究竟可以做到什么程度。”她決心挑戰(zhàn)自己，這就是她喜歡的生活。
一場(chǎng)全國(guó)性的戰(zhàn)役就要打響了，威達(dá)還面臨著兩大難題，一是銷售網(wǎng)絡(luò)不足，二是人才匱乏。周桐宇必須一邊著手組建分公司，開(kāi)拓各地市場(chǎng)，一邊在最短的時(shí)間內(nèi)找到合適的人才。反復(fù)研究之后，她認(rèn)為全國(guó)IT行業(yè)的分銷中心在北京，拿下北京市場(chǎng)就等于拿下了中國(guó)三分之一的市場(chǎng)份額，而北京市場(chǎng)的決勝高地是中關(guān)村，尤其是那里聚集著全國(guó)最優(yōu)秀的IT人才，進(jìn)軍中關(guān)村，可實(shí)現(xiàn)一箭雙雕。
戰(zhàn)略既定，周桐宇決定親赴北京。1997年4月，周桐宇帶著一位女助手，租下了中關(guān)村知春路一幢大廈二樓最小的一個(gè)房間做辦公室，一邊熟悉市場(chǎng)，一邊尋找機(jī)會(huì)。
北京是別人的地盤，周桐宇秘密潛入。正愁沒(méi)法打開(kāi)市場(chǎng)之時(shí)，IBM來(lái)了個(gè)通知，要求所有IBM總代理的主力銷售人員接受一款新型號(hào)手提電腦的銷售培訓(xùn)。周桐宇一看這機(jī)會(huì)太好了，這將成為自己撕開(kāi)北京市場(chǎng)的突破口!她立即將名片改為“威達(dá)公司北京辦事處銷售主管周桐宇”，參加了培訓(xùn)。培訓(xùn)過(guò)程中，她一邊發(fā)名片一邊與別人交流溝通，別人一看，外地來(lái)的小姑娘，挺漂亮，打工的，不但沒(méi)有戒心，還搶著關(guān)照她。于是周桐宇抓緊機(jī)會(huì)最大程度地發(fā)揮自己的交際溝通能力，憑著為人的誠(chéng)實(shí)和謙和，7天培訓(xùn)結(jié)束之后，周桐宇與班上幾乎所有的人都成了好朋友。
之后每一天，她要么與助手出門“掃街”，要么就在各個(gè)IBM店里泡著，晚上就一茬一茬地請(qǐng)這些小青年們出去喝啤酒、泡吧……
“好了，這些人都是賣IBM手提電腦的，手里有大量的客戶。他們賣自己老板的貨，也在為我出貨。賣貨都有提成，我給的提成更高一點(diǎn)，他們不就更愿意幫我賣貨了嗎?”說(shuō)到這，周桐宇呵呵笑出聲來(lái)，“我不用打廣告，辦公費(fèi)用也低，所以價(jià)格就降下來(lái)了。而且廣告都是北京的總代理在打，他一打廣告，我就借機(jī)悄悄地飛速出貨。然后我把省下的廣告費(fèi)給那些銷售員們，銷售員就干得更歡了。”
這招“暗度陳倉(cāng)”秘密行動(dòng)，讓威達(dá)短短兩三個(gè)月內(nèi)就在北京站穩(wěn)了腳跟。北京二級(jí)經(jīng)銷商也開(kāi)始大量地從威達(dá)拿貨了，此時(shí)當(dāng)?shù)乜偞聿朋@訝地發(fā)現(xiàn)——威達(dá)已經(jīng)這么厲害了?!后來(lái)他們見(jiàn)到周桐宇，半開(kāi)玩笑說(shuō)：“周桐宇你太狡猾了，如果當(dāng)初讓我們知道了，你早就在搖籃里夭折了。”每到這時(shí)，她會(huì)露出一個(gè)漂亮的微笑。這就是低調(diào)沉著的周桐宇，在笑意滿滿的嘴角邊，帶出一個(gè)女人暗暗的自信和對(duì)自己準(zhǔn)確的把握。
全國(guó)最大的電腦市場(chǎng)終于被攻克，周桐宇又馬不停蹄地開(kāi)始組建各地分公司。
她沒(méi)有忘記到北京要實(shí)現(xiàn)“一箭雙雕”的目的，與銷售員們天天泡在一塊兒，也是為了物色和考察誰(shuí)能成為下一個(gè)分公司的領(lǐng)軍人物，這幾十上百人的品性、才能、知識(shí)、閱歷在周桐宇的眼里一覽無(wú)余，她天天在比較、分析……
她看中了一個(gè)做電腦市場(chǎng)推廣策劃的成都小伙子，決定委任他為成都分公司經(jīng)理。倆人一商議，認(rèn)為成都市場(chǎng)應(yīng)該大做廣告，高調(diào)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入。因?yàn)槿绻啥既酥滥闶菑闹嘘P(guān)村、從上海來(lái)的，他們會(huì)仰視，會(huì)很容易接受你。此人回到成都，在當(dāng)時(shí)報(bào)紙上打了一個(gè)整版廣告“威達(dá)擋不住!”果然效果奇佳，二級(jí)經(jīng)銷商們立即蜂擁拿貨。
接著，周桐宇將目光投向了下一個(gè)物色對(duì)象，越來(lái)越多的IT精英人物成了威達(dá)旗下大將。
1997年8月，北京市場(chǎng)成熟之后，周桐宇返回上海總部，集中精力操盤IBM手提電腦的銷售，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下了10個(gè)月銷售600萬(wàn)美元的戰(zhàn)績(jī)。這一年，威達(dá)年度銷售額突破了1億元人民幣。
如何才能讓三個(gè)和尚有水喝
進(jìn)入1998年，周桐宇加大了各地分公司的建設(shè)力度。由于華東地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，是業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的重點(diǎn)區(qū)域，于是在南京、杭州等地設(shè)立了分公司，華北、華中、華南和西南地區(qū)則選擇了北京、武漢、廣州、深圳、成都等中心城市設(shè)立分公司，業(yè)務(wù)向全區(qū)輻射。借此，威達(dá)通過(guò)7家分公司、100多家經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)幾乎可以覆蓋全國(guó)的業(yè)務(wù)，而且業(yè)務(wù)已滲透進(jìn)了證券系統(tǒng)、金融領(lǐng)域、郵電系統(tǒng)以及稅務(wù)、財(cái)政、油田、學(xué)校等各行各業(yè)。
但奇怪的是，這一年不管公司上下怎樣努力，總感覺(jué)增長(zhǎng)乏力，使不上勁兒。怎么回事?大家分析之后認(rèn)為有亞洲金融危機(jī)的影響，也有自己是IBM最小的總代理的原因。但周桐宇相信這不是關(guān)鍵，“一定是公司做大之后，某些隱性的環(huán)節(jié)成了木桶的短板。”她隱隱覺(jué)得，威達(dá)正在上一個(gè)“坎”，邁過(guò)這道坎，威達(dá)將迎來(lái)新一輪快速發(fā)展階段。
——她感到，自己到了必須要解決某個(gè)重大問(wèn)題的時(shí)候了。
今天，周桐宇回顧對(duì)自己至關(guān)重要的1998年，她總結(jié)說(shuō)：“任何企業(yè)，都是一個(gè)階段一個(gè)階段做過(guò)來(lái)的，就像地下鐵，是一個(gè)站一個(gè)站的運(yùn)行。大到國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)，小到街頭小店作坊，都是如此。想明白這一點(diǎn)，你就得留意了，自己的公司在這一階段是不是該到站了，下一個(gè)階段的起點(diǎn)又在哪里?”
時(shí)時(shí)自省，把握周期。這對(duì)周桐宇而言如一日三餐般重要。
終于，周桐宇發(fā)現(xiàn)必須改變的，是整個(gè)銷售渠道的運(yùn)行機(jī)制。
周桐宇立即在渠道上投入了全部的精力。她認(rèn)為，在現(xiàn)有條件下要想快速提高營(yíng)業(yè)額，必須將各個(gè)國(guó)際品牌給威達(dá)提供的優(yōu)惠資源和政策，盡可能多地分給下游，以吸收當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的各級(jí)經(jīng)銷商加盟，組成一個(gè)強(qiáng)大的威達(dá)銷售聯(lián)盟。
在這個(gè)聯(lián)盟中，威達(dá)根據(jù)一二三級(jí)分銷商實(shí)力大小和所覆蓋的區(qū)域大小，將他們分為不同的等級(jí)，不同的等級(jí)給予相應(yīng)的、但一定是當(dāng)?shù)刈钣懈?jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，同時(shí)給每一級(jí)分銷商提供過(guò)去從未有過(guò)的正規(guī)渠道的種種資源，包括產(chǎn)品、技術(shù)、物流、服務(wù)等，然后像當(dāng)年DEC對(duì)自己進(jìn)行培訓(xùn)那樣，組織每一級(jí)參加把公司做強(qiáng)做大的綜合培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)。尤其是將IBM對(duì)渠道的管理和支持方式向下游延伸，給了各級(jí)經(jīng)銷商最大的鼓舞。這一來(lái)，每一級(jí)經(jīng)銷商都發(fā)現(xiàn)，只要與威達(dá)緊緊團(tuán)結(jié)在一起，成為威達(dá)銷售聯(lián)盟中的一員，就能快速成長(zhǎng)，就能成長(zhǎng)為當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)大的電腦銷售商。
當(dāng)然，還要對(duì)他們進(jìn)行必要的考核獎(jiǎng)懲。
除了賺到的錢是自己的，各級(jí)經(jīng)銷商幾乎成了威達(dá)公司的一部分。而這，正是周桐宇要達(dá)到的效果。
此時(shí)，周桐宇終于想明白，做事業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比做生意更重要。生意短暫，而事業(yè)長(zhǎng)久。生意大到一定程度，你就不能仍然一門心思賺錢，而應(yīng)更多地考慮怎樣建立一個(gè)牢不可破的、屬于自己的“鐵打營(yíng)盤”，建立屬于自己的帝國(guó)。因此必須找到一個(gè)合適的建立這種帝國(guó)的機(jī)制，所幸的是，自己找到了。
她，浪漫而不矯情，疏朗中隱含細(xì)膩。偏偏就是這樣一個(gè)同她的名字一樣美的女子，在屬于男人的IT銷售行業(yè)，將生意玩在股掌之間，將所有男人拋在背后。
而周桐宇的丈夫胡凱，就是當(dāng)初冒著巨大風(fēng)險(xiǎn)，幫她賒到20臺(tái)電腦的人。
“他們，是我生命中最重要的兩個(gè)人。”
臺(tái)灣IT女的大陸創(chuàng)業(yè)故事
游歷過(guò)全世界一百多個(gè)城市，臺(tái)灣IT女唐亞蘭在2011年選擇常駐大陸。當(dāng)時(shí)，大陸剛剛拉開(kāi)低空空域管理改革的大幕，她“恰好在尋找一個(gè)可以生根的機(jī)緣”。
2015年春節(jié)前，她投資創(chuàng)業(yè)的中航空旅在北京投入運(yùn)營(yíng)，帶著一個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)致力于把“遠(yuǎn)在云端”的空中旅行帶到民間。此時(shí)，開(kāi)放中的中國(guó)低空讓更多人看到他們的飛行夢(mèng)想不斷切近。
“現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)就是天時(shí)、地利、人和!”唐亞蘭說(shuō)。
在大陸的這四年，她凝聚起一個(gè)同樣熱愛(ài)航空的小團(tuán)隊(duì)，其中就包括她的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員劉天宇，一位擁有美國(guó)飛行員執(zhí)照、中國(guó)民航維修人員執(zhí)照和民航維修管理資質(zhì)的復(fù)合型航空人才。同時(shí)，她見(jiàn)證了大陸低空開(kāi)放的穩(wěn)步推進(jìn)、爆發(fā)式增長(zhǎng)的通用航空產(chǎn)業(yè)，尤其是民眾中蘊(yùn)藏的航空熱情。
“我熱愛(ài)飛行，熱愛(ài)嘗試操控飛機(jī)和跳傘;我也很熱愛(ài)孩子，知道兒時(shí)的飛行經(jīng)歷可能改變他們一生。”在國(guó)外旅行時(shí)，唐亞蘭經(jīng)常看到很有愛(ài)的場(chǎng)景：爸爸媽媽帶著孩子們?cè)跈C(jī)場(chǎng)邊一起看飛機(jī)，“航空文化就是他們生活的一部分，也許哪個(gè)孩子未來(lái)就成為飛行員或者航空工程師了呢?”
也是在旅程中，她看到有人開(kāi)著自己的飛機(jī)、自己付油錢把物資和生活必需品送到冰天雪地的阿拉斯加，在那里“可能有很多孩子沒(méi)坐過(guò)火車，但很多孩子坐過(guò)各種飛機(jī)，其中就包括這樣愛(ài)心人士提供的公益飛行”。
“這是我的使命!”她說(shuō)，這個(gè)使命就是把航空文化帶給更多人，告訴他們飛機(jī)沒(méi)那么高高在上，它是一種很好的交通工具;帶更多大人和孩子實(shí)現(xiàn)空中旅行，讓飛行成為他們生活的一部分。
精通英語(yǔ)并具備國(guó)際企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專業(yè)能力的唐亞蘭決定通過(guò)創(chuàng)業(yè)分享自己結(jié)緣飛行的體驗(yàn)。她跳出熱潮中的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)辦了一家專注于空中旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和整合營(yíng)銷的創(chuàng)新型公司。
團(tuán)隊(duì)最具開(kāi)創(chuàng)性的創(chuàng)新模式之一就是“空中旅游管理系統(tǒng)”。這個(gè)系統(tǒng)平臺(tái)將整合中外通航公司、旅游景區(qū)和旅游營(yíng)銷渠道。
現(xiàn)在，公司已經(jīng)與大陸和臺(tái)灣的一些通航運(yùn)營(yíng)公司簽約合作，并且在策劃主題飛行活動(dòng)。與她簽約的公司都要承諾，愿意投入部分公益飛行帶更多人一起飛。
“說(shuō)起旅行中的空中游覽，可能很多人還會(huì)覺(jué)得很高端，沒(méi)那么容易，價(jià)格很貴吧?我們的模式會(huì)讓空中旅行變得簡(jiǎn)單起來(lái)，就像大家已經(jīng)很熟悉的‘機(jī)票+酒店’服務(wù)。”劉天宇說(shuō)。
他說(shuō)，旅行者可以通過(guò)微信客戶端“中航空旅FLY ME”或者公司的中英文網(wǎng)站來(lái)便捷地預(yù)定自己的空中旅行，既可以有專屬的私人訂制，也可能通過(guò)“組團(tuán)”合乘飛行來(lái)降低每位旅行者的成本。
實(shí)際上，早在十年前，臺(tái)灣就已經(jīng)有了“自助旅游規(guī)劃管理系統(tǒng)”，這個(gè)系統(tǒng)就是今天在臺(tái)灣和大陸流行自助游規(guī)劃預(yù)定網(wǎng)站的最初藍(lán)本。
“我就是寫(xiě)這個(gè)系統(tǒng)的人。”唐亞蘭說(shuō)，她的自助游早在15年前就行動(dòng)了。她走過(guò)二十幾個(gè)國(guó)家，受到其他國(guó)家，類似自助游服務(wù)系統(tǒng)的啟發(fā)，再結(jié)合個(gè)人體驗(yàn)寫(xiě)出這個(gè)系統(tǒng)，“當(dāng)時(shí)就是玩”。
每一種人生體驗(yàn)都不會(huì)白白經(jīng)歷，每一段旅程都可能在日后多年的不經(jīng)意間“靈光”閃現(xiàn)。15年后，游歷世界、享受飛行的體驗(yàn)從一個(gè)人的旅行變成了共享飛行夢(mèng)的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)——帶你起飛。
這段創(chuàng)業(yè)路從醞釀到事成，唐亞蘭整整走過(guò)4年。而這4年，正是大陸通用航空產(chǎn)業(yè)空前的發(fā)展時(shí)期——逐步放開(kāi)的低空空域之下商機(jī)無(wú)限，甚至被稱作“萬(wàn)億大蛋糕”。也正是這四年間，通航市場(chǎng)涌進(jìn)一大批企業(yè)，也有一批被洗牌——安全是航空的生命線，而具備專業(yè)性、管理規(guī)范和有特長(zhǎng)的企業(yè)才能保持競(jìng)爭(zhēng)力。
她說(shuō)：“要形成氣候，才能成大事!我不怕類似的公司出現(xiàn)，也不害怕有公司復(fù)制我們的模式，但我要努力成為空中旅游業(yè)態(tài)的標(biāo)桿，成為規(guī)范的引領(lǐng)者。”
這些年，她看到很多臺(tái)灣人來(lái)到大陸，也注意到有人離開(kāi)，她也曾親歷一些地方不佳的辦事效率。
“我在堅(jiān)持，認(rèn)定航空是好事，也想看好事能實(shí)現(xiàn)。”她說(shuō)，自己的創(chuàng)業(yè)理念受到航空主管部門的支持，也有專業(yè)人士作為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的智囊，這些都讓她堅(jiān)定了信心，勇敢跳出在大陸創(chuàng)業(yè)這一步。
“我很看好現(xiàn)在的大環(huán)境。有專業(yè)、有視野、有格局的國(guó)際人才會(huì)有出頭天。”她說(shuō)。
【it女的創(chuàng)業(yè)故事】相關(guān)文章：
女學(xué)霸的創(chuàng)業(yè)通關(guān)故事11-22
女企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)故事03-26
女大學(xué)生陳云的創(chuàng)業(yè)故事11-14
女大學(xué)生的大棚創(chuàng)業(yè)故事03-20
牛車網(wǎng)的女教主創(chuàng)業(yè)故事03-28