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餐飲店創(chuàng)業(yè)故事
從炸油條到餐飲連鎖大老板創(chuàng)富核心
在武漢談到吃，許多人就會聯(lián)想到“小藍鯨”。曾幾何時，小藍鯨贏得了無數值得驕傲的榮譽：“中國餐飲百強企業(yè)”、“全國十佳酒家”……
在短短十余年時間里，它由一家不起眼的小餐館一躍成為湖北中餐連鎖的龍頭，并成為武漢餐飲的一塊響亮的招牌。
苦澀童年
為掙錢讀書給尸體守夜
劉國梁，1966年出生在武漢市郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一間滿是裂縫的土坯房里，他苦澀的童年就在這間土坯房里度過。但劉國梁聰明又刻苦，上學后成績一直名列前茅，深得老師喜愛。對數字十分敏感的他，數學成績一直特別好。直到現在，劉國梁從不用電話薄，幾乎所有的電話號碼，都憑記憶脫口而出，令人嘆服。
但是，因家境貧困，這個天資聰穎的孩子，卻一直面臨著失學的威脅。為了能掙錢讀書，他什么樣的苦都吃過。有一年，家鄉(xiāng)發(fā)大水，淹死了人，為了多掙幾元錢交學費，不過十歲出頭的他，竟和父親輪換通宵提著馬燈為撈上來的尸體守夜。1984年，劉國梁初中畢業(yè)，家里實在供不起他繼續(xù)上高中，就把他送到附近的鎮(zhèn)上學炸油條。在街口擺上一口大油鍋，炸一輩子油條———對貧困的農村孩子劉國梁來說，命運似乎就這樣注定了。這時候，一樁意外卻讓劉國梁平生第一次踏出了小鎮(zhèn)。家徒四壁的泥坯老屋，已住了幾代人，這一年終于捱不下去了，木梁腐爛斷裂，已經無法住人。要重新修整，約需1300元。想來想去，沒有辦法，只有進城打工。就這樣，1300元把劉家父子逼上了武漢。
選擇創(chuàng)業(yè)
決心不再受命運的擺布
初到陌生的都市，父子倆租不起房子，只能“傍”親戚。好在劉國梁在鎮(zhèn)上學了白案，炸過油條，好心的親戚把他介紹來到漢口一家小餐館，學做紅案。他的父親則找到一家苗圃打零工。
為了掙夠修房的錢，剛18歲、瘦弱的劉國梁埋頭苦干。武漢的夏季熱得冒煙，在密不透風的廚房里，他一人負責紅、白兩案，同時應付七、八張臺面的菜肴，好幾次，都熱得暈倒在爐子前。他酷愛學習，師傅傳授技藝，總是記在心里，反復推敲。為了純熟技藝，他經常加班到深夜。憑著不怕苦、肯動腦的精神，學徒劉國梁漸漸有了一手好廚藝。他的一個絕活，至今為當時的同行津津樂道：一只活雞，從開膛破肚到端上桌面，不過幾分鐘的事，給雞去毛時，面對滾燙的開水，他可以動作敏捷得燙不到手。
就這樣，兩年過去了，父子倆歷盡艱辛，終于攢到了幾千元血汗錢，可以回家修整房屋了。然而此時的劉國梁，經過大城市的濡染，已經眼界大開，不愿意再回到那個貧苦的鄉(xiāng)村了。就在他有這樣念頭的時候，劉國梁偶爾聽到一位顧客感嘆，目前武漢適合老百姓消費的像樣的餐館太少了，這位顧客的話給劉國梁觸動很大，他覺得在武漢開餐館是很有前途的，只要用心經營，一定能賺錢。那一刻，他下定決心，不再受命運的擺布，自己去闖出一番天地。
原始積累
勤扒苦做賺取“第一桶金”
劉國梁沒有回家翻修老宅，而是苦口婆心地說服家里人，用這筆錢開了家小餐館“小南京”。店在當時冷冷清清的漢口新華后路，招牌也十分簡陋。
和每一個小業(yè)主一樣，劉國梁為了他的“第一桶金”，起早摸黑，勤扒苦做。5年間，劉國梁精打細算，“小氣”到了極點，為了節(jié)約成本和保證原料的品質，他曾騎著摩托車，到200公里外的洪湖去采購鮮魚。他對菜肴精益求精，并對客人承諾:如果菜做的不好可以要求重做。他嫻熟的技藝和良好的待客之道使得小餐館生意紅火起來。
就這樣，用了5年的積累，劉國梁攢夠了20萬元。20萬元，對于出身貧寒的劉家，算得上是座金山了，眼見武漢餐館越開越多，生意越來越難做，不少餐館都在上檔次、上規(guī)模，劉國梁提出要傾其所有，用來購置大門面，進行高檔裝修，卻遭到了想回家蓋房的父親的強烈反對。是小富即安，還是開創(chuàng)更大的事業(yè)?劉國梁面臨了人生最大的一次抉擇。
擴大規(guī)模
學洋快餐搞起中餐連鎖
一天中午，劉國梁的店里來了幾位老主顧，因為時日已久，幾個老主顧都和劉國梁有了很好的感情。但這天，幾位顧客來到店里猶豫再三，還是離開“小南京”，選擇了附近一家大餐館。一位老主顧不好意思地對劉國梁解釋說：“‘小南京’檔次太低，請客時實在拿不出手啊……”這件事深深刺痛了他。劉國梁意識到，如果不主動出擊，他永遠是一個“長不大”的小業(yè)主，甚至連這個小業(yè)主都當不長久。
1993年，他不顧家里人“敗家子”的指責，將“小南京”個體餐館變更登記為私營企業(yè)，并與幾位朋友合伙，在武漢電視臺對面開設了“小南京美食城”。結果一炮打響，生意十分興隆，劉國梁的資產迅速翻了幾番。告別了家族式小作坊的劉國梁，此時已完成了從為生計掙錢到為事業(yè)掙錢的心理跨越。他深知，自己的事業(yè)離成功還有很遠。他時常思索：“美食城雖然生意不錯，但照這個速度，什么時候才能做大做強呢?”麥當勞、 肯德基在武漢的擴張給了他很大的啟示，中式餐館為什么不能學洋快餐去走連鎖經營之路呢?我也要打造中式餐飲的連鎖品牌!他暗暗下了決心。
此后短短幾年，他加快了“小南京”的發(fā)展步伐，完成了從街頭餐館到現代企業(yè)的過渡。1998年，劉國梁出資近千萬元，成立了“武漢廣場美食公司”�？紤]到外地已有同名品牌，加上注冊時不允許名字中有地名出現，“小南京”果斷更名為“小藍鯨”。
創(chuàng)立品牌
“微服私訪”狠抓菜品質量
劉國梁為了把“小藍鯨”辦好，付出了極大的心血，他狠抓各連鎖店的菜肴和服務質量，經常“微服私訪”去“小藍鯨”各分店“消費”。發(fā)現問題立即找到有關責任人進行處理。在他的影響下，“小藍鯨”上下逐漸形成了“顧客至上、質量第一”的服務意識。這時候，報紙上報道了一些消費者由于食用不健康食物而造成中毒的現象。一時間，健康的觀念深入人心。獨具匠心的劉國梁抓住這一時機，于1996年首創(chuàng)了“科學美食，營養(yǎng)均衡”的餐飲飲食新觀念，并與武漢軍事經濟學院聯(lián)合研制了“電腦配餐”，填補了當時國內空白。為了真正讓所有小藍鯨顧客“吃出健康來”，他甚至違背酒店業(yè)經營慣例，提出不讓顧客空腹飲酒，不讓顧客亂點菜，不讓顧客多點菜，雖然少了些收入，但卻因此贏得了顧客的贊譽。
劉國梁在國內中餐業(yè)界首推“多品牌差異化連鎖”戰(zhàn)略，即根據不同的地域特點，在統(tǒng)一品牌之下，實現菜肴的本地化和差異化。同時，他斥巨資對“小藍鯨”這一品牌進行整合升級，取得了很好的社會效果，從此，“小藍鯨”真正依靠品牌走向了全國連鎖之路。
走向全國
從南到北掀起“小藍鯨旋風”
這一系列成功的營銷策略，讓“小藍鯨”在國內中式餐飲連鎖受挫之際，找到了一條適合自己發(fā)展的道路，使企業(yè)連續(xù)兩年超越眾多洋餐飲企業(yè)，成為江城餐飲企業(yè)的龍頭戰(zhàn)艦，直至2000年底，小藍鯨在湖北省境內已開連鎖店21家，僅武漢市就有10家連鎖店。
2002年，經過精心的籌劃，“小藍鯨”北京大鐘寺連鎖店順利開業(yè)。在北京小藍鯨紅紅火火的同時，沈陽、長春、哈爾濱、呼和浩特等北方城市又掀起了“小藍鯨旋風”。劉國梁終于完成了“小藍鯨”由南向北的擴張。中國餐飲業(yè)超級航母已初露端倪�，F在，小藍鯨集團的目標是在五年內將主業(yè)的下游行業(yè)———飲料及食品工業(yè)發(fā)展成為集團又一個新的經濟支柱，屆時，小藍鯨品牌的各色酒水、飲料，由小藍鯨特色菜肴衍生的包裝食品均將成為新的利潤增長點。
榜樣印象
身價千萬依然樸素本分
隨著“小藍鯨”的名氣越來越大，身為老總的劉國梁早已是千萬富翁。“闊”起來的劉國梁，依然不失昔日農家孩子的本分和踏實，始終那么低調。成功之后，他為自己“提煉”出了兩條“發(fā)家秘訣”：
第一，成功離不開堅持。劉國梁說，許多人缺少的不是才干，也不是沒有機遇，而是認定了一個目標后，沒有堅持下來。曾幾何時，房產、證券……投資熱此起彼伏，多少昔日大款栽了跟頭，一蹶不振。劉國梁也曾有過數次轉行發(fā)展的良機，幾經考慮后，都放棄了。他認為，僅因一時之利，轉營自己不熟悉的行業(yè)，前途難卜，也必然分散主營業(yè)務的精力。最后可能進退失據，十分危險。在他看來，餐飲行業(yè)有做不完的生意，挖掘不盡的商機。
第二，要成功先要學“做人”。功成名就后的劉國梁，沒有一絲“闊人”的痕跡。不抽煙，不喝酒，不打牌、不跳舞的他，最大愛好就是買書訂報。他似乎總是那兩套衣服，一條皮帶用了好多年，一雙鞋子穿破為止。他和職工一樣吃食堂，一輛平常之極的轎車常被企業(yè)事務占用，他也“打的”、坐公汽。許多老板養(yǎng)“小蜜”，而他身邊的秘書，從來都是男性。對自己近乎苛刻的劉國梁，卻從不拖欠員工半分錢工資，他還為各類公益事業(yè)捐助數百萬元。
燒烤小伙2年成酒店老總
工廠破產從頭再來 2004年初，陳繼雄攜帶妻兒來到武漢，他剛剛經歷了事業(yè)的低谷——在長沙的食品加工廠破產。
在武漢，陳繼雄發(fā)現這里的市場很大，“不如在這里做點生意”。他注意到，“烤生蠔是廣東湛江的名小吃，但在武漢市場還是個空白。而且，武漢的海鮮當時都身價很高，1只生蠔要賣8元，老百姓大多高攀不起”。陳繼雄決定試一下，做以炭烤生蠔為主打的平價小海鮮。
說干就干。陳繼雄連夜到深圳收回了5000元貨款。
“5000元做生意，這個本實在是小了點，門面的轉讓費都交不起”。于是，陳繼雄在吉慶街瑞祥路找到了一個賣早點的門面，店面大約20多個平方米，只能擺下4張桌子。
陳繼雄跟房東談只租晚上，那位老板欣然答應。陳當即交了1800元房租(600元/月)。然后，購置了冰柜、微波爐和簡單的餐具。同時，陳繼雄開始自己研究配料，并請朋友到家里去品嘗他的炭烤生蠔，并依據朋友們的反饋意見調配味道。
3月16日，海陸空開張。這時，陳繼雄手里只有300元錢。
起步是艱辛的。陳繼雄耳邊也總是有些風涼話，“我沒見過像你這么窮的廣東人!”有其他老板問：“怎么稱呼你呢?”“叫我老陳。”“在吉慶街只能叫你小陳。”
不過很快，大家都改口了。
秘方燒鵝帶火生蠔 最初的兩個月，烤生蠔的生意比較冷淡，嘗鮮的人還是少數。真正讓海陸空生意火起來的是燒鵝仔——陳繼雄有獨門秘方的燒鵝仔。
陳燒鵝仔的配方是有故事的。“燒鵝仔的味道非常獨特。燒制秘方共有6種配料，我的朋友只告訴了我5種，剩下的一種配料，他保護得很緊。
害怕秘方泄漏，“他每次都是一個人去買配料，每次都會轉幾趟車，走的時候還會不斷回頭張望，怕有人跟蹤。
回來后，那位朋友把自己一個人關在房間里配好配料后再燒掉包裝袋”。
陳一直想破譯這個配方。他用自己知道的5種配料做出來的燒鵝仔，味道就是差很多。
作為名廚后代，陳繼雄擁有非凡味覺。平時，他喜歡研制美食。經過反復嘗試和研究各種香料、藥材，苦尋半年終于破譯了配方，再加以改良后，烤出來的燒鵝仔比原來的味道更好。
經營了海陸空排檔兩個月后，陳繼雄推出了以燒鵝仔為主打的廣東燒臘。上市后，市場反映熱烈，燒鵝仔每桌必點，炭烤生蠔也跟著火爆，陳繼雄馬上推出親自研制的更合武漢人口味的廣東菜，銷售額直線上升。小排檔每日銷售量很快突破了1000元，最多的時候沖上了3000元。
生蠔突圍 賣烤生蠔沒有多久，陳繼雄斷言：“武漢市很快會風靡烤生蠔。”武漢人現在每天要吃掉生蠔兩噸(約6000只/噸)以上，海陸空幾乎占了市場份額的一半。
盡管生意火爆，陳繼雄并沒有沉迷在烤生蠔之中。“等大街小巷都在烤生蠔的時候，我已經突圍了，發(fā)展成廣東菜酒店了。”
陳繼雄一邊在排檔里烤生蠔，一邊醞釀起大動作:
高薪請廣東廚師，南下到廣東進海鮮。
2005年3月，“海陸空”向國家商標總局申請了注冊商標。
2005年5月，陳繼雄租下了隔壁的兩家門面，海陸空搬出了小排檔，發(fā)展成了有38個臺位的中型店面。
2006年，海陸空一口氣開了三家店：2月14日情人節(jié)，萬松園店開張;8月5日，青山店開張，9月8號，海陸空竹葉山店將要開張。另外，8月8日，海陸空吉慶街店成功遷址，搬進了對面更大的門面。
擴張的速度讓人目不暇接。更驚人的是，“每一家海陸空開業(yè)就立馬火爆”。
回憶萬松園店開張的情形，陳繼雄自嘲地笑了：“我從沒見過那種陣勢，局面完全失控。”當時店里只有6個服務員，5個后廚，根本忙不過來，結果是客人都自己跑到廚房搶菜。人手不夠，陳繼雄親自做煲仔飯。
陳繼雄坦言：“做食品、做市場我是行家。開酒店，我還是外行。不過，這沒關系，請內行來不就行了”。馬上，他高薪招聘了一批酒店精英。“現在，海陸空人才濟濟，萬松園店已經是井井有條，其他店也會如法炮制。”
僅花了一年多時間，陳已由外行變成內行。
海陸空還能走多遠 “思想有多遠，我們就能走多遠。”對海陸空的未來，陳繼雄套用了這句耳熟能詳的廣告詞。
迅速擴張，資金如何跟得上?“海陸空經過不斷總結，多方中小企業(yè)融資，迅速占領市場。
陳繼雄透露：“我專接死店，然后盤活，成本并不高。青山店，原老板投資300萬，我花45萬接;萬松園店，別人投資100萬，我花30萬接。”
談到酒店經營的成功，陳繼雄總結了五大要素：老板的思路和為人、味道好、價格公道、環(huán)境好、服務好。
“海陸空的定位很好，專做平價海鮮和廣東菜，打破武漢市高價海鮮的格局，把消費者定位在工薪階層。”
菜本來價不高，擴張后成本增加如何掙錢?陳繼雄稱自己是“掙慢錢”：“別人一盤菜掙1元，我分兩次或者三次掙不就行了。”
陳繼雄強調：做生意，絕不能貪小便宜，該花的錢一定要花。他舉了個例子，比如向供貨商結賬，不拖拉，不抹零頭。
“這樣，供貨商就不會有情緒，就會很樂意把最好的貨品供應給我，從而保證了菜品質量。”
“下一步，海陸空將完善內部管理，成立專業(yè)管理公司，組建中心廚房和配送中心，使所有分店的品質和味道統(tǒng)一，爭取兩年內做成武漢的粵菜大王。”
聽陳繼雄講完他的故事，已是深夜11時許。他提出：“我?guī)闳ズｊ懣占獞c街店感受一下好嗎?我想讓你看看我老婆，要不是她與我患難與共，不會有海陸空的今天。”
打車到了吉慶街，那里正是熱鬧的時候，消夜的人很多。走進店里，記者在收銀臺見到了陳繼雄的妻子，一個身材嬌小，容貌秀美，著裝素雅的女人。“我太太很能干，我萬松園店里請了4名收銀員，在這里，我太太一個人搞定。”聽了丈夫的夸獎，陳太太笑了，很幸福的那種。
陳繼雄多次談到自己的太太和一對兒女，這一生最讓他揪心的是妻兒跟著他受苦了。“離開長沙前夕，我和太太抱頭痛哭，真覺得是走投無路。那年過年，我們只有150元錢，其中還有50元是假幣。”“我的孩子很懂事，剛到武漢的時候，家里沒米下鍋，他們就打碎小豬存錢罐去買米。”患難的日子，一家人相依為命，親情也更濃烈。
當初離開家鄉(xiāng)，陳繼雄說是“落荒而逃”，父母賣掉了所有值錢的東西替他還債。而他也已7年沒有回家過。
支撐他不畏艱難奮斗到今天的是因為有個夢想：“我夢想有一天，一家人在家鄉(xiāng)的大街上瀟灑走一回。”他感慨萬千：“而今，我做到了!”
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