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童啟華和甘其食：一年賣3個億的包子
包子業(yè)的歷史很長，存在了幾千年了，市場很大。中國從南到北都吃包子，在地方上口味有差別，但是很多包子是具有廣譜性的。很多消費品行業(yè)的產(chǎn)品往往火過一陣就消失了。不過包子很難出現(xiàn)這種問題。
甘其食通過自身的模式、品控和品牌建設(shè)最終成為餐飲連鎖領(lǐng)域里的一匹黑馬。面對包子行業(yè)蘊藏著的巨大機遇，甘其食又做了什么呢?總的來講，甘其食做了四件事情。
第一件事情，打造一個包子行業(yè)的全新商業(yè)模式——肯德基+海底撈。
這個商業(yè)模式即能體現(xiàn)連鎖的快速擴張滿足效率和標準化的需要，又能符合包子行業(yè)的特點保持在C端的靈活及時，發(fā)揮零售業(yè)服務(wù)優(yōu)勢。
1、設(shè)立中央廚房和配送隊，采購、生產(chǎn)和配送全部連鎖店所需要的餡料。職能單位：中央工坊和運輸隊;
2、設(shè)立統(tǒng)一營銷服務(wù)中心，公布每天的量產(chǎn)產(chǎn)品。職能單位：各門店，微博、微信和官方的網(wǎng)站;
3、設(shè)立標準化的各個連鎖直營店，規(guī)范服務(wù)流程，產(chǎn)品終端形態(tài)。職能單位：廚房、包子零售店。
甘其食的模式最大的特點就是吸收了肯德基等西式快餐連鎖的對食材的強控制，保證了自己對各個銷售網(wǎng)點的供應(yīng)鏈控制，從而實現(xiàn)成本控制與品控。但是與肯德基革掉了傳統(tǒng)連鎖店中廚師的命不同，甘其食在C端保留了“手藝人”隊伍，讓這些員工現(xiàn)包現(xiàn)賣，這樣雖然效率不如美式西餐高，但是能夠把包子這種發(fā)酵食物的優(yōu)點發(fā)揮出來。
第二件事，定位。
甘其食結(jié)合整個杭州的飲食文化，主流客戶的需求，制定了品牌建設(shè)策略。為了建設(shè)好品牌，他們選擇專注于包子。甘其食只做包子，而且未來也不會擴展到其他品類，充分做到將品牌聚焦。甘其食最早有10幾種包子的品種，最后減少到5明星產(chǎn)品+1新品的模式，就是最好的聚焦體現(xiàn)。這種聚焦配合好的差異化市場策略就煥發(fā)出驚人的效果。
美味可靠不斷迭代的食物。為了做到這一點，甘其食不亞于一家互聯(lián)網(wǎng)公司。甘其食團隊為了研發(fā)出適合主流客戶口味的包子，研發(fā)第一款包子就花掉了近2噸優(yōu)質(zhì)豬肉。這種瘋狂的試驗還在繼續(xù)，因為甘其食除了6款常規(guī)品種、2款飲品外，甘其食每月還要推出1款新品。
包子是設(shè)計師設(shè)計的。童啟華很早就給自己的包子做了VI設(shè)計，讓包子在外形上呈現(xiàn)出優(yōu)美的規(guī)則曲線感�？紤]到包子是發(fā)面類食品的特點，甘其食堅持以直營門店的渠道，做到現(xiàn)蒸現(xiàn)賣，直接在經(jīng)營模式上和速凍食品、非發(fā)面食品區(qū)別開。
食材品質(zhì)和制作流程不一樣
快捷的購物體驗，甘其食為了做到這一點，在每個門店都做了服務(wù)規(guī)則的設(shè)計，做到了一個客戶12秒的原則，任何交易都要在12秒內(nèi)完成。消費者心理學認為人群的聚集促成購買，因為人們用雙腿為暢銷品站臺。因此，很多人排隊只會增加銷量，但是因為一些商家雖然生意很好，但是無奈交易速度太慢，客戶體驗太差。甘其食就沒有這個問題。
第三件事，擴張。
甘其食采取科學合理地直營連鎖擴張策略。甘其食的市場擴張都是建立在數(shù)據(jù)和經(jīng)驗的基礎(chǔ)上。
甘其食團隊一直在做市場調(diào)研的工作。甘其食的市場拓展人員會到各個門店，去對顧客群體等數(shù)據(jù)做一些調(diào)研，這些調(diào)研數(shù)據(jù)將會成為甘其食開設(shè)新店的參考。這 些數(shù)據(jù)包括：臨近居民客戶群體和其他群體的比例;年齡;在15分鐘之內(nèi)的步行距離，會有多少人能夠過來購買包子。有了這些數(shù)據(jù)，甘其食到一個新的地方就會先做一個判斷，這個地方有多少居民，年齡在20-40歲的人群(甘其食的主要客戶人群)有多少，步行的購買時間等等，如果調(diào)研結(jié)果的數(shù)據(jù)足夠誘人，那么，甘其食開店就沒有問題。
另外，擴張的過程依靠直營，拒絕加盟。加盟連鎖有加盟連鎖的好處，然而很多對品牌極度敏感的企業(yè)家都加盟連鎖都抱有警惕的態(tài)度，中國很多的餐飲品牌都是死在連鎖手上。童啟華曾說過，自己之所以現(xiàn)在不接受加盟，愿意犧牲擴張和增長速度的原因是因為發(fā)現(xiàn)加盟模式和直營模式是兩套邏輯。加盟模式更強調(diào)如何服務(wù)好加盟商的利益，而直營更側(cè)重如何給客戶創(chuàng)造價值。
童啟華一方面依靠直營不斷擴張企業(yè)規(guī)模。另一方面加大了人才梯隊的建設(shè)速度。普通員工上崗前要接受3個禮拜的上崗培訓。而管理者上崗的時間則更長。
第四件事，讓行業(yè)被人尊敬。
通過改善工作人員福利和工作生活環(huán)境，提升服務(wù)體驗。餐飲行業(yè)員工流失率高是個不爭的事實，而這對于一家高速成長的公司來說是不可接受的。而留人靠薪酬，甘其食不僅工資比行業(yè)平均收入高，同時還提供了一系列的員工福利。因此，他規(guī)定每個門店都有距離門店15分鐘步行時間內(nèi)的公寓住宿條件，床一定要結(jié)實，專門定制，不能因為上鋪翻個身，就把員工吵醒。同時，員工有權(quán)向公司提出更換公寓的要求，公司一定幫員工找到合適的住處為止。還為員工配備了燒飯阿姨，負責工作服的清洗，宿舍環(huán)境的衛(wèi)生等。讓他們過得和正常的杭州市民沒什么區(qū)別。
童啟華認為“我們需要的是尊重：尊重這個行業(yè)，也尊重我們的員工，讓我們的員工也尊重我們的顧客，同時，也尊重這個行業(yè)。有了這些，我們自然能坦然的面對員工流失�！�
童啟華確實在改變整個行業(yè)在中國的形象，2009年時整個杭州包子產(chǎn)業(yè)的規(guī)模才6000萬元人民幣，而今天僅甘其食一年的營業(yè)額就已經(jīng)3個億。行業(yè)與需求一同崛起，賣包子成了小朝陽產(chǎn)業(yè)，一個越來越被尊重的產(chǎn)業(yè)。
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