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屈臣氏創(chuàng)業(yè)之路解密
屈臣氏是什么?屈臣氏是長江和記有限公司旗下屈臣氏集團(tuán)以保健及美容為主的一個(gè)品牌。由于產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勝被廣大女客戶喜愛的連鎖店，屈臣氏走到今天深入人心的品牌是怎么走過來的呢?我們一起去看看。
精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)消費(fèi)群
在日益同質(zhì)化競爭的零售行業(yè)，只有為消費(fèi)者提供合適的產(chǎn)品選擇和優(yōu)質(zhì)的購物體驗(yàn)才能贏得市場。而實(shí)現(xiàn)這一切的首要基礎(chǔ)就是正確鎖定目標(biāo)消費(fèi)群。屈臣氏將中國大陸的目標(biāo)消費(fèi)群鎖定在18歲35歲，月收入在2500元人民幣以上的時(shí)尚女性。它為何偏愛的是這一人群呢?原來年齡更長一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式，很難做出改變。
而40歲以下的這個(gè)人群則富有挑戰(zhàn)精神，比較注重個(gè)性，喜歡體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)新奇的產(chǎn)品。同時(shí)，又是女性中收入增長最快的一個(gè)群體，有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，但通常又時(shí)間緊張，不太喜歡去大賣場或大超市購物，追求的是舒適的購物環(huán)境。這些消費(fèi)者特征都與屈臣氏的商品定位非常吻合。
塑造“專家”形象
走進(jìn)屈臣氏，你會(huì)發(fā)現(xiàn)給人的感覺不是走進(jìn)了一家超市，而是一家專業(yè)的個(gè)人護(hù)理店，為什么會(huì)有這種感覺呢?
這是由于精確鎖定目標(biāo)消費(fèi)群后，屈臣氏進(jìn)而提出了“個(gè)人護(hù)理”的專業(yè)化服務(wù)和營銷概念。店里不僅針對個(gè)人護(hù)理提供完備的產(chǎn)品線，而且在商品的陳列方面，按化妝品─護(hù)膚品─美容用品─護(hù)發(fā)用品─時(shí)尚用品─藥品的順序分類擺放，方便顧客挑選。
同時(shí)，屈臣氏成立了一支強(qiáng)大的健康顧問隊(duì)伍，包括全職藥劑師和供給商駐店促銷代表，免費(fèi)提供各種皮膚護(hù)理等專業(yè)咨詢。并且在店內(nèi)設(shè)資料展架，陳列個(gè)人護(hù)理、保健營養(yǎng)分配和疾病預(yù)防治療方法等各類資料手冊。這樣，消費(fèi)者很輕易被店內(nèi)的氛圍、營業(yè)職員的素質(zhì)、商品的陳列、資料的發(fā)放等一系列專業(yè)化購銷手段所感動(dòng)，這樣屈臣氏個(gè)人護(hù)理專家的品牌形象也因此深得人心。
自有品牌戰(zhàn)略
目前，屈臣氏擁有包括沐浴露、洗發(fā)水等等1200多種自有品牌的單品，其銷售占比已達(dá)到15%。而當(dāng)零售賣場自己可控產(chǎn)品體系的銷售量和種類達(dá)到一定比例時(shí)，商家在渠道中的話語權(quán)就會(huì)增強(qiáng)。
那么，屈臣氏是如何穩(wěn)打穩(wěn)扎發(fā)展自有品牌的呢?原來在自有產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)候它就進(jìn)行了深入的市場調(diào)研，以確保生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品。并特別建立了“模擬店鋪”，用于了解各分店的銷售趨勢和顧客需求，確定發(fā)展的產(chǎn)品種類。這包括統(tǒng)計(jì)出店鋪內(nèi)每月最熱銷的代理品牌商品，然后復(fù)制出與該熱銷代理商品近似的自有產(chǎn)品。也包括滿足消費(fèi)者的特定需求，推出具有特色的獨(dú)家產(chǎn)品。
比如，屈臣氏針對不少女性消費(fèi)者在穿高跟鞋被磨腳問題所困擾，而開發(fā)出腳掌貼、腳后跟貼，盡管這些小物件在很多人眼里微不足道，但在業(yè)界打出了名氣。
屈臣氏自有產(chǎn)品不僅定位好，而且配有好的促銷和優(yōu)惠的價(jià)格。相對市場上其他品牌，屈臣氏自有產(chǎn)品以低于二至四成的價(jià)錢和新潮時(shí)尚的包裝吸引顧客，而且在推入市場之前先要由員工試用，再讓員工向消費(fèi)者宣傳，這樣員工就成了最好的代言人，能夠進(jìn)行有效行銷和口碑傳播。
系統(tǒng)化的促銷
根據(jù)國人“實(shí)惠才是硬道理”的消費(fèi)習(xí)慣。屈臣氏實(shí)施加1元多一件、“全線八折”、“買一送一”等促銷力度大的優(yōu)惠策略，吸引顧客眼球。此外，屈臣氏更注重消費(fèi)者心理研究。
比如，新奇刺激的活動(dòng)對有“小資情調(diào)”的白領(lǐng)一族更具有吸引力，屈臣氏就推出“60秒瘋狂搶購”，抽獎(jiǎng)獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進(jìn)行“掃蕩”，60秒內(nèi)拿到的商品都屬于獲獎(jiǎng)?wù)�，這樣的方式讓消費(fèi)者因體驗(yàn)新鮮刺激而津津樂道。
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