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他白手起家做洗衣液 年銷售破50億
引導語：他白手起家做洗衣液，年銷售破50億，羅文貴用自身的例子告訴我們什么叫成功，什么叫傳奇，下面我們一起來看一下具體內容。
說到洗衣液品牌，大家首先想到的肯定是中國洗衣液第一品牌“藍月亮”。但估計很多人都不知道，廣州藍月亮實業(yè)有限公司董事長羅文貴是地地道道的荊門沙洋人。改革開放后，羅文貴到廣東創(chuàng)業(yè)，白手起家，創(chuàng)立藍月亮，年銷售收入突破50億元，納稅過5億元。今年3月30日，藍月亮洗衣液連續(xù)七年榮獲全國“冠軍品牌”大獎。
而就在最近，在自建渠道上游走一年之后，未獲得理想收益的藍月亮開始重拾傳統(tǒng)的商超渠道。12月19日，記者從家樂福相關負責人處獲悉，藍月亮已經(jīng)重新建立與家樂福的合作關系，并在近期開始逐步配貨。
因家庭貧困而輟學
憑堅韌不拔成長為公司董事長
羅文貴于1956年就讀沙洋中學，兩年后因家庭貧困而輟學，但他憑著一股堅韌不拔的頑強毅力、一種敢闖敢拼的奮斗精神、一種敏銳大氣的超人膽識，從一名普通工人成長為一名卓有成就的公司董事長。
1992年，羅文貴在廣州創(chuàng)立藍月亮品牌，這是國內最早從事家庭清潔劑生產的專業(yè)品牌。十多年來，在羅文貴的領導下，藍月亮秉承“一心一意做洗滌”的理念，將國際尖端技術融入中國人的生活，成為洗滌行業(yè)的潮流代表。憑借先進的生產技術和優(yōu)異的產品質量，藍月亮系列產品體現(xiàn)了“自動清潔、解放勞力”的宗旨，贏得了廣大消費者的真誠信賴，連續(xù)六年入選中國500最具價值品牌排行榜。2008年12月，羅文貴率領藍月亮人推出“深層潔凈洗衣液”，并在全國范圍內推廣“潔凈，更保護”的洗衣新理念;“深層潔凈洗衣液”的成功推出和公司高層的英明決策，使得藍月亮有效抵御了國際金融危機的影響，實現(xiàn)了公司的可持續(xù)發(fā)展。
主動轉型求變
一度轉戰(zhàn)O2O+直銷渠道
去年夏天，占據(jù)洗衣液市場霸主地位的藍月亮因與部分商超渠道談判破裂，轉戰(zhàn)O2O+直銷渠道，并推出濃縮型洗衣液新品。如今，一年的時間過去了，在產品和渠道上均經(jīng)歷了大幅度調整的藍月亮，在業(yè)內看來依舊處于轉型調整期。與大潤發(fā)、家樂福等KA(大型賣場)渠道的合作終止后，藍月亮開始了在直銷和線上渠道的艱難探索。
據(jù)中商產業(yè)研究院統(tǒng)計，2016年一季度洗衣液網(wǎng)絡零售銷售額排在前三位的品牌為：威露士、藍月亮、奧妙。其中藍月亮的銷售額占比達25%。從去年開始，藍月亮開始涉足直銷渠道，在全國范圍內大量招募清潔顧問，這些清潔顧問的工作內容是負責所轄區(qū)域藍月亮產品的宣傳、銷售、配送等工作。據(jù)藍月亮官方介紹，目前已在全國市場招聘到2萬余名“月亮天使”，分布在全國若干城市。
在進行渠道轉型的同時，藍月亮也順勢推出了主要在自建渠道上進行銷售的新產品“機洗至尊”。在近日剛剛結束的大虹橋美博會上，藍月亮相關負責人表示，任何一個新品的問世都需要有消費者教育的過程，對該產品的市場完全不擔心。
面臨市場競爭
著力推廣新品搶高端用戶
但業(yè)內人士認為，藍月亮現(xiàn)在著力推廣“機洗至尊”產品爭搶高端用戶，想要占據(jù)市場面臨著很大的阻力。日化行業(yè)觀察員趙向暉分析表示，藍月亮放棄的部分商超渠道對于新產品的推廣造成了一定程度的制約，如果消費者無法在商超賣場看到藍月亮的產品，在直銷終端還未全面落地的情況下，消費者可能會選擇其他品牌的產品。
實際上，早在2010年，憑借著對洗衣液這一洗滌用品細分品類形成的市場壟斷，藍月亮在洗衣液市場的占有率曾經(jīng)高達44%。但隨后，立白、奧妙、衛(wèi)新、汰漬等近50個品牌紛紛涌入洗衣液市場，讓藍月亮市場份額不斷被瓜分。這些品牌通過降低定價、加強產品宣傳等方式不斷蠶食著藍月亮的市場。如今，藍月亮在洗衣液市場的占比已經(jīng)下滑至約30%。
值得注意的是，藍月亮放棄的部分商超渠道也成為同行業(yè)競爭者實現(xiàn)彎道超車的機會。去年，在藍月亮決心退出大潤發(fā)、家樂福等商超時，業(yè)內曾有聲音表示，在洗衣粉市場占據(jù)內資品牌霸主地位的立白有可能會跟進。對此，近日，立白集團副總裁許曉東表示，立白集團在這一渠道轉型上沒有跟進的意向，并表示了傳統(tǒng)渠道對于洗滌用品生產企業(yè)的重要性。在線下零售總額仍占主渠道格局下，對于已經(jīng)習慣去超市購買部分產品的用戶來說，轉變消費者的購買習慣還需要相當漫長的時間。
新渠道失利
重回商超老路
去年，中國洗衣液市場份額第一的“洗護霸主”藍月亮退出多個商超，折射出的是大賣場的高額費用和導購員的高成本。隨后，藍月亮猛攻線上，自建渠道“月亮小屋”也開始在各大城市落地。
但從目前的情況來看，本應在社區(qū)多點開花的“月亮小屋”并沒有實現(xiàn)預想中的發(fā)展。以北京為例，地圖搜索顯示，目前，北京僅有4家“月亮小屋”的社區(qū)專營店，除已經(jīng)遷址的望京店，其他3家分別在順義區(qū)、密云區(qū)和昌平區(qū)等非核心區(qū)域;上�？稍诘貓D上檢索到的“月亮小屋”僅1家，位于松江區(qū);廣州有2家，分別位于天河區(qū)和番禹區(qū)。而武漢和恩施，在百度地圖上沒有搜索到“月亮小屋”的位置。此外，“月亮小屋”的微信銷售平臺也收效平平。
業(yè)內人士認為，藍月亮重走商超老路，是經(jīng)歷一系列碰撞和調整后的舉動。洗滌品牌的線上渠道并不好做，由于洗化產品本身較重、易損壞，物流成本非常大。加上線上銷售的價格一般都比線下低，這樣才可以吸引受眾，所以平攤下來利潤非常薄，甚至會出現(xiàn)虧損。對于傳統(tǒng)的洗滌品牌而言，企業(yè)依然需要傳統(tǒng)的商超渠道作為品牌展示的窗口。
重視渠道優(yōu)化
或加強國際超市戰(zhàn)略合作
對于渠道的調整，藍月亮方面回復稱，公司很重視渠道的優(yōu)化，一直在進行調整。
對于洗滌品牌來說，傳統(tǒng)渠道確實具有一定的壓力，一直以來，商超渠道都存在擠壓供應商的情況。以洗衣液產品為例，大賣場索要的進場費、陳列費、扣點、DM(快訊商品廣告)、促銷等費用加總起來，要占到洗衣液售價的30%-35%。這也迫使藍月亮等品牌開始退走商超，通過發(fā)展電商和自建渠道等途徑謀求更大的發(fā)展。
但是，對于消費者來說，商超賣場依然是購買日化類產品的主流渠道。資深美妝評論人、上海悅妝信息科技有限公司總經(jīng)理白云虎表示，商超賣場作為主流渠道，這一地位多年沒有改變。藍月亮當時匆匆退出主流渠道，這一決策還是有一些魯莽的，現(xiàn)在的回歸也是迫不得已。
同時，白云虎也指出，商超賣場存在的專業(yè)性差、體驗性不足等痼疾也需要改變。在渠道調整之后，藍月亮在未來也應該盡可能地加強與這些國際超市之間的戰(zhàn)略合作。
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