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勵(lì)志！溫州女商人江桂蘭的創(chuàng)業(yè)故事
引導(dǎo)語：53歲的江桂蘭，創(chuàng)業(yè)25年，先后獲得“全國三八紅旗手”“全國杰出創(chuàng)業(yè)女性”“浙江省優(yōu)秀共產(chǎn)黨員”“浙江省第二屆十大女杰”“浙江省首屆魅力女浙商”等榮譽(yù)。一起看看這位溫州女商人的創(chuàng)業(yè)故事。
以“六分之一攤位”起步，打入美國市場
江桂蘭生于1963年，30歲不到就下崗了，于是決定創(chuàng)業(yè)。她說服丈夫并得到他的支持，向親朋好友借款20萬元，在自己家里辦起塑料加工廠。一開始做的是洗臉盆、衣架等簡單的塑料制品，在本地市場銷售。
為了開拓市場，江桂蘭只身跑到舟山、義烏等地推銷。1995年，江桂蘭趕到廣交會(huì)，尋找更大的市場。當(dāng)時(shí)，參加廣交會(huì)的都是大企業(yè)，根本輪不到小企業(yè)擺攤位。江桂蘭在廣交會(huì)開始前趕到廣州，花了兩三天時(shí)間，一個(gè)攤位一個(gè)攤位地問過去，最終以4萬元的代價(jià)，從一家企業(yè)手中分得了六分之一的攤位。
盡管打開了外貿(mào)之路，但因?yàn)楫a(chǎn)品的技術(shù)含量低，同質(zhì)低價(jià)競爭激烈，企業(yè)經(jīng)營一度陷入困境，但江桂蘭沒有放棄。
直到2002年的廣交會(huì)，江桂蘭終于等來了機(jī)會(huì)。
當(dāng)時(shí)，美國肯德基的一個(gè)供應(yīng)商找到江桂蘭，要他們幫忙代工生產(chǎn)塑料一次性餐具。江桂蘭的廠里只有13臺(tái)機(jī)器，對方到廠里看了后，覺得規(guī)模太小了，轉(zhuǎn)頭離開。
江桂蘭說，塑料行業(yè)里，生產(chǎn)新的產(chǎn)品需要打樣，費(fèi)用較高，一般情況下，生產(chǎn)廠家要收取打樣費(fèi)后才開模具。對方談了幾家生產(chǎn)廠家后，都因打樣費(fèi)而未談攏，最后又找到了江桂蘭。
江桂蘭迅速抓住了這一機(jī)會(huì)。她決定先不收取打樣費(fèi)。接著，一邊試制樣品，一邊向銀行貸款了300萬元，擴(kuò)大了廠房，購買機(jī)器設(shè)備，并按照食品生產(chǎn)企業(yè)GMP的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)員工。
最終，江桂蘭的企業(yè)通過了肯德基的檢驗(yàn)，由此成為我國第一家為美國生產(chǎn)餐具的企業(yè)。
從貼牌代工到深耕市場，轉(zhuǎn)型迎來新跨越
繼肯德基之后，美國餐具巨頭SOLO公司也找到了江桂蘭。之后，江桂蘭開始細(xì)分市場。經(jīng)過實(shí)地調(diào)查，江桂蘭決定專門生產(chǎn)餐具。
到2006年，富嶺的年出口額達(dá)2000萬美元，已是一家像模像樣的外向型企業(yè)。
當(dāng)時(shí)，江桂蘭面前有兩條路：一條是安于現(xiàn)狀，淪為代工工廠和貼牌企業(yè);另一條是自己開拓國際市場，在國外市場特別是美國建立起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，打造屬于自己的品牌和文化內(nèi)核。
江桂蘭知道，后一條道路充滿了風(fēng)險(xiǎn)，有可能將十多年積累起來的客戶資源全部丟失，但她依然堅(jiān)定地選擇了自己開拓國際市場的道路。“因?yàn)樵谖倚闹校冀K有一個(gè)夢，就是讓每一個(gè)消費(fèi)過我們產(chǎn)品的終端客戶都記住，哪怕是一根小小的吸管，也帶著富嶺獨(dú)有的人文印跡。”
江桂蘭以壯士斷腕的勇氣開啟了公司發(fā)展的新征程。首先，她在美國高薪聘請業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的銷售人才，并先后設(shè)立了3家銷售公司，同時(shí)在美國的新澤西州、洛杉磯和加拿大的溫哥華、多倫多設(shè)立倉庫，建立了完整的配送體系，使國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品直接銷售給終端客戶。
在這個(gè)過程中，公司的老客戶紛紛離去，企業(yè)遇到了前所未有的困難，但江桂蘭沒有因此后退半步。她依靠自己的銷售團(tuán)隊(duì)，尋找新的客戶群。
頂住壓力，堅(jiān)持自我，陣痛之后，富嶺終于迎來新的回報(bào)。8年前，富嶺成為賽百味的供應(yīng)商，7年前成為漢堡王的供應(yīng)商，5年前成為溫迪的供應(yīng)商，4年前成為麥當(dāng)勞的供應(yīng)商。去年，富嶺得到了失去長達(dá)10年之久的肯德基生產(chǎn)訂單。至此，美國的五大快餐連鎖企業(yè)全部成為富嶺的客戶。
“永遠(yuǎn)快一步”
普通的塑料原料有較大的環(huán)保壓力，為此，富嶺在2010年專門組建了新材料研究所，和中國科學(xué)院院士一起建立院士工作站，從事降解材料的研究，并取得了多項(xiàng)研究成果，形成了自己的核心技術(shù)。“綠色、環(huán)保是社會(huì)發(fā)展的永恒主題，也是富嶺秉力前行的終極方向。”江桂蘭說，“我想經(jīng)過若干年后，富嶺生產(chǎn)的每一件產(chǎn)品都將貼上綠色的、可降解的、零污染的標(biāo)簽。”
近年來，盡管工資每年都呈兩位數(shù)上漲，但富嶺的勞動(dòng)力成本反而不斷下降。富嶺成立了自己的自動(dòng)化研究所，結(jié)合公司的生產(chǎn)流程，研發(fā)高度自動(dòng)化的生產(chǎn)線，盡量減少生產(chǎn)線上的工人，降低勞動(dòng)力成本。
富嶺的產(chǎn)品90%銷往美國市場，運(yùn)輸成本是一項(xiàng)很大的負(fù)擔(dān)。為此，富嶺挑選運(yùn)輸成本高的吸管放在美國生產(chǎn)，同時(shí)選用了自主研發(fā)的高度自動(dòng)化機(jī)器。
總結(jié)自己的創(chuàng)業(yè)之路，江桂蘭說，她比別人快走了一步。當(dāng)別人做內(nèi)銷時(shí)，她已通過外貿(mào)公司做外銷;當(dāng)別人通過外貿(mào)公司做外銷時(shí)，她已在國外成立銷售公司;當(dāng)別人在國外成立銷售公司時(shí)，她已在國外建廠……
2015年11月4日，富嶺在美國納斯達(dá)克掛牌上市。江桂蘭說，這是公司發(fā)展史上一個(gè)重要的里程碑，標(biāo)志著公司利用國際資本市場邁出了可喜的一步，她將抓住企業(yè)上市這個(gè)契機(jī)，布局全球市場，拓展富嶺版圖，迎接新一輪的超越與騰飛。
目前，臺(tái)州富嶺塑膠有限公司已擁有4個(gè)生產(chǎn)基地，在建生產(chǎn)基地1個(gè)，美國分公司2家，研發(fā)中心1家，連續(xù)12年成為臺(tái)州市塑料行業(yè)出口龍頭企業(yè)，在全國9162家同行企業(yè)中排名前三。公司先后獲得國家高新技術(shù)企業(yè)、國家守合同重信用企業(yè)、浙江省綠色企業(yè)等榮譽(yù)。
“我們不能預(yù)判未來，但我們始終緊搭著時(shí)代的脈搏，從一次次挑戰(zhàn)的律動(dòng)中擺正自己的方向，尋找和際遇的相逢。”江桂蘭說。
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