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IT創(chuàng)業(yè)失敗案例解析：盡快考慮銷售
創(chuàng)業(yè)啟示錄：創(chuàng)業(yè)失敗報(bào)告這個(gè)系列包括30多家創(chuàng)業(yè)公司的失敗案例分析。本文就有由其中一家IT創(chuàng)業(yè)公司的CTO所撰寫。還是那句老話，成功的故事固然非常鼓舞人心，但我們也可以從失敗故事中學(xué)到很多。以下是譯文。
在互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅時(shí)期，我和朋友一起成立了一家軟件公司，我自己擔(dān)任CTO一職。我們開發(fā)了一款知識(shí)管理軟件，包含了博客、Wiki、文檔管理系統(tǒng)、鏈接管理和技能管理等。
我們?cè)?999年開始創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時(shí)基本沒有其他人做Wiki和博客，我們算很早的。（Moveable Type是成立于2001年）。鏈接管理系統(tǒng)本質(zhì)上和后來(lái)的Delicious一樣。除了那些新特性（至少是在1999年）之外，還有如下三大特性：
1. 所有東西都可以添加標(biāo)簽。技能、人、鏈接、文檔、博文、wiki和今天的分眾分類法。標(biāo)簽之間可以連接以來(lái)構(gòu)成實(shí)體。標(biāo)簽也可以鏈到其他文檔、博文和人；
2. 所有東西都可以評(píng)分（1-5 五個(gè)等級(jí)）；
3. 基于標(biāo)簽和評(píng)分，我們做了一個(gè)靈巧的模糊搜索。比如，如果你的團(tuán)隊(duì)需要Oracle大師，在搜索“Oracle大師”時(shí)，也會(huì)返回精通SQL Server的專家。
我們從VC那得到一筆種子投資資金，我們非常高興并成功開發(fā)我們的程序。在向很多用戶展示（程序）后，我們收到了來(lái)自大公司的有利反饋。但我們的創(chuàng)業(yè)為什么失敗了呢？我并沒有成為百萬(wàn)富翁？其中有太多的原因，但正如我在《成功商業(yè)規(guī)則》一文中所說(shuō)，成功的商業(yè)規(guī)則很簡(jiǎn)單：
1. 客戶是你公司的頭等大事；
2. 最佳商業(yè)計(jì)劃是：賣客戶所需的產(chǎn)品；
3. 如果你的收入高于支出，那你的公司就成功了。
對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，重中之重的事情就是賣出產(chǎn)品。但事實(shí)上，很多創(chuàng)業(yè)公司都忘記了，包括我們。左思右想后，我們得出為什么失敗的6個(gè)原因（由于VC市場(chǎng)崩潰，在我們需要資金的時(shí)候，無(wú)人能資助一毛錢。這個(gè)明顯原因除外。）：
1. 我們沒有賣出任何東西；
2. 我們沒有賣出任何東西；
3. 我們沒有賣出任何東西；
4. 市場(chǎng)大門尚未開啟；
5. 我們過(guò)于注重技術(shù)；
6. 我們的商業(yè)模式錯(cuò)誤；
詳細(xì)解析：
一、我們沒有賣出任何東西（第一部分）
我們之所以沒有賣出任何東西，是因?yàn)槲覀儧]有產(chǎn)品可賣。我們一直在招優(yōu)秀的工程師，一直等到產(chǎn)品做完。產(chǎn)品完成后，我們才開始銷售。我們?cè)谥型緯r(shí)出售產(chǎn)品，不過(guò)是接近1.0的版本。這一舉措導(dǎo)致過(guò)多注意力放在開發(fā)上，沒有充分關(guān)注產(chǎn)品銷售。因?yàn)闆]有一個(gè)完成產(chǎn)品，我們認(rèn)為無(wú)法推向客戶。我們慢慢學(xué)到兩件事：
1. 如果你的產(chǎn)品是軟件，并非一定等產(chǎn)品完成之后才開始出售。和管理層之間的第一場(chǎng)銷售會(huì)議，完全可以用截圖、模型和幻燈片想管理層展示。對(duì)我們的客戶而言，如果產(chǎn)品完全是陌生的，我們首先必須使客戶明白那些概念（wiki、博客和標(biāo)簽）。沒有成品，這完全就可以做到。
2. 成立公司之前就開始做銷售工作�，F(xiàn)在就開始！你沒有必要成立公司之后才開始向客戶出售新事物�，F(xiàn)在就開始！當(dāng)人們真正需要買你的產(chǎn)品時(shí)，開始組建公司吧。
二、我們沒有賣出任何東西（第二部分）
我們之所以沒有賣出任何東西，是因?yàn)槲覀儧]有銷售人員。真失�。‘�(dāng)然了，我們一直在尋找合適的銷售人員。商業(yè)計(jì)劃上說(shuō)：尋找銷售的最好方法是組建銷售團(tuán)隊(duì)。組建團(tuán)隊(duì)費(fèi)時(shí)又耗力，并且我們根本沒時(shí)間和相應(yīng)資源。如果你想出售產(chǎn)品，找一個(gè)銷售當(dāng)合作伙伴，或者一開始就雇傭銷售。
三、我們沒有賣出任何東西（第三部分）
我們之所以沒有賣出任何東西，是因?yàn)榭蛻舨粫?huì)買。雖然我們產(chǎn)品很優(yōu)秀，用戶也喜歡，但用戶決定購(gòu)買的時(shí)間太漫長(zhǎng)了。“（潛在客戶公司的）底層 -> 產(chǎn)品經(jīng)理 -> 整個(gè)公司”，我們想通過(guò)這樣的流程來(lái)出售產(chǎn)品。但每每一聽說(shuō)產(chǎn)品是知識(shí)管理軟件，每位高管都決定放到他的工作日程中，而不是立即決定是否購(gòu)買。所以，知識(shí)管理軟件進(jìn)入命令傳達(dá)鏈條中，并沒有真正的決策人。
我們?cè)诜窍嚓P(guān)的人身上浪費(fèi)太多的時(shí)間了，我們應(yīng)當(dāng)直接找決策人。在我們的銷售對(duì)象中，有一些大公司，我也確認(rèn)他們最后會(huì)買，但我們創(chuàng)業(yè)公司不能等啊。比如，和我們產(chǎn)品對(duì)比而言，SAP有時(shí)間等待，甚至可以等一年。賣企業(yè)軟件需要耗費(fèi)很多時(shí)間。
四、市場(chǎng)大門尚未開啟
市場(chǎng)大門尚未開啟。當(dāng)時(shí)沒人聽說(shuō)過(guò)博客、wiki和標(biāo)簽。我們不得不向客戶解釋wiki的好處（每個(gè)人都可以編輯！每個(gè)人�。�，博客的好處（每個(gè)人都可以發(fā)表觀點(diǎn)！每個(gè)人�。┖蜆�(biāo)簽的好處。如果是幾年之后，出售博客、wiki和標(biāo)簽平臺(tái)會(huì)更容易。
五、我們過(guò)于注重技術(shù)
所有的創(chuàng)始人都沉迷于技術(shù)。我們使用的是EJB（EJB那時(shí)候還不是很成熟），我們把所有的東西輸出為XML，然后用XSLT把XML轉(zhuǎn)化為HTML（轉(zhuǎn)化速度還不夠快），編寫自己的OR映射器 - 多么愚蠢的想法（當(dāng)時(shí)還沒有Hibernate），嘗試CSS驅(qū)動(dòng)網(wǎng)站（那時(shí)候也沒用相關(guān)知識(shí)）。這導(dǎo)致代碼重寫，這耗費(fèi)我們大量時(shí)間。我們向客戶之間的技術(shù)討論也同樣費(fèi)時(shí)，討論結(jié)果令人沮喪。
六、我們的商業(yè)模式錯(cuò)誤
簡(jiǎn)而言之：我們的商業(yè)模式錯(cuò)誤。賣出軟件最終能收獲不少錢，但這需要時(shí)間。在沒有進(jìn)賬的情況下，我們有前期成本，達(dá)成出售交易耗時(shí)不短并且一直在燒錢。
更好的模式應(yīng)當(dāng)是：做知識(shí)管理相關(guān)的咨詢，并以開源產(chǎn)品開頭。
我們的確向某些公司咨詢過(guò)如何做知識(shí)管理和如何使用wiki等。但我們根本沒在咨詢商花一分錢，因?yàn)檫@是我們銷售計(jì)劃的一部分。關(guān)注咨詢和收費(fèi)人群將帶來(lái)穩(wěn)定收入。
我后來(lái)的確涉入開源，并做了一個(gè)開源產(chǎn)品SnipSnap.SnipSnap采用（一小部分）創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子（僅wiki和博客）。很多人下載并安裝了這款軟件。我們真正簡(jiǎn)化SnipSnap的安裝，故它才能快速傳播。我曾和一家非常大的軟件咨詢公司的老板討論過(guò)，他告訴我，他們根本用不上wiki，因?yàn)樗珌y，結(jié)構(gòu)性不好。呵呵，事實(shí)上我知道他公司的好幾臺(tái)電腦都安裝了SnipSnap.正如其他人現(xiàn)在所做的一樣，我們也可以從開源項(xiàng)目開始，然后基于它再提供付費(fèi)支持和企業(yè)級(jí)功能。后來(lái)有公司付費(fèi)給我們，要求在SnipSnap中添加新功能，使其和其他公司抗衡。但是在1999年，我們對(duì)商業(yè)模式的了解，遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在這么多。
你能從我的失誤中學(xué)到什么呢？
在軟件管理、產(chǎn)品、商業(yè)模式、資金和做CTO這些方面，我已經(jīng)學(xué)到了很多。你能從我的失誤中學(xué)到什么呢？有一點(diǎn)可以肯定：盡早考慮銷售、盡快銷售出公司的服務(wù)或產(chǎn)品。
感謝你能耐心看完。
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