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從創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子到執(zhí)行還需要做五件事
2013年，Matt Fineberg打算在美國費(fèi)城成立一家名為Bestimators的公司，主營工程造價(jià)業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)，他自認(rèn)為了解潛在客戶的需求，而且知道如何滿足他們的需求。他說：“過去七八年，我?guī)缀趺刻於悸犎苏f要多比較一下不同施工單位的報(bào)價(jià)。所以，我就請了一家工程承包商專門幫助業(yè)主評估費(fèi)用、對比報(bào)價(jià)。”
創(chuàng)業(yè)以前，F(xiàn)ineberg曾從事設(shè)計(jì)及建造水景工程的工作。作為一名音樂噴泉等水景的景觀設(shè)計(jì)師，他會向客戶收取相關(guān)的咨詢費(fèi)。因此，他以為可以沿襲這種商業(yè)模式開創(chuàng)新的事業(yè)，但業(yè)主給他的反饋卻大相徑庭。
“很少有人會為這種服務(wù)掏腰包，大多數(shù)都說：‘我自己可以做，分文不花，為什么要掏錢買?’”Fineberg回憶，“收到了這種反饋，我們就大幅調(diào)整公司的架構(gòu)，取消了收費(fèi)，對業(yè)主免費(fèi)。”
2014年秋季，Bestimators公司推出了經(jīng)過重新設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，并從費(fèi)城知名初創(chuàng)企業(yè)加速器DreamIt Ventures“畢業(yè)”。此后，該公司的用戶、咨詢業(yè)務(wù)量和客戶就一直在穩(wěn)定增加。根據(jù)該公司新的商業(yè)模式，所有贏得項(xiàng)目的承包商都要向公司繳納少量傭金。
對初創(chuàng)公司而言，評估并挑戰(zhàn)最初的設(shè)想是最重要的一項(xiàng)任務(wù)。可是，關(guān)注不同客戶群體成本高，做市場調(diào)查得到的回應(yīng)又少。假如你調(diào)查那些熟人，對方又有可能投你所好，給出一些他們認(rèn)為你想聽到的回復(fù)。
那么，資金有限的企業(yè)家怎樣才能得到有關(guān)某個新創(chuàng)意的反饋?無論是確認(rèn)是否真正有某種需求，還是判斷終端用戶希望得到什么，以及這些用戶愿意付多少錢購買，都有些方法可以驗(yàn)證商業(yè)理念和模式，幫助企業(yè)家確定前進(jìn)的方向。
一、親自考察
對Fineberg來說，腳踏實(shí)地的方式才最符合經(jīng)濟(jì)原則。他花了幾個周末挨家挨戶拜訪費(fèi)城周邊的居民，向那些業(yè)主解釋他做的是什么工作，請對方考慮選擇自己提供的服務(wù)。
Fineberg解釋說：“如果我用16小時(shí)時(shí)間四處走訪，最高的成本也不過是請人喝杯咖啡，走壞一雙鞋。和投入幾千元做一項(xiàng)不知是否有效的市場調(diào)查相比，成本低多了。”
事實(shí)證明，F(xiàn)ineberg得到的反饋對確立Bestimators的立足之本有著重要的指導(dǎo)意義。他說：“我認(rèn)為別人會付費(fèi)，因?yàn)槲铱梢詾樗麄児?jié)省10～15小時(shí)，幫助他們消除不知請哪家承包商的風(fēng)險(xiǎn)。但后來發(fā)現(xiàn)，這并沒有想象的那么有利可圖，我們奮斗的方向也就徹底改變了。我們不再向業(yè)主收費(fèi)，而用戶簽約率此后上升了50%。”
二、借力孵化
加速器、孵化器和其他這類扶持初創(chuàng)企業(yè)的項(xiàng)目越來越流行，也越來越常見。每位創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該都能在身邊找到那種有助于評估企業(yè)創(chuàng)意的小企業(yè)開發(fā)項(xiàng)目。
“幾乎每座城市都有小企業(yè)開發(fā)活動的足跡，”美國休斯敦大學(xué)沃爾夫創(chuàng)業(yè)中心的副主任Ken Jones說道，“要得到良好的收益，收獲不錯的反響，也無需報(bào)名參加大牌加速器。”
2011年，美國資格認(rèn)證軟件供應(yīng)商SheerID的聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Jake Weatherly參加了一個為期90天的孵化器訓(xùn)練營，希望借此完善自己的商業(yè)構(gòu)想。SheerID位于俄勒岡州尤金市，那個訓(xùn)練營得到了該州比弗頓市的資助，旨在推動該市創(chuàng)業(yè)活動。
Weatherly得到了同樣參與該訓(xùn)練營的企業(yè)高管和其他企業(yè)家的反饋——這些業(yè)內(nèi)人士經(jīng)驗(yàn)豐富，獲得他們的認(rèn)可絕非易事——對此他深表感激。
Weatherly說：“加入那個項(xiàng)目并得到反饋?zhàn)屛覀儗?shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，我們不再局限于解決問題，而且擁有了自己的價(jià)值定位，可以用它判斷是否有公司會真正付費(fèi)解決這個問題，以及他們愿意出資多少。”
2012年成立以來，SheerID的員工增加到了27人，獲得融資650多萬美元。
三、找到一位導(dǎo)師
Jones呼吁創(chuàng)業(yè)者找一位個人交際圈子以外的導(dǎo)師，提供沒有任何偏見的反饋和指導(dǎo)。
“有些人說的都是你想聽到的東西，找這類人容易。可要是想找到那些經(jīng)驗(yàn)豐富、讓你欽佩，又能對你坦言相告的人，就很有挑戰(zhàn)性了。”他這樣說。
Jones建議從形成網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)組織和組織活動的商會入手。他指出，“那些地方有的是想?yún)⑴c創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)的人”，或者可以尋求美國退休企業(yè)高管服務(wù)組織SCORE的幫助，聯(lián)系這家全國性組織在某個地方的分會。
“美國正在步入老齡化社會，許多經(jīng)驗(yàn)豐富的人都在找機(jī)會提供幫助，做顧問或者導(dǎo)師。”他說，“而且獲取他們的幫助不必付費(fèi)，他們是免費(fèi)的顧問，能給予你需要的反饋。”
四、發(fā)掘業(yè)內(nèi)人脈
洛杉磯一家屏幕保護(hù)膜制造商Tech Armor的創(chuàng)始人Eric Tong認(rèn)為，有抱負(fù)的初創(chuàng)公司應(yīng)該毫無顧慮地向老一輩或者同輩的同行求教。Tong與合作伙伴Joseph Jaconi共同成立了公司，他們利用業(yè)內(nèi)的人脈累積經(jīng)驗(yàn)，向從前的上司、同事和客戶獲取公開透明的反饋，幫助自己構(gòu)思初創(chuàng)公司的計(jì)劃和策略，同時(shí)也獲得了與制造和銷售相關(guān)的寶貴意見。
Tong說：“我們都有那種喜歡對我們大加贊賞的朋友，可我們真正重視的是另一種人，他們深知行業(yè)內(nèi)情，因此能夠?qū)ξ覀兊南敕ㄌ岢龊侠碣|(zhì)疑。”
Tong和Jaconi還會同潛在客戶交流。他們訪問了百思買(Best Buy)等電子產(chǎn)品零售商，請購物者告訴他們有哪些重要因素會影響他們購買移動設(shè)備配件的決定。“我們得到了大量的反饋。很多人回應(yīng)稱，他們在電子商務(wù)網(wǎng)站購物時(shí)，確實(shí)希望能有商家為他們提供相應(yīng)的咨詢服務(wù)，”Tong說，“所以，這就是客戶服務(wù)為何對我們很重要的原因。”
Tong的方法看來頗為奏效。2012年成立至今，Tech Armor公司已出售保護(hù)膜超過500萬張。
五、先行試用，收集反饋
美國辛辛那提市初創(chuàng)企業(yè)加速器The Brandery的總經(jīng)理Mike Bott稱，該公司許多項(xiàng)目的參與者都向潛在用戶展示了各自未成形的產(chǎn)品，測試那些未完成的版本。一種熱門的方式是，在還未整體完成產(chǎn)品以前先提供登錄頁面，運(yùn)行Google AdWords測試，監(jiān)控點(diǎn)擊率。
“那些數(shù)字可以幫助你了解，你的價(jià)值定位是否能夠吸引足夠多的用戶進(jìn)入下一步，”Bott說，“你可以試運(yùn)行兩三周，然后決定該向哪個方向發(fā)展。”
Bott建議，為了獲得用戶試用的反饋，創(chuàng)業(yè)者可以推出一款僅有大致框架的產(chǎn)品，適當(dāng)突出產(chǎn)品的關(guān)鍵部位。“我極力建議，先做個東西，把它亮出去，盡快獲得真實(shí)的反饋，這樣就可以根據(jù)試用者的反饋重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品了。”
像Product Hunt和reddit這樣的網(wǎng)站適合做Bott提到的上述測試。“你不需要請成千上萬的人到自己的平臺，可能500人到1000人就夠了。你可以得到有意義的反饋，了解產(chǎn)品的哪些部分有效哪些沒用。”他這樣解釋。
The Brandery支持的一家做財(cái)務(wù)的初創(chuàng)公司則用了另一種測試方法。該公司使用演示幻燈片的應(yīng)用Keynote制作出簡單的幻燈片，然后從潛在客戶那里得到反饋，從而得知他們怎么看待公司對產(chǎn)品性能的最初設(shè)想。
“他們用Keynote展示了旗下最簡化的產(chǎn)品，讓大家大略體驗(yàn)一下，用這種方式獲得了許多反饋。”Bott說。
從投入市場到整個過程結(jié)束，SheerID公司的第一輪B2B銷售周期約耗時(shí)七個月。但Weatherly憑借首批付費(fèi)用戶就獲得了足夠的資金，所以產(chǎn)品一到位就縮短了銷售周期。
Weatherly說：“我們能繼續(xù)完成整個產(chǎn)品推出的過程，并在將商機(jī)變?yōu)檎娼鸢足y以前得到了一套成熟的服務(wù)體系、強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，還有充裕的資金。這讓我們在起步階段加快了步伐。”
作為創(chuàng)業(yè)者，無論公司的初創(chuàng)期要持續(xù)多久，都應(yīng)該克制那種在尋求反饋以前完善太多細(xì)節(jié)的沖動，因?yàn)樵皆缰滞瞥霎a(chǎn)品，你能為公司立足爭取到的時(shí)間就越多。
“不要一開始就推出全套體驗(yàn)，拿出一個樣品才是關(guān)鍵，”Bott建議，“因?yàn)槿绻l(fā)覺產(chǎn)品沒有你期望的那么重要，或者市場比你預(yù)期的小或是更大，你就可能據(jù)此迅速制定或者調(diào)整經(jīng)營方針。
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