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專訪雷軍創(chuàng)業(yè)：在所有人都勸我把產(chǎn)品賣貴的時(shí)候
2017亞布力中國(guó)企業(yè)家論壇今日舉行“中國(guó)商業(yè)心靈”專場(chǎng)，小米科技創(chuàng)始人雷軍應(yīng)邀發(fā)表演講，并現(xiàn)場(chǎng)就小米模式接受企業(yè)家嘉賓提問。
再提風(fēng)口論：外界只看到風(fēng)口 沒注意豬
雷軍正式講主題之前，再次提到“站在臺(tái)風(fēng)口，豬都能飛起來”，他說這句話產(chǎn)生了巨大影響，甚至連克強(qiáng)總理在兩會(huì)上都提。但雷軍也說，這句話主要還是想講，做企業(yè)不僅要埋頭拉車，還要抬頭看路。
“風(fēng)口論讓很多人以為我是機(jī)會(huì)主義者，但是如果沒有厚實(shí)的基本功是不行的。”雷軍說，他進(jìn)一步解釋稱：“為什么是豬呢?就是要有豬的謙卑，“我都躺在地板上了，沒有人能擊敗我。”做企業(yè)就要面對(duì)各種各樣的抹黑，各種各樣的攻擊。我覺得我都是豬了，還有什么能被擊敗的呢?”
小米模式和當(dāng)前困境
其后，雷軍就小米模式和當(dāng)前遭遇的問題做了分享。
雷軍坦承，小米最近的負(fù)面新聞?dòng)悬c(diǎn)多。但雷軍認(rèn)為這是高速增長(zhǎng)之后的補(bǔ)課行為，“小米用不到5年突破了100億美元的銷售，這是商業(yè)史上的奇跡，我自己都不敢相信，這種成長(zhǎng)是爆炸性的。這樣高速成長(zhǎng)后，是不是有些該做的事情沒有做?所以去年開始，我們就開始補(bǔ)課、降速、調(diào)整。”
雖然今年年初在內(nèi)部提出了小目標(biāo)，但雷軍認(rèn)為這也是夯實(shí)基礎(chǔ)的一步。“今年我們提了個(gè)小目標(biāo)，銷售額突破1千億，當(dāng)然也有人說我放衛(wèi)星，但從小米的基本功來講，這個(gè)小目標(biāo)達(dá)成不算難。但我更關(guān)心的是，小米是不是能夠夯實(shí)基礎(chǔ)面，拳頭收回來，是為了打出去。”
這個(gè)小目標(biāo)中，包含了小米為補(bǔ)課嘗試的線下渠道“小米之家”的建設(shè)。為了讓現(xiàn)場(chǎng)更好理解小米目前在線上線下融合的新零售中的嘗試，雷軍分解下小米的業(yè)務(wù)。
這位小米創(chuàng)始人稱，就電商而言，小米現(xiàn)在已經(jīng)是手機(jī)電商之王。但就算小米手機(jī)電商目前市場(chǎng)占比50%，中國(guó)線下渠道份額依然很強(qiáng)，繞不過去，所以這是小米下一步發(fā)展需要的基本功。
雷軍說：“這個(gè)問題的本質(zhì)是啥?是小米真正創(chuàng)業(yè)是想做啥?是要做電商嗎?”
他表示自己做小米不是為了做電商，并回憶起財(cái)務(wù)自由到再創(chuàng)業(yè)的過程：“我之前做了卓越網(wǎng)，賣給了亞馬遜，后來金山上市，我就半退休了，于是順手干起了天使投資。后來在這個(gè)過程中，就意識(shí)到現(xiàn)在社會(huì)中存在的問題——零售，而我擁有的強(qiáng)大武器是什么呢?互聯(lián)網(wǎng)思維。”
雷軍不認(rèn)為線下渠道在今年打敗了線上渠道，更不認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)思維沒用了，他強(qiáng)調(diào)：現(xiàn)在任何低估互聯(lián)網(wǎng)的行為，都是很愚蠢的行為。
“那我創(chuàng)業(yè)之前看到的問題是什么呢?中國(guó)作為制造大國(guó)，但是中國(guó)人自己都看不起自己制作的產(chǎn)品。為什么逢年過節(jié)，中國(guó)人都在全世界去買買買?我們的產(chǎn)品到底出了什么問題?”雷軍現(xiàn)場(chǎng)設(shè)問道。
他給出自己的答案：“為什么我們的產(chǎn)品沒人買而且還貴呢?我問了業(yè)內(nèi)人員，他們說市場(chǎng)費(fèi)用很高、促銷人員費(fèi)用很高、渠道很貴……所以物美價(jià)廉基本不可能。好的東西貴，便宜的東西因?yàn)檠邪l(fā)制造成本被砍掉了，越做越差。”
于是，雷軍解釋了自己想要通過小米做的事情。“我覺得中國(guó)制造的核心問題是：整個(gè)社會(huì)的運(yùn)作效率出了問題。所以我就想，我能不能自己去做一條鯰魚，攪和攪和把整個(gè)行業(yè)帶起來。”
小米創(chuàng)立以后，雷軍先線上，通過線上渠道提高效率，“剛開始做小米的時(shí)候，我就上線了小米網(wǎng)，前店后廠，后來才開始和天貓、京東合作，這就是小米剛開始模型。”
然而在這兩年，這種模式遭遇瓶頸，雷軍說：“但最近最頭疼的是線下渠道，之前很多人告訴我，線下渠道一定要有利潤(rùn)空間。但我一直在想如何讓傳統(tǒng)渠道具備高效率，能夠?qū)崿F(xiàn)性價(jià)比?所以小米開始鋪線下渠道——小米之家，這個(gè)連鎖店的不同之處是完全自營(yíng)，完全由小米自己運(yùn)作，到去年年底，我們開了51家，平均每平米銷售額26萬。”
雷軍進(jìn)一步透露稱，今年小米之家的目標(biāo)是做200家，三年內(nèi)的目標(biāo)是1000家，我有信心干到每家1000萬營(yíng)業(yè)額。
最后，關(guān)于小米現(xiàn)在的狀態(tài)和夢(mèng)想，雷軍總結(jié)稱：也常有不理解的人，為什么小米現(xiàn)在做了這么多的產(chǎn)品?其實(shí)我們是通過手機(jī)為切入點(diǎn)，來實(shí)現(xiàn)我們的商業(yè)夢(mèng)想，所以三年前我們開始了生態(tài)鏈計(jì)劃，只要你做得好，我們就把你納入小米生態(tài)鏈。我們想做什么?就是想做互聯(lián)網(wǎng)思維的無印良品，科技界的無印良品。
值得一提的是，在其后的提問環(huán)節(jié)，主持人宋立新問雷軍的孤獨(dú)時(shí)刻。
雷軍緩緩說道：“在幾乎所有的人都勸我把小米產(chǎn)品賣得貴一些的時(shí)候，我感到孤獨(dú)，因?yàn)樗麄儾涣私馕业膲?mèng)想和追求。”言語之間，這位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者似乎有些哽咽，不知是因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間演講后的疲倦，還是其他原因。現(xiàn)場(chǎng)，則響起了掌聲。
另附雷軍演講后提問摘要：
主持人：《英才》雜志社社長(zhǎng)宋立新
嘉賓：小米科技創(chuàng)始人雷軍
宋立新：接下來是提問時(shí)間，您能不能用一個(gè)形容詞形容一下2016年，和突出的表現(xiàn)。
雷軍：我覺得2016年是有點(diǎn)迷茫。
宋立新：我們讓迷茫的人先坐下來，掌聲歡迎一下。我們看到2016年年中的時(shí)候您有一個(gè)講話，題目叫做“小米現(xiàn)在在谷底，但是反彈的時(shí)候已經(jīng)來了”。我們都知道當(dāng)下降通道的時(shí)候人的迷茫并不沒有很多人自己說到谷底了，所以你怎么確認(rèn)小米真的已經(jīng)到谷底了?
雷軍：如果我們大家對(duì)小米沒有那么高的期望值，我覺得專注做電商也是小米不能減少的。因?yàn)槲覀冋也坏奖入娚袒蛘呓咏娚棠Ｐ偷臅r(shí)候，我們專注做電商就很重要，這是一種減法。但是我們內(nèi)心的沖動(dòng)跟所有輿論的環(huán)境，都希望小米能做得更成功，其實(shí)這就是我去年的焦慮和迷茫。我往后退一步開闊天空，我就是專注做電商，因?yàn)殡娚桃呀?jīng)證明了它的效率，其實(shí)這是正解。但是大家會(huì)聽到很多聲音，說小米不行，這個(gè)那個(gè)，包括內(nèi)部的員工。在這種焦慮之下，我們想出來了小米之家，有時(shí)候創(chuàng)新是可以被逼出來的。
我們內(nèi)部討論的時(shí)候我說我們一定要?jiǎng)?chuàng)新、嘗試，我們不要比排名，我們做成一家好公司，這是我們真正的目標(biāo)，不一定份額大、營(yíng)業(yè)額高就是好公司。去年經(jīng)歷的最痛苦的事，就是電商是高效率的一種，而不是唯一，找出自己的盈利模式，這是很重要的。
宋立新：去年雷軍也嘗盡了人情冷暖，無論他說什么都會(huì)有一個(gè)負(fù)向的標(biāo)題，叫雷軍終于承認(rèn)小米不行了。所以在這樣一種聲音之下，今天在座的也有很多媒體人，他們有很多問題，第一個(gè)問題請(qǐng)蔣昌建。剛才聽完雷軍主題發(fā)言之后，您有什么想法?
蔣昌建：我感受到一種振奮，一個(gè)承認(rèn)自己不行的企業(yè)家給自己定一個(gè)小目標(biāo)是一千億，這是看起來最不謙虛的承認(rèn)錯(cuò)誤的企業(yè)家，但是我很振奮。剛才你說2016年你比較迷茫，我也有一個(gè)小迷茫，如果您對(duì)自己整個(gè)零售行業(yè)效率現(xiàn)狀的不滿，以及自己所提出來的卓有成就的解決方案，我有一個(gè)困惑，你怎么只心甘情愿的做所謂科技產(chǎn)品類的無印良品，而不是用您超高的智慧，比如說怎么提高零售渠道、零售商各種各樣效率，這種智慧的執(zhí)行力，去做線下小米式的萬達(dá)或者是線上小米式的阿里巴巴?為什么?如果不這樣做的話您的智慧不是被浪費(fèi)了嗎?這是第一個(gè)問題。
第二個(gè)問題，您說要做科技產(chǎn)品類的無印良品，您在您自己零售渠道當(dāng)中以小米產(chǎn)業(yè)為核心，以您看重的一些新興創(chuàng)業(yè)者好的產(chǎn)品為網(wǎng)絡(luò)來做“無印良品”，但是您做的任何一個(gè)產(chǎn)品，無論是手機(jī)、空氣凈化器或者是其他小配器，都面臨著很多企業(yè)家的不同的想法，你怎么來做到“無印良品”來應(yīng)對(duì)美的、格力這樣的企業(yè)?
雷軍：我的商業(yè)夢(mèng)想其實(shí)是求解今天中國(guó)社會(huì)的問題，工業(yè)界的問題怎么做一個(gè)比較好的方案的標(biāo)桿，而不是適應(yīng)所有問題。首先是小米證明了電商模型成功，到今天為止我們手機(jī)在電商領(lǐng)域里還是不可爭(zhēng)議的霸主。這樣一個(gè)問題是我們?cè)趺醋叱鲭娚桃院筮�能保持互聯(lián)網(wǎng)效應(yīng)，我希望走出一條路，我認(rèn)為這個(gè)路就能給這個(gè)社會(huì)巨大的價(jià)值。小米之家的模型或者科技界的無印良品，更多的是一種商業(yè)實(shí)踐或者商業(yè)嘗試，我希望為大家走出一條路，讓大家的焦點(diǎn)問題關(guān)注到效率的解決上，推動(dòng)整個(gè)社會(huì)的共同進(jìn)步，這是第一個(gè)問題。
第二個(gè)問題，當(dāng)我們整個(gè)生態(tài)鏈計(jì)劃開始啟動(dòng)以后，我們?cè)趺疵鎸?duì)傳統(tǒng)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)。我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)就是一個(gè)高維度的武器，只要你有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)干能力，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)以后，在非常短的時(shí)間，在很多領(lǐng)域都能夠突破，這也就是為什么我們生態(tài)鏈企業(yè)里面，有不少企業(yè)在短短一兩年時(shí)間里干到中國(guó)第一甚至世界第一。又講到風(fēng)口，我相信互聯(lián)網(wǎng)，就是如果我們積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，用互聯(lián)網(wǎng)思維武裝自己的話，同時(shí)加上行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，你會(huì)迅速尋求突破。所以整個(gè)小米的方法論是整個(gè)體系，大家解讀小米的時(shí)候往往是從性價(jià)比、手機(jī)來解讀的，因?yàn)檫@個(gè)商業(yè)模式偏復(fù)雜，我覺得半個(gè)小時(shí)我說不清楚。但是在我們做生態(tài)鏈計(jì)劃3年多的時(shí)間里，移動(dòng)手機(jī)我們干到了世界第一，手環(huán)干到了世界第二，凈化器干到了中國(guó)第一，這充分驗(yàn)證了小米背后的商業(yè)模式。
宋立新：雷軍的說法他是更愿意做“阿里巴巴”。
趙明：你承認(rèn)不承認(rèn)華為手機(jī)也具有互聯(lián)網(wǎng)思維?其實(shí)我們不知道小米手環(huán)世界第二，凈化器中國(guó)第一，沒有那么多宣傳，問題在哪兒?
雷軍：華為也是我們中國(guó)企業(yè)的驕傲，華為今天能做到很好，我認(rèn)為也是小米的貢獻(xiàn)，這樣顯得有點(diǎn)臉皮厚。華為的像素是向小米學(xué)習(xí)的，然后學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維，但是他們的模型還是傳統(tǒng)模型，渠道模型。他們向小米學(xué)習(xí)怎么樣做用戶體驗(yàn)，怎么學(xué)習(xí)這樣的商業(yè)模式，但是我覺得他們不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。大家要看，小米在手機(jī)行業(yè)取得真正的成就在哪里，推動(dòng)了全行業(yè)進(jìn)步，干掉了第一只山寨機(jī)，淘汰了弱小，讓一群有真正競(jìng)爭(zhēng)力的公司脫穎而出。當(dāng)然也給小米很大的壓力，共同進(jìn)步。
宋立新：有人參訪小米高管的時(shí)候就問到了小米的氣場(chǎng)，當(dāng)時(shí)有一種言論說小米的氣場(chǎng)來自于低價(jià)，這樣的做法極大的傷害了中國(guó)制造業(yè)，對(duì)這種說法你怎么看?
雷軍：我們?cè)谑謾C(jī)行業(yè)有6年實(shí)踐的結(jié)果，是淘汰劣質(zhì)的產(chǎn)能，淘汰劣質(zhì)的坑蒙拐騙和粗制濫造的產(chǎn)品，讓真正有競(jìng)爭(zhēng)力，有創(chuàng)新能力，有經(jīng)營(yíng)管理能力的企業(yè)，在真正的競(jìng)爭(zhēng)中一步步展現(xiàn)出來。這是一個(gè)什么樣的方式呢?這就是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)、推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的表現(xiàn)。如果我們保護(hù)低劣的東西，整個(gè)市場(chǎng)就會(huì)出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣。我覺得小米是用它的高品質(zhì)，高性價(jià)比，在推動(dòng)各個(gè)行業(yè)進(jìn)步。
比如說你要想勝出小米這個(gè)模型，你在傳統(tǒng)渠道上就要做到極致。我就是“鯰魚”嘛，進(jìn)去攪合攪合推動(dòng)各個(gè)行業(yè)，讓每個(gè)行業(yè)回過頭來審視自己的項(xiàng)目、創(chuàng)新和自己的產(chǎn)品。
宋立新：我在雷軍旁邊已經(jīng)感受到了強(qiáng)大的自信心，剛才雷軍的話我解讀就是說，他清場(chǎng)了那些山寨機(jī)之后，給了OPPO這樣的品牌極大的生長(zhǎng)空間，你怎么看待OPPO的生長(zhǎng)?
雷軍：我覺得OPPO跟華為一樣也是非常值得尊重的中國(guó)企業(yè)，我希望各個(gè)行業(yè)涌現(xiàn)更多小米、華為、OPPO這樣的企業(yè)。
蔡洪平：我認(rèn)為小米之家這件事今后要繼續(xù)走下去，手機(jī)賣得好就是網(wǎng)下的銷售，手機(jī)要體驗(yàn)，這就從網(wǎng)上回到了網(wǎng)下，您愿意接受這個(gè)看法嗎?
雷軍：他的問題其實(shí)是說我們現(xiàn)在的商業(yè)模式，從網(wǎng)上走到了網(wǎng)下，線上、線下兩種商業(yè)模式不一樣。只有線上能夠?qū)崿F(xiàn)我期望的高性價(jià)比，線下的復(fù)雜度，成本之高瞠目結(jié)舌。怎么能不迷茫呢?我認(rèn)為我們要做的不是線上和線下的差別，我們要做的是傳統(tǒng)零售和新零售的差別，我們認(rèn)為小米之家就是答案。原來線上也能干線下的項(xiàng)目，這是我真正欣慰的。這是小米在商業(yè)模式上怎么突破的問題，我們的突破是什么?是把電商升級(jí)為新零售。我不管你是網(wǎng)上網(wǎng)下，線上線下，只要效率和體驗(yàn)?zāi)苓_(dá)到，就是新零售的一種。
去年我在上午論壇講了小米新零售，下午論壇馬云又在另外一個(gè)論壇講到了新零售，很巧。電商還要漫長(zhǎng)的增長(zhǎng)，還有自己的不足，但是關(guān)鍵問題，無論是電商還是小米之家這種模型，都是解決零售業(yè)的問題。
宋立新：雷軍想溝通的是他的小米之家是理性價(jià)格驅(qū)動(dòng)的高效率，他對(duì)新零售的定義跟他的電商嘗試一樣，著重點(diǎn)都在效率。我也聽到了很多議論，個(gè)別人說雷軍不是個(gè)革命者，你是個(gè)模仿型的創(chuàng)新，做了一些模式的創(chuàng)新，而這樣的創(chuàng)新是很容易被取代的。
雷軍：其實(shí)小米還有第二個(gè)難點(diǎn)，我們處在科技行業(yè)，科技行業(yè)還有一個(gè)更大的困難就是持續(xù)的創(chuàng)新。怎么能同時(shí)把創(chuàng)新跟效率兩件事做好?我承認(rèn)這是一個(gè)需要長(zhǎng)期實(shí)踐才能解決的問題。關(guān)于創(chuàng)新這一塊，我深知科技行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，我在組團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，我們所有創(chuàng)始人都是平均20年產(chǎn)業(yè)研發(fā)背景的。我覺得研發(fā)背景最大的好處是，我們知道技術(shù)的重要性，知道創(chuàng)新的重要性。在這里，我舉一個(gè)例子，去年10月份我們發(fā)布了一部概念手機(jī)，這部手機(jī)最大的創(chuàng)新是改變了十年來iPhone智能手機(jī)的模型，我們用的是全面板全面是屏。這個(gè)做起來很有復(fù)雜性，我不講具體的復(fù)雜性了。
我們做個(gè)概念手機(jī)Mix，不是做批量的手機(jī)，但是我沒想到這個(gè)手機(jī)去年刷遍了全球科技圈。在科技領(lǐng)域里面，技術(shù)創(chuàng)新永遠(yuǎn)是主流，因?yàn)槲覀冏约焊闪?0幾年技術(shù)了，這一點(diǎn)在過去講得會(huì)比較少，因?yàn)槲覀兂掷m(xù)在做。大家會(huì)說你這個(gè)不如蘋果，那個(gè)不如三星，那個(gè)不如華為，我真心想說，手機(jī)的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)是各個(gè)行業(yè)里面最激烈的，它匯聚了全球最杰出的幾家公司。我知道大家對(duì)小米有很高的期望值，一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，很多東西需要小米花時(shí)間一點(diǎn)一點(diǎn)解決。大家可以反過來想，如果小米沒有發(fā)展，它怎么立足全球手機(jī)行業(yè)?
小米的創(chuàng)新點(diǎn)在哪里?我們做了哪些創(chuàng)新?主要是因?yàn)闀r(shí)間太短了，我就不說了。
宋立新：Mix定價(jià)多少?
雷軍：Mix定價(jià)大概是3999元。
宋立新：跟現(xiàn)在華為高端機(jī)的定價(jià)差不多，你們?cè)?jīng)用過Mix的人可以舉個(gè)手。我們還是看到了幾只努力的手，也說明了亞布力理事和會(huì)員們，對(duì)高科技的敏感度需要進(jìn)一步加強(qiáng)。
秦朔：我是偏重研究的，中國(guó)智能手機(jī)四家最好的公司都不是上市公司，也看不到什么數(shù)據(jù)。所以不違反商業(yè)秘密的前提下，你覺得這四家公司在服務(wù)端的收入規(guī)�，F(xiàn)在大概是在什么樣的水平?因?yàn)槲衣牭降南⑹钦f，小米在應(yīng)用商店這一塊的收入過了一百億金額，而且一個(gè)用戶差不多愿意用10美金做下載，這是商業(yè)價(jià)值的體現(xiàn)。那請(qǐng)教一下你自己感覺這些公司在服務(wù)端的收入，這跟硬件毛利率無關(guān)，你明天都在貢獻(xiàn)收入，這一塊你是什么樣的概念?
雷軍：其實(shí)很多人關(guān)心限制毛利率以后，整個(gè)公司的營(yíng)業(yè)水平還有對(duì)員工股東的回報(bào)是什么樣的。我設(shè)計(jì)商業(yè)模型的時(shí)候也是借助了互聯(lián)網(wǎng)的模型，互聯(lián)網(wǎng)很多模型是免費(fèi)的，但是免費(fèi)之后怎么掙錢?我覺得在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)里面，其實(shí)獲取成本很高，互聯(lián)網(wǎng)就是把很多主業(yè)免費(fèi)，這樣可以零成本或者低成本的獲取大量的用戶，在這樣的基礎(chǔ)上，通過增值服務(wù)，通過個(gè)性化服務(wù)來獲取企業(yè)的利潤(rùn)。信用卡也是，零售主業(yè)不賺錢，可以通過信用卡、會(huì)員費(fèi)，有很出色的利潤(rùn)。
小米也是一樣的，手機(jī)是成本價(jià)，那小米這個(gè)公司怎么持續(xù)發(fā)展?我們?cè)谡麄�(gè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)里投入了2000個(gè)工程師，去年的表現(xiàn)是相當(dāng)不錯(cuò)的，只是我們幾家同行都沒公布，我相信比大家高不少。
秦朔：我覺得過去兩年，小米互聯(lián)網(wǎng)思維把手機(jī)作為時(shí)尚型的消費(fèi)產(chǎn)品，光用互聯(lián)網(wǎng)思維是解決不了的。比如說我們會(huì)用百度、谷歌，但是他們的手機(jī)我們就不會(huì)用。我最近的一個(gè)觀察是說，可能花幾百塊錢小米手機(jī)的用戶，但是每個(gè)月可能會(huì)給小米手機(jī)貢獻(xiàn)幾十塊錢打游戲的費(fèi)用。所以小米有著很龐大的用戶基礎(chǔ)，這個(gè)服務(wù)費(fèi)用可能是支撐小米很重要的因素，當(dāng)然我沒辦法看到數(shù)據(jù)。小米的存量用戶很大，而且用紅米的人打游戲的量也是很大的，具體的收入我當(dāng)然不知道了。
宋立新：我不知道你反復(fù)提紅米，是不是在質(zhì)疑小米高端機(jī)的未來?其實(shí)很多人不愿意投消費(fèi)電子，他們認(rèn)為消費(fèi)電子生命周期很短，形態(tài)多樣化，管理經(jīng)驗(yàn)和管理思維無法復(fù)制。比如說最強(qiáng)的消費(fèi)電子的生命就是蘋果，也就是走到高峰之后不斷的往下滑。小米你們有77個(gè)品類的消費(fèi)電子，現(xiàn)在有二三十種上線，管理這么龐大的消費(fèi)電子人群，你又肩負(fù)著要與手機(jī)市場(chǎng)上跟其他人正面作戰(zhàn)的壓力，所以我想聽聽你對(duì)消費(fèi)電子的投資感受。
雷軍：我覺得消費(fèi)電子行業(yè)都是競(jìng)爭(zhēng)很激烈的行業(yè)，我們內(nèi)部也談?wù)摿撕芏啻芜@個(gè)話題。首先要立足于技術(shù)創(chuàng)新，這一點(diǎn)是任何一個(gè)做消費(fèi)電子的企業(yè)要認(rèn)識(shí)到的。那怎么能夠在消費(fèi)電子行業(yè)里長(zhǎng)盛不衰呢?我認(rèn)為前提就是技術(shù)創(chuàng)新。第二個(gè)就是始終強(qiáng)調(diào)高性價(jià)比，在這一點(diǎn)上很多公司在某一小步領(lǐng)先的時(shí)候，通過這個(gè)產(chǎn)生了巨大的溢價(jià)。那些溢價(jià)品牌和溢價(jià)模型，生命周期都不是特別長(zhǎng)久。當(dāng)你強(qiáng)調(diào)高性價(jià)比，滿足大多數(shù)人需求的時(shí)候，用戶品牌的忠誠(chéng)度和長(zhǎng)期認(rèn)可度是完全不一樣的，所以我們應(yīng)對(duì)消費(fèi)電子急劇變化的今天，左手要抓技術(shù)創(chuàng)新，右手要抓高效率，如果始終堅(jiān)持做價(jià)格厚道的產(chǎn)品，我覺得是有機(jī)會(huì)長(zhǎng)盛不衰的。
宋立新：提醒一下，昨天任志強(qiáng)投訴小米的稱號(hào)，因?yàn)樗约何⑿啪徒腥涡∶�，先�?qǐng)李亞問。
李亞：成功是失敗之母，一開始小米爆發(fā)式增長(zhǎng)太快了，電商成長(zhǎng)也很快，所以沒有來得及布局其他80%的銷售，所以有2016年補(bǔ)課。我想談的跟秦朔有點(diǎn)關(guān)系，互聯(lián)網(wǎng)思維促成了小米硬件終端入口，這也包括了互聯(lián)網(wǎng)金融等等其他來源。這跟小米之家線下渠道，多品類新零售戰(zhàn)略之間的關(guān)系是什么樣的?
雷軍：對(duì)小米來說有多面性，我一再講這個(gè)模型是“鐵人三項(xiàng)”。一方面要把硬件做好，一方面要把新零售做好，另一方面還要把互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)做好。我覺得把硬件做好，把新零售做好，是突破了小米的基數(shù)和總量的。突破了這個(gè)總量互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)和收入會(huì)隨之而來，我們也很早的部署了整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈，除了自我研發(fā)以后也部署了整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈，我們參股投資的差不多100家互聯(lián)網(wǎng)公司。我們這樣做的目的，就是跟大家一起分享整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)帶來的收益。我的想法就是我們把基數(shù)做大，我們靠大家一起把收入變現(xiàn)做成。
宋立新：我接到了提示，希望我多問一些人文感受的問題。從剛才雷軍的分享里，其實(shí)很多質(zhì)疑大家是從兩個(gè)不同維度看的，有人說雷軍有兩個(gè)角色，一個(gè)是作為投資者的雷軍，你是逐利的，逐利是資本回報(bào)的使命。作為技術(shù)者的雷軍你是逐夢(mèng)的，因?yàn)槟憧偸窍硎苣阕约旱膲?mèng)想一步步接近的快樂。所以在這兩個(gè)角色之間，關(guān)于分裂的講法你認(rèn)同嗎?
雷軍：我覺得夢(mèng)想跟財(cái)務(wù)回報(bào)這兩個(gè)問題是既對(duì)立又統(tǒng)一的，沒有扎實(shí)的運(yùn)作，沒有扎實(shí)的財(cái)報(bào)，沒有扎實(shí)的業(yè)績(jī)，夢(mèng)想只能是空想。真正的夢(mèng)想家是立足于實(shí)業(yè)，一步步提升，才能上升為夢(mèng)想。就像我創(chuàng)辦小米的時(shí)候有那樣的想法，但是你不能做出成功的標(biāo)桿，就只能是空想。很多人說你應(yīng)該把東西賣得貴，我說我做的所有工作就是想改變大家的觀點(diǎn)，東西便宜不一定是這個(gè)東西不好，尤其在美國(guó)，真的很欽佩六十年前美國(guó)一大批商業(yè)家推動(dòng)的這些項(xiàng)目，如果大家認(rèn)為這是錯(cuò)的，我愿意錯(cuò)一輩子。不管有多少人勸我，我打算一條路走到黑，就是要這么干。
任志強(qiáng)：你是個(gè)南方人，你為什么叫它小米?你又沒吃過小米，我想你一定不了解小米。小米是所有糧食物里面唯一堿性的，和其他物品不同，而你的東西和其他東西相同，不應(yīng)該叫小米。本來小米應(yīng)該是食品中比較珍貴的，比較高雅的，你現(xiàn)在小米價(jià)格也弄低了。我們?cè)诎⒗品N節(jié)水小米改善環(huán)境，希望把我們水資源的問題得到解決，讓沙漠中有更多的綠色植物出現(xiàn)，所以我們推出了“任小米”。結(jié)果我們?cè)诰W(wǎng)上賣小米粥，我們也搞不清楚我們是在替你們做廣告，還是你在拖垮我們的生意。我想不如把小米給我，我“任小米”已經(jīng)注冊(cè)完了，你注冊(cè)在我們之后，所以小米是不改改?比如說叫雷軍。
我們做農(nóng)業(yè)產(chǎn)品銷售和推廣的過程中會(huì)發(fā)生一個(gè)沖突，就是常常很多工業(yè)產(chǎn)品會(huì)把原始真實(shí)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的名字給占用了，那我們?cè)趺崔k呢?這天生可能有一個(gè)沖突和矛盾，你是不是給我們一些錢啊?這樣可以讓農(nóng)民兄弟得到一些更實(shí)惠的東西，你起碼幫著解決一些農(nóng)業(yè)困難。
雷軍：我是南方人，我們想名字的時(shí)候首先是叫大米公司，后來有一個(gè)人提，今天互聯(lián)網(wǎng)要去“高大上”，要接地氣，所以大家說算了不叫大米，改小米得了。就是這么一個(gè)討論了很長(zhǎng)時(shí)間的命題，最后我們決定叫小米。叫小米以后我們遇到的困難不是今天遇到的，我們?nèi)スど叹肿?cè)人家說我們是做新型農(nóng)業(yè)的，你們叫小米科技。我就點(diǎn)頭說我們是做新型農(nóng)業(yè)的，所以和任總撞車了。小米這個(gè)品牌贊助以后，的確給你們賣小米帶來了困難，我在這里表態(tài)，我們?cè)敢鈪⑴c您的節(jié)能型、環(huán)保型小米的建設(shè)，作為對(duì)小米新型農(nóng)業(yè)的支持。下面的我們單聊，怎么幫助任小米賣得更多。
宋立新：首先我們要肯定一下雷軍把任小米的堿性考慮到了，心靈堿性平衡世態(tài)炎涼的酸。其實(shí)小米，無論是工業(yè)產(chǎn)品還是農(nóng)業(yè)產(chǎn)品更好的結(jié)合，我相信能有雙贏的未來。
提問：雷總我是梅賽德斯奔馳公司的，剛才您提到了店鋪的運(yùn)營(yíng)率26萬，我做了個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算。我們店面差不多5千平米，一個(gè)店將來要13億，按照您剛才的效率。全國(guó)有500家店，差不多要產(chǎn)出6千多億，比我們現(xiàn)在做的來講要翻三番。我們?nèi)蚨潞虲EO都在這兒，他們心里應(yīng)該也在算，明年的壓力特別大。能不能請(qǐng)雷總介紹一下，店面的增加包括您說的這種效率的改變，能不能提綱挈領(lǐng)的幫我們指點(diǎn)一下，有哪些方面可以在效率方面進(jìn)行改進(jìn)?
雷軍：剛才講的這個(gè)運(yùn)營(yíng)效率講平效目前比小米高的只有蘋果店，我們可能是國(guó)內(nèi)很多連鎖店銷售評(píng)效20倍以上。這里的本質(zhì)是什么?零售業(yè)要提升效率首先得開源，其次得節(jié)流。我覺得開源的核心是怎么能讓客戶進(jìn)店，提高進(jìn)店的轉(zhuǎn)換率。如果小米始終堅(jiān)持價(jià)格厚道，就會(huì)形成信任。我覺得大家在品牌店買東西是不看價(jià)錢的，不看價(jià)錢是因?yàn)樗膬r(jià)錢始終如一的便宜，但是品質(zhì)都很高。始終如一感動(dòng)人心、價(jià)格厚道，他這樣買東西就沒有負(fù)擔(dān)，不用關(guān)心這個(gè)東西好不好，也不用關(guān)心這個(gè)東西多少錢。
小米之家是在小米品牌這個(gè)定位的基礎(chǔ)上得到了一部分粉絲的信賴，所以進(jìn)店人數(shù)非常高，進(jìn)店轉(zhuǎn)換率也非常高，這是最本質(zhì)的。你的品牌是什么?你怎么能做到這樣的效率?我覺得小米在互聯(lián)網(wǎng)上的傳播度，對(duì)進(jìn)店率也有非常大的幫助。比如說奔馳的4S店，可能很多人都不知道奔馳4S店在什么地方，因?yàn)槲覀兓撕芏嗑Ω嬖V你附近有一家小米店，其實(shí)這個(gè)蠻重要的。包括一些接地氣的活動(dòng)，怎么讓用戶覺得整個(gè)店很親切，包括我們經(jīng)常號(hào)召很多粉絲到小米之家做實(shí)習(xí)、義工，幫助更多粉絲你在使用、體驗(yàn)方面遇到的困難。我們一直當(dāng)客戶是朋友，這也是在過去傳統(tǒng)商業(yè)模式里面對(duì)這個(gè)問題重視不夠的地方。怎么能把用戶變成朋友?來提升你的運(yùn)營(yíng)效率。
小米之家是很復(fù)雜的命題，最關(guān)鍵的是這么三條：
第一條，怎么讓用戶，哪怕一小撮用戶對(duì)你的品牌有非常高的信賴。比如說你東西很好，價(jià)錢很便宜，如果你需要你就可以直接買。
第二條，怎么利用互聯(lián)網(wǎng)手段來吸引流量，讓大家知道你的店在什么地方。
第三條，你和用戶之間的關(guān)系能不能變成朋友式的。
宋立新：剛才雷軍闡釋了小米之家除了有平臺(tái)的概念之外還有社區(qū)的概念，是整體的運(yùn)營(yíng)和維系。最后一個(gè)問題要進(jìn)入到心靈階段了，我想先做一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，雷軍把自己的夢(mèng)想說完以后，現(xiàn)場(chǎng)有多少人很清楚的說我懂了，我知道了?你覺得雷軍的夢(mèng)想，商業(yè)模式是什么?
問題：我的問題是雷雷布斯，跟喬布斯、任正非、段永平、董明珠，你跟他們相比，一個(gè)企業(yè)的創(chuàng)始能力格局和創(chuàng)新能力，能夠決定小米走多遠(yuǎn)。我很敬重雷布斯，你說你相信互聯(lián)網(wǎng)，我相信雷軍也相信小米，我會(huì)不問價(jià)格就買你的產(chǎn)品。你覺得你最不同的競(jìng)爭(zhēng)力是什么?謝謝。
雷軍：您剛才列舉的都是全球范圍最杰出的企業(yè)家，他們肯定都有與眾不同的抱負(fù)，與眾不同的使命，與眾不同的才華。我自己跟他們相提并論我都有壓力，因?yàn)槲乙簧蟻砭椭v了，我其實(shí)就是風(fēng)口的豬，我沒有想過跟他們比較。我覺得我自己的夢(mèng)想和使命里面有幾點(diǎn)是我想跟大家分享的。
第一點(diǎn)，我是想解決中國(guó)供給側(cè)的問題，我是帶著解決問題來做小米這個(gè)企業(yè)的。
第二點(diǎn)，我所推崇的商業(yè)理念是跟用戶做朋友，我們一天到晚提高毛利，建立傳統(tǒng)商業(yè)模式的愿景。如果我們的商業(yè)模式是跟用戶做朋友，我相信市場(chǎng)會(huì)給更高的評(píng)價(jià)，因?yàn)檫@樣的公司才能長(zhǎng)盛不衰。我們的商業(yè)理念跟今天主流的商業(yè)理念有很多想法是背離的，比如說我們的想法是控制毛利率，提高效率，而不是從用戶身上壓榨更多的毛利率。
很多人說你能不能打個(gè)折，我說兄弟，你要這樣說就是對(duì)小米產(chǎn)品不了解。我不期望著大家能理解我今天所有的內(nèi)容，我覺得不容易，因?yàn)樗F(xiàn)在的主流觀念有不一樣的。但是我相信十年后或者二十年后，我今天講的內(nèi)容，一步一步實(shí)踐，中國(guó)社會(huì)到了美國(guó)社會(huì)那個(gè)程度的時(shí)候，我希望大家曾經(jīng)記得有一個(gè)人叫雷軍，他推動(dòng)了這件事情。
宋立新：雷軍給了自己一個(gè)十年、二十年逐漸被理解過程的預(yù)期。對(duì)于雷軍的夢(mèng)想和雷軍現(xiàn)在的精神狀態(tài)，你的問題是什么?
劉東華：其實(shí)我沒想提問題，我覺得我聽懂了，雷軍通過互聯(lián)網(wǎng)思維，通過他能動(dòng)員這個(gè)世界最強(qiáng)大、最有效的力量，把自己的心靈之美變成商業(yè)之美，再讓商業(yè)之美回過來變成現(xiàn)實(shí)世界之美。所以我對(duì)雷軍，對(duì)雷布斯，對(duì)小米是非常有信心的。
宋立新：有人想問一下雷軍你最孤獨(dú)的情況是什么?感覺是什么?
雷軍：最孤獨(dú)的感覺是幾乎所有的人都勸我把小米產(chǎn)品賣貴一點(diǎn)，我覺得大家不了解我的想法和追求。
宋立新：我昨天想起了錢院長(zhǎng)跟我們分享中國(guó)缺少創(chuàng)造性人才的話題，其中也特別強(qiáng)調(diào)了逆向思維是創(chuàng)業(yè)家、企業(yè)家的使命。各位也許還想問雷軍的夢(mèng)想到底會(huì)走多久，我相信這樣的問題會(huì)伴隨著小米歷程的始終。當(dāng)然也有很多人說，是不是因?yàn)槔总娗岸稳诹撕芏噱X，所以可以支撐你現(xiàn)在在商業(yè)上足夠的任性，問題很多。我們毋庸置疑的是雷軍的夢(mèng)想，為這一點(diǎn)鼓個(gè)掌。
每一個(gè)夢(mèng)想都有它自己的邏輯，這些夢(mèng)想者在奢求理解之前，我覺得他們更需要一種包容的力量、寬容的環(huán)境，能讓他們?yōu)樽约旱膲?mèng)想去奮斗。當(dāng)然，其中的因果就像我們剛才很多關(guān)于投資的問題問的邏輯是一樣的，都是由雷軍來承擔(dān)的。在這個(gè)邏輯上講，孤獨(dú)可能是每一個(gè)創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新者必須付出的代價(jià)，也是始終伴隨的感覺。但是我相信，亞布力雖然在這樣冰天雪地的環(huán)境里，我在亞布力的第一天我就感受到了亞布力的溫暖，亞布力倡導(dǎo)企業(yè)家的思想，而且亞布力是夢(mèng)想者力量的來源，我們給自己一個(gè)掌聲，讓夢(mèng)想者更有力量，謝謝各位!
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