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將活魚包裝起來(lái)賣 新鮮又賺錢
如何將自己的特種魚賣出好的價(jià)格？遼寧沈陽(yáng)市于洪區(qū)的佟慶富，多年來(lái)堅(jiān)持在品種上追求新奇特，養(yǎng)殖特種魚，后來(lái)他發(fā)現(xiàn)這招不管用了，于是他想到要給活魚做包裝。
2008年1月正是沈陽(yáng)市于洪區(qū)的佟慶富最忙的時(shí)候，他要趕在春節(jié)前的銷售高峰，把大棚里的魚都一條一條地裝進(jìn)塑料瓶里。
記者：“你這為什么要把它擠扁了呀？”
養(yǎng)殖場(chǎng)員工袁明方：“把廢空氣擠出來(lái)。”
記者：“你會(huì)把魚夾死了嗎？”
養(yǎng)殖場(chǎng)員工袁明方：“夾不死。”
注完了氧氣的魚筒就會(huì)被放進(jìn)一個(gè)鋪著金色裝飾布的禮盒里。這樣包裝100盒魚所用的時(shí)間還不超過(guò)半小時(shí)。
佟慶富：“把這邊東西往那邊拿，摞到那，知道嗎？”
這批魚每條（2）斤左右，把兩條魚裝進(jìn)一個(gè)盒子里，佟慶富就會(huì)比以前多賺80元。
一會(huì)功夫暖棚里的魚就快包裝完了，暖棚外還有一幫人正忙活著從魚塘里撈魚。
記者：“我看他手里拿的那條魚挺大。”
佟慶富：“這條魚能有十多斤。”
記者：“養(yǎng)多長(zhǎng)時(shí)間養(yǎng)這么大的？”
佟慶富：“三年。”
記者：“這么大一條魚得賣多少錢？”
佟慶富：“這條魚要是裝上包裝的話能賣500元錢。”
佟慶富：“這是雜交鱘。”
記者：“是什么和什么雜交的？”
佟慶富：“史氏鱘和鰉魚雜交的。”
為了不傷魚，他們要把撈上來(lái)的魚快速放進(jìn)暖棚，準(zhǔn)備著下次給魚打包。佟慶富把活魚打上包賣已經(jīng)4年了。他這招還是給朋友送禮送出來(lái)的呢。
佟慶富有400多畝養(yǎng)殖面積，養(yǎng)了鱘魚等十幾種名貴魚。
2004年中秋節(jié)前夕，他拿著幾條鱘魚去答謝30多年的老朋友，佟慶富用塑料袋把魚包起來(lái)，來(lái)到朋友家。
佟慶富：“到朋友家送禮本來(lái)是件好事，讓朋友嘗嘗我們自己養(yǎng)的魚。”
佟慶富的朋友盧景順：“家里孩子沒有見過(guò)，一看特別新鮮，還是活的，非常漂亮。”
還沒來(lái)得及寒暄幾句，塑料袋就被魚鰭和魚吻（扎）了好幾個(gè)洞，水灑了一地。
佟慶富：“送了好東西沒送出好面子，幫人家擦地板來(lái)著。”
佟慶富走了之后，朋友又拿了兩條魚送到了父母家。
盧景順：“把魚拿到我父母那去看，吃的時(shí)候就說(shuō)，太可惜了。不活呀，這要是活的該多好。”
2004年的時(shí)候，當(dāng)?shù)赜泻芏嗳丝吹劫c富養(yǎng)鱘魚和胭脂魚等名貴魚賺了錢也跟著養(yǎng)了起來(lái)，產(chǎn)量大，價(jià)格也降下來(lái)了。佟慶富本想和朋友商量一下如何拓寬銷售渠道的事，可沒想到送禮卻送出了尷尬，但也送出了靈感：
在東北，每逢過(guò)節(jié)，即使林林總總的節(jié)日禮品擺上了貨架，可是給親朋好友送魚，仍舊是東北人的老傳統(tǒng)，人們就圖個(gè)連年有余的吉利。
他覺著要是能把魚包裝好，既不漏氣也不漏水，做成禮盒的話，不就能拓寬銷售渠道了嗎，還可以增加附加值。
但要走向市場(chǎng)先得在賣相上下功夫，佟慶富開始在包裝上動(dòng)了心思。可他的員工--佟利恩卻認(rèn)為這事根本不可能實(shí)現(xiàn)。
養(yǎng)殖場(chǎng)的員工佟利恩：“他說(shuō)把魚裝塑料袋里，封閉、注氧。我覺得的這事不算太可能。”
記者：“為啥不可能？”
佟利恩：“氧氣打在里面怎么能封閉�。�”
記者：“塑料袋，是吧？”
佟利恩：“對(duì)呀，塑料袋還容易破。”
但佟慶富卻覺得應(yīng)該抓住這個(gè)商機(jī)，他就讓佟利恩找來(lái)了一種比較厚的塑料袋，把魚裝進(jìn)去，灌上水、注上氧氣。佟慶富終于能把活魚包裝起來(lái)了。可高興之余，佟慶富還是擔(dān)心會(huì)漏氣，他就把包裝好的魚放在一邊觀察，一天之后魚果然因?yàn)槿毖跛懒恕?br />
佟慶富：“這個(gè)嘴還是存在著密封的問題，還容易漏水，另外有的魚有刺，一整就把袋扎破了。”
這賣相是有了，可魚只能活一天也不行啊。佟慶富覺得如果容器是象礦泉水瓶那樣的質(zhì)地，就不能被魚扎破了，再解決好密封問題就行了。從那以后佟慶富琢磨出了用既透明、密封又好的塑料瓶來(lái)裝魚，至少能活4到5天，夏天的話也能存活2到3天。
佟慶富：“這個(gè)瓶子有什么好處呢，它密封好不漏氣。再有就是有硬刺的魚也扎不破了。”
佟慶富按照魚的大小做出了大中小三種規(guī)格的包裝。他很自信，認(rèn)為市場(chǎng)上根本沒有這種產(chǎn)品，一但推向市場(chǎng)肯定會(huì)供不應(yīng)求。
2005年12月，佟慶富在沈陽(yáng)市最大的水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)租了個(gè)攤位，可是這個(gè)市場(chǎng)都是批發(fā)水產(chǎn)凍品的，根本沒人賣活魚。
水產(chǎn)品經(jīng)銷商李香云：“活的水產(chǎn)品不好保鮮，這些都是從海上撈上來(lái)直接速凍的。”
記者：“再有咱東北也有那個(gè)氣候條件。”
李香云：“對(duì)，現(xiàn)在就是都在外面，都零下20多度。”
而佟慶富有他自己的打算，他按照魚的大小和品種定出了從180元到580元不等的價(jià)格。
為了防止魚被凍住，他就隔一個(gè)小時(shí)換一批魚，為的就是讓自己的活魚在所有凍品中一下子就能夠吸引人們的眼球。
可是看魚的人多，買魚的人很少，佟慶富開始琢磨他在批發(fā)市場(chǎng)搞零售是不是走錯(cuò)地方了。正在他一籌莫展的時(shí)候，有個(gè)人來(lái)了好幾次，還問了一連串的問題。
佟慶富：“就問我你這個(gè)魚多少錢，能活多長(zhǎng)時(shí)間，叫啥名字，當(dāng)時(shí)給我問的一愣，我說(shuō)這個(gè)他問這么細(xì)是不是他想買啊，還是咋回事啊。”
佟慶富一一回答完了問題之后，那人終于說(shuō)出了他的本意。
佟慶富：“后來(lái)他跟我說(shuō)了，說(shuō)你能不能上咱們超市去賣去。我說(shuō)那挺好啊，我們是求之不得的。我問你要多少錢讓我們?nèi)�，他說(shuō)還不算貴一天交200元錢就行，我說(shuō)那行，明天我就去。”
原來(lái)這個(gè)人就是沈陽(yáng)市一家超市的采購(gòu)部經(jīng)理叫鄭哲。他本來(lái)是到批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)的，偶然間發(fā)現(xiàn)這活魚也能包裝起來(lái)賣，就反復(fù)觀察了好幾天。
鄭哲：“到市場(chǎng)上就是觀察，觀察了很多次。”
記者：“觀察它什么呢？”
鄭哲：“觀察顧客對(duì)它的反應(yīng)，是不是認(rèn)可�。窟�有其他經(jīng)銷商看它有什么反應(yīng)。”
記者：“你看到的都是什么反應(yīng)�。�”
鄭哲：“當(dāng)時(shí)顧客感興趣的特別多。”
鄭哲琢磨著活魚禮品應(yīng)該更適合終端市場(chǎng)直接面對(duì)消費(fèi)者，在超市銷售會(huì)比在批發(fā)市場(chǎng)銷售更合適。
鄭哲：“因?yàn)槟鞘撬a(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)，它主要是批發(fā)以批發(fā)為主，它不是以零售為主，它展示的面對(duì)顧客的層次有限，我覺得我們商場(chǎng)適合它這個(gè)東西來(lái)銷售。”
第二天，佟慶富準(zhǔn)備了高、中、低三個(gè)檔次的禮品，一大早就來(lái)到了超市，當(dāng)時(shí)顧客對(duì)活魚禮品的反應(yīng)程度是所有人都沒有想到的。
消費(fèi)者1:“一條煙怎么也得一二百元錢，這個(gè)還沒到200元錢，并且吉利呀�，F(xiàn)在煙酒都傷身體，這個(gè)還是魚。”
記者：“還是活的。”
消費(fèi)者1:“對(duì)，看著也好。”
消費(fèi)者2:“像它這種這么包裝的，這是最好的。拿到別人家去，是鯉魚跳龍門還是討個(gè)什么吉利啊。”
記者：“還能活幾天？”
消費(fèi)者2:“對(duì)，是有一個(gè)新鮮感。”
當(dāng)天，佟慶富就賣出去了100多盒，5天時(shí)間就收入了15萬(wàn)元，這個(gè)數(shù)字讓佟慶富很震驚也很欣慰。
從那以后佟慶富一邊加緊時(shí)間生產(chǎn)包裝，一邊聯(lián)系其它超市，準(zhǔn)備把活魚禮品全面推向市場(chǎng)�？删驮谒Φ貌豢砷_交的時(shí)候，麻煩事來(lái)了，電話整天響個(gè)不停。
佟慶富：“打電話有的不會(huì)做，我天天接電話，這個(gè)就承受不了了。”
原來(lái)，佟慶富在活魚禮品上注明了聯(lián)系電話，原本是用來(lái)吸引經(jīng)銷商的，結(jié)果打電話的都是收到活魚禮品的人詢問魚的做法，他們覺得這魚太稀罕了，不知道用什么方法做，做不好就可惜了。
于是佟慶富查了很多特種魚的習(xí)性和營(yíng)養(yǎng)特點(diǎn)，也咨詢了一些酒店的廚師，整理出了一套烹飪名貴魚的說(shuō)明書。
佟慶富：“鱘魚你可以做清蒸、紅燒，還有最簡(jiǎn)單的方法就是下火鍋。”
從2006年開始，佟慶富已經(jīng)把活魚禮品增加到了價(jià)格從100到800元不等的十幾個(gè)品種，產(chǎn)品遍布沈陽(yáng)市內(nèi)大小十幾個(gè)超市。
2008年春節(jié)前，佟慶富組織員工開冰捕魚，為銷售高峰做準(zhǔn)備。
佟慶富：“網(wǎng)被折上了，掛上就不行了，把網(wǎng)抖摟開，抖摟開就行了。”
記者：“他這個(gè)是什么辦法？這是怎么操作的？”
佟慶富：“就是穿桿，一個(gè)桿接一個(gè)桿，從那邊把網(wǎng)拉過(guò)來(lái)就行了。”
記者：“就說(shuō)把網(wǎng)從冰底下走。”
佟慶富：“網(wǎng)在冰底下走。這是咱們傳統(tǒng)的冬季拉網(wǎng)方式。”
記者：“就是有個(gè)桿帶著。”
佟慶富：“主要是用桿把繩一道一道穿出去，網(wǎng)一點(diǎn)一點(diǎn)走。”
為了使自己的活魚禮品在賣相上更能吸引消費(fèi)者，佟慶富特意從湖北引進(jìn)了很多特殊品種，這就是今年增加的新品種。
記者：“這是什么魚？”
佟慶富：“這個(gè)學(xué)名叫匙吻鱘，也是鱘魚的一種，原產(chǎn)美國(guó)。咱們商品名叫長(zhǎng)壽魚，作為他屬于名貴魚來(lái)講，送禮和餐桌上用也是健康長(zhǎng)壽的意思。”
現(xiàn)在佟慶富是以賣活魚禮品為主，以銷售給經(jīng)銷商和酒店為輔。400多畝的養(yǎng)殖面積已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了佟慶富的銷售需求了，今年他正準(zhǔn)備繼續(xù)擴(kuò)大養(yǎng)殖規(guī)模。
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