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水果行業(yè)的“電商闖入者”：沒(méi)日沒(méi)夜的創(chuàng)業(yè)
2006年的一天，有位朋友塞給王偉一份摩根斯坦利調(diào)研報(bào)告，上面分析了電商的四個(gè)發(fā)展途徑：首先從圖書(shū)開(kāi)始做起，其次電子類(lèi)，再者百貨類(lèi)，最后才是生鮮類(lèi)。
當(dāng)時(shí)白領(lǐng)生涯五六年的他，已在公司站定腳跟，并沒(méi)有太在意這份報(bào)告。不過(guò)，現(xiàn)在回想起來(lái)，自他2009年辭掉工作出來(lái)單干做水果電商“天天果園”的時(shí)候，似乎暗合了上述報(bào)告對(duì)電商走勢(shì)的分析。當(dāng)時(shí)，圖書(shū)、3C電子類(lèi)和百貨都在瘋狂擴(kuò)張，但是生鮮類(lèi)還不多，正是這樣的時(shí)間空窗期，給了他做水果電商的契機(jī)。
生鮮，是業(yè)界公認(rèn)的電商最后一片藍(lán)海，擁有上萬(wàn)億的市場(chǎng)潛力，但也正因?yàn)楫惓ｋy做而鮮有成功者。特殊的冷鏈要求、特殊的物流、單品毛利要求高、品質(zhì)和產(chǎn)品受影響因素多等等。對(duì)于很多企業(yè)而言，生鮮電商是顆燙手的山芋。不做生鮮電商，就會(huì)失去再造一家上市巨頭的機(jī)會(huì)，做了生鮮電商，成功率極低。
據(jù)王偉回憶，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)也有幾家水果電商在試水。但是總體情況不是很好，因?yàn)楫?dāng)時(shí)在大家看來(lái)，在網(wǎng)上買(mǎi)水果不是很靠譜。幾家電商規(guī)模也非常小，他推測(cè)，2009年水果電商的總體銷(xiāo)售額都不會(huì)超過(guò)5000萬(wàn)，還不如擺一個(gè)水果攤掙錢(qián)。
不過(guò)，現(xiàn)在他們天天果園發(fā)展的不錯(cuò)，據(jù)淘寶生鮮數(shù)據(jù)，天天果園近年來(lái)一直蟬聯(lián)銷(xiāo)售冠軍。在剛剛過(guò)去的2014年，天天果園銷(xiāo)售額突破5億元，創(chuàng)下行業(yè)新紀(jì)錄。僅2015年1月份，天天果園的銷(xiāo)售額就直接破億，增長(zhǎng)速度達(dá)數(shù)十倍。
“我的白頭發(fā)，都是做水果電商之后才白的……”
王偉篤定是要做水果生意的，他從未動(dòng)搖過(guò)，也沒(méi)覺(jué)得辛苦。“辛苦什么?當(dāng)把它作為一種愛(ài)好的時(shí)候就不會(huì)辛苦了。”說(shuō)著指指他頭頂上花白的頭發(fā)，他不滿(mǎn)四十歲，按常識(shí)這本不該是他這個(gè)年紀(jì)應(yīng)有的，“都是沒(méi)日沒(méi)夜工作鬧的，我的白頭發(fā)是做水果電商之后才白的。”說(shuō)完呵呵地笑著。
他一直告訴身邊的同事，水果是有生命的，他反感人們把水果當(dāng)成一件商品。在他看來(lái)，水果應(yīng)該是有機(jī)體，不同的肥料、不同的種植方式，水果的味道都不一樣;保存、運(yùn)輸?shù)姆绞讲煌淖涛兑矔?huì)完全不同;你怎么對(duì)待這個(gè)水果，這個(gè)水果就會(huì)給你怎么樣的反饋。
似乎自打他出身的那一刻起，就已經(jīng)深深地打上了這樣的烙印，因?yàn)樗母改妇褪强克麛偵�，把他們兄弟倆拉扯大的。他身上穿的衣服、肚子里吃的東西、上學(xué)交的學(xué)費(fèi)……無(wú)一不是來(lái)自于水果。
“做水果比較辛苦，本質(zhì)上父母不想讓我做水果生意。”他告訴鈦媒體，“但是水果對(duì)我的影響太大了，或許我注定要跟水果打一輩子交道。”
“賣(mài)水果是一個(gè)慢生意……”
現(xiàn)在看來(lái)，水果不僅讓王偉考上了大學(xué)，還讓他找到了人生目標(biāo)，到今年天天果園已經(jīng)成立了6個(gè)年頭，盡管一路走來(lái)磕磕絆絆，交了不少學(xué)費(fèi)。記憶最深的是2010年的那一次，曾經(jīng)因?yàn)閷?duì)一種水果的預(yù)測(cè)失誤，產(chǎn)生了上百萬(wàn)的損失。這對(duì)于當(dāng)時(shí)剛成立一年時(shí)間不到的創(chuàng)業(yè)公司，無(wú)疑是一次沉重的打擊。
不過(guò)，這是成長(zhǎng)道路上必須承受的。經(jīng)歷了那次教訓(xùn)，王偉讓同事們牢牢記�。翰灰澬�，千萬(wàn)別貪心。不要想著把市場(chǎng)上的貨全部吃干凈，備很多貨都會(huì)必死無(wú)疑。
“這種靈活的周轉(zhuǎn)能力就是一個(gè)巨大的考驗(yàn)，需要豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)指導(dǎo)。比如進(jìn)多少貨、什么時(shí)候采，要什么規(guī)格，貨多貨少怎么辦、怎么補(bǔ)等等，這些環(huán)節(jié)都很有講究，不能亂來(lái)。”說(shuō)起這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)來(lái)，一向喜歡安靜的他，變得健談起來(lái)。
盡管在這之后沒(méi)有在出現(xiàn)過(guò)類(lèi)似的狀況，但是作為一家生鮮類(lèi)電商，仍不能掉以輕心，也急不得，賣(mài)水果本來(lái)就是一個(gè)慢生意。
“我們要均衡發(fā)展，前端跟后端一起做，但不是每個(gè)人都愿意這么干的。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)蠻浮躁的，大家都想做輕公司，變成一個(gè)流量入口就可以了，后端怎么做我不管，我就分給我的上家去。最多我做一個(gè)平臺(tái)體系控制而已，完全靠人工、靠IT來(lái)控制這個(gè)體系，這就是所謂的‘輕公司’。”王偉說(shuō)出了自己對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)識(shí)。
“但我覺(jué)得生鮮電商做輕公司是沒(méi)法做的，必須有后端全套的支持。我們希望客戶(hù)拿到所有的產(chǎn)品是我們是用心挑過(guò)的，對(duì)得起我們自己良心的。每一顆橙子、每一顆蘋(píng)果、每一顆櫻桃、每一顆藍(lán)莓都是經(jīng)過(guò)天天果園嚴(yán)格挑過(guò)的，必須通過(guò)我們這一關(guān)的。這個(gè)需要強(qiáng)大的后端支持才可以。我們保持一個(gè)良性的發(fā)展，我們對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)任。”
“建倉(cāng)儲(chǔ)、建物流，我們著急的地方你看不見(jiàn)……”
事實(shí)上，做水果電商不僅是一門(mén)慢生意，還是一門(mén)重生意。建一個(gè)倉(cāng)庫(kù)就要上千萬(wàn)，一年光建倉(cāng)庫(kù)的費(fèi)用就幾千萬(wàn)進(jìn)去了。“建倉(cāng)儲(chǔ)、建物流，我們著急的地方你看不見(jiàn)，大部分錢(qián)都花在這里了……”
之所以沒(méi)有找第三方物流，是因?yàn)樗@種產(chǎn)品和其他商品不同，它比較嬌貴，它的存儲(chǔ)和運(yùn)輸都需要小心呵護(hù)。倒不是說(shuō)第三方物流專(zhuān)門(mén)為他們開(kāi)辟一條運(yùn)輸生鮮的物流成本就高。
“第三方物流的話(huà)，有時(shí)候不比我們貴，還蠻便宜的。那為什么沒(méi)有用呢，關(guān)鍵有兩點(diǎn)，首先是第三方物流通常有很多中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，另外送貨的時(shí)候粗暴作業(yè)的情況也難以避免，對(duì)水果損耗非常嚴(yán)重，我們覺(jué)得不太放心。”
如果不是對(duì)水果特別有感情的話(huà)，不會(huì)碰物流這么重的環(huán)節(jié)，這個(gè)過(guò)程做起來(lái)比聽(tīng)上去還要辛苦。所以，王偉認(rèn)為他們自建物流必不可少。做水果生意，供應(yīng)鏈這塊必須由自己控制。
王偉告訴鈦媒體，在外人眼里，天天果園的發(fā)展看似不是特別快，其實(shí)他們只是在大家看得見(jiàn)的地方做的比較少，比如廣告推廣。但是，不為人知的是，在大家看不到供應(yīng)鏈的細(xì)節(jié)地方，他們一直在快速進(jìn)步、在集聚能量，慢到極致就是最快的。。
“這六年我們建立了一個(gè)體系非常成熟的、符合水果電商的運(yùn)營(yíng)體系。從前端采購(gòu)開(kāi)始，到運(yùn)輸、曝光、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、生產(chǎn)、客服、銷(xiāo)售、IT系統(tǒng)，等等一系列我們都在做，六年以來(lái)我們把后端的體系搭建起來(lái)了。其實(shí)，我們跟其他同行相比，我自己感覺(jué)就像爬一座山，爬到山頂往下沖的話(huà)會(huì)比別人跑得更快;但是在這之前，這座山?jīng)]多少人肯爬的。”
眼下，天天果園身邊的同行越來(lái)越多了，巨頭們也在不斷涌入。目前，國(guó)內(nèi)的天貓、蘇寧易購(gòu)、一號(hào)店、亞馬遜等綜合電商平臺(tái)，都已經(jīng)開(kāi)始涉足生鮮電商。對(duì)于這些新的沖擊力量，王偉認(rèn)為天天果園沒(méi)有感到威脅。
“目前看起來(lái)還沒(méi)有。首先，水果市場(chǎng)還蠻大的，生鮮市場(chǎng)更大，現(xiàn)在還處在培育市場(chǎng)的階段。所以，現(xiàn)在把自己的事情做好之后，每個(gè)人的發(fā)展空間都蠻大，目前不存在特別大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其次，我們商品主要集中在中高端的水果，而大部分的生鮮電商是全品類(lèi)的，并不存在直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。”
剛剛過(guò)去的愚人節(jié)剛好是他們的六周年慶，駐扎在上�？偛康耐鮽�，跟遠(yuǎn)在北京、廣州的同事們，一起度過(guò)了屬于他們的節(jié)日。在公司生日的這一天，王偉給全體公司員工寫(xiě)了一封信，信中寫(xiě)道：6年，一轉(zhuǎn)眼;6年，理想不變;6年，進(jìn)步不止;6年，也有壓力;未來(lái)，他們將繼續(xù)努力，努力讓所有人吃上最好的水果。
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