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從“被遺忘”到融資1.8億美金
姚軍紅不喜歡外界過(guò)分強(qiáng)調(diào)彈個(gè)車，在他看來(lái)，這只不過(guò)是大搜車基于二手車商推出的首個(gè)產(chǎn)品。
瓜子、人人車、優(yōu)信作為二手車市場(chǎng)聲量最大的一批玩家，談?wù)撟疃嗟氖侨ブ薪榛�，顛覆傳統(tǒng)。大搜車找到了一條與車商和解的路徑，它通過(guò)SaaS系統(tǒng)聲稱籠絡(luò)了百分之八九十的車商，進(jìn)而將其變?yōu)樽约业漠a(chǎn)品渠道。這會(huì)是一條壁壘更高的路徑嗎?
兩年前，人們一度以為大搜車倒閉了。
姚軍紅從神州租車執(zhí)行副總裁崗位離開(kāi)時(shí)，頂著光環(huán)創(chuàng)辦大搜車，獲得了資本和市場(chǎng)的矚目。但半年的嘗試之后，姚發(fā)現(xiàn)二手車零售寄售模式并不適合當(dāng)時(shí)的中國(guó)市場(chǎng)，他迅速把軌道切換到了針對(duì)車商的SaaS業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，從此極少對(duì)外發(fā)聲。
在互聯(lián)網(wǎng)浪潮到來(lái)時(shí)，二手車商是受沖擊的對(duì)象，現(xiàn)在卻被大搜車當(dāng)成最核心的壁壘和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在姚軍紅看來(lái)，這是一個(gè)高黏度的群體和現(xiàn)成的渠道，能讓大搜車在推出新產(chǎn)品后，在全國(guó)快速落地。
相比優(yōu)信、瓜子、人人車的高調(diào)，在宣布獲得螞蟻金服和神州租車的C輪1億美金融資前，大搜車在百度百科的定位和歷史還停留于上個(gè)階段。姚軍紅專門(mén)托關(guān)系把大搜車的百度百科做了修正。
這個(gè)一度被遺忘的企業(yè)重新出現(xiàn)在業(yè)界，它的背后多了一個(gè)規(guī)模龐大的二手車商群體。它也獲得了神州租車、螞蟻金服和美國(guó)華平投資等企業(yè)和基金超2億美金的投資。大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人張立宇對(duì)創(chuàng)業(yè)家&i黑馬透露，大搜車現(xiàn)在的估值在5億到10億美金之間。
“車商的唯一賬號(hào)”
2014年春節(jié)前，中國(guó)南方某地進(jìn)行了一次大規(guī)模的掃黃行動(dòng)，過(guò)后當(dāng)?shù)鼐频陿I(yè)蕭條一片，空置嚴(yán)重。51汽車專門(mén)選這里開(kāi)了一個(gè)行業(yè)會(huì)議，一千多人的會(huì)場(chǎng)坐得滿滿當(dāng)當(dāng)，他們都是自掏腰包從全國(guó)各地趕來(lái)的車商。
此時(shí)的姚軍紅與他們的身份一樣，也是一位開(kāi)著線下門(mén)店的二手車商。他在2012年9月獲得風(fēng)險(xiǎn)投資后，在北京世紀(jì)金源地下停車場(chǎng)租了2萬(wàn)平米，采用寄售模式賣二手車。大搜車提供場(chǎng)地和檢測(cè)，賣出一輛收取賣家3%的傭金。
姚軍紅在這種行業(yè)會(huì)議中發(fā)現(xiàn)，臺(tái)上的演講沒(méi)有人聽(tīng)，臺(tái)下亂哄哄一片，都在聊天，交換名片。
姚在兩天的觀察中，總結(jié)出三個(gè)現(xiàn)象：一是這些車商喜歡開(kāi)會(huì)，目的就一個(gè)，交朋友。每個(gè)車商都是小庫(kù)存，而客戶的需求卻多樣化，需要手拉手做生意。
二是微信都用得很勤，天天發(fā)朋友圈，全是二手車廣告，朋友圈成了一個(gè)展示車源的地方。
三是他們會(huì)同時(shí)使用很多APP，包括汽車之家、58、華夏二手車、51汽車網(wǎng)等等，他們需要及時(shí)獲取車源信息和最新的市場(chǎng)走向。
姚軍紅在密切關(guān)注著圈子里發(fā)生的一切，他已經(jīng)遇到困境，大搜車在開(kāi)業(yè)半年后就撞到了銷量天花板。姚軍紅發(fā)現(xiàn)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，他光開(kāi)業(yè)就花了700萬(wàn)的2萬(wàn)平米大店，坪效還不如夫妻店。
“用了一年多的時(shí)間，我們感覺(jué)這個(gè)時(shí)機(jī)不到，如果硬在線下做迅速?gòu)?fù)制的話，恐怕會(huì)掉坑里。” 當(dāng)時(shí)大搜車的第二家店已經(jīng)在杭州選好了址，北京的情況最終讓他們決定不再擴(kuò)張，盤(pán)下的門(mén)店被改成了大搜車現(xiàn)在的辦公室。
參會(huì)回來(lái)，姚軍紅在杭州租了兩室一廳，重新招了四個(gè)人，針對(duì)車商的需求研發(fā)產(chǎn)品。早期做產(chǎn)品沒(méi)有先例，只有一個(gè)念頭，先把人拉進(jìn)來(lái)，他要什么就給什么。最初的功能就是幫車商交朋友，形成一個(gè)車商社群，后來(lái)逐漸加上了微店、信息聚合和線上交易等功能。
2014年5月6日，姚軍紅對(duì)這個(gè)日子記憶深刻，大搜車的車商交易平臺(tái)“車牛”上線，一個(gè)計(jì)劃做二手車連鎖的公司，正式轉(zhuǎn)型給車商做軟件服務(wù)。
三天后，姚軍紅回到北京門(mén)店開(kāi)動(dòng)員會(huì)，號(hào)召大家走出去推廣新項(xiàng)目。
當(dāng)時(shí)大搜車從北京抽調(diào)了50人的地推團(tuán)隊(duì)奔赴全國(guó)，開(kāi)疆?dāng)U土。他們被分成了十個(gè)組，每組負(fù)責(zé)一個(gè)省，一周內(nèi)把省內(nèi)的車商掃一遍，三個(gè)星期把全中國(guó)走遍。全國(guó)走完后分片區(qū)，開(kāi)始人少，三四個(gè)省為一片，派團(tuán)隊(duì)入駐，現(xiàn)在每個(gè)城市有地推。
“渠道是靠信任的，只有互聯(lián)網(wǎng)的人會(huì)認(rèn)為，渠道是工具。”姚軍紅對(duì)車商渠道的維護(hù)不遺余力，大搜車現(xiàn)在全國(guó)有四五百人的地推團(tuán)隊(duì)，入駐到了各縣市。他不愿意把地推交給第三方， “(這樣)你就想跟渠道一起干活，你想得天真吶”。
之前與消費(fèi)者直接打交道，現(xiàn)在的地推變成了和二手商接觸，而這些人使用手機(jī)等智能設(shè)備的應(yīng)用并不順暢。車牛剛開(kāi)始也不上應(yīng)用商店，全部靠地推面對(duì)面教二手車商下載。姚當(dāng)時(shí)給了前線打仗的團(tuán)隊(duì)“一發(fā)子彈”，每個(gè)車商10塊錢(qián)預(yù)算。
為方便在異地他鄉(xiāng)與二手車商們搭上話，南方的團(tuán)隊(duì)都把十塊錢(qián)換成紅包，作為見(jiàn)面禮，附帶一句“恭喜發(fā)財(cái)”，屢試不爽。北方不興紅包這套，干脆把錢(qián)買了一堆飲料，往桌上一放，圍過(guò)來(lái)一群人，侃天侃地。沒(méi)有人會(huì)排斥如此友好的見(jiàn)面方式。
高管團(tuán)隊(duì)也被要求奔赴一線。負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人張立宇是首次地推，他跑到北京花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)，在東頭第一家門(mén)店看了一圈，發(fā)現(xiàn)幾個(gè)紋身戴粗金鏈的人在聊天，沒(méi)敢進(jìn)去。轉(zhuǎn)身在西頭挑了一家面善的車商，滔滔不絕講了半天。當(dāng)天跑了三家店鋪之后，張立宇回來(lái)跟姚軍紅講，他已經(jīng)信心倍增。
當(dāng)年9月，車牛已經(jīng)有了幾千的日活，新的問(wèn)題開(kāi)始出現(xiàn)。車牛是二手車商的社區(qū)平臺(tái)，以規(guī)模小的二手車商為主，除了加好友溝通，還增加了微店、交易、資訊等功能。而大型二手車商有自己的展廳，角色分配明確，一家店里包括了銷售、采購(gòu)、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、店長(zhǎng)等，這些人的需求不同，車牛提供的服務(wù)和功能卻沒(méi)有差異。換句話說(shuō)，大車商的需求沒(méi)有被滿足，黏性很低。
投資人曾找姚軍紅聊天，專門(mén)提及一個(gè)概念，BAT里只有B(百度)沒(méi)有賬號(hào)，用戶不用登錄就可以搜索;阿里和騰訊都有自己的賬號(hào)體系，所以百度在三者中市值最小。
“我們這幾年追求的就是變成車商業(yè)務(wù)接入互聯(lián)網(wǎng)的唯一賬號(hào)。”姚軍紅對(duì)創(chuàng)業(yè)家&i黑馬說(shuō)。這種賬號(hào)具有排他性，車商會(huì)在易車、58同城、汽車之家注冊(cè)自己的賬號(hào)，但他們只會(huì)使用唯一的系統(tǒng)，里面涉及進(jìn)銷存、客戶關(guān)系管理和財(cái)務(wù)等。2014年9月，姚軍紅說(shuō)服團(tuán)隊(duì)，把原來(lái)自己使用的門(mén)店系統(tǒng)平臺(tái)化，免費(fèi)開(kāi)放給大車商使用。
2015年元旦，一款名為“大風(fēng)車”的SaaS系統(tǒng)正式對(duì)外推廣，此前在各地教車商安裝APP的地推人員，開(kāi)始向大型二手車商推薦業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。相比讓小車商簡(jiǎn)單下載一個(gè)App，業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的使用門(mén)檻變得很高。
二手車商大多集中在二手車市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，很容易找到。大搜車把全國(guó)的大車商都掃了一遍，登記造冊(cè)，逐家拜訪。
喝酒是打開(kāi)局面的第一步。
“客戶數(shù)量和酒精成正比。”二手車商的老板，大多是修理廠出身，文化水平不高，但講義氣。“以前大家就是靠這種關(guān)系和人格魅力，吸引身邊的朋友來(lái)買車、賣車，所以大家都會(huì)講義氣一些。”元通二手車市場(chǎng)經(jīng)理張鋒已經(jīng)在二手車市場(chǎng)打拼多年，人際關(guān)系成了最基礎(chǔ)的生意紐帶。
姚軍紅是野路子出身(早年在廣州白云機(jī)場(chǎng)邊上班邊倒賣機(jī)票，在北京做交換機(jī)代理業(yè)務(wù)的陸正耀是他的客戶，并在后來(lái)一起創(chuàng)辦了中國(guó)最大的租車平臺(tái)神州租車，他負(fù)責(zé)市場(chǎng))，但不擅長(zhǎng)喝酒，去一次被灌倒一次，擋在酒桌前面的通常是大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人李志遠(yuǎn)。李是山東人，個(gè)子不高，但酒量厲害。他原本負(fù)責(zé)人力資源，后來(lái)被發(fā)現(xiàn)有市場(chǎng)天分，干脆地推團(tuán)隊(duì)也交到他的手中。早期與車商之間的酒桌情誼都靠他發(fā)展起來(lái)。
“朋友都不交做什么業(yè)務(wù)?”李志遠(yuǎn)深諳這里的江湖規(guī)矩，這個(gè)江湖光靠個(gè)人很難生存，每個(gè)人的庫(kù)存有限，但消費(fèi)者的需求卻分散而多樣，車源和需求互通有無(wú)是車商做生意的生存法則。
第二步是拼命學(xué)習(xí)行業(yè)的專業(yè)知識(shí)。大搜車安排了團(tuán)隊(duì)幾次去美國(guó)日本學(xué)習(xí)參觀。學(xué)習(xí)國(guó)外經(jīng)驗(yàn)的好處在于，可以讓說(shuō)服車商的過(guò)程變得很有高度和視野。業(yè)務(wù)人員從國(guó)外的趨勢(shì)和現(xiàn)狀，講到采購(gòu)、定價(jià)、運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化，把整套邏輯分析得頭頭是道，從而贏得對(duì)方的信任和尊重，“不是過(guò)來(lái)就跪下”。
拉近了關(guān)系，展示了專業(yè)度之后，第三步是給車商創(chuàng)造價(jià)值，以幫助者的身份出現(xiàn)，不在交易中掙錢(qián)。大搜車把銷售人員都改叫運(yùn)營(yíng)支持專員，成為客戶的運(yùn)營(yíng)支持者，給客戶全面培訓(xùn)和支持，包括如何進(jìn)行系統(tǒng)匹配、成本控制和數(shù)據(jù)分析。
大搜車當(dāng)時(shí)喊出了兩句口號(hào)：一是不介入交易，不賺交易一分錢(qián);二是幫助二手車商提高50%的效率。
不賺車商的錢(qián)是項(xiàng)目推行下去的前提。SaaS系統(tǒng)在各行業(yè)都是一個(gè)收費(fèi)項(xiàng)目，B端有付費(fèi)能力，這也是一個(gè)低頻需求，收費(fèi)理所當(dāng)然。但姚軍紅認(rèn)為靠軟件收費(fèi)做不大，“撐死了5億美金市值”，他的野心不止于此。他把軟件和系統(tǒng)從一開(kāi)始免費(fèi)，就試圖把全國(guó)的車商都變成大搜車的渠道。
做“妓院”，不做婚介所
在創(chuàng)業(yè)家&i黑馬采訪當(dāng)日，浙江元通二手車公司的市場(chǎng)經(jīng)理張鋒接待了一位銷售，對(duì)方來(lái)自專門(mén)做車商管理系統(tǒng)的公司“啟擎”，此番拜訪的目的是向他推銷二手車系統(tǒng)。張鋒說(shuō)公司已經(jīng)在用了，而且還免費(fèi)。
浙江元通二手車是大搜車SaaS系統(tǒng)的首批嘗試者。大搜車早期開(kāi)發(fā)的大風(fēng)車系統(tǒng)，幾乎是根據(jù)首批客戶需求打磨而成。
元通二手車從2008年開(kāi)始，專門(mén)花錢(qián)找軟件公司做網(wǎng)站和門(mén)店系統(tǒng)。項(xiàng)目第一期花了27萬(wàn)元，每年還要3萬(wàn)多元維護(hù)費(fèi)用。元通把所有需求告訴對(duì)方，到下個(gè)月，新的需求出現(xiàn)，對(duì)方說(shuō)改不了。不光是費(fèi)用的問(wèn)題，整個(gè)底層架構(gòu)都要修改。“花錢(qián)的比不花錢(qián)的都麻煩。”元通二手車總經(jīng)理胡含彬告訴創(chuàng)業(yè)家&i黑馬。元通二手車在2013年停止了自建系統(tǒng)。
車商的黏性關(guān)乎平臺(tái)的價(jià)值，這是免費(fèi)構(gòu)建起來(lái)的壁壘。
“大風(fēng)車”業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)早期的車商黏性來(lái)自一個(gè)叫“一鍵發(fā)布”的爆款功能�；ヂ�(lián)網(wǎng)作為重要的獲客渠道，車商都會(huì)盡可能地把賣車信息鋪遍網(wǎng)絡(luò)，獲取流量。以元通二手車為例，它的店里擺放了兩百多臺(tái)車，每天新增十幾輛車，會(huì)同時(shí)出現(xiàn)在包括58二手車、汽車之家、華夏二手車、微信朋友圈等十幾個(gè)平臺(tái)。每一個(gè)平臺(tái)都需要輸入賬號(hào)密碼登錄，一輛一輛發(fā)布，需要重復(fù)一百多次。元通二手車在一鍵發(fā)車的功能出來(lái)之前，光發(fā)布信息就配置了三個(gè)人手，現(xiàn)在只需要關(guān)聯(lián)所有賬號(hào)，一次性發(fā)出，一個(gè)人半天時(shí)間解決。
光靠一個(gè)功能并不能讓所有人買賬，尤其是對(duì)于那些使用大風(fēng)車業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的大車商。他們有自己的習(xí)慣，比如客戶錄入，以前都是拿本子記，要讓銷售突然把客戶錄入系統(tǒng)，沒(méi)有好處他們并不樂(lè)意這么做。甚至很多店員連一些功能鍵也找不到，他們認(rèn)為功能不全，這種體驗(yàn)和產(chǎn)品上的bug層出不窮。“每個(gè)人都有自己的習(xí)慣，但系統(tǒng)只有一種標(biāo)準(zhǔn)。”
甚至互聯(lián)網(wǎng)信奉的“快速迭代”思維在這里也不太適用。“我們迭代的是系統(tǒng)，但是客戶迭代的是流程。”李志遠(yuǎn)回憶，大搜車每次迭代系統(tǒng)，車商都不開(kāi)心，剛適應(yīng)的流程，突然又要改變。
這種博弈和陣痛期整整過(guò)了一年。
2015年8月，大搜車正式關(guān)閉了在北京的門(mén)店，距離當(dāng)時(shí)成立已經(jīng)過(guò)去了兩年零兩個(gè)月，前后燒了1700萬(wàn)元。
“做SaaS是個(gè)苦活，趴在地上起不來(lái)。但是一旦標(biāo)桿用戶起來(lái)了，你就爬升很快。”姚軍紅自信于自家系統(tǒng)的覆蓋范圍。他公布的數(shù)據(jù)是，全國(guó)百分之八九十的二手車商都在使用他的系統(tǒng)，95%的大型二手車商在使用大風(fēng)車系統(tǒng)。
不過(guò)需要提醒的是，這里的95%并不是指這些車商都會(huì)使用大搜車的全部SaaS系統(tǒng)。通常，車商第一步接觸的是庫(kù)存系統(tǒng)，第二步要用到營(yíng)銷系統(tǒng)，第三是CRM管理系統(tǒng)，第四步是交易流程系統(tǒng)，最后才用到財(cái)務(wù)系統(tǒng)。
這是一個(gè)層層深入的過(guò)程，也與平臺(tái)對(duì)渠道控制能力的強(qiáng)弱成正比。在大搜車，使用了訂單和財(cái)務(wù)系統(tǒng)的用戶還不到一半。他們對(duì)系統(tǒng)本身同樣存在顧慮。
“平臺(tái)你得做成妓院，你不能做成婚姻介紹所。”姚軍紅把用戶與平臺(tái)之間黏性的高低做了如此比喻。他希望緊緊地把平臺(tái)與車商捆在一起。
上個(gè)月，做二手車交易的優(yōu)信集團(tuán)找到胡含彬，說(shuō)可以提供比大搜車更好用的系統(tǒng)，同樣是免費(fèi)，并且里面接入了更多的功能。胡含彬婉拒，原因是切換成本太高。“我說(shuō)你稍微差一點(diǎn)點(diǎn)功能，我都不會(huì)來(lái)切換的，除非你有一個(gè)質(zhì)的飛躍，這個(gè)時(shí)候我就要綜合考量了。”
開(kāi)始賺錢(qián)
2016年11月，某日下午4點(diǎn)，李志遠(yuǎn)接到姚軍紅打來(lái)的電話，晚上10點(diǎn)前要100家渠道商代理彈個(gè)車業(yè)務(wù)。彈個(gè)車是大搜車在四個(gè)月前成立專項(xiàng)小組，封閉開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品。這是一次對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的檢驗(yàn)。
李志遠(yuǎn)在后臺(tái)系統(tǒng)輸入了幾個(gè)關(guān)鍵條件，首先使用大風(fēng)車2個(gè)以上的系統(tǒng)模塊，月零售量30臺(tái)以上，自媒體的PV(瀏覽量)在當(dāng)?shù)嘏琶拔�。結(jié)果蹦出來(lái)300多家車商，李志遠(yuǎn)挑選了其中100家，挨個(gè)電話通知他們?nèi)ノ錆h開(kāi)渠道會(huì)，前后花了一個(gè)半小時(shí)。3天后，所有的老板出現(xiàn)在會(huì)上。
“車商一開(kāi)始說(shuō)大搜車有忙我們要幫的吧，當(dāng)時(shí)還沒(méi)意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他的意義。” 在李志遠(yuǎn)看來(lái)，這是大搜車一直與車商之間保持良好關(guān)系的例證。在彈個(gè)車推出之前，大搜車的軟件和系統(tǒng)，除了部分接入的第三方服務(wù)，全部都是免費(fèi)使用。
這是大搜車的優(yōu)勢(shì)所在，也是它第一次用產(chǎn)品檢驗(yàn)二手車商的渠道價(jià)值。它掌握了國(guó)內(nèi)百分之八九十的二手車商渠道，通過(guò)提供免費(fèi)的系統(tǒng)和工具，介入到他們的生意中，沒(méi)有利益沖突的二手車商就演變成了大搜車的渠道。
姚有自己的原則，靠車商掙錢(qián)，不與車商搶食爭(zhēng)利。彈個(gè)車在天貓旗艦店和自家App上的訂單，全部導(dǎo)流給各地的門(mén)店。車商提供落地服務(wù)，并獲得每單5000到15000元的收益。
“彈個(gè)車這個(gè)產(chǎn)品有幾個(gè)最核心的東西，一是車源要極大豐富，二是資金要跟得上。”張立宇對(duì)創(chuàng)業(yè)家&i黑馬說(shuō)，他負(fù)責(zé)彈個(gè)車的資金端。
業(yè)務(wù)早期的車源任務(wù)落在了姚軍紅身上。彈個(gè)車的第一批車是東風(fēng)標(biāo)致，姚軍紅在神州時(shí)，已和東風(fēng)標(biāo)致的人有業(yè)務(wù)往來(lái)。但新車銷售有自己的渠道——4S店，而且自成體系，外人很難從中分得一杯羹。姚軍紅發(fā)現(xiàn)，主機(jī)廠非常關(guān)心一點(diǎn)：如何確保補(bǔ)充渠道不對(duì)4S店造成正面沖擊。就像數(shù)碼產(chǎn)品的電商化一樣，當(dāng)年包括蘇寧國(guó)美，都面臨著線上線下同貨不同價(jià)的尷尬，給價(jià)格體系帶來(lái)了沖擊。
彈個(gè)車屬于汽車融資租賃產(chǎn)品。用戶在以10%的首付租滿一年之后，有三個(gè)選擇：退回、按揭付尾款、全款付尾款。如果退回車輛，等于用戶用首付和一年月供的錢(qián)租用了一年新車。退回的車輛將通過(guò)二手車市場(chǎng)消化。
這種設(shè)計(jì)巧妙地避開(kāi)了4S店的價(jià)格體系。融資租賃的價(jià)格由三部分構(gòu)成：首付、月供和尾款。消費(fèi)者沒(méi)有辦法把三者加起來(lái)得出車輛價(jià)格，因?yàn)槔锩姘吮ｋU(xiǎn)、利息和渠道傭金。這種以租代售的形式給了新車銷售一個(gè)突破口。
“必須要經(jīng)過(guò)融資租賃產(chǎn)品的，要不主機(jī)廠也不敢。”姚軍紅解釋，彈個(gè)車避開(kāi)了沖擊車廠渠道的同時(shí)，也避開(kāi)了與二手車商爭(zhēng)利。彈個(gè)車的新車都掛在線上，不占用場(chǎng)地，也不占用車商的資金，相當(dāng)于所有渠道在幫大搜車賣新車。
一個(gè)意味深長(zhǎng)的背景是，東風(fēng)標(biāo)致正處在業(yè)務(wù)瓶頸期，汽車銷量大幅度下滑。2017年4月，標(biāo)致雪鐵龍集團(tuán)(PSA)公布了一季度經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，其全球總銷量增長(zhǎng)4.2%，但在中國(guó)銷量大幅下跌46%。原有的渠道銷售乏力，亟需新渠道的活水。
同時(shí)也可以明顯看到，這些融資租賃平臺(tái)的車型也與主機(jī)廠原有渠道的式微息息相關(guān)，德系三大品牌——奧迪、寶馬、奔馳，依舊強(qiáng)有力地把持著渠道控制權(quán)，外界很少在4S店之外的渠道看到他們的身影。
姚軍紅聲稱彈個(gè)車已經(jīng)是東風(fēng)標(biāo)致單位時(shí)間內(nèi)采購(gòu)量最大的客戶，而彈個(gè)車上線至今不過(guò)半年時(shí)間。但姚并不愿意披露具體的銷量，當(dāng)被追問(wèn)到是否有一萬(wàn)臺(tái)時(shí)，他的回答是：接近。而這“接近”萬(wàn)臺(tái)的銷量中，70%的訂單來(lái)自車商門(mén)店。
從資金端來(lái)看，把車以租賃的方式賣出去，車輛產(chǎn)權(quán)還在平臺(tái)手里，然后形成資產(chǎn)包，把資產(chǎn)證券化(ABS)，在資本市場(chǎng)發(fā)基金認(rèn)購(gòu)，再用募集的資金買車，如此循環(huán)。“今天有錢(qián)了，我把它變成資產(chǎn)，明天再把這個(gè)資產(chǎn)變回錢(qián)，拿了錢(qián)再去拿資產(chǎn)。”大搜車已經(jīng)發(fā)行了三期ABS，每期1億元。除了ABS，與P2P平臺(tái)合作也是一種普遍做法。房和車是最為常見(jiàn)的抵押物，P2P平臺(tái)發(fā)標(biāo)的，約定年化收益率，充分利用民間資本。
融資租賃的亮點(diǎn)在于低首付，而騙子集團(tuán)聞到了血腥，盯了上來(lái)。他們通過(guò)各種手段通過(guò)征信，以低首付獲得車輛，然后將新車轉(zhuǎn)賣給二抵公司獲利。這是行業(yè)的頑疾，盡管所有人都聲稱，騙貸的比例在可控范圍之內(nèi)，但沒(méi)有人可以幸免。
姚軍紅早在2011年神州租車時(shí)就開(kāi)始做融資租賃服務(wù)，當(dāng)時(shí)沒(méi)有個(gè)人征信能力，只對(duì)企業(yè)服務(wù)。另外也沒(méi)有二手車的處置能力，對(duì)車輛殘值定得非常低，這意味著用戶需要支付更多的月供。
彈個(gè)車的風(fēng)控能力建立在螞蟻金服大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上，用戶從掃碼獲得征信，到完成簽約付款，只需要十分鐘。張立宇說(shuō)，彈個(gè)車定位在支付寶實(shí)名認(rèn)證用戶客群，再加上大搜車自建風(fēng)險(xiǎn)控制模型過(guò)濾，“預(yù)期率壞賬率很低，千分之幾的水平。”
姚軍紅不喜歡外界過(guò)分強(qiáng)調(diào)彈個(gè)車，在他看來(lái)，這只不過(guò)是大搜車基于二手車商推出的首個(gè)產(chǎn)品。類似的產(chǎn)品，包括車抵貸、保險(xiǎn)、消費(fèi)貸等與車相關(guān)的其它金融服務(wù)，很快會(huì)上線。“首先，我們是給車商提供軟件服務(wù)，之后是交易，最后是金融。”
姚愛(ài)讀歷史，石達(dá)開(kāi)當(dāng)年帶著幾萬(wàn)大軍，東征西討，沒(méi)有城池，打到最后只剩下孤家寡人。姚之前也沒(méi)有自己的城池，不敢作聲，他是被遺忘者。但現(xiàn)在，這家杭州的企業(yè)開(kāi)始頻繁發(fā)聲，在他看來(lái)，大搜車可以在已構(gòu)建的二手車商王國(guó)里，源源不斷地接入新的產(chǎn)品和服務(wù)。
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