一位醫(yī)療行業(yè)投資人的忠告：別太早接受BAT的投資

　　管濤是難得一見的年輕、思考深入?yún)s又內(nèi)心謙虛的投資人。從一個醫(yī)療行業(yè)的門外漢，到成為這個領(lǐng)域的知名投資人，管濤及分享投資有著怎樣的投資邏輯，又是如何完成了投資人自身的一次次修煉?

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　　對于醫(yī)療行業(yè)的投資，我們一般看5年、10年后的趨勢，短期變化反而沒那么看重。因為不是炒股票，隨時可以退出。

　　如果問我市場有什么變化，最大的感受就是這兩年投資醫(yī)療行業(yè)的人越來越多了，一種是醫(yī)療上市公司直接做基金，這種特別多，也符合行業(yè)并購較多的特點，但坦白說并購基金對操盤人的行業(yè)經(jīng)驗要求是很高的，并不是那么容易。還有一類完全不是醫(yī)療行業(yè)的人，也沖進來做投資。這種熱度造成一個問題，市場上標的價格開始變高，泡沫開始聚集。

　　判斷醫(yī)療大的投資方向不難，微創(chuàng)器械、生物科技或者新型醫(yī)療服務(wù)等，都會是發(fā)展很快的領(lǐng)域。只要是夠?qū)�業(yè)的投資機構(gòu)，看法不會偏差非常大，真正的差別在于，不同的基金對一個細分領(lǐng)域什么時候能起來，也就是投資的最佳時點，以及什么樣的團隊容易起來，會有一些不同判斷。

　　投資的時機真的很重要。有時候錯過最佳時機可能就很難投下去，比如有個專科方向我們一直在看，但現(xiàn)在一個沒投，為什么?要么就是團隊本身不夠好，要么就是沒投到價格好的輪次，后面的估值炒得特別高，我們擔(dān)心回報率不夠。

　　前幾年移動醫(yī)療特別火，但傳統(tǒng)的醫(yī)療基金其實比較保守，很多投資都是基金的互聯(lián)網(wǎng)團隊在領(lǐng)導(dǎo)。因為從醫(yī)療角度來看，醫(yī)療行業(yè)跟傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)還是不同，沒法快速爆發(fā)，商業(yè)價值變現(xiàn)難。

　　但BAT沖進來了，他們的投資邏輯完全不同，愿意接受高估值，他們的盈利模式和傳統(tǒng)VC不同，以至于這個行業(yè)的生態(tài)變成BAT在接很多項目，這對傳統(tǒng)基金挑戰(zhàn)很大。

　　反過來，如果一個案子很早就被BAT進了，我覺得對大家都不是好事，為什么?估值肯定也不低了，你拿完BAT的錢，還能拿誰的錢?基金都要考慮退出,在盈利性不好的情況下，后面很難有比BAT更好的接盤人了。

　　這種公司一定是一輪一輪地融，每輪估值都要漲，否則這個故事說不下去，但越往后，投資人越慎重，因為越不能依靠愿景或故事，而要靠財務(wù)報表說話了。

　　投資這個行業(yè)拉長看，越早期的投融資偶然性越大，因為很多東西都還沒定型。創(chuàng)業(yè)團隊只要人靠譜、方向正確，拿到錢的概率是很大的。

　　現(xiàn)在移動醫(yī)療都在轉(zhuǎn)線下，最后開診所，為什么?因為賺不了什么錢，最后還是靠醫(yī)療服務(wù)來整合。而你一旦開線下，就意味著發(fā)展速度變慢，投入變重，就要看賬能不能算得過來了。

　　很多醫(yī)療創(chuàng)業(yè)項目去藥店鋪點，這有點兒像互聯(lián)網(wǎng)的思路拿錢砸終端，砸到一定量再回來找上游。這可能不是特別好，或者很慘烈，很可能只有拿到大錢的少數(shù)公司能跑出來。

　　很多藥店已經(jīng)精到什么程度了?移動醫(yī)療公司來裝軟件，他們說可以，后臺交三百塊錢，你裝吧。

　　你走了馬上把它刪掉，就是這樣的，因為大家已經(jīng)學(xué)會流量的概念了，純買流量，流量的價值已經(jīng)很低了，一定要是真實的業(yè)務(wù)能跑在上面的流量才有價值，醫(yī)療行業(yè)質(zhì)量比數(shù)量更重要。

　　互聯(lián)網(wǎng)有一些娛樂化內(nèi)容，或者高頻的東西，就是看看而已，大家不是太在意，流量還能做轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化率低但總量夠那就OK，但醫(yī)療每個細分流量沒那么多，又很低頻，它的質(zhì)量就很重要。

　　所以創(chuàng)業(yè)者一定要心里有個數(shù)，估值多少，融多少錢，業(yè)務(wù)可以到什么階段，這樣才能支撐下一輪的估值增長和持續(xù)融資。

　　目前為止，我們投的公司兩種情況最普遍，一種是市場很大卻沒有進入中國的細分產(chǎn)品，這種創(chuàng)始人基本上年紀都不會太小，因為必須在行業(yè)有豐富的經(jīng)驗，產(chǎn)品靠譜，運營有力。

　　第二種情況就是你真的是全球性創(chuàng)新，這種情況我們可以接受市場還在培育期。比如我們投的生物3D打印公司，全世界他也不比別人差。

　　你不能兩個都不沾，一個很大的市場，別人都有了，你又沒有創(chuàng)新，那你怎么玩?

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　　對醫(yī)療服務(wù)行業(yè)來說，目前有兩個系統(tǒng)性的大機會，一個是分級診療下的基層醫(yī)療，我們挺看好;二是市場化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)�？七B鎖。中國醫(yī)生陽光的收入真不高，壓力很大。必須有一個正常的出路，我們認為就是優(yōu)質(zhì)的�？圃\所。

　　先說社區(qū)醫(yī)療。我們都知道培養(yǎng)一個醫(yī)生的周期特別長，至少十年，意味著在相當(dāng)長的一段時間中國醫(yī)生短缺，或者合格的醫(yī)生短缺是一個大概率的事情，5年、10年內(nèi)改變不了。

　　這種情況下，把醫(yī)療資源全都導(dǎo)到大城市里面去，都跑到北京來看病，都去協(xié)和掛號，這是不可能的，你必須有分級診療，專項轉(zhuǎn)診的機制，社區(qū)這一層就非常關(guān)鍵了。

　　我覺得這是一個會出系統(tǒng)性大機會的方向，只是今天不知道誰能跑出來，現(xiàn)在還處于很早的亂世階段。

　　對于社區(qū)診所來說，新店在擴，老店還一直賠錢，投資人也不敢進來。當(dāng)你的盈虧能夠算清楚的時候，你就沒問題了。我們投的博厚醫(yī)療創(chuàng)始人的運營能力就特別強。在整個行業(yè)都非常少見。

　　互聯(lián)網(wǎng)公司大家愿意相信一個故事，你今天燒，虧錢，沒關(guān)系，看未來達到規(guī)模后總有辦法能補回來。但醫(yī)療不是這樣的。醫(yī)療跟互聯(lián)網(wǎng)有一個很大的區(qū)別，互聯(lián)網(wǎng)是一個供給已經(jīng)比較充足的行業(yè)，它的本質(zhì)是要調(diào)整效率，但醫(yī)療是供給根本不夠，你擴張能找到合適的醫(yī)生嗎?單店盈利不難，想有質(zhì)量的規(guī)模不容易。

　　所以，你不能完全靠砸錢等到那一天，很容易崩潰。我們投項目，一定會看重它自身的造血能力，你需要一年、兩年平衡，沒問題，但是至少我要相信你踏踏實實做，總能算的過來賬。

　　再過幾年，行業(yè)可能進行大整合，龍頭跑出來并購別人，再進行上市，這是一個理想狀態(tài)的行業(yè)發(fā)展方式。

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　　醫(yī)療我們做了這些年也蠻有感觸，這個領(lǐng)域特別大，你拉一個做醫(yī)療的人出來聊，其實除了他自己做的細分之外，很少對其他細分領(lǐng)域能有深入了解。器械、藥、服務(wù)都不一樣，不同的科可能也不一樣，差別真的很大，因此對投資人的要求也非常高。

　　我們第一段主要是投病種，比如眼科、腫瘤、齒科，每個科室的特點不一樣，有的醫(yī)療體系非常成熟，就等新產(chǎn)品新藥物了，那就重點關(guān)注上游。有的本身服務(wù)醫(yī)療機構(gòu)都少，你就要先看終端。

　　比如齒科我們就覺得私立服務(wù)終端不夠，這兒是有機會的。其實口腔這個行業(yè)我們上下游看了很多，很系統(tǒng)性。但發(fā)現(xiàn)公立醫(yī)院為主的醫(yī)療服務(wù)體系里，上游發(fā)展非常困難。找標的也很難。所有我們才重點投服務(wù)終端或者已有規(guī)模的上游企業(yè)。

　　比如我們投資的極橙，就是做齒科診所的，他們先是在天津開了一家齒科診所，但那家診所不是做兒童口腔，成人也做。他在運營中發(fā)現(xiàn)，中國和美國有很大區(qū)別，中國人的口腔習(xí)慣確實很差，大部分成年人都沒有很好的口腔意識，不像美國人恨不得個個都正畸，人人都洗牙，改變國人觀念這件事不是創(chuàng)業(yè)公司能做的。反過來他發(fā)現(xiàn)，兒童不一樣，他出去做活動發(fā)現(xiàn)針對成人的活動成功率很低，導(dǎo)流來的客人很少，但只要是針對兒童的活動大部分都是有效的，就開始考慮做兒童口腔。

　　一開始他們擔(dān)心是不是這個太細分了，市場不夠大。但后來發(fā)現(xiàn)不是，才下定決心要做兒童口腔，我投他之前正好兒科看了很多，也同時看好口腔，正好就和他們思路吻合了。

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　　這些年，我投的案子還沒死的。

　　其實，醫(yī)療行業(yè)最大的風(fēng)險不是死，是慢，太慢了對投資就是非常大的風(fēng)險。

　　你自己做生意無所謂，可以不拿投資人的錢，但現(xiàn)在市場上畢竟有資本，你不拿錢別人拿錢。如果錯過了一些發(fā)展機會，可能就會比較被動。

　　當(dāng)然，整體而言，醫(yī)療行業(yè)的投資退出要比互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)慢，我們要遵守行業(yè)的特點。因此，我們的醫(yī)療基金存續(xù)期也更長。但是，過于緩慢，說明公司要么確實有重大缺陷，要么這類公司根本不適合拿風(fēng)投的錢。

　　坦白說，早期投資很多時候沒有數(shù)據(jù)可看，方向?qū)�，團隊靠譜就是最重要的標準。其次我個人特別看重創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)驅(qū)動力，為什么他要創(chuàng)業(yè)。很多成功的創(chuàng)業(yè)公司，看的時候很光鮮，都是經(jīng)歷了很多很多問題，不斷的坎兒過去了才能進下一個階段，如果動力不足其實是很容易放棄的。

　　我想說，什么樣的創(chuàng)始人都會吵架、不和、分歧，有各種各樣的問題，就要看他為什么做這件事?遇到問題了他能不能堅持。

　　我希望看到的，是這個人不惜一切就要做這件事，刺激他的絕對不僅是錢，錢肯定是一個很重要的因素，但只是為了錢沒辦法支撐你做很多事的。

　　如果是一個普通商人，他就會計算一時的得失，做這件事能得到多大的利益，其實利益不是一下子能看到的。相反你有一個真正想做到的事情，而且不惜一切代價去做，可能才有會巨大的成功。

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　　中歐出來做投資的前輩很多，有一位很成功的投資人來我們學(xué)校說過一句話：業(yè)要精，書要雜。

　　投資的道理是相通的，一級市場、二級市場、房地產(chǎn)市場本質(zhì)都一樣，對專業(yè)應(yīng)該研究深一些，只要和投資相關(guān)的都值得研究學(xué)習(xí)，對做投資是有幫助的，但是要讀閑書，越雜越好，沒關(guān)系。

　　我很討厭干貨這個詞，現(xiàn)在網(wǎng)上每天說誰分享干貨，那個總結(jié)出來的干貨對大部分人來說讀了是沒有用的，要么你就是盲目性，變成你的束縛，有很多的語境在后面，你不知道;要么就是你根本不理解他，沒有意義的。

　　所以業(yè)要精，書要雜，你讀的所有的書，只要你有興趣讀下去的，能引發(fā)你思考的都是好書。

　　我是個工科生，以前讀書讀的是科技類，或是經(jīng)管，但是我現(xiàn)在讀人文的變多了，讀歷史、傳統(tǒng)儒家。

　　投資這件事，每個人都知道看人重要，但是每個人看人都不一樣，你怎么去看人?跟每個人的思想是很有關(guān)系的。它促使你、逼著你想事情，信號很多，你要挑哪些是信號，哪些是噪聲，要永遠想哪個最重要，哪個是這件事里最關(guān)鍵的因素。

　　而且，同樣的十年時間，可能創(chuàng)業(yè)只能做一件事情，而認真努力的投資人可能會投出超過十個以上的項目。無論這些項目最后成功還是失敗，都能給投資人非常寶貴的經(jīng)驗。尤其是如果進入一家創(chuàng)業(yè)公司做董事，在里面看到的情況，跟你在外面看到的是完全不一樣的。

　　很多人進這個行業(yè)的時候，包括我都是懵懵懂懂的，不太清楚是怎么回事，做著做著發(fā)現(xiàn)挑戰(zhàn)還是蠻大的，不少人都退出了這個行業(yè)。

　　我們經(jīng)常開玩笑，就是說運氣第一嘛，很多人什么也不懂，也可能投出好的案子。在這種情況下，你還愿不愿意繼續(xù)努力去打磨自己的投資能力，繼續(xù)去思考和實踐一個一個的投資案子?

　　本質(zhì)上投資人就是在賭博，但是專業(yè)的投資人要想辦法提高贏錢的概率。單純的強調(diào)一兩次的成功是沒有意義的，偶然性很大。

　　但時間長了，投資的案子多了，你的回報就越來越代表真正的能力。這其實就是投資最殘酷，也最有意思的一面。

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