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創(chuàng)業(yè)成功來(lái)源于細(xì)節(jié)的關(guān)注
每一個(gè)財(cái)富故事的背后都隱藏著一些鮮為人知的秘密,每一個(gè)秘密的背后都有一些偶然而又必然的事件在支撐。
從借來(lái)的幾千元到千萬(wàn)身價(jià),從一個(gè)設(shè)想到全國(guó)同行業(yè)的龍頭老大,從一家簡(jiǎn)陋的公司到產(chǎn)品銷(xiāo)售到全國(guó)及香港等地的著名企業(yè)……這一切的實(shí)現(xiàn),僅用了不到兩年的時(shí)間,奇跡是怎樣創(chuàng)造的?武漢科龍的魅力何在?
記者采訪時(shí),科龍公司的總經(jīng)理羅耀華這樣說(shuō):人的一生有太多的偶然,其實(shí)命運(yùn)對(duì)每一個(gè)人來(lái)說(shuō)都是公平的,它從你這里拿走什么,往往會(huì)用其它方式給你補(bǔ)償。 關(guān)鍵在于,當(dāng)大霧彌漫了視野,未來(lái)的路無(wú)從分辨無(wú)從延伸的時(shí)候,你是否守住內(nèi)心的執(zhí)著,依然義無(wú)返顧地朝前邁進(jìn)。
一路磕碰一路走
事實(shí)證明,一些偶然的因素往往主宰一個(gè)人的命運(yùn)。
1963年,羅耀華出生在湖北一個(gè)普通的工人家庭。 那個(gè)時(shí)代,絕大多數(shù)人的生活和思想猶如一潭死水,日復(fù)一日沒(méi)有動(dòng)靜,惟有羅耀華成為鄰居眼里的小人物,他再也不愿像父輩那樣整日在單位里掙著那微薄的工資。
羅耀華有一個(gè)夢(mèng)想,他不僅僅要上大學(xué)。 當(dāng)時(shí),經(jīng)商的浪潮正在南方沿海等城市蔓延開(kāi)來(lái),他找到了一份賣(mài)盒飯的工作。
這個(gè)假期的第一次打開(kāi),羅耀華掙到了800元錢(qián)。 當(dāng)母親接過(guò)兒子掙來(lái)的錢(qián),摟著又黑又瘦的兒子時(shí),卻忍不住掉下了酸楚的淚水。 有了這筆錢(qián),家里的生活條件好了,羅耀華有著一種巨大的幸福,他也因此走上了打工——掙錢(qián)——讀書(shū)自已掌握自已命運(yùn)的人生之路。 以后的假期里,他打工去過(guò)廣州、深圳、上海等地,他也終于從武漢大學(xué)畢業(yè)。
從小在經(jīng)商的環(huán)境里成長(zhǎng),羅耀華國(guó)大致懂得了什么是經(jīng)商,什么是做人。 而對(duì)于以往的苦難,羅耀華卻滿懷感激之情,它們讓羅耀華即使在經(jīng)商最困難的時(shí)候也沒(méi)有趴下。
中國(guó)人的生存哲學(xué)是知足常樂(lè),于是大多數(shù)人過(guò)著困窘而自得的生活,但是大學(xué)畢業(yè)的羅耀華卻感到了生活的壓力。 1993年11月羅耀華來(lái)到海南,開(kāi)始尋求人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。 他先將目標(biāo)鎖定在一家合資企業(yè),并決定親自去向總經(jīng)理求職。
羅耀華以工作業(yè)績(jī)證明了自已的實(shí)力,三個(gè)月后,他就破格提拔為人事部經(jīng)理。 在任職的半年時(shí)間里,通過(guò)科學(xué)及創(chuàng)新的管理,他為公司節(jié)約了管理費(fèi)用100多萬(wàn)元。
在這家公司工作,羅耀華受益匪淺。 可是不久發(fā)生在公司的一件小事讓羅耀華決定離開(kāi)。 一天,公司下屬工廠的一個(gè)工廠因?yàn)橐稽c(diǎn)小事而遭到臺(tái)方廠長(zhǎng)的辱罵。 羅耀華對(duì)這位廠長(zhǎng)的粗魯和野蠻感到不滿,雙方發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。 無(wú)奈,這位廠長(zhǎng)是總經(jīng)理的親威,總經(jīng)理有意偏袒他,羅耀華一氣之下遞交了辭職報(bào)告。
1994年,羅耀華回到家鄉(xiāng)武漢,成立了武漢科龍科技開(kāi)發(fā)公司,他一頭扎進(jìn)了商海。 然而,羅耀華邁出第一步就陷進(jìn)泥沼。
他和一位朋友合伙開(kāi)發(fā)一個(gè)電子產(chǎn)品,他投入全部的資金,由朋友負(fù)責(zé)技術(shù)開(kāi)發(fā)。 當(dāng)產(chǎn)品研制成功時(shí),那位朋友卻帶走了全部的技術(shù)資料,注冊(cè)了自已的公司。
當(dāng)所有的積蓄都化為烏有,然而滿腔的激情卻絲毫未減。 樂(lè)觀進(jìn)取的羅耀華將失敗視為另一筆財(cái)富。
羅耀華說(shuō):創(chuàng)業(yè)的過(guò)程就是接受失敗的過(guò)程。
以后的很長(zhǎng)一段時(shí)間,羅耀華在全國(guó)各地來(lái)回奔波,他在尋找著新的商機(jī)。
一次性紙香皂讓夢(mèng)想成真
1999年5月,羅耀華的靈感在發(fā)現(xiàn)中迸發(fā)。
發(fā)現(xiàn)即商機(jī)。
羅耀華說(shuō):"健康是人類(lèi)最大的財(cái)富,科技可以改變我們的生活環(huán)境,使我們的生活日益變得安逸和舒適。 "他堅(jiān)信隨著人們生活質(zhì)量越來(lái)越高的今天,這樣的產(chǎn)品必定會(huì)受到消費(fèi)者的推崇和歡迎。
羅耀華走訪了市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)有兩三家小型企業(yè)曾也涉足過(guò)紙型香皂的研制生產(chǎn),但大都以失敗告終,原因是他們的紙型香皂讓消費(fèi)者用后都或多或少留下紙張殘留物,所以被消費(fèi)者拒絕了。 這使羅耀華頓覺(jué)商機(jī)再現(xiàn),市場(chǎng)幾乎還是一片空白。 可研制產(chǎn)品需要資金,已經(jīng)身無(wú)分文的他只好向朋友們?nèi)ソ琛?/p>
世界上,唯一不變的是"變",弱者為此惶恐,強(qiáng)者為此歡欣。 因?yàn)樵谶@變化的瞬間,世界依然是他們的,這卻需要一種心態(tài),心態(tài)是心靈的狀態(tài),更是一種命運(yùn)。 因?yàn)橛幸环N堅(jiān)韌而毫不退步的心態(tài),永運(yùn)讓羅耀華保持著前進(jìn)的動(dòng)力。
說(shuō)干就干。 一方面,羅耀華組織公司技術(shù)人員對(duì)紙型香皂進(jìn)行攻關(guān),一方面組織市場(chǎng)調(diào)研人員,用了半年多的時(shí)間,對(duì)廣州、北京、上海等地的終端消費(fèi)者進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查。 消費(fèi)者普遍表明,香皂是日常生活中頻繁接觸的必須用品,但目前市場(chǎng)上的此類(lèi)產(chǎn)品都是條狀或塊狀,極不方便攜帶和保存。 特別是由于傳統(tǒng)香皂的潤(rùn)滑性,大塊香皂在沾水后極易滑落,這同時(shí)也給許多家庭造成了不必要卻又無(wú)法擺脫的浪費(fèi)。
讓紙型香皂在短時(shí)間內(nèi)完全溶于水中,是羅耀華面對(duì)的最大難題。 他和科研人員一起,不知經(jīng)過(guò)了多少次的失敗,連他自已也記不清楚了。
一個(gè)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)讓羅耀華觸目驚心:盡管在很多領(lǐng)域,中國(guó)的基礎(chǔ)科學(xué)并不落后,但在應(yīng)用技術(shù)上卻和國(guó)外相差甚遠(yuǎn)。 他在很多企業(yè)看到的依然是如此--燦爛的鮮花開(kāi)在高高的山上,而大地卻沒(méi)有承接它的芳香。
于是,羅耀華想到能不能生產(chǎn)一種植物紙型香皂呢?它既環(huán)保,又能完全溶在水中。 他的這一想法立即得到了有關(guān)專(zhuān)家和科研人員的認(rèn)可。 羅耀華為自已的這個(gè)想法而振奮--這將是一件造福人們的大事呵。
功夫不負(fù)有心人,2001年6月,經(jīng)過(guò)整整兩年的時(shí)間,羅耀華和他的科研人員終于研制出了在瞬間完全溶解的植物紙型香皂。
羅耀華的植物紙型香皂采用進(jìn)口優(yōu)質(zhì)原料生產(chǎn),富含植物精華、高效廣譜抑菌濟(jì)、活性潔膚因子等多種天然營(yíng)養(yǎng)成分,能使皮膚產(chǎn)生柔和、滑爽、滋潤(rùn)之感,還可殺滅多種病菌并抑制其生長(zhǎng),去污能力是傳統(tǒng)產(chǎn)品的3-4倍。 產(chǎn)品外型輕薄如紙,取一片放置手心幾秒鐘即可完全溶解,清晰完畢后,植物精華獨(dú)含的馨人清香仍可保持較長(zhǎng)時(shí)間。 "艾妙"牌系列植物紙型香皂推出有營(yíng)養(yǎng)型、滋潤(rùn)型、清爽型、兒童型四個(gè)品種。 該產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)采用類(lèi)似餐巾紙的便捷式包裝,可隨意卷折擠壓,攜帶十分方便,可以全面替代傳統(tǒng)潔膚用品,適合各個(gè)年齡層的消費(fèi)人群。 不僅適用于家庭和各種公共場(chǎng)所,更是外出、旅游人士首選的隨身潔膚滅菌用品。
2002年,羅耀華研制開(kāi)發(fā)的"艾妙"植物紙型香皂,一舉榮獲香港國(guó)際專(zhuān)利技術(shù)博覽會(huì)和第二屆世界華人專(zhuān)利技術(shù)博覽會(huì)兩項(xiàng)金牌。 國(guó)內(nèi)外業(yè)內(nèi)人士對(duì)紙型香皂表現(xiàn)出了濃厚的興趣和關(guān)注。 他們紛紛表示,該產(chǎn)品的研制成功,填補(bǔ)了我國(guó)在這一領(lǐng)域的市場(chǎng)空白,是一次具有"革命性"的新突破。 它的出現(xiàn),將會(huì)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的香皂形態(tài)和人們的洗滌習(xí)慣。
好的口碑自然引來(lái)了很多經(jīng)銷(xiāo)商的注意,他們紛紛要求與羅耀華合作,共同開(kāi)發(fā)全國(guó)市場(chǎng),這使羅耀華信心倍增。
正如一位著名企業(yè)家所說(shuō):一個(gè)企業(yè)的成就與否,并不在于年限長(zhǎng)短、規(guī)模大孝實(shí)力高低,而是看它的理念能否跟得上進(jìn)代的潮流,理念超前的企業(yè),總能在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中,領(lǐng)先一步,勝人一籌。 羅耀華正是抓住這個(gè)商機(jī),并成功地研制出領(lǐng)先于市場(chǎng)消費(fèi)的產(chǎn)品,這必然注定他步入一條財(cái)富的快車(chē)道。
一顆慧心聚財(cái)富
有了好的產(chǎn)品,如何打開(kāi)市場(chǎng)?
羅耀華首先給自已的產(chǎn)品定了位:戶(hù)外的洗手用品,因?yàn)樵谙礈焓袌?chǎng)上,寶潔、聯(lián)合利花、絲寶三大巨頭已占領(lǐng)了絕大多數(shù)的市場(chǎng)價(jià)額。 "如果我們和這些企業(yè)正面競(jìng)爭(zhēng),無(wú)疑是自尋死路。 當(dāng)然,我們不是害怕。 所謂避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)是最大的競(jìng)爭(zhēng),我們對(duì)自己的產(chǎn)品定位,就是為了避開(kāi)沖突,占領(lǐng)細(xì)分后的市常"此時(shí)的羅耀華已具有企業(yè)家獨(dú)特的眼光和見(jiàn)解了。
為了讓植物紙型香很快被消費(fèi)者認(rèn)可,羅耀華在全國(guó)范圍內(nèi)征求經(jīng)銷(xiāo)商。 經(jīng)銷(xiāo)商只需投資2萬(wàn)元至3萬(wàn)元,就可以加盟武漢科龍。 羅耀華向經(jīng)銷(xiāo)提供全國(guó)的廣告支持,統(tǒng)一使用宣傳資料,統(tǒng)一科學(xué)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),且有完善的退貨、換貨制度,徹底解除了經(jīng)銷(xiāo)商的后顧之憂。
羅耀華如終報(bào)這樣的觀點(diǎn):經(jīng)銷(xiāo)"艾妙"產(chǎn)品發(fā)財(cái)?shù)娜嗽蕉?科龍的發(fā)展就越快。
總經(jīng)理羅耀華從不避諱談經(jīng)商、談賺錢(qián),在他看來(lái),做商人就是做商人,沒(méi)有什么遮遮掩掩的。 他常常對(duì)前來(lái)合作的經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō):賜之魚(yú)不如授之漁,我們不能給您資金,但是,圍繞我們的"艾妙"品牌,我們可以給您一片處女市場(chǎng);我們不能給您利潤(rùn),但是,圍繞我們的"艾妙"品牌,我們可以給您一種賺取豐厚利潤(rùn)的方法;我們賣(mài)的不是產(chǎn)品,我們賣(mài)的是能夠滿足消費(fèi)者需求的渴望。
善于思考和率先垂范讓羅耀華贏得了員工們的贊許:羅耀華親自跑市場(chǎng),因?yàn)樗?細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查是新產(chǎn)品成功上市的關(guān)鍵。 他說(shuō),一個(gè)新產(chǎn)品上市一般要注意把握三個(gè)方面:較高的鋪貨率、較高的消費(fèi)試用率、較高的消費(fèi)利潤(rùn),基于對(duì)市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析,結(jié)合產(chǎn)品獨(dú)到的市場(chǎng)定位和賣(mài)點(diǎn),羅耀華和公司的市場(chǎng)人員制定了細(xì)致的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略,產(chǎn)品一經(jīng)投放市場(chǎng),立即受到了消費(fèi)者的歡迎。
當(dāng)然,有市場(chǎng)才是剛剛開(kāi)始,只有聚集高素質(zhì)的人才,才可能為產(chǎn)品保價(jià)護(hù)航,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 科龍公司高薪聘請(qǐng)的都是在快速消費(fèi)品行業(yè)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的精英,他們制定了一整套周密的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。 首先把招商方案分為三級(jí):在直轄市、省及自治區(qū),只找獨(dú)家代理商,成為一級(jí)代理市場(chǎng);在地級(jí)城市設(shè)立二級(jí)代理商,并且都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn);三級(jí)代理商是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商資金和網(wǎng)絡(luò)不健全的情況下,只要首批進(jìn)貨達(dá)到一定量,即可發(fā)展成為經(jīng)銷(xiāo)商。 另外為了給經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)和熟悉產(chǎn)品的機(jī)會(huì),羅耀華還特別推出了試銷(xiāo)制,試銷(xiāo)商品只需支付少量預(yù)約金并購(gòu)買(mǎi)部分樣品,即可試銷(xiāo)兩個(gè)月。
羅耀華和他的團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的努力。 "艾妙"紙型香皂有了穩(wěn)定的銷(xiāo)路,同時(shí),產(chǎn)品在市場(chǎng)上的影響逐步提高。 羅耀華根據(jù)各地的市場(chǎng)情況,向經(jīng)銷(xiāo)商制定了三套切實(shí)可行的方案。 第一是針對(duì)賓館飯店。 由于賓館飯店是紙型香皂消費(fèi)比較大的地方,也是消費(fèi)者容易接受的場(chǎng)所。 他讓各地經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查清楚當(dāng)?shù)刭e館飯店的具體數(shù)量和分布情況,并有這些地方的電話、地址等詳細(xì)資料。 然后按消費(fèi)檔次將其分為高、中、低三個(gè)等級(jí)。 在具體操作上,先讓賓館飯店的負(fù)責(zé)人認(rèn)可紙型香皂,并向其提供各項(xiàng)檢驗(yàn)報(bào)告和贈(zèng)送樣品試用。 第二是針對(duì)超市、商店銷(xiāo)售。 由于超市、商店是面向大眾銷(xiāo)售,在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下,各地經(jīng)銷(xiāo)商可以派業(yè)務(wù)員在商場(chǎng)促銷(xiāo),著重介紹"艾妙"植物紙型香皂,顧客在咨詢(xún)的進(jìn)候,能得到滿意的答復(fù),這樣銷(xiāo)量日漸增多,訂貨電話也接連不斷。 第三,針對(duì)車(chē)站、碼頭。 車(chē)站碼頭是人流量較大較集中的地方,市場(chǎng)空間巨大。
廣東的經(jīng)銷(xiāo)商陳祖銘,一直對(duì)專(zhuān)利產(chǎn)品感興趣,由于沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌,所以一直沒(méi)有找到商機(jī)。 在他得知羅耀華發(fā)明的植物紙型香皂后,千里迢迢跑到武漢,經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)和比較,他當(dāng)即決定購(gòu)買(mǎi)了3萬(wàn)元的貨。 產(chǎn)品投放廣州市場(chǎng)后,僅僅一個(gè)月就銷(xiāo)售一空,這讓他信心大增,干脆做起了當(dāng)?shù)氐拇砩獭?僅僅半年的時(shí)間,他就狠狠地賺了一筆。
陜西下崗女工劉素云,由于沒(méi)有資金,也沒(méi)有技術(shù),家庭生活一直是捉襟見(jiàn)肘,想創(chuàng)業(yè)卻一直沒(méi)有門(mén)路。 一次,她從報(bào)上看到羅耀華的創(chuàng)業(yè)事跡后,就打電話到報(bào)社詢(xún)問(wèn)到了羅耀華的公司電話。 當(dāng)羅耀華得知她的實(shí)際情況后,破例先讓她進(jìn)了少許的貨,讓她先試試當(dāng)?shù)氐那闆r。 結(jié)果不到一個(gè)星期,劉素云就推銷(xiāo)完了產(chǎn)品。 于是,她跟丈夫商量大批進(jìn)貨,沒(méi)有錢(qián),它東挪西湊,現(xiàn)在,她又成為一名經(jīng)銷(xiāo)商了。
如今,科龍?jiān)谌珖?guó)和國(guó)外有了近百家經(jīng)銷(xiāo)商,可羅耀華并不滿足這些。
按照羅耀華的想法,他的"艾妙"系列高新產(chǎn)品只要銷(xiāo)售到全國(guó)各地以及國(guó)外市場(chǎng)2004年伊始,"艾妙"在全國(guó)的銷(xiāo)售目標(biāo)是2000萬(wàn),市場(chǎng)目標(biāo)是80%的一級(jí)市常30%的二級(jí)市場(chǎng),以及8%的三級(jí)市場(chǎng),公司以計(jì)劃在2004年投放央視以及權(quán)威報(bào)刊的廣告,為進(jìn)一步提高產(chǎn)品的知名度。
為此,羅耀華對(duì)此很有信心:一是因?yàn)槿藗冊(cè)絹?lái)越注重衛(wèi)生和健康,紙型香皂銷(xiāo)售勢(shì)頭強(qiáng)勁;二是產(chǎn)品的品牌和質(zhì)量已被廣大用戶(hù)認(rèn)可,產(chǎn)品已銷(xiāo)售到全國(guó)及東南亞、香港、等地;三是現(xiàn)在已有完善的銷(xiāo)售代理制度和成功的經(jīng)驗(yàn)可供復(fù)制;四是經(jīng)營(yíng)客戶(hù)增多,凡是銷(xiāo)售代理"艾妙"的經(jīng)銷(xiāo)商都得到了豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。
這樣的生意的確很有味道,如今羅耀華已獲利百萬(wàn),這都是他兩年時(shí)間干出來(lái)的,并且沒(méi)有過(guò)多的資金投入,這不能說(shuō)不是一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)寶典。
羅耀華的故事再一次告訴我們,偉大起因于平凡的堆積,成功來(lái)源于細(xì)節(jié)的關(guān)注。
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