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與創(chuàng)業(yè)公司做生意的六大要點
好的靈感往往來自親身解決問題的實踐中，這已經(jīng)在企業(yè)界達成了共識。因此很多創(chuàng)業(yè)公司紛紛尋找這一過程的解決方案，同時將這些方案出售給其他的創(chuàng)業(yè)公司便不足為奇。
但是很多企業(yè)低估甚至錯誤分析了怎樣才能把解決方案成功地賣給其他的創(chuàng)業(yè)公司，為什么會出現(xiàn)這種情況呢？這是因為很多創(chuàng)業(yè)公司在考慮出售產(chǎn)品給其他公司時往往只考慮了以下三個方面的因素：首先是因為賣給創(chuàng)業(yè)公司比賣給“財富”五百強企業(yè)要快得多；其次是做出一個決策牽涉到更少的人，往往只有創(chuàng)始人參與；最后是因為很多創(chuàng)業(yè)公司都有很多融資，因此具有足夠的財力來支付。
事實上，很多人忘記了賣產(chǎn)品給創(chuàng)業(yè)公司就像在瞄準(zhǔn)一個不斷發(fā)展、快速改變的目標(biāo)，因此在整個銷售過程中都需要非常快的應(yīng)對能力以及靈活性。下面是一些需要時刻謹記的關(guān)鍵的因素。
1.把握要點
創(chuàng)業(yè)公司和他們的創(chuàng)始人都習(xí)慣于雷厲風(fēng)行，說干就干，因此他們的購買決定也是如此。因此和創(chuàng)業(yè)公司打交道的時候，切記要節(jié)省彼此的時間，直入要點。忘掉那些銷售過程中的應(yīng)酬談話吧，找尋目標(biāo)，做好計劃，確認需求，付出實施吧!
2.有話直說
當(dāng)你和創(chuàng)業(yè)公司打交道的時候，你不能讓自己表現(xiàn)得像一個圓滑的銷售人員。創(chuàng)業(yè)公司都喜歡從那些理解他們的需求以及面對的困難的人那里買東西，當(dāng)你和那些創(chuàng)始人聊天的時候，你最好知道你面對的是一個非常聰明的人，因此讓自己表現(xiàn)的誠實點，實話實話自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點。絕大多數(shù)的創(chuàng)始人都有著相當(dāng)不錯的直覺，這樣更能節(jié)省彼此的時間。
3.來之即用
創(chuàng)業(yè)公司都不在乎未來幾個月、幾個季度甚至幾年能給自己帶來什么好處，他們也許沒有耐心等到那一天的到來。所以務(wù)必確保你在展示時能充分體現(xiàn)產(chǎn)品的價值并且能夠使他們獲益。如果你能為創(chuàng)業(yè)公司節(jié)省時間、提供相關(guān)的數(shù)據(jù)、加速其發(fā)展或者幫助他們招聘并留住人才，那么恭喜你，你做對了。
4.簡單至上
丟掉你在商學(xué)院學(xué)到的那些東西吧，在創(chuàng)業(yè)公司這個領(lǐng)域，做好一樁生意最好的方式就是簡單至上。不要在冗長的合同上浪費太多時間，杜絕官僚作風(fēng)，一封寫好了各種條款和哪里簽署協(xié)議的郵件就足夠了。
5. 堅持不懈
這條在任何領(lǐng)域都是適用的。“友情提示”、“同步進度”和“請查收”之類簡潔溫馨的郵件往往都要好久，創(chuàng)始人每天都很忙，同時要處理不同的事務(wù)做各種決定。務(wù)必讓自己呆在“思維頂端”，主動掌握他們做出決定的節(jié)奏。
6.緊跟發(fā)展
當(dāng)你跟創(chuàng)業(yè)公司打交道的時候，你就是在跟一個不斷變化的客戶打交道。時刻和你的客戶保持穩(wěn)定的聯(lián)系以便了解到你的客戶每個月、每周甚至每天的想法。努力參與到他們不斷變化的需求和公司發(fā)展方向上，同時最大限度地滿足求要求。
這些要點對絕大多數(shù)銷售人員來說都是非常重要的，但是和創(chuàng)業(yè)公司做好生意的諸如及時性、靈活性等幾個必需要點往往被低估了。對絕大多數(shù)發(fā)展中的公司來說，賣產(chǎn)品給創(chuàng)業(yè)公司只是一個起步，不過也是非常重要的一步。
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