創(chuàng)業(yè)者選擇賽道的八步推演法有哪些

時間：2024-08-24 08:23:00 創(chuàng)業(yè)資訊我要投稿

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　　最近一年，我身邊的一個重要關(guān)鍵詞是“轉(zhuǎn)型”：很多成熟企業(yè)在謀求變化，曾被寒冬洗牌的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者在找新機會，而套取現(xiàn)金成功的創(chuàng)業(yè)者和有追求的職場人，也沒有停下腳步來源。他們都在思考同一件事：

　　如何去找到新的方向？現(xiàn)在的市場環(huán)境下究竟可以做什么？

　　2009年，我進(jìn)入創(chuàng)新工場實習(xí)，當(dāng)時團(tuán)隊只有20人。一批未來的獨角獸（知乎、豌豆莢們）剛開始被孵化，2016年創(chuàng)新工場在新三板上市。

　　2010年，我加入新浪的微博擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理，團(tuán)隊規(guī)模30人，產(chǎn)品還在V2.0版，也是今天微博的雛形。2011-2012年中國正式進(jìn)入移動社交元年，2014年微博在納斯達(dá)克上市。

　　2013年，我加入去哪兒無線事業(yè)部，團(tuán)隊規(guī)模幾十人。而2014年被稱為無線旅游的元年，2013年底去哪兒在納斯達(dá)克上市。

　　2015年1月，我啟動考拉班車，進(jìn)入出行行業(yè)。彼時滴滴和快的還未分高低，2015全年全球資本砸了近百億美金在中國的出行戰(zhàn)場。

　　這是我過往的主要履歷，曾被投資人朋友評價為”每一步選擇都踩在了浪尖兒上”。這次，我沉寂了18個月來找新方向，做了一個決定：我要做內(nèi)衣。下面將我的八步推演法完整地分享給大家。

　　1看宏觀經(jīng)濟(jì)

　　未來5-10年的經(jīng)濟(jì)增長靠消費拉動

　　可能不會有太多人把這兩件事關(guān)聯(lián)起來：2015年7月，在柳青掌盤下的滴滴，拿到20億美元融資，基本提前奠定了打車大戰(zhàn)的勝局；而就在此后，中國發(fā)生了可以載入世界證券市場史冊的股災(zāi)。滴滴鎖定投資，和股災(zāi)的發(fā)生只存在微妙的時間差。

　　一組來自國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)值得大家關(guān)注：

　　2010年-2016年，中國的GDP增長從10.6%降到6.7%；

　　同時期，中國的居民消費者價格指數(shù)CPI的同比增長一路飄紅；

　　2016年9月起，中國工業(yè)品出廠價格指數(shù)PPI當(dāng)月同比增長持續(xù)上漲，2016年9月為0.1%，2017年3月飆到了7.6%。

　　一句話解釋，就是中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要靠消費來拉動。對創(chuàng)業(yè)者來說，順勢而為才能集社會的優(yōu)質(zhì)資源于一體。

　　2看消費群體

　　消費換代了，因為85后、90后成為主力消費群

　　當(dāng)我們?nèi)パ芯咳毡鞠M史時，會發(fā)現(xiàn)每一代消費社會的演進(jìn)，本質(zhì)上都是因為新一代嬰兒潮成為了消費主力。除了人口紅利之外，新一代消費者有了新需求，也使得老品牌被拋棄、新品牌被熱捧。

　　今天的中國就像30年前的日本，總?cè)藬?shù)直逼2億的第二代嬰兒潮（如今的85后、90后），已經(jīng)正式入場成為消費主力。

　　85后、90后具備全球視野和眼界，消費觀念更注重要面子也要里子，對生活抱有“不將就”的態(tài)度——傳統(tǒng)品牌遠(yuǎn)不能滿足需求，也完全不懂他們，市場的有效供給嚴(yán)重不足。舉個例子來說，你覺得你爸爸能搞懂你的買衣服的審美嗎？

　　所以，好用、高顏值、具有全球性價比，還能和用戶產(chǎn)生真實連接的消費品牌，在今天有了崛起的機會。

　　3找到傳播發(fā)動機

　　15%泛精英階層，是大眾生活方式的引領(lǐng)者

　　人群金字塔的結(jié)構(gòu)里，80%是大眾人群，15%是泛精英人群，處于絕對金字塔尖的人群（各種二代們）只有5%。

　　15%的泛精英人群，其實就生于大眾。他們曾經(jīng)和大眾是同學(xué)和早年的同事，通過求學(xué)和工作，躍到了新的階層。

　　從大眾的心理來說，二代們太遙遠(yuǎn)，前同事前同學(xué)似乎還是同類人，大眾們會去模仿15%泛精英的生活方式、審美趣味、價值取向等，15%泛精英就是大眾的最有力引領(lǐng)者。

　　對新品牌來說，只有先切中15%的泛精英人群的核心痛點，讓他們愛上你、心甘情愿為你買單，才能讓品牌在大眾里形成傳播。

　　4找到真實需求

　　要是大眾痛點，也要是個人能感知的

　　由于過去幾次正確的職業(yè)決策，我很幸運地成為了這15%。既然我自己就是15%，那么我先從自己的痛點找起。

　　某段時間工作壓力大，我發(fā)現(xiàn)自己出現(xiàn)了長時間的胸痛，甚至到了碰都不能碰的地步。去了按摩店，才第一次被告知是因為內(nèi)衣沒穿對。

　　那么這到底是我的個例，還是群體性問題呢？為了搞清楚這件事，我創(chuàng)立了體驗店，親手服務(wù)過150位姑娘，無比確定了這件事——不管是買國內(nèi)品牌、還是海淘歐美品牌，姑娘們和內(nèi)衣的故事實在太扎心了：

　　身上每天都是鋼圈印子；

　　內(nèi)衣老是往上跑；

　　肩帶總下滑；

　　好看的不舒服，舒服的不好看；

　　太厚，不透氣；

　　從來沒有買到過合適的尺碼；

　　……

　　Startup該選的路，不是“有你沒你差不多”，而是“沒有你真的不行”；

　　Startup要解決的痛，不是只靠想象、調(diào)研和推斷，更是你本人能親身感受到的。

　　5看市場規(guī)模

　　不要讓你的野心，被過低的天花板限制

　　對創(chuàng)業(yè)者來說，最高的天花板往往是行業(yè)的局限性帶來的，而非來自能力的差別。我們需要找到一個足夠大的戰(zhàn)場，并且最好是個嚴(yán)重被低估的大金礦yQx。

　　以內(nèi)衣為例，這個行業(yè)是2000+億量級的市場。維密（Victoria's Secret）每年的銷量到達(dá)了1000億人民幣，即使只看北美市場、只算內(nèi)衣業(yè)務(wù)，也有500億。而國內(nèi)內(nèi)衣品牌的第一名只占到市場份額的3.1%，去年總營收僅為45億元，前三名加起來只有6.8%。

　　在成熟市場里，排名第一的巨頭應(yīng)該占到20%-30%的市場份額。也就是說，內(nèi)衣行業(yè)的巨頭尚未決出。在內(nèi)衣購買需求被嚴(yán)重壓抑的情況下，基于中國新中產(chǎn)的人口基數(shù)，完全有機會做成一個中國版的”維密”，一個銷量千億的品牌。

　　6找到入場的最佳時機

　　市場上下游產(chǎn)業(yè)鏈的成熟度尤為重要

　　中國作為制造大國，早已有了豐富的為國際一線大牌代工的經(jīng)驗，甚至很多先進(jìn)技術(shù)就是由國內(nèi)工廠首創(chuàng)的。國內(nèi)供應(yīng)鏈實際上具備國際一流的能力水準(zhǔn)。

　　同樣以內(nèi)衣行業(yè)為例，曾經(jīng)給歐美代工ODM工廠，因為受到全球經(jīng)濟(jì)萎縮和東南亞低價勞動力的雙重影響，訂單銳減，廣東過半的內(nèi)衣工廠已經(jīng)關(guān)閉；過去只為國際一線品牌代工的頂級工廠，現(xiàn)在也開始轉(zhuǎn)型接國內(nèi)的訂單。供應(yīng)鏈開始具備合作的意愿。

　　目前電商和物流體系的成熟度，也讓線上線下渠道被融合創(chuàng)新有了更多可能性。

　　7看行業(yè)現(xiàn)狀

　　從商業(yè)模式、產(chǎn)品研發(fā)和渠道上找到破局點。

　　這里我沒有辦法脫離行業(yè)來講，嫌太干看不下去的小伙伴們直接跳過就好：）

　　閱讀某內(nèi)衣上市集團(tuán)的2015年的財報時，我有一個發(fā)現(xiàn)，他們的銷售額是18億，資產(chǎn)負(fù)債表有一欄是庫存，竟然占到了15億。核心原因是提前半年大規(guī)模備貨，和傳統(tǒng)渠道分銷模式。

　　為什么大部分用戶都喊著“買不到合適的內(nèi)衣”？是因為國內(nèi)品牌都采用工業(yè)放碼，怎么能要求每個人的身材都是工業(yè)模特的放大縮小版？怎么能要求大家都標(biāo)準(zhǔn)得像一堆俄羅斯套娃？

　　作為全球最大的內(nèi)衣品牌商，維密每一季都能產(chǎn)出10-15個Launch款（即單款銷售100w件以上），而國內(nèi)只能偶爾出現(xiàn)能賣到50w件的單款，而且很難復(fù)制。

　　上面都是內(nèi)衣行業(yè)的核心問題，篇幅原因只能淺談一下我的基本思路：建立用戶身材數(shù)據(jù)庫，以真實的中國用戶數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)去制定更豐富的內(nèi)衣尺碼規(guī)則，這才是根源上的解決方式。做出爆款后，再將一次成功的經(jīng)驗提煉成方法論，像維密、像優(yōu)衣庫一樣做到可多次復(fù)制，才是做成足夠大的一件事業(yè)的路徑。

　　8剖析底層能力

　　為什么別的玩家做不到，而你能做到？

　　最終，創(chuàng)業(yè)或者職業(yè)的選擇還是要回到你的本心，這一點其實不存在標(biāo)準(zhǔn)化的答案。

　　有幾組問題值得思考：

　　你是誰？你有什么潛能？如何讓你的個人潛能最大化？

　　你是否能從你做的事情中獲得滋養(yǎng)？你是否認(rèn)可它所帶來的價值？你是否能飽含熱情地跟每一個朋友提起這件事、包含十幾年沒見過面的小學(xué)同學(xué)？

　　你是用戶嗎？你足夠懂用戶嗎？你跟這件事的匹配度足夠高嗎？

　　你的底層和本源，才是支撐你克服一切困難走下去的根本。只有這樣你才可能成為最棒的玩家。

　　小結(jié)一下，我選擇新賽道的八步推演邏輯是：

　　看宏觀經(jīng)濟(jì)，順勢而為；

　　看消費群體，以匹配消費換代；

　　看核心受眾，找到傳播發(fā)動機；