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網(wǎng)紅超人張大奕告訴你怎么賺錢
引導(dǎo)語：如今，網(wǎng)紅經(jīng)濟已經(jīng)成了很多人關(guān)注的熱點，一個又一個網(wǎng)紅用嘩嘩的錢告訴大家，網(wǎng)紅經(jīng)濟，能賺大錢!
“網(wǎng)紅”張大奕
2015年雙11當日，張大奕憑一己網(wǎng)紅之力，銷售突破6000萬，賣進淘寶女裝TOP商家，開業(yè)一年店鋪四皇冠，微博粉絲數(shù)躋身百萬大戶，擁有406萬粉絲。
張大奕個性鮮明，不說粉絲愛聽的話，該吵架、該落淚時，都讓真性情流露。
張大奕的店鋪不用買手，堅持自我挑選、搭配，找尋真實素材。
供應(yīng)鏈則由背后的如涵科技支持，如涵正在仿照張大奕模式四處簽約網(wǎng)紅。
3月15日，杭州西溪喜來登酒店，阿里巴巴集團主辦的國民�；ù筚悰Q賽角逐現(xiàn)場，張大奕作為評委坐在臺下，這個女孩的出現(xiàn)，燃燒臺上臺下所有渴望成名的女孩目光。
今天決賽的第一名將獲得和如涵公司簽約的資格，在這家迅速竄紅的網(wǎng)紅孵化器公司所簽約50來位“網(wǎng)紅”中，最為成功的便是張大奕，她也是2015年網(wǎng)紅經(jīng)濟學暴起中，最常被提及的代表人物。
即便人們已經(jīng)將美貌作為網(wǎng)紅的準入門檻，張大奕覺得，美貌只是加分項、潤滑劑，能讓衣服穿起來更有味道。但是將長相和店鋪銷量畫上等號，說“漂亮是第一生產(chǎn)力”，她說，不能認同。在她看來，信任所帶來的粉絲粘性比美貌要牢靠得多。
直擊張大奕
張大奕很坦率地展露著她的不一樣。
她和粉絲享用著女性頗為感同身受的昵稱——張大奕是“大姨媽”，粉絲是“E罩杯”。別的同級別網(wǎng)紅簡明扼要地把店鋪鏈接寫做微博簡介，但張大奕寫了一段長長的話：“不缺錢不缺德 以分享為準繩賺錢為目的，上新前會刷屏的小小締造者 不接受任何關(guān)于錯別字的批平和逾法”。
風口上的張大奕以令人驚羨的速度完成跳級：開張不到一年，店鋪攀升到四皇冠;雙十一，成為網(wǎng)紅店鋪中唯一擠進全平臺女裝排行榜的C店。
當分析起自己為何能成功時，張大奕說，是因為自己“在對的時機做對的事情，人還蠻可愛的，然后賣的衣服也還可以”。
大姨媽的反營銷哲學
用腳投票是網(wǎng)紅在洞察粉絲需求時慣用的方法。開店伊始，張大奕會在微博上問粉絲，背帶裙的帶子是粗條好還是細條好?一條連衣裙雖然是無袖，但因為是強捻棉材質(zhì)，成本有點高，做不做?根據(jù)點贊的數(shù)量和評論的內(nèi)容，張大奕能及時獲得粉絲的口味偏好、對價格的接受程度，從而更精準地調(diào)整生產(chǎn)線。
甚至，追溯到“大姨媽”和“E罩杯”這對昵稱的淵源也是粉絲自封，是從“益生菌”、“裙子軍”、“E罩杯”、“意粉”這幾個候選項中挑中了極具個性的“E罩杯”。不管是對產(chǎn)品發(fā)表個人的看法，還是選擇自己喜歡的稱呼，張大奕都培養(yǎng)著和粉絲之間的強關(guān)系，增加粉絲粘度。關(guān)鍵的是，在網(wǎng)紅和粉絲的關(guān)系建設(shè)中，讓粉絲感知到自己的參與度。
現(xiàn)在，張大奕的粉絲躋身百萬大戶，微博擁有406萬粉絲，但張大奕認為，她不善言談，因為不夠圓滑而富有爭議，有簇擁的粉絲，也有看不慣的黑粉。甚至有時，她會和粉絲吵架。有一次，她因為不愛吃香菇，在吃飯時把香菇都挑揀了出來，還發(fā)了圖上微博說，“世界上為什么要有香菇的存在?”評論底下有人指責她浪費，說“為什么要有你這種人存在”，她就直直地反擊。
這不妨礙她和粉絲互動，“每個網(wǎng)紅都是用性格去面對粉絲”，張大奕的差異化戰(zhàn)略是和粉絲構(gòu)建在平等的對話場里，不仰視也不俯視。正是這種“反營銷”的自然，讓大大咧咧的張大奕虜獲一批死忠粉。
漸漸地，信任從簡單的消費關(guān)系延伸到了生活的各個層面�？傆蟹劢z找來，想提前得到一件預(yù)售的衣服，理由不盡相同，比如開學了或者出國的大限已到，必須拿到衣服再上飛機等等。一位粉絲令張大奕尤為印象深刻，這是一個在法院提起離婚訴訟、下個月就會宣判的女孩，想穿著張大奕店里一款還沒有出貨的羽絨衣“美美地離婚”，于是在微博上詢問是否能夠提前購買。結(jié)果張大奕讓這個女孩提前拿到了羽絨服，這不僅僅是一件衣服，而是一個心愿，一個只有張大奕才能幫女孩完成的心愿。
店里的衣服成為粉絲心目中美好事物的代表，粉絲的信任賦予了張大奕義務(wù)感，“我是，我的話會影響他們”。有空時，她會回復(fù)私信，小心翼翼地回答粉絲諸如，大學志愿填什么?做媒體還是律師?異地戀的男朋友包辦了機票和住宿，他家境不好，我是不是應(yīng)該自己出?這樣的問題�！癊罩杯”多比張大奕年紀小，回復(fù)間，她感覺自己成了知心大姐。
網(wǎng)紅超人
在轉(zhuǎn)型做電商之前，張大奕是《瑞麗》模特，還給《昕薇》等雜志拍攝內(nèi)頁搭配。但是她坦言，在雜志的經(jīng)歷對增粉并未提供至關(guān)重要的推力，紙媒和互聯(lián)網(wǎng)的群體特征存在差別，張大奕思考著怎么通過互聯(lián)網(wǎng)，勾連起粉絲和產(chǎn)品之間的聯(lián)系，將產(chǎn)品適當又高效地曝光，增強粉絲對她本人以及產(chǎn)品的信任感。
在轉(zhuǎn)型做電商之前，張大奕是《瑞麗》模特，還給《昕薇》等雜志拍攝內(nèi)頁搭配。但是她坦言，在雜志的經(jīng)歷對增粉并未提供至關(guān)重要的推力，紙媒和互聯(lián)網(wǎng)的群體特征存在差別，張大奕思考著怎么通過互聯(lián)網(wǎng)，勾連起粉絲和產(chǎn)品之間的聯(lián)系，將產(chǎn)品適當又高效地曝光，增強粉絲對她本人以及產(chǎn)品的信任感。
她是最早開始用視頻來介紹新品的網(wǎng)紅之一。在秒拍、小影等短視頻軟件誕生之前，2014年11月，張大奕用微單拍攝了她第一支5分鐘的小視頻。拍攝的初衷是因為粉絲對一款手工圍巾的價格存疑，張大奕想用更為直觀、立體的方式展示圍巾，教育市場這款圍巾的價值。盡管當時上傳和播放視頻仍然需要從優(yōu)酷的接口跳轉(zhuǎn)，畫面并非高清，但動態(tài)的產(chǎn)品展示和解讀給粉絲吃了定心丸，偶爾跳出的彈幕增加了趣味性，這段在當時頗有新鮮感的視頻有3.6萬播放量，399條評論，圍巾開售后一搶而光。
除了視頻，她還貼出了手工圍巾的生產(chǎn)過程：一群老奶奶聚在一個房間，用棒針一寸寸編織棕色圍巾。用“講述產(chǎn)品背后的故事”的形式，賦予產(chǎn)品更多的人情味，增加產(chǎn)品生產(chǎn)的透明度，這些都可以增強粉絲對KOL本人、對產(chǎn)品的信任感。
“有人覺得做服裝店是二手倒賣，批發(fā)之后零售，是中介。但我們性質(zhì)不同，是從一塊布，一根線開始，變成一件衣服�！睆埓筠瘸蔀椤白顝娋W(wǎng)紅”不是沒有道理，她對產(chǎn)制流程的涉入甚深，每次樣品制成后，她會參與每個單品的文案撰寫，跟隨團隊出國取景，拍攝產(chǎn)品圖片。修完圖并不是就守株待兔等粉絲來買單，張大奕團隊會在微博和微淘放劇透、解讀視頻、產(chǎn)品預(yù)覽。從開發(fā)到最后上架、發(fā)貨、售后，如此循環(huán)。
沒有買手，她的店鋪里的所有款式均由張大奕親自挑選，從而打造張大奕個人的品牌標簽。張大奕說，這個標簽并非具體屬于某一種穿衣風格，運動款和禮服款都會有，是基于生活場景的穿衣搭配。而每一款新品的開發(fā)總要提前6-9個月，在款式、面料、裁剪各方面斟酌。
對張大奕而言，這似乎是一份關(guān)乎榮譽的職業(yè)，每一件衣服，都代表張大奕這個人的質(zhì)感，因此她對于產(chǎn)制流程斤斤計較�！皶r間長了，還是走穩(wěn)線，走質(zhì)量。不管再喜歡，傷害到粉絲的金錢利益，她們就不會喜歡你了�！彼f。
然而控制每個SKU的質(zhì)量，是所有企業(yè)的難點，這需要張大奕在從選款到文案再到視頻的親力親為、全程參與，還依靠于合作的如涵公司擁有的閉環(huán)供應(yīng)鏈，從而在質(zhì)量的把控上博得主動權(quán)。
如涵電商是網(wǎng)紅孵化器的首批試水者，有自己的采購團隊、設(shè)計團隊、加工工廠和工人，實現(xiàn)閉環(huán)。有了如涵這樣的支持，網(wǎng)紅們能對質(zhì)量有較好的把控。服裝的質(zhì)量涉及做工和面料兩個方面，張大奕透露，如涵公司只雇傭工齡10年、20年以上的工人，以此保證做工的質(zhì)量。面料上，量化的優(yōu)勢可以讓供應(yīng)商在面料的質(zhì)量上進行自我審查。上下游同時把控，從而將出錯率降到最低。
張大奕的個人號召力加之和涵在供應(yīng)鏈上的把控，網(wǎng)紅店鋪也能有較穩(wěn)的質(zhì)量，這也就不奇怪，在店鋪的初期，為什么“吾歡喜的衣櫥”能有傲人的將近100%的回購率。在“吾歡喜的衣櫥”，較為常見的情況是，日常新品上架時，第一批5000多件商品在數(shù)秒鐘內(nèi)就被粉絲“秒光”，熱銷堪比“雙11”，且所有新品在三天內(nèi)基本售罄。只剩粉絲在微博評論下捶胸頓足，問是否可能補貨。
“粉絲就是來來去去，有的來，有的走�！睂τ谧约旱谋t，張大奕拿捏著一種既在乎、又保留一些瀟灑的姿態(tài)，她全力以赴經(jīng)營粉絲，但也勸自己能拿得起、放得下。一個網(wǎng)紅的“商品壽命”到底有多久，作為第一網(wǎng)紅，我們只能在張大奕身上慢慢尋找答案。
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