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勇敢創(chuàng)業(yè)終究成功初生牛犢不怕虎
馬雪靜，東百發(fā)集團(tuán)董事長(zhǎng)，創(chuàng)建了北京第一家民營(yíng)建材批發(fā)市場(chǎng)。與她交談，你會(huì)強(qiáng)烈感受到她的敏銳、她的勇敢、她的豁達(dá)、她的聰慧。勇敢的創(chuàng)業(yè)
現(xiàn)在的東百發(fā)已經(jīng)是一個(gè)集建材銷售中心、房地產(chǎn)公司、投資公司于一身的集團(tuán)公司�；仡檹那暗穆罚R雪靜笑了：“也許是我初生牛犢不怕虎的勇氣成就了現(xiàn)在的東百發(fā)。”11年前，馬雪靜還是那么年輕，有一次在市場(chǎng)視察工作時(shí)，遇到一個(gè)問(wèn)路的30多歲的女士，她徑直走到馬雪靜面前說(shuō)：“小姑娘，知道××攤位在哪邊嗎？”
然而就是這樣一個(gè)“小姑娘”卻具有最敏銳的商業(yè)眼光，選擇了建材行業(yè)，創(chuàng)立了北京第一家民營(yíng)建材批發(fā)市場(chǎng)，并帶領(lǐng)它成為北京建材市場(chǎng)里的“老字號(hào)”。
“經(jīng)商一直是我比較喜歡的，但進(jìn)入建材領(lǐng)域卻是一個(gè)偶然的選擇。”馬雪靜說(shuō)。“我們看現(xiàn)在的六里屯已經(jīng)開發(fā)得差不多了，11年前可不是這樣，當(dāng)時(shí)六里屯還是城鄉(xiāng)接合部，地價(jià)也相對(duì)低廉，但是交通方便，我認(rèn)為這里很適合做批發(fā)生意，而當(dāng)時(shí)還沒有一家私人投資的建材批發(fā)市場(chǎng)，于是我就想做北京市的第一家。”但馬雪靜還不能徹底下決心，“做第一家不是那么容易的，沒有先例，沒有可仿效者，未來(lái)會(huì)出現(xiàn)哪些困難，政府又是什么態(tài)度，我心里不是那么有底兒。”
于是馬雪靜就和記者一起去找了一趟當(dāng)時(shí)國(guó)家建材局的楊志遠(yuǎn)副局長(zhǎng)。記者那個(gè)時(shí)候就來(lái)到了工商時(shí)報(bào)，就在北京市工商聯(lián)和北京市私營(yíng)企業(yè)聯(lián)誼會(huì)上認(rèn)識(shí)了馬雪靜，記者曾在建材行業(yè)工作多年，亦和楊志遠(yuǎn)副局長(zhǎng)是上下級(jí)和老同事。楊副局長(zhǎng)雖然管的是國(guó)有企業(yè)，但是他對(duì)民營(yíng)企業(yè)參加建材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也給予了相當(dāng)大的關(guān)注和支持。他堅(jiān)決支持馬雪靜創(chuàng)辦民營(yíng)建材市場(chǎng)，并在百忙當(dāng)中抽出時(shí)間來(lái)參加?xùn)|百發(fā)建材市場(chǎng)的開業(yè)典禮，還親自為其剪彩。馬雪靜當(dāng)時(shí)就做出決定，創(chuàng)建北京市第一家民營(yíng)建材市場(chǎng)。“楊副局長(zhǎng)說(shuō)了那么多鼓勵(lì)的話，我想既然政府都那么支持，我還猶豫什么呢！”
籌集資金、辦理執(zhí)照、洽談?dòng)玫亍⒀b修市場(chǎng)這些相對(duì)來(lái)說(shuō)都不是最難的。“最難的是招商。”馬雪靜說(shuō)，“當(dāng)時(shí)不像現(xiàn)在這樣信息發(fā)達(dá)，手機(jī)少，互聯(lián)網(wǎng)還是少數(shù)人用的東西。我們的招商信息怎么才能到達(dá)商戶那里呢？”想來(lái)想去，他們采取了人海戰(zhàn)術(shù)，“除了在《中國(guó)建材報(bào)》上登廣告，我們請(qǐng)了許多臨時(shí)人員散發(fā)小廣告。”馬雪靜開玩笑說(shuō)，當(dāng)時(shí)北京對(duì)小廣告還沒有禁止，不算違法。他們?yōu)榱斯?jié)約成本，用現(xiàn)在已難覓蹤跡的最薄的粉色紙張?jiān)谟湍缬∷V告，派人在北京的各大區(qū)散發(fā)。
如今看來(lái)略顯笨拙的方法在那時(shí)卻十分見效。不少?gòu)S商主動(dòng)找上門來(lái)，有的甚至從江蘇、內(nèi)蒙古等地趕來(lái)，一時(shí)東百發(fā)簽約不斷。
“其實(shí)現(xiàn)在看來(lái)，也許并不是我的招商方式有什么過(guò)人之處，而是北京市的建材銷售市場(chǎng)太有吸引力了。你想想看，當(dāng)時(shí)諾大的北京沒有一家真正為建材買賣雙方搭建的平臺(tái)。僅有的北京建材大廈還主要是用來(lái)展覽的。”馬雪靜說(shuō)，“還有一個(gè)重要因素是我們東百發(fā)采用了最新的銷售模式，那就是引廠入店，實(shí)行廠價(jià)直銷。”
廠價(jià)直銷這一現(xiàn)在都頗具吸引力的銷售方式使得東百發(fā)一時(shí)聲名鵲起，有意者紛至沓來(lái)。
“可以說(shuō)，許多外地商戶都是通過(guò)我們東百發(fā)進(jìn)入北京建材市場(chǎng)的。”馬雪靜回憶說(shuō)，東百發(fā)倚靠這些商戶很快繁榮起來(lái)，而這些商戶也通過(guò)東百發(fā)這一平臺(tái)打進(jìn)北京，發(fā)展壯大。“記得當(dāng)時(shí)有一位內(nèi)蒙古商人來(lái)東百發(fā)考察，當(dāng)時(shí)正值北京冬天，下著鵝毛大雪，他剛推開建材市場(chǎng)展廳的大門，就哐地摔倒了，雙膝著地。他開玩笑說(shuō)，看我對(duì)東百發(fā)多有誠(chéng)意，還沒進(jìn)來(lái)就跪下了。”馬雪靜說(shuō)，這位內(nèi)蒙古商人確實(shí)有誠(chéng)意，他成為進(jìn)駐東百發(fā)的第一批生產(chǎn)廠家，“后來(lái)我們成了朋友，而他也以東百發(fā)為起點(diǎn)，在北京扎下根，開了兩家分店。”
“還有一個(gè)河北唐山的村長(zhǎng)帶領(lǐng)十幾個(gè)村民在東百發(fā)租了幾個(gè)攤位，現(xiàn)在已有房有車，并準(zhǔn)備在家鄉(xiāng)唐山也開一個(gè)像東百發(fā)一樣的建材市場(chǎng)。”據(jù)馬雪靜介紹，像這樣得益于東百發(fā)的商家數(shù)不勝數(shù)，連六里屯的老住戶也說(shuō)，東百發(fā)讓不少人發(fā)了財(cái)。
平穩(wěn)的路
如果說(shuō)創(chuàng)業(yè)依靠的是馬雪靜敏銳獨(dú)到的商業(yè)眼光，那么此后的發(fā)展則是歸功于東百發(fā)切合實(shí)際的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。
中國(guó)的建材裝修市場(chǎng)日益擴(kuò)大，也吸引更多的資金進(jìn)入到這一領(lǐng)域，新興的建材商場(chǎng)如雨后春筍，一撥接一撥。然而市場(chǎng)巨大，競(jìng)爭(zhēng)也是殘酷的，有一種說(shuō)法是在北京2000年興建的建材市場(chǎng)幾乎全軍覆沒，這也許失之夸張，但我們也可以看到，大批的建材市場(chǎng)在建，也有大批的建材市場(chǎng)在倒閉。新興的碧溪廣場(chǎng)陷入了無(wú)窮無(wú)盡的官司之中，名流家居被迫改賣沙發(fā)，亮都家居干脆整體關(guān)門，變成了燕莎奧特萊斯。
而老牌的東百發(fā)活了下來(lái)，而且活得很好。
六里屯的東百發(fā)建材城，與一些大的建材城相比，顯得最無(wú)規(guī)模和氣象，然而這個(gè)建材城偏偏聚集著最大的人氣。一條不太寬的街道兩旁，有不少營(yíng)銷建材的小門臉。即使是營(yíng)銷建材的核心商場(chǎng)里，占地面積也不過(guò)幾畝大小。然而，來(lái)這里購(gòu)買家居和廚衛(wèi)產(chǎn)品的顧客還真有不少。各種各樣的馬桶、面盆、陶瓷、漆料、板材用品、燈具琳瑯滿目，在這里應(yīng)有盡有。“東百發(fā)的建材市場(chǎng)以商品齊全、價(jià)格低廉取勝，但我們又同時(shí)實(shí)行誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，講究貨真價(jià)實(shí)。”馬雪靜說(shuō)，正是這極具魅力的兩點(diǎn)使得東百發(fā)集聚了超強(qiáng)的人氣。在多年的經(jīng)營(yíng)中，公司榮獲了由建設(shè)部信息中心授予的“北京十大規(guī)范建材市場(chǎng)”和北京市消費(fèi)者協(xié)會(huì)授予“消費(fèi)者信得過(guò)市場(chǎng)”，并創(chuàng)造了連續(xù)6年北京市建材、家裝市場(chǎng)效益最佳的不斐業(yè)績(jī)。2002年，北京市曾通過(guò)暗訪、抽查、填表分析和消費(fèi)者隨機(jī)調(diào)查等方式，對(duì)上百個(gè)建材市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理及信譽(yù)等做過(guò)調(diào)查，結(jié)果顯示，北京市有10家建材市場(chǎng)被確認(rèn)為規(guī)范市場(chǎng)，東百發(fā)就在其中。
東百發(fā)建材市場(chǎng)已創(chuàng)立11年之久，現(xiàn)有裝飾公司60多家、建材商200余家。每天這里人來(lái)人往，繁榮異常。但東百發(fā)并不像其他企業(yè)一樣急于擴(kuò)張做大，或開更多的分店。
在穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)10年之后，2005年，東百發(fā)旗下新的家居廣場(chǎng)才在十里河開張。“東百發(fā)家居廣場(chǎng)與東百發(fā)建材市場(chǎng)的定位有所不同，前者在硬件設(shè)備和商品檔次上比后者高了很多。”馬雪靜說(shuō)。
如果你到達(dá)十里河大洋路建材一條街，醒目的東百發(fā)家居廣場(chǎng)會(huì)馬上進(jìn)入你的視線。這個(gè)總面積近3.5萬(wàn)平方米家居廣場(chǎng)匯集了建材、家裝、家具、家居飾品等國(guó)內(nèi)外知名品牌，目標(biāo)鎖定中高檔消費(fèi)群。
“我們一直走得很穩(wěn)，不盲目跟風(fēng)，也不急于做大。而是按照自己的發(fā)展計(jì)劃一步一步來(lái)。”馬雪靜說(shuō)，浮躁冒進(jìn)害了許多民營(yíng)企業(yè)，東百發(fā)要時(shí)時(shí)警惕。
東百發(fā)在發(fā)展戰(zhàn)略上以穩(wěn)健為主調(diào)，在經(jīng)營(yíng)策略上則以和諧為原則。“與同行伙伴合作，要更多地去為對(duì)方著想。”馬雪靜說(shuō)，“我常常告訴我的員工，在日常工作當(dāng)中，要學(xué)會(huì)換位思考，這樣一來(lái)，很多難以解決的問(wèn)題就很容易解決了，生活里是這樣的，工作方面更是需要這樣去做。”
東百發(fā)建材批發(fā)市場(chǎng)將各個(gè)攤位租借給大小的商戶，然后以收取租金作為主要利潤(rùn)來(lái)源。一般來(lái)說(shuō)，在租借雙方簽定合同之后，租金的數(shù)額就是不變的了。但2000年受全國(guó)建材市場(chǎng)蕭條的影響，部分商戶效益有所下降，于是有的商戶老板希望東百發(fā)減收一定量的租金以降低損失。在東百發(fā)調(diào)查研討之后，同意了商戶的要求，減免了商戶幾萬(wàn)元的租金。“我們之所以做出讓步，就是希望雙方相互信任、相互支持、相互理解，以便達(dá)成長(zhǎng)久的合作。”馬雪靜談起商業(yè)經(jīng)頭頭是道。
“東百發(fā)之所以一直走得很平穩(wěn)，還有一個(gè)重要因素，那就是東百發(fā)獨(dú)特的管理模式使得公司內(nèi)部團(tuán)結(jié)穩(wěn)定。”馬雪靜說(shuō)。
也許因?yàn)轳R雪靜是一位女性管理者，在她的公司里，在她的員工中，你會(huì)感受到比其他公司更多的溫情。馬雪靜認(rèn)為，在中國(guó)辦民營(yíng)企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)立獨(dú)特的管理理念和文化。“它不能單純借鑒西方模式，更與國(guó)企不同，它既要學(xué)習(xí)西方量化的管理模式，又要有中國(guó)特色的人情味道。”
“我們公司在招聘員工時(shí)，很多人當(dāng)?shù)弥麄兊亩麻L(zhǎng)是位女性時(shí)，總會(huì)感到驚訝。但就是因?yàn)槭桥缘脑�，我覺得自己更容易融進(jìn)他們的生活。因?yàn)楣镜呐畣T工，不必?fù)?dān)心會(huì)因?yàn)楸魂P(guān)心、被重視、被提拔而傳出什么非議，相反，她們?cè)诠靖芊攀秩プ龉ぷ�，我不�?huì)刻意顯示出董事長(zhǎng)的架子，我會(huì)比男老板更多地去關(guān)心她們、關(guān)懷她們、體諒她們；而對(duì)于公司的男職工，我們像朋友一樣相處，相互尊重、相互理解、相互支持。我知道男人都是愛面子的，所以當(dāng)男職工因?yàn)槟臣聸]有辦好的時(shí)候，我大可不必在眾人面前指責(zé)他。”馬雪靜這樣談及自己與員工的相處。
穩(wěn)健發(fā)展、和諧經(jīng)營(yíng)、溫情管理，正是這些成就了東百發(fā)11年平穩(wěn)的發(fā)展軌跡。
通往未來(lái)的橋
發(fā)展穩(wěn)健并非停滯不前，不急于擴(kuò)張并非小富即安。2000年，東百發(fā)成立集團(tuán)公司，下轄“東百發(fā)建材批發(fā)市場(chǎng)”、“東百發(fā)投資管理有限公司”、“北京泰盛隆房地產(chǎn)有限責(zé)任公司”。“建材市場(chǎng)變化莫測(cè)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。我們想到在更多領(lǐng)域投資，這既是做強(qiáng)、做大的途徑，也是分散風(fēng)險(xiǎn)的方法。”馬雪靜說(shuō)，2000年，東百發(fā)進(jìn)軍房地產(chǎn)市場(chǎng)，“在北京做了兩個(gè)項(xiàng)目，都很成功，這也許得益于我多年從事建材的經(jīng)歷。”
隨著公司的進(jìn)一步拓展，馬雪靜感到她需要掌握更多的知識(shí)與資源。幾年來(lái)，她利用工作之余的時(shí)間，拿到了亞洲(澳門)國(guó)際公開大學(xué)的國(guó)際工商管理碩士學(xué)位(MBA)，并在去年順利拿到了英國(guó)溫布爾大學(xué)的國(guó)際工商管理博士學(xué)位(DBA)。“通過(guò)幾年的學(xué)習(xí)，我確實(shí)掌握了不少工商管理方面的知識(shí)，從最成功的企業(yè)運(yùn)作的原理、最先進(jìn)的管理模式和最前沿的經(jīng)營(yíng)理念領(lǐng)悟到很多東西。更有益處的是，我通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，結(jié)識(shí)到更多的同學(xué)，他們有的與我有著相似的經(jīng)歷，有的是國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)的負(fù)責(zé)人，與他們?cè)谝黄饘W(xué)習(xí)，可以交流經(jīng)營(yíng)方法，互通有無(wú)，共同提高。”
經(jīng)商十多年，馬雪靜覺得自己越來(lái)越“膽小”，“守業(yè)與展業(yè)比創(chuàng)業(yè)顯得更難，現(xiàn)在我的每一步都很謹(jǐn)慎，因?yàn)槲視r(shí)刻感受到無(wú)法推卸的責(zé)任，就像一艘已經(jīng)出發(fā)的船，作為掌舵人，你對(duì)船上的每一個(gè)生靈都負(fù)有責(zé)任。”
“所以我越發(fā)不能有絲毫松懈，提高自己的同時(shí)，我想到更多的是企業(yè)如果做強(qiáng)，如何分散風(fēng)險(xiǎn)，如何建成一個(gè)百年老店。我現(xiàn)在要做的就是建一座最穩(wěn)固的橋，越過(guò)這座橋，東百發(fā)能通往更好的明天。”馬雪靜這樣憧憬著。
感恩的心
給馬雪靜打電話，會(huì)聽到一個(gè)磁性十足的男中音：你是今生的水，我是前世的茶。用今生的水來(lái)泡杯前世的茶。透明的瓷杯里，沉淀的是前世的情，沸騰的是今生的愛，這味道就叫緣分。
喜歡研究佛學(xué)的馬雪靜對(duì)其中的“緣分”說(shuō)很有心得。難怪她把自己手機(jī)的彩鈴也設(shè)成這段關(guān)于“緣分”的詩(shī)。她認(rèn)為，要善待當(dāng)下的緣分，最重要是把握一個(gè)“善”字。
東百發(fā)發(fā)展到現(xiàn)在，馬雪靜更多感受到作為一個(gè)民營(yíng)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。東百發(fā)集團(tuán)一直有教育援助的計(jì)劃。她說(shuō)：“企業(yè)發(fā)展到了一定規(guī)模自然想回饋社會(huì)，但我們不需要擺出慈善家的姿態(tài)，我們?nèi)ピ且嬲冻鲎约旱膼坌暮拓?zé)任感。”
馬雪靜給記者講了一個(gè)故事：“當(dāng)初一個(gè)非常巧合的機(jī)會(huì)，我資助了河北的一個(gè)二年級(jí)小學(xué)生。我把他當(dāng)成一個(gè)小親戚，常惦記著給孩子寄去點(diǎn)錢和書什么的。孩子也總在信中親切稱呼我姑姑。那時(shí)候他那里沒有電話，‘姑侄’倆的聯(lián)系就靠寫信維持，看著孩子的筆跡從歪歪扭扭到工工整整，我心里真的感到很欣慰。后來(lái)，孩子非要看看我長(zhǎng)的樣子，我就給他寄過(guò)去一張照片，沒想到孩子在回信中猛夸了我一通：‘姑姑，我和爸爸看了你的照片都覺得你特漂亮！’說(shuō)實(shí)話，我當(dāng)時(shí)特高興，真的！常年在外，社會(huì)上的人恭維的話我聽得多了，沒什么感覺，可這孩子這么一說(shuō)，心里止不住的高興。他職高畢業(yè)了，還到東百發(fā)集團(tuán)實(shí)習(xí)了一段時(shí)間。后來(lái)他去外地工作，還經(jīng)常和我電話聯(lián)系。”馬雪靜說(shuō)，想到自己能對(duì)一個(gè)人的人生給予幫助，是一種特別溫暖的感覺，說(shuō)到這里，她很燦爛地笑了，那笑心無(wú)城府、爽朗純凈，讓人頓時(shí)能觸摸到她溫暖明亮的內(nèi)心。
馬雪靜說(shuō)，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展壯大，離不開社會(huì)方方面面的支持，而當(dāng)企業(yè)壯大起來(lái)了以后，更應(yīng)該懂得如何去回報(bào)社會(huì)。面對(duì)困難時(shí)，個(gè)體的力量是單薄的，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一樣的。沒有顧客、銀行、財(cái)團(tuán)的支持，東百發(fā)集團(tuán)也不會(huì)取得今天的業(yè)績(jī)。當(dāng)我們身邊的人需要幫助的時(shí)候，作為企業(yè)更應(yīng)該承擔(dān)起自己應(yīng)負(fù)的責(zé)任。
我們的采訪在寧?kù)o致遠(yuǎn)的佛樂(lè)聲中進(jìn)行，此時(shí)的馬雪靜更像一位普通的善男信女，而不是一個(gè)企業(yè)家。她說(shuō)：“我始終用一顆感恩的心去面對(duì)我的生活和我的工作，對(duì)父母的感恩、對(duì)朋友的感恩、對(duì)社會(huì)的感恩、對(duì)國(guó)家的感恩。這種感恩的心，也激發(fā)著我不斷地奮斗、不斷地拼搏、不斷地超越自我
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