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創(chuàng)業(yè)開店：要講究賺錢的技巧
如果你漫步在深圳的街頭，你會很容易識別潮汕人開的店。首先他們的招牌店名一律是中國傳統(tǒng)的“誠、昌、達(dá)、高”等這些吉祥字的組合，并沒有特別的新意。潮汕人開的店形象設(shè)計一般也不很講究，他們的店面LOGO(標(biāo)志)一律是店面名字的拼音字母的組合，很少用英文的，一般也不專門設(shè)計。另外，店門口一律功夫茶的擺設(shè)，穿著拖鞋守店的老板操一口難懂的潮州話，并且對不是說廣東話的顧客總是不冷不熱的態(tài)度，這些都構(gòu)成了許多潮汕人開的店面的外在形象特征。
可是，就是這些形象不怎么樣的潮汕人開的店，控制了深圳大部分的零售渠道。不僅潮汕人開的士多(STORE商店的音譯)店無孔不入，滿街都是，而且深圳主要的批發(fā)專業(yè)市場如深圳通信市嘗電腦市嘗深圳小店的主要進(jìn)貨地湖貝路批發(fā)市場等，大都是潮汕人在經(jīng)營把持。
很多深圳白領(lǐng)們開的店，還有一些大公司開的有著很好形象的正規(guī)連鎖店，很多時候往往就是競爭不過這些“散兵游勇”。雖然他們心里往往看不上上面所說的形象不怎么好的“潮汕店”，甚至看低這些沒有多少文化的潮汕人，因?yàn)樗麄冇兄毡榈某踔袥]有畢業(yè)就經(jīng)商的傳統(tǒng)(所以一寫潮汕人的發(fā)家史就一定要說某某初中沒有畢業(yè)通過自己的努力做到了身價多少個億，包括華人首富李嘉誠先生)。但白領(lǐng)們又不得不佩服這些潮汕人的店比他們的店活得“滋潤”多了，賺錢的本領(lǐng)高多了。敝人在打工之余也曾在深圳開過一家手機(jī)店，周圍的競爭對手全部是潮汕人開的手機(jī)店，而且所有的手機(jī)批發(fā)商都是潮汕人，再加上本人曾經(jīng)擔(dān)任一家著名保健品公司的深圳經(jīng)理，面對的經(jīng)銷商和小藥店大部分也是“潮汕系”，于是有意識地觀察與揣摩了一些潮汕人不為人知的開店“秘笈”，希望能給大家一些啟發(fā)。
潮汕人開店成功，或者說會開店，首先是源于潮汕人開店經(jīng)商的傳統(tǒng)優(yōu)勢。開店成為潮汕人的一種最基本生活方式。“餓死不打工”是專門針對潮汕人說的。很多潮汕人都是十幾歲幫助家里看店做生意，或在鄉(xiāng)親的店里幫忙，很早就學(xué)會了經(jīng)商的本領(lǐng)的。另外，很多潮汕人把開店賺錢作為人生的惟一目的，這種非�，F(xiàn)實(shí)主義的對生活沒有其他幻想的專注心態(tài)，以及與生俱來的生意頭腦，是十分有利于他們的開店經(jīng)商成功的。
另外，一個眾所周知的優(yōu)勢就是潮汕人的團(tuán)結(jié)與他們特有的相互認(rèn)同的人際關(guān)系，這個優(yōu)勢是其他地方的人無法比擬的。批發(fā)渠道很多是潮汕系，零售渠道大多也是潮汕系，他們互相幫襯、互通有無、共同發(fā)財，總是能拿到最便宜的貨源，開店賺錢比其他的地方人更容易一些，況且他們往往還能吃苦耐勞。但這些因素不說大家也知道，而具體說到不為外人所知的開店賺錢的操作層面的技巧，潮汕人還是有著許多獨(dú)特的經(jīng)營手段值得我們借鑒的。
商者無域
“商者無域”，是說潮汕人什么賺錢做什么。表現(xiàn)在開店方面，就是隨時準(zhǔn)備變化，靈活適應(yīng)市常我在深圳經(jīng)常留意一條街的鋪面變化，比如說，當(dāng)一個新樓盤蓋起來后，潮汕人會聯(lián)合起來在一條新街上開一系列店，如裝飾材料店、五金店、窗簾店等，針對新房家庭需要，店面服務(wù)與產(chǎn)品互相補(bǔ)充，互相帶來人氣。一兩年后，潮汕系們就改頭換面，紛紛變?yōu)椴蛷d、藥店、發(fā)廊等。另外一個體現(xiàn)潮汕人什么賺錢做什么的“商者無域”理念的是，潮汕人把所開的店作為一個“生意信息中心”，潮汕人在店里坐在一起喝功夫茶，他們談的往往是誰誰誰怎么發(fā)財了，哪里又有一個賺錢的買賣機(jī)會，并不局限于現(xiàn)在店面的生意。所以，潮汕人發(fā)家往往是開一個小鋪的時候利用信息做成一個“大買賣”而完成原始積累的。
店庫合一，破店經(jīng)營聚集人氣的技巧
許多潮汕人開的大的店面都是店面與倉庫連在一起的。表面上看起來很雜亂，哪兒都堆滿了商品，有時都難以落腳。其實(shí)，店堂大量存貨并不會影響形象，反而往往會促進(jìn)銷售。有意把貨堆在店內(nèi)，讓顧客覺得雖然擁擠，但是很熱鬧，而且產(chǎn)品離得近就看得清，找人咨詢也很方便，并造成貨源充足的感覺。這就往往會造成店鋪商品與人氣都很旺盛的感覺。如果你在深圳發(fā)現(xiàn)有小的店鋪三面墻都打通，人可以方便地從四面八方進(jìn)入店里，而且水果攤大面積地延伸出小店很多米遠(yuǎn)，那肯定是潮州人開的店。他們往往會懂得充分利用與拓展空間，而決不局限于小店的空間。[Page]
一、薄利多銷，平價出貨的技巧
賣電器的北京國美讓人以為是北京人開的店，其實(shí)在背后操縱的是一個初中沒有畢業(yè)、18歲就在北京開店的汕頭人黃光裕。在零售界須高看一眼的國美，其實(shí)是潮汕人將薄利多銷的開店技巧發(fā)揮到極致的結(jié)果。他開始開店發(fā)家時利用的其中一個技巧就是平價出貨，即國美的電器從廠家進(jìn)貨價是多少，就以多少價出貨，一分錢都不加價。但潮汕人做生意從來是不虧本的。雖然國美賣電器不賺錢，但賺了人氣。他靠人氣賺錢，靠賣小配件像電池、天線、耳機(jī)、磁帶、機(jī)柜什么的利潤賺錢，因?yàn)轭櫩鸵话悴惶嬢^這些產(chǎn)品的價格，又是急用，大多愿意一起買。這些小電器的利潤都比較高，量一大利潤也就很可觀。典型的“賣給你的燈，讓你買我的油”策略。另外，因?yàn)橘u的量可觀，家電廠家給國美打廣告，國美免費(fèi)賺了廣告費(fèi)，最重要的是廠家有年底銷量返點(diǎn)，還是因?yàn)榱亢艽�，返利也就很可觀。
二、低于進(jìn)貨價出貨的技巧
我在做保健品深圳公司經(jīng)理時，常與潮汕人開的批發(fā)兼零售店打交道，發(fā)現(xiàn)這些潮汕商人經(jīng)常低于我給他的進(jìn)貨價出貨，即我給他們的口服液的價格是21元一盒，他們往往20元甚至更低就賣去了，不是一次兩次，而且不是一個兩個潮州老板。經(jīng)過一段時間的觀察，我很快知道了他們的“伎倆”。后來，好事者的我還同時在學(xué)院派的“中國MBA網(wǎng)站”及營銷實(shí)戰(zhàn)派的“中國營銷傳播網(wǎng)”發(fā)了一個帖子，“考考大家：如果一個商家從廠家進(jìn)貨價為20元，它卻以19元出貨，而且他還能賺錢，你知道其中背后的原因嗎？請給出3種以上答案。”結(jié)果，學(xué)院派的營銷朋友們沒有幾個能完整回答出這種帶有中國特色的營銷問題；而實(shí)戰(zhàn)派營銷網(wǎng)友中只要是和潮汕商人打過交道的，往往都能知道其中的“奧妙”。
下面是這些潮汕系的店主經(jīng)常“玩“的經(jīng)商技巧：
(一)利用帶貨的技巧
我的潮汕批發(fā)商是專門做批發(fā)下游潮汕小超市與小店的生意的，當(dāng)時我的產(chǎn)品是保健品中最暢銷的，為了吸引他的下游，他經(jīng)常用我的產(chǎn)品作為誘餌，故意虧本出貨，引來更多的小店進(jìn)貨，而小店肯定要進(jìn)其他高利潤產(chǎn)品的，所以總體來說他是賺錢的。而作為零售的技巧手段，故意將一兩種最暢銷的產(chǎn)品低于成本價銷售，造成整個賣場價格便宜，也能帶動其他高利潤產(chǎn)品的銷售。
(二)換貨的技巧
這是潮州商人慣用的技巧。我的批發(fā)商是深圳最主要的保健品批發(fā)商之一，他經(jīng)常與另外一些深圳大的潮汕系保健品批發(fā)商彼此都低價換貨，由于他們各自都能從廠家拿到最低的價格，這樣他們就通過低價交換在此行業(yè)多了幾種最低價的產(chǎn)品資源，于是，就有更多的小店到他們的店進(jìn)貨。他們多了一種吸引客戶的籌碼，就能賺更多的錢。
(三)利用銷售返點(diǎn)
我們對經(jīng)銷商銷售有返利政策，而每當(dāng)他銷售到達(dá)一定量時，為了拿到返利，他就低于進(jìn)貨價出貨沖量，而潮汕人都有算帳的天才，賺多少、虧多少，最終手上的現(xiàn)金如何得到最大的利用與增值，他們心里算得很清楚。另外，潮汕商人喜歡大批量的現(xiàn)金交易，對以月結(jié)、代銷等交易政策的廠家，當(dāng)然對這些一手交錢一手交貨的潮汕系們另眼對待。潮汕系們就上下其手，利用現(xiàn)金賺錢。
上述價格運(yùn)用的技巧并不是潮汕人所獨(dú)有，卻是他們應(yīng)用最多的賺錢手段，當(dāng)然這會帶來廠家所不愿意看到的價格混亂的問題。
當(dāng)我寫這篇文章時，恰好深圳電視臺播放了一個安徽小伙子講述他受潮州人開店啟發(fā)從而成為身價千萬的大型商場老板的真實(shí)故事：這位小伙子90年代初是深圳一家商場的業(yè)務(wù)主管，一天來了一個很不起眼的潮州人要租商場門口被棄置不用1平方米的地方賣水果，租金為1000元一個月，他萬萬沒有想到這個潮州人一個人賣水果第一個月就上交商場貨款17萬元，給他相當(dāng)大的沖擊與啟發(fā)。他于是辭職如法炮制，學(xué)這個潮汕人在另外一家商場門口租了幾平方米的地方賣水果，結(jié)果第一年就賺了30萬元，完成了原始積累。我想作為一個小型的開店創(chuàng)業(yè)的朋友，我們不需要看那些動不動就以寶潔、沃爾瑪為案例的遙不可及的經(jīng)營技巧，我們只需要向我們身邊的潮汕系們、溫州系們學(xué)一招半式就有可能創(chuàng)業(yè)成功。當(dāng)然，潮汕人“目的就是一切，手段是無所謂”的賺錢哲學(xué)，如今也使他們贏得不誠信的名聲，并付出了慘重的代價，這也是我們應(yīng)該深思的。[Page]
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