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開淘寶店鋪要了解什么運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)
第一丶淘寶店鋪運(yùn)營(yíng)分析
一丶市場(chǎng)分析:數(shù)據(jù)來(lái)源一般為量子恒道和數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版，官方數(shù)據(jù)比較準(zhǔn)確。
1丶行業(yè)產(chǎn)品分布，
A丶找到什么樣的產(chǎn)品，做到什么樣的銷量(新店開張，沒(méi)有資源上大活動(dòng)，可以優(yōu)化網(wǎng)頁(yè)和店鋪基礎(chǔ)，比如主圖標(biāo)題描述優(yōu)化提高轉(zhuǎn)化率，上下架時(shí)間安排和櫥窗推薦，獲取自然基礎(chǔ)流量，主要一點(diǎn)是適當(dāng)?shù)乃N量，)
B丶產(chǎn)品的特性和賣點(diǎn)的分析。
C丶尋找合適的推廣方式：一般是選擇適合時(shí)下主推的產(chǎn)品，搶先搶占市場(chǎng)，或者尋找有稀缺性的獨(dú)特產(chǎn)品，快速跑量，主打免費(fèi)流量，加促銷活動(dòng)，直通車淘寶客輔助推廣，等等
2丶店鋪銷售分布：尋找同行熱銷店鋪，分析熱銷產(chǎn)品和價(jià)格區(qū)間，及產(chǎn)品熱銷特點(diǎn)，吸取營(yíng)銷成功的經(jīng)驗(yàn)，差異化的選擇自己主推產(chǎn)品。
3丶淘寶銷售分布：
A丶產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索量(日搜索量，優(yōu)化，提升)的分析
B丶淘寶銷售分布：①一級(jí)類目：價(jià)格分布(銷量集中區(qū)間價(jià)格，單品平均熱銷價(jià)格區(qū)間層次，熱銷價(jià)格占比)，②二級(jí)類目：價(jià)格分布(銷售集中區(qū)間，占全網(wǎng)百分比)，選擇人氣排名(以價(jià)位為主鍵字段，按照銷量排名，產(chǎn)品特點(diǎn))
C丶主要目標(biāo)：尋找淘寶熱銷產(chǎn)品和價(jià)格區(qū)間，分析熱銷產(chǎn)品特點(diǎn)，產(chǎn)品銷售基準(zhǔn)數(shù)字作為參考，選擇主推關(guān)鍵詞或者主推類目，為產(chǎn)品主推方向提供依據(jù)。
二丶客戶分析：
1丶主要目標(biāo)：為店鋪裝修丶市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供參考，以主要目標(biāo)客戶的體驗(yàn)出發(fā)，去考慮店鋪主色調(diào)，去設(shè)計(jì)商品頁(yè)面描述的顧客訪問(wèn)路徑，將客戶關(guān)心和關(guān)注的產(chǎn)品問(wèn)題，設(shè)計(jì)在最前面，告訴客戶為什么要買這個(gè)產(chǎn)品，以快速打消客戶的疑慮，讓客戶馬上成交為目的。
2丶分析因素：性別丶年齡丶地域丶職業(yè)丶消費(fèi)習(xí)慣丶興趣。我們要比客戶更加了解自己需要購(gòu)買什么產(chǎn)品，從而更好的挖掘有效客戶和潛力客戶。
三丶產(chǎn)品分析
1丶主要目標(biāo)：通過(guò)數(shù)據(jù)分析得出，什么樣的顧客購(gòu)買什么樣的產(chǎn)品，來(lái)確定主推產(chǎn)品丶產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間丶上淘寶主推是否有機(jī)會(huì)熱銷。
2丶預(yù)測(cè)熱銷產(chǎn)品：從顧客喜好丶產(chǎn)品創(chuàng)新丶價(jià)位丶品牌丶賣點(diǎn)丶客單價(jià)，與同類產(chǎn)品對(duì)比，分析為什么我們的產(chǎn)品會(huì)熱銷，熱銷時(shí)間會(huì)繼續(xù)多久，怎么尋找熱銷替代產(chǎn)品。
四丶店鋪/頁(yè)面分析
1丶主要目標(biāo)：通過(guò)量子恒道的點(diǎn)擊熱力圖來(lái)分析裝修效果，設(shè)計(jì)更符合客戶體驗(yàn)和購(gòu)買行為的頁(yè)面。
2丶用數(shù)據(jù)說(shuō)話：修改前和修改后的數(shù)據(jù)對(duì)比，就會(huì)知道修改以后，哪些數(shù)據(jù)上升了，哪些數(shù)據(jù)下降了，從而更好的指導(dǎo)頁(yè)面的設(shè)計(jì)。數(shù)據(jù)參考指標(biāo)為：點(diǎn)擊指標(biāo)，用戶行為指標(biāo)丶用戶瀏覽行為指標(biāo)丶丶業(yè)績(jī)指標(biāo)丶轉(zhuǎn)化率丶流量指標(biāo)，UV丶
3丶要分析的內(nèi)容：
A丶店鋪首頁(yè)：
�、僦饕繕�(biāo)，盡可能留住訪客，有效分流。
②第一屏，導(dǎo)航，分類，搜索頁(yè)，首頁(yè)焦點(diǎn)圖
③點(diǎn)擊分布
B丶產(chǎn)品頁(yè)面：
�、苤饕繕�(biāo)，提升轉(zhuǎn)化率，提高客單價(jià)
�、轄I(yíng)銷為導(dǎo)向：產(chǎn)品介紹，賣點(diǎn)，關(guān)聯(lián)銷售，售后承諾。
C丶主要是產(chǎn)品頁(yè)面的數(shù)據(jù)要重點(diǎn)關(guān)注，因?yàn)樘詫毧蛻粜袨槁窂绞峭ㄟ^(guò)商品頁(yè)面進(jìn)入店鋪?lái)?yè)面，而跟實(shí)體店先進(jìn)店再看商品的路徑剛好相反。
五丶團(tuán)隊(duì)/企業(yè)分析：運(yùn)營(yíng)工作，更需要尋找團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，整合團(tuán)隊(duì)各種資源，帶領(lǐng)和管理整個(gè)團(tuán)隊(duì)。而推廣和營(yíng)銷工作，只是提高銷量，打造爆款就行了，屬于運(yùn)營(yíng)的一個(gè)小內(nèi)容。運(yùn)營(yíng)是要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)，方向一致，萬(wàn)眾一心，盡最大努力把整個(gè)項(xiàng)目做好。團(tuán)隊(duì)是做事情最重要的因素，大家都知道，我就不說(shuō)了。
六丶行動(dòng)方案分析：
制定行動(dòng)方案需要那些數(shù)據(jù)支持，達(dá)到什么效果：
1丶運(yùn)營(yíng)步驟：引流丶市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)丶渠道合作丶會(huì)員營(yíng)銷
2丶目標(biāo)數(shù)據(jù)：銷售額
3丶流量指標(biāo)：UV丶PV丶人均PV數(shù)丶人均停留時(shí)間
4丶運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)：收藏率丶轉(zhuǎn)化率丶訂單量
5丶運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)：各級(jí)轉(zhuǎn)化率丶客單價(jià)丶二次購(gòu)買率丶購(gòu)買頻率
第二丶淘寶店鋪運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)
淘寶店鋪運(yùn)營(yíng)最大的目標(biāo)，就是把淘寶店鋪?zhàn)龊�，好成什么樣子�?好的標(biāo)準(zhǔn)至少要高于行業(yè)平均水平，標(biāo)準(zhǔn)再高一點(diǎn)就是做成行業(yè)第一。
一丶運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是什么：1丶產(chǎn)品，2丶團(tuán)隊(duì)，3丶運(yùn)營(yíng)，4丶資本，5丶供應(yīng)鏈。
二丶運(yùn)營(yíng)的節(jié)奏：1丶戰(zhàn)略規(guī)劃丶2丶戰(zhàn)術(shù)制定丶3丶任務(wù)分解丶4丶目標(biāo)執(zhí)行。店鋪在不同階段運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)不一樣，要把握節(jié)奏不要做一些顧此失彼適得其反的事情。比如新店上聚劃算活動(dòng)，會(huì)打亂店鋪的正常價(jià)格體系和店鋪成長(zhǎng)計(jì)劃，產(chǎn)品和服務(wù)跟不上，引發(fā)后續(xù)的銷售真空和降低顧客體驗(yàn)。后面我會(huì)重點(diǎn)講解，店鋪運(yùn)營(yíng)的階段，每個(gè)階段的工作計(jì)劃不一樣。
三，運(yùn)營(yíng)的核心：商品運(yùn)營(yíng)，服務(wù)經(jīng)營(yíng)，買家運(yùn)營(yíng)，關(guān)系經(jīng)營(yíng)。
1丶做好商品運(yùn)營(yíng)，做什么產(chǎn)品，要一套完整的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，目的是盡快打造爆款群，現(xiàn)有資本的利潤(rùn)最大化。
2丶服務(wù)經(jīng)營(yíng)，建立一套優(yōu)質(zhì)合理的服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化每個(gè)客戶接觸到窗口，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)流程，全公司的所有人統(tǒng)一口徑統(tǒng)一方法處理客戶問(wèn)題。
3丶買家經(jīng)營(yíng)，建立CRM體系。做什么事情，只瞻前不顧后，都不會(huì)有一個(gè)良性的循環(huán)發(fā)展的。推廣丶口碑丶品牌，都是以客戶為載體。
4丶關(guān)系經(jīng)營(yíng)，在中國(guó)是必修課。公關(guān)關(guān)系，剛開始就要有預(yù)案，建立處理原則和技巧。政治壓力，是公司的安全問(wèn)題，隨時(shí)備案，有備無(wú)患，才能順利發(fā)展。
四丶運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)：1丶產(chǎn)品，2丶流量，3丶轉(zhuǎn)化，4丶會(huì)員。上節(jié)課我們已經(jīng)講了運(yùn)營(yíng)八步走了，這里就不重復(fù)了。
五丶運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷思路：營(yíng)銷我理解只做2件事情：開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶。
(一)丶新用戶那里來(lái)：
1丶推廣訴求：A丶提供什么產(chǎn)品(用戶需求)，B丶潛在用戶是誰(shuí)(用戶規(guī)模)，C丶目標(biāo)用戶在那里(精準(zhǔn)營(yíng)銷)，D丶我們的優(yōu)勢(shì)(價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)，品牌)，E丶可量化推廣預(yù)期(流量入口量化)。
2丶推廣手段：A丶線上推廣：門戶丶導(dǎo)航站丶垂直類知名站點(diǎn)，B丶線下推廣：平面報(bào)刊雜志丶戶外路牌樓宇LED，C丶SEM：搜索引擎關(guān)鍵詞丶品牌專區(qū)，等，D丶CPS聯(lián)盟：中小站長(zhǎng)丶網(wǎng)店丶第三方聯(lián)盟，E丶商務(wù)合作：品牌聯(lián)合丶銷售促進(jìn)，F(xiàn)丶渠道代銷：C2C商城入駐丶B2C分銷丶大客戶，G丶事件營(yíng)銷：代言人丶病毒營(yíng)銷。
(二)丶怎么留老客戶：
1丶用戶忠誠(chéng)：A丶用戶潛在需求挖掘，新產(chǎn)品線品類拓展。B丶新客回頭轉(zhuǎn)化策略，用戶激活關(guān)懷政策。C丶用戶體驗(yàn)品牌塑造，客戶終身價(jià)值最大化。D丶相關(guān)性產(chǎn)品推薦，專題策劃提升效果轉(zhuǎn)化。E丶活動(dòng)策劃互動(dòng)營(yíng)銷，口碑傳播，忠誠(chéng)度。
2丶數(shù)據(jù)營(yíng)銷：A丶DM，B丶EDM，C丶SMS，D丶活動(dòng)，E丶CPM，
六丶運(yùn)營(yíng)的推廣體系，
(一)丶淘寶店鋪推廣的基本思路：
1丶重點(diǎn)淘寶站內(nèi)推廣，輔助站外推廣，
2丶首先做好淘寶站內(nèi)免費(fèi)推廣，再做付費(fèi)推廣，
3丶全網(wǎng)輔助推廣，主要站外營(yíng)銷網(wǎng)站站位，需找時(shí)候本店的付費(fèi)推廣活動(dòng)。
(二)丶淘寶店鋪推廣的方法:
1丶站內(nèi)免費(fèi)推廣：商品自然排名優(yōu)化，淘分享，SNS推廣，淘幫派，淘論壇，掌柜說(shuō)，愛逛街，淘畫報(bào)，頑兔，
2丶站內(nèi)工具：一般應(yīng)用老三件：直通車，鉆石展位，淘寶客， 加參加淘寶官方平臺(tái)活動(dòng)與第三方平臺(tái)活動(dòng)相結(jié)合。
3丶全網(wǎng)輔助推廣：創(chuàng)意話題事件，微博博客傳播，活動(dòng)推廣，軟文傳播，論壇推廣，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)APP和安卓客戶端推廣。
七丶運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷環(huán)節(jié)：
(一)丶視覺(jué)營(yíng)銷：1丶找到目標(biāo)消費(fèi)者聚集地，2丶通過(guò)圖片文字的方式吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊，3丶根據(jù)消費(fèi)者需求布置店鋪，
(二)丶服務(wù)營(yíng)銷：1丶了解挖掘消費(fèi)者需求，2丶解決消費(fèi)者需求，3丶建立信任，4丶促使下單，5丶關(guān)聯(lián)推薦，6丶售后服務(wù)，7丶會(huì)員溝通，
(三)丶會(huì)員營(yíng)銷：1丶會(huì)員管理，2丶會(huì)員維護(hù)，3丶會(huì)員營(yíng)銷。
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