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開店創(chuàng)業(yè)選址的原則
馬克·吐溫曾經(jīng)說過，當(dāng)你與大多數(shù)人站在一邊的時候，你就該要小心了。他說這句話是指在我們作出價值判斷的時候，也完全可以延伸到平時的日常生活，乃至做生意的時候。比如大家同一時間都想去玩的地方我肯定不去，一是因為肯定會很貴，機票貴，住宿也貴；三是人擠人也不好玩。有些人可能會反駁我說，“我只有那會兒有時間呀，熱門的地方人是多了點，但至少什么都”方便，難不成去那些交通不便、人跡罕至、鳥不拉屎的地方？上班族出行時間有制約，這個我理解，但是選擇冷門還是熱點，其實背后藏著大學(xué)問。我認為選擇熱點就是懶惰和不自信，或者是缺乏好奇心。就我們探討的開店這件事來講，這些都是致命的弱點。誰不想輕輕松松不費腦子就把事情給辦成了，但這種想法本身就很危險，尤其是作為一個新人涉足一個新的領(lǐng)域，該做的功課就應(yīng)該做，現(xiàn)在不做，等店開起來了再悟出來就晚了。
再比如，大家都覺得是一門好生意的時候，我看也就是那門生意開始走下坡路無以為繼的時候了。記得我兒子小時候和我一起接受某雜志采訪，記者問他長大了想干什么，他說長大了要做生意賺錢，自食其力不靠老爸。我當(dāng)時就跟我兒子說，有骨氣非常好，但是得提醒一下，你未來想做的那個生意，最好是我看不懂的生意，也不用來征詢我的意見，因為像我這樣的老前輩多的是，我們一且看懂了，經(jīng)驗比你老到，資金比你雄厚，資源比你豐富，哪還有你的機會。我這么說，就是想提醒小朋友，要打開思路，敢于妄想，在我看來，胡思亂想本身就是一個很好的思維訓(xùn)練。
本文節(jié)選《開店有講究》圖書封面
回到選址這個正題。其實前面的鋪墊，都是想引出我們的開店選址原則：
第一，堅決不要去人流量大的地方，直接放棄一線門面，簡單說就是很貴的門面。
這是典型的逆向思維。有人才有生意，誰都知道，做生意當(dāng)然要去人多的地方�？墒�，大家有沒有想過，這是人人都懂的道理呀，只要是想做生意的人都會趨之若鶩。流量大的地方，鋪面是有限的，價格自然很高，而且高得離譜，我們其實根本沒有資格去！
這種真正的旺鋪誰有資格去租呢？當(dāng)然是那些已經(jīng)家喻戶曉的成熟品牌，如麥當(dāng)芳、肯德基、星巴克，他們可以做到開門第一天就顧客盈門。如果你的新店也開到這種很貴的地方去，其結(jié)果通常是你花了幾個月時間，非常努力地讓消費者熟悉和喜歡你的產(chǎn)品，這時候，其實你已經(jīng)不堪租金的重負，快撐不住了。就算是撐住了，仔細進行財務(wù)核算，就會發(fā)現(xiàn)你其實是在給房東打工，毫無利潤空間。你的流動資金依然匱乏，心力交瘁，進入了一個財務(wù)和心理上的惡性循環(huán)。所以我在這里的中肯建議是，新手開店必須放棄旺鋪，別指望一開店就顧客盈門，那是美好的愿望，一且達不成就只有死路一條。
開新店選址要逆向思維，干萬不要去人多的地方。大多數(shù)人看了肯定會疑惑，人多的地方難做，難道人少的地方就行？請容我慢慢解釋：人多的地方，是為知名品牌準(zhǔn)備的。比如在上�；春Ｂ酚幸粋�黃金鋪面，那是一棟獨立的三層樓建筑，租金奇高，高到連著名品牌都承受不了，最后阿迪達斯租下了，你以為這樣的品牌蠢嗎？算算賬也知道，靠這間店的銷售額絕不可能賺回租金，但這樣的品牌有時候并不指望靠店鋪銷售賺回租金產(chǎn)生盈利，他們還有別的需求和考量。這間店的頂樓有個大大的廣告位，租約包括了這個廣告位，他們要的是在這條全國最著名的商業(yè)街上的這塊廣告牌，要的是這條街上每天幾十萬甚至幾百萬人看到這個廣告牌，也可以說他們要的是廣告效應(yīng)和江湖地位。這樣的案例還有不少，我們可不能被這樣的假象所迷惑了。
對于一個新店來說，你必須這樣分析：地段好的地方，每天的確有很多人從門口路過，但是絕大多數(shù)人不認識你，不了解你，更談不上喜歡你，需要你。他們走進你的店的概率小得可憐，就算你花了心思和代價把店裝修得非常吸引眼球，可由此帶來的進店人數(shù)和消費，與你支付的高昂租金相比不成正比，性價比非常低，風(fēng)險極高。
創(chuàng)業(yè)開新店首先要考慮的是生存，而不是賺大錢，生存下來的過程本身就是一個積攢經(jīng)驗和自信的過程。先在租金低的地方，驗證自己的產(chǎn)品是否受歡迎，慢慢增強實力，建立自信，贏得口碑，贏得回頭客。租金低并不代表盈利就一定少。要是你守住了一個店還不滿足，將來再考慮到人流量大的地方去也不遲。因為那時候你有足夠經(jīng)驗，信心滿滿，有資格去考慮賺更多的錢。當(dāng)然，就守著一個穩(wěn)定的店深耕也沒什么不好，我前面例子也舉了不少。選擇穩(wěn)健還是激進，這得看個人性格和對生活的理解。但從小做起，從低租金的地方做起，這是我們必須遵循的規(guī)律，也是常識。
第二，“農(nóng)村包圍城市”的原則。
這當(dāng)然不是要我們?nèi)]有目標(biāo)消費人群的鄉(xiāng)下，而是指我們找門面的思路和方向。我們作為新手，不就是實力不夠打不過知名品牌嗎，到競爭相對薄弱的地方去，起碼容易生存。按照門面的分類，一線門面是最好的，當(dāng)然也是最貴的，我們租不起；我們要去找二線、三線，甚至四線門面。對一個新手來說，租金便宜相比位置好壞來講更重要。城市有一線城市，比如北京、上海、廣州、深圳；有二線城市，比如成都、武漢、南京等等。我在這里借用城市一線、三線的劃分來說明門面的分類，大家應(yīng)該好理解。
未來中國除了我極力推崇的“自雇傭”這個詞，一定還會流行另外一個詞叫作“返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)”，意思是工作和生活在一二線大城市的年輕人，因為不堪重負開始選擇返回家鄉(xiāng)，利用自己在大城市里學(xué)到的技能和增長的見識，返回小城市開店。開那些小城市原本沒有，以后必須有的店，或者是原有店的升級版。
小城市的人生活品質(zhì)和生活水平不應(yīng)該原地踏步。隨著社會的進步和發(fā)展，他們遲早會需要享受大城市才有的品質(zhì)和服務(wù)。本地的年輕人通過網(wǎng)絡(luò)和跑到大城市學(xué)習(xí)是一種方式，因為有了互聯(lián)網(wǎng)，城鄉(xiāng)差異在資訊上其實已經(jīng)沒有了，缺的只是勇于實踐的人；大城市競爭激烈，運營成本高，一個新店想要被聚焦很難，而你返回小城市，不僅成本大幅降低，你的經(jīng)驗、見識、審美導(dǎo)致你呈現(xiàn)出來的差異化和特殊性很容易被聚焦，成功概率將大大提高，這對小城市，對自己，都是好事。
所以我說的選址，還有一個宏觀的選址，那就是換一個城市。這一現(xiàn)象在中國臺灣已出現(xiàn)好多年了，原來在臺北打工創(chuàng)業(yè)的年輕人回到家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，這里面不僅有經(jīng)濟的考慮，還有對生活品質(zhì)的考慮。小城市生活成本低，空氣質(zhì)量好，稍有特色更容易成功。對野心不大的年輕人來說，不失為一個不錯的選擇。這種現(xiàn)象在美國也同樣存在，美國人一生遷徙次數(shù)平均十幾二十次，最近十來年的人口流向已經(jīng)從涌向紐約、洛杉磯、芝加哥這樣的大都市，變成了往波特蘭這一類三線小城市移民了。我想提醒還在北京、上海、廣州、深圳等一線城市漂泊的部分年輕人，房價那么高，反正你也買不起，不如早點規(guī)劃返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)吧，這里面機會多著呢！
接下來，在達成前面兩個共識之后，我們進入第三個原則。那就是開小店的最佳狀態(tài)是讓客人來找你，而不是你去找客人。
這當(dāng)然有一定難度，但是我很明確地告訴各位，這是我們新開店必須堅守的信念。沒有這個信念，我們很難遵守前面的原則，反之，有了這個信念，我們才能精準(zhǔn)地花時間和精力去琢磨如何讓客人來找你，而不是簡單地以為，靠地段，靠裝修，靠廣告就是做生意的全部，那些思路方向都錯了。
那么，到底憑什么做到讓客人來找你呢？首先門面得在有目標(biāo)人群的區(qū)域里面，做任何生意都要考慮目標(biāo)人群，這是常識原文。需要提醒的是，判斷目標(biāo)人群的區(qū)域，不一定是他們密集居住的地方。比如，北京有個叫天通苑的地方，那里住的都是租不起北京四環(huán)以內(nèi)房子的打工族，他們平時早出晚歸，雖然住在這兒，但白天的活動區(qū)域并不在這兒。所以，我這里說的目標(biāo)區(qū)域是我們的目標(biāo)人群晚上八點以前頻繁出沒的區(qū)域。當(dāng)然，這還要看你經(jīng)營的是什么，如果是夜宵，天通苑就可以，咖啡館可能就不行。
目標(biāo)區(qū)域鎖定后，租金仍然是第一考慮，位置是第二考慮。只要在選定的區(qū)域內(nèi)，位置就算差一點也沒關(guān)系�，F(xiàn)在的手機地圖很方便，不用擔(dān)心客人找不到。剩下的問題就是你得給出一個讓客人來找你的理由。這是你開店自始至終都要考慮的頭等大事，有些人開店生意不好，不知道為什么，火了也不知道為什么，那是很危險的。這個理由可能有很多，通常你的店只要具備其中一兩個就足夠了�？腿朔磸�(fù)來你的店往往只有一兩個原因，多了客人不僅記不住，可能也根本不成立。進一步說，這個理由其實就是你的店要具有識別性和差異化的顯著特點。關(guān)于這個議題，我在后面的文章里會專題講解。大家可以結(jié)合起來一起看，這樣就會既有理念又有行動方向和方案，心里會更加踏實。
總之，關(guān)于選址，我給出的原則是，租金比位置重要，干萬不要盲目樂觀和想當(dāng)然。具體的思路和辦法是，你準(zhǔn)備開什么店，先保守預(yù)估一下你的能力，理性測算未來六個月能夠產(chǎn)生的平均每個月的營業(yè)額。你可以去找參照物，即你喜歡的同類型的店，位置和大小都差不多，無須找那些特別火的店，那個沒有參考價值。去打聽一下這間店的月營業(yè)額，就算別人不愿意說，你也可以花點時間和精力去蹲守一段時間，這可不是多余，也不要怕辛苦，此時不辛苦，之后可就苦了。我總喜歡說，“選址選對了就成功了一半，選址選錯了百分之百完蛋。”這可不是唬人，在武漢，我判斷一間新店是否能夠存活準(zhǔn)確率極高。道理其實一點也不玄乎，就是看他的位置對不對。
在你得出了這間參照物店的月營業(yè)額估算后，你再用這個營業(yè)額去除以5，就是你能夠承受的月租金上限，這個公式我前面是解釋過的。你必須按照這個租金上限去相應(yīng)的區(qū)域?qū)ふ蚁鄳?yīng)的鋪面。很顯然，通常這個租金上限已經(jīng)讓你對一線旺鋪退避三舍了。
在這里，我還是拿咖啡館舉個例子，大家的思路就應(yīng)該更清晰了。
前年有一個咖啡類雜志做過一個全國獨立咖啡館日平均銷售咖啡的杯數(shù)的市場調(diào)查，其結(jié)果是平均每天23杯。那么平均每天的營業(yè)額就是500元左右，月營業(yè)額為15000元左右，而這個月營業(yè)額的20%就是3000元，你的租金上限也就出來了，即3000元／月。在你所在的城市，哪個區(qū)域或者哪條小巷子里能夠找到這樣的門面，你也就大概清楚了。顯然，有麥當(dāng)芳、肯德基、星巴克的地方肯定不是。我想告訴那些抱怨門面不好找的朋友，我很肯定，適合你的門面其實很多，絕對沒有你想象中那么難，你之所以會感覺到難，是因為以前你的眼睛只盯著那些所謂的好門面，而不是合適你的門面。
過去五年，在微博上問我各種糊涂問題的人從來就沒有斷過。諸如，“森哥，我看到一個門面很不錯，才2萬元一個月，能去開咖啡館嗎？”拜托，那意味著你的營業(yè)額得平均每月10萬元，這是有些星巴克都做不到的��！還有，“森哥，我準(zhǔn)備了70萬，夠開一間咖啡館嗎？”我開一間咖啡館只要15萬，你一個新手憑什么敢花那么多錢呢？70萬你準(zhǔn)備怎么花呢？也難怪很多人不怕租金貴，原來是有這么充分的準(zhǔn)備去慢慢地賠錢��！
最后，記得有個做房地產(chǎn)行業(yè)的老前輩跟我說過，買住房的原則有三個：第一是地段，第三是地段，第三還是地段。因為地段好，雖然價格是高一些，房子面積就只能買小一點，但好處是房主現(xiàn)在的工作生活方便，房子還能夠升值和保值；等以后老了想過清凈日子的時候，把位于好地段升值了的房子賣了，再到遠一點的地方換成一個大一點的房子也沒問題。反之，如果地段不好，價格是便宜但是升值也慢，而且年紀(jì)輕輕就每天跑那么遠上下班，顯然是犧牲了生活品質(zhì)。不過與老前輩買房的地段原則正好相反，新手創(chuàng)業(yè)開店的選址原則是租金，租金，還是租金。低租金，對一個新手來說可進可退，還能夠把大家引到一個良性循環(huán)的軌道上；高租金，就是，絕對不可取。
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