足球生意 八年賺了1300萬！

    喜歡玩足球的林建斌白手起家，靠著發(fā)展會員制、借雞生蛋等與眾不同的經(jīng)營手段，讓小林HOUSE從最初的足球用品零售店，發(fā)展成功能齊全的足球城。八年間，總收達到了1300萬元。對林建斌來說足球金幣滾動出來的不僅僅是錢，還有他的快樂與夢想。

    小林HOUSE足球城的主人林建斌，從小就喜歡足球，那時候，柜臺上根本買不到名隊球衣。少年的他，就買了布料自己做球衣，而且夢想著今后賺錢了也能贊助比賽、設計球衣，讓所有愛好足球的人都來享受足球的樂趣。

    生活的意義就在于實現(xiàn)自己的夢想。從1996年創(chuàng)業(yè)至今，林建斌的小林HOUSE已經(jīng)從最初的足球用品專賣店發(fā)展為今天的足球城，從最初4萬元起家，到2003年實現(xiàn)總收益1300多萬元。

    輾轉(zhuǎn)數(shù)年情系足球

    林建斌是福建人，大學就讀于上海體育學院田徑專業(yè)。1987年，他參加全國大學生運動會，獲得百米短跑全國冠軍，畢業(yè)后留校任教3年。

    讓林建斌下海的理由并不復雜，家里條件并不寬裕，當老師的工資差不多只能養(yǎng)活己，家里有父母，還有需要他照顧的弟弟。

    決定出去闖之后，林建斌先去了廈門體育中心廣告公司做了一年，為體育場制作廣告牌。在此期間，他晚上到廈門大學學習了企業(yè)管理和廣告設計課程，然后在廈門與朋友合作開了家小林HOUSE娛樂城。但由于廈門人口并不多，娛樂城數(shù)量也不少，因此娛樂城并沒賺錢。而且林建斌發(fā)現(xiàn)自己鐘愛的還是足球，于是他決定回到上海自己創(chuàng)業(yè)。

    1995年，他回到上海。是，他并沒有急于動手，而是又去廣告公司搞策劃。策劃了第一屆上海國際體育用品博覽會，才真正賺到第一桶金。然后，他又去上海足協(xié)做了一年策劃。1996年5月，他到復旦大學學習了廣告策劃課程。之后，第一家小林HOUSE足球用品專賣店誕生于1996年6月18日。

    他的第一家店選擇在虹口足球場旁，初期投入了10萬元，其中有6萬元還是從朋友那里借的。由于此前上海一直沒有足球用品專賣店，因此小林HOUSE的貨品常常供不應求，深受上海球迷喜愛。雖一開始生意并不好做，很多球衣、產(chǎn)品都需要外國授權，但林建斌總是想方設法滿足球迷們的需要，慢慢就走出一條路。加上林建斌早就在別的公司積累了經(jīng)營管理經(jīng)驗，第一年，小林HOUSE就盈利32萬元。

    10個月后，林建斌把賺來的30萬元投入位于閘北區(qū)的第二家小林HOUSE專賣店�，F(xiàn)在，上海共有9家小林HOUSE專賣店，其中5家是加盟店。

    全面介入足球產(chǎn)業(yè)

    令人感到欽佩的是，林建斌從做小林HOUSE的第一天起，就想好，他要全面介入足球產(chǎn)業(yè)，絕不僅僅是賣足球用品。一開始就有如此長遠的打算，確實很難得。除了專店一家一家的步推進之外，小林HOUSE做到了很多普通體育商店從沒想到過的。

    1996年開店時，上海的業(yè)余足球比賽幾乎沒人組織。小林HOUSE除了為中小學的孩子們組織街頭霸王足球擂臺賽，還舉辦校業(yè)足球聯(lián)賽，免費為他們提供獎品贊助。1999年10月，小林HOUSE舉辦上海三資企業(yè)足球聯(lián)賽，拉開了小林HOUSE企業(yè)業(yè)余聯(lián)賽的序幕。

    小林HOUSE舉辦中小學生、高學生比賽是不賺錢的，還要無償供獎品。表面看，小林HOUSE只是擴大了自己的影響，露了露臉、做了做廣告。實際上，小林HOUSE在培育自己的潛在客戶。許多企業(yè)球隊隊員就是因為曾在大學參加過小林HOUSE的比賽或者球迷會，才知道小林HOUSE這個品牌，而且感受到小林HOUSE的專業(yè)、周到林建斌笑著說，前期無償組織小孩子比賽，就是讓他們從小就喜歡小林HOUSE，將來他長大了，就是小林HOUSE無窮盡的消費隊伍。長期培養(yǎng)客戶，是小林HOUSE成功的一著。

    真正盈利的是小林HOUSE大力舉辦的企業(yè)足球聯(lián)賽。小林HOUSE不僅可以幫助企業(yè)訓練業(yè)余球隊，收取訓練費，而且許多企業(yè)看中了小林HOUSE的設計能力，要求小林HOUSE幫助設計制作隊服，隊徽。此外，每支參賽球隊要繳納幾千元報名費。堅持這么運作，不僅豐富了足球文化，而且和一大批知名企業(yè)搞熟了關系。

    憑借和企業(yè)的關系，小林HOUSE大搞會員制，為企業(yè)、個人提供訓練、踢球的機會。會員制分為綠卡（踢球卡）、金卡（企業(yè)）、激情卡（個人）等。比如，如果企業(yè)繳納2000元，就能享受一年的會員期。企業(yè)在小林HOUSE購物享受折扣，小林HOUSE提供場地、給企業(yè)的球隊請裁判，讓企業(yè)球隊到現(xiàn)場看比賽，去別的城市與當?shù)仄髽I(yè)踢球等等。個人會員也是，享受購物折扣，還可以來踢球等�，F(xiàn)在，已有1800家企業(yè)成為小林HOUSE的會員。憑借這些企業(yè)會員，小林HOUSE拿到了總利潤的70%，普通消費者僅僅帶來了30%的利潤。

    除了賣體育用品，還組織比賽、組織培訓，提供場地讓企業(yè)球隊和個人來踢球，這就叫“全面介入足球產(chǎn)業(yè)”，這是別人沒想到過的。對

    酷愛足球的林建斌來說，不論是組織孩子們比賽，還是組織企業(yè)聯(lián)賽，都是在做自己喜歡的事兒。一邊感受足球樂趣，還能一邊賺錢，真是非常開心。

    做自己的品牌

    2001年1月1日，小林HOUSE創(chuàng)辦自己的品牌體育用品。從足球、球衣球襪到各種背包、T恤，小林HOUSE都有涉及。在自己的品牌上，林建斌付出了很多很多。

    林建斌自己是運動員出身，什么面料穿著舒服他心里有數(shù)，而且他每天在自己的店里呆十幾個小時，天天傾聽顧客的心聲，很了解球迷需要什么產(chǎn)品。除此之外他還長期關注國外大品牌選用的面料，時時關注對手的動態(tài)。每一年，他都親自在國內(nèi)跑幾趟，挑選面料。于是，小林HOUSE的球衣面料有時和那些名牌球衣的完全一樣，可價格只有它們的幾分之一。這樣一來，球迷自然青睞小林HOUSE品牌的產(chǎn)品。

    此外，林建斌兩次學習廣告設計課程，因此他很喜歡親自動手，參與設計。而且總是把設計稿給熟悉的會員看，讓顧客先看看，如果反響不錯，才會動工制作。如果不了解市場需求盲目生產(chǎn)，就不會有小林HOUSE品牌今天的銷量。

    在林建斌心中，小林HOUSE就是能讓普通球迷都買得起、信得過的品牌。他不僅是要做自己的事業(yè)，還是實現(xiàn)自己的足球夢想，他想讓熱愛足球的人都來感受足球的樂趣。名牌球衣的價格并不是人人都能輕松接受的，記者在小林HOUSE專賣店里發(fā)現(xiàn)，小林HOUSE品牌占到了店的一半以上。雖然他們也銷售Adidas，但本品牌的產(chǎn)品每年帶來了公司85%的利潤。

    除了自己現(xiàn)有產(chǎn)品之外，林建斌積極與各大企業(yè)、球隊合作，為他們專門制作隊服、球迷服、比賽服�？梢哉f，客戶需要什么，小林HOUSE就盡力滿足。這樣一來，小林HOUSE就從單純的銷售走向了自己有品牌，然后還提供個性化特別服務，為大客戶專門設計、制作產(chǎn)品。比如小林HOUSE一次就為交大制作了幾千套軍訓服。

    對于本品牌產(chǎn)品的生產(chǎn)，小林HOUSE有三家定點廠家，小林HOUSE指定了面料、設計了式，然后讓他們生產(chǎn)。但小林HOUSE不會去管理工廠。

    這個靈感是廣告學帶給林建斌的，用別人的錢，做自己的事。除非錢多得沒地方花，否則在資本積累過程中，自己沒必要什么都去做。經(jīng)營所需的球嘗服裝廠、酒吧，都不必自己去開，而且自己也沒有精力去管理這么多不同的產(chǎn)業(yè)。自己所擁有的，是別人想不到的主意。然后通過租借、合作等各種手段，完全可以用較低的成本達到自己的目標。正是有了這樣的理念，林建斌面的難題少了，步伐也更快了。