創(chuàng)業(yè)者 你憑什么吸引風(fēng)險投資？

　　據(jù)國外一些權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，中國的創(chuàng)業(yè)人口比例已經(jīng)達(dá)到16.2%，超過了美國。但創(chuàng)業(yè)者在風(fēng)險投資上的稚嫩心態(tài)，與中國創(chuàng)投市場的瘋狂成長極不匹配。

　　風(fēng)險投資商經(jīng)常被問到的問題是：你們選擇項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)是什么？你們只喜歡海歸嗎？投資一家公司后一定要換掉它的CFO嗎？錢怎么用，你們會管得多嚴(yán)？等等。

　　對此，世界一流風(fēng)險投資公司的創(chuàng)始人們又是怎么說的？

　　第一，公司的產(chǎn)品要有很廣闊的市場，并且企業(yè)發(fā)展速度很快，在四五年中，可達(dá)到四五億元人民幣的收益。因?yàn)橹挥谐砷L到這樣的規(guī)模，才有可能被別的公司并購或者上市。

　　第二，管理團(tuán)隊(duì)要非常有活力、有激情，而且有能力達(dá)到第一標(biāo)準(zhǔn)中設(shè)定的目標(biāo)。特別需要考量的是，這個團(tuán)隊(duì)能否處理好人際關(guān)系、能否團(tuán)結(jié)協(xié)作很重要，一個搞內(nèi)耗的團(tuán)隊(duì)只會阻礙公司的成長。

　　第三，產(chǎn)品必須要有一些獨(dú)特性，或者有一些獨(dú)特的技術(shù)，這樣才不太容易被競爭對手復(fù)制。

　　第四，在今后5到7年內(nèi)，這個企業(yè)能實(shí)現(xiàn)每年35%－45%的資金回報(bào)率。

　　今天創(chuàng)業(yè)的門檻越來越低，但是創(chuàng)業(yè)的難度也越來越大了，競爭者越來越多，出頭就沒那么容易了。作為一個創(chuàng)業(yè)者，你需要的是風(fēng)險投資人的注意力，你希望他的眼球在你身上多停留30秒，那你就多了30秒的機(jī)會。所以你應(yīng)當(dāng)了解投資人需要什么東西，然后你就單刀直入。

　　風(fēng)險投資人最想知道的是“經(jīng)營邏輯”，邏輯也就是你去怎樣思考一件事。下面的13個有關(guān)“經(jīng)營邏輯”的問題，它們是投資人判斷的依據(jù)。假如你能把這13個問題答案都準(zhǔn)備好，還不能保證一定會有投資人投資你，但是他們一定會對你刮目相看。

　　1.企業(yè)定位

　　企業(yè)定位反映出企業(yè)的經(jīng)營策略，在產(chǎn)業(yè)價值系統(tǒng)里，你要用自己的產(chǎn)品和服務(wù)明確界定自己的角色。我們說勞力士賣的是附加在產(chǎn)品上的身份和名望，可口可樂賣的是品牌和配方。投資人總是試圖從你的商業(yè)計(jì)劃書中獲得你對于企業(yè)定位，進(jìn)一步說就是你得有與眾不同的定位。

　　2.執(zhí)行摘要

　　這是吸引投資人愿意了解你的計(jì)劃的唯一機(jī)會。在硅谷，比較標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)計(jì)劃不會超過20頁，執(zhí)行摘要不要超過300字，演示的話用Powerpoint不要超過10張。一個邏輯清楚的結(jié)構(gòu)是三言兩語就能講完的。執(zhí)行摘要的重點(diǎn)在于你要按照順序說明下面這幾方面：市場團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)、技術(shù)。

　　3.正當(dāng)性

　　為什么要做？為什么現(xiàn)在做？為什么由你來做？正當(dāng)性不是合法性，而是正確性。知識和技術(shù)的創(chuàng)業(yè)通常都是發(fā)現(xiàn)問題，然后就要去解決問題，而沒有很好的診斷問題。它沒有跟投資人很清楚地報(bào)告為什么要用某種方法來解決問題，是否還有其他解決問題的方法，這僅僅是從WHY到解決的簡單步驟，而沒有回答好上面的三個WHY。

　　4.你承擔(dān)什么風(fēng)險？

　　不可以為自己準(zhǔn)備救生艇。你今天去創(chuàng)業(yè)，那投資人要看你的風(fēng)險是什么，投資人更多考慮的是你為此投入了多少時間、多少資源、多少金錢，甚至你是否愿意為他放棄你已經(jīng)非常穩(wěn)定的工作和收入。投資人不會愿意承擔(dān)比你更大的風(fēng)險。

　　風(fēng)險投資 風(fēng)險投資商 如何融資

　　核心提示：有人說找風(fēng)險投資就像走向婚姻殿堂的過程，創(chuàng)業(yè)者和資本都在尋找自己的另一半。有個非常形象的比喻：初次融資的創(chuàng)業(yè)者們猶如情竇初開的少年，總也琢磨不透喜愛的姑娘心里頭是怎么想的。

　　5.企業(yè)遠(yuǎn)景與經(jīng)營模式說明將好的構(gòu)想妥為包裝。

　　你應(yīng)當(dāng)把你的企業(yè)標(biāo)注得有非常清楚的遠(yuǎn)景，未來幾年你的企業(yè)會變成什么樣的格局，讓投資人能有一個期待。

　　6.產(chǎn)品與服務(wù)基本介紹 

　　既能說明創(chuàng)意，又能保護(hù)自己的智能財(cái)產(chǎn)。創(chuàng)業(yè)者并不需要將創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中的核心技術(shù)問題全面透露，你讓他感到有意思即可。

　　7.最想要解決什么問題？

　　解決問題而不是制造問題。因?yàn)橥顿Y人對你的領(lǐng)域可能會很陌生，投資人可能會發(fā)現(xiàn)，不需要你那樣大的成本就能達(dá)到同樣的效果。你要清楚界定準(zhǔn)備解決什么樣的問題，而不要過度設(shè)計(jì)。找到解決方案，就是找到市場。

　　8.團(tuán)隊(duì)是否完整？缺少什么人才？

　　了解自己的不足，誠實(shí)面對它并要求協(xié)助。創(chuàng)業(yè)者的團(tuán)隊(duì)通常都有一個特點(diǎn)叫做臭味相投、物以類聚，你能說你們面對市場上其他優(yōu)秀組合的競爭時，通過他們就能打贏這場仗嗎？團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)吸收各方的優(yōu)秀人士加入。你的團(tuán)隊(duì)如果能夠勇于承認(rèn)你的弱點(diǎn)，可能會獲得投資人的幫助，你會得到投資人的真心相待。董事會與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的關(guān)系應(yīng)該是諍友的關(guān)系。

　　9.顧客在哪里？如何留住他們？

　　如果你是顧客，你會如何選擇？這一點(diǎn)你應(yīng)當(dāng)為投資人解釋，但是不要廢話。有人說我留住顧客的方法就是不斷地給他折價券，其實(shí)這完全不算是留住顧客的策略，因?yàn)橹灰獎e人給了更大折扣的折價券，顧客馬上走。應(yīng)當(dāng)以好的產(chǎn)品和服務(wù)去開發(fā)顧客。你要讓顧客體驗(yàn)到價格以外不可替代的價值。

　　10.投資人的競爭者在哪里？核心競爭力如何？

　　新經(jīng)濟(jì)時代，競爭者無所不在。告訴你的投資人競爭者在哪里，即讓投資人知道他投資的潛在風(fēng)險是什么。所謂核心競爭力是什么呢？就是發(fā)展你的核心成員，運(yùn)用你的核心技術(shù)，達(dá)到你的核心目標(biāo)。

　　11.市場占有率幾何？如何推論？

　　積極進(jìn)取或一廂情愿，其實(shí)只有一線之隔。不進(jìn)則退，你應(yīng)該有一個快速成長的規(guī)劃，你應(yīng)當(dāng)告訴投資人，你有多大的野心，你將在多短的時間內(nèi)獲得多大的市場占有率，投資人才有機(jī)會為投資得到回報(bào)。你要證實(shí)你推論的可信性。

　　12.何時損益平衡？如何推論？

　　推論一定要有數(shù)據(jù)支持，不能憑空想象。

　　13.介紹專業(yè)詞匯

　　展現(xiàn)表達(dá)與溝通技巧，這是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的重要特質(zhì)。溝通與傳播不僅是口才的問題，面對投資人、面對股東、面對那些非專業(yè)的人士，你應(yīng)該有本事把你的專業(yè)講到他們聽懂，講到他們喜歡。

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