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融資技巧：VC公司里，你應(yīng)該跟誰談
找VC融資的過程也是一個(gè)銷售的過程，因此企業(yè)銷售方面的技巧很大部分在這里也適用。我第一份工作是做軟件程序員、隨后是數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)師、產(chǎn)品經(jīng)理，然后是項(xiàng)目經(jīng)理。因此，做銷售一開始也并不在我的經(jīng)驗(yàn)范圍之內(nèi)。我從一位資深的德國銷售培訓(xùn)師Kai Krickel那里獲得了一些非常好的建議，他運(yùn)營著一家顧問公司，這家公司有個(gè)很恰當(dāng)?shù)拿郑凶鯰EDIC(全稱“The Excuse Department Is Closed”，意思是“找借口部門已被關(guān)閉”)，他曾經(jīng)負(fù)責(zé)一家叫做PTC的偉大銷售公司的全國運(yùn)營。我將在其他文章中介紹更多的銷售方面內(nèi)容，在這里先來介紹一些你在找VC融資過程中會(huì)接觸到的一些人：
1. 有權(quán)力的人(Authority, A)
有權(quán)力的人是決策者。很明顯，他這里對于任何銷售來說都是最好的起點(diǎn)。我一直同意“致電高層”的銷售哲學(xué)，你希望邁入任何組織的第一步是你能被有效引薦給其最高層人員。在VC公司里，有權(quán)力的人當(dāng)然就是合伙人，當(dāng)然有些公司的投資總監(jiān)也有權(quán)力。不過，不要把有權(quán)力的人與“唯一”權(quán)力混為一談。就像企業(yè)的銷售部門，在VC公司里，有時(shí)需要幾個(gè)合伙人一致同意才能做出一個(gè)決定。不要以為一個(gè)頭銜是“主管合伙人”或者“創(chuàng)始合伙人”的人就比其他合伙人必然擁有更多的權(quán)利。在每家公司，無論是VC公司還是其他公司，有些人是要做項(xiàng)目的，他們有游說能力的(參看以下第3點(diǎn))，他們匯集各種信息，并且壓上自己的聲譽(yù)也要做項(xiàng)目。如果你做過銷售或者業(yè)務(wù)拓展，你就應(yīng)該遇到過這樣的人。你很可能已經(jīng)見過企業(yè)的高級副總裁，在沒有看到很多其他人支持的情況下，他絕不會(huì)推動(dòng)做出決定。VC合伙人也是這樣的——有些人推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，有的人需要很多人同意了才敢做出決定、逃避責(zé)任。但是任何一個(gè)有權(quán)力的人(即：有投票權(quán))，你都必須認(rèn)真對待。你必須了解和理解每一個(gè)有權(quán)力的人的興趣、問題、關(guān)注點(diǎn)，他們有權(quán)做出你想要的決定。每個(gè)有權(quán)力的人都可以投一票。不要以為有了一個(gè)支持你的合伙人，你就可以不必要在其他合伙人那里花費(fèi)時(shí)間，他們也會(huì)買賬。
2. 有影響力的人(Influence, I)
我已經(jīng)在前面明確指出，在銷售的時(shí)候，我最喜歡的就是“走高層路線”，但現(xiàn)實(shí)是——你并不能總是在一開始就接觸到高層。你可能通過你做律師的同學(xué)或者創(chuàng)業(yè)者朋友推薦給VC的合伙人，但是VC合伙人可能會(huì)讓一個(gè)資歷較淺的人先來審核你的項(xiàng)目。不要小看這一點(diǎn)。你想想，一個(gè)典型的VC，要在5-7家被投資公司的董事會(huì)任職、需要為VC公司募集用于投資的基金、需要運(yùn)營管理他們的基金、會(huì)收到大量的郵件和會(huì)議邀請、并被各種行業(yè)會(huì)議纏身(比如在會(huì)議上發(fā)言)等等，因此他需要信得過的人來幫忙評估你的公司，解脫自己。
當(dāng)你和分析師、投資經(jīng)理、投資總監(jiān)或者入駐創(chuàng)業(yè)者交流時(shí)，你要明白他們很多人是有“影響力”的(比如，他們可以建議是否應(yīng)該花更多的時(shí)間和精力關(guān)注你的團(tuán)隊(duì))。但記住，他們不是簽支票的人。Kai曾教過我，在銷售中千萬小心不要以為某個(gè)人頭銜高就有影響力、某個(gè)人頭銜低就沒有影響力。每個(gè)分析師或投資經(jīng)理對不同的合伙人都會(huì)有不同程度的影響力。那你怎么辨別呢?
我在一些VC圓桌討論會(huì)上聽到有些人認(rèn)為沒有必要花太多時(shí)間去研究VC公司里的每個(gè)人——你應(yīng)該關(guān)注一些更重要的事情。我不同意，我認(rèn)為如果你在參與一個(gè)融資的銷售戰(zhàn)役，而你已經(jīng)確認(rèn)某家公司非常適合你，那你就應(yīng)該投入時(shí)間。而且如一旦你拿到了投資條款清單，那么你將會(huì)跟這些人共事，你對他們(以及他們的名聲)的了解越多越好。有一個(gè)最顯而易見的方法去了解跟你接觸的VC的影響力，就是與該VC投資過的企業(yè)或者其他給這個(gè)VC做過融資演示的創(chuàng)業(yè)者溝通，聽聽他們的看法。
如果你跟“非合伙人”的VC們建立了良好的關(guān)系，那你可能從他們那里得到一些關(guān)于項(xiàng)目如何才能得到合伙人批準(zhǔn)的線索。比如說，他們可以幫你找出哪個(gè)合伙人可能會(huì)對你的企業(yè)所在領(lǐng)域最感興趣，你也可以從他們那里得到如何把控審批流程的建議。很重要的一點(diǎn)是，讓他們幫你安排與合伙人面談。企業(yè)的銷售人員在他們的銷售過程中，也會(huì)做這些事情。
3. 有權(quán)力又有影響力的人(Influence & Authority, IA)
顯然，你最想接觸的是那些既有權(quán)力又有影響力的人。我把這些人稱作“打蛋機(jī)”，因?yàn)樗麄儾攀菚?huì)克服困難做成事情的人。比如他們會(huì)(有時(shí)候“確實(shí)就是”)拍案而起，說：“我們必須做這個(gè)項(xiàng)目，原因如下……”他們不僅有一票的投票權(quán)，還有技巧和意愿去促成決議。很少有投資決議是“不經(jīng)思考”的一致通過的——想象一下，Google在給你做融資演示的時(shí)候，市場上已經(jīng)有搜索引擎Alta Vista了，或者你看到了Yahoo!的成功;臉譜網(wǎng)在給你做融資演示的時(shí)候，Myspace已經(jīng)在市場份額上遙遙領(lǐng)先;還有最近的 Twitter在給你做融資演示的時(shí)候，臉譜網(wǎng)似乎無可阻擋。在任何銷售過程中，你的目標(biāo)就是尋找或培育這種“打蛋機(jī)”，VC也不例外。
4. 既無影響力又無權(quán)力的人(No Influence & No Authority, NINA)
當(dāng)然，你最應(yīng)該注意的就是花太多時(shí)間在那種既無影響力又無權(quán)力的人(簡稱為“雙無人員”)。在企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)中，我最憂慮就是這種人，因?yàn)樗麄冏钊菀滓姷健⒁矔?huì)花費(fèi)你最多時(shí)間的人。我曾和很多這樣銷售代表共事過，他們花很多時(shí)間在這些浪費(fèi)時(shí)間的“雙無人員”身上，因?yàn)檫@些人很容易遇上，并讓你感覺很良好�！半p無人員”會(huì)跟你說你的產(chǎn)品一級棒，你競爭對手非常垃圾。進(jìn)入虎穴并看到那些尖酸苛刻或者讓你難受的人是件痛苦的事，所以很多人自然而然地被這些“雙無人員”吸引過去了。但記住，他們不僅不能做出決定，而且他們根本沒有影響力。人們不會(huì)聽他們的，他們也沒有好的政治背景來讓他的提議得到批準(zhǔn)。
你怎么知道你面對的是一個(gè)“雙無人員”呢?除了我一再重復(fù)的方法外(詢問被投資企業(yè)和其他給這個(gè)VC做過融資演示的創(chuàng)業(yè)者)，另一個(gè)辨認(rèn)的好方法就是，當(dāng)你請求他們幫你安排下一步該怎么走(比如，跟合伙人見面)時(shí)，他們要么是沒法辦到，要么在那之前還要安排另外3個(gè)會(huì)議。
“雙無人員”還有另外一種形式，就是“VC僵尸”。有些基金，已經(jīng)到了投資周期的后段，又沒能力募集新基金。他們也不停地跟創(chuàng)業(yè)者見面，但從不進(jìn)行任何投資任何(因?yàn)樗麄儧]錢投)。只要做點(diǎn)調(diào)研就很容易將這種人挑出來：看看他們近三年來投資了多少項(xiàng)目，他們最近一直基金是什么時(shí)候募集的(一般基金的生命周期是10年)�！半p無”也可以看作是：無新資金+無新投資。
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