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關(guān)于融資演講稿你不可不知的那些事
我曾經(jīng)接觸過為數(shù)眾多的融資演講稿，也幫助過許多的初創(chuàng)公司創(chuàng)始人進(jìn)行這些融資前的準(zhǔn)備工作。在這期間，我本人作為標(biāo)桿投資基金(Benchmark Capital)的負(fù)責(zé)人，同時也是一名天使投資人與創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，也在不停地收到其他創(chuàng)業(yè)公司遞交給我的融資演講稿。
這些經(jīng)歷讓我明白了一個道理：關(guān)于融資演講稿的內(nèi)容沒有什么整齊劃一的模板，否則那么多的聰明人就不會花費(fèi)時間絞盡腦汁地來準(zhǔn)備。但是我也從其中發(fā)現(xiàn)了一些可以適用于大多數(shù)公司的規(guī)律。
本篇文章是我在Point Nine團(tuán)隊(duì)的協(xié)助下寫成的，代表了我們在針對融資演講稿方面的多年實(shí)踐中獲取的智慧。該文將會包括一些高水準(zhǔn)的建議，以及針對特定內(nèi)容的指導(dǎo)與技巧提示，這些技巧都來源于我們在一次又一次的提交材料中積累的經(jīng)驗(yàn)。
當(dāng)然了，這并不意味著本文是一篇綜合性的融資指南，文中不包括如何設(shè)立融資目標(biāo)以及聯(lián)絡(luò)投資人的內(nèi)容，也不會教你如何召開管理會議、做出產(chǎn)品原型、吸引用戶或者是進(jìn)行談判。這篇文章只會聚焦于你的融資演講稿的內(nèi)容方面，本文針對的是想要進(jìn)行種子輪或A輪融資的公司，這些公司已經(jīng)擁有了自己的產(chǎn)品以及一些初步的架構(gòu)，但是還不具備成熟的商業(yè)模式以及配備齊全的團(tuán)隊(duì)。
首先，為你的投資人準(zhǔn)備一些特別的內(nèi)容
了解你的聽眾是進(jìn)行良好溝通的關(guān)鍵。作為一個創(chuàng)業(yè)公司，你可能需要面對多樣化的聽眾：用戶、合作者、員工以及投資人。雖然你可以在面對這些不同的聽眾時重復(fù)使用一些內(nèi)容，但是當(dāng)你面對投資人的時候，最好花時間去認(rèn)真準(zhǔn)備自己的融資演講稿，確保它的內(nèi)容所反映的是投資人關(guān)心的角度。簡而言之就是你要解答投資人的「這間公司在未來會更值錢嗎?」的疑惑。
創(chuàng)業(yè)公司居高不下的失敗率使得對它們進(jìn)行投資需要面對固有的風(fēng)險：大多數(shù)的投資人會失去他們投給創(chuàng)業(yè)公司的部分或者全部資金。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司的高失敗率以及投出的資金缺乏流動性，對于投資人來說，最好的投資就是在收回資金的時候必須取得10倍或者更多的增值，以彌補(bǔ)投資人在其他失敗的公司那里賠進(jìn)去的錢。因?yàn)闆]有投資人能夠清楚地知道哪一筆投資會成為資本市場中的大贏家，因此他們必須保證自己所投出的每一筆錢都具備在短時間內(nèi)能夠增值數(shù)倍的潛力。
那么問題來了，能讓投資資金增值10倍的公司具備哪些特點(diǎn)呢?
巨大的市場——單獨(dú)一個公司的規(guī)模不可能大于其所處的市場，所以投資者更傾向于投資哪些身處巨大的市場中、有可能帶來數(shù)以百倍回報的創(chuàng)業(yè)公司。這里的「市場」有可能是一個亟待開發(fā)的新興市場，或者是你作為一個新人進(jìn)入一個已有的巨大市場中。
成為市場中的贏家——意味著你需要一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，讓你能夠在難以置信的激烈競爭中脫穎而出。你需要展示你的團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行力方面表現(xiàn)良好的記錄，還需要在融資演講稿中體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)的凝聚力以及團(tuán)隊(duì)技能的多樣化組成，還要表現(xiàn)出你的團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備獨(dú)立承擔(dān)一個大型商業(yè)項(xiàng)目的決心。
抓住一波大潮流——幾乎所有能夠抓住一波科技浪潮的創(chuàng)業(yè)公司都在這個過程中發(fā)展壯大了。創(chuàng)造了諸多新機(jī)遇的科技浪潮包括但限于以下這些：云計算、移動化、社交、平板設(shè)備以及互聯(lián)網(wǎng)自身的發(fā)展。最好的商業(yè)創(chuàng)意有可能出現(xiàn)在你面前，但是這種機(jī)會卻非常稀少。對于你在融資演講稿中所展示的新的商業(yè)創(chuàng)意，你需要告訴潛在的投資人「為什么現(xiàn)在正是時機(jī)?」。同時，合適的商業(yè)模式能夠讓你獲取用戶，賺錢盈利，迅速擴(kuò)張。
你還需要向投資人表明自己的公司可以進(jìn)行可持續(xù)的差異化競爭。所有的大型市場都會吸引到眾多的競爭者，因?yàn)楫a(chǎn)品價格就會備受壓力。一個創(chuàng)業(yè)公司需要想清楚自己如何在長期的發(fā)展中確立競爭優(yōu)勢，是建立強(qiáng)有力的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)?還是發(fā)展難以復(fù)制的尖端技術(shù)?或者只是簡單直接地在各個方面都比其他競爭者表現(xiàn)的更為優(yōu)秀。
發(fā)展勢頭——投資者想要看到盡可能多的證據(jù)去證明你的公司能夠持續(xù)發(fā)展，這就意味著在團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、目標(biāo)用戶、以及收入方面都需要有良好的表現(xiàn)。這并不僅僅是因?yàn)橥顿Y人要為你的辛勤工作提供獎賞(就是向你投資啦!)，他們還會使用你在各個方面的進(jìn)步來證明你的團(tuán)隊(duì)能夠很好地完成工作任務(wù)，并且將其作為你能夠建立起一間偉大的公司的證據(jù)。
同時，創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人也應(yīng)該對于這些業(yè)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行思考，如果他們想要建立成功的企業(yè)，就應(yīng)該和投資人一樣對這些指標(biāo)斤斤計較。
確保你已經(jīng)做好了準(zhǔn)備
接下來我要告訴你一些技巧幫助你在投資人那里把你的故事說的圓滿，但是我會用這句話來做為開頭：
「向投資人介紹你的事業(yè)的最好方式就是你自己要將其熟爛于心�！�
我曾經(jīng)花費(fèi)了諸多時間和年輕的創(chuàng)業(yè)者們一起為融資而做各種準(zhǔn)備工作，但是令我震驚的是他們之中的許多人通宵熬夜準(zhǔn)備演講稿，卻被投資人問出的這類問題給難住了——「你對公司所面臨的競爭怎么看?」、「請你談?wù)劰疚磥?2個月中的發(fā)展計劃�！�
如果你為自己的融資演講稿中添加了太多花里胡俏的內(nèi)容，這就正表明了你并沒有真正掌握投資人將要問出的那些關(guān)于公司業(yè)務(wù)的問題。競爭、差異化、戰(zhàn)略以及公司未來的戰(zhàn)略并不僅僅是你用來取悅投資人的東西，它們就是那些你在每一日的工作中需要花費(fèi)時間去思考的問題。
如果你正為了準(zhǔn)備融資演講稿而忙的焦頭爛額，先試著讓自己慢下來，做一些必要的背景工作，和你的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行討論，在你足夠了解自己的商業(yè)計劃并對其具有十足的信心之前，不要冒冒失失就去見你的投資人。當(dāng)然了，你還要保證所用資料數(shù)據(jù)是最新的。在你面對種子輪融資的時候，你所準(zhǔn)備的材料可能是不用太多改變的。但是如果你是在18個月之前進(jìn)行的A輪融資，你的公司和市場可能已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，這時候你就需要對于之前的融資材料進(jìn)行徹頭徹尾的大更新。
關(guān)于內(nèi)容
現(xiàn)在就讓我們來聊聊關(guān)于講好一個故事的最佳方式吧，首先你的PPT中需要包括一些基本的內(nèi)容，我覺得找不到比 Sequoia Capital這篇文章中講的更為詳盡的了。Mark Suster關(guān)于融資PPT的內(nèi)容也有一篇很好的指南性文章。
大多數(shù)你曾經(jīng)讀到過的關(guān)于內(nèi)容的建議都可以濃縮為以下幾方面：
1、概述
無論你處于融資的哪一個階段，也不管你想要獲得多少錢，讓你的聽眾迅速理解你的公司正在做些什么都是非常有必要的。概要中不需要包括太多的細(xì)節(jié)，以免其搶去接下來的正文的風(fēng)頭，但是你應(yīng)該也不想要投資人在看完了前半部分的內(nèi)容后還是對下列問題充滿疑惑——公司開始運(yùn)行了嗎?是否已經(jīng)發(fā)布了產(chǎn)品?除了創(chuàng)始人之外還有其他員工嗎?。使用一個簡潔的概要可以幫助你的投資人打消這些疑問，下面有一些假設(shè)出來的例子：
UberExpense公司主營業(yè)務(wù)是為小型企業(yè)打造預(yù)算報告。
公司成立于2012年，現(xiàn)有6名員工，在2013年獲得了來自天使投資的50萬美元種子輪融資。
現(xiàn)階段公司已經(jīng)擁有250位客戶，每一位客戶付費(fèi)9500美元。
公司在A輪融資中獲得500萬美元融資，并且將其投入到新市場擴(kuò)張中。
這些描述可以讓你的投資人明確地了解到你是誰，以及他們應(yīng)該對你的 PPT 有何期待。
2、你要為哪些人解決什么樣的問題
「要針對問題，而不是解決方案」(感想Dave McClure貢獻(xiàn)了此金玉良言)對于進(jìn)行演說的公司創(chuàng)始人來說永遠(yuǎn)都是非常好的忠告，尤其是那些急著拋開問題進(jìn)入技術(shù)方案的講解的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該好好學(xué)學(xué)。多花些時間介紹你要為哪些人群解決什么樣的問題。要讓投資人弄清楚你是為用戶解決一個新問題，還是使用新的方式替其解決一個老問題。
告訴你的投資人用戶現(xiàn)在是怎樣解決問題的，你如何能在這方面能做的更好，以及你將為用戶帶去哪些特別的好處。用戶的軼事或者圖片能夠吸引投資人的注意力，比如用戶正在使用的舊系統(tǒng)崩潰時的截圖，或者是引用用戶對于痛點(diǎn)的描述。
3、你的解決方案
當(dāng)你講完上述兩個內(nèi)容的時候，就可以隆重地推出自己的產(chǎn)品了。介紹產(chǎn)品的核心功能以及它們?yōu)橛脩艚鉀Q了哪些問題，向投資人展示用戶需要你的產(chǎn)品來解決問題的迫切性(試想一下「止痛片」與「維生素」兩種產(chǎn)品的需求迫切性)。當(dāng)時間允許的時候可以現(xiàn)場演示一下你的產(chǎn)品，如果時間不夠的話就提供一些加了注釋的截圖來說明，同時需要在PPT中提供一個可供現(xiàn)場觀看你的產(chǎn)品演示過程的鏈接。
如果你的產(chǎn)品架構(gòu)中有一些特別值得一提的亮點(diǎn)的話，就在PPT中加上一張產(chǎn)品的架構(gòu)圖，不過我發(fā)現(xiàn)在實(shí)際中這方面不會討論的太多，所以你可能更想要把這一方面的內(nèi)容附在后面的補(bǔ)充材料中，或者是在深入探討技術(shù)的階段再展示出來。
把重點(diǎn)放在你的解決方案能夠?yàn)橛脩魩砟男┖锰�，以及它們�(nèi)绾萎a(chǎn)生這種效果上面，而不僅僅是介紹產(chǎn)品本身。你能幫助用戶節(jié)省時間嗎?能省錢嗎?能創(chuàng)造新的價值嗎?明確地告訴投資人你給了用戶什么，以及為什么用戶會被它吸引。
4、用戶吸引力
接下來你就應(yīng)該拿出證據(jù)去說明你們所面臨的機(jī)會是真實(shí)存在的，且你的公司就是解決該問題的最佳人選。向投資人展示你的業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)(用戶數(shù)、收入、付費(fèi)用戶數(shù))并且重點(diǎn)介紹一些真實(shí)案例，最好是加上一些注釋去表明你的公司為他們創(chuàng)造了多大的價值。在PPT中還需要包括一些能夠接受回訪電話的用戶名單，因?yàn)橛泻芏嗤顿Y人都會問到這方面。
5、市場
你的公司不可能比它身處其中的市場還要大，所以你需要向投資人解釋為什么你的解決方案已經(jīng)覆蓋了相當(dāng)大的市場規(guī)模，以及它在未來還會覆蓋更廣闊的市場空間。
如果你正在打破現(xiàn)有市場的格局，你還可以援引一些分析師的結(jié)論去說明這個市場有多么巨大以及它的增長勢頭有多迅猛。
但是大多數(shù)情況下，直接告訴投資人你擁有多少用戶以及你每一次能從用戶那里獲得多少收入更有效。這就像AirBnB會使用酒店行業(yè)的數(shù)據(jù)，Uber會使用交通運(yùn)輸行業(yè)的數(shù)據(jù)來作為他們的產(chǎn)品面對巨大的市場的證據(jù)的道理是一樣的。
6、競爭格局
每一個誘人的市場中總會形成一個錯綜復(fù)雜的競爭格局，其中包括了成熟企業(yè)中的競爭對手、初創(chuàng)公司競爭對手、競爭空間以及用戶區(qū)分。告訴投資者現(xiàn)在市場中的玩家是哪些，你會進(jìn)入誰的市場，以及你如何在競爭中突出差異化。將演說的重點(diǎn)放在你的差異化戰(zhàn)略上面，不要將該部分內(nèi)容變成刻板的產(chǎn)品特性的逐條比較。
你可以使用坐標(biāo)軸圖去對比展示你和你的競爭對手，或者你能夠發(fā)現(xiàn)其他的方式去說明你和競爭對手如何占有了市場也是可以的。Steve Blank為創(chuàng)業(yè)者在如何表現(xiàn)競爭格局方面提供了一些非常好的建議，他認(rèn)為應(yīng)該說明清楚市場中有哪些競爭對手，但是不要對那些與你的目標(biāo)完全不同的競爭對手展開非常詳盡的橫向比較。
7、商業(yè)模式
在這一部分中你會談及公司的收入模型、產(chǎn)品定價以及你打算如何吸引并且轉(zhuǎn)化用戶。你可能會涉及以下幾個方面：
到目前為止你是如何獲取用戶的，在未來會有什么改變?
用戶通過哪些途徑接觸到你的產(chǎn)品，你為這些用戶獲取的渠道付出了多少成本?
你如何轉(zhuǎn)化用戶，轉(zhuǎn)化率是多少?
對于銷售和市場方面你有哪些發(fā)展計劃?
公司創(chuàng)始人常常不會把闡述的重點(diǎn)放在以上幾個方面中，他們想要花更多的時間來分析自己的解決方案，但是投資人都心知肚明在用戶獲取上面出現(xiàn)問題對于創(chuàng)業(yè)公司來說往往是致命的。所以在你的融資演講稿中花幾頁來談?wù)撃愕纳虡I(yè)模式是非常必要的。
8、團(tuán)隊(duì)
在這部分中你應(yīng)該對于團(tuán)隊(duì)成員有一個簡要的介紹，主要介紹他們的技能與工作背景，并且闡述在你的團(tuán)隊(duì)中各個成員技能的融合以及他們在團(tuán)隊(duì)中擔(dān)任的角色。這部分的內(nèi)容介紹也可以提前進(jìn)行，反正你在創(chuàng)業(yè)初期如果公司沒有死在半路上，能夠堅(jiān)持下來的原因肯定是團(tuán)隊(duì)的作用。在與投資人面對面的會談中，公司創(chuàng)始人可以在自我介紹之后就把演示的活交給團(tuán)隊(duì)的其他成員，這樣做是很有幫助的。
9、戰(zhàn)略規(guī)劃
在這部分中你需要回答投資人為什么要進(jìn)行融資，以及在未來的幾年中公司的目標(biāo)是什么。你還要告訴投資人在未來12到24個月的計劃中想要取得的關(guān)鍵性突破(產(chǎn)品、收入、新市場等方面)，以及你未來的融資計劃與你最需要的關(guān)鍵性員工。闡述這部分內(nèi)容的時候應(yīng)該使用一些高水準(zhǔn)的財務(wù)模型，用以描述未來兩年中你的公司在收入和支出方面的增長，并且附上你所期望的用戶數(shù)月增長數(shù)量。
10、融資進(jìn)程
融資PPT的內(nèi)容應(yīng)該以你想要籌集到多少錢作為結(jié)尾，如果你已經(jīng)從別的風(fēng)投公司那里獲得投資的承諾了，就到了該考慮結(jié)束本輪融資的時候了。
注意事項(xiàng)
我發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者在準(zhǔn)備融資演講稿的時候有一些錯誤會反復(fù)出現(xiàn)，你可以先看看下面一些忠告：
1、確保你的融資演講稿質(zhì)量上乘
當(dāng)然，相對于你的演說技巧來說，投資人對你的生意更感興趣。但是對于所有的創(chuàng)業(yè)公司來說，設(shè)計精良的融資演講稿都會是一個好籌碼，即使投資人關(guān)注的是你的企業(yè)，但是多少也會對你準(zhǔn)備的材料評判一番。公司拿出去向投資人、用戶甚至是自己的員工展示的所有材料都需要保證質(zhì)量，因?yàn)樗鼈兇砹斯镜男蜗�。如果投資人發(fā)現(xiàn)你對于融資演講稿這么重要的文件都處理的一塌糊涂，他們將會懷疑你對公司的形象是否在乎。在網(wǎng)上你能夠下載到很多優(yōu)秀且免費(fèi)的或者是便宜的模板，當(dāng)然你不能因此就把PPT的風(fēng)格弄成和Mary Meekers的年度互聯(lián)網(wǎng)報告一模一樣。
2、內(nèi)容不要太多，也不要過少
你可能聽說過在融資演講稿中不要超過10-15頁內(nèi)容的建議，但是可別為了控制頁數(shù)就把你的每一頁P(yáng)PT中都塞滿大量內(nèi)容和細(xì)節(jié)描述。確保在每一頁P(yáng)PT中清晰表達(dá)核心觀點(diǎn)，至于細(xì)節(jié)部分你還可以在別的地方詳細(xì)說明。如果你想給你的投資人留下一份關(guān)于公司規(guī)劃的完整版本的話，你可能還需要準(zhǔn)備另一份更為詳細(xì)的版本。
3、不要光是談產(chǎn)品
產(chǎn)品固然是非常重要的，但是你的公司并非一支工程師團(tuán)隊(duì)，不要僅僅只是談?wù)摻刂鼓壳盀橹鼓銈冏隽四男┸浖_發(fā)，以及在籌集到錢后你們將會進(jìn)行更多的軟件開發(fā)。你的演說重點(diǎn)應(yīng)該放在為什么你們要開發(fā)這些軟件上(比如在很大的市場中具有明顯的用戶需求)，然后用你的產(chǎn)品來幫助你證明團(tuán)隊(duì)的實(shí)力，以及你為什么要把賭注押在你所開發(fā)的產(chǎn)品上。
4、不要在挖掘用戶方面過于吝嗇
很多創(chuàng)業(yè)者都會在產(chǎn)品方面大量投入，但是用在挖掘用戶方面的卻寥寥無幾。好的投資人都會關(guān)注你如何從用戶身上獲取盈利以及你為銷售與市場工作做出了哪些努力。提前準(zhǔn)備好這方面的內(nèi)容，不要等到了投資人問起的時候才手忙腳亂的應(yīng)對。
5、深刻理解競爭格局
不要僅僅只是在PPT中彈出一個表格列出你的主要競爭對手，吹噓自己的產(chǎn)品比他們的產(chǎn)品多出了一些功能。你需要對于整體競爭格局了然于心，其中包括直接競爭對手、相關(guān)市場以及潛在的進(jìn)入者。你需要對此了解的很透徹，假如投資人在Google上面搜索了一番你所在的領(lǐng)域，發(fā)現(xiàn)你實(shí)際上漏掉了很多的競爭對手，這就表明了你對于自己所處的市場并沒有很深入的了解。
6、將你所處的市場定位為「大勢所趨」
你應(yīng)該在演說中表現(xiàn)出自己所投身的市場中蘊(yùn)含著勢不可擋的時代潮流，你還需要向投資人解釋為什么對這個市場進(jìn)行投資是明智之舉，即使你的公司還沒有正式啟動也不能動搖你對于該市場的信心。最好的市場就是將技術(shù)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)增長的趨勢同時融合其中。你需要在你的發(fā)言中旁征博引，向投資人解釋為什么你所處的領(lǐng)域?qū)霈F(xiàn)巨頭公司。
7、將你的公司定位為「不二之選」
不要在投資人面前表現(xiàn)得過于傲慢無禮，但是也要清楚地認(rèn)識到即使你的公司沒有獲得來自某一個投資人的投資，公司還是照樣能夠運(yùn)行下去。創(chuàng)業(yè)者很容易在這方面陷入泥淖中，他們對待風(fēng)投的態(tài)度不是像挑選一個一路同行的搭檔，而好像是在請求風(fēng)投恩準(zhǔn)其建立公司。千萬不要以「如果我們籌集到了錢」來做為你的商業(yè)計劃能夠?qū)崿F(xiàn)的前提。雖然你應(yīng)該對于投資人的反饋?zhàn)龀龌貞?yīng)，但是也不要把投資人的隨口一說太當(dāng)一回事——告訴投資人你會對于他的反饋?zhàn)屑?xì)思考，但是別說：「好的，我們會那么做的�！�
總結(jié)
花時間去好好準(zhǔn)備一份融資 PPT 是不會錯的。它不僅能夠幫助你爭取投資，還可以讓你明確自己的戰(zhàn)略與發(fā)展計劃，也能讓你的團(tuán)隊(duì)得到一次集體亮相的機(jī)會，還讓你在培訓(xùn)新員工的時候有了可講的內(nèi)容，并且它也是為未來的融資打下了基礎(chǔ)�，F(xiàn)在就只能祝你好運(yùn)了!
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