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如何說服投資人給你投資
今天分享的主題是創(chuàng)業(yè)者跟投資人如何進(jìn)行有效的溝通。以下是小編J.L分享的如何說服投資人給你投資，更多熱點(diǎn)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目歡迎您繼續(xù)訪問(www.oh100.com/chuangye)。
對(duì)于今天分享的主題，我起了一個(gè)非常文藝的名字叫“聽懂彼此的心聲”，這里面的“彼”就是指投資人，“此”就是指創(chuàng)業(yè)者。我不知道今天在群里面的創(chuàng)業(yè)者跟投資人交流的頻度和深度大概是一個(gè)什么樣的情況，如果要是跟投資人有比較深入的交流的話，大概會(huì)有一個(gè)概念，投資人和創(chuàng)業(yè)者的思維方式和關(guān)注的點(diǎn)還是存在很大的差異的。就是在這個(gè)星期我跟其他幾個(gè)合作伙伴一起組織了一次路演活動(dòng)，在這次路演活動(dòng)之前我們還組織了一次訓(xùn)練營，然后創(chuàng)業(yè)者就非常感概，說他們原來以為自己已經(jīng)是比較有底子的創(chuàng)業(yè)者了，但在加入了我們的訓(xùn)練營之后深刻地意識(shí)到了跟投資人思維方式之間的差異。所以呢，今天的分享主要解決這個(gè)問題，就是讓大家充分地了解創(chuàng)業(yè)者跟投資人的差異主要體現(xiàn)在哪些方面以及創(chuàng)業(yè)者如何通過今天的交流提升自己跟投資人交流的能力和效果。大概就是這么樣一個(gè)分享的主題 。
我現(xiàn)在給大家發(fā)過來的圖片呢，大概就是形容創(chuàng)業(yè)者和投資人之間的差別。我估計(jì)大家看了這張圖之后應(yīng)該馬上就能明白我想表達(dá)什么意思。創(chuàng)業(yè)者跟投資人最大的區(qū)別其實(shí)是在于，創(chuàng)業(yè)者是把資源和財(cái)富放在了同一個(gè)籃子里，換句話說，如果大家把創(chuàng)業(yè)比作一個(gè)賭的話，那么實(shí)際上創(chuàng)業(yè)者是把所有的賭資都押在了一個(gè)寶上，但是投資人和創(chuàng)業(yè)者是有非常非常大的差別的。投資人總體來說還是要考慮投資的風(fēng)險(xiǎn)收益比，所以通常情況下，他們不會(huì)把所有的雞蛋放到同一個(gè)籃子里。因?yàn)榉旁谕粋�(gè)籃子里，萬一這個(gè)籃子出了問題，那么所有的雞蛋就會(huì)碎了，所以通常投資人都會(huì)把雞蛋放在不同的籃子里來分散風(fēng)險(xiǎn)，然后如果有一個(gè)籃子里有收益就可以了。
從這個(gè)圖上我們也能夠理解，創(chuàng)業(yè)者和投資人其實(shí)是兩類非常不同的動(dòng)物。從創(chuàng)業(yè)者的角度來講，他只要下定決心去做一件事情，他就要全身心地投入進(jìn)去，義無反顧。但是投資人不是這樣，他永遠(yuǎn)是在挑選，永遠(yuǎn)是在好的眾多的標(biāo)的之中挑選自己最中意的。那么我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)者可能認(rèn)為，他在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里面足夠優(yōu)秀就可以吸引投資人，但投資人不是這樣想的。投資人是把你跟所有的創(chuàng)業(yè)者去進(jìn)行比較，而不僅僅是把你跟競爭對(duì)手進(jìn)行比較。也就是說，如果他對(duì)你本身或者所處的行業(yè)不感興趣，這種情況下即便你已經(jīng)是細(xì)分領(lǐng)域最優(yōu)秀的，投資人依然可能不會(huì)投你。所以這就是投資人和創(chuàng)業(yè)者之間的最大的差異。
我們還是說具體一點(diǎn)。這張圖說明了創(chuàng)業(yè)者是如何思考的。我們用了幾個(gè)關(guān)鍵詞，我們看看創(chuàng)業(yè)者對(duì)這幾個(gè)關(guān)鍵詞關(guān)注的點(diǎn)或者是思考的內(nèi)容是什么。第一個(gè)關(guān)鍵詞是爆發(fā)，如果創(chuàng)業(yè)者要考慮對(duì)自己從事的事業(yè)值不值得投入，那么他也會(huì)考慮這個(gè)方向有沒有爆發(fā)的潛力。但是創(chuàng)業(yè)者考慮爆發(fā)的時(shí)候，他關(guān)注的是什么呢，關(guān)注的是他要做的這個(gè)事情有沒有足夠的創(chuàng)新。接下來關(guān)鍵詞是上市，當(dāng)創(chuàng)業(yè)者在考慮上市的時(shí)候，實(shí)際上他是在考慮我和我的團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行力上是不是足夠到位，是不是足夠支撐一個(gè)公司從初創(chuàng)到完成上市的歷程。第三個(gè)關(guān)鍵詞就是公司是不是會(huì)掛掉。這個(gè)意思就是說從創(chuàng)業(yè)者的角度來說，他時(shí)不時(shí)地都要考慮公司的發(fā)展，資源是否充沛。那么資源包括很多方面，我們舉一個(gè)最直接的例子，就是跟今天話題相關(guān)的錢的資源。也就是說很多創(chuàng)業(yè)者為什么要去融資呢，融資的目的很簡單就是為了解決公司發(fā)展的現(xiàn)金流。我們知道現(xiàn)金流是一個(gè)公司發(fā)展的命脈，如果現(xiàn)金流斷了，這個(gè)公司基本上就沒有必要再經(jīng)營下去了。所以他必須要考慮在公司的現(xiàn)金流出現(xiàn)危機(jī)的時(shí)候通過融資的方式來解決資金不足的問題。當(dāng)然除了現(xiàn)金流以外，實(shí)際上還有很多很多資源需要去考慮，包括人力資源，包括客戶資源，包括其他方方面面上下游的資源。所以創(chuàng)業(yè)者考慮問題大體上跟執(zhí)行層面更相關(guān)。
接下來我們來看一下投資人面對(duì)同樣三個(gè)關(guān)鍵詞，他考慮的問題是什么。我們通過這張圖就可以看到投資人跟創(chuàng)業(yè)者考慮的是有非常大的差異的。當(dāng)投資人考慮能不能爆發(fā)的時(shí)候，他腦子里在想什么呢，當(dāng)然他也會(huì)考慮這個(gè)項(xiàng)目是不是創(chuàng)新，但本質(zhì)上他想知道你這樣的創(chuàng)新能不能給他帶來巨大的回報(bào)空間。我用一個(gè)簡單的詞來概括就是有沒有暴利可圖。我覺得這是一個(gè)非常非常正常的投資人的反應(yīng)。因?yàn)橥顿Y的目的就是為了獲得投資回報(bào)。所以從這點(diǎn)來說，當(dāng)他去考慮爆發(fā)的時(shí)候考慮你的商業(yè)模式夠不夠創(chuàng)新的時(shí)候，都是在考慮你是不是有獲取暴利的機(jī)會(huì)。
然后接下來我們再來看第二個(gè)關(guān)鍵詞，實(shí)際上投資人關(guān)注的第二個(gè)關(guān)鍵詞跟上市相關(guān)的是退出。也就是投資人非常關(guān)心他什么時(shí)間退出，退出的目的是什么呢?退出的目的很簡單，就是能夠讓自己投入的資產(chǎn)得到變現(xiàn)，只有真正的變現(xiàn)了投資的匯報(bào)才能夠真正的實(shí)現(xiàn)。我們知道有一個(gè)詞叫賬面回報(bào)。所謂賬面回報(bào)就是我們看到的很多投資公司在一個(gè)被投公司上市之后會(huì)發(fā)文，說賬面回報(bào)有40倍，100倍，等等。實(shí)際上這個(gè)錢他還沒有真正拿回來，等他真正拿回來的時(shí)候這個(gè)回報(bào)可能就不會(huì)有那么多了。一般來說，投資人拋售股票的時(shí)候都會(huì)打一些折扣的，所以賬面回報(bào)與實(shí)際回報(bào)有一定的差異。
接下來第三個(gè)關(guān)鍵詞，就是投資人在考慮一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司會(huì)不會(huì)掛掉的時(shí)候，實(shí)際上他腦子里在考慮的并不是說這個(gè)公司會(huì)不會(huì)遇到重大的困難，會(huì)不會(huì)遇到資源不足這類執(zhí)行層面的問題，他關(guān)注的點(diǎn)很簡單就是他的投資會(huì)不會(huì)打水漂。我們說所有的投資都是風(fēng)險(xiǎn)和收益有相關(guān)性的。如果可能的收益空間會(huì)非常大，那么相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)相對(duì)更高。所以這種情況下他會(huì)關(guān)注這個(gè)公司會(huì)失敗的相對(duì)可能是哪些，然后考慮這個(gè)公司有沒有能力或者可能克服這些困難。但是他考慮這些問題本質(zhì)上的目的就是為了提高自己投資的安全邊際。我們說不同的階段的投資人的風(fēng)險(xiǎn)偏好也是有差別的。舉個(gè)例子，比如天使投資人、VC和PE這是三類不同的投資人。天使投資人的風(fēng)險(xiǎn)是最大的。我們?nèi)绻岩粋�(gè)創(chuàng)業(yè)公司的生命周期比喻成一個(gè)人的話，我們之前曾經(jīng)打過一個(gè)比方，天使投資人在投一個(gè)項(xiàng)目就好像在賭一個(gè)還沒有上小學(xué)的下朋友，將來有可能會(huì)考上清華、北大或者哈佛、斯坦福，這種情況下賭贏的不確定性實(shí)在太大了，因?yàn)樵诤⒆映砷L的過程中會(huì)遇到什么事情，單純從孩子的基因上是沒有辦法預(yù)測的，所以從這點(diǎn)來說天使投資人的投資風(fēng)險(xiǎn)是非常非常大的。那么VC投資就好像是在小學(xué)階段去賭一個(gè)孩子將來能上清華、北大或者哈佛、斯坦福。實(shí)際上在這個(gè)階段大體上能看出孩子是不是聽話，是不是勤奮好學(xué)，是不是很上進(jìn)，等等。但是他到底能不能上好的大學(xué)，在這個(gè)階段還是看得不大清楚的。PE有點(diǎn)像投資初中生或者高中生，尤其是已經(jīng)過了最大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的小孩兒。比方說，青春期的時(shí)候很多孩子可能會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題，或者有人因?yàn)樵鐟倬筒蝗ド蠈W(xué)了，所以在這個(gè)時(shí)候依然會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，但是這種風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)會(huì)小了很多，能夠看得相對(duì)更清晰了。舉了這幾個(gè)例子呢，其實(shí)目的就是讓大家理解，投資人和創(chuàng)業(yè)者關(guān)注的投資的點(diǎn)是非常非常不一樣的�？雌饋硐氲氖峭患虑椋顷P(guān)注的點(diǎn)是有非常大的差異的。如果我們試著去總結(jié)一下創(chuàng)業(yè)者和投資人的區(qū)別的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者考慮的基本上是執(zhí)行層面的問題，但是投資人考慮的基本上是執(zhí)行結(jié)果的問題。這就是創(chuàng)業(yè)者和投資人最實(shí)質(zhì)的差異。
接下來我們說一下商業(yè)模式。很多創(chuàng)業(yè)者其實(shí)是有誤區(qū)的，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品或者是O2O的產(chǎn)品商業(yè)模式這件事情不是在比較早的階段要考慮的問題。所以在描述自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目怎么賺錢，或者怎么樣變得有賺錢的可能性說得非常模糊，甚至有的創(chuàng)業(yè)者做的很極致，就是連提都不提。而且他們也會(huì)理直氣壯地認(rèn)為只要我的產(chǎn)品將來會(huì)有足夠多的用戶使用，將來賺錢是肯定的結(jié)果。其實(shí)沒有那么簡單，這里面有很多值得推敲的地方。假如你連想都沒想過的話投資人基本上會(huì)認(rèn)為你是不靠譜的。因?yàn)槲覀儎倓傄蔡岬搅�，其�?shí)投資人關(guān)注的最重要的點(diǎn)就是有沒有獲得超額回報(bào)的可能性，所以如果你不能賺錢，這種可能性就變得機(jī)會(huì)為零。在這里跟大家舉一個(gè)直接的例子。我不知道大家有沒有概念，現(xiàn)在關(guān)于社交類的應(yīng)用融資已經(jīng)非常非常的困難了。原因很簡單，就是社交類的商業(yè)模式確實(shí)不直接，短期內(nèi)你很難看到非常明確的商業(yè)模式能夠幫助你去獲得正向的現(xiàn)金流。那這就意味著你要持續(xù)地去燒錢，在你持續(xù)地?zé)X的過程中很有可能會(huì)因?yàn)槟銦X的速度太快，或者是因?yàn)槟阍谟脩艋钴S度方面沒有辦法說服下一輪投資人給你投資的時(shí)候，你的現(xiàn)金流就會(huì)有非常大的風(fēng)險(xiǎn)。而且現(xiàn)在做社交類的產(chǎn)品確實(shí)越來越難，所以投資人對(duì)這類產(chǎn)品還是有比較大的擔(dān)憂的。
我們再來說一下市場。市場會(huì)分成2B和2C兩種市場類型。我剛才提到我們前一段時(shí)間組織了一場活動(dòng)，叫“N+X超級(jí)路演”，我們在這期活動(dòng)中呢邀請(qǐng)了大概16家創(chuàng)業(yè)公司加入我們的訓(xùn)練營，但我們最終挑選的更多的項(xiàng)目還是2C的項(xiàng)目，我們只保留了大概不到兩個(gè)2B項(xiàng)目。也就是說從商業(yè)模式的想象空間到爆發(fā)性來講，2B商業(yè)模式想象空間比較大的還是比較少見。但是，我相信大家可能也聽說過今天是2B的元年，類似找鋼網(wǎng)這樣的項(xiàng)目也是比較被認(rèn)可的。2B本質(zhì)上要有非常明確的商業(yè)模式，除此之外2B還有一點(diǎn)非常重要，也就是你所要從事的這個(gè)領(lǐng)域未來市場的想象空間有多大。這會(huì)決定兩件事情，如果你的想象空間不足的話很有可能投資人對(duì)你這件事情就沒有什么興趣，他一想這個(gè)事情就是一個(gè)非常小的事情。我剛剛講到其實(shí)投資人不僅僅是拿你跟你的競爭對(duì)手去比，他其實(shí)也會(huì)拿你這樣的投資機(jī)會(huì)跟其他各個(gè)行業(yè)各個(gè)方向的投資機(jī)會(huì)進(jìn)行對(duì)比。如果你的市場指向太小的話他就會(huì)覺得你這個(gè)太沒意思了，那把這個(gè)錢放在你的項(xiàng)目上不如放在另外有更大想象空間的事情上。所以就這點(diǎn)而言，2B這種模式的市場規(guī)模有多大對(duì)投資人來說很重要。其實(shí)市場規(guī)模有多大對(duì)2C類的商業(yè)模式也是有影響的，只不過區(qū)別是在于2C的模式切入點(diǎn)通常是比較窄的市場空間，但是這個(gè)市場空間確實(shí)有非常強(qiáng)的需求沒有被滿足，有強(qiáng)烈需求的客戶，他們的需求確實(shí)通過你的產(chǎn)品得到滿足。這種情況下給投資人帶來的想象空間在于，你這個(gè)事情能不能在你的切入點(diǎn)進(jìn)一步擴(kuò)展開來，能夠擴(kuò)大這個(gè)群體。加入你能夠給投資人講出一個(gè)在目標(biāo)人群擴(kuò)展有比較大想象空間的邏輯的話，那么他就會(huì)相信你的市場空間足夠大。
接下來再說一下估值。估值主要是你看你的階段。我在制作這個(gè)PPT的時(shí)候，就是加入你現(xiàn)在在融天使輪的話實(shí)際上你就要考慮跟投資人交流的時(shí)候會(huì)需要設(shè)身處地從投資人的角度來探討，你這一輪拿到錢以后在未來的錢燒光之前你能夠做到一個(gè)什么樣的水平。做到這個(gè)水平你是否能夠得到A輪投資，這也就是說，你實(shí)際上是給投資人從A輪倒推回來你拿到這些錢是否足以支撐到下一輪融資。這個(gè)解決的就是讓投資人能夠?qū)δ氵@個(gè)事情安全第地過渡到下個(gè)階段做一個(gè)判斷，讓他們安心。同樣的原理，加入你現(xiàn)在是在融A輪，那這種情況下你就是要跟A輪的投資人去講你拿到這個(gè)錢以后要做到什么水平。做到這個(gè)水平是否有可能說服B輪的投資人，另外到B輪的時(shí)候能達(dá)到一個(gè)什么樣的估值水平，然后倒推回來就有比較大的概率就有很大的概率來說服投資人來對(duì)你進(jìn)行投資。從估值的角度來說你不僅僅是要考慮你現(xiàn)在需要多少錢，愿意出讓多少股權(quán)比例，同時(shí)也要看你是否能讓投資人這一輪的投資安全上岸。
那么接下來就是關(guān)于你拿到這筆錢需要花多長時(shí)間的問題。我們知道現(xiàn)在遇到資本寒冬。資本寒冬這個(gè)說法已經(jīng)有一段時(shí)間了，所謂資本寒冬是指投資人現(xiàn)在投資是非常謹(jǐn)慎的。所以你在融資的時(shí)候就要考慮你這個(gè)融資到位以后，能夠讓資金支撐多長時(shí)間。這個(gè)時(shí)間呢包括你也要考慮你下一次融資啟動(dòng)時(shí)間應(yīng)該是什么時(shí)候。這里面說的具體一點(diǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)十月份了，可能再過三四個(gè)月就要到春節(jié)了，那么你融資的時(shí)候就要考慮，加入你的資金只能支撐六個(gè)月的話，那么你就要了解在四個(gè)月的時(shí)候你就要再次進(jìn)行融資。但是那個(gè)時(shí)候很可能不是好的融資時(shí)間點(diǎn)。所以你就要考慮讓這輪融資支撐更久的時(shí)間。類似這樣的一個(gè)意思。然后你拿到錢之后怎樣讓它物盡其用，怎樣和你的目標(biāo)有一個(gè)比較合理的匹配關(guān)系。這個(gè)也需要你去充分衡量和評(píng)估的。這樣就需要你在與投資人交流的時(shí)候要相對(duì)清楚。有經(jīng)驗(yàn)的投資人大概會(huì)判斷你說的這個(gè)情況靠不靠譜，另外就是他也會(huì)大體上會(huì)評(píng)估加入這個(gè)事情時(shí)靠譜的，你大體上能達(dá)成你規(guī)劃的這個(gè)目標(biāo)的結(jié)果的話，下一輪的投資人是否愿意在這一輪的基礎(chǔ)上跟進(jìn)投資。他其實(shí)也會(huì)大體上做一個(gè)判斷。所以這個(gè)方面也需要做的相對(duì)充分一些。
接下來我們就要交流一下，投資人在評(píng)估一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候會(huì)關(guān)注哪些內(nèi)容。為什么創(chuàng)業(yè)者要關(guān)注這些呢，原因很簡單，就是你一定要知道投資人在看項(xiàng)目的時(shí)候在關(guān)注哪些東西，你才知道在打磨項(xiàng)目的時(shí)候怎么做才能符合投資人的預(yù)期，同時(shí)在評(píng)估項(xiàng)目的時(shí)候在不同維度上跟你探討的時(shí)候，他本質(zhì)上是在評(píng)估哪些方面的內(nèi)容。這樣的話你才能把握好投資人的問題，或者控制好你跟投資人的交流的時(shí)間和質(zhì)量，能夠保證有足夠的含金量的信息能夠傳遞給投資人。也就是說其實(shí)創(chuàng)業(yè)者了解投資人關(guān)注哪些內(nèi)容，或者在于投資人交流的過程當(dāng)中投資人提出的問題的背后的內(nèi)涵是什么，他想聽到什么樣的反饋，某種程度上是創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)基本的素養(yǎng)和常識(shí)。如果不具備這樣的素養(yǎng)和常識(shí)的話，基本上融資成功的可能性還是非常小的。當(dāng)然我也相信現(xiàn)在資訊這么發(fā)達(dá)，絕大部分創(chuàng)業(yè)者想了解投資人投資的基本框架實(shí)際上是不難的。所以我給大家發(fā)的這個(gè)圖上的框架，大家可能并不覺得陌生，比如投資人在看項(xiàng)目的時(shí)候關(guān)注團(tuán)隊(duì)，關(guān)注創(chuàng)新，關(guān)注你的商業(yè)模式是否合理，以及關(guān)注你的市場是不是有足夠大的空間，等等。像這些呢，我相信創(chuàng)業(yè)者都是有常識(shí)的。但是這并不等于創(chuàng)業(yè)者在跟投資人交流每一個(gè)模塊的內(nèi)容的時(shí)候，都能夠把質(zhì)量做得足夠高。我們從這幾個(gè)維度跟大家一一做個(gè)分享。
比如關(guān)于團(tuán)隊(duì)，我在這里援用了兩個(gè)核心的關(guān)鍵詞，在一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，投資人很關(guān)心你的核心團(tuán)隊(duì)大概有多少人，都是什么樣的一個(gè)構(gòu)成。這個(gè)主要關(guān)注的點(diǎn)實(shí)際上是在于你這個(gè)公司的團(tuán)隊(duì)實(shí)際上是否健全和完善。另外呢他還會(huì)關(guān)心你這個(gè)公司如果想要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從團(tuán)隊(duì)的角度來說是不是有明顯的短板，這個(gè)明顯的短板會(huì)不會(huì)導(dǎo)致你所做的事情無法做成。比方說我們經(jīng)常接觸一些創(chuàng)業(yè)者想要做一款A(yù)PP產(chǎn)品，但是沒有技術(shù)團(tuán)隊(duì)，這種情況下這樣的產(chǎn)品很大程度上是通過外包的手段開發(fā)和完成的。其實(shí)外包的方式不是不可以，但是假如你的商業(yè)模式是建立在一個(gè)復(fù)雜的APP應(yīng)用基礎(chǔ)之上的，如果用外包的方式這個(gè)事情成功的概率就會(huì)變得非常非常低。因?yàn)槲覀冎酪粋�(gè)產(chǎn)品，如果想真正達(dá)到好的用戶體驗(yàn)是需要經(jīng)過反復(fù)的打磨和推敲的。如果你自身沒有非常強(qiáng)的產(chǎn)品迭代能力，你開發(fā)了一款A(yù)PP，想要去更新一些基本的功能都非常得困難，或者是想要去更新一個(gè)新的版本也遇到非常大的挑戰(zhàn)，這種情況下基本上你的產(chǎn)品品質(zhì)可控性就非常弱。所以看團(tuán)隊(duì)的時(shí)候投資人就會(huì)非常關(guān)心你的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成是否完善。另外還有一點(diǎn)就是說看團(tuán)隊(duì)也看團(tuán)隊(duì)的背景。看背景有兩個(gè)維度，一個(gè)維度就是勝任指數(shù)，另一個(gè)維度就是你的項(xiàng)目是否凝聚了非常優(yōu)秀的成員。他會(huì)很關(guān)心你的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人是否有號(hào)召力，比方說如果你的核心創(chuàng)始人非常有號(hào)召力，就很有可能會(huì)吸引來非常牛的企業(yè)比較牛的人，比如從BAT里面的人加入了你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目某種情況下就給你做了一個(gè)非常強(qiáng)的背書。因?yàn)锽AT里面的這些從業(yè)人員大體上視野是比較開闊的，見識(shí)也比較廣，所以他還是有比較強(qiáng)的判斷力來判斷你的項(xiàng)目值不值得他投入。
團(tuán)隊(duì)的維度我們就說這么多，接下來我們來聊一聊產(chǎn)品的問題。產(chǎn)品其實(shí)從投資人的角度來說本質(zhì)上是關(guān)注你這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)地好不好，還有就是產(chǎn)品未來有沒有好的想象空間和發(fā)展?jié)摿�。所謂的質(zhì)地呢，某種程度上就是你開發(fā)的第一個(gè)版本大概長得什么樣。然后他會(huì)大致上分析或者設(shè)身處地從用戶的角度來評(píng)估是否會(huì)有興趣去使用。我們知道有很多產(chǎn)品實(shí)際上投資人一想就覺得這個(gè)東西火不起來，所以從底子上就能夠看出這個(gè)事情靠譜的程度。當(dāng)然關(guān)于潛力的問題呢，某種程度上說還是看人�？慈嗽谶@個(gè)產(chǎn)品的思路上是不是有一個(gè)非常好的思維方法。
接下來這個(gè)圖是另外幾個(gè)需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者了解的維度。我這里面用綠色標(biāo)注的框架是跟創(chuàng)業(yè)者關(guān)注的維度比較相關(guān)的，這里面包括了股權(quán)結(jié)構(gòu)的問題，還包括你的投資人如果要對(duì)你這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行投資的話他有沒有什么增值空間的問題。接下來就是他有什么樣的退出機(jī)會(huì)，以及這個(gè)項(xiàng)目有沒有什么敏感的地方值得他投資。我們來總結(jié)一下他關(guān)注的到底是什么。首先看股權(quán)結(jié)構(gòu)。其實(shí)從股權(quán)結(jié)構(gòu)的角度來說他關(guān)心的是你的團(tuán)隊(duì)是不是穩(wěn)定，另外就是你的項(xiàng)目是不是在一定時(shí)間里保持一定的控股地位。像團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定這個(gè)事情我覺得可能不需要多做解釋大家都能夠理解。我重點(diǎn)說一說控股地位的問題。我們遇到非常多的創(chuàng)業(yè)公司在非常早期的時(shí)候公司已經(jīng)有百分之三四十的股份甚至控股權(quán)不在自己的手里而是在投資人甚至外圍合作伙伴的手里。這種情況就會(huì)導(dǎo)致這個(gè)公司在后續(xù)的融資過程中遇到一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)，就是股權(quán)比例倒掛。也就是執(zhí)行層面的股權(quán)比例還沒有非執(zhí)行層面的人股權(quán)比例多。在中國來講，我們從目前的狀況看這種股權(quán)倒掛會(huì)帶來非常大的導(dǎo)致公司不穩(wěn)定的風(fēng)險(xiǎn)。也就是說很有可能公司做著做著大家的心氣兒就沒了，然后公司就解體了。
增值價(jià)值這個(gè)點(diǎn)呢，投資人是關(guān)心你這個(gè)項(xiàng)目我是不是真的有相關(guān)資源可以輸送給你。其實(shí)不論是天使輪還是A輪投資，公司失敗的風(fēng)險(xiǎn)都是非常高的。然后投資人會(huì)有很多資源注入其中，這里不只是錢還有很多其他資源。然后他也會(huì)考慮通過他的投資是不是能夠很好地為你提供一些背書有利于你下一輪進(jìn)行融資。這種情況下通常還是要求投資方在你這個(gè)領(lǐng)域非常有經(jīng)驗(yàn)，或者是有成功的案例。所以從這點(diǎn)上來說能不能融資成功跟投資人的經(jīng)驗(yàn)以及能否與你的領(lǐng)域進(jìn)行匹配有非常大的關(guān)系。另外他也會(huì)考慮，如果我投你的話我熟悉的下一輪的投資人是不是會(huì)對(duì)你的項(xiàng)目感興趣。我舉個(gè)例子，比如我原來是復(fù)星昆仲資本的天使投資人，那么我在投資一個(gè)項(xiàng)目之前就很有可能會(huì)跟復(fù)星昆仲的團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人去交流，看這個(gè)項(xiàng)目是不是值得投資。那么對(duì)方給我的反饋假如是這個(gè)項(xiàng)目不錯(cuò)挺靠譜，你往前弄一弄的時(shí)候我來接。這種情況下這個(gè)項(xiàng)目投資的增值價(jià)值就比較明確了。這種情況下投資人投的可能性就會(huì)相應(yīng)地高很多。
我們再來說退出機(jī)會(huì)的問題。退出機(jī)會(huì)是投資人十分關(guān)注的事兒，這個(gè)在我們前兩張PPT已經(jīng)交流過。退出機(jī)會(huì)這個(gè)問題說得具體一點(diǎn)包括三個(gè)方面：首先就是考慮你這個(gè)項(xiàng)目是不是有后續(xù)融資的可能性。如果后續(xù)融資的可能性比較大理論上說這個(gè)項(xiàng)目再往前走的概率就會(huì)非常高。那么退出對(duì)他來說就只是一個(gè)時(shí)間問題。這里面還有一個(gè)小細(xì)節(jié)，如果說天使投資人考慮這個(gè)后續(xù)融資的話，他也可能會(huì)考慮在你的下一輪融資的時(shí)候是不是可以少量的套現(xiàn)。也就是說天使投資人是可以在你的A輪或者B輪、C輪的融資過程中逐漸地去套現(xiàn)退出。當(dāng)然，這個(gè)完全看天使投資人的偏好。除了后續(xù)融資以外，他也會(huì)考慮你這個(gè)項(xiàng)目在將來被收購還是有可能會(huì)獨(dú)立上市。這兩種情況會(huì)影響你的項(xiàng)目估值。如果他認(rèn)為你這個(gè)項(xiàng)目大概上會(huì)通過并購的方式來退出，那么他就會(huì)認(rèn)為這個(gè)并購的情況下你的項(xiàng)目估值不會(huì)太高。所以他也會(huì)希望這一輪融資給他更低的議價(jià)。否則的話他就會(huì)覺得回報(bào)空間太小了。如果他認(rèn)為你的項(xiàng)目有非常大的獨(dú)立上市的可能性，那么這種情況下他有可能會(huì)一部分退出在你的后續(xù)融資過程中進(jìn)行，但同時(shí)也會(huì)保留少量的股權(quán)等你IPO獲得更高的回報(bào)。
接下來我們來說一下敏感信號(hào)。敏感信號(hào)跟風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)。在這里我就引用一下左邊這個(gè)圖里的幾句話。其中有一句是創(chuàng)始人跟投資人說“谷歌在未來的三年或者五年之后會(huì)把我買下來”，這句話實(shí)際上是非常傻的一句話。為什么這樣說，因?yàn)椴还苁枪雀柽�是在國內(nèi)的類似BAT這樣的大公司，將來有沒有可能收購你是你沒辦法去判斷的，原因很簡單就是，我們都知道互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)展是非常非�？斓�，五年時(shí)間你都不知道會(huì)發(fā)生多么大的變化。另外向這種大集團(tuán)，它的戰(zhàn)略在五年之后是什么方向，你是沒有辦法去預(yù)判的。所以我們說這種信號(hào)給予投資人的反饋就是你太天真了，或者是太幼稚了。就是你對(duì)這個(gè)生態(tài)的理解非常膚淺，你對(duì)將來怎樣把握公司的價(jià)值沒有充分的認(rèn)知。相對(duì)來說會(huì)比較想當(dāng)然吧。所以這種信號(hào)都是給投資人帶去的非常敏感的信號(hào)，也是創(chuàng)業(yè)者在與投資人溝通的過程中非常需要注意的問題。
然后我們把前面的這些維度做一個(gè)總結(jié)，其實(shí)投資人關(guān)注的維度主要是與人相關(guān)的。你這個(gè)團(tuán)隊(duì)的人是不是很牛，或者你的這個(gè)核心創(chuàng)始人是不是很牛。為什么說核心本質(zhì)還是要看人。你說所有的話都是與你的能力和水平以及你的思維方式和戰(zhàn)略遠(yuǎn)見的反映。所以當(dāng)你在這些方面表現(xiàn)出來明顯的問題的時(shí)候，投資人就會(huì)判斷出來你這個(gè)創(chuàng)業(yè)者大體上是一個(gè)什么段位上的人還有你的團(tuán)隊(duì)整體上的水準(zhǔn)在市場上是一個(gè)什么段位。如果他覺得總體上你是非常非常優(yōu)秀的，那么他就會(huì)愿意給你投資。
前面我們聊完了投資人，接下來我們討論創(chuàng)業(yè)者在了解了投資人之后應(yīng)該做哪幾件事。我大概給大家總結(jié)了兩個(gè)方面。第一個(gè)方面是關(guān)于準(zhǔn)備工作，我給大家做了一個(gè)概括，也是為了方便大家能夠記住。我個(gè)人認(rèn)為從創(chuàng)業(yè)者的角度主要要做三個(gè)方面的準(zhǔn)備工作。在跟投資人見面之前首先要打磨好你的商業(yè)計(jì)劃書。很多創(chuàng)業(yè)者對(duì)商業(yè)計(jì)劃書的認(rèn)知是非常淺的�？雌饋硎且粋�(gè)常識(shí)，但是到底怎么樣來寫商業(yè)計(jì)劃書對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說是一個(gè)非常專業(yè)的問題。我在之前的光合派的訂閱號(hào)上講過怎么樣來寫商業(yè)計(jì)劃書，大家可以關(guān)注一下。
然后接下來就要找懂行的熟人來給你拍磚。什么叫懂行的熟人呢?就是不要輕易地去找不太熟悉的投資人去練手。因?yàn)槲倚枰嵝汛蠹乙稽c(diǎn)，就是實(shí)際上投資這個(gè)圈子是很小的，我原來做投資的時(shí)候其實(shí)我們這些投資人經(jīng)常會(huì)交流，會(huì)互相串信息的。所以假如你交流或者練手的對(duì)象是你不熟悉的人，這種情況下他跟你聊完以后，很有可能這個(gè)信息會(huì)傳給其他的投資人。那么你沒把他當(dāng)回事，但是一旦他把這個(gè)話傳到了你接下來要見的投資人耳朵里，很有可能就會(huì)導(dǎo)致你跟下一個(gè)投資人的交流失敗。那這是熟人的維度，另外一個(gè)是懂行的維度。懂行的層面一個(gè)維度是他得是這個(gè)圈子里相對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的人。不一定要非常資深，但是相對(duì)大體上還是有一些經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)的。否則的話你跟他聊對(duì)你的幫助會(huì)非常有限。另外就是他對(duì)你的行業(yè)要有一定的了解。否則的話他給你出的很多主意有可能是不符合你的行業(yè)本質(zhì)的�；蛘哒f因?yàn)樗麑?duì)你的行業(yè)了解不深反而會(huì)給你帶到溝里。所以我們建議你還是要找對(duì)你這個(gè)行業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資這個(gè)領(lǐng)域相對(duì)比較熟悉的人，另外這個(gè)人最好是你的朋友可以給你各種好的建議。
第三個(gè)需要做的準(zhǔn)備工作呢，我其實(shí)會(huì)鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)者去參加一些項(xiàng)目路演。從投資人的角度來說，項(xiàng)目路演比較浪費(fèi)時(shí)間，投資人傾向于認(rèn)為如果一個(gè)項(xiàng)目非�？孔V的話他是不會(huì)愿意通過項(xiàng)目路演的方式來進(jìn)行展示的。一個(gè)是在這種場合下你要對(duì)你做的項(xiàng)目做一定的公開，另外呢相對(duì)比較靠譜的創(chuàng)業(yè)者多好還是會(huì)有一些人脈和關(guān)系能夠幫助你夠著比較有質(zhì)量的投資人。所以他從這幾個(gè)角度來判斷認(rèn)為去參加項(xiàng)目路演可能就意味著你這個(gè)項(xiàng)目不是那么有水平，不值得關(guān)注。當(dāng)然這是投資人的看法，那么我為什么鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)者去嘗試參加一些項(xiàng)目路演呢?我覺得項(xiàng)目路演的一個(gè)核心功能還是準(zhǔn)備工作。因?yàn)閰⒓禹?xiàng)目路演有一個(gè)非常大的好處，就是你能夠通過項(xiàng)目路演去進(jìn)一步打磨你的商業(yè)計(jì)劃，梳理你的思路。另外甚至還會(huì)幫助你去精煉語言。我們說一個(gè)投資人對(duì)一個(gè)項(xiàng)目的傾聽時(shí)間是非常有限的，如果一個(gè)創(chuàng)業(yè)者是表達(dá)能力很強(qiáng)的人投資人可能會(huì)給你這個(gè)項(xiàng)目更多的耐心。但是如果你是一個(gè)語言能力不是很強(qiáng)表達(dá)又恨啰嗦的人，那么投資人很有可能會(huì)對(duì)你失去興趣。所以如果你能夠通過項(xiàng)目路演來把你的項(xiàng)目打磨得更加清晰成熟，把你的表達(dá)能力訓(xùn)練得更加簡明扼要、重點(diǎn)突出，那么你在真正跟有質(zhì)量的投資人進(jìn)行交流的時(shí)候效率會(huì)更高，效果會(huì)更好。這就是我給大家的關(guān)于跟投資人進(jìn)行交流之前需要做的三方面的準(zhǔn)備工作。
接下來想跟大家交流的是創(chuàng)業(yè)者跟投資人交流的過程中需要注意的三個(gè)方面。我給大家總結(jié)了一下就是三項(xiàng)聽力訓(xùn)練。這里面的聽力訓(xùn)練就是三個(gè)維度。第一個(gè)維度是關(guān)于目標(biāo)市場究竟有多大相關(guān)的問題。很多創(chuàng)業(yè)者其實(shí)在這一方面其實(shí)是非常的沒有經(jīng)驗(yàn)。投資人跟你聊天的時(shí)候有時(shí)候會(huì)直接問你，“你這個(gè)市場有多大呀?”但有時(shí)候他并不直接問，他可能會(huì)跟你聊，比如是母嬰項(xiàng)目，他就會(huì)問你，“你認(rèn)為媽媽們買東西的方式是你說的這個(gè)樣子嗎?”他只要是跟你聊與人群有關(guān)的問題其實(shí)都是在跟你聊市場。如果你沒有辦法聽懂投資人問你問題的潛臺(tái)詞是什么的話，你非常有可能會(huì)答非所問。所以一定要了解投資人換不同問法的時(shí)候他本質(zhì)上是在問你什么問題。我們在前面也跟大家交流了，無非是在跟你探討團(tuán)隊(duì)的問題，商業(yè)模式的問題，市場的問題，競爭的問題，等等。所以在跟投資人聊天的過程中腦子一定要快速地去提煉他問題的本質(zhì)，他究竟是在問你什么東西。然后回答問題的時(shí)候一定要所問即所答，千萬不要答非所問。因?yàn)橐坏┐鸱撬鶈柧蜁?huì)給投資人兩個(gè)印象：一個(gè)印象就是覺得你不夠聰明，沒有理解和領(lǐng)會(huì)他的問題的意圖;另外一個(gè)方面就可能會(huì)覺得你在繞。
接下來這個(gè)聽力訓(xùn)練呢實(shí)際上是跟你探討競爭的問題。比如他問你“你這個(gè)事兒已經(jīng)有好多人在做了呀”，或者直接跟你提你的相關(guān)的競爭對(duì)手，本質(zhì)上他就是想知道你到底還有沒有機(jī)會(huì)。我們知道在VC這個(gè)領(lǐng)域上投資邏輯當(dāng)中，有一個(gè)非常關(guān)鍵的邏輯就是第一頭賽道，第二投選手。投賽道就是他很關(guān)心你所做的事情在這個(gè)領(lǐng)域有沒有一個(gè)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。投選手的概念是說，通常來講投資都是選第一梯隊(duì)的競爭對(duì)手，但是基本上不會(huì)給第二甚至第三梯隊(duì)的機(jī)會(huì)。所以他跟你交流機(jī)會(huì)實(shí)際上是跟你談競爭和你有什么樣的差異化競爭優(yōu)勢。
接下來的第三個(gè)所謂的聽力訓(xùn)練呢是如果投資人跟你去聊你應(yīng)該要怎么樣去干，另外你這樣做能不能把這事兒弄起來這樣的話題。實(shí)際上這樣的話題本質(zhì)上是在跟你探討你的執(zhí)行力的問題。執(zhí)行力實(shí)際上對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說都是非常關(guān)鍵的能力之一，投資人也想了解你是不是已經(jīng)想得非常具體了。你是不是能夠把你所謂的規(guī)劃的商業(yè)模式和戰(zhàn)略能夠一步一步地執(zhí)行到位。因?yàn)槲覀冎劳顿Y人是非常怕遇到眼高手低、只會(huì)忽悠不會(huì)干的創(chuàng)業(yè)者的，所以他跟你聊這方面的事情的時(shí)候，就是想去聽你去說一些細(xì)節(jié)，聽你去跟他描述你到底是用什么方法做到了什么事情，然后他去看你的執(zhí)行力是不是夠到位。舉個(gè)例子，我在復(fù)星昆仲資本投了一個(gè)大學(xué)生項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目叫“8天在線”。這個(gè)項(xiàng)目是在我離開復(fù)星昆仲之后投的，所以我在跟創(chuàng)業(yè)者打交道的機(jī)會(huì)不是很多。但是我跟復(fù)星昆仲投這個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人交流過這個(gè)項(xiàng)目。他們就說雖然這個(gè)項(xiàng)目的創(chuàng)始人雖然是在校大學(xué)生，但是他的思維成熟度還有在執(zhí)行力到位的程度真得是跟很多大學(xué)生非常不一樣。另外他們也形容這個(gè)創(chuàng)始人實(shí)際上是非常成熟的一個(gè)人。所以導(dǎo)致他的思考問題的深度和執(zhí)行力都跟創(chuàng)業(yè)者非常接近。所以這點(diǎn)來講，投資人是非常關(guān)注創(chuàng)業(yè)者的執(zhí)行力的。當(dāng)他去跟你探討這個(gè)執(zhí)行層面的細(xì)節(jié)問題時(shí)，都是在通過聽你去談執(zhí)行細(xì)節(jié)來判斷你是不是一個(gè)執(zhí)行力非常強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。
我再稍微給大家總結(jié)一下，實(shí)際上在跟投資人交流的時(shí)候，交流之前要做充分的準(zhǔn)備工作。交流的過程中要充分理解投資人問的問題本質(zhì)上在跟你探討什么東西，你需要注意哪些方面的問題來讓投資人對(duì)你的項(xiàng)目有更好的印象。
然后就是即便你跟投資人交流完了之后感覺項(xiàng)目不是很好你都要去考慮怎么樣把你這個(gè)事情進(jìn)行優(yōu)化，保證你在下一次交流的時(shí)候效果更好。我們說有很多創(chuàng)業(yè)者都是見了二三十個(gè)基金的投資人，之后才達(dá)成融資目標(biāo)的。這里面很重要很重要的一個(gè)原因就是每一次跟投資人交流都會(huì)讓你有所進(jìn)步有所提升，所以你越往后會(huì)講得越順越自信。
然后第三個(gè)方面就是你跟投資人聊完了之后要改進(jìn)你講故事的方式。我們用了講故事這個(gè)詞，講故事這個(gè)詞聽起來有點(diǎn)貶義，但是我這個(gè)是一個(gè)很中性的詞。我個(gè)人認(rèn)為只要你的商業(yè)計(jì)劃沒有真正得開始實(shí)現(xiàn)，即便你已經(jīng)做得越來越有樣子了，你這個(gè)事情實(shí)際上還是在講故事階段。那么你講故事的方式和邏輯就非常重要。我剛才講到了一個(gè)好的商業(yè)計(jì)劃邏輯清晰是非常重要的，要點(diǎn)突出也是非常關(guān)鍵的。所以如果你在跟投資人交流之后，發(fā)現(xiàn)投資人覺得你的這個(gè)故事不夠sexy，那就說明你的這個(gè)故事的講法還是非常的有問題的，就要進(jìn)行改進(jìn)。我不知道大家跟投資人交流的經(jīng)驗(yàn)多不多，是不是跟不同的投資人都有過比較深入的交流。加入你有這方面的建議的話，那我就給你一個(gè)很實(shí)用的建議。就是你跟一個(gè)投資人聊完以后，在你見下一個(gè)投資人或者給下一個(gè)投資人發(fā)商業(yè)計(jì)劃書的時(shí)候一定要重新去看一下你的商業(yè)計(jì)劃書有沒有可改的地方。有的人一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書完成了以后，見任何人都用相同的版本。倒不能說用同一個(gè)版本就絕對(duì)不行，而是說如果你再跟任何一個(gè)投資人講之前，發(fā)現(xiàn)你的講法有明顯的問題，或者有明確的改的空間，你還用原來的版本就基本上只能說你是一個(gè)非常懶的人了，對(duì)吧。
這一頁呢就是關(guān)于你跟投資人交流之后需要做的一件事情。我也把總結(jié)三個(gè)方面。概括核心的一個(gè)詞叫迭代。迭代是一個(gè)什么概念呢，第一個(gè)方面當(dāng)你跟投資人聊完以后，你應(yīng)該去回顧一下你們的談話，然后評(píng)估一下首先從方向的角度來說，你認(rèn)為投資人是不是對(duì)你的方向有明顯的質(zhì)疑。這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候創(chuàng)業(yè)者其實(shí)對(duì)自己的方向是篤定的，但是投資人不會(huì)這樣。所以如果投資人對(duì)你的方向有非常明顯的質(zhì)疑的話，一個(gè)呢，是你要理性去思考你的方向是不是真的有投資人質(zhì)疑的問題，另外一個(gè)是要考慮你怎么樣能說服投資人。加入你這一次的交流不是很成功，那么你需要做的事情是去考慮怎么樣才能重新組織你的語言和找到支撐你的觀點(diǎn)的論據(jù)，來去影響投資人，而不是下一次再跟新的投資人交流的時(shí)候還是用同樣的一番話，同樣的一些道理去辯論。我們說其實(shí)大體上投資人相當(dāng)?shù)脑挘阏f同樣的話他們得出的結(jié)論還是相同的。所以呢就是如果你的一次交流不是很成功，盡可能要做的事情時(shí)通過迭代來讓你下一次的交流能更成功。
然后第二個(gè)維度就是要審視你的產(chǎn)品有沒有好的競爭優(yōu)勢，實(shí)際上我們說無論做任何事情，即便你已經(jīng)認(rèn)為自己已經(jīng)很創(chuàng)新了我們說找到競品都不是一件非常難的事情。任何細(xì)分領(lǐng)域幾乎都是這樣。原理很簡單，假如你的項(xiàng)目產(chǎn)品沒有任何競品，投資人也會(huì)害怕的。我相信大家都能明白我說這話的含義。就是如果沒有人愿意做你這個(gè)事情，很可能意味著你這個(gè)領(lǐng)域沒有什么機(jī)會(huì)。那如果你這個(gè)領(lǐng)域沒有這個(gè)機(jī)會(huì)的話就證明你這個(gè)市場很小很小，所以即便是你這個(gè)事情讓你自己很激動(dòng)，投資人也有可能會(huì)因?yàn)闆]競品而激動(dòng)不起來。所以有競品十分正常的。但是你的產(chǎn)品有沒有競爭優(yōu)勢是非常關(guān)鍵的。假如你的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢很明確，那投資人當(dāng)然會(huì)對(duì)你這個(gè)項(xiàng)目情有獨(dú)鐘。但如果你這個(gè)項(xiàng)目真的說不出競爭的亮點(diǎn)這實(shí)際上也很糟糕。這里面要求創(chuàng)業(yè)者做的功課是什么呢?就是假如你跟投資人交流的時(shí)候關(guān)于競品并不是能夠說服投資人，我覺得是你對(duì)競品的分析還不夠到位或者比較表面。因?yàn)槲也恢来蠹矣袥]有概念，投資人在跟你聊得時(shí)候很有可能之前或者之后，都會(huì)跟其他你的競品去交流。所以如果你聊得非常淺就說說明你的功課做得不夠到位，或者你太自我了。
在這里我用了一個(gè)我估計(jì)大家有可能看到過的一個(gè)漫畫，就是有兩個(gè)人想要在地下挖鉆石礦。有一個(gè)人挖得離鉆石礦已經(jīng)很近很近了，但是由于他已經(jīng)挖得非常辛苦了，導(dǎo)致他從心態(tài)上已經(jīng)絕望了，所以即便他很快就可以靠近勝利的喜悅，他還是放棄了。然后另外一個(gè)人還是在辛勤地耕耘著，不達(dá)目的不罷休。我們說創(chuàng)業(yè)有的時(shí)候就是這樣的一個(gè)堅(jiān)持，才使得創(chuàng)業(yè)者能夠渡過各種各樣的難關(guān)，然后最后達(dá)成所愿。所以我在這里也借著這個(gè)漫畫跟大家分享，創(chuàng)業(yè)這件事情就是要不斷地磨練自己吧。
一個(gè)就是創(chuàng)業(yè)者要不斷打磨自己的產(chǎn)品和商業(yè)模式，讓自己的產(chǎn)品更靠譜，讓自己的商業(yè)模式更有想象空間。然后呢，同時(shí)還是要給創(chuàng)業(yè)者一個(gè)信念就是在跟投資人交流的時(shí)候一定要站在資本的角度去思考你的戰(zhàn)略和你的策略。另外就是要從資本的角度來思考，怎么樣才能既符合自己的商業(yè)模式，又給投資人一個(gè)理想的回報(bào)，跟投資人共贏。不管怎么樣，其實(shí)創(chuàng)業(yè)是一個(gè)非常艱難的歷程，所以死磕的這種精神還時(shí)非常重要的，也是需要鼓勵(lì)大家去堅(jiān)持和堅(jiān)守的東西。
好了那今天我要跟大家分享的內(nèi)容基本上就是這么多。我們說創(chuàng)業(yè)階段非常不容易，每個(gè)階段都需要提升。從這點(diǎn)來說也是創(chuàng)業(yè)者非常辛苦的一個(gè)地方。但即便如此，我也建議創(chuàng)業(yè)者千萬不要悶著頭只顧低頭拉車不看路，這也是非常危險(xiǎn)的，一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該既能看到當(dāng)下，也能看到未來。最后祝大家成功。
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