投資大佬投資，靠直覺(jué)！
引導(dǎo)語(yǔ)：周亞輝是昆侖萬(wàn)維集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)，帶領(lǐng)昆侖萬(wàn)維上市后便轉(zhuǎn)型成為了投資人。如今，他被稱為：獨(dú)角獸挖掘機(jī)。
周亞輝是如何投資了趣分期、映客、分答、達(dá)達(dá)、一畝田、Grindr等企業(yè)，并被冠上「獨(dú)角獸挖掘機(jī)」這一稱號(hào)的。
文章來(lái)源|界面亞輝投資筆記專欄
投資人說(shuō)(touzirenshuo)編輯作品
1、一切從新開(kāi)始
我試圖記錄下最真實(shí)的投資決策心理過(guò)程和發(fā)生的故事。一方面是因?yàn)橄胱鲂┪淖謩?chuàng)作的欲望特別強(qiáng)，一直到最近幾年，我才強(qiáng)烈意識(shí)到語(yǔ)言、文學(xué)才是人類最偉大的學(xué)科，也是最有價(jià)值的學(xué)科，哪怕從現(xiàn)代功利的角度出發(fā)，也是對(duì)人的成長(zhǎng)最有用的學(xué)問(wèn)。
想想看，要能用準(zhǔn)確的詞語(yǔ)來(lái)表達(dá)特定的人物性格、表情、狀態(tài)、動(dòng)作，栩栩如生，這是一件多么有趣的事情。
另外一方面，是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域投資決策過(guò)程的真實(shí)記錄特別少，缺乏分享。這些投資大佬還在忙著繼續(xù)賺錢(qián)，沒(méi)工夫?qū)憥坠P，同時(shí)這里面涉及太多的商業(yè)機(jī)密，又有哪個(gè)老師傅愿意寫(xiě)出來(lái)，教會(huì)徒弟餓死師傅呢?
我開(kāi)始做投資，是從2014年11月昆侖(投資人說(shuō)注：昆侖萬(wàn)維，以下簡(jiǎn)稱昆侖)過(guò)了發(fā)審會(huì)之后開(kāi)始的。我覺(jué)得這是終點(diǎn)又是起點(diǎn)，我和昆侖都應(yīng)該借這個(gè)機(jī)會(huì)把全世界看看，再來(lái)規(guī)劃未來(lái)10年，20年的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃。
但那個(gè)時(shí)候，我連投資領(lǐng)域最基本的常用術(shù)語(yǔ)都不知道，什么Pro rata(投資人說(shuō)注：同比例跟投條款，對(duì)于看好的項(xiàng)目，投資機(jī)構(gòu)會(huì)在天使、種子輪與創(chuàng)業(yè)公司簽訂同比例跟投的條款，以保證在A輪以后的融資階段中還可以占據(jù)一定的份額)，Veto CB之類的詞，我都不知道是什么意思，也拼不出來(lái)，常用的詞只知道pre 和post。
雖然我自己也幫公司做過(guò)很多輪融資，在千橡(人人網(wǎng))的時(shí)候也干過(guò)找投資項(xiàng)目的活，但無(wú)奈我自己創(chuàng)業(yè)那個(gè)時(shí)候簽的都是中文協(xié)議，和我們談的投資人也都是人民幣投資人，不太愛(ài)耍英文詞匯。
在千橡找到項(xiàng)目，談好價(jià)格，活都扔給后面的團(tuán)隊(duì)和律師干。只能怪自己之前不好好干活，所以后來(lái)的日子我特別留意VC們時(shí)不時(shí)蹦出來(lái)的英文單詞，然后弱弱地下來(lái)問(wèn)問(wèn)人How to spell it，然后百度一下。
2、投資趣分期的機(jī)會(huì)與邏輯
剛好這個(gè)時(shí)候，曹同學(xué)(投資人說(shuō)注：曹毅，源碼資本創(chuàng)始人，原紅杉中國(guó)副總裁)有一天突然在微信上問(wèn)我，“Hi，亞輝，有一個(gè)跟投的機(jī)會(huì)，看看你那邊有沒(méi)有興趣�！�
這個(gè)機(jī)會(huì)就是趣分期，曹毅是這么跟我吧啦的，“這是我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域投的一家公司，也是我們很看好的一家公司，叫趣分期。它主要是給大學(xué)生提供消費(fèi)金融的，目前在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里是第一名。這是一個(gè)增長(zhǎng)非常迅速的公司，資產(chǎn)類型也很好，并且形成了閉環(huán)�！�
曹毅繼續(xù)和我說(shuō)，“目前這個(gè)公司估值還是很低的，一方面和人人貸相比，人人貸當(dāng)時(shí)融資，在估值6億美金的時(shí)候，基本上每天的放款量也就是500萬(wàn)人民幣不到，趣分期已經(jīng)到了700萬(wàn)。另外一方面，它的資產(chǎn)類型比人人貸更好，違約率極低。如果和電商比，當(dāng)然和電商有點(diǎn)不太一樣，毛利和電商差不多，如果從純利來(lái)說(shuō)，比電商還高，有10%凈利。
從這個(gè)角度來(lái)講，聚美現(xiàn)在銷售額也就不到10個(gè)億吧，它的銷售額已經(jīng)超過(guò)聚美，凈利率差不多。所以對(duì)比看來(lái)，趣分期現(xiàn)在其實(shí)是一個(gè)非常低的估值。我個(gè)人認(rèn)為(曹毅凡事最后一定要加這一句，我個(gè)人認(rèn)為呀，我個(gè)人意見(jiàn)呀)，當(dāng)然它現(xiàn)在處于VC和PE中間，VC投有點(diǎn)大，PE投正好，但決策速度偏慢，我們希望在速度和估值上找一個(gè)平衡�！�
“這個(gè)公司50億美金有機(jī)會(huì)，你投嗎”(曹毅原話)。一上來(lái)就說(shuō)這是個(gè)未來(lái)有幾十億美金的機(jī)會(huì)，我想了想，回了句，“可以，可以多投嗎?我們投1200萬(wàn)美金”(這也是原話)。
我倒不是被他給忽悠到了，而是想了三點(diǎn)：
第一，互聯(lián)網(wǎng)金融，這個(gè)行業(yè)夠大，而且這個(gè)公司聽(tīng)起來(lái)增長(zhǎng)挺快;
第二，陳一舟和我說(shuō)他投了美國(guó)的大學(xué)生金融公司SoFi，上次聽(tīng)他說(shuō)值10億美金了;
第三，這公司團(tuán)隊(duì)要不行了，我跳進(jìn)去做，我這能力，這么大行業(yè)怎么也能折騰出來(lái)個(gè)30億美金公司。對(duì)我來(lái)說(shuō)，不就缺一個(gè)進(jìn)入的機(jī)會(huì)嗎，就當(dāng)給自己交了上學(xué)的學(xué)費(fèi)。在2013年時(shí)，我曾經(jīng)歷過(guò)一場(chǎng)痛苦的涅槃，那個(gè)過(guò)程對(duì)自己的提高挺大的。從那以后，我對(duì)自己的能力從內(nèi)心來(lái)講也非常有信心;
但當(dāng)時(shí)我還有個(gè)顧慮，我曾以為趣分期的CEO是一個(gè)我認(rèn)識(shí)的人(曹毅沒(méi)有告訴我CEO是誰(shuí)，只說(shuō)了公司背景)。因?yàn)槲衣?tīng)李建良和我說(shuō)我們認(rèn)識(shí)的一個(gè)人在創(chuàng)業(yè)做大學(xué)生金融貸款，我以為是同一個(gè)公司，我覺(jué)得這個(gè)人挺肉的，我不太相信這個(gè)人能做起來(lái)。
緊接著一個(gè)周末，我、曹毅和趣分期的CEO羅敏見(jiàn)了面。我看了看人就定了一半，首先確定了不是我認(rèn)識(shí)的那個(gè)人，其次看羅敏面相、談吐以及肢體語(yǔ)言，都比較老練，有些氣場(chǎng)，像是個(gè)下手比較狠的人。
羅敏和我講了他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分期樂(lè)，他怎么在2014年9月開(kāi)學(xué)后反超分期樂(lè)的，以及對(duì)于萬(wàn)分之幾的壞賬率是怎么控制的等等。
曹毅則提出這次以可轉(zhuǎn)換債券的形式先借款，等下一個(gè)投資人確定了再確定股份，按下一輪的75折或者最高1個(gè)多億美金來(lái)算，哪個(gè)低按哪個(gè)來(lái)做交易前估值。
這其實(shí)就是所謂的CB(Convertible Bond)，可轉(zhuǎn)換債券(投資人說(shuō)注：本質(zhì)上講，可轉(zhuǎn)換債券是在發(fā)行公司債券的基礎(chǔ)上，附加了一份期權(quán)，允許購(gòu)買(mǎi)人在規(guī)定的時(shí)間范圍內(nèi)將其購(gòu)買(mǎi)的債券轉(zhuǎn)換成指定公司的股票)。
我去羅敏的公司看了看，一個(gè)大開(kāi)間沒(méi)有隔斷，一堆人在一起鬧革命，和我們2008年剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候挺像的。大家的工作熱情也蠻高漲的，所以也有同去的人說(shuō)感覺(jué)到了傳銷組織。
最關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn)到了，我得去看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分期樂(lè)。在聯(lián)系分期樂(lè)的過(guò)程中我得知分期樂(lè)也正在融資，我很快用我的人脈網(wǎng)絡(luò)得知DST確定要領(lǐng)投分期樂(lè)5000萬(wàn)美金，交易前估值2.5億。得到這個(gè)信息后，我就100%確定要投趣分期了。
兩家公司業(yè)務(wù)量差不多，分期樂(lè)估值都2.5億了，趣分期的估值才1個(gè)多億，除非資本市場(chǎng)發(fā)生重大變化，這個(gè)投資性價(jià)比挺高的。
當(dāng)時(shí)羅敏好像還不知道這個(gè)消息，我也沒(méi)有完全告訴羅敏，只告訴他DST要投分期樂(lè)，讓他趕快把下一輪融資搞定，不然競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)很大。我怎么能把價(jià)格告訴他呢，他知道了要漲價(jià)我就虧了。
后來(lái)我確實(shí)也遇到過(guò)好幾次創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)談好了又漲價(jià)的情況，也碰到投資人做完DD又砍價(jià)的情況(據(jù)說(shuō)每一家VC都有過(guò))。某種程度來(lái)看，現(xiàn)在整個(gè)中國(guó)的.商業(yè)社會(huì)就跟1930年代的上海灘有些類似。人心太活，發(fā)生這種事也很正常，說(shuō)不上好壞。
后來(lái)因?yàn)閼�，又因�(yàn)镈ST投的分期樂(lè)太貴，業(yè)務(wù)也已經(jīng)被趣分期趕超，所以我也就沒(méi)再去看分期樂(lè)。
再后來(lái)就簽協(xié)議，打錢(qián)，就這么投了趣分期1200萬(wàn)美金，中間缺少很多行業(yè)調(diào)查企業(yè)調(diào)查的過(guò)程。那時(shí)我在VC投資、互聯(lián)網(wǎng)金融上都是新手，加上時(shí)間窗口期這么短，從見(jiàn)面到打錢(qián)就一周，就算讓我看我也很難看出門(mén)道來(lái)。
所以我下判斷的邏輯基礎(chǔ)就變成了對(duì)曹毅的的信任，還有對(duì)羅敏的直覺(jué)，再加上我看好這個(gè)行業(yè)，DST又投了分期樂(lè)。退一萬(wàn)步講，如果這公司不行，我就跳進(jìn)去，我有自信能把這個(gè)公司做起來(lái)。
3、與一畝田的故事
后來(lái)在2014年12月，源碼資本第一屆碼會(huì)上，遇到一畝田的CEO鄧錦宏，第一次見(jiàn)面我就問(wèn)了他好幾個(gè)問(wèn)題。
他現(xiàn)在交易額多少?他說(shuō)成長(zhǎng)很快，已經(jīng)一個(gè)月幾個(gè)億了(我眼睛一亮，其實(shí)算是歪打正著，因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候我還沒(méi)意識(shí)到B2B交易額本身就容易大，但未來(lái)毛利低，幾個(gè)億也就抵零售幾千萬(wàn))。
我問(wèn)他有誰(shuí)投了嗎?他說(shuō)第一輪紅杉領(lǐng)投，是曹毅在紅杉投的項(xiàng)目，第二輪是新天域和順為。我眼睛又亮了，我確實(shí)是新手，還沒(méi)有能力判斷新公司哪個(gè)好不好，聽(tīng)到有知名VC投資做背書(shū)的項(xiàng)目，就容易潛意識(shí)里青睞他們。
開(kāi)完會(huì)，去吃飯路上，我約了鄧錦宏邊走邊聊，他告訴我說(shuō)這一輪融資的估值是2億美金。我和他說(shuō)再開(kāi)一輪，跑快一點(diǎn)，我給了他一個(gè)offer，漲50%，3億美金估值，我投3000萬(wàn)美金。
我也和他討論，他做的這件事，阿里巴巴B2B沒(méi)法切到交易里去，因?yàn)榘⒗锇桶筒皇菍ｉT(mén)為農(nóng)業(yè)而設(shè)計(jì)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。這個(gè)領(lǐng)域雖然現(xiàn)在3億美金估值挺貴的，但做好了可以做到100億美金的公司，所以想想空間還是足夠大的。
我覺(jué)得他這個(gè)事業(yè)太大了，如果真能實(shí)現(xiàn)，會(huì)帶來(lái)天翻地覆的變化。我為自己能參與到這樣的事情中去而有些激動(dòng)，所以想主動(dòng)多參與些。我發(fā)現(xiàn)我的投資，很多時(shí)候都是為了能夠參與到這樣的事業(yè)中。想做點(diǎn)事，是我一個(gè)很大的出發(fā)點(diǎn)。
鄧錦宏這時(shí)提出來(lái)不能由昆侖萬(wàn)維來(lái)投，因?yàn)樗鲜�，他們的CFO提出來(lái)不能和國(guó)內(nèi)的公司沾上關(guān)系，因此要求我個(gè)人來(lái)投，我也答應(yīng)了。
老鄧答應(yīng)下后就約我去公司再看看，一是想讓我再多了解了解公司，同時(shí)也看我是否會(huì)繼續(xù)往下落實(shí)這事。要不會(huì)議一散場(chǎng)，大家就各奔東西，人散了這事也就忘了，回頭再找不到人，可怎么好?
4、投資達(dá)達(dá)的沖動(dòng)
當(dāng)天晚飯后，我想多和曹毅聊聊，問(wèn)問(wèn)這次碼會(huì)來(lái)的哪些公司不錯(cuò)，尋找一些好的投資機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)我看他在和王興聊，我知道美團(tuán)在融資，我挺想這一輪投美團(tuán)3000萬(wàn)美金，就湊過(guò)去聊聊。
他們當(dāng)時(shí)正在和一位創(chuàng)業(yè)者聊，讓我等一會(huì)兒，大約一個(gè)小時(shí)后，今日頭條的CEO張一鳴也過(guò)來(lái)了，他們幾個(gè)就往晚上住宿的地方走，我也跟著一起去了。
我當(dāng)時(shí)感覺(jué)他們仨神神秘秘的，不太想帶我，但我也沒(méi)多想，就一直跟著，主要是想和王興聊聊能不能讓我投點(diǎn)美團(tuán)。他一直不置可否，后來(lái)我才明白我這樣的投資人哪是他看得上的呀，他這一輪融資很大，他想要的投資人都是國(guó)際巨頭。
等大家一坐下來(lái)，曹毅一開(kāi)口說(shuō)第一句話，我就瞬間囧了，原來(lái)他們仨是想單獨(dú)聚在一起開(kāi)源碼股東會(huì)，我不愛(ài)看新聞，這時(shí)候才知道王興和張一鳴是GP發(fā)起股東。
估計(jì)是我和他們仨關(guān)系還可以，他們仨又都是比較nice的人，內(nèi)心比較堅(jiān)定，上了戰(zhàn)場(chǎng)肯定是殺人不見(jiàn)血的。但下了戰(zhàn)場(chǎng)回歸人間，臉皮還是比較薄的，所以不趕我走。后來(lái)我們聊得很遠(yuǎn)，討論了很多對(duì)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的看法，挺有意思的。我覺(jué)得我們這樣的人，就不應(yīng)該聊生意，在一起就應(yīng)該聊聊對(duì)未來(lái)的見(jiàn)解和思考。
到深夜2點(diǎn)，我們散伙了。散伙的時(shí)候，曹毅提了一句，周逵(紅杉中國(guó)合伙人)說(shuō)讓源碼這一輪也跟投一點(diǎn)達(dá)達(dá)，問(wèn)達(dá)達(dá)怎么樣。王興說(shuō)，美團(tuán)和達(dá)達(dá)談過(guò)，美團(tuán)要占35%以上，達(dá)達(dá)不從，沒(méi)談到一起。
所以美團(tuán)要自己做，要干吊達(dá)達(dá)，這樣達(dá)達(dá)就很危險(xiǎn)了，建議源碼別投。曹毅聽(tīng)完便決定不投了。
達(dá)達(dá)?!我心頭一震，這不是前幾天我的好朋友景林的陳塵給我推薦過(guò)的項(xiàng)目嗎?陳塵還說(shuō)這是他今年為止看過(guò)最靠譜的O2O項(xiàng)目。我當(dāng)時(shí)就覺(jué)得這是一個(gè)非常大的戰(zhàn)場(chǎng)，很不錯(cuò)。
于是我就和曹毅說(shuō)，你不投，我來(lái)投，我不怕和美團(tuán)打。我一直沒(méi)搞明白我的投資沖動(dòng)來(lái)自于什么?后來(lái)明白了，我骨子里還是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，我把投資也當(dāng)做創(chuàng)業(yè)。所以我特別喜歡能夠和巨頭們打一打的項(xiàng)目，我會(huì)覺(jué)得刺激、過(guò)癮，有成就感。
其實(shí)絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是沒(méi)有機(jī)會(huì)和巨頭們打一打的，或者說(shuō)不過(guò)三招就被斬于馬下。所以要特別珍惜那些能夠和巨頭們打一仗的企業(yè)，就像過(guò)去的京東、美團(tuán)，今天的達(dá)達(dá)。
5、直覺(jué)
看到這個(gè)地方，或許很多人都會(huì)有疑問(wèn)，怎么投資這么簡(jiǎn)單，都是靠直覺(jué)。我可以告訴大家，我認(rèn)識(shí)的中國(guó)絕大多數(shù)牛的投資大佬，基本上初次判斷都是靠直覺(jué)。最終的結(jié)果投與否，80%以上也都和初次判斷直覺(jué)結(jié)果差不多。
你如果和高瓴資本張磊、IDG周全、紅杉沈南鵬、經(jīng)緯張穎這些老大見(jiàn)面聊一小時(shí)，他投你也就投了，不會(huì)聊完后再去做各種分析，然后跑來(lái)告訴你要投你(當(dāng)然前提是你說(shuō)的都是真實(shí)情況和真實(shí)數(shù)據(jù))。
道理很簡(jiǎn)單，第一，他們擁有在短時(shí)間內(nèi)，快速且高質(zhì)量地判斷和決策的能力，這也是他們能夠脫穎而出的共同之處。這群人都是40歲以上的人，每天只能安排幾場(chǎng)和創(chuàng)業(yè)者的會(huì)議，因?yàn)椴煌袠I(yè)不同公司不同階段信息量很大，所以這種會(huì)特別耗腦耗神。
第二，功夫在平時(shí)。他們每天都處在對(duì)行業(yè)、對(duì)世界、對(duì)人生的學(xué)習(xí)之中，每天都在提升。行業(yè)情況怎么樣，對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的判斷，公司該如何管理，市場(chǎng)該怎么突破?這些大佬們?cè)缇秃芮宄踔帘饶氵�清楚。所以他們第一次見(jiàn)你說(shuō)不投資你，那大部分的情況便不會(huì)投。
再說(shuō)回我，你看我和人聊聊天就敢投資，好像傻乎乎的，其實(shí)不然。我和CEO聊，1小時(shí)一般不超過(guò)10個(gè)問(wèn)題，但會(huì)考察你對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)、戰(zhàn)略等各個(gè)環(huán)節(jié)的掌握程度。我碰到的CEO，很少有所有問(wèn)題都能對(duì)答如流的，如果你很快敗下陣來(lái)，我就知道你下得功夫還不夠深。
我寫(xiě)過(guò)程序，當(dāng)過(guò)產(chǎn)品經(jīng)理畫(huà)過(guò)visio圖，做過(guò)項(xiàng)目經(jīng)理，當(dāng)做銷售擺過(guò)攤，管過(guò)全國(guó)渠道，做過(guò)BD，做過(guò)marketing，買(mǎi)過(guò)流量賣過(guò)流量，戰(zhàn)略和投資部門(mén)也干過(guò)。很簡(jiǎn)單，CEO行不行，你就問(wèn)他各種業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)問(wèn)題就可以。
比如一個(gè)快速成長(zhǎng)期的To C公司，你問(wèn)他，規(guī)劃一次類似趕集、58在2013年這樣的品牌推廣活動(dòng)，預(yù)算多少?注冊(cè)用戶和日活躍用戶能增加多少?執(zhí)行要點(diǎn)是什么?你們可以試試，可以篩掉四分之一以上的融A輪的創(chuàng)業(yè)公司CEO。
最后我想以“直覺(jué)是人類大腦的大數(shù)據(jù)”這句話結(jié)尾，雖然不是我說(shuō)的，但我認(rèn)為說(shuō)得很好。
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