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初創(chuàng)公司如何破解A輪融資
引導(dǎo)語(yǔ)： 有些初創(chuàng)公司多多少少創(chuàng)建了自己的KPI檔案，明確指出了公司需要達(dá)到的各種指標(biāo)，如市場(chǎng) (單位經(jīng)濟(jì)效益)、b2b 工具 (MRR)和社交網(wǎng)絡(luò)(用戶數(shù)量)等。那么對(duì)于AI公司或其他基礎(chǔ)技術(shù)初創(chuàng)公司來說，他們又該怎么做呢?
無論是天才型的創(chuàng)業(yè)者，還是充滿熱情的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，或者有獨(dú)特技術(shù)和顛覆野心的企業(yè)，在投資人眼里都閃著金光�？赡苡捎诋�(dāng)局者迷，創(chuàng)業(yè)者總是試圖“說服”投資人。其實(shí)不用說那么多，讓我們知道你在怎么做就非常好了。
從數(shù)據(jù)來看，在完成種子輪融資后，只有三分之一的初創(chuàng)公司進(jìn)行了A輪融資。 (由于很多初創(chuàng)公司對(duì)融資輪信息統(tǒng)計(jì)的不完整性，這個(gè)比例甚至有可能會(huì)更低。)當(dāng)然，從單純達(dá)爾文主義的角度來看，越往上走難度會(huì)越大，這是必然的�，F(xiàn)在，人人都可以作為天使投資人來投資，相應(yīng)地也就有很多好的創(chuàng)業(yè)想法獲得資金支持，但事實(shí)上，能夠?qū)⑾敕ǔ晒Ω吨T實(shí)踐的卻少之又少。
還有一個(gè)原因，很多初創(chuàng)公司不能恰當(dāng)?shù)亟⑦m合公司發(fā)展的指標(biāo)。有的公司肯本不清楚需要完成什么指標(biāo)，而有的則是沒有找到正確的投資人。對(duì)于deep-tech 初創(chuàng)公司來說，這一點(diǎn)尤其難做。
目標(biāo)越清晰，所需指標(biāo)就越少
你首先應(yīng)該弄清楚企業(yè)的本質(zhì)是什么，然后有針對(duì)性地進(jìn)行優(yōu)化�；蛘吒鼫�(zhǔn)確地說，你想要給人們留下什么樣的企業(yè)印象。
你能證明公司技術(shù)的作用嗎?公司技術(shù)越獨(dú)特，你的想法越具有顛覆性，人們對(duì)你也就越寬容。如果你創(chuàng)造了一種全新的互聯(lián)網(wǎng)方式，或者一種將大腦連接到硅膠的新方式，又或者創(chuàng)建出了Artificial General Intelligence(通用人工智能)，那么人們就會(huì)更容易被你的團(tuán)隊(duì)所吸引，并給予你更多的反饋信息。
清楚說出你是如何定義成功的
不管你是什么類型的企業(yè)，都應(yīng)該盡量避免制定過多的指標(biāo)，指標(biāo)要少而精。在銷量上做出點(diǎn)成績(jī)，吸引部分免費(fèi)用戶，制定一些無關(guān)緊要的產(chǎn)品指標(biāo)，這些零零散散的指標(biāo)不會(huì)讓人眼前一亮的。你需要找到一項(xiàng)關(guān)鍵性指標(biāo)，來有力地證明問題的根本所在!
首先，也是最重要的一點(diǎn)，你需要向人們證明你的技術(shù)或產(chǎn)品是有效的。然后據(jù)此制定出相關(guān)的產(chǎn)品指標(biāo)，根據(jù)制定的指標(biāo)著力對(duì)產(chǎn)品或技術(shù)進(jìn)行改善。好的產(chǎn)品指標(biāo)既要體現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量也應(yīng)該對(duì)銷量所有規(guī)定。
當(dāng)然，你還需要詢問幾個(gè)投資人，了解一下他們的 FUDs 是什么。如果你所找的投資人看不到公司的價(jià)值所在，你就需要另尋金主。如果他們看不到公司發(fā)展的未來，那你就得向他們展示一下公司的遠(yuǎn)景規(guī)劃。 需要注意的是，不同投資人，他們的喜好和關(guān)注點(diǎn)是不同的，所以你最好把精力放在那些明白公司努力并且能夠?yàn)楣驹黾觾r(jià)值的風(fēng)險(xiǎn)投資人身上。
拿出證明產(chǎn)品價(jià)值的證據(jù)
接下來，你就得向人們展示你當(dāng)前的產(chǎn)品或技術(shù)是否會(huì)創(chuàng)造價(jià)值了。再?gòu)?qiáng)調(diào)一次，你所創(chuàng)造的東西越具有顛覆性，人們對(duì)你“折扣的價(jià)值流”(discounted value flow)的接受能力也就越強(qiáng)。當(dāng)然，你最好要具備一支一流的團(tuán)隊(duì)和絕妙的想法，來彌補(bǔ)上述不足。
通常來說，你需要相關(guān)證據(jù)來證明產(chǎn)品的價(jià)值。當(dāng)前可能已有上百家公司在使用你的開源技術(shù)，甚至還有幾家知名企業(yè)在免費(fèi)使用你的產(chǎn)品。但你仍然需要相關(guān)證據(jù)來證明產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品可以帶來金錢價(jià)值，不過也不必是金錢方面的直接證據(jù)。聯(lián)合營(yíng)銷、敏感性數(shù)據(jù)或產(chǎn)品必不可少的證據(jù)等等都可以用來證明你的產(chǎn)品可以帶來價(jià)值。 你得向人們證明，你的產(chǎn)品不只有些研究者或看門人在使用，而是一些真正在產(chǎn)品上進(jìn)行投入的人。
展示公司發(fā)展的未來藍(lán)圖
你或許很清楚公司未來的發(fā)展規(guī)劃，但你需要讓未來的投資者(以及當(dāng)前的員工和投資人)也同樣看到，比如公司是如何改變世界的，以及在公司占據(jù)主導(dǎo)地位后，世界將會(huì)是什么樣。風(fēng)險(xiǎn)投資人中流行這么一句行話：“對(duì)你的公司來說，可獲取的市場(chǎng)規(guī)模有多大?”一般來說，你所帶來的改變?cè)酱�，你需要的客戶�?shù)量也就越少。
證明創(chuàng)辦人不存在未來發(fā)展的瓶頸
最后同樣重要的一點(diǎn)是，你需要證明公司具備有能力的人才。如果你能夠吸引比你資歷更高的人加入，這就比較理想了。有些初創(chuàng)公司雖然創(chuàng)辦人能力不錯(cuò)，但最終也以失敗告終，究其原因就是他們無法準(zhǔn)確把握公司的價(jià)值所在，不重視人才，甚至吸引不到人才的加入。
特殊情況下請(qǐng)盡量避免進(jìn)行貨幣化評(píng)估。
盡管這聽起來有點(diǎn)矛盾，但我認(rèn)為很多雄心勃勃的初創(chuàng)公司都被貨幣化評(píng)估所茶毒了。其原因有三：
1、Think
如果你能取得成功，那必然就會(huì)很成功，你可以順其自然地克服所有的障礙，開啟成功的大門。如果你對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行收費(fèi)，只會(huì)讓你的成長(zhǎng)變得緩慢。拿Facebook來說，如果他當(dāng)初對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行收費(fèi)，那么現(xiàn)在也不可能發(fā)展成為互聯(lián)網(wǎng)界的社交巨頭。
2、Think
如果把收入作為公司內(nèi)部成功的標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)隊(duì)有可能就會(huì)忽略本該關(guān)注的方面，比如產(chǎn)品方面的指標(biāo)。
3、Think
風(fēng)險(xiǎn)投資人有可能會(huì)突然把公司放置在了錯(cuò)誤的位置，或者和不合適的指標(biāo)作對(duì)比。對(duì)產(chǎn)品收費(fèi)當(dāng)然會(huì)幫助展示產(chǎn)品的價(jià)值，但是你也可以選擇不同的收費(fèi)方式，比如對(duì)產(chǎn)品試用或組合產(chǎn)品進(jìn)行收費(fèi)。
對(duì)于貨幣化評(píng)估，我們經(jīng)常提到的一點(diǎn)是，可以讓公司不過分依賴投資者。不過你需要好好算賬，如果現(xiàn)金流能夠很快呈正向，那就沒有問題，如若不然，就需要謹(jǐn)慎對(duì)待了。
我建議你們對(duì)客戶收費(fèi)，以此證明產(chǎn)品的價(jià)值性，但最好不要按月收費(fèi)。也可以收取類似試用費(fèi)等這樣的費(fèi)用，這可以很好地證明人們對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)可。
總結(jié)來說，所有公司對(duì)成功的價(jià)值或成功可能性的認(rèn)可都相差無幾，所以如果你的公司具備很大的未來發(fā)展價(jià)值，在向投資者證明公司價(jià)值的時(shí)候就可以不費(fèi)吹灰之力了。
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