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融資過程全攻略
引導(dǎo)語：創(chuàng)業(yè)公司行走之路少不了投資人的存在，融資是創(chuàng)業(yè)過程中的大問題，但是很多人對于這個總是一知半解，今天就為大家分享一些關(guān)于融資中的問題。
是梧桐，終引得鳳凰棲
文 | 鄭明龍
融資，在如今雙創(chuàng)時代，跟創(chuàng)業(yè)之間的聯(lián)系比以往任何時候都要更加緊密。關(guān)于融資，我想分享三個方面的問題：第一個是融資ABC，第二個是融資的法律規(guī)劃，第三個是融資條款。
現(xiàn)在我們先分享第一部分，創(chuàng)業(yè)融資的一些觀點，但不全部跟法律有關(guān)，有些觀點是個人對創(chuàng)業(yè)融資的一些理解，不見得正確，敬請海涵。
1、融資動機
現(xiàn)在是一個眾創(chuàng)的時代，但有一個不好的風(fēng)氣是：很多人為了融資而創(chuàng)業(yè)。切記，在創(chuàng)業(yè)和融資的時候，問下自己的內(nèi)心：“為什么要創(chuàng)業(yè)，你的產(chǎn)品到底是要解決或滿足什么需求?你有什么能力把它做好?”
曾經(jīng)有一個大學(xué)生在后臺問我：“我要創(chuàng)業(yè)，要怎么融資?”我的回復(fù)是：“你現(xiàn)在根本不適合創(chuàng)業(yè)。”一開始創(chuàng)業(yè)就為了融資，是不對的。
創(chuàng)業(yè)首先是自己的事情，你得證明你自己，而不是一開始就指望投資人、指望融資。經(jīng)常看到有些創(chuàng)業(yè)(愛好)者雄心勃勃，要顛覆某行業(yè)，改變未來，但是如果你問他項目現(xiàn)在的進展，就會被他的答案雷倒：“只要資金到位，我馬上辭職，馬上開干”。
我非常認(rèn)同這句話：即使沒有人投資你，你也要把事情做起來。
2、投融資其實就是個買賣
為什么這么說?投資人投資的過程，簡單來講，就是在一個比較早的時間點，用比較低的價格買你的股權(quán)，然后，在后面合適的時間點，以比較高的價格把股權(quán)賣出，賺取差價獲利。因此，投融資就是個買賣，關(guān)于股權(quán)的買賣。
既然是買賣，就要平等，對于創(chuàng)業(yè)者而言，是獲得融資，同時，也是給到機構(gòu)賺錢的機會。因此，在見投資人時，沒必要妄自菲薄，卑躬屈膝。
3、什么時候融資合適呢?
融資意味著股權(quán)的稀釋。越早融資，前期的估值是越少的，所出讓的股比是越高的。融資的考量要素有兩個：一是需要錢，二是需要幫助。如果你目前是種子階段，資金投入的壓力不大，就沒必要因為不多的錢讓出10%到20%的股權(quán)，能晚點融資，就不要太早融資，早期的股權(quán)比黃金石油還貴;當(dāng)然，如果你的團隊和產(chǎn)品特別好、商業(yè)模式清晰、有比較好的機構(gòu)特別看重你，借助機構(gòu)可以獲得快速發(fā)展，早點融資也挺好。要根據(jù)你的需求，如果金額小、自己能撐過去的、商業(yè)模式不是特別清晰、且沒有其他特別需要機構(gòu)支持的事情，就盡量不要太早融資。
我們來看看餓了么創(chuàng)始人張旭豪分享的經(jīng)驗：“當(dāng)時不想過早融資，因為擔(dān)心越早融資會越早被稀釋。先把商業(yè)模式打造出來，有了一定的數(shù)據(jù)和競爭力后再去融資，這樣會稀釋得更少。”
4、融資越多越好?
朋友圈已然成為融資信息及融資比賽公告墻，哪家融資金額多少，估值多少，融資金額高似乎就是成功的證明，似乎融資金額越多越好。
紐約合廣投資聯(lián)合創(chuàng)始人弗雷德·威爾遜說：“事實是，初創(chuàng)公司在種子輪和A輪的融資額，與公司的成功程度是反比關(guān)系，是的，我真這么認(rèn)為。融資額越少，公司會越成功。我看到的情況都是這樣。”
錢真的不是融的越多越好。
5、投前估值、投后估值
估值分投前估值和投后估值兩種，市面上一般講的是投后估值，一般不會有分歧。兩種估值方式計算出來的估值，相差還是挺大的。舉個例子，投資人投資200萬，估值2000萬。如果是投后估值，投資人的股權(quán)占比是10%;如果是投前估值，則投后估值是2000+200=2200萬，那么，投資人的股權(quán)占比是9.09%，相差很多。
6、見投資人，要注意些什么?
在融資的過程中，一定要多談、多比較。多跟機構(gòu)談，不同的機構(gòu)、不同的投資經(jīng)理，會給你不同的思考維度。把投資經(jīng)理當(dāng)做用戶，聽下他們的意見，會有意想不到的收獲。每次見面后，都要去復(fù)盤，每次見面都要有心得才行。
在談的過程中，有兩個情況要注意：一個是行業(yè)調(diào)查，有些機構(gòu)找你來聊，純粹就是來做行業(yè)調(diào)查的，就沒必要浪費時間;另外一個是同業(yè)調(diào)查，就是剛好他們已經(jīng)投了或考慮投相同或類似項目，找你聊聊你的項目的相關(guān)情況，獲取相關(guān)數(shù)據(jù)，這個就得非常小心。
最為重要的是，涉及一些產(chǎn)品樣品模型、商業(yè)秘密、知識產(chǎn)權(quán)數(shù)據(jù)和成果等重要信息的，要跟投資機構(gòu)簽保密協(xié)議，不要一見面就掏心掏肺。
7、融資額、估值和投資條款哪個更重要?
很多時候，大家非常在乎融資額和估值，卻忽略了投資條款。我做過調(diào)查，不是所有的創(chuàng)始人在簽約時，都把投資條款全部看完了;把投資條款都看完的，充分理解其中條款內(nèi)容的，只有50%左右;其中充分理解條款并完全接受投資條款的，又不到50%。
市面上的投資條款很多種，溫柔適中款的、極盡苛刻款的，都有。有些投資協(xié)議簡直是賣身，甚至比賣身還慘，等投資協(xié)議簽了以后才發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)晚了。我們目前做的融資法律輔導(dǎo)服務(wù)項目中，有不少有這種情況，上一輪的投資條款太苛刻了，在下一輪融資調(diào)整就很困難。
現(xiàn)在都在講“融資寒冬”，有些機構(gòu)一再警告，趕緊拿錢，能拿多少算多少。在此，我們善意提示，拿錢的時候，請注意投資條款，這遠遠比估值和融資額重要。條款不合理，過于苛刻，不拿這家的錢，可能不會死或晚一點死，但拿了這家的錢必死。
8、融資要做什么準(zhǔn)備呢?
很多人以為融資準(zhǔn)備最重要的是BP，其實這是錯的。首先應(yīng)該是把你的產(chǎn)品做好，把你的團隊盡可能搭建好。好比你不是高富帥，要錢沒錢、要長相沒長相、要潛力沒潛力，你和美女說你喜歡她，是沒有用的。
現(xiàn)在是資金找好項目的時代，如果你的產(chǎn)品足夠好，團隊價值觀高度認(rèn)同、眾志成城、力往一處使，投資人一定會看上你。把自己的產(chǎn)品老老實實做好之時才是最好的時間點。
是梧桐，終引得鳳凰棲。
9、投資人看什么呢?
什么是投資人?是做投資的人嗎?不是，是用資金投“人”。
一個產(chǎn)品再好，終究是人做出來的。一個企業(yè)的基因由創(chuàng)始人決定。因此，投資機構(gòu)看項目，左看右看、上看下看，最終落實到的都是人的層面。因此，在跟投資人見面時，你展示出了什么樣的風(fēng)貌，是否熱愛你要做的產(chǎn)品，說到你的產(chǎn)品和團隊是否兩眼放光、信心滿滿，你的團隊是否和你有同樣的激情，你在介紹項目時，你的合伙人是否投以堅定、欽佩和贊許的目光?
那么，有幾類人是投資人不喜歡的呢?我們來看微信上的一篇文章的觀點：
A、人品上的缺陷
失德;失信，包括遲到;目的不純，比如為融資而創(chuàng)業(yè)的;貪婪，等等。
B、性格
不太專注;人格魅力不足，沒有精氣神的;自大自負(fù)，等等。
C、氣場和格局：
在談的過程中，對于利益的計較特別在乎、沒有度量、摳門等等;沒有激情和狼性精神，等等。
D、其它
兼職創(chuàng)業(yè);臆造需求——臆想出的產(chǎn)品不能真正解決社會實際的需求，等等。
其次，才是看產(chǎn)品。
10、找什么樣的投資人
A、財務(wù)投資
財務(wù)投資，這是比較常見的，用當(dāng)下比較低的價格買入，后期投資人再以比較高的價格賣出去，獲得一個差價。財務(wù)投資，就是創(chuàng)投雙方能愉快地談一場甜蜜幸福、但最終注定要分手的戀愛，不在乎天長地久，只在乎曾經(jīng)擁有。有幾個原則：
a、不要有錢就投懷送抱!
說的通俗點，如果有錢你就投懷送抱，你就是饑渴型，對方也不會珍惜。那么談判就不好談，也談不到一個好的價格，而且，有錢的人未必具有合格、成熟的投資理念，不到萬不得已，這種錢能不拿就盡量不拿。
b、除了錢，還能給到什么?
投資人投的是錢，但錢僅是標(biāo)配。除了錢，一個好的投資機構(gòu)，還可以幫你完善很多事情，提供各種配套資源的支持，他還會向你建議發(fā)展策略，甚至把他的投資生態(tài)圈資源導(dǎo)向你，把布局的資源導(dǎo)給你、支持你，這些都是增值部分。現(xiàn)在的一些天使投資不僅僅是投資錢，而是定位成為創(chuàng)業(yè)者的增值服務(wù)機構(gòu)了，更好地服務(wù)于創(chuàng)業(yè)者。
B、戰(zhàn)略投資
戰(zhàn)略投資，就是把你的項目作為他的布局之一，最終是要收購你的團隊和項目，BAT的很多投資都是戰(zhàn)略投資。
11、怎么跟投資人建立聯(lián)系
我一直認(rèn)為天使投資人和創(chuàng)業(yè)者，好比是談戀愛。談戀愛的時候，死纏爛打是可以的，但是，資本是逐利的，如果他拒絕你一次，你就不要再找他了，死纏爛打，不是沒用，而是更糟糕、更惹人討厭的可能性大一些。
能讓投資人主動找你，有三個理由：產(chǎn)品和商業(yè)模式看上去OK;符合投資人的投資偏好;投資人的資源可以給你配套。如果投資人沒找你呢?你可以通過第三方找他或吸引他，如PR、親戚朋友介紹，或借助相關(guān)FA機構(gòu)。一般而言，通過第三方的效果比自己送上門會好些。雷軍說了，天使投資人不是傻子，他只投資熟人或者熟人的熟人。
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