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成功創(chuàng)業(yè)融資的8個關(guān)鍵點
當今時代，企業(yè)成功的制勝的關(guān)鍵就是現(xiàn)金流的速度，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭就是現(xiàn)現(xiàn)金流的速度!創(chuàng)業(yè)融資有哪些關(guān)鍵點要注意呢？
融資的3個理由
第一，以更好的斜率開始賺錢
為什么要融資?有錢可能是好的，但實際上融資非常昂貴的一件事情，因為要出讓你的股權(quán)。
無論是傳統(tǒng)的做服裝的行業(yè)、代理行業(yè)、或者貿(mào)易行業(yè)，都具有這個曲線特征。你剛創(chuàng)業(yè)，沒有營收，開始會形成一個小小的波峰。等到現(xiàn)金流開始往下走的時候，要開始擴張規(guī)模，一旦從量變到質(zhì)變，好的商業(yè)模式不可能永遠賠下去。后面會以更好的斜率開始賺錢，你有錢，斜率就會快一點。我們這些公司一定需要拿錢去扛，這時候就需要融資。
第二，要引入戰(zhàn)略資源
考慮了戰(zhàn)略資源(的帶入)，如C：迪士尼，它在投資領(lǐng)域已經(jīng)做到了產(chǎn)業(yè)鏈整合，這在產(chǎn)業(yè)鏈里是非常難得的。百度(尚且)某個階段引入了 Google(做投資人)，為什么?很簡單，它把Google引入了之后就說我是中國的Google，上市的時候也很好講這個故事。
第三，上市前定價參照物
還有一種融資就是上市前融資，確定上市時候的價格參照物，就是你最接近上市時候的融資實際上能把你的價格固定到一定范圍內(nèi)。
融資的時機
第一，不缺錢的時候融資
如果投資人看我們前一兩年業(yè)績非常好，我跟投資人談的時候業(yè)績就平緩或者下滑了，這時影響是非常不好的。你在缺錢的時候融資，很自然(業(yè)績)就放緩了。但會對投資商釋放一個非常不好的信號——就是你遇到發(fā)展瓶頸了。不缺錢融資后面還隱含著，你的錢一定要支持你融資的這幾個月的高投入、高發(fā)展。
第二，關(guān)注宏觀經(jīng)濟、行業(yè)形勢
今年什么熱?移動互聯(lián)網(wǎng)比較熱，下一年什么會不熱?是不是電子商務(wù)、團購?你所處的行業(yè)是不是支持你最佳的融資時機，行業(yè)形勢好的時候你就很好融，不好的時候就很頭疼。PPLIVE創(chuàng)始人姚欣2008年底計劃融資，但金融危機突然來了，開始緊縮了，當他去美國談的時候，他住的賓館對面有一個銀行，等他談完回來的時候，在飛機上就看到報紙說那個銀行倒閉了。就因為這么幾天時間，他的融資就被迫推遲，這可能是致命的。企業(yè)家要做的都是順勢而為，如果經(jīng)濟環(huán)境不好那就趕緊改善現(xiàn)金流，等一個好的時機，千萬不要只是簡單聽一些投資人的話。
第三，做好融資提前量
假設(shè)我們現(xiàn)在開始3個月之后需要1000萬元，那一定要做好融資的提前量。任何的融資都有這樣一個過程，最快的叫天使，北京有幾個著名天使聚集的地方，你找咖啡館跟他聊，聊完可以，明天可能就打到你帳上了，這是最快的。這也適合非常早期的創(chuàng)業(yè)者，可能還沒有公司都可以。天使投資考驗很簡單，就是創(chuàng)業(yè)者的魅力和你的愿景，當然更多的是體現(xiàn)你的能力。
A輪(融資)順利的話2-3個月就能完成，最重要的是VIE結(jié)構(gòu)，要過海外結(jié)構(gòu)備案，如果是人民幣基金更快，也就2-3月時間。B輪正常來講是3-6個月時間。所以根據(jù)所處的不同階段，要打好的融資提前量，跟第一點、第二點結(jié)合起來看什么時間融資比較好。
融資的關(guān)鍵資料
第一，確定融資框架
融資前會有董事會、股東會，內(nèi)部首先要確定一個融資的框架。首先是融資額度，我要多少錢?我要出讓多少股份?比如你要1000萬，我現(xiàn)在企業(yè)值 4000萬，那我現(xiàn)在就出讓20%的股份。其次，你的董事們、股東們要不要通過對賭提高自己的議價?要不要放期權(quán)?要確定一個融資框架，這個融資框架一定是你們內(nèi)部得到一致意見的。再次，一定要派個融資代表，不要全公司一塊上，這樣給大家感覺很不好，好象你專門是來拿錢的，其它事情都不做，全公司都在想著拿錢。
第二，確定商業(yè)計劃書
這時候你們還要考慮要不要找財務(wù)顧問。國內(nèi)比較有名的財務(wù)顧問公司像華興資本(還有易凱資本等)。我們A輪是華興做的，是華興僅有的一個 1000萬美金以下的單子。FA(財務(wù)顧問)能給你做什么呢?它會告訴你，尤其你比較陌生的情況，它會告訴你融資應(yīng)該注意什么，應(yīng)該怎么控制流程，肯定會比我專業(yè)得多，這就是FA。FA代表你的公司跟投資人談判，很多條款看起來無關(guān)緊要，但談起來很重要的——比如一些兩三年之后可能就爆發(fā)了，直接讓你卷鋪蓋走人的條款。不過，一旦FA參與到投資里面，也容易屁股決定腦袋，它的利益向投資人靠攏了，不會據(jù)理力爭再幫你拿到什么條款。所以，有些FA非�？春媚愕钠髽I(yè)，就會說，我?guī)湍阕鋈谫Y了，你也讓我投一筆。這時我建議大家不要簡單做這件事情，因為這是純粹的立場問題，如果投了就會改變它的立場。
附：商業(yè)計劃書模板
行業(yè)：有的投資人是賭跑道的，有的投資人是賭賽馬的。跑道就是行業(yè)，比如你的行業(yè)是移動互聯(lián)網(wǎng)，毋庸置疑你在第一頁就會加分。如果你的行業(yè)是博客而不是微博，那你就需要在后面拼命加分，因為你的行業(yè)已經(jīng)是個減分的行業(yè)了，你的行業(yè)中有哪幾個競爭對手，是怎么分布的。
定位：你在這個行業(yè)中哪個環(huán)節(jié)?思偉投資投我們的時候，我們給他畫了2×2視頻象限的圖，我們在這樣的點上，定位清楚，直接影響了它是不是來投你，它對你未來的展望是什么。
產(chǎn)品：針對這樣一個定位、競爭對手，我的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢。
成績：這并不是找天使投資，天使投資沒那么復(fù)雜，這主要是A輪、B輪跟機構(gòu)合作的過程，至少運營了一段時間，有一定的成績，用一些圖表和柱狀圖展示出來。
展望：你拿了錢之后準備怎么花這個錢?你未來會是怎么增長的?在什么地域增長?靠什么產(chǎn)品增長?
團隊：一定要介紹團隊，把你的核心團隊非常簡潔地講清楚，你的優(yōu)勢在什么地方，為什么會組建起來?
這是從我們經(jīng)驗里總結(jié)的6個要點，根據(jù)你的專業(yè)和特長把重點要講的拓展到2-3頁，最后形成一個不要超過10頁的商業(yè)計劃書，這足夠打動投資者了。
第三，篩選目標投資商
以前，要拿投資，一定要跑去互聯(lián)網(wǎng)投資大會上把名片、商業(yè)計劃書發(fā)一大片，現(xiàn)在已經(jīng)不需要這么做了。中國現(xiàn)在的投資商非常多，我們經(jīng)常能看到一些投資咨詢公司，或者做早期投資、各行業(yè)投資的機構(gòu)。
比如，這個沙盤有200家投資商，首先你要看品牌價值，投了你對你品牌有增值的首先拿出來。其次是戰(zhàn)略價值，它所處的行業(yè)，比如有的投資人專門投電子商務(wù)的，有的人專門投云計算，有的人專門投移動互聯(lián)網(wǎng)，這樣一個戰(zhàn)略價值，戰(zhàn)略價值不僅在于投資商自己的資源，一定要看它所投的這些公司，它投的公司也會給你帶來價值。比如你是一個賣廣告的，它投了一大堆媒體，對你這個賣廣告的就會有很好的戰(zhàn)略價值，有戰(zhàn)略價值再挑出來。再次是競爭分析，你的商業(yè)計劃書保不準傳到你的競爭對手那去了，最后沒投你而投了你的競爭對手。做個競爭分析，已經(jīng)投了你的競爭對手挑出去。把這三個做完，手上應(yīng)該有30-40家潛在的投資商是你的目標。
第四，初步接觸
有了經(jīng)驗之后做一個AB的分類，對你幫助最大的挑出5-10家分到A類，剩下大概30家分到B類。分完類之后千萬別直接接觸A類的投資商，而是要先接觸B類投資商。在跟投資商聊的過程中它經(jīng)常會打斷你，提問，這時候你就會進入多BP(商業(yè)計劃書)升級階段，你的BP可以一版一版的改，每接觸一家投資商你就會越來越成熟，B類投資商可能是未來你的投資者之一，但實際上也是磨煉自己、練兵的階段，所以先通過B類做個BP的升級。B類投資商還可以修整你的融資框架，調(diào)整你的估值。
第五，深入接觸
這時候有個關(guān)健詞——“時機”。我們在融資的時候，大家知道都會拿到融資意向書，深入接觸的時候要把握好時機。什么叫好的時機?比如現(xiàn)在有4家是需要深入接觸的，經(jīng)過你跟你朋友的了解和觀察，你會發(fā)現(xiàn)其中有一家決策非�？欤赡艽蟾乓恢芫蜁鋈谫Y意向書，還有的機構(gòu)是平均水平速度的，有的是要一個半月的，這時候你怎么辦?要把握好時機，一定要先接觸那個最慢的，再接觸兩家平均水平的，最后接觸那家最快的。因為意向書通常是有時間限制的，通常一周兩周就過期了。要根據(jù)你對投資商的理解把握好先后談的順序，盡可能在投資商給你出融資意向書時，1-2周內(nèi)獲得2-3份甚至3-4份意向書，之后就會有比較好的選擇，不至于你的融資時間完全失控。
第六，投資意向書
首先，創(chuàng)業(yè)者對董事會要有把握，京東商城CEO劉強東到現(xiàn)在在其董事會還有非常強勢的地位的。其次，要注意一致行動條款。它約定投資商有權(quán)力，即使他是小股東，哪怕他占你10%的股份，它有權(quán)力在你公司估值超過多少錢的時候強行的把公司賣掉，你必須跟它一致的賣掉，你不能說不賣，一般會約定一個額度，它說你現(xiàn)在值5000萬元，超過2億元就可以強行賣掉，一定要關(guān)注強行賣掉的額度。還有，要注意清算優(yōu)先權(quán)條款。這在國外是典型條款，在清算的時候要求清算優(yōu)先，股權(quán)20%以上發(fā)生股權(quán)變動就要清算，年息按10%，這三年的年息10%我都要拿回來，剩余的錢再跟你按股份再分，清算優(yōu)先很有可能讓一個公司增值之后反而你的錢更少了。最后是期權(quán)，我一直極力主張大家可以放期權(quán)，不要怕期權(quán)會稀釋，這對自己的管理團隊是非常好的激勵，尤其早期你需要用期權(quán)和共同潛在的增長空間提升它，期權(quán)是非常重要的。
第七，盡職調(diào)查
危險期，在國內(nèi)進入盡職調(diào)查階段，我個人認為就進入了一個非常高危的階段。這1~2個月是不能接觸其它投資商的，在法律條款上，不能跟其它投資商簽約了，這時候投資商會對你進行一系列的調(diào)查，業(yè)務(wù)、財務(wù)、法務(wù)的盡職調(diào)查。企業(yè)要規(guī)避這中間的問題，把業(yè)務(wù)調(diào)查放在第一位，簽之前讓對方先做調(diào)查，如果業(yè)務(wù)有問題就別簽了。因為法務(wù)和財務(wù)對于早期公司最多是不規(guī)范，不至于出現(xiàn)一些重大賠償。把一些可能有變化的東西往前放，降低風(fēng)險。
道理上在簽約之后投資商才會打款，但你為了降低盡職調(diào)查階段的風(fēng)險，不會出現(xiàn)盡職調(diào)查過程中的資金虧損，你可以做過橋貸款。我企業(yè)需要錢，在簽約之前先給我打100、200萬元人民幣，這算過橋貸款。
我們在A輪、B輪請的都是國內(nèi)頂級的律師事務(wù)所，花錢蠻多的，但回頭來看還是很值得。我朋友的公司很缺錢，因為他很缺錢，所以不太愿意找太好的律師，找了要價兩三萬元的律師，而且那個律師還是出來單干的，我給他介紹的律師至少要20萬元，因為缺錢，他最后沒有找很好的律師，但他簽約完之后發(fā)現(xiàn)，他的律師在很多關(guān)鍵條款上沒有給他指導(dǎo)，甚至還沒有我給他說的多。所以，你一定要舍得在兩個外部環(huán)境，一個是律所、一個是FR上，要聘就聘個好點的，要不就別聘，和投資人談詳細法律條款的階段我們根本不懂，需要律師把重要的條款挑出來。
第八，簽約打款
錢沒有到帳之前一切都有變數(shù)，很多公司前面都做到了，最后一步不打款，這就造成了違約，違約是所有投資人都不愿意做的事情。
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