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三四線(xiàn)城市如何融資和創(chuàng)業(yè)
如果身處三四線(xiàn)城市，不論是融資環(huán)境、媒體資源，還是員工質(zhì)素等各種方面，都遠(yuǎn)不及一線(xiàn)城市。
但實(shí)際上，有很多上市公司就是在非常小的三四線(xiàn)城市成長(zhǎng)起來(lái)的，其中還有很多互聯(lián)網(wǎng)公司，比如xx等。
在“逃離北上廣”概念泛濫之后，回到三四線(xiàn)城市并選擇創(chuàng)業(yè)未必就是一件壞事，在很多情況下還可能讓你遠(yuǎn)離尸橫遍野的紅海市場(chǎng)，開(kāi)辟一條新的路徑，擁有更好的機(jī)會(huì)。
如果你現(xiàn)在正在三四線(xiàn)城市創(chuàng)業(yè)并想要獲得天使投資人的青睞，這篇文章也非常值得閱讀，希望能幫助到你。
國(guó)外的案例
世界排名前五名的冰淇淋Ben & Jerry's在剛開(kāi)始時(shí)，只是一家開(kāi)在破舊加油站內(nèi)的手工冰淇淋店。最開(kāi)始創(chuàng)始人本（ben）和杰里（Jerry）沒(méi)有任何開(kāi)店的經(jīng)驗(yàn)，但是，他們并沒(méi)有因?yàn)檫@樣而卻步。
他們到郵局購(gòu)買(mǎi)了大約30本由美國(guó)政府“小型企業(yè)管理局”（SBA）提供的開(kāi)店教學(xué)小手冊(cè)，學(xué)習(xí)如何記賬、計(jì)算收支平衡等開(kāi)店必備的知識(shí)。當(dāng)然，SBA并不教你怎么制作冰淇淋，所以他們還得去報(bào)名學(xué)習(xí)做冰淇淋函授課程。
他們最初的目標(biāo)是要找一個(gè)天氣溫和，又還沒(méi)有其他手工冰淇淋店的小鎮(zhèn)開(kāi)業(yè)。但是他們發(fā)現(xiàn)所有去過(guò)的熟悉的城市都有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，唯有佛蒙特州的伯林頓還沒(méi)有其他的手工冰淇淋店。
于是，他們就選擇了這個(gè)位于美國(guó)北部、鄰近加拿大的城市設(shè)立他們的店。
但是，伯林頓最大的問(wèn)題是一年有7個(gè)月非常寒冷，所以，并不適合開(kāi)手工冰淇淋店。
但本和杰里并沒(méi)有放棄，杰里還為了在寒冷的天氣中依然能夠吸引客戶(hù)，特別設(shè)計(jì)了一個(gè)名為xx的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
當(dāng)氣溫低于0攝氏度時(shí)，每下降一攝氏度，客戶(hù)就能夠得到一分錢(qián)的優(yōu)惠。一分錢(qián)雖然聽(tīng)起來(lái)沒(méi)什么，但是伯林頓在冬季經(jīng)常達(dá)到零下20多攝氏度，這樣的話(huà)一杯冰淇淋在那個(gè)時(shí)候只賣(mài)5毛錢(qián)，所以，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，其實(shí)是蠻大的誘惑。
此外，因?yàn)闆](méi)有足夠的資金租下那么好的店面（他們每人只拿出了4000美元當(dāng)作創(chuàng)業(yè)基金，而且本的4000美元中還有20xx美元是向他父親借的），所以他們唯有拿著計(jì)數(shù)器，在他們負(fù)擔(dān)得起的區(qū)域，用從SBA教學(xué)手冊(cè)上學(xué)來(lái)的方法，計(jì)算每天經(jīng)過(guò)的人流。
最后，他們找到了一間荒廢了的加油站。雖然十分老舊，屋頂破了個(gè)大洞，而且室內(nèi)還累積了大約四寸的雪。經(jīng)過(guò)兩人的親手修繕，破加油站變成了一家溫馨的手工冰淇淋店。
在回顧這一段歷史時(shí)，本和杰里都同意，幸好他們當(dāng)初選擇變通。因?yàn)樵诓诸D，他們是小池中的大魚(yú)，因此，能夠得到居民們的熱烈支持。
如果他們堅(jiān)持在薩拉托加泉設(shè)立他們的冰淇淋店，或許，他們根本沒(méi)有辦法撐過(guò)第一年。
然后出現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，餐廳以及冰淇淋店在經(jīng)過(guò)幾次的合作后就決定不再購(gòu)買(mǎi)Ben & Jerry's的冰淇淋了。這是因?yàn)锽en & Jerry's太好吃了，所以買(mǎi)回來(lái)的冰淇淋，都會(huì)被他們的員工吃掉。
于是，Ben & Jerry's只好改變策略，將冰淇淋包裝成小桶然后直接賣(mài)給客戶(hù)。
結(jié)果，這些小包裝不但受到客戶(hù)歡迎，也讓他們可以將冰淇淋批發(fā)給其他小商家，例如雜貨店和超市，于是Ben & Jery's找到了之后讓他們快速壯大的商業(yè)模式：批發(fā)冰淇淋。
看到這里，也許你會(huì)提出一個(gè)問(wèn)題，這倆兄弟好像并沒(méi)有拿到投資。
對(duì)，關(guān)鍵就在這里。
選擇市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)者，比創(chuàng)業(yè)本身更重要
如果你在三、四線(xiàn)城市創(chuàng)業(yè)，最難熬的就是早期。當(dāng)你做到一定規(guī)模以后，資本自然會(huì)找上門(mén)，就像Ben&Jerry's后來(lái)也被投資和收購(gòu)。
但三、四線(xiàn)城市最大的相對(duì)優(yōu)勢(shì)（注意：僅僅是相對(duì)）是什么呢？那就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較少。
我大學(xué)時(shí)有兩位血?dú)夥絼偟耐瑢W(xué)，都認(rèn)為自己是最聰明瀟灑的厲害角色。他們?cè)谔钑r(shí)為了爭(zhēng)奪女友而打架，一直鬧了整年，結(jié)下深仇大恨；畢業(yè)前還經(jīng)常勞師動(dòng)眾，動(dòng)員兄弟互相找場(chǎng)干架，沒(méi)完沒(méi)了。
大學(xué)畢業(yè)后，同學(xué)們各走各的路，其中有許多出國(guó)留學(xué)。不用說(shuō)全世界很大，光美國(guó)就有數(shù)千所大學(xué)、數(shù)萬(wàn)個(gè)專(zhuān)業(yè)供你深造，去哪里都有好學(xué)校讀。
而這兩位互相仇視已久的同學(xué)，開(kāi)學(xué)當(dāng)天赫然發(fā)現(xiàn)，彼此都進(jìn)了同一城市、同一大學(xué)的同一系，許多課程居然也都在同一班。
我第一次聽(tīng)到這個(gè)消息時(shí)，為這兩位同學(xué)的相處捏了一把汗。聽(tīng)說(shuō)他們?cè)趯W(xué)校里天天碰面，但還是彼此互不理睬，至于有沒(méi)有再打架，我就不知道了。
我經(jīng)常用這個(gè)活生生的例子告誠(chéng)創(chuàng)業(yè)者：永遠(yuǎn)不要以為競(jìng)爭(zhēng)者不存在或是不夠多。
就算你有千百個(gè)朋友，但常�？床坏剿麄儯坏阒挥幸粋�(gè)敵人，卻會(huì)到處撞見(jiàn)他。
太陽(yáng)底下沒(méi)有新鮮事，也許你親自看見(jiàn)或聽(tīng)到了競(jìng)爭(zhēng)者的事，也許你對(duì)風(fēng)聲略有耳聞，但有一些完全隱藏在你的雷達(dá)之外，正在比你更神速地開(kāi)發(fā)同樣或是類(lèi)似的產(chǎn)品與服務(wù)。
你要盡全力了解這些在明處與暗處的對(duì)手，從一開(kāi)始就將他們列表追蹤、分析強(qiáng)弱優(yōu)劣；因?yàn)槲ㄓ兄褐�，才有可能不斷改正進(jìn)步，維持真正的領(lǐng)先地位。
正因如此，小型創(chuàng)業(yè)公司往往可以按照自己的特色來(lái)制定出一套策略。就像日本武士宮本武藏一樣，總知道如何利用地形、氣候、人心，將武功更高的對(duì)手打��；或者像電影《英雄》里的李連杰，他憑一招“十步一殺”就能成為最犀利的殺手。
你不需要樣樣強(qiáng)，但絕對(duì)需要擁有一兩項(xiàng)自己的獨(dú)有特色、必殺絕招，這樣一來(lái)，就可以憑借這些特色在創(chuàng)業(yè)中嶄露頭角。
如何選擇市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)者？
先問(wèn)問(wèn)自己以下這些問(wèn)題：
你的產(chǎn)品十家最大的客戶(hù)足誰(shuí)？你認(rèn)識(shí)他們嗎？你是否認(rèn)識(shí)能與這些客戶(hù)打交道的經(jīng)銷(xiāo)商？他們每年買(mǎi)多少、用多少？
如果這些客戶(hù)目前使用的，還是他人的技術(shù)或產(chǎn)品，他們有什么痛苦？這些痛苦足小麻煩還是大弊端？他們足否迫切期待新的取代品，還是根本無(wú)所謂？
現(xiàn)在市面上還有哪些競(jìng)爭(zhēng)者在爭(zhēng)奪這些主要客戶(hù)？他們的優(yōu)缺點(diǎn)分別是什么？整體市場(chǎng)的規(guī)模與遠(yuǎn)景如何？新公司有什么切入的機(jī)會(huì)？
其他更深入的問(wèn)題，像“這些產(chǎn)品的選取與購(gòu)買(mǎi)是通過(guò)什么程序”“由什么單位或部門(mén)用何種方式購(gòu)買(mǎi)”等，都是需要面對(duì)的重要考量的問(wèn)題。
如果你對(duì)以上這些問(wèn)題都無(wú)法拿捏的話(huà)，可能就還缺少對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)與確實(shí)了解。
在此，我建議創(chuàng)業(yè)者用斯坦福研究中心（Stanford Research Institute， SRI）的“NABC”原則，去長(zhǎng)期了解你的市場(chǎng)：
N： Needs （需求），探索市場(chǎng)上客戶(hù)的真正問(wèn)題、痛苦、需求何在。
A： Approach （途徑），了解他人與自己該如何解決這些問(wèn)題與痛苦。
B： Benefits （益處），你的解決方案能帶給客戶(hù)什么新價(jià)值與貢獻(xiàn)？
C： Competition （競(jìng)爭(zhēng)），真正去面對(duì)、研究所有現(xiàn)有與醞釀中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
正確的市場(chǎng)思維，必須先從了解市場(chǎng)的需求開(kāi)始，然后逐步推回自己能做什么、能提供什么解決方案。
請(qǐng)你想一想：你是否真正對(duì)希望從事的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)有徹底的了解？這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)在三、四線(xiàn)城市有機(jī)會(huì)嗎？
這恐怕才是正確的起點(diǎn)。
這些特色的尋找也不難。萬(wàn)流歸宗，不論是產(chǎn)品或服務(wù)，所有市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的特色定位，不外乎以下項(xiàng)目的混合或延伸：
時(shí)間（Time）：你領(lǐng)先市場(chǎng)了嗎？晚了輪不到你玩，太早領(lǐng)先反而變成烈士。
整合度（Integration）：你的產(chǎn)品整合度比別人高嗎？大變小、重變輕、厚變薄……
智能（Intelligence）：你的產(chǎn)品智能程度更高嗎？笨手機(jī)與智能手機(jī)的差別就是一個(gè)好例子。
包裝（Packaging）：所有其他的周邊定位方式、包裝、廣告，砸錢(qián)鋪天蓋地建立營(yíng)銷(xiāo)管道或是尋找名人代言，這些都是協(xié)助創(chuàng)造明顯定位的方式。
擴(kuò)展性（Scalability）：擴(kuò)展性好嗎？這里所指的，不只是講硬件的生產(chǎn)數(shù)量，軟件或網(wǎng)絡(luò)服務(wù)一樣行得通。當(dāng)產(chǎn)品達(dá)到某個(gè)巨量規(guī)模時(shí)，你的定位就會(huì)以不同方式呈現(xiàn)。
如果要你簡(jiǎn)單快速地說(shuō)出自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的不同在哪兒，你說(shuō)得出來(lái)嗎？能清楚地為你自己定位嗎？
當(dāng)然，從投資角度來(lái)說(shuō)還有一種特例——行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家，如果恰好他不在大城市，倒是有機(jī)會(huì)在早期獲得投資。有一位很成功的企業(yè)家，他對(duì)任何前來(lái)融資的創(chuàng)業(yè)人士，只問(wèn)三大問(wèn)題：
“這個(gè)東西你做過(guò)沒(méi)有？”
“如果以前做過(guò)，做得好不好？”
“如果以前沒(méi)做過(guò)，你要如何一下子培養(yǎng)出多年本事？”
問(wèn)題雖簡(jiǎn)單，卻一針見(jiàn)血。投資人把握基本原則，不客氣地窮追猛打，許多偽裝的門(mén)面很快就不攻自破。三個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題，確實(shí)可以分辨是否真本事、真功夫。
所以，創(chuàng)業(yè)者理所當(dāng)然要以“掌握核心能力，長(zhǎng)久垂直深入發(fā)展”為第一要?jiǎng)?wù)，才有可能過(guò)第一關(guān)。也正因如此，有太多朋友奉獻(xiàn)一生在專(zhuān)精的學(xué)問(wèn)或技術(shù)上，卻對(duì)自己所處的市場(chǎng)沒(méi)有整體的了解。
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