- 相關推薦
創(chuàng)業(yè)，如何讓客戶買你的產品？
產品是指被人們使用和消費，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無形的服務、組織、觀念或它們的組合。以下是小編幫大家整理的創(chuàng)業(yè)，如何讓客戶買你的產品？僅供參考，希望能夠幫助到大家。
創(chuàng)業(yè)，如何讓客戶買你的產品？
根據多年的經驗，能在第一次拜訪中就能做成生意的比例只占5%。也就是說跟進成了銷售中最主要的工作。當然，永遠和你不做生意的潛在客戶也只占5%，這就需要一個優(yōu)秀的銷售人員，在日常的工作中，不斷的掌握跟進方法和技巧，不斷累積潛在的客戶資源，達到銷售越做越大的結果。
銷售員朋友們一定要明白，跟進一定是建立在第一次預約和第一次拜訪的基礎上的。沒有第一次的判斷，在跟進過程中就很難非�？斓娜〉贸煽儭：芏噤N售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到準確的客戶信息和情況，結果造成沒有準確的判斷，也就不知根據不同的情況來跟進。要主動的提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個明確的態(tài)度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個客戶到底需不需要自己的產品。舉一個小例子，有一個銷售網絡電話的女業(yè)務員，通過貿易通和我聊了一個多月，也曾讓我了解她的產品，可就是沒直截了當?shù)暮臀姨岢鲑I她的產品，結果她公司的一個新來的男業(yè)務員，第一次就讓我?guī)退I一部，并明確告訴了一個月能為我省多少錢，我答應他的拜訪。結果是女業(yè)務員和男業(yè)務員一起到我公司，我看了產品就安裝了一部。之后，女業(yè)務員說：X總，我和你聯(lián)系了一個月你都沒有向我購買，為什么你就答應他了？我說：你沒有說你要向我賣產品，我還以為你只是和我聊聊天呢！通過這個例子我想告訴大家的是，銷售有時很簡單，你只要搞清楚客戶為什么不要你的產品？他的理由是什么？然后用什么方法來說服客戶。這就是你制定跟進方案的依據。
我往往針對不同的客戶情況把跟進分成三類：
1.是服務性跟進。
2.轉變性跟進。
3.長遠性跟進。第一種是已經做成生意的跟進，第二種轉變性跟進，是指通過預約或者拜訪知道通過努力可以達成合作的一種跟進方法。第三種長遠性跟進，是指短期內還難以達成合作的跟進方法。
所謂轉變性跟進，是根據客戶的態(tài)度決定的。情況有以下幾種：
1.客戶對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產品的價格情況，從自己的產品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對你產品價格的認可。為了達成協(xié)議可在原報價的基礎上有所下調。
2.客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由于暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應和他做好協(xié)調，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經購買了別家的產品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產品再約時間收錢。
3.客戶對你的產品還沒有一個很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產品說的淺顯易懂，要把產品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲�？蛻敉铌P心你的產品會給他的公司帶來什么樣的實惠。
所謂長遠性跟進，是客戶根本就不想用你的產品或者已經購買了同類產品。這類客戶不會由于你積極的跟進就會要你的產品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實踐證明，往往這類客戶會出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。
上面簡單的介紹了一些跟進的方法，可能并不詳盡�？射N售中許多方法還要你學會變通，舉一反三，無師自通才是銷售的最高境界。
創(chuàng)業(yè)，如何讓客戶買你的產品？
1、基本需求
基本需求可以稱為一般需求或共性需求，比如買衣服、剪頭發(fā)、做美容、寄快遞……這些都是人們的共性需求。共性需求是企業(yè)必須滿足的基本需求，如果企業(yè)連基本需求都滿足不好，后續(xù)的需求就無從談起，客戶也不可能繼續(xù)信任企業(yè)。因此，滿足客戶基本需求的產品需要企業(yè)花大力氣設計和打磨，它是企業(yè)探尋客戶更深層次需求的敲門磚。
事實上，即便企業(yè)滿足了客戶的基本需求，這也只能帶來一般價格。今天中國90%的中小企業(yè)所提供的產品就在這個層次。在新冠肺炎疫情期間倒下的大多數(shù)企業(yè)，都是只能滿足客戶一般需求的企業(yè)。當對手也能滿足客戶的一般需求時，企業(yè)必然走向價格戰(zhàn)。所以，企業(yè)要向更深層次探索，而不是止步于滿足基本需求。
2、個性需求
再往內探尋，企業(yè)可能會找到客戶的個性需求。
以快遞行業(yè)為例，過去快遞員把包裹送到門口就離開了，這滿足的就是基本需求。但是，有一類企業(yè)正在為客戶提供一項特殊的快遞服務：假設你在網上購買了10件衣服，快遞員幫你送到門口后，會站在外面等你，而你在屋內一邊喝咖啡，一邊愜意地試衣服，半個小時后，你打開門告訴快遞員：“我留這3件，剩下的你帶走。”
快遞員非但不生氣，還很尊敬地回復：“好的！”
不過，快遞員在門外等了半個小時，你也不好意思只給20元的快遞費。因為你會在心里算一筆賬：如果打車去商場，并挑出3件滿意的衣服，可能需要半天時間，那么打車成本加上時間成本不止七八十元。因此，不少人都愿意花錢購買這樣的服務。
這催生了一種新的物流形態(tài)——落地配，它解決的不是“最后一公里”的問題，而是“最后零公里”。整個物流行業(yè)格局變遷的背后，折射出中國經濟的走向：從標準化走向個性化，未來個性需求一定會占據主流地位。
因此，研究消費者的個性需求是企業(yè)的一個很重要的課題。今天國家提出的“高質量發(fā)展”，考驗的就是企業(yè)能不能滿足消費者的個性需求。如果企業(yè)能滿足客戶的個性需求，那么客戶回饋給企業(yè)的一定是更高的溢價。
3、隱性需求
基本需求和個性需求都是冰山之上的需求，而客戶有90%的需求隱藏在冰山之下。在產品高度同質化的時代，企業(yè)要洞察和挖掘冰山之下的客戶需求——那些客戶說不出來，但卻真正想要的需求。
20世紀90年代，美國有一家做紙箱生意的企業(yè)，其毛利率極低。由于紙箱生意沒什么技術門檻，它與其他紙箱公司也沒什么差別，競爭自然非常激烈。一天，這家企業(yè)的銷售主管去一家藥企進行現(xiàn)場考察，意外發(fā)現(xiàn)客戶居然會專門對箱子做庫存管理。
客戶為什么要這么做呢？原來客戶害怕藥品損壞，通常會在箱子的生命周期結束之前更換紙箱。這個發(fā)現(xiàn)讓銷售主管茅塞頓開：原來客戶買的不是箱子，而是保證藥品不受損害的服務，這才是客戶的隱性需求�；谶@個發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)提出了新的合作方案：雙方一次性簽訂5年的長期合同，一旦合作期間藥品損壞， 該企業(yè)會照價賠償。有了成功經驗，這家企業(yè)如法炮制，用這個模式快速簽下了更多藥品行業(yè)和食品行業(yè)的客戶�？蛻粢�(guī)模擴大后，這家企業(yè)又升級了紙箱的材料，將紙箱的生命周期延長了3倍。如此一來，雖然這家企業(yè)給客戶打了八折，但它的毛利率卻大幅提升。后來，這家企業(yè)成為美國最大的紙箱供應商。
從某種角度看，這家企業(yè)的成功源于它擊中了客戶的隱性需求。為什么營銷人員通常很難找到客戶的隱性需求呢？可能是因為他們沒有從全生命周期的視角來探尋客戶需求。真正厲害的營銷人員一定是以終為始地思考客戶未來的戰(zhàn)略目標的，圍繞客戶的戰(zhàn)略目標順藤摸瓜，最終找到客戶的隱性需求。
4、預售需求
客戶最深層次的需求是預售需求。如果企業(yè)能夠探尋到預售需求，那么消費者就會聽它的，為它的產品而尖叫。就像蘋果手機，對于很多“果粉”來說，買了iPhone 13，還想要iPhone 14，因為蘋果公司已經鎖定了“果粉”的預售需求。
預售需求有三重境界：非買不可、不得不買、買了還想買。探尋到預售需求，意味著企業(yè)對客戶需求的了解已經超過了客戶自己。在發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求方面，該企業(yè)代表了這個領域最先進的生產力。因此，無論企業(yè)推出什么新品，都代表潮流，代表行業(yè)風向標。這是每家企業(yè)都夢寐以求的最高境界。只要精心設計，任何一家企業(yè)都可以滿足客戶的預售需求。
我經常聽到很多企業(yè)抱怨自己的產品賣不上價格，其實這是因為企業(yè)沒有找到客戶的深層次需求。當企業(yè)只能滿足客戶的共性需求時，對手也能滿足，企業(yè)沒有別的選擇，只能打價格戰(zhàn)。企業(yè)如果能滿足客戶更深層次的個性需求、隱性需求甚至預售需求，就可以打價值戰(zhàn)。
【創(chuàng)業(yè)，如何讓客戶買你的產品？】相關文章：
在鄉(xiāng)下如何創(chuàng)業(yè)06-11
如何創(chuàng)業(yè)賺錢07-05
如何農村創(chuàng)業(yè)08-02
如何創(chuàng)業(yè)原則09-26
第一次創(chuàng)業(yè)者如何尋找自己的客戶11-02
談談如何才能把你的孩子培養(yǎng)成創(chuàng)業(yè)者06-19
創(chuàng)業(yè)者第一次如何跟客戶談業(yè)務08-23
如何尋找創(chuàng)業(yè)思路02-22