西點軍校20條軍規(guī)培養(yǎng)世界500強CEO

    引子：美國西點軍校不僅培養(yǎng)一大批戰(zhàn)功赫赫的元帥、將軍；還培養(yǎng)不少世界500強的首席執(zhí)行官。其秘訣在于二者必須具備同樣的素質(zhì)：即能言善變，剛強勇猛，冷靜沉著。

    第一條軍規(guī) 嚴謹，科學的市場調(diào)研，把控企業(yè)發(fā)展方向

    美國寶潔公司被許多學者專家推崇為全球營銷典范的桂冠。殊不知美國寶潔公司市場調(diào)研部門的專業(yè)性在業(yè)界也是相當有名，曾獨家創(chuàng)造出許多市場調(diào)研方法，其在市場調(diào)研運作所投入的資源和金錢也是非常驚人的。研究海飛絲，飄柔，潘婷，品客，玉蘭油，幫寶適在市場獲得極大的成功，就會發(fā)現(xiàn)市場調(diào)研在其中發(fā)揮及其重要且不可替代的作用。反觀中國民營企業(yè)品牌生命周期不到三年，其原因在于中國民營企業(yè)家更多的是一時頭腦發(fā)熱，看到別人賺錢，不管三七二十一，不做市場調(diào)研，一頭扎進去，落個悲慘的結局是可想而知的。

    市場調(diào)研就是企業(yè)發(fā)展的指南針，校準儀。沒有對市場正確認識和分析，就不可能幫助企業(yè)作出正確的經(jīng)營決策，不可能化解企業(yè)在經(jīng)營過程中的各種矛盾，不可能在日益激烈的市場競爭中戰(zhàn)勝對手，更談不上企業(yè)能以良好的態(tài)勢健康發(fā)展

    第二條軍規(guī) 合理制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展

    例：某快速消費品品牌十年規(guī)劃

    ◆第一個三年：2008年――2010年使年回款突破5000萬元，做品牌知名度，把公司做強，有利潤也有一定市場份額，成為區(qū)域性品牌

    ◆第二個三年：2011年――2013年做品牌（知名度、美譽度、忠誠度），把企業(yè)做大做強，努力推行規(guī)范化管理，符合現(xiàn)代企業(yè)運行機制，遵章守紀的企業(yè)，使年銷售回款過五億

    ◆第三個三年：2014年――2016年成為專業(yè)化集團公司，并嘗試進入新興行業(yè)領域，使銷售回款達50億

    三年計劃（營銷方面）

    ◆第一年（2008年）800萬/年 基礎建設年

    完善內(nèi)部運營；對代理商基礎支持開發(fā)（代理商數(shù)量30－50個），試驗代理交易條件，總結成功營銷模式，完善產(chǎn)品線。

    ◆第二年（2009年） 2500萬/年 拓展年

    A. 代理商數(shù)量由原來的50個發(fā)展到200個和市場網(wǎng)絡架構管理提升，完善公司硬件和軟件

    B. 做廣度營銷和深度營銷

    C. 舉辦春秋二季產(chǎn)品訂貨會，招商會，快速構建代理商網(wǎng)絡

    D. 成立市場部、培訓部、督導部、宣銷隊，協(xié)助代理商在5個省樣板市場，做深、做細、做透

    E. 做終端宣傳造勢，重點投放經(jīng)銷商車身廣告，門頭廣告，看板廣告，櫥窗廣告等終端廣告形式

    ◆第三年（2010年）5000萬/年 提升年

    A. 在10個以上區(qū)域市場年回款達100萬以上，征聘一批大代理商

    (目標350個)

    B. 局部省級衛(wèi)視上角標廣告/天氣預報，品牌有一定的知名度，美譽度，忠誠度

    C. 實行大區(qū)制：繼續(xù)完善服務、管理、促銷、策劃、培訓功能，使品牌在部分地區(qū)成為日化第二品牌，市場占有率達20％以上，向其它渠道（OTC、日化專賣店）及鄉(xiāng)鎮(zhèn)深入

    D. 有計劃上一些區(qū)域性賣場連鎖超市以期占穩(wěn)腳根

    第三條軍規(guī) 品牌定位與策略創(chuàng)新

    多品牌運作成功典范，創(chuàng)造中國洗發(fā)水年銷售達100億---寶潔公司
 

    多品種運作成功典范，創(chuàng)造中國花露水年銷售達3億元---隆力奇
 

    許多成功的品牌在創(chuàng)建之初之所以能脫穎而出，是與企業(yè)對市場的敏銳洞察力和與眾不同的營銷策略是分不開的。

    第四條軍規(guī) 品牌傳播的一致性和連續(xù)性

    冷熱酸甜 想吃就吃-----冷酸靈牙膏。堅持不懈，始終如一的廣告訴求，讓人們越來越喜愛，越來越信賴的冷酸靈牙膏使其在強手如林的牙膏市場始終位于前三甲。

    在品牌傳播中，品牌要用同一個聲音持續(xù)不斷地向消費者傳播，堅持是非常重要的。