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創(chuàng)業(yè)想獨(dú)樹一格 如何應(yīng)對(duì)別人的模仿?
很多人都怕競(jìng)爭(zhēng)。而在國(guó)內(nèi),最令創(chuàng)業(yè)者們心煩的事,是莫過(guò)于自己辛辛苦苦研發(fā)出來(lái)的走紅產(chǎn)品,還沒(méi)等到自己享受到足夠的利益時(shí),就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們模仿了。這些懶惰的模仿家們,是絕對(duì)不會(huì)自己花費(fèi)精力去調(diào)研市場(chǎng)、也是絕對(duì)不會(huì)自己耗費(fèi)財(cái)力去研究開發(fā)的。他們就會(huì)拿著大把大把的閑散資金坐等在那里,一旦看到誰(shuí)有了好產(chǎn)品、好路子、好模式,他們就馬上照抄照搬,并且,會(huì)馬上跟隨上來(lái)。由于這幫人往往都是江湖老手,手上又有資金、又有人馬、還很有路子。所以,很多有創(chuàng)新能力的、又堅(jiān)持走正路子的、高素質(zhì)的創(chuàng)業(yè)新手們,往往就會(huì)被這批人給拱倒。正為此,我們就必須好好地來(lái)研究一下“如何對(duì)付”的策略了。
要設(shè)計(jì)好對(duì)付他們的競(jìng)爭(zhēng)策略,首先就要正確地來(lái)看待這種模仿與跟隨現(xiàn)象的內(nèi)含本質(zhì)。我認(rèn)為,之所以會(huì)出現(xiàn)這種被人“模仿與跟隨”的現(xiàn)象,那只因?yàn)槿齻(gè)原因:
第一個(gè)原因,就是這產(chǎn)品(或者這項(xiàng)目、或者這模式)本身很好:很有吸引力、很有生命力,也很有市場(chǎng)人氣、也很有發(fā)展前景,還很有利潤(rùn)。就具體的產(chǎn)品上看,往往都是一些需求量很大,同時(shí),利潤(rùn)率又是很高的產(chǎn)品。正因?yàn)榱看罄,所以,他們才?huì)眼紅,才會(huì)模仿與跟隨。如果這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)“雖然有量,但利潤(rùn)很低”的產(chǎn)品,或者是“雖然利潤(rùn)很高,但量很少”的產(chǎn)品,他們往往都不會(huì)輕易地跟上來(lái)的。因?yàn)?ldquo;量大但利低”的現(xiàn)象,表明已經(jīng)有很多人在做了,已經(jīng)是一塊處于惡性競(jìng)爭(zhēng)中的“紅海”性質(zhì)的市場(chǎng)了。所以,在這種情況下,再輕易進(jìn)入的話,不但沒(méi)有大利可逐,可能反而會(huì)遇到大風(fēng)險(xiǎn)。而“利高但沒(méi)量”的現(xiàn)象,則表明是冷門貨,市場(chǎng)前景還很不明朗,或者說(shuō)是“市場(chǎng)的大門尚未打開”。在這種時(shí)候如果跟進(jìn)來(lái),是需要冒市場(chǎng)動(dòng)蕩的大風(fēng)險(xiǎn)的。并且,因?yàn)槭袌?chǎng)需求量太少。所以,第一個(gè)原創(chuàng)者往往都能夠快速地徹底控制住那部分少得可憐的顧客群。因此,這批聰明的“模仿家”們,也是不會(huì)在這種時(shí)候跟上來(lái)的。大家可以去觀察一下,凡是被這批人搗蛋掉的新產(chǎn)品和好項(xiàng)目,往往都是些“利很高、而同時(shí)、量又一下子很快大起來(lái)”的產(chǎn)品和項(xiàng)目。所以,創(chuàng)業(yè)新手們選擇產(chǎn)品和項(xiàng)目,一定要記。翰灰ミx擇那些“利潤(rùn)率很高,而同時(shí),銷售量又是一下子會(huì)很快地大起來(lái)”的新產(chǎn)品和項(xiàng)目。而應(yīng)該去選擇一些“利潤(rùn)率很高,但現(xiàn)在量還不大,可日后量會(huì)大起來(lái)”的新產(chǎn)品和好項(xiàng)目。理由是:反正對(duì)一個(gè)新起步的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō),手頭的財(cái)力和人力都還不充足,銷售網(wǎng)絡(luò)也還不健全,還沒(méi)有足夠的力量去快速地滿足市場(chǎng)猛增的需求。所以,與其把一個(gè)市場(chǎng)開拓好后、卻白白地被這批模仿家們搗蛋掉的話,還不如暗暗地積蓄力量、慢慢地發(fā)展呢。
除了延伸出這個(gè)關(guān)于如何選擇新產(chǎn)品和好項(xiàng)目的話題外,咱們還可以從這第一個(gè)原因中,延伸出另外一重非常重要的意義來(lái),那就是:既然這批人的模仿與跟隨是沖著“好產(chǎn)品、好項(xiàng)目、好模式”而來(lái)的,這就正好說(shuō)明了一個(gè)很關(guān)鍵的內(nèi)含本質(zhì),即:你所選擇的產(chǎn)品是好產(chǎn)品、你所從事的行業(yè)是好行業(yè);谶@樣的推論,我就勸你不要因?yàn)檫@批模仿專家的跟進(jìn)而喪氣,恰恰相反,你要暗暗地高興,因?yàn)檫@正好證明了你的決策是何等的正確呀。試想:什么叫“領(lǐng)導(dǎo)潮流”呀?要領(lǐng)導(dǎo)潮流,就一定要你排在第一個(gè),而后面又有一大批的人跟著你,那才叫“領(lǐng)導(dǎo)潮流”嘛。假如是你一個(gè)人孤獨(dú)地站在一塊荒地上,那能叫“領(lǐng)導(dǎo)潮流”嗎?名星們穿一件人家沒(méi)穿過(guò)的衣服,沒(méi)幾天,大街小巷上到處都有人學(xué)著穿類似的衣服了,這才正好證明這個(gè)名星在“領(lǐng)導(dǎo)潮流”嘛。所以,從這點(diǎn)上來(lái)說(shuō),他們會(huì)主動(dòng)地愿意跟在你的后面,這正好是你成為行業(yè)首領(lǐng)的好機(jī)會(huì)呀。在這種情況下,如果你能夠把握住分寸,能夠控制好局面,你就能一下子飛躍地發(fā)展起來(lái)。當(dāng)然,能不能抓住這個(gè)好機(jī)會(huì),能不能借此發(fā)展壯大,這還要看你有沒(méi)有這個(gè)能力了。我就經(jīng)常公開地允許我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們模仿我的,甚至我很歡迎他們跟隨在我的屁股后面。我總是笑著對(duì)這批人說(shuō):“我不怕你們模仿我,因?yàn)橹灰掖_實(shí)做得比你們好,那么,你們?cè)侥7挛遥业拿麣饩驮酱,我的牌子也就越響亮。等到你們模仿了我十六個(gè)系列后,我就會(huì)遙遙領(lǐng)先了。”當(dāng)年他們都不信,而現(xiàn)在,他們卻都不得不信了。
造成后面出現(xiàn)一大批模仿者和跟隨者的第二個(gè)原因,是你占領(lǐng)市場(chǎng)的速度不夠快,沒(méi)有及時(shí)地把應(yīng)該占領(lǐng)的市場(chǎng)占領(lǐng)住,也沒(méi)有及時(shí)地把應(yīng)該損耗掉的利潤(rùn)區(qū)域損耗掉。這往往都是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)新手們實(shí)力不夠而造成的,比如:經(jīng)濟(jì)實(shí)力不夠,所以,即使市場(chǎng)需求暴漲了,也沒(méi)辦法擴(kuò)大生產(chǎn);再比如:銷售網(wǎng)絡(luò)不夠健全,所以,只能吃掉附近某些區(qū)域的蛋糕,卻不能吃掉外省市的蛋糕,結(jié)果,一旦人家“易地致富”了,你就沒(méi)法子再去吃那片蛋糕了。除了沒(méi)有及時(shí)占領(lǐng)市場(chǎng)外,還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),那就是:創(chuàng)業(yè)新手們往往都不敢把應(yīng)該損耗掉的利潤(rùn)損耗掉些。由于總是拘泥于一分一利的得失,不愿意讓出部分利潤(rùn)來(lái)給下面的代理商們;又總是自以為了得,不愿意向下面的銷售商們低頭讓步。所以,一旦競(jìng)爭(zhēng)者擠進(jìn)來(lái),創(chuàng)業(yè)新手們就會(huì)被快速地?cái)D到一邊去。其實(shí),這批模仿家們用來(lái)吸引商戶的手段,都很簡(jiǎn)單,那就是:給商戶更多的利潤(rùn)空間,讓商戶們掙更多的錢,還給商戶們以更優(yōu)惠的政策。正因此,只要你也能給商戶更多的錢掙,他們又怎么會(huì)有空子可鉆呢?我就經(jīng)常性地把新產(chǎn)品的價(jià)格定位得很巧妙,巧妙到“如果他們要比我便宜,就肯定會(huì)明顯地比我差;如果他們要與我一樣好,就肯定會(huì)比我貴。”這樣的地步。所以,當(dāng)模仿家們迅速地跟上來(lái)時(shí),也請(qǐng)你自己好好地反思一下:你自己占領(lǐng)市場(chǎng)的速度是否足夠快?你自己是不是太舍不得犧牲一點(diǎn)利潤(rùn)了?
造成大批地被模仿與跟隨的原因,還有一個(gè),那就是:你沒(méi)有給你的產(chǎn)品或者項(xiàng)目附加一些“產(chǎn)品之外”的東西,尤其缺少一些別人一下子難以學(xué)會(huì)的、也難以替代的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”。為什么高科技的東西,總是很難模仿呢?因?yàn)槟抢锩嬗锌萍己浚屑夹g(shù)難關(guān),他們就算要學(xué)會(huì),也要耗費(fèi)一段時(shí)間。而你只要利用這段時(shí)間快速地占領(lǐng)市場(chǎng)、快速地掙錢、快速地發(fā)展就可以了。為什么肯德基敢于自己出資來(lái)培訓(xùn)國(guó)內(nèi)的同行們呀?就因?yàn)榭系禄嘈胚@批模仿家們是學(xué)不會(huì)那一套辦法的。同樣的一面方便碗,為何“康師傅”和“統(tǒng)一”就能比人家貴上幾元錢呢?為何后面緊跟著的其他方便面廠家,就不能取而代之呢?為何馬蘭拉面就能把一碗普普通通的蘭州牛肉拉面做成連鎖產(chǎn)業(yè)呢?為何同樣的話,經(jīng)陳安之講出來(lái),就會(huì)不一樣呢?這里面是不是又有著什么本質(zhì)上的區(qū)別呢?所以,各位,要多想一想,如何給你的產(chǎn)品額外地再增加一些人家學(xué)不會(huì)的、人家替代不了的“產(chǎn)品之外”的東西?我敢說(shuō),凡是很容易就被模仿家們搗蛋掉的產(chǎn)品或項(xiàng)目,基本上都是那些缺少“核心競(jìng)爭(zhēng)力”的、缺少“產(chǎn)品之外”的東西的產(chǎn)品或項(xiàng)目。而在我的觀念中,這樣的產(chǎn)品就不能叫好產(chǎn)品,這樣的項(xiàng)目也不能叫好項(xiàng)目。
各位,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是公平的,當(dāng)有模仿家們出現(xiàn)時(shí),你如果沒(méi)有一些真本事,那么,就算整天地抱怨、整夜地哭泣,又有什么用呢?市場(chǎng)不相信眼淚,市場(chǎng)只知道“勝者為王、敗者為寇”的道理。請(qǐng)大家牢牢記住一句話:不要光去指責(zé)模仿家們?nèi)绾蔚乜蓯,要把精力用到思考如何讓他們跟不上?lái)的問(wèn)題上去。
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